醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)

關(guān)于醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)第1頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三對業(yè)務(wù)員的認識業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)1、在公司政策的指引和上級的帶領(lǐng)下，負責(zé)所在區(qū)域的銷售管理工作。2、詳細了解所轄區(qū)域市場情況，通過相關(guān)的市場調(diào)查（通過網(wǎng)絡(luò)、請教同行、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握區(qū)域內(nèi)客戶的資源狀況，并根據(jù)以上基本狀況，開拓客戶、鋪貨、上量銷售。3、挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客情關(guān)系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成銷售任務(wù)；并在執(zhí)行過程中認真跟進，隨時了解進度及效果。4、做好自己的年度、月度市場銷售目標計劃。并結(jié)合市場情況，逐步規(guī)攏渠道、理順網(wǎng)絡(luò)，提升終端銷量。5、收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的信息結(jié)合自己的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，提出合理建議。第2頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)才能1、人品端正，作風(fēng)正派“要做業(yè)務(wù)，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。2、信心信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務(wù)。第3頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三

3、勤于思考，做個有心人“有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。4、能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。5、良好的心理素質(zhì)營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行或徘徊不前，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

第4頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三6、韌性做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。7、交際能力營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。至少要做到不得罪客戶單位的任何人。8、反應(yīng)要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。9、熱情一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。第5頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三10、知識面要寬營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。而這種知識面并不一定需要深、精。因為我們沒有機會去作太深入的了解和研究的。有的業(yè)務(wù)員有一種習(xí)慣，在每天的報紙上、電視上留意有轟動效應(yīng)的新聞等，為適應(yīng)客戶找到共同話題。11、責(zé)任心營銷人員必須有強烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為自己和企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的精神面貌、企業(yè)文化等。如果一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，那公司對這個市場的開發(fā)工作，無疑將會受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，客戶會認為你所代表的企業(yè)不行。這個念頭一旦產(chǎn)生，不說很難扭轉(zhuǎn)，至少弊大于利。以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請僅作參考。我們應(yīng)隨時檢查自己的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現(xiàn)自己的夢想。第6頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的職業(yè)性格1、沉穩(wěn)

（1）不要隨便顯露你的情緒。

（2）不要逢人就訴說你的困難和遭遇。

（3）在征詢別人的意見之前，自己先思考，但不要先講。

（4）不要一有機會就嘮叨你的不滿。

（5）重要的決定盡量有別人商量，最好等一天冷靜后再說。

（6）講話不要有任何的慌張，走路也是。2、細心

（1）對身邊發(fā)生的事情，常思考它們的因果關(guān)系。

（2）對做不到位的執(zhí)行問題，要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。

（3）對習(xí)以為常的做事方法，思考需改進或優(yōu)化的方面。

（4）做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)慣。

第7頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三

3、膽識

（1）不要常用缺乏自信的詞句

（2）不要常常反悔，輕易推翻已經(jīng)決定的事。

（3）在眾人爭執(zhí)不休時，不要沒有主見。

（4）整體氛圍低落時，你要樂觀、陽光。

（5）做任何事情都要用心，因為有人在看著你。（6）事情不順時，要敢于重新尋找突破口，就算結(jié)束也要干凈利落。4、大度

（1）不要刻意把有可能是伙伴的人變成對手。

（2）對別人的小過失、小錯誤和金錢上不要斤斤計較。（4）不要有權(quán)力的傲慢和知識的偏見。

（5）任何成果和成就都應(yīng)和別人分享。

（6）必須有人犧牲或奉獻的時候，不要把自己藏在最后面。第8頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三5、誠信

（1）做不到的事情不要說，說了就努力做到。

（2）虛的口號或標語不要常掛嘴上。

（3）針對客戶提出的“不誠信”問題，拿出改善的方法。6、擔(dān)當(dāng)

（1）檢討任何過失的時候，先從自身或自己人開始反省。

（2）事項結(jié)束后，先審查過錯，再列述功勞。

（3）認錯從自己開始，表功從同事開頭

（4）著手一個計劃，先將權(quán)責(zé)界定清楚，而且分配得當(dāng)。第9頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員的自我管理

1．當(dāng)前存在的普遍問題——只給失敗、問題找借口（1）這件事跟我沒關(guān)系。無論哪家公司，驕人的業(yè)績都是來自團隊的緊密協(xié)作，而問題出現(xiàn)在某一個節(jié)點上就會影響全局。如果出現(xiàn)問題都說與我無關(guān)，相信頹廢之風(fēng)馬上遍地開花。（2）“我手上的事還沒搞完，等幾天吧”是典型的拖延型偷懶借口。如果一個人的工作進度是按時間表規(guī)劃好的，那么他會在接受任務(wù)時告訴你為什么目前不能做，手邊有什么事情沒有完成。而我們現(xiàn)在有好多的業(yè)務(wù)員，信誓旦旦，言之鑿鑿，把可以在短期完成的工作拖到最后。（3）我很難和他合作。溝通是每一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的基礎(chǔ)能力。其實當(dāng)我們總是把工作中的不順歸結(jié)到別人身上時，也許已經(jīng)意識到自己能力不夠。尤其是當(dāng)另外一個人提出比較尖銳或敏感的問題，憑自己的經(jīng)驗或行動解決不了、又很難回避的時候，往往就很無奈地使用這個借口。第10頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三（4）事先沒人告訴我或領(lǐng)導(dǎo)沒有安排。這經(jīng)常是用在工作偷懶出現(xiàn)問題之后。比起前面講到的這件事跟我沒關(guān)系的徹底逃避型，用這句話來推脫責(zé)任的人更容易一臉無辜地來為自己解脫。這個借口而且是還把矛盾指向那個他覺得應(yīng)該事先告訴他的人（5）拿多少錢干多少事。也許在領(lǐng)導(dǎo)心目中，我們所付出的努力還遠遠不值支付給我們的工資。如果我們抱有這一想法的話，那么我們的思維意識就會永遠停留在為了生存出賣體力的基礎(chǔ)上，沒有了學(xué)習(xí)的欲望；又怎能得到個人能力的升華和期望的酬勞。第11頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三2．提升自我的方法傾注熱情、熱愛銷售，樹立良好的公司、個人形象第12頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三要熱愛公司了解公司的愿景和公司政策以及產(chǎn)品銷售渠道。能把公司當(dāng)作是自己的事業(yè)平臺。為什么這樣說呢？我想大家不可能在這里就滿足于這點小錢，你應(yīng)該還要為自己將來作打算。眼前的金錢固然重要，勞動所得的報酬必不可少，但是你將來的事業(yè)應(yīng)更為重要。作為一名市場代表，我們就是要站在這個平臺上把對如將來的規(guī)劃和今天的工作結(jié)合起來，我要從中學(xué)到知識。要關(guān)注公司的發(fā)展，公司的未來往往與你的未來是連在一起的，如果客戶對我們的公司有信心，那么客戶就會尊重你，尊重你對工作的熱情和負責(zé)任。在客戶的印象中你是一個可以信賴的人。（尤其在我們四磨湯品牌知名度高的地區(qū)，客情的融洽較大方面是站在這個品牌的肩膀上的）第13頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三熱愛自己的身體和名聲。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外應(yīng)酬，且接觸的人多。如果不嚴于律己，一天到晚漂泊在外，吃吃喝喝，貪圖享受，浪費金錢不說，還虛度光陰。更談不上學(xué)習(xí)總結(jié)，日積月累的進步了。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了?；蛘呤侵徽f不做，當(dāng)牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給同事、客戶一個說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，拿了客戶的貨款亂用。愛護自己在行業(yè)上的名聲，我認為人生不會從事很多行業(yè)，所以你只要進了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要毀了自己的品牌!第14頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三熱愛客戶。但前提是客戶要支持我們的工作。雖然客戶是我們的衣食父母，但我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。作為業(yè)務(wù)員，我們一定要清楚一點：老鼠愛大米，客戶愛什么?他愛利潤。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益?”你跟客戶分析利潤和收益永遠是他最感興趣和對他最有說服力的故事!最主要的是要幫助客戶解決銷售中的實際問題。銷售當(dāng)中，我們要充當(dāng)一個“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)分銷商（終端）做促銷活動，協(xié)助經(jīng)分銷商終端拉動（終端門店促銷），協(xié)助經(jīng)分銷商（終端）進行進、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)（分）銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場價格的投訴等。通過想客戶之所想感動客戶，樹立起公司和個人的良好形象。因為單靠利益的驅(qū)動那一般就是錢盡情散，而感動則可不斷的影響著客戶形成多次的連環(huán)銷售。第15頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三3.認真制定工作計劃沒有對自己制定工作目標和時間安排的市場代表，肯定沒有他自己的奮斗目標，一天總是無所事事。而有自己目標計劃的，就會因為安排得當(dāng)，能有條不紊、循序漸進的開展工作；為此過的充實又有意義。那么如何制定自己的工作計劃呢？（1）.計劃合理但要有挑戰(zhàn)性。不要好高騖遠地設(shè)定目標。建議參照歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見檢查設(shè)定的目標是否理想；制定的計劃是否對以往工作的不足加以了改正和完善。而為什么要有挑戰(zhàn)性。不管是你的領(lǐng)導(dǎo)還是有理想的自己，應(yīng)該都不會希望制定原本就可以達到的目標，而會期待你自己在不久的將來無論在工作上或能力上都有所突破。第16頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三（2）.目標數(shù)字化，行動具體化

目標數(shù)字化。如果只有我們平常所說的“進一步提升銷量、消化庫存”等這些目標就是空泛的，所以就要把目標和內(nèi)容數(shù)字化。如4月份“我要完成多少家目標終端的鋪貨，開發(fā)多少家終端客戶，銷售多少四磨湯和普藥”。執(zhí)行具體化。設(shè)定了量化的目標后，就應(yīng)該將所執(zhí)行的計劃做出來。如我在4月第一周要拜訪哪些單位（商業(yè)、目標終端、藥店診所），完成銷售目標的百分之多少。值得注意的是，如果在執(zhí)行過程中遇到較大阻力不能按原計劃進行，那就要及時的修正和調(diào)整方法，從其他方面補救。（如針對性的開展促銷）第17頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三4.激情——執(zhí)著——堅持堅持就是要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。大家都是年輕人，當(dāng)你追的一個女孩對你說“不”的時候你會怎么辦？你肯定不會輕易放棄，如果10次沒有成功，或許第11次就是勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，腸子都悔青。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到的，不要因被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被拒絕幾次后再去市場跟商業(yè)或終端開拓的信心都動搖了。第18頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三那么，作為業(yè)務(wù)人員，怎樣才能“堅持”起來呢

１）、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。２）、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。３）、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。４)、要正確認識失敗，找出失敗的原因。失敗是成功之母。５)、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。那就是毛主席所說的“與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮”。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。第19頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三我們有的市場代表工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？又有多少業(yè)務(wù)員冒著炎炎酷暑或數(shù)九寒冬去拜訪客戶？大家應(yīng)該有所反省和自問。所以，做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，要學(xué)會堅強和堅持。第20頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員與人的交際交際技巧（1）語言技巧。在人際交往時，應(yīng)當(dāng)說什么，不當(dāng)說什么，什么話講到什么程度，都要把握分寸。當(dāng)人們在接受信息時，總是愿意聽取那些對自己的優(yōu)點給予肯定、贊美的信息，而對那些于自身不利的信息，總是持排拆的態(tài)度。語言使用技巧失誤，容易導(dǎo)致人際關(guān)系破裂。業(yè)務(wù)員忌說的幾類語言a、不說批評性話語b、杜絕主觀性的議題c、不說夸大不實之詞d、禁用攻擊性話語e、避談隱私問題f、少問質(zhì)疑性話題g、變通枯燥性話題h、回避不雅之言i、少談晦氣的語言第21頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三(2)交際動作動作指交往雙方在動作上的接觸。合適的行為接觸，會增加親密度。若動作不當(dāng)，容易導(dǎo)致人際關(guān)系破裂。雙方交往處于初級階段，便使用過分親昵的動作，能讓對方產(chǎn)生反感，異性交往，動作失誤，常會導(dǎo)致交友失敗。(3)選擇交往人與人交往，有嚴格要求，不是盲目選擇，隨便交往。交往對象的選擇是有一定技巧的。應(yīng)選擇地位、興趣、愛好、信念等相近的人，作為交往對象，這樣雙方較容易溝通，行動也容易協(xié)調(diào)，互為知已，關(guān)系融洽。勉強湊合，關(guān)系容易破裂。(4)加強相互交往交往頻繁，容易互相了解和產(chǎn)生共同話題，也容易建立融洽的感情。第22頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三交際禮儀作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)該了解和熟知哪些基本禮儀呢？

服飾：這是交際活動中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。就我們來言，雖不要求穿名牌、著禮服，一般場所著便服即可。但至少要搭配得當(dāng)，干凈整齊。這不僅是良好的精神面貌的體現(xiàn)，也是對賓客或主人的禮貌與尊重第23頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三稱呼禮節(jié)(1)同事冠以姓、姓名、名（限用于關(guān)系較密切的人員之間），客戶單位無職務(wù)的，年齡的老的稱為“大”、“小”的則是小加姓，如：李大姐、張大哥、小劉、小王美女等。(2)職務(wù)、職稱冠以姓，如：王經(jīng)理，李部長，丁主任，葉醫(yī)生等。(3)直稱職務(wù)，如衛(wèi)生院的院長，藥店的老板等。第24頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三握手禮節(jié)握手要用右手，應(yīng)雙目注視對方，微笑致意；一般不應(yīng)用力；與眾人握手，一般應(yīng)按從近到遠的順序一一分別進行，即不應(yīng)挑跳，也不應(yīng)同時握著兩個人的手；與年長于已或身份高于已者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對方的手，以示尊敬；與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分；與主人、年長者、身份高于已者以及女子見面，應(yīng)等對方伸出手后再與之握手；男子握手應(yīng)脫去手套。第25頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三介紹禮節(jié)介紹別人相識時，應(yīng)先說“請允許我來為你們介紹一下”之類的話，接著說“這位是某某，這位是某某”。介紹到誰，就用右手（五指并攏，手掌向左向上，切不可只用一個指頭）指向誰。為了讓對方聽得更明白，可略作解釋，如解釋姓名的字形筆畫等。第26頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三邀請禮節(jié)(1)提前發(fā)出邀請信息；(2)邀請信息不宜發(fā)得過早，過早會使有的人感到為難，因為有的人可能由于某種原因不愿接受邀請，而需要以已有安排為借口加以拒絕。(3)應(yīng)根據(jù)活動的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)格和邀請對象的身份、以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇合適的發(fā)出邀請信息的形式，如登門相請、寄發(fā)信函、打電話、郵件，但是，凡是比較正規(guī)的活動，即使已通過其他方式約請了，也要補發(fā)請貼，最好應(yīng)帶請貼親自登門邀請。第27頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三招待禮節(jié)(1)遵守時間。不要讓客人等你，如一同來訪的客人如較多，應(yīng)按順序接待，不能先接待其中你熟悉的人；（2）與客人交談，表情要自然，語言要親切，表達要準確得體。談話時切忌拍拍打打，唾沫橫飛。(3)正確聯(lián)絡(luò)來客與被訪問者，不要搞錯聯(lián)絡(luò)對象，也不能傳錯來客的意圖。(4)在來訪者較多，交談必須分別進行的情況下，要掌握好交談時間，不要讓其他客人久等，如不得不要客人久等時，一要先征詢客人的意見，二要為他們準備好座位、茶水、報刊等。(5)客人如告別，應(yīng)表示歡迎再次來訪。第28頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三宴請禮節(jié)同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定，主賓坐在主人右邊，第二主賓坐于主人的左方；主人右方第二席是第三，左方第二席是第四；到達后，應(yīng)主動向主人、其他客人致意，聽?wèi){主人安排座位。主人或主賓致祝酒詞時，應(yīng)停止進餐、停止交談，注意傾聽。進餐要文雅，咀嚼食物不能發(fā)出大的聲響，不要吹湯菜，口中有食物時不要說話，吐殘物或剔牙時，要用手或餐巾遮口，在主人祝酒前，不可起立或串桌祝酒。第29頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三電話通話禮節(jié)(1)拿起話筒后，先說“您好”再問答。(2)要仔細聆聽對方的講話，并不時地用“嗯”、“對”、“是”等給對方以積極的反饋。(3)如果對方向你們發(fā)出邀請或會議通知，應(yīng)致謝。(4)說自己上司的名字時，不要用敬稱。(5)談?wù)轮?，可親切、簡單地寒暄幾句，正事談完后，再寒暄幾句。(6)待對方切斷電話后再放下話筒。 (7)話筒要輕輕放下，“啪”地扔下話筒是極不文明的行為。第30頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三交換名片(1)除非對方要求，否則不要在年長的或領(lǐng)導(dǎo)面前主動出示名片。(2)對于陌生人或巧遇的人，不要在談話中過早發(fā)送名片，因為這種熱情一方面會打擾別人，另一方面又有推銷自己之嫌。(3)不要在一群陌生人中到處傳發(fā)自己的名片。(4)處在一群彼此不認識的人當(dāng)中，最好讓別人先發(fā)送名片。(5)出席重大的社交活動，一定要記得帶名片。(6)無論參加私人或商業(yè)餐宴，名片皆不可于用餐時發(fā)送。(7)交換名片時如果名片用完，可用干凈的紙代替，在上面寫下個人資料。(8)送名片給別人，在名片后加上親筆寫的“希望能幫到您”。第31頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員的自我完善自我評估業(yè)務(wù)員適應(yīng)工作職務(wù)的關(guān)鍵在于找出業(yè)務(wù)活動的問題并加以確認，特別是以下幾項內(nèi)容的自我檢測對于改善工作十分重要：(1)是否有受人歡迎的感覺？(2)是否養(yǎng)成積極思考的習(xí)慣，即使決定的事項與自己的意見相左，是否仍去進行？(3)是否會發(fā)牢騷或抱怨？(4)對于不同于自己意見的聲音是否能用心傾聽？(5)遇到困難時是否設(shè)法逃避？(6)開始行動之前，是否先替自己找“做不到”的理由，以借口來逃避這些行動？(7)行動時是否考慮到其他人在工作崗位中的立場？是否采取任何拓展自己視野的具體行動？(8)在從事業(yè)務(wù)活動時是否給自己一些課題？第32頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三每天必須反思的問題找出哪一步做得好，哪一步做得還很不足，從而發(fā)現(xiàn)自身需要改進的方面：(1)哪些方面我能做得更好？(2)說了或者做了哪些不希望的事？(3)我是否討論了與本次銷售不相關(guān)或客戶不感興趣的問題？(4)我是否有過可能引起爭論的行動？(5)我是否在談話中離題太遠？(6)是否說得太多了？(7)當(dāng)講述一個觀點時，能否體會到客戶的不良反應(yīng)？(8)在整個談話中我是否不斷地尋找過客戶？(9)取得的成果滿意嗎？(10)對于客戶而言，這種解決方案正確嗎？第33頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三(11)我是否錯過了增加銷售額的機會？(12)我仔細聽了客戶非常想要說的嗎？(13)我真正理解了客戶的需要嗎？(14)能否肯定我在所有的事實上都正確無誤嗎？(15)我是否許諾了一些可能無法實現(xiàn)的諾言？(16)當(dāng)我們在談話時，我是否一直在想著客戶？(17)在下次業(yè)務(wù)活動中是否會被客戶歡迎？(18)我是否積極努力建立相互間的關(guān)系？(19)在交易完成后，我愿意提供良好的售后服務(wù)嗎？第34頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三

作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是幾條自我評價的方法，可以測試一下自我的能力和表現(xiàn)。自我評估的方法(1)今年我達到了為自己所選定的目標嗎？(你應(yīng)當(dāng)每年有一個具體的目標，作為你人生目標的一部分。)(2)我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進這其中的任何一部分嗎？(3)我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？(4)我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？(5)我是否因為拖沓的習(xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是，那么降低了多少？(6)我是否改善了自己的個性？如果是的，那么在哪些方面改善了？(7)我是否堅持自己的計劃直到完成？(8)我是否在所有場合都能迅速而明確地作出決定？(9)我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？(10)我是否太小心謹慎或不夠小心謹慎？第35頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三(11)我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？(12)我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？(13)在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？(14)我在哪一方面的工作能力有了改善？

(15)你有放縱的習(xí)慣嗎？

(16)我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

(17)我對同事的態(tài)度能是否使他們對我尊敬？

(18)我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？

(19)我是怎樣支配時間與收入？在這些支配中，我謹慎嗎？

(20)我有多少時間花在無益的事情上？用這些時間，我原來可以做哪些更好的事？

(21)為了提高我今后的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時間并改變我的習(xí)慣？

(22)我是否有我的良心所不允許的犯罪行為？(23)在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

(24)如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎？

(25)我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？

(26)我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？

(27)在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價？第36頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三行為準則1.對市場代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2．一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。3．拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的拜訪、再拜訪工作。5.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。第37頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。12．在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。16．向可以做出購買決策的權(quán)力的人銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個醫(yī)藥銷售代表都應(yīng)當(dāng)認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。第38頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三19．業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20．要深入了解你的醫(yī)生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你的業(yè)績。21．在成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23．業(yè)績好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。第39頁，共44頁，2023年，2月20日，星期三26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29．銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。第40頁，共