銷售管理流程與表格工具

銷售管理流程與表格工具1.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程 22.年度經(jīng)營(yíng)方案制訂流程 33.銷售方案管理流程 44.工程定價(jià)流程 55.銷售價(jià)格管理流程 76.工程的宣傳推廣流程 87.銷售日?qǐng)?bào)流程 108.銷售周〔月〕報(bào)流程 119.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表 1210.產(chǎn)品定價(jià)分析表 1311.產(chǎn)品售價(jià)表 1412.樓盤售價(jià)計(jì)算表 1513.樓盤銷售方案表 1614.促銷活動(dòng)方案表 1715.促銷本錢分析表 1816.銷售預(yù)算方案表 2017.廣告費(fèi)用分析表 2118.客戶銷售收款狀況分析表 2219.客戶增減分析表 2420.歷年銷售業(yè)績(jī)比擬表 2521每日銷售報(bào)表 2622.銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表 2723.月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 2824.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表 2925.潛在客戶追蹤表 3026.負(fù)面情報(bào)分析?改善表 311.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程銷售小組銷售小組公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據(jù)建設(shè)工程的情況決定是否聘請(qǐng)專業(yè)的銷售代理公司廣告宣傳報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需情況，未來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，工程功能用房的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等銷售籌劃籌劃的內(nèi)容：工程銷售許可證的取得，建議售價(jià)、及價(jià)風(fēng)格整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、效勞、競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查結(jié)果及時(shí)反響籌劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)確實(shí)定公司決策層根據(jù)銷售籌劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng)情況，廣泛聽(tīng)取籌劃部門有關(guān)工程籌劃、本錢及有關(guān)方面的意見(jiàn)，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等取得?售樓許可證?市場(chǎng)試探開(kāi)盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反響，并及時(shí)做出反響調(diào)整價(jià)格分段推出收集信息信息反響收集根據(jù)市場(chǎng)反響調(diào)整價(jià)格公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、建設(shè)本錢、與可行性報(bào)告的投資估算進(jìn)行比擬，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)銷售時(shí)要不斷地收集客戶的反響，及時(shí)反響積累資料，為今后的開(kāi)展打下根底循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營(yíng)方案制訂流程相關(guān)部門市場(chǎng)開(kāi)展部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始開(kāi)始各工程公司制定年度綜合方案各工程公司制定年度綜合方案總師辦確定工程年度工期方案總師辦確定工程年度工期方案市場(chǎng)開(kāi)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案副總裁審核市場(chǎng)開(kāi)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案副總裁審核人事行政部確定年度人事行政方案人事行政部確定年度人事行政方案初稿進(jìn)行修改、調(diào)整初稿進(jìn)行修改、調(diào)整組織召開(kāi)專門會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開(kāi)專門會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各工程公司、各部門集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各工程公司、各部門結(jié)束結(jié)束3.銷售方案管理流程相關(guān)部門工程公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始開(kāi)始銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案，制定月/年籌劃和銷售方案工程營(yíng)銷副總審核銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)方案，制定月/年籌劃和銷售方案工程營(yíng)銷副總審核工程總經(jīng)理審批工程總經(jīng)理審批集團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)展局部析匯總集團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)展局部析匯總副總裁審批副總裁審批工程公司按方案執(zhí)行工作工程公司按方案執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束 4.工程定價(jià)流程評(píng)估外部因素評(píng)估外部因素消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估內(nèi)部因素本錢商品力銷售能力利潤(rùn)目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反響確定單價(jià)掌握客源、定價(jià)市場(chǎng)定位選擇最優(yōu)方案本錢導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向型競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型本錢加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場(chǎng)定加法房地產(chǎn)市場(chǎng)晴雨表開(kāi)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價(jià)格管理流程相關(guān)部門工程公司銷售部/籌劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始開(kāi)始工程公司/籌劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工程公司/籌劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工程公司/籌劃公司制定價(jià)格方案工程公司/籌劃公司制定價(jià)格方案召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行討論召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行討論工程經(jīng)理審批工程公司確定價(jià)格表工程經(jīng)理審批工程公司確定價(jià)格表市場(chǎng)開(kāi)展部進(jìn)行定價(jià)分析市場(chǎng)開(kāi)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文根據(jù)市場(chǎng)情況，合理調(diào)整售價(jià)工程公司按批文執(zhí)行銷售工程公司按批文執(zhí)行銷售市場(chǎng)開(kāi)展部、財(cái)務(wù)部備案市場(chǎng)開(kāi)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束 結(jié)束 注：如該工程為籌劃公司效勞代理，那么流程責(zé)任主體為“籌劃公司〞6.工程的宣傳推廣流程目標(biāo)明確目標(biāo)明確普遍知名度和美譽(yù)度目標(biāo)客戶關(guān)注率實(shí)現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價(jià)格物業(yè)管理工程形象策略設(shè)計(jì)媒介策略促銷策略社交活動(dòng)籌劃報(bào)紙軟新聞新聞發(fā)布會(huì)房展會(huì)荔枝節(jié)國(guó)慶節(jié)工地形象群眾媒體直銷主題活動(dòng)媒介選擇售樓處路牌、展臺(tái)圍板、車體橫豎幅印刷品報(bào)紙電視電臺(tái)配合促銷影視、樓書(shū)、展板、贈(zèng)品監(jiān)督執(zhí)行、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評(píng)估7.銷售日?qǐng)?bào)流程置業(yè)參謀1、匯總當(dāng)天客戶來(lái)電、來(lái)訪資料；置業(yè)參謀1、匯總當(dāng)天客戶來(lái)電、來(lái)訪資料；2、填寫(xiě)個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報(bào)銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫(xiě)當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫(xiě)當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理1、編制當(dāng)日的來(lái)客、來(lái)電記錄統(tǒng)計(jì)表；1、編制當(dāng)日的來(lái)客、來(lái)電記錄統(tǒng)計(jì)表；2、編寫(xiě)當(dāng)日的銷售、收款情況統(tǒng)計(jì)表；3、編寫(xiě)日?qǐng)?bào)表；4、客服核對(duì)后報(bào)銷售經(jīng)理。客服文員/收銀員客服文員/收銀員核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)外理。核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)外理。做銷控登記〔定期與收款組核對(duì)〕將審核后的銷售日志、收款日?qǐng)?bào)、銷控登記表、業(yè)務(wù)員個(gè)人日?qǐng)?bào)匯總后報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理審閱工作日志、日?qǐng)?bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷部經(jīng)理審閱工作日志、日?qǐng)?bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，批示，留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存。8.銷售周〔月〕報(bào)流程每周一〔月5日前〕上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周〔月〕來(lái)人、來(lái)電、銷售\收款情況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析每周一〔月5日前〕上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周〔月〕來(lái)人、來(lái)電、銷售\收款情況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析2、客服核對(duì)后，報(bào)銷售經(jīng)理客服文員/收銀員客服文員/收銀員銷售經(jīng)理審閱周〔月〕報(bào)表、簽字；銷售經(jīng)理審閱周〔月〕報(bào)表、簽字；填寫(xiě)周〔月〕工作日志；3、報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理。1、審核，簽署意見(jiàn)；1、審核，簽署意見(jiàn)；2、報(bào)營(yíng)銷副總；營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理審核，簽署意見(jiàn)審核，簽署意見(jiàn)轉(zhuǎn)客服傳達(dá)營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)的傳達(dá)；領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)的傳達(dá)；周〔月〕報(bào)表銷售部各存檔一份營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷副總各一份；報(bào)財(cái)務(wù)存檔一份；報(bào)總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團(tuán)公司工程中心集團(tuán)公司工程中心9.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)其它10.產(chǎn)品定價(jià)分析表年月日編號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說(shuō)明：目前本產(chǎn)品銷量：本錢分析本錢工程生產(chǎn)數(shù)量%%%%%原料本錢物料本錢人工本錢制造費(fèi)用制造本錢毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷售量市場(chǎng)占有率備注1234567比擬圖單位占有率訂價(jià)分析訂價(jià)利用率利潤(rùn)200100產(chǎn)品102030決定售價(jià)：廠價(jià)零售價(jià)總經(jīng)理經(jīng)理分析者11.產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào)年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說(shuō)明及圖樣銷售條件說(shuō)明售價(jià)范圍決定者備注規(guī)定售價(jià)總經(jīng)理審核擬定12.樓盤售價(jià)計(jì)算表編號(hào)年月日產(chǎn)品名稱建筑成本本錢工程用量售貨類別外銷A價(jià)外銷B價(jià)外銷C價(jià)內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價(jià)本錢單價(jià)本錢單價(jià)本錢單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品其他成本項(xiàng)目用量本錢用量本錢用量本錢用量本錢用量本錢人工本錢制造費(fèi)用銷管費(fèi)用利潤(rùn)售價(jià)備注總經(jīng)理經(jīng)理分析員13.樓盤銷售方案表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價(jià)月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動(dòng)方案表月日促銷編號(hào)針對(duì)產(chǎn)品促銷方式促銷期間負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)預(yù)期效果備注起止15.促銷本錢分析表方式方式說(shuō)明期間估計(jì)費(fèi)用成本收益分析表評(píng)語(yǔ)16.銷售預(yù)算方案表提報(bào)17.廣告費(fèi)用分析表月日至月日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時(shí)間廣告費(fèi)用估計(jì)每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注合計(jì)18.客戶銷售收款狀況分析表月~月份合計(jì)19.客戶增減分析表20.歷年銷售業(yè)績(jī)比擬表年度營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)人數(shù)每人營(yíng)業(yè)額銷售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率利潤(rùn)率萬(wàn)每人營(yíng)業(yè)額年度%廣告費(fèi)比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105銷售費(fèi)用比%利潤(rùn)率000102030405060708090001020304050607080921每日銷售報(bào)表[]月份[]日目標(biāo)實(shí)績(jī)差額十－％內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)22.銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表銷售員姓名：