POSO投標(biāo)項(xiàng)目工程操作流程

POSO投標(biāo)項(xiàng)目工程操作流程一、工程項(xiàng)目操作目標(biāo)、方式、策略目標(biāo)1配合進(jìn)行工程項(xiàng)目操作以達(dá)成戰(zhàn)略資源性長期品牌合作。2、方式：分公司辦事處方合作客戶或直接配合公司進(jìn)行工程項(xiàng)目操作。-----要點(diǎn)：兩階段策略1、首先鼓勵(lì)潛在客戶改寫正式投標(biāo)書的草案2條款都沒有異議后，準(zhǔn)備好一份完美無缺的正式投標(biāo)書二、投標(biāo)前期準(zhǔn)備1、商務(wù)接觸(1).提升個(gè)人綜合素養(yǎng)、增加專業(yè)素質(zhì)認(rèn)可程度(2).便于我們開展業(yè)務(wù)，達(dá)到預(yù)期目的(3).有助于維護(hù)企業(yè)形象(道具、著裝、電話、拜訪和接待、禮物、餐宴等）工程項(xiàng)目競品評(píng)估3、角色分析在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中存在著扮演不同類型角色的組織和個(gè)人，照其所處的位置與所起的作用的進(jìn)行運(yùn)作，主要有以下幾種類型：(1)、工程項(xiàng)目投資方簡稱為“甲方”，即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有建設(shè)指揮部等。（2受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，稱為“乙方”，即施工計(jì)單位的施工圖紙和國家規(guī)范的技術(shù)要求以及工程施工合同的規(guī)定進(jìn)行項(xiàng)目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。國家對(duì)承建單位有施工資格和承包范圍的限制規(guī)定。單位等。承建單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場的機(jī)構(gòu)是施工項(xiàng)目部。（3材料等。設(shè)計(jì)單位對(duì)工程使用的材料有建議權(quán)。設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)現(xiàn)場派駐設(shè)計(jì)代表。（4）監(jiān)理方與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，對(duì)建設(shè)單位負(fù)責(zé)，受建目部。(5)、招標(biāo)方現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個(gè)方面。(6)、行業(yè)內(nèi)有影響力的政府機(jī)構(gòu)、組織、個(gè)人因?yàn)槠湓谏鐣?huì)上的權(quán)威性和影響力，會(huì)對(duì)采購方?jīng)Q策者產(chǎn)生或大或小的影響力，我方需通過了解后根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的對(duì)策，把對(duì)我方產(chǎn)品采購的障礙減少到最低限度。三、照明設(shè)計(jì)1、工程概況2、效果圖3、照明設(shè)計(jì)目的4、照明設(shè)計(jì)原則5、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；6、布燈位置7、照明效果8、電器設(shè)備分析9、用電容量10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準(zhǔn)立面圖、燈架圖12、經(jīng)濟(jì)分析（行業(yè)內(nèi)弱項(xiàng)）13、服務(wù)14、報(bào)價(jià)四、工程實(shí)操步驟及談判技巧（一）----優(yōu)化社會(huì)關(guān)系資源良好關(guān)系方面扮演著十分重要的角色。進(jìn)行公關(guān)；及時(shí)評(píng)估公關(guān)效果以及時(shí)修正。1、項(xiàng)目初期信息搜集階段信息來源渠道：依托地運(yùn)營中心/分公司、代理商、分銷商、地、設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、設(shè)計(jì)師、大型酒店/商業(yè)連鎖、房地產(chǎn)開工程信息。對(duì)所得到的工程項(xiàng)目可操作性信息進(jìn)行分析評(píng)估，同時(shí)找出該工程項(xiàng)目中具有采購決策權(quán)的一方及其它相關(guān)因素。個(gè)人喜好等和對(duì)采購產(chǎn)品有影響的一系列信息。平時(shí)重視加強(qiáng)與以上各方面溝通交流，建立良好關(guān)系，為以后的工程項(xiàng)目操作打下良好基礎(chǔ)。2、工程項(xiàng)目操作實(shí)施階段工程項(xiàng)目采購決策權(quán)有以下幾種類型----通過對(duì)前期工程項(xiàng)目信息的評(píng)估分析結(jié)果，我方需要根據(jù)其不同類型采取相應(yīng)措施。甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權(quán)，同時(shí)進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議供貨使用設(shè)計(jì)院甲方乙方供貨采購前期通過對(duì)設(shè)計(jì)院工作對(duì)我方產(chǎn)品上圖輔助監(jiān)管

公關(guān)我方監(jiān)理

公關(guān)圖1全拍板定奪的關(guān)鍵人物。前期通過一系對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方采購我方產(chǎn)品施加影響，我方則向甲方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。工程項(xiàng)目甲方采購決策方總經(jīng)理，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，分公司/辦事處和經(jīng)銷商需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購OPPLE工程照明產(chǎn)品。錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。工程項(xiàng)目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購，排擠其它競爭對(duì)手。件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的公關(guān)工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。作為工程項(xiàng)目乙方來講，雖不具備最終工程照明產(chǎn)品的采購權(quán)，但也需要在工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中處理好雙方關(guān)系，一則其可以會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等方面向甲方提供得我方不利信息；二則便于以后在其它工程項(xiàng)目上（也許在其它工程項(xiàng)目上會(huì)有絕對(duì)采購權(quán)）開展工作。工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議設(shè)計(jì)院乙方甲方甲方授權(quán)給乙方工程項(xiàng)目采購權(quán)供貨采購處理好與甲方關(guān)系通過前期對(duì)設(shè)計(jì)院工作使我方產(chǎn)品上圖

輔助工作公關(guān)我方監(jiān)理

公關(guān)圖2乙方?jīng)Q策采購項(xiàng)目開展重點(diǎn)作，為后續(xù)工程項(xiàng)目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。前期還是需要通過一系列對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方、乙方采購我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計(jì)師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。工程項(xiàng)目乙方采購決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購POSO工程照明產(chǎn)品。主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。工程項(xiàng)目乙方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購，排除其它競爭對(duì)手的影響。方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的，特別是工程項(xiàng)目最后的審核驗(yàn)收和回款階段，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項(xiàng)目能夠順利操作。情況處理好各個(gè)方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復(fù)雜，需謹(jǐn)慎開展工作。工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的機(jī)構(gòu)、組織或個(gè)人？（中間方）設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，與其建立長期合作關(guān)系，使他感覺到和我方合作自身還可以得到相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)不至于對(duì)其職業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。工程項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)人收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭取在工程項(xiàng)目運(yùn)做中產(chǎn)品驗(yàn)收方面不被設(shè)置障礙，影響到整體工程項(xiàng)目運(yùn)作。工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的工程師等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對(duì)最終工程項(xiàng)目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤方面以及在相關(guān)人際關(guān)認(rèn)識(shí)工程招標(biāo)采購的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標(biāo)前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標(biāo)的形式、招標(biāo)人員的與工程項(xiàng)目內(nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標(biāo)當(dāng)中是關(guān)鍵人員、各招標(biāo)人員一些性格特點(diǎn)、喜好等。鍵人物和其他人員的認(rèn)可，并最終確定我司中標(biāo)，3、工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)鍵的部分，也是我方實(shí)現(xiàn)公關(guān)工作，爭取對(duì)方按工程購銷合同及時(shí)付請(qǐng)我方款項(xiàng)完成交產(chǎn)品照購銷合同》進(jìn)行，但大部分情況下對(duì)方經(jīng)常會(huì)延期付款，所以要認(rèn)識(shí)到回款問題的嚴(yán)重性。回款階段還是要牽扯到具備采購權(quán)采購方總經(jīng)理這一最關(guān)鍵的同時(shí)還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個(gè)人和組織之間的良好關(guān)系，爭取能夠按合同準(zhǔn)時(shí)付款。工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購能繼續(xù)采購我方產(chǎn)品。（二）工程項(xiàng)目的分類1、高星級(jí)賓館、酒店、綜合娛樂設(shè)施、酒吧；2、標(biāo)志性辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；4、商場超市、商業(yè)品牌專賣店；5、展示展覽廳。6配套的會(huì)所。通過以下內(nèi)容了解項(xiàng)目的檔次來判斷燈具組合：服務(wù)的對(duì)象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次；陳列或出售商品的價(jià)值和檔次。（三）工程談判技巧---基本原則：對(duì)于合作客戶、甲方、乙方必須做到言行一致1、工程設(shè)計(jì)要考慮全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色、談判環(huán)境、氣氛營造2、銷售人員要知識(shí)全面，興趣廣泛。對(duì)什么人說什么話，找到到“功夫在詩外”的境界3、本身要思路清晰、誘導(dǎo)客戶需層次分明，如“先給與小誘惑，接著談條件，達(dá)成后再滿足他的要求”---肯定式來確定合作。4、做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設(shè)計(jì)院幾方之間的微妙關(guān)系，游刃有余；5、熟悉國內(nèi)燈具廠家的情況，組合出適合不同層次的需要的，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的光源組合；6、要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，讓工程師心甘情愿的請(qǐng)你“吃飯”7、慎重處理“反對(duì)意見”學(xué)會(huì)變弊為利?！舫珊献魑?、工程跟進(jìn)九步曲第一步掌握工程個(gè)案的主要特征數(shù)據(jù),了解業(yè)主的社會(huì)背景及資產(chǎn)結(jié)構(gòu),的聯(lián)系方式）第二步摸清定貨決策結(jié)構(gòu)及決策人身份背景,甲乙丙三方中至少與兩方有過接洽,對(duì)歐普形成一個(gè)初步的印象）第三步畫出決策結(jié)構(gòu)圖并接上主線有關(guān)人員,明確公關(guān)目標(biāo)并與之建第四步對(duì)方請(qǐng)我方設(shè)計(jì)選型或提供采購清單,掌握主要競爭對(duì)手及其深入程度,我方保持經(jīng)常性與決策主線人接觸。第五步應(yīng)對(duì)方要求完成首輪選型報(bào)價(jià),我公司產(chǎn)品已進(jìn)入主要候選行列,性價(jià)方案關(guān)系至少兩方面優(yōu)于對(duì)手。第六步應(yīng)決策方要求修正選型及報(bào)價(jià),雙方接洽明顯側(cè)重于價(jià)格和利益,質(zhì)疑性問題明顯減少涉及貨期和服務(wù)第七步排除所有競爭對(duì)手,開始核對(duì)供貨清單或施工要求,談判付款條件及明暗讓利比例。第八步結(jié)束商務(wù)談判，明確宣布成交,商討并通過合同文本。第九步正式簽定合同，雙方蓋章完畢。六、工程入場操作實(shí)施細(xì)節(jié)-------入場的基本前提1.良好的產(chǎn)品性價(jià)比2.強(qiáng)大的專業(yè)照明設(shè)計(jì)支持3.全程無優(yōu)服務(wù)項(xiàng)目初期——信息收集項(xiàng)目中期——公關(guān)及實(shí)施項(xiàng)目后期——服務(wù)及持續(xù)公關(guān)4.照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧(潤滑劑)七、工程投標(biāo)程序（附件）1、明確工程項(xiàng)目施工基本程序完成項(xiàng)目的規(guī)劃及報(bào)批手續(xù)；通過招投標(biāo)確定建筑設(shè)計(jì)單位，完成工程施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；基礎(chǔ)開挖，結(jié)構(gòu)逐層施工至主體封頂；水電、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝，消防施工；建筑內(nèi)裝飾工程施工；竣工驗(yàn)收；---建筑裝飾材料工程采購的一般方式1）.直接看樣訂貨：即買受方根據(jù)施工設(shè)計(jì)圖紙中對(duì)使用材料的質(zhì)量、規(guī)格、用于小宗少量、低價(jià)值或輔助材料和特殊訂做的材料設(shè)備等。2）.招投標(biāo)采購即買受方通過招標(biāo)吸引多家有實(shí)力的廠商（出賣方）競當(dāng)前較大的工程項(xiàng)目的建筑裝飾材料的采購中此采購方式非常盛行，也是被國家大力推行的通用采購方式。特別適用于大宗、2、招投標(biāo)基本程序編制<資格預(yù)審文件>招標(biāo)處和<招標(biāo)文件>招標(biāo)公告投標(biāo)<資格預(yù)審文件>招標(biāo)通過媒體

處人評(píng)審購買招標(biāo)文件及<投標(biāo)邀請(qǐng)書>現(xiàn)場答疑招標(biāo)人組織評(píng)標(biāo),開標(biāo),確定中標(biāo)人,發(fā)布中標(biāo)通知并簽定合同招標(biāo)處<投標(biāo)書>投標(biāo)人XX日送到（1）、投標(biāo)人報(bào)送的資格預(yù)審文件資格預(yù)審申請(qǐng)書；法人資格證明書；法人授權(quán)委托書；企業(yè)組織機(jī)構(gòu)表；資質(zhì)證明；企業(yè)安全生產(chǎn)證書；企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；銀行資信證明；業(yè)績及獲獎(jiǎng)證明；其它---投標(biāo)注意事項(xiàng)拿到招標(biāo)方《資格預(yù)審文件》和《招標(biāo)文件》后需仔細(xì)研讀，理解吃透其中的內(nèi)容；通過招標(biāo)方現(xiàn)場答疑進(jìn)一步了解招標(biāo)中具體相關(guān)內(nèi)容和競爭對(duì)手狀況；一步了解招標(biāo)詳細(xì)情況，特別是競爭對(duì)手投標(biāo)進(jìn)度；根據(jù)《招標(biāo)文件》中具體要求，我方需嚴(yán)格按照要求制作此次工程投標(biāo)書；招標(biāo)文件主要要求如下：文件格式，包括所用紙張大小、字體要求等；制造商資格認(rèn)定；證證書、獲獎(jiǎng)證書等）其它了解招標(biāo)詳細(xì)情況，特別是競爭對(duì)手投標(biāo)進(jìn)度；(3)、中標(biāo)后的供貨問題1、我司常規(guī)產(chǎn)品按公司正常程序執(zhí)行；2、非我司常規(guī)產(chǎn)品發(fā)貨統(tǒng)一現(xiàn)都由XXX提供，且發(fā)貨周期以XXXX部門訂單之日起XX天內(nèi)發(fā)貨至運(yùn)營中心。在無備貨的情況下。產(chǎn)品，主要以推進(jìn)我司常規(guī)產(chǎn)品為主流。(4)、項(xiàng)目的驗(yàn)收及售后服務(wù)問題工程項(xiàng)目完工后的驗(yàn)收及售后服務(wù)現(xiàn)全由各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。準(zhǔn)，傳真至照明工程部，由照明工程部在收到貨款后統(tǒng)一發(fā)貨，常規(guī)產(chǎn)品例外。3、投標(biāo)文件的制作的組成部分（1）封面包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目管理單位、項(xiàng)目執(zhí)行單位內(nèi)容包括：第一部分：技術(shù)部分A、廠商簡介和資質(zhì)B、投標(biāo)產(chǎn)品介紹第二部分：商務(wù)部分（經(jīng)濟(jì)標(biāo)書）第三部分：法人代表承諾部分第四部分：附件（2）在招投標(biāo)中所涉及的附件資料1.財(cái)務(wù)狀況表2.投標(biāo)保證書3.承諾書（售后）4.工程業(yè)績5.公司的組織架構(gòu)6.質(zhì)量保證書