沐蕾迪大碼女裝、胖體女裝終端銷售問與答

/本文來自沐蕾迪大碼女裝、胖體女裝官方網(wǎng)站,屬所有，如轉(zhuǎn)載,請保留出處,謝謝！服飾終端銷售問與答前言客戶如果在我們的終端現(xiàn)場上說了一句“太貴了！”，身為一個營業(yè)員在面對這樣的問題時究竟要如何回答才是對的呢?在培訓過程當中我經(jīng)常聽到了各式各樣的回答,有對的,有錯的，也有錯的比較離譜的，當然最多的就是錯而不自知,這才是最可怕的現(xiàn)狀!因為一個人不知道自己錯在哪能里的時候,自然也就不會有任何的改變，站在終端的戰(zhàn)場上，不斷地拿客戶來練手，自己失去了業(yè)績而不自知，企業(yè)也不斷在地得罪客戶與失去客戶之間付出代價！很多人為了提升業(yè)績，所以一味地追求銷售技巧，是的！銷售技巧固然重要,因為他與我們的業(yè)績、收入直接相關，但我個人覺得銷售的基本功夫卻更加重要,只有基本功夫扎實了，才會有更大的發(fā)展空間,這就像武俠片里所演的高手一樣,如果演員內(nèi)功深厚，學什么外功招式都快，如果演員內(nèi)功有限,那么他（她）未來的發(fā)展自然也就受到了嚴重的限制了！然而什么是銷售的基本功夫呢?除了親切、熱情、標準化的身體語言和說話的聲音、聲調(diào)之外,我個人覺得語言、說話的藝術(shù)就是一個人在銷售上最重要的基本功夫了！只要這方面功夫到位,消極的方向是要以避免因說錯話得罪客戶，失去業(yè)績，而積極的方向是可以主動進取,開發(fā)客戶的欲望，爭取寶貴的業(yè)績！但是我們也都知道一個人的語言技巧提升,那是必需要經(jīng)過千錘百煉之后才能夠成長上來的,并非一蹴而就!換句話說，也就是每一個人都必須在經(jīng)過好幾年的歷練之后，才能夠真正學習到這樣駕馭語言的功夫！因此很多人都在問，是不是在學習的過程當中，能夠有一條相對來說比較快速的快捷方式來讓我們?nèi)W習和成長的呢?我個人的成長經(jīng)驗就是:背誦模版！以前每次遇到客戶問我,而且又無法回答的問題時,我就會問前輩，然后回家去做模板，字字推敲，到底應該怎么回答才是好的,盡量在模版制作的時候可以面面俱到,攻守兼?zhèn)?。當我做完模版之后，接下來就是反復地背誦,一直背誦到我自己可以以自然而且流利的語言將模版闡述的精神與意義詮釋清楚為止,然后才用在終端的現(xiàn)場上，幾年下來就是如此！因此在模版的使用上有一個流程是要去遵守的：制作模版→背誦模版→了解模版的精神與意義→以自然而且流利的語言說出來→用在終端現(xiàn)場上。很多人看過這些模版之后都很開心,心里想“是啊!這樣的回答很好?。∫院缶瓦@么回答客戶！”好當然是很好，不過當自己一旦真正用在終端現(xiàn)場上的時候卻突然發(fā)現(xiàn)處處受阻,不是客戶沒耐心聽完,就是客戶嫌自己啰嗦,或者客戶覺得自己答非所問，總之困難重重,好像跟自己當時聽到模版時的美好感覺完全不同!幾次都有學員這么問我，“模版到底怎么用呀！”,其實之所以會出現(xiàn)上述的狀況，問題是出在了幾個方面，順便也在這里提出來，讓閱讀這些模版的朋友們作為借鑒！1．模版沒有背熟，支支吾吾地說不清楚、說不流暢；２．沒有了解模版的精神與意義所以只能死記硬套；3．沒有在背熟之后幻化為自己流利的語言;4．沒有經(jīng)常與同事互相練習,以致于在現(xiàn)場抓客戶來練手；５。過去習慣的回答用語與模版的回答用語不同,所以面對客戶的心中產(chǎn)生障礙;6．模版與實際說出來的語言終究還是不同,所以必須將口語的語言抓住中心意義的基礎上簡潔化,避免字數(shù)過多，招致客戶失去耐心。只有遵守我們語言模版的運用流程和這幾點注意事項,這樣語言的模版才能夠在實際的運用上產(chǎn)生力量,當然背誦是一定需要花時間的，一句話要說得簡潔、流利、自然也要花時間,但是這樣所用的時間已經(jīng)比幾年的千錘百煉要短很多很多了,畢竟這些模版字字都是經(jīng)驗的積累，如果工具已經(jīng)提供了，但是卻又滿心期待不花時間練習就可以熟練地運用模版，那絕對是不可能的事情，就像是師傅送了一把寶劍給我們,如果我們依然不花時間學習用劍,那么這把劍也不會發(fā)揮出它應有的威力，最終只能懸掛在墻壁上成為裝飾品，失去了它實際上的意義！在這里為了讓更多的模版可以讓所有市場上的終端人員學習，我們也希望大家都可以動動腦筋，就我們終端現(xiàn)場上所出現(xiàn)的客戶提問，自己動手來做模版,如果您有興趣的話，您可以將自己所做好的模版以下列的格式寄至Ｌiutａo＠２045＠，只要我們錄取了,我們會有每個模版１0元獎金的現(xiàn)金回饋,并且在下一期的銷售問與答中，我們會將您的問題及模版公布，并且在模版后面寫上您的大名，因為這是您智結(jié)晶！1．退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？錯：您之前買的時候不是挺好的嗎？錯:不好意思，如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！錯:不好意思，這不是我們的問題,沒有辦法退!錯:不會短呀！不會長呀!顏色很好看呀！這面料非常好，是進口面料來的，不會有問題！圖見01頁錯：之前您怎么不說呢？錯：要不幫您改一下!對：還有周旋的空間您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因)是這樣的！其實這顏色（面料、顏色)的優(yōu)點是……長短之所以如此設計是……（賣點的重申和導入）對：沒有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧！我挑幾件您看看，幫您換一件,我覺得有幾款特別適合您！您稍等一下,我馬上拿過來！(轉(zhuǎn)化到換貨上去處理)這樣吧！我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式)呢？(轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對:真的是很抱歉！因為您剛剛說的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題!您看這樣好嗎?您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色,我來幫您介紹,這些都是我們今年的新款，里面肯定有您適合的，您喜歡的是……2．部分面料穿著不舒適錯：不會呀!應該不會有這種問題的才對!錯：我們客戶很多，都沒有人提過這種問題！錯：這種面料很舒服的!錯:怎么會不舒適呢？錯:什么地方不舒適了!錯:應該不會，客房反應都挺好的！圖見0３頁對：請問一下是什么地方您感覺不舒服呢？（如果是某一位置，找出原因).對：其實每一種面料的特性都不一樣,而這種面料的優(yōu)點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……對：這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢？噢!原來如此!……(從面料或是設計上去溝通)3.為什么顏色那么深沉（如牛仔系列)?錯:其實每一個人的喜好不一樣！錯：其實您穿深色很好看的!錯：其實這顏色不算深！錯:您不喜歡深顏色的對嗎？錯:牛仔的面料就是這樣的！錯:深顏色一點不怕臟，好活動，好搭配！對：其實我們這一款牛仔系列,最主要的設計就是要在活潑中帶點穩(wěn)重感、自信感，所以在顏色上會比較深一些，特別適合像您這樣成熟一點的女士,在輕松當中還不失穩(wěn)重和莊重。對：我們的牛仔系列確實在色澤上是比較深了一點,不過還是挺多客戶喜歡，因為它的款式……它的面料……所以穿起來不管是休閑還是登山都特別的舒服，身體伸展得開，而且還不顯臟。對：它跟一般的牛仔系是有一點區(qū)別,其實我們還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適合您,這邊請，我來幫您介紹一下。(從客戶的喜好中去推薦,不用在問題點上去解決.）4．面料都是化纖的，太貴了;錯:我們這種化纖不一樣!錯：您還要看是什么款式!錯：化纖也分很多種！錯:很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們的還貴！錯：我們這面料里面還加入某某成分,不單純是化纖！錯:我們這款賣得很好！圖見06頁對：其實同樣是化纖的面料，里邊還分很多種，每種都有不同的特點，我們的是……對：其實價格上會有差異，最主要的是我們并不是單純的化纖面料，如果單純化纖的面料,會有……的問題，而我們在化纖中加入……成份，除了保留了化纖的……優(yōu)點之外,還增加了……的優(yōu)點.對:是的,一般的化纖產(chǎn)品價格應該會低一點，不過因為每個品牌在款式上或是在設計上都有所不同，所以雖然都是化纖的產(chǎn)品，價格上還是會有一點差異！像我們這款的特點就是在……對:如果不看款式或是設計的話，確實有些客戶會有這樣的感覺，您一般都是穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢？(從客戶回答中找需求,找尋適合客戶的產(chǎn)品.)5.穿著不合適錯:其實您的身材穿起來特別好看！錯:什么地方不合適?錯:不會呀!挺好的！錯:可能您看不習慣!其實挺好的！錯:那您要不要試下另一套?錯：怎么會不合適,我覺得非常合適呀!對:請問一下，您比較希望找什么樣的款式呢？我來幫您介紹.對：探尋問題點是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下。對：可以處理原來如此！這部分我們可以幫您修改一下,這是小問題，最重要的是您穿起來特別……（加上贊美)圖見０８頁對:無法處理原來如此!其實還有幾套都很符合您的要求，您一定會滿意,您請稍等一下,我?guī)湍眠^來。6．人家國際一線牌子都打折，你們?yōu)槭裁床徽壅勰兀垮e：（沉默不語!)錯:沒辦法！公司規(guī)定就是這樣的！錯：很多品牌也是不打折的呀！錯：我們品牌就是這樣子的！圖見09頁錯：是嗎？我看過他們也打折呀！錯:你您這么有錢的人，不會在這一點折扣上計較吧!對:其實打折的原因很多,比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每個客戶負責,希望每個客戶不管什么時候到店里買東西，都不用擔心因為價格不統(tǒng)一而覺得自己上當受騙！對:其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所用的策略不同,而我們公司要會求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每一個客戶負責,這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低,因些不管什么時候您都可以放心購買我們的產(chǎn)品！對:主要是每個品牌策略不同,我們更希望客戶隨時來買都是一樣的價格,這樣心里會更舒服一些?。贰Ｄ銈兊钠放埔菜愀邫n,為什么做工還不是很好呢,你看這邊有線頭??？錯:怎么會差呢?那只是小問題，處理一下就好了！錯:噢!沒關系,我看一下!錯:這是正常的!錯：這種小問題難免的！錯：噢!只要剪掉就好了!沒事的，不影響！圖見11頁錯：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即作出調(diào)整,真是謝謝您！來！我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿,這邊請……對：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即作出調(diào)整,真是謝謝您!您今天想來看的是外套還是……對：唉呀!沒關系，我來處理一下,我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請!8．牛仔服,穿起來又不顯檔次，又像勞動布。錯:牛仔服就這樣！錯：這要看做工細不細了!錯:怎么會不顯檔次呢！這很流行的！錯:現(xiàn)在有檔次的人都穿牛仔服的!錯:我們這款牛仔不會的！錯:這種說法我倒是第一次聽說！錯：怎么會像勞動布呢？對：呵呵,因為不同的人群會有不同的風格，所以適合的款式和面料也會不一樣,像您就會比較適合……對：呵呵，確實有些人基本上都不穿這種牛仔面料，不過也有許多人衣櫥里滿滿都是牛仔系列，只是這還是要看個人的喜好來決定，您一般都喜歡穿什么樣風格的服飾？對:牛仔面料有時候確實會讓人有這種感覺,所以我們在款式上以及設計上都做了調(diào)整，比方說……因此如果只是用作看的話可能會有這種問題，不過穿起來的時候就不會有這種問題了,您可以先試穿一下看看效果，這邊請!圖見13頁9．普普通通的滌綸面料，價位怎么就這么高呢?錯：這不是普通的滌綸面料錯：因為我們是品牌來的！錯：這個檔次的品牌,價格都差不多！錯:這價位怎么會高呢?錯：我們現(xiàn)在搞促銷，有打折！錯，您可以試穿看看!圖見1４頁對:其實價格相關連的因素比較多,比方說設計、手工、質(zhì)量、售后等等，都會影響到價格,就像是一樣的菜不同的人煮出來味道就是不一樣，所以雖然面料是一樣的,而我們的設計是……特點是……對:如果單純是滌綸面料的話,價格確實不需要這么高，只是我們的滌綸面料跟一般的滌綸面料有些不同,因為……所以有……的優(yōu)點,穿起來特別的……您可以先試穿看看,感受一下,這邊請！對：其實現(xiàn)在大多數(shù)的面料都是大同小異，所以主要的價格差就是在設計上了,款式設計的好不好,客戶穿起來的質(zhì)感也會差很多！10。別的小牌仿我們相同的款式的服裝，并且價格低很多?錯:我們這是品牌來的!錯：那不是一個檔次錯：你要看面料、做工也不一樣!錯：一分錢一分貨!錯:買我們的衣服比較有保障錯:現(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多!對:是的！這種狀況我了解，只是一件服裝上市除了設計之外，制作過程,面料的選擇，面料的處理，工藝問題等等都會影響到價格，最主要的還會影響到質(zhì)量和您穿起來是不是舒適、合身……對：上次有個客戶也跟我說到同一個問題，不過后來還是到我們這里來購買，因為他們發(fā)現(xiàn)……還是有很多地方不同,穿起來的感覺也很不一樣！您先試穿看看，您只要試穿起來就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了！圖見１6頁對：是的！在市場上確實有這些狀況存在，我們也清楚！不過只要仔細區(qū)分一下，還是可以看得出差別的,比方說……(顏色,花式，做工,面料，舒適度），您可以試穿一下,馬上就可以感受到的!來這邊請！11．你們產(chǎn)品剛出來的時候都說不打折,但是到了后期卻打得一個比一個低,真不劃算！錯：賣衣服就是這樣的，當季貨品幾乎都是不打折的！錯:當季的衣服當季穿才顯出流行呀!錯:沒辦法！不打折明年就變成庫存了！錯：公司說打折,我們就打折！錯：您別在意!您的檔次不一樣！錯：有些產(chǎn)品斷碼了，不打折也沒辦法!圖見17頁對：同樣的商品產(chǎn)生兩種價格，如果是我心里也會不舒服，只是服裝有季節(jié)性、流行性和時尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不一定會有，所以才會有價格差，不過當季流行的服飾當然是越早穿越劃算!不然買了只穿兩次就得收起來了！多可惜呀！對：這種狀況確實讓人難受，不過您也可以換一下角度來想,早買的話您可以穿一整個季度,不會說穿了兩次就得換季了!以穿的次數(shù)來說，其實早點買還是比較劃算的！對：服裝在過季時大多數(shù)品牌都有會辦一些折扣和促銷,不過會出現(xiàn)這些折扣和促銷還是有原因的，畢竟對客戶來說氣候也快要轉(zhuǎn)變了，所以穿的次數(shù)有限，如果以穿的次數(shù)來說，其實早點買還是比較劃算的!12．你們產(chǎn)品的價格越來越貴了,都不知道是按什么標準來提高的?錯:還好吧！跟去年差不多呀!錯:我們這里還好!上海、深圳更不得了！錯:這我也不清楚,價格都是公司規(guī)定的！錯：公司說多少錢，我們就賣多少錢啰！錯:這不好說！錯：您先看看再說！對：比較在意這個問題是的！其實我們都愿意以最優(yōu)惠的價格把產(chǎn)品賣給客戶，讓客戶有超值的享受，只是價格還是必須根據(jù)物價、原料的采買價格、人工的漲幅、物流成本提高等等因素來調(diào)整,不過您放心，我們品牌即使調(diào)整價格，都會站在客戶的立場上來考慮的，因為我們還希望能長期為您服務呢！圖見１9頁對:隨口說說呵呵！您先試穿看看這邊請?。ㄟ呑哌呎f）!其實也不只服裝行業(yè)是這樣，我上次去買鞋也跟您有一樣的感覺，不過呢，只要是穿起來漂亮也就不會顯貴了！對:其實現(xiàn)在我們做服裝壓力也挺大的！提了價格客戶這邊有意見，不提價格，所有的成本都在增加!真是很為難！這邊試穿，請！13．怎么這么貴？可以打折嗎?錯：不好意思!我們都是不講價的!錯：我們是全國專賣連鎖,不二價!錯：沒有折扣！錯:當季產(chǎn)品不打折!錯：目前沒有折扣！錯:打折可能要再過一陣子圖見2０頁對:如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我們價格會稍微高一點的原因，是因為我們的（設計、面料、做工、售后……)做得很好,而且質(zhì)量方面又有保證，……再加上買衣服也不一定只是看折扣而己,適不適合也很重要的,您說是吧！對:這一點確實很抱歉,因為我們除了在促銷期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價格的，不過……（轉(zhuǎn)往貴賓卡……)對:這一點確實很抱歉,因為我們除了在換季的時候有一些折扣之外，其余的時間都是原價銷售的，不過……（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通)14.好,就算全部不打折也好,我也的確喜歡，但是我有個要求，你在模特上陳列的飾品就送我吧！錯;這你得問我們店長！錯：這沒辦法，我沒這個權(quán)力！錯：不好意思,那個是不賣的!錯：不好意思,我們那是裝飾用的只有一個！錯:那個如果給了你,我得自己賠！錯:那個如果給了你，我會被我們店長罵死!對：小姐，我跟您一樣很喜歡它，所以我非常理解您,只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們的賣場的,我知道您一定可以理解，我也會把這個信息反饋給公司，希望下次可以滿足您的要求,讓您更滿意，在這里先謝謝您對我們工作的支持！圖見２２頁對：您眼光真好，好多客戶都很喜歡呢！所以我們正在跟公司建議，把它變成我們的促銷贈品來服務客戶，等公司決定了之后，我一定會在第一時間通知您！謝謝您！對：這個裝飾我也很喜歡，下次吧!我跟公司申請看看，如果可以的話一定打電話給您.1５。面料根本就不好，穿一次就變形了！(顧客投訴）錯：應該不會吧！錯：怎么會這樣呢?錯:是嗎?我們以前從業(yè)沒有遇到過這樣的問題！錯：你有沒有洗過？怎么洗的?錯：正常的穿和洗不會發(fā)生這種狀況呀！錯：這面料不錯的呀！對：唉呀！這真是太糟糕了,謝謝您告訴我這個狀況，來這邊請坐一下，請問一下這個狀況是怎么發(fā)生的呢？……（多傾聽對方的抱怨，先不要出解決方案，也不要急于解釋,點頭、認同即可。）是這樣的，……(加上解決方案）是這樣的,……（重復解決方案)對：唉呀!真是不好意思，您的衣服有帶過來嗎？沒有關系！好這樣吧!下次請您把它帶過來我看一下，看看是什么問題！您今天想看些什么？對:真是糟糕！以前沒有聽到客戶反應這個問題,請問一下衣服是怎么樣地變形？您有帶過來嗎?沒關系,因為現(xiàn)在只是聽也聽不出問題來，您下次帶過來我看吧！16.這種面料不太好，容易變形，刺人！錯:不會的!我們賣了這么久，從來沒有這種問題！錯：怎么會呢!不會的！錯:這種面料不會有這種問題的！錯:您說的應該不是這種面料！錯：里面穿的時候加多一件就可以了！錯：變形?？圖見２5頁面料本身不至于產(chǎn)生這種問題對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢?(探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的，……（根據(jù)問題解釋原因）對：面料不太好？這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說,您可以說一說這種狀況嗎？面料本身確實會產(chǎn)生這種狀況對：不好意思,請問一下,是怎么回事呢?是的!其實每一種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為這種面料的優(yōu)點是……所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以……17。服裝單款設計得不好（比如領口太低等）：錯：不會呀！我們的服裝設計都是很有特色的呀!錯:您身材這么好，穿起來會很好看的！錯：可能您不習慣這種風格吧！錯：這一款我們賣得很好的！錯：我們的設計是得過獎的！錯:不會吧！我們很多客戶就是喜歡我們的設計來的!錯：您身材這么好,穿起來會很好看的！錯：可能您不習慣這種風格吧!錯：這一款我們賣得很好的！錯：我們的設計是得過獎的!錯:不會吧！我們很多客戶就是喜歡我們的設計來的！對:是的!我會把您的意見反饋給公司，謝謝您！請教一下您平常比較喜歡的款式是……對：是的!我能理解,因為這款服裝的設計是比較有針對性的客戶,而以您來說，我個人覺得應該是比較適合……款式……風格,您覺得呢？這里有幾款式適合您的風格……這邊請，我?guī)湍榻B!圖見２7頁對:謝謝您寶貴的意見,請問一下您喜歡什么樣設計風格的服飾呢?18。說的時候都沒有問題，賣瓜的都說自己的瓜甜！錯:如果您這樣說,我就沒有辦法了!錯：您放心啦!圖見28頁錯：（沉默不語）錯：事實就是這樣的呀!錯:我說了您又不信！錯:您穿看看就知道了!對：您的擔心我理解，所以您放心,我們會用真正的質(zhì)量來獲得您的信任，而且在這一點上我很有信心,因為……對:呵呵！這一點一定請您放心，一是我是賣瓜的人，瓜不甜您會回來找我；二是我們的瓜的確很甜，您穿了肯定會滿意的,這一點我很有信心！對：呵呵！這一點您放心，我已經(jīng)是這家店的老同工了,有問題您隨時可以找到我！１９．款式過時了（１)錯：好看最重要！錯:這是今年的新款!錯:您看錯了吧！這是我們剛到的貨！圖見29頁錯:您記錯了吧！錯：這款式每一年都會有的！錯：這絕對是新款,我們的畫冊里都有,我拿給您看！對：您真是個內(nèi)行,一眼就看出來它跟去年有些相似,只是這確實是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉,它的特點……對：哇!您真厲害!眼力真好!我們這款確實跟去年的某一款很類似，不過我們在……稍做了變化，所以看起來會比去年更加的……對：哇！您對我們的服裝真是了解，這確實是去年某一款的改款，今年我們在……做修改,所以……（加上優(yōu)點）２0。款式過時了(2）錯：我們的新貨過兩天就到了！錯:這些現(xiàn)在都是5折錯：這些款式今年還是很流行！錯：現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非常劃算！錯：這是去年的款!錯：是的！這些是去年的貨，就剩這幾件了！對：您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃算的,而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合自己,如果不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費錢，這一款的優(yōu)點是……圖見31頁對：唉呀！您真是好眼力，一眼就看出來了，咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿著確實……（加上優(yōu)點)有了這些優(yōu)點再加上現(xiàn)在搞促銷，多劃算呀!對:哇！您對我們產(chǎn)品真熟悉！所以您一定知道現(xiàn)在買是最劃算的,我分析給您聽聽，一是確實好看,二是質(zhì)量一樣保證，三是促銷打折,不買多可惜呀！21．不需要這么好錯：其實這也不算好,還是更好的！錯：這邊還有些促銷的！錯：現(xiàn)在買這衣服很值得,打７．5折!圖見３2頁錯：那您想買多少價位的!錯:這只能算普通而己！錯:您的預算是多少！對:是的！只是以這么好的商品來說,才賣這樣的價格,真的很劃算，而且（加上賣點）……對:沒關系,其實除了這款之外還有幾款類似的也一樣的適合您，來這邊請，我來幫您介紹！對：嗯？我看一下，我覺得還有幾套很合適您的風格，我?guī)湍眠^來！您稍等一下！22．這件衣服顯得我很肥錯:不肥啦!錯：不會呀!挺適合的!錯：您再看看，挺適合的!錯：我們這款設計，就是這樣子的!錯：我覺得還顯瘦呢!錯：不會的，您扣子扣起來就不會了！圖見33頁對：其實豐滿一點是一種福氣，看您笑臉迎人、紅光滿面的，一定生活過得很優(yōu)裕，而且很快樂,很多人都強求不來呢!再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)……對：您說您感覺這件衣服穿起來很肥，是哪些方面令您有這樣的感覺呢？是貨品的顏色、款式還是面料的問題呢?對：以我個人來看是不會,反而挺有特點的，您覺得什么原因讓您感覺不合適呢？23．不能算便宜一點嗎?錯：沒有辦法！錯:不好意思，我們這里都是不二價！錯：這已經(jīng)是最便宜的了！錯:這是最低折！錯:不好意思!錯:我們這折扣都是定死的！對：其實我也希望用更優(yōu)惠的價格賣給您，只是真的抱歉，您一定要諒解，因為商品要做出好質(zhì)量就一定會需要比較高的成本,不過只有做出好的質(zhì)量，這樣也才能讓您買得很放心，這才是最重要的！對:這一點確實要您見諒了！不過雖然我們在價格上沒有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購買產(chǎn)品的客戶，不論是質(zhì)量上還是在售后上，我們都一定會讓您非常放心!讓您覺得物超所值！圖見３5頁對：這一點真是很抱歉,價格上確實是已經(jīng)物超所值了！您放心,我們這兒的價格一定是實實在在的?。由辖Y(jié)束銷售）2４．老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？錯：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個價！錯：不好意思，真是沒有辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的！圖見36頁錯：如果您是我們的老客戶,應該更清楚我們的規(guī)定呀！錯:我們這都是公司定價來的！錯：老客戶也是這個價！錯:如果有的話一定會給您的！對:呵呵！很謝謝您（這么長時間）的支持。不過這一點請您一定要諒解，因為我們更希望在價值和質(zhì)量上能夠有更好的體現(xiàn)，真正對老客戶負責,這樣您才會對我們品牌更滿意!對:很謝謝您的支持！不過優(yōu)惠方面,確實非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價上一直都是很誠信的，所以價格一定很實惠！對:（很熟的客戶)，呵呵!謝謝您啦！價格方面您放心,我都已經(jīng)幫您服務過這么多次了，一定是給到您最優(yōu)惠的，否則下次您不來，我還傷腦筋呢！25。折扣與專賣店不一樣錯：專賣店和我們不一樣錯:應該不會呢！錯：折扣差不了多少的！你先看看！錯：我們的款式不一樣錯：這我不清楚！錯:我們這里是代理商經(jīng)營的！對：是的!因為這兩個通路不同,所以會有些差異,不過您放心，我們在兩個通路上的貨品款式(或是服務)是有區(qū)別的（比方說……），這樣也方便我們服務不同的客戶!圖見3８頁對:您對我們品牌真是了解,因為這兩個渠道不同，所以價格上也會有點差異，不過您放心，雖然產(chǎn)品是一樣的，我相信我的服務一定是最好的，一定能讓您感覺到物超所值！您今天想看的是……對：是的!這兩個通路是不同，所以在價格和款式上也會有區(qū)別,不過質(zhì)量是一樣的，這一點您可以放心！26。毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯：有點掉色是正常的！錯:一般正常洗滌的話應該不會!錯：您是怎么洗的?錯:這種狀況我倒是沒有遇過！圖見39頁錯：怎么老是出這種問題!錯：唉！真是麻煩!對：（正常褪色)其實每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料(采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況,如果真是質(zhì)量問題，我們一定會服務您到位的！對:（換貨)很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾,我會立即向公司報告，來！您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！對:（不換貨，探詢原因)唉呀！真是糟糕！您這邊請稍坐,先喝杯水休息一下，我們再來了解一下狀況！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？27.剛剛買的衣服天氣卻開始轉(zhuǎn)涼(熱）了，小姐麻煩你幫我退了。錯：不好意思,這我們沒辦法處理.錯：我當然希望退給您，不過我沒這權(quán)力!錯:您還是找一下吧!看您要換哪一件!錯：因為這不是我們的問題，所以真的很抱歉！錯:您之前怎么不考慮清楚呢？錯：我們這兒不能退貨!對：其實我們也希望可以做到讓您滿意，只是這種狀況確實很為難,這樣好吧，我馬上幫您向我們經(jīng)理申請一下，(加上處理方式,比方說,登記下來之后等有喜歡的時候再換），我盡力幫您處理!（多重復兩次，讓客戶相信你盡力了?。﹫D見41頁對:您喜歡什么樣的款式呢?我來幫您挑選一些讓您參考！(透過服務和試穿,讓客戶慢慢放棄退貨的意愿。）對：這個……（面容顯出為難狀)不好意思,這一點我確實是幫不上忙，您看這樣好吧!（加上處理方式）我跟我們領導幫您申請一下(讓對方覺得你盡心盡力）確實很抱歉！我看您還是……（再加上處理方式)28.買一件,不打折,好；那我買4件你怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了.錯：不好意思，這不是多少的問題!錯：我們新貨確實沒有折扣!錯：您穿起來好看最重要了，是不是！錯:我們的產(chǎn)品確實已經(jīng)很便宜了!錯：不要這樣嘛！你知道我們也很難做的！錯:那您考慮考慮啰!對：是的！如果我是你的話，買4件我也一定會希望打折的，這樣吧?。由腺浧坊蚴琴F賓卡的處理方式)對：唉呀！這樣真的是太可惜了！因為這幾件都特別適合您,少了哪一件都可惜！這樣吧!我盡力幫您申請看看,您先稍后（讓客戶知道您在為他解決)……圖見43頁真的是很抱歉,一件衣服要做到面料好穿,款式客戶喜歡確實不容易，如果穿起來不好看的話再便宜您可能也不會考慮,最重要的還是您穿起來(加上賣點和贊美），這些衣服沒有穿在您身上多可惜呀!對:唉呀!您這樣說我就難過了,一是做不成生意,二是這么好看的衣服沒在穿在您的身上，多可惜呀！這樣吧……（加上贈品或貴賓卡的處理方式或用向領導申請,讓對方知道你的難處。）29．我怎么從來沒有見過這個牌子？錯：是嗎？我們店開了好幾年了！錯:我們這是新的牌子！錯：可能你沒有注意吧！錯:我們在服裝界還是比較有名氣的！錯：我們在很多雜志上都有廣告的！錯:不可能吧！圖見44頁對:那真是可惜!不過沒關系！今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹!對:唉呀!真不好意思！我這們得檢討檢討了!不過沒關系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌……對:唉呀!那真是可惜,我們的品牌已經(jīng)有……年了，主要的客戶……主要的風格……我們的特色是……對:呵呵！是啊!我們是新的品牌，剛剛才進到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧,我們的服飾最主要的風格……３0．這款衣服會縮水嗎？錯：不會的!我們這布料不縮水!錯:你洗的時候注意一下,不要機洗就不會了！錯：會縮一點點，純棉的都會有一點縮!錯：應該不會!錯：放心吧!會縮水一定會跟您講!錯:不會！對：這一點您可以放心,因為這是……面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心地穿。對：是的！這一點確實是要注意一下,因為……面料它的優(yōu)點是……而要注意……這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看。對：這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的！圖見４6頁3１。會不會脫色呀!錯：服裝多少都會有一點!錯：不會的!錯：正常洗的話就不會!錯：洗的方式只要正確就不會！錯：以前沒聽說有這個問題！錯：正常來說應該不會!圖見4７頁對：這一點您可以放心,我們在質(zhì)量上的要求是很嚴格的,所以我們的老客戶特別多,大家的口碑都很好！對:這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點）,不過在打理上要注意幾點,一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了!對：這一點您放心，只要您按照我剛剛說的方式來打理，就不會有脫色的狀況!對：這一點請您放心！不會脫色的!32.你們的衣服怎么這么花呀!錯:不會的!怎么會花呢？錯：這是今年最流行的花色！圖見48頁錯：您可以看看其他款!錯:您穿起來很好看呀!可能您自己不習慣吧！錯：這種花色應該還好！錯：我們的風格就是這樣的!對:是的！這個花色確實是比較大膽一點,不過您穿起來特別好看,因為您的膚色……風格……所以您穿起來時尚感特別的強。對：是的!很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花,不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色……風格……特別顯得大氣,很引人注意！對:這是今年最流行的的花色，時尚感比較強，可能您之前穿衣服比較保守，其實您可以嘗試一下，換一換風格也不錯！3３。你們的衣服怎么穿起來這么緊呀！錯：這種衣服穿寬松就不好看了！錯：我們的設計就是這樣！錯：這樣才能顯出您的身材!錯:沒關系,我們的面料彈性很好！錯:因為您身材好呀！錯：穿幾次就松了!對:我們這款的設計確實是比較貼身，不過您的身材好，所以穿起來特別有味道，再加上我們的面料是特別挑選的，彈性特別好，您穿幾次就習慣了，以后說不定您還不喜歡其他款呢？圖見50頁對:我們這款的設計確實是比較貼身,因此這款上衣最適合……風格的人來穿，特別顯得時尚，如果寬松的話就顯不出特色了，像您就非常的適合……對：這確實是緊了一些,您可以試一下大一碼的，大一碼的就會比較寬松一些!３4。你們的款式好少呀！錯：怎么會少呢?不少了！錯:您想要什么款！錯：我們這兒已經(jīng)算多的了!錯:您先看看有沒有適合的!錯:已經(jīng)賣的差不多了！錯：新貨過兩天就到了！對:是的!這們這兒的產(chǎn)品雖然不多,不過件件都是我們老板精心挑選的,每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式?圖見51頁對：我們這兒的款式確實不多,因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常適合您,來這邊請，我?guī)湍榻B,您想先看上衣，還是……對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精,雖然款式不多，但是件件都有自己的特色!３5.太貴了！錯:這樣子還嫌貴！錯：我們這里是不二價來的錯:多少錢才肯要錯:不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了。錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴.錯:這是進口面料!對：如果單看標價的話,確實會讓人有這種感覺,只是我們的價格會稍微高一些的原因是因為我們在質(zhì)量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形,那多浪費呀，是嗎？對:如果單看標價的話,確實會讓人有這種感覺,只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們的設計很好,所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿,如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來,這樣算起來反而才是真正的浪費錢.圖見53頁對：其實現(xiàn)在買是最劃算的時候,不僅款式，尺碼齊全，而且您來的時間又正好，因為我們剛剛好做促銷,是最劃算的時候了！36．你們這是哪能里的品牌？怎么從來沒有聽說過？錯:是嗎?我們公司在廣東有很多專賣店錯：是嗎：應該不會嗎！錯:我們在珠寶業(yè)界里已經(jīng)算有名了!錯：我們經(jīng)常打廣告呀！錯：我們跟某某品牌是一個檔次的！錯:某某!圖見54頁對：呵呵！我得建議公司再多做些廣告才行！其實我們在……都定期做廣告的，跟……品牌齊名，可能您沒有留意到,我們總公司是在某某!來！我來幫您做介紹……對:是這樣的,我們總部在某某，在……等等商場都有我們的專柜，我們的品牌是與……齊名，最主要的商品是……產(chǎn)品的設計風格是……來，這邊請，我來幫您做介紹!對:我們是某某的品牌，已經(jīng)……年了，主要是針對某某年齡層的客戶群,我?guī)湍敿毥榻B一下！對：我們是剛剛上市的品牌，在某某雜志上都有廣告,您以后可以多關注一下，我們的風格是……３７．“我只是隨便看看！”錯:那您隨便看看!錯：沒關系!錯：您先看看，喜歡可以試戴！錯：有幾款新款不錯的！錯:好的！錯：哦！對：是的！沒關系，多看看多比較,等到那天要買的時候,才知道怎么幫自己挑一個最適合的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的飾品？對：是的！沒有關系,多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確的幫您找到最適合您的產(chǎn)品,來！我?guī)湍榻B戒指……圖見５6頁對:好的!沒有關系，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時候會更專業(yè),您放心，不管客戶買不買，我們專業(yè)的服務是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？38．彩金跟街上賣的時裝首飾一樣，不上檔次！錯：那不一樣錯：彩金現(xiàn)在比較流行！錯:街上賣的怎能與之相提并論！錯:現(xiàn)在很多有錢人都喜歡來看彩金!錯：怎么會不上檔次呢?錯：質(zhì)料好的還是有差別!圖見57頁對：是的！因為市面上仿彩金的飾品比較多，所以容易讓人有這樣的感覺,只是真正好的彩金采用真分色的工藝，其光澤，手工還是會有很大的差異,而且這一款……對：是的！因為市面上仿彩金的產(chǎn)品比較多，所以容易讓人有這樣的感覺,那么您比較喜歡哪一類的飾品呢？對：是的，其實以彩金系列的產(chǎn)品來說，他是屬于流行性比較強的一個系列產(chǎn)品，所以仿彩金的產(chǎn)品也會比較多,只是真的好的彩金產(chǎn)品并不會產(chǎn)生像您擔心不上檔次的問題出現(xiàn)，因為好的彩金產(chǎn)品它的……39．某某某、某某某同你家比，哪家更好?錯：各有特色，看客戶的喜好!錯:這很難說！錯：我不太了解其它牌子！錯:都不錯!錯:他們就是廣告打的多而己!錯：看客戶喜歡!對:其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式，還有就是適不適合您,我們特點是……特別適合您的是……圖見59頁對：您真是好眼光，您說的這幾個品牌都很有自己特色和設計風格,因為這幾個品牌都是好品牌,因此不是哪一家比較好,主要還是要看您個人比較適合哪能一個品牌的產(chǎn)品!對：其實應該不是說這幾家哪一家好，因為這幾個品牌包含我們的品牌在市場上都是好品牌,而且各有自己的客戶群,主要的關鍵還是看客戶的需求來決定,您一般在選擇飾品的時候是比較注重款式、風格、還是……４0.如果這個鉆戒我戴了兩天半，鉆石掉了咋辦？錯:戴戒指本來就要小心，亂碰亂撞肯定不行的！錯：不會的啦！您這是杞人憂天！錯:這您不用擔心!錯：這種狀況很少！錯:我們這都老牌子了!對:這種質(zhì)量上的問題，確實會讓人擔心，因為我們是用……技術(shù)，以及采用……的作法，所以非常的牢固,況且我們在質(zhì)檢部門都會過……的檢驗，所以這一點請您放心!圖見６1頁對:是的!尤其是鉆戒，這種質(zhì)量問題確實是需要注意，如果買到了質(zhì)量或是售后服務不佳的產(chǎn)品,一旦出了類似這種的問題就很麻煩,所以選擇好廠家在買戒指時是重要的關鍵，而我們的產(chǎn)品是用……技術(shù),以及采用……的作法，所以非常的牢固,況且我們在質(zhì)檢部門都會經(jīng)過……的檢驗,所以這一點請您放心。對：是啊!這一點確實很重要,買個鉆戒不便宜，掉了不止心痛，還不一定找得到同一款的,所以買鉆戒這種高單價的商品,最好還是找質(zhì)量和售后好的品牌比較保險，像我們的品牌就是您可以放心的品牌……41．為什么在柜臺上看的鉆石火彩很漂亮,而回到家里就不那么好看？錯:不會呀！錯：光線不同,自然就不一樣了!錯:不會吧!錯：心理作用啦!都是同一個戒指怎么會呢?錯：您看，還是很漂亮呀！錯：不會的啦！對：是的!鉆石的天然火彩是光線折射的效果，火彩好比是鏡子，質(zhì)量好的鉆石在同等光線下會更亮更光彩，因此這這也是很多人會喜歡鉆石的原因，其實在家看與在柜臺上看一樣!只是光線不同所造成的面貌不同而己,您只要多欣賞它,您就會發(fā)現(xiàn)不同的光線有不同的漂亮之處.圖見63頁對：是啊!這也是很多人會喜歡鉆石的原因呀！因為在不同的光線下，他可以展現(xiàn)出不同的面貌，其實并不是不那么好看，而是它所展現(xiàn)出來的面貌不同面己，下次您可以在在太陽底下看，您一定還可以發(fā)現(xiàn)它其他的面貌呢！對：您是覺得怎么樣不那么好看呢!啊!原來如此!是這樣的，因為鉆石的切割面可以造成光線的反射和折射,所以根據(jù)光線的不同，火彩的展現(xiàn)程度也會不一樣，也是因為如此，才會有人說鉆石就像個千面女郎一樣，不同的場合、不同的燈光，就會有不同的展現(xiàn)！42．現(xiàn)在不好決定，我們回家商量商量！錯：這款戒指確實很適合您,您還要商量什么呢？錯：真的很適合!您就不用再考慮了！錯：您就別再考慮了！只剩下這一只了,萬一被買走,您喜歡也沒用！錯：那好吧！喜歡的話再過來看!錯：無言以對！開始收產(chǎn)品！錯:別商量了啦！錯：還有什么好商量的呀！圖見6５頁對：是的！因為首飾一類的產(chǎn)品單價都會稍微高一點，是貴重的東西,所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣您考慮起來也會比較全面，來我再多介紹幾款給您比較比較……對：是的！這么貴重的產(chǎn)品肯定要考慮考慮，才不會買了之后后悔，所以您最好不定期多看幾款,多一些比較，這樣考慮起來也才會全面一些，您再坐會兒,我再介紹幾款給您！對:是的！這也表示您慎重的態(tài)度，只是我擔心自己有解釋不周的地方,所以我想請教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是……是這樣的……(針對客戶的問題再做處理)43．人都打6折，你們?yōu)槭裁床豢梢裕垮e：不好意思,這是公司規(guī)定！錯：我們這是全國統(tǒng)一價來的！錯：不好意思，我們這是專賣店，不二價！錯:不好意思！我們也沒有辦法!錯：如果可以的話我還希望5折賣呢！錯：有些是拉高價之后再打折！對:其實我們也希望以最優(yōu)惠的價格把產(chǎn)品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關，比方說質(zhì)量、售后、工藝等等都有關系，最重要的是這一類的產(chǎn)品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前……對:是的!6折７折相比,感覺上打6折是比較便宜,其實如果我們在定價上稍做修正，我們也是可以打6折的,只是那樣對客戶來說就不誠信了,如果在價格上都已經(jīng)不誠信了,質(zhì)量上您也就更難相信我們了,您說是嗎？圖見67頁對：是的!折扣有時候確實很吸引人,而有些廠商為了吸引客戶，還有三折、四折的產(chǎn)品在出售,其實要打出這樣的折扣方法有很多，不過大多數(shù)還是拿客戶的利益來做文章，可能到最后吃虧的還是客戶，而我們會堅持我們的最低折扣，最主要的還是希望保障客戶的權(quán)益，畢竟,好產(chǎn)品才能戴得久,這樣看來，買質(zhì)量好的產(chǎn)品還是最劃算的!44。鉆石的克拉這么小，為什么相同重量的鉆石比別的品牌貴？錯：因為我們的做工不一樣!錯：因為等級不同!錯：因為我們是品牌來的!錯：會嗎？應該都差不多呀？錯：您說的是哪一家？錯:您要看鉆石的等級！對:是的，確實是如此!只是影響鉆石的價格,除了重量之外，做工，鉆石的等級,切割的工藝等等，也都是影響鉆石價格的因素,而您在這選購的這個鉆戒是用……對：是的！如果單是看重量確實是如此，只是鉆戒還牽涉到等級、切工等等關鍵因素,比方說切工不同,結(jié)果所展現(xiàn)出的火彩也會不一樣，好的切工火彩會很漂亮，當然如果切工不到位的話，即使是同樣的重量,價值也會相差很多的!圖見6９頁對：是的！我特別能理解您,因為以前我剛?cè)胄械臅r候也有同樣的問題，只是在這個行業(yè)做時間長了，就懂了,其實鉆石是一門大學問，除了重量之外，鉆石的等級和切工也特別重要，關于這部分我來跟您說明一下！45．為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴?錯：因為我們是品牌來的!錯：因為質(zhì)量不一樣！錯：一分錢一分貨！錯：因為我們的設計比較好，比較有名!錯:手工和設計都不一樣！錯：您要便宜的也有！對：您指的別人是……?。≡瓉砣绱?，是這樣的……（加上產(chǎn)品差異化的比較）對：是的！其實對于品牌來說,價格是不會隨便制訂的，他一定是跟著質(zhì)量、產(chǎn)品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制訂一個合理的價格，因為我們也不希望您只是來一次而己，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎？對：是的！不只是您問起這問題,之前有好幾個客戶一開始也問到這問題，不過后來不僅自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了好多個客戶呢!比如說這位張先生（翻閱客戶資料，以示證明）,他去年情人節(jié)就介紹了不少客戶過來，因為他認為在我們這里能很安心地買到好產(chǎn)品！圖見７１頁對:是的！這個問題也經(jīng)常有客戶問我，其實最主要的是客戶一開始的時候并不太了解我們產(chǎn)品的價值，只要經(jīng)過了解之后,都會知道我們的產(chǎn)品是真正的物超所值，我們產(chǎn)品的優(yōu)點是……46。您公司現(xiàn)在7．5折，以后會不會再有更低的折扣?錯:這說不準！錯:這個折扣已經(jīng)差不多了！圖見７2頁錯：不太可能！錯：這要看公司的政策了!錯：一般來說不會！錯:以前沒有過，不知道！對：這一點您放心，我們品牌基于對客戶負責,因此在折扣上的把握原則性也是比較強的，絕對不會隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？對:這一點您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的,當然這也是對客戶負責任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過一天,即使產(chǎn)品您再喜歡,也不會有安全感購買的！對:這一點您放心,折扣有時候也代表了這個商品價格的體現(xiàn)，而我們的產(chǎn)品是實實在在的質(zhì)量保證，所以在折扣上也一定不會有混亂的狀況出現(xiàn)，您可以放心選購自己喜歡的產(chǎn)品!對：我們品牌在折扣上的原測性比較強的,不會隨便在折扣上亂做文章，這一點請您放心！對：我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，不會亂打折扣,一天低過一天，這樣的話，您還那有安全感呀?47.其他品牌打6折，贈品很豐富，送的條件也很靈活，你們太不靈活了!錯:其實羊毛還是出在羊身上!錯:贈品不重要，重要的是產(chǎn)品好不好錯：不好意思，我們也沒有辦法!錯：笑而不答錯：我們不做那么多的花招，實實在在!錯:你們又不是來買贈品的！對:是的！謝謝您的意見，我們會向公司反映，盡快在贈品上滿足更多客戶的要求,只是我個人覺得除了贈品之外,最重要的還是您所購買產(chǎn)品您是否滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，當然不能搶主要產(chǎn)品的風采才是，您說是嗎？對：是的！這一點我們確實是忽略了些,因為我們一直都是在主要商品上下功夫,所以我們的主要產(chǎn)品做得非常好,客戶也非常喜歡，回頭客也非常多!比方說您看上的這一款……至于贈品的部分，我們會跟總部反應作出調(diào)整，謝謝您的意見！圖見7５頁對：是的！這一點我們已經(jīng)跟總部提出反映了！很謝謝您再一次地提醒我們，因為我們公司一下都是在主要產(chǎn)品上下功夫，希望可以提供更好的商品給客戶,所以過去雖然贈品上不靈活,不過客戶的滿意度還是很高的,幫我們轉(zhuǎn)介的也特別多,不過還是謝謝您的提醒！對:謝謝您的提醒！我們會建議公司的!希望您以后可以多給我們意見,這樣我們可以有更多的進步！４8．陪伴的人說，“我覺得不好看”或“我覺得一般般”錯：怎么會不好呢，他戴起來很有特色呀！錯:不會呀！我覺得挺好的呀！錯：您自己覺得呢?錯：主要不是您自己覺得好不好看最重要!錯：沒關系！我們還可以看點別的！錯:這是我們這一季的重點產(chǎn)品！對：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來幫您介紹,大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個最適合的!對：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好!您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們再來一起交換意見!對:您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來選取戒指！可不可以請教，您覺得比較適合您的朋友的是什么樣的款式或是什么樣質(zhì)地的產(chǎn)品呢？這樣我們也可以多一些參考!圖見７7頁對：您覺得您的朋友戴什么款式比較好呢？我們可以一起比較看看!49.為什么你們品牌還沒有過季就打折？錯:時間也差不多了呀！錯:這樣您才可以買的更便宜呀！錯:沒辦法！市場現(xiàn)在比較競爭！圖見78頁錯：因為我們的新貨快要上市了！錯：打折不好嗎？錯:公司規(guī)定下來的！對：昨天也有個客戶跟我這樣反映，主要是因為我們的產(chǎn)品賣得特別好，許多款式早己買斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋客戶，您可以趁這時候多選購一些,否則過幾天即使您喜歡，尺碼上也不一定適合您了，那就可惜了!對:今天早上也有個客戶跟我這樣反映,其實主要是因為氣候變化的關系，公司為了配合客戶的在季節(jié)轉(zhuǎn)換時的需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整,這樣也可以滿足到客戶的需要！對:是的！今年我們確實打折打得比較早，您真是細心，一下子就觀察到了！是這樣的,因為氣候變化得早……（產(chǎn)品賣得特別好……）（參考以上兩個模版）對：今年因為天氣的關系,所以打折是打得比較早！對：今年因為我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也提早了一些!５0．為什么你們品牌的價位又高了?錯：差不多,沒什么調(diào)整呀！錯:是嗎？跟去年差不多呀！錯:因為我們公司在慢慢轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)高檔的產(chǎn)品!錯：不好意思,我是新來的!錯:這我不太清楚！錯：不好意思，我是新來的！對:我們的價位確實是做了一點小調(diào)整,不過這調(diào)整對客戶來說一定是物超所值的,因為今年我們在面料上和款式的設計上都做了比較大的進步，比方說……所以穿起來比以前更……(優(yōu)點）對:我們今年在價位上確實做了一點小調(diào)整，不過您應該也發(fā)現(xiàn)了我們的產(chǎn)品不是只有在價格上的改變,風格,款式，面料，做工上其實都有了很大的進步，比方說……所以穿起來會比以前更……(優(yōu)點)圖見８1頁對：不好意思，請問一下,您怎么會感覺我們的價位又高了呢?原來如此！其實這款的價格跟去年是差不多的，您說的是去年的某某款，而那款的價格確實是比這一款低一點，主要的差別是在……而這一款的特點是……對:因為為了提高商品的質(zhì)量，所以在面料和設計上都做了比較大的進步!比方說……5１。為什么你們品牌的價位都是“X99錯:這樣不好嗎？錯：這樣聽起來好聽啰！錯：這樣比較有特色!錯：這樣你才會注意到！錯：您看!您不是就注意到了嗎?錯:這樣好記！對：這是我們公司在定價上用心的地方,除了希望客戶注意之外,還希望可以建立一點點我們在定價上的特色,好讓客戶可以記住我們，可以經(jīng)常來逛逛！對：您真細心,我們的產(chǎn)品確實都是X9９的定價方式,這也是取“9”這個吉利數(shù)字的緣故，因為我們希望客戶買了產(chǎn)品之后，不只是穿了漂亮,而且還可以多一點好運氣！對：呵呵！您真細心，一眼就注意到了!其實用這種定價有很多用意,比方說吸引客戶的注意、建立我們在定價的上的一點特色、最重要的還是這個吉利數(shù)字可以為客戶帶來好運氣！對:呵呵！這樣比較有特色，比較容易讓客戶記住呀!圖見83頁對:因為“九"這個數(shù)字還代表了吉利,希望您穿上我們的衣服之后，不僅漂亮而且運氣也好！５2.為什么你們的VIP卡由原來的8．8折升到了9折?錯：這是我們今年VIP的新政策！錯:其實只是差一點而己！錯：因為我們增加了一些優(yōu)惠給ＶIＰ的客戶！錯：不曉得！不清楚！錯：公司調(diào)整我們就調(diào)整啰！錯：這是公司下來的新規(guī)定！對：是這樣的，因為您也知道這幾年物價漲的特別快，可是公司又不愿意在定價上作出大幅的調(diào)整，還是希望能多照顧到客戶的權(quán)益，讓客戶可以在我們這里買到物超所值的產(chǎn)品,所以才在VIＰ上稍微地作出小調(diào)整，請您見諒！對：這是公司為了因應市場的變化所作出的調(diào)整,請您見諒！因為公司希望在貴賓的福利上能作出更大的貢獻，比方說我們今天開始在ＶIP的福利上增加了……所以雖然是從8.8折調(diào)整到了９折,不過從福利的增加上來看,真是是物超所值呀！圖見８5頁對:是的！這是今年我們公司為了擴大對于老客戶服務所作出的調(diào)整，比方說服裝的款式、設計、質(zhì)量、季刊以及VIＰ的服務項目等等，都做了大幅度的提升，讓老客戶以后來我們這里可以買到更多、質(zhì)量更好、更適合自己的服裝款式以及更貼心的服務！53．為什么你家的棉料就這么貴？錯：同樣的棉料您還要看款式呀！錯：應該差不多呀！大家都差不多是這個價！錯：因為我們的服務比較好!錯：品牌不一樣當然會有差距呀!錯：棉質(zhì)不一樣！錯:我們這是進口棉！對：其實我們的棉料跟一般的棉料確實不同，只是您沒有辦法用肉眼看出他們的不同之處,不過您只要穿上它就可以感覺到它跟一般的棉料不同的地方了，我們的棉料跟一般的棉料最主要的差別就是在……（比較挺,不易皺).對：因為棉質(zhì)的布料有……的優(yōu)點，所以很多品牌都會大量的采用,因此會形成價格差異的并不是在面料本身，而是在服裝款式的設計以及制作的工藝上,您也知道剪裁不同穿起來就會不同，有時候一件漂漂亮亮的衣服穿起來不是抬手不方便,就是看起來別扭，結(jié)果白白糟蹋了一件好衣服!對：其實不只是純棉的面料，很多同樣的面料,比方說化纖的面料在各個品牌的定價上也都會有所不同，主要是因為除了面料之外還有設計、質(zhì)量、售后等因素都要參考在內(nèi)，而這些因素都會影響到產(chǎn)品的定價!圖見87頁服飾終端銷售問答（中冊)54.我就是先試試,我經(jīng)常逛，等你們打折了我再來買。錯:先買先穿挺好呀!錯:好看最重要，干嗎要等呢？錯：打折的時候碼數(shù)都不全,不一定有您可以穿的！圖見89頁錯：還不知道什么時候打折呢！錯:我們現(xiàn)在也有折扣呀!錯:那等打折時您再過來吧!對：沒關系的!您可以先試試看,其實我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很全,不會有斷碼的狀況,而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有您的尺碼，如果沒有那多可惜呀！對:是的！打折的時候買，確實是物美價廉，只是也有些缺點,一是買了之后可能穿不了，幾次就過季了，二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行，三是換季打折的時候經(jīng)常會有些尺碼不全,常常客戶很喜歡，但是就是沒有客戶要的尺碼，多可惜呀！再加上……（贈品、促銷、VIP）……現(xiàn)在買是最劃算的!對：呵呵！您真是個聰明的客戶，很會選時機購買衣服!沒關系,您可以留下您的電話號碼，等到我們開始打折的時候我會馬上通知您，到時候您就可以過來選購了！不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購買,因為……55。你家貴賓卡和商場卡都打9折,而且還不可以同時使用，對于我們來說有什么用啊?錯：沒辦法！商場的規(guī)定是這樣的！錯：您是我們的會員呀!錯:其它的專賣店也可以用呀！錯:如果可以給您打折我們一定會給您打折的！圖見：91頁錯：九折也已經(jīng)很便宜了呀!錯：留個資料以后我們有什么信息好通知您！對：真不好意思,確實是這種狀況!不過雖然兩張卡不能同時使用，但是在我們的VIP卡上您還可以享受到我們ＶIP的其它待遇和福利，比方說……對：我們的會員卡還有一個好處，這一點與商場的貴賓卡不同,就是我們的VIP是針對我們所有店面設置的,所以除了商場之外,所有的專賣店或是其他商場的專柜都是可以使用的，非常的方便！對：其實擁有我們的會員卡還是很方便的,因為我們的ＶIＰ除了是在這個商場里可用之外,其他的專賣店也都可以使用，而且還有額外VIP的會員服務，比方說……對：商場卡僅僅是限制在商場內(nèi)使用，而我們的卡是所有專賣店或是專柜都可以使用，畢竟您不會只是在我們這個商場消費,到了其他商場56．給我打個8折，打8折我就買,我不要什么贈品,也不要積分。錯：這沒辦法!錯：我們的贈品是拿來贈送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！錯：不好意思！這我沒有權(quán)限!錯：這個價格已經(jīng)是很便宜了!錯:其實這些贈品和積分都是額外的!錯：之前我們連贈品都沒有！對:真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上,額外服務客戶的，因此贈品和積分與價格沒有關系，確實不能在價格上打折！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的,很多客戶也非常喜歡，而且實用，您平?？梢浴ń庹f用途，與客戶的好處相結(jié)合)對:真的很抱歉！其實這些積分是很有用的，因為我們公司會針對積分作出贈品上的獎勵,而且這些贈品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價值還要高!像我們?nèi)ツ辍?列舉過去的贈品為例,最好還可以結(jié)合客戶的需求）圖見93頁對：真不好意思!我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上,額外服務客戶的，確實不能在價格上打折！其實最重要的是這件衣服非常適合您,您穿起來……（加上產(chǎn)品的賣點和好處)57.把贈品換作折扣給我吧，例如贈品２98元,就扣減29８元吧。錯：那不一樣，不能這樣扣!錯：這不可能！錯:其實我們的產(chǎn)品已經(jīng)很便宜了！錯:那樣我們就虧錢了！錯：哇！您真是會精打細算!錯：不能這么算！對:這一點真的很抱歉!其實大家買東西都會希望便宜一點!只是贈品確實是要拿來贈送給客戶的，就是當做您來我們這兒買產(chǎn)品，公司額外送給您的贈禮，當然我們也希望您能收下我們的這份心意！對:這一點真的很抱歉！上次也有個客戶跟我提出一樣的要求，不過后來還是把贈品帶回去了,而且用得特別好，因為這個贈品特別實用，您平?？梢浴瓕Γ哼@一點真的很抱歉！昨天也有個客戶跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們贈品的服務，畢竟您最關注的還是在主要購買的產(chǎn)品上,像您購買的這套西裝……（加上優(yōu)點），其實贈品只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這套西裝特別特別適合您!圖見95頁對：這一點真的很抱歉,贈品確實是沒有辦法抵換折扣的，請您見諒！58.你家的款式越來越年輕了,都沒有我穿的款式了。錯：怎么會沒有適合您的款式呢？錯:是嗎？應該沒有什么變化吧！錯：年輕才好呢！錯:只是您不習慣而己,其實挺適合您的！錯:不會的！我來幫您介紹幾款！錯：不會啦!對:您對我們的產(chǎn)品真是了解!不過您可以放心，雖然我們的產(chǎn)品比以前偏一點年輕化,對您來說還是很合適的，一是這樣的設計是目前市場上的潮流，二是我們是在原有的風格基礎上做些微小的調(diào)整,改變不大，三是最重要的，因為您本來就很年輕,而且有活力，所以非常適合！對:您的心真細!一點改變您都觀察得出來!其實這一點您不要擔心,因為我們最主要的客戶還是老客戶，所以我們的改變都是在原有的風格基礎上加上一點的流行元素,所以客戶除了可以維持過去的風格之外，還可以多一點年輕的變化,反而顯得更有朝氣!像您就非常適合，因為……對:（親切熱情的帶過)唉呀!千萬別這樣說,我們要告訴您我們今年設計風格上的小調(diào)整,我還覺得很開心呢!因為我個人覺得這樣的調(diào)整對您來說非常合適，因為……圖見97頁59．為什么你家的衣服不可機洗，某某品牌的都可以。錯：我們這是不可以機洗的！錯：這種面料都是不能機洗的！圖見98頁錯:如果是同樣面料的話！應該不可能！錯：這樣衣服才能保持的比較好!錯：您也可以機洗!只是這樣對衣服不好！錯：應該這種面料都不行才對！對:其實這樣的面料不是不能機洗,我們會建議您不要機洗是因為這樣才能對您的衣服形成保護，畢竟一件衣服不便宜,保養(yǎng)的好自然才能穿得久，如果用機洗，可能就沒有辦法讓衣服維持很好的狀態(tài)了!對：之前也有個客戶問過我，所以后來我也去了解了一下！其實這兩種面料還是不同的,不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)他們之間的差異，他們的差異是在……所以我還是建議您不要機洗，這樣不僅顏色可以保持鮮艷，也不容易變形，還可以多穿好幾年呢！對：（胸有成竹，輕松應對）呵呵！您說的這個品牌我很熟悉,您的問題之前也有客戶問過我，是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理的方式應該也是相同的，因為這種面料的特性是……所以只要是這種面料，我們都會建議客戶不要機洗,這樣對衣服的保護和照料才能做到位！60．我是你家的老顧客了，買這么多也不便宜，人家都能給我打8折呢，你家怎么不可以？錯:真是沒有辦法！如果可以我能不給您折扣嗎?錯：我也想呀!可是公司的規(guī)定就是這樣子的！錯:已經(jīng)打了最低折了呀！錯:就是因為您是老客戶才有這樣的折扣!圖見１00頁錯：不是您買多少的問題!我們公司的政策就是這樣定的!錯:我們這里最低也是九折！對:（笑臉對待)非常謝謝您的支持!只是真的很抱歉,因為我們公司在定價上一直都是很誠信的，而這也是老客戶會信任我們的原因，并且在這一點上也讓我們這些營業(yè)員工作起來很有自信，所以在價格上真的要請您包涵和支持了！對:這種狀況我了解，謝謝您!只是您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，而我們公司更關注的是能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務給客戶,畢竟價格只是一部分購買的因素，像您看上的這幾件衣服都非常適合您，如果不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮的，您說是嗎？對：是的！這一點我當然知道,我都已經(jīng)服務過您好幾次了，只要一段時間不見您還會想起您呢！我想您也不是一定堅持是8折還是9折，這樣吧!我個人送您一個小禮物，一定讓您驚喜，您請稍等一下?。ㄔ跈?quán)限之內(nèi)以贈品解決）對：您也知道，我們的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量上價位是比較實惠的，因此在折扣上自然沒有辦法像其他品牌一樣的大方了！61.我是松原的（松原離我們很近，是代理的）在那邊我是可以享受8折的,你給我打個８折我就在你這買。錯:這確實不行！錯：8折打不到！最低是9折！錯:應該不可能!錯:我問一下我們老板!錯：那您去哪里買吧！錯：去那里還得花時間花路費多麻煩！對：呵呵!您這真是讓我為難了!這樣吧!我也希望爭取您未來可以成為我們的老客戶，而且您家離我們這兒近，以后我們一定可以經(jīng)常見面，我個人送您一個物超所值的禮物吧!絕對比打8折更加吸引人!您請稍等一下！(毫不猶豫馬上轉(zhuǎn)身去拿贈品）對：我確實很想給您8折！這樣您開心，我也交到一個朋友,多好!只是真的是很抱歉,這樣吧！我個人送您一個物超所值的禮物！絕對比打８折更加吸引人!您請稍等一下?。ê敛华q豫馬上轉(zhuǎn)身去拿贈品)對：呵呵!您這真是出了個難題給我！我想折扣我是比不上了，不過比服務我就很有信心了,而且我想信您一定也不是只要折扣而己,買的心里舒服，又有一個開心的購買過程，也是很重要，您說是嗎?(迅速切入結(jié)束銷售，舉例:您要刷卡還是付現(xiàn)?)圖見１０３頁6２．你家又不是什么名牌，一個羊毛針織衫，根本不值這些錢。錯：這不是一般的羊毛針織衫!錯:我們在這里也算是名牌了！錯:我們的質(zhì)量很好！錯：其實穿起來好看最重要！圖見104頁錯:名牌也不見得有我們的質(zhì)量好！錯:上次有個客戶說我們的質(zhì)量比名牌還要好!對:是的!所以我們一直都是以質(zhì)量來做保障我們的客戶,很多老客戶會來，甚至還經(jīng)常幫我們介紹客戶就是這個原因,很多老客戶也說不管名不名牌，質(zhì)量有保障，他們穿起來也比較安心,有人會負責,買起來也放心!對:是的!我剛剛來這兒賣衣服的時候也跟您的想法一樣，不過后來我發(fā)現(xiàn)這兒的老客戶特別多,之后我才知道,雖然這兒的價格會稍微高一些,不過不管是質(zhì)量或是售后上都做得非常好,客戶買得放心，自然老客戶就多了！對：是的!一樣是羊毛針織衫在市場上價格高高低低確實都不太一樣，其實最主要的原因除了您剛剛說的是否是名牌之外，其他像做工、款式設計,還有面料都會影響,就是單單羊毛針織衫面料就有好幾種,看起來好像差不多,其實差別還是挺大的！對：其實同樣是羊毛針織衫，還是有很多的區(qū)別，款式、設計、質(zhì)量、毛料都會有影響,不僅影響價格還會影響到您穿起來舒不舒服?。?。我挺喜歡你們品牌的，但你們的風格老在變，而我不喜歡變換風格！錯：其實差不多的！錯:是?。∥乙矝]辦法!錯：我們也跟總部反映過這個問題！錯：您先看看,有沒有適合的！錯:其實我覺得變了之后更適合您了!圖見106頁錯:其實嘗試一下，改變一下也挺好的!對:是的!最近我們的產(chǎn)品風格確實是在做一些調(diào)整，最主要還是跟著市場潮流走，其實我覺得我們最近調(diào)整之后的風格反而比以前更加適合您，因為……對：是的！您己是我們的老客戶了，對我們的產(chǎn)品也熟悉!其實我倒覺得風格變了之后反而好,這樣您在平常打扮的時候也會多一些變化，比方說這兩套就非常適合您，因為……對：呵呵！其實我剛剛還想說，最近我們的風格調(diào)整之后，我覺得一是更適合您了，二是您在打扮上還可以有更多的選擇，其實一段時間換一下風格是好事，不管是家庭生活還是在工作上，都可以讓人有新的感受，前幾天還有一下老客戶特地跑過來跟我說……（講個風格轉(zhuǎn)達換獲得贊美的故事)６４.商場里的折扣比你們專賣店要低，那我就去商場里買吧。錯:服務不一樣呀!錯:我們的款式比較齊全！錯：應該不可能呀!我們的產(chǎn)品都是全國統(tǒng)一價的！錯:應該是換季打折的產(chǎn)品吧！錯：規(guī)定不同！錯：我們這兒打不了那個折扣！對：是的！商場和專賣店是兩上不同的渠道,所以管理上也會不同，為了避免像您說的這樣的問題,因此我們在貨品上也做出了區(qū)隔,這樣也可以方便您挑選貨品，也不會因為折扣讓您在兩個地方跑來跑去!圖見10８頁對：是的！您提的這個問題之前也有客戶提過，不過有些客戶還是比較喜歡在我們專賣店里選購產(chǎn)品,因為專賣店里的服務都是我們自己負責的，所以在我們這客戶有回到家里的親切感!畢竟買一件衣服也不只是買一件衣服而己,買得開不開心、舒不舒服,購買的心情也是很重要的！您看我們聊得多開心！對：呵呵！是啊!大家都希望買到便宜一點的產(chǎn)品！所以了為了讓老客戶感覺更好,感覺更物超所值，所以我們也專門去選購了一些禮物專門送給老客戶,我拿給您看，您請稍等一下?。ㄔ谫浧返膶嵱眯院蛢r值上多強化）65.我是你們的“黃金”顧客，每年消費在3萬元以上，為什么公司不給我們貴賓折？9折太貴了。錯:我們都是憑貴賓卡給折扣的！錯:不好意思！貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了！錯:還有客戶一年的消費額比您還多,我們也只能給到他們這樣的優(yōu)惠!錯：現(xiàn)在一般的VIP也差不多都是這個折扣，差也差不到哪里去!錯：我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！錯:現(xiàn)在賣衣服的利潤都不高！對:非常謝謝您的支持!我會把您的意見反映給公司，針對像您這樣的大客戶,可以給予特別的貴賓服務!即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務上,很謝謝您提醒我們?。ɡ^續(xù)往下做介紹,或是做結(jié)束銷售）圖見110頁對:是的！我們一年都得見上好幾面，都是朋友了！您這意思我會跟公司提出建議!我相信公司也會重視這件事,因為像您這樣的好客戶真是不多,只要公司的政策一下來，我一定在第一時間通知您!謝謝您啦！對：是的！您的消費我清楚，您是我們的重要客戶！您的意見我會馬上跟公司反映，畢竟要找到像您這樣的好客戶，確實不容易!所以您放心,只要公司一有新政策,馬上通知您!66．你們給我抹掉3８元的零頭,那我就買.錯:38實在是太多了!最多把8元去掉!錯：真是沒辦法！已經(jīng)打折了！錯：這我很難交差!圖見11１頁錯：我這做不了主！我們店長也沒有這樣的權(quán)力！錯:要不我?guī)湍鷨栆幌挛覀兝习迥?！錯：這不行!對：唉呀！這真是為難了！因為我們在定價上確實已經(jīng)是非常的誠信了！如果可以給到的優(yōu)惠,我們一定也愿意，因為我們還希望您可以經(jīng)常過來！如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友,只要可以,我怎么會不做呢?(轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點繼續(xù)強化）對：唉呀！這我真是非常地為難，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您說這衣服真的是非常適合您，如果沒有穿在您的身上多么可惜！這樣吧……（在贈品或自己的權(quán)限內(nèi)進行溝通）對:唉呀！您這樣說我也不知道該怎么做了!這件衣服多適合您呀！不穿在您身上多么可惜！這樣吧!您說說看,如果不去掉零頭,我應該做些什么才能跟您做成這筆生意!我是真的非常有誠意的請教您?。?．你們打折打得非常厲害，等打折時再來買。錯：您希望多少錢呢？錯：現(xiàn)在買現(xiàn)在穿，不是很好嗎？圖見113頁錯：我們的貨走的非?？?，等下次您來就不一定會有您要的衣服！錯:您有沒有確定要買！錯：現(xiàn)在我們也有折扣呀！錯：好吧!對:是的！我們會因為銷量和氣候變化跟著調(diào)整我們的促銷，靈活性比較大,也正因為靈活性比較大,所以要能確切地掌握到我們促銷的時間也不太容易！不過像您看上的這一套，這是我們今年的主打款，賣得非常好!所以做促銷打折的機會不大，一般來說還沒等到促銷就已經(jīng)斷碼了!您穿起來……(加上優(yōu)點),現(xiàn)在得趕緊把握!對：是這樣的!其實我們打折一般都是有原因的，因為我們的產(chǎn)品銷售走得非?？?，所以最多的原因就是因為斷碼或是換季的時候才會有折扣，像您喜歡的這套套裝,只要來這兒的客戶都很喜歡，我建議您要掌握機會，不然到時候沒貨或是斷碼那多可惜呀！對:唉呀！很多客戶都有這樣的想法，結(jié)果后來來的時候不是因為沒貨就是因為斷碼，結(jié)果喜歡的衣服卻沒買著，多可惜呀!我們店里的產(chǎn)品銷量確實走得非?？欤魄?您穿上這套套裝……(加上優(yōu)點）,現(xiàn)在得趕緊把握才是！68．你們這是什么品牌，沒聽說過，價位還這么高,我是個農(nóng)民,你們不要和我說這些文化理念,我就是不認牌子只認貨品值不值得。錯：我們在這兒的專賣店不少！錯：不好意思！錯：我們是某某品牌，很多雜志都有廣告!錯：我們的產(chǎn)品絕對物超所值！錯:那您想了解什么？錯:肯定值！對：您真是直爽！關于值不值得這一點您放心，我們的產(chǎn)品絕對是物超所值的,因為……（加上賣點)，而且一直以來我們這兒都是老客戶在幫襯我們的生意，再加上我在這兒也已經(jīng)好幾年了，所以這一點我特別有信心!對：您真是真爽！關于值不值得這一點您放心,不過您還是得先告訴我，您想要看點什么樣的產(chǎn)品,這樣我好來幫您做最完整的介紹和服務，您想了解的是什么呢?圖見１１６對：呵呵!大哥您別這么說，我都不好意思了！關于值不值得這一點，我特別有信心回復您，因為我們就是靠老客戶的口碑做起來的，所以這一點您放心,請問一下您今天想來看些什么,還是由我來幫您介紹幾款呢?6９．你們的折扣為什么會越來越高，去年只有８。8折:而且質(zhì)量也不見得好，毛衫還會起球。錯:我們的毛衫應該不會起球才對！錯:您的毛衫是不是機洗了！圖見１１7頁錯：以前沒有遇到過這樣的問題，我?guī)湍鷨栆幌?！錯：是嗎？錯：您是不是開玩笑?不太可能吧!錯：毛料穿久了，都會這樣的!對：我們的毛衫一直以來在質(zhì)量上都不曾有過這樣的問題出現(xiàn),可以告訴我一下您的情況嗎?（找出原因,解決問題)噢！原來如此！是這樣的……對：之前我們一直都沒有遇到過客戶這樣反應，您可以告訴我一下您的狀況是怎么的呢？(找出原因，解決問題）噢！原來如此是這樣的……對:是的！今年在ＶＩP的折扣上我們確實做了些微的調(diào)整，不過這些折扣