知識(shí)7產(chǎn)品知識(shí)、銷售工具準(zhǔn)備全解

學(xué)問(wèn)7產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、銷售工具準(zhǔn)備一、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)準(zhǔn)備(一)淵博的學(xué)問(wèn)是成功的基礎(chǔ)（二）了解產(chǎn)品某位推銷工業(yè)生產(chǎn)用機(jī)器的推銷員，與顧客很投緣，談得很投機(jī)，前期工作做得很好。到了產(chǎn)品解說(shuō)階段，顧客問(wèn)機(jī)器的材料是什么、如何保養(yǎng)等產(chǎn)品學(xué)問(wèn)問(wèn)題，推銷人員答不上來(lái)，吞吞吐吐，張口結(jié)舌，顧客很悲觀。顧客認(rèn)為推銷人員不務(wù)實(shí)，巧語(yǔ)花言，不值得信任。因此，推銷人員務(wù)必駕馭產(chǎn)品學(xué)問(wèn)。推銷員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚異；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚異。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)是半個(gè)技術(shù)員。推銷人員產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。沒(méi)有駕馭產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的推銷人員是不能上崗的。產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)（1）原材料和生產(chǎn)過(guò)程既要運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，使顧客感到你是內(nèi)行；同時(shí)又要用通俗易懂、顧客能聽(tīng)懂的詞語(yǔ)來(lái)說(shuō)明清晰，否則，顧客認(rèn)為你故弄玄虛，你在糊弄他。（2）商品的技術(shù)特征規(guī)格、性能、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量、式樣等；與競(jìng)爭(zhēng)商品比較，優(yōu)、劣方面各有哪些。（3）銷售員不負(fù)責(zé)銷售的、公司生產(chǎn)的其他產(chǎn)品假如顧客問(wèn)起，你說(shuō)“不知道”，同樣會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)你的不信任。（4）商品的運(yùn)用特征用途、維護(hù)、運(yùn)用方法、平安問(wèn)題、留意事項(xiàng)等。產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)（5）售后服務(wù)照實(shí)講解并描述，不能夸大其詞。（6）交貨期和交貨方式交貨期：庫(kù)存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任；跟單員跟單制度。交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰(shuí)擔(dān)當(dāng)。（7）價(jià)格、結(jié)算方式、信用條件價(jià)格政策：分期付款，一次全付結(jié)算方式：現(xiàn)金、商業(yè)匯票、銀行匯票、本票、支票，等等。顧客信用條件：信用管理，評(píng)估定級(jí)，授權(quán)。（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品性能、價(jià)格、售后服務(wù)等主要方面的比較。案例分析有次我去一家超市買面包，同樣的兩個(gè)面包，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6元，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是問(wèn)超市的員工。她也左看右看，給我的答案是：不同之處是6.5元的比6元的貴。大家明白這意思嗎？

銷售人員須要駕馭產(chǎn)品的途徑有：聽(tīng)——聽(tīng)專業(yè)人員介紹產(chǎn)品學(xué)問(wèn);看——親自視察產(chǎn)品;用——親自運(yùn)用產(chǎn)品;問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案;感受——細(xì)致體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：

A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的緣由。銷售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打動(dòng)顧客，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的說(shuō)明。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)懇。產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃

---給顧客一個(gè)強(qiáng)大的理由來(lái)購(gòu)買你（不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子）

廠家提煉“賣點(diǎn)”第一、廠家的硬件設(shè)備。一個(gè)企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實(shí)力與實(shí)力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會(huì)通過(guò)強(qiáng)大的硬件來(lái)評(píng)定自己的龍頭地位。其次、廠家的軟件。軟件主要包括高素養(yǎng)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以驕傲的。第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)微環(huán)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，終歸產(chǎn)品本身是全部?jī)r(jià)值的“載體”。第四、賜予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過(guò)一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”，或創(chuàng)建出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說(shuō)產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。找尋客戶的買點(diǎn)

-----------客戶需求確定產(chǎn)品銷售買點(diǎn)就是客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的想法，我要什么檔次，什么價(jià)位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連品牌的知名度，客戶在購(gòu)買之前都會(huì)有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)。找尋客戶買點(diǎn)是一種靜觀其變。真正的銷售戰(zhàn)場(chǎng)是在客戶的心里，營(yíng)銷就是對(duì)客戶心智的折服。放棄自己，放棄自我表現(xiàn)的想法，才會(huì)真正的從客戶的角度去思索問(wèn)題，思索客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注哪些因素，只有滿足了客戶的需求，企業(yè)才會(huì)真正的步步為贏志在必得。二、銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣揚(yáng)資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。依據(jù)道格拉斯·G·尼克勞斯的試驗(yàn)結(jié)果顯示，人們對(duì)聽(tīng)來(lái)的信息，所能夠理解的程度不過(guò)25％，而經(jīng)由視覺(jué)傳達(dá)的印象比純靠聽(tīng)覺(jué)傳達(dá)的印象長(zhǎng)久，并且簡(jiǎn)潔使人信服。因此，在銷售行動(dòng)中，適時(shí)地輔用銷售工具來(lái)進(jìn)行商品的說(shuō)明，確定是必要的。（1）產(chǎn)品模型產(chǎn)品本身通常是最好的推銷協(xié)助工具，因此，可利用樣品來(lái)吸引顧客的留意；若產(chǎn)品體積太大時(shí)，則可改用縮小尺寸的模型，來(lái)引起顧客的留意。（2）樣品這是最常用的推銷工具。樣品作為商品的品質(zhì)代表展示時(shí)，代表同類商品的普遍品質(zhì)，包括商品的物理特性、化學(xué)組成、機(jī)械性能、外觀造型、結(jié)構(gòu)特征、色調(diào)、大小、味覺(jué)等等。（1）當(dāng)樣品被作為產(chǎn)品推廣展示時(shí)，可以使買方對(duì)商品的整體特征有個(gè)特別清晰的概念和了解。通常在運(yùn)用樣品表述時(shí)，都會(huì)協(xié)助文字或圖形說(shuō)明。（2）將樣品品質(zhì)作為交易中商品交付標(biāo)準(zhǔn)的，賣方要擔(dān)當(dāng)交貨品質(zhì)與貨樣必需一樣的責(zé)任。假如交付商品的品質(zhì)與樣品不同的，買方可依據(jù)樣品標(biāo)準(zhǔn)要求賣方擔(dān)當(dāng)責(zé)任。（3）圖片推銷員運(yùn)用細(xì)心制作、印刷精致的圖片，能更加猛烈的突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)生較強(qiáng)的勸服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺(jué)加深印象，干脆引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。（4）推銷證明材料推銷員應(yīng)準(zhǔn)備各種有利的推銷文件、證明材料、以便向顧客出示，取信于顧客。①產(chǎn)品的檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量說(shuō)明書②公司的證明材料③客戶的證明材料獲獎(jiǎng)、鑒定、認(rèn)證等證書——這些證書包括企業(yè)被授予的各種榮譽(yù)稱號(hào)，獲得的嘉獎(jiǎng)、達(dá)標(biāo)證等；企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者所獲得的榮譽(yù)稱號(hào)、嘉獎(jiǎng)證書等；產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)、鑒定認(rèn)證證書和其他有用的證書資料等，這些國(guó)際、國(guó)家、省市級(jí)或有關(guān)部門的證書（或復(fù)印件）權(quán)威地評(píng)價(jià)了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，真實(shí)記載了我們?yōu)樯鐣?huì)所作的貢獻(xiàn)和我們已取得的成就，證明白我們的實(shí)力，所以也很具有勸服力。表?yè)P(yáng)感謝信——由于我們真誠(chéng)的工作、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能和完善的售后服務(wù)等，企業(yè)會(huì)收到不少客戶的表?yè)P(yáng)感謝信?？梢詮膬煞矫媸占阂皇瞧髽I(yè)將收到的表?yè)P(yáng)感謝信制成有關(guān)宣揚(yáng)資料；二是自己在訪問(wèn)受益客戶時(shí)，干脆收集表?yè)P(yáng)感謝信，我們要留意常常用近期的感謝信資料常常替換的舊資料。這些表?yè)P(yáng)感謝信證明白我們企業(yè)的良好信譽(yù)、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能或完好的服務(wù)。它會(huì)使客戶加深對(duì)我們的信任。（5）錄音、錄像資料電影及投影，已普遍成為業(yè)務(wù)人員裝備的一部分。尤其在向團(tuán)體介紹產(chǎn)品時(shí)，善加運(yùn)用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平鋪直敘的口頭說(shuō)明來(lái)得好！如一些軟件設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)人員，時(shí)常利用手提電腦、音效系統(tǒng)及屏幕，向團(tuán)體顧客說(shuō)明該公司的產(chǎn)品特性和效益，成效顯著。銷售工具必需具備下列條件：簡(jiǎn)潔吸引顧客的留意力，使顧客產(chǎn)生愛(ài)好