天然活性膠原蛋白和多肽系列項目創(chuàng)業(yè)計劃書

PAGEPAGE2摘要天然活性膠原蛋白和多肽項目摒棄傳統(tǒng)的酸堿水解工藝和單一酶處理方法，以新鮮的動物皮、骨以及畜禽（豬、牛、羊、雞等）加工的副產(chǎn)物骨架、廢皮和皮革加工邊角料等為原料，采用自行研制微生物膠原蛋白酶和多種動植物蛋白酶配伍使用，直接進攻膠原的高級螺旋結構，從而最大限度地保證了膠原蛋白和肽的天然結構；采用OMEGA技術處理的聚醚砜超低蛋白質吸附膜和切向流超濾技術，無相變發(fā)生，無致熱源導入，不使用有機溶劑，不改變溶液pH值和離子強度的條件下實現(xiàn)天然膠原蛋白和肽活性的回收?？筛鶕?jù)不同終端產(chǎn)品對其功能的要求不同，通過控制生化反應條件，實現(xiàn)不同分子量活性膠原多肽的分級制備。可以根據(jù)天然活性蛋白質、多肽的不同用途和用戶的不同需要，自由地獲取相應分子量范圍的產(chǎn)品。華啟生物技術研究與開發(fā)有限公司作為一家醞釀中的生物技術開發(fā)公司，計劃以膠原蛋白原料為起點，立志依靠先進科技促進中國生物行業(yè)的快速、健康發(fā)展，打造中國膠原原料的國際知名品牌。發(fā)達國家已經(jīng)將天然蛋白質和多肽廣泛應用于醫(yī)用材料、美容護膚品、保健食品和功能性食品當中，帶來了相當可觀的經(jīng)濟效益。而我國膠原蛋白行業(yè)的發(fā)展遠遠落后于發(fā)達國家，產(chǎn)量與潛在需求量的比值約為1：10，膠原蛋白的國內生產(chǎn)能力少于2800噸，遠不能滿足國內近5000噸的需求，總產(chǎn)值約為100億左右。在膠原蛋白市場需大于求的情況下，本項目的實施滿足了市場的需求，可以推動我國生物技術行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生可觀的社會效益和經(jīng)濟效益。目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1企業(yè)執(zhí)行總述 21.1公司 21.2產(chǎn)品 21.3專利情況 21.4市場 31.5戰(zhàn)略 31.6投資和財務 31.7組織與人力資源 41.8風險分析 42項目背景 52.1產(chǎn)業(yè)背景 52.2企業(yè)產(chǎn)品概述 53產(chǎn)品生產(chǎn)管理 93.1生產(chǎn)要求 93.2廠址選擇 93.3天然活性膠原蛋白和多肽生產(chǎn)工藝及關鍵設備 93.4天然活性膠原蛋白和多肽生產(chǎn)工藝路線 103.5天然活性膠原蛋白和多肽的技術指標與產(chǎn)品質量 103.6天然活性膠原蛋白和多肽保存指標 113.7生產(chǎn)設備故障維護 114市場營銷 124.1掃描營銷環(huán)境 124.2確定目標市場 154.3產(chǎn)品及服務（PRODUCT） 174.4產(chǎn)品的營銷渠道管理（PLACE） 184.6促銷策略（PROMOTION） 205公司戰(zhàn)略 225.1公司概述 225.2總體戰(zhàn)略 225.3公司使命 225.4公司宗旨 225.5發(fā)展戰(zhàn)略 226投資和財務分析 276.1提要 276.2資本構成及初期資金運用 276.3主要財務假設 276.4財務報表分析 286.5投資指標分析 337管理體系 377.1公司性質 377.2組織形式： 377.3創(chuàng)新機制 397.4人事管理 398機遇與風險 418.1機遇： 418.2外部風險： 418.3內部風險： 418.4解決方案： 429風險資本的退出 43附錄1企業(yè)產(chǎn)品介紹 45附錄2膠原蛋白溫度效應的Raman光譜研究 53附錄3產(chǎn)品“三包”問題的處理 54附錄4市場調查 55附錄5授權書 62附錄6專利證書 63附錄7團隊成員 671企業(yè)執(zhí)行總述1.1公司華啟生物技術研究與開發(fā)有限公司擁有膠原蛋白制備等四項達國際水平的專利技術，倡導無污染高效率的生產(chǎn)方式，為社會生產(chǎn)提供優(yōu)質的生產(chǎn)原料。公司的發(fā)展初期主要是針對國內市場對中高純度膠原蛋白的巨大需求為導向，生產(chǎn)高純度、無污染、低成本的膠原蛋白原材料，以彌補當前巨大的市場缺口。此后，公司的長遠戰(zhàn)略將放在逐步拓寬產(chǎn)品的應用領域，進一步深加工，涉及到生物美容護膚品、醫(yī)療保健、生物醫(yī)學材料和組織工程等細分領域，形成以膠原蛋白材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2產(chǎn)品本公司是以生物技術為依托，擁有自己獨立的科研隊伍和多項國家專利。該項目中，公司不但有效地利用了新鮮的動物皮、骨以及畜禽（豬、牛、羊、雞等）加工的副產(chǎn)物骨架、廢皮和皮革加工邊角料等傳統(tǒng)的動物材料廢棄物，制備出具有高生物活性高純度的膠原蛋白和多肽，以供應國內現(xiàn)在相當缺乏的中高端膠原蛋白和多肽的原材料市場需要；同時，公司也將分級制備出不同分子量級別的活性蛋白質和多肽，進一步深加工，使其具有特殊功能，以生產(chǎn)特效的生物美容護膚品、醫(yī)藥保健、生物醫(yī)學材料和組織工程等產(chǎn)品。本項目不僅實現(xiàn)了我國豐富的動物資源化利用和高值轉化，而且大大地拓展了產(chǎn)品的應用領域，提高了產(chǎn)品的附加值，又變廢為寶，解決了環(huán)境污染問題。值得一題的是：該項目的原材料均來自動物材料廢棄物——來源廣泛，價格低廉；而生產(chǎn)出來的活性蛋白質和多肽附加值高、市場需求量又大；加上公司具有國內領先的制備技術和多項科研專利成果，這將為公司未來的拓展帶來了極大的優(yōu)勢和相當不錯的投資回報！1.3專利情況 本項目相關的蛋白質及多肽產(chǎn)品的核心技術，已獲得四項國家專利授權，分別為“天然活性蛋白質和多肽的制備方法”（專利號：ZL02133462.5）、“天然活性蛋白質和多肽的分級制備方法”（專利號：ZL02133463.3）、“天然活性蛋白質和多肽的分離與純化制備方法”（專利號：ZL02133461.7）和“膠原蛋白面膜紙及其制備方法（專利號：ZL02113697.1）”，四項國家專利授權證書均已下達。1.4市場近年來，由于人們自身對純天然產(chǎn)品需求的不斷增加，純天然已經(jīng)成為人們追求的時尚，各種純天然制品也應運而生，而活性天然蛋白質和多肽則最受世人關注。目前，發(fā)達國家已經(jīng)將天然蛋白質和多肽廣泛應用于醫(yī)用材料、美容護膚品、保健食品和功能性食品當中，帶來了相當可觀的經(jīng)濟效益。而我國膠原蛋白行業(yè)的發(fā)展遠遠落后于發(fā)達國家，產(chǎn)量與潛在需求量的比值約為1：10，可見有極大的拓展空間。就目前的現(xiàn)狀來說，膠原蛋白的國內生產(chǎn)能力少于2800噸，也遠遠不能滿足國內近5000噸的需求，總產(chǎn)值約為100億左右。1.5戰(zhàn)略本公司中高端的膠原蛋白原材料生產(chǎn)成本約為1000元/KG，遠遠低于行業(yè)內同等產(chǎn)品6000元/KG的平均成本。另外，目前市場上同等產(chǎn)品的定價都在20000元/KG以上，即使我們以18000元/KG的競爭定價策略進入市場，按照行業(yè)規(guī)律扣除營銷費用，凈利潤也可達10000元/KG左右，由此可見產(chǎn)品的利潤足，降價空間大，可操作性強。膠原蛋白原材料是集團市場，購買過程是集團購買行為，其關鍵人物的公關是相當重要的。而作為剛剛起步的公司，知名度不大，關系網(wǎng)絡也較窄，公司的發(fā)展初期必須要利用好成熟的地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡和實施互補性的營銷模式。為此，公司的發(fā)展初期將在全國設立五個區(qū)域的分銷中心，采用代理總經(jīng)銷的營銷模式，配以專業(yè)的營業(yè)推廣活動，與經(jīng)銷商一起拓展全國的膠原蛋白原材料市場。1.6投資和財務公司選址于廣州國際生物島，地處廣州開發(fā)區(qū)與海珠區(qū)之間，交通及生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)越，并享有國家兩年免稅的政策優(yōu)惠。公司成立初期預算投資1200萬。其中風險投資600萬，股東自籌資本300萬，銀行短期借款300萬。股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入600萬（占50%的股份）；股東自籌資本300萬（占25%股份），專利持有人技術入股300萬（占25%的股份）。風險資金最好在第4—5年撤出，采用公開上市的方式比較適合本公司。公司盈利情況非常理想，第一年即可實現(xiàn)盈利，第二年年初即可收回全部投資，公司五年內的年銷售利潤率基本維持在70%以上，第五年的稅后凈利潤更可達到1.6億元。1.7組織與人力資源公司性質是有限責任公司，組織初期結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設市場營銷副總經(jīng)理、技術開發(fā)副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。項目有關的膠原蛋白及多肽制備技術專利歸謝君教授等專利技術發(fā)明人所有。謝君教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術顧問；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的商品開發(fā)、技術研發(fā)、生產(chǎn)管理、市場營銷、人力資源、品牌策劃、財務管理工作及運營風險評估。1.8風險分析我們非?？春媚z原蛋白及其衍生產(chǎn)品的發(fā)展前景，但我們也知道機遇與挑戰(zhàn)同在，收益與風險并行。首先，我公司在處于產(chǎn)品的導入期，消耗資金較多，銷量增長緩慢，市場變數(shù)也太大；其次，我公司的科研隊伍較為單一，銷售管理人員缺乏相應的營銷實踐管理經(jīng)驗；最后，膠原蛋白市場前景相當?shù)恼T人，將會帶來更多的內憂外患——國內的科研技術在不斷的提高，國外的產(chǎn)品價格也將慢慢與國內持平。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。為了能更快、更好地化解風險，我們必須要制定出行之有效的對策，充分發(fā)揮公司現(xiàn)有的技術優(yōu)勢和市場優(yōu)勢。一方面，我們希望能引入戰(zhàn)略性的投資伙伴，投資者帶給我們的不僅僅是資金，更希望能互補性地引進一批具有優(yōu)秀的管理經(jīng)驗和嫻熟的市場操作經(jīng)驗的相關人才；另一方面，我們要加大科研的投入力度，保證國內技術的領先地位，同時，我們也要加快銷售渠道的建設與管理工作，迅速擴大市場份額，提高銷量，降低風險。2項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景2000年膠原蛋白的全球市場有40億美元，并且每年以20%左右的速度增長。臺灣地區(qū)2000年大約有1300噸，預計4億美元。我國當年的需求量1125噸，有3.4億美元左右的市場。近年來，我國膠原蛋白的產(chǎn)業(yè)更得到長速的發(fā)展，需求總產(chǎn)值約為12.5億美元左右。而我國膠原蛋白行業(yè)的發(fā)展遠遠落后與發(fā)達國家，產(chǎn)量與需求量的比值約為1：10，可見有極大的拓展空間。據(jù)調查：我國現(xiàn)有的膠原蛋白質和多肽的生產(chǎn)技術工藝、產(chǎn)品性能仍不盡人意，根本無法滿足市場的需要。另外，近年來人們自身對純天然產(chǎn)品需求的不斷增加，純天然已經(jīng)成為人們追求的時尚，各種純天然制品也應運而生，而活性天然蛋白質和多肽則最受世人關注?？梢?，投產(chǎn)膠原蛋白是具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益的。2.2企業(yè)產(chǎn)品概述2.2.1膠原蛋白膠原(Collagen)的科學定義是：“細胞外基質（ECM）的結構蛋白質，分子中至少應有一個結構域具有鏈組成的三股螺旋構象（即膠原域）”。膠原是一種長約300nm、由3條平行多肽鏈構成的桿狀分子，每條鏈呈左旋結構，三股螺旋盤繞同軸形成右旋圖2-1。在三鏈螺旋區(qū)常見Gly-X-Y的序列，Gly是甘氨酸，X主要為脯氨酸，Y為任一氨基圖2-1膠原蛋白結構酸，該三鏈螺旋以鏈間氫鍵和分子間及分子內的交聯(lián)而呈穩(wěn)定狀態(tài)，并含有大量其它蛋白中含量很少的脯氨酸和羥脯氨酸。膠原是皮膚、肌腱和軟骨的主要成分，組成哺乳動物總蛋白的25～30%，在幾乎所有器官的結締組織中都有分布。它以不溶性纖維存在于細胞外間質的粘多糖和蛋白內，賦予組織的結構形態(tài)和強度，具高度抗張能力，對動物和人體皮膚、血管、骨骼、筋骨、軟骨的形成十分重要，是結締組織的重要物質，是決定結締組織韌性的主要因素，在動物細胞中扮演結合組織的角色，因此導致這類蛋白降解或丟失的任何過程與健康都有重要的關系。膠原多肽膠原多肽是膠原蛋白的酶解產(chǎn)物，與膠原蛋白相比，分子量要低得多，最低可達1kD左右（大約由10個氨基酸殘基組成），平均分子量為20kD，因而其功能特性在某些方面不同于膠原蛋白分子，如成膜性能。對膠原多肽功能特性的測定結果表明，它們不僅具有其它高分子材料無可比擬的高的生物相容性和強的生物降解性，而且還具有諸如溶解性、吸油性、起泡性和吸水性等良好的功能特性，所以它們已廣泛地應用于生物材料在醫(yī)藥、保健品、食品和美容護膚品等行業(yè)。2.2.3技術優(yōu)勢國內外有關膠原蛋白的提取從原料上劃分主要有3種：1.以動物的軟骨、腱、尾等組織為原料，但原料有限，成本高，主要用于科學研究。2.以制革工業(yè)中的皮邊角料為原料，制革中的廢料大多經(jīng)過酸堿的長時間浸泡，少量的經(jīng)過鞣制，所以皮中膠原蛋白的結構已發(fā)生不可逆的改變，大大影響了膠原蛋白的品質。3.以資源豐富的動物鮮皮、骨架為原料：以我國資源豐富的豬皮，羊皮，牛皮及其骨架為原料，只要采取適當?shù)奶崛」に?，可以保持膠原蛋白的天然結構，且可以實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)?，F(xiàn)有制取膠原蛋白的方法：1.冷凍法，將骨、皮在－25到－15℃以下充分冷凍脆化，然后粉碎成鮮骨、皮泥。營養(yǎng)價值不高，營養(yǎng)物質沒有分解。2.高溫高壓蒸煮水解法，將鮮骨、皮破碎之后加水升溫、加壓保溫6h，直至煮成湯濃。該法水解徹底，pH值高，產(chǎn)品中富含小分子肽和游離氨基酸，膠原蛋白高溫變性。3.常溫常壓蒸煮水解法，將鮮骨清洗后在常壓下長時間燉煮，傳統(tǒng)的煲湯即用此法。費時費力，水解程度不高，抽提的物質濃度低。4.酸水解法，鮮骨、皮經(jīng)預處理后用鹽酸或有機酸進水解，水解度高，但在后期產(chǎn)品需用堿中和，產(chǎn)品分子量不易控制，呈彌散狀。5.堿水解法鮮骨、皮經(jīng)預處理后用堿進行水解，水解度高，但在后期產(chǎn)品需用酸中和，產(chǎn)品略帶苦味，氨基酸易發(fā)生消旋作用，氨基酸破壞程度高。6.酶水解法先將鮮骨、皮進行高溫蒸煮或直接將骨粉碎后，在一定溫度下加人適宜的酶制劑進行酶解反應。酶解狀態(tài)溫和，水解度高，但對酶的選擇及用量要求高?，F(xiàn)有技術的不足高壓、熱堿、強酸、強堿的方法，耗時、耗能、產(chǎn)物分子量不易控制，腐蝕設備，使氨基酸的構型發(fā)生變化。酶法制備膠原蛋白可以彌補上述方法的缺點，酶水解條件溫和，無需特殊設備，氨基酸不破壞，無消旋作用，收率高，清潔無污染。但現(xiàn)有的酶作用位點單一，對皮膠原的活性低，通常都要先對皮膠原進行熱變性處理，在進行酶降解，產(chǎn)品的生物活性損失很大。本項目利用新鮮的動物皮、骨以及畜禽（豬、牛、羊、雞等）加工的副產(chǎn)物骨架、廢皮和皮革加工邊角料等，制備具有高生物活性的膠原蛋白和肽，產(chǎn)品附加值高。實現(xiàn)了我國豐富的動物資源化利用和高值轉化，大大地拓展了其產(chǎn)品的應用領域，提高了產(chǎn)品的附加值，又變廢為寶，解決了環(huán)境污染問題。本項目采用自身專利技術，摒棄常規(guī)的酸法、堿法和一般的酶法，采用多元復合酶中加入了微生物高效蛋白酶，使用生物酶來生產(chǎn)膠原蛋白。本項目的技術優(yōu)勢：1.篩選出兩株高產(chǎn)膠原蛋白酶菌，可以得到大量可以直接作用于天然膠原三股螺旋結構的膠原酶；2.制備工藝上摒棄傳統(tǒng)的酸堿水解工藝和單一酶處理方法，采用微生物膠原蛋白酶（自行研制）和多種動植物蛋白酶配伍使用，不需要將膠原蛋白原料進行高溫、高壓等變性處理，就能夠有效地直接進攻膠原的高級螺旋結構，從而最大限度地保證了膠原蛋白和肽的天然結構；3.采用溫和的生物化學反應體系，常溫生物酶技術，并利用生物酶的專一性，使膠原蛋白原料變?yōu)樗枰M成和分子量范圍，保護了膠原氨基酸的結構不被破壞，所制備的膠原蛋白質和肽可有效地保留其特定的立體結構和構象，以確保其生物活性的存在；4.采用OMEGA技術處理的聚醚砜超低蛋白質吸附膜和切向流超濾技術，無相變發(fā)生，無致熱源導入，不使用有機溶劑，不改變溶液pH值和離子強度的條件下實現(xiàn)天然膠原蛋白和肽活性的回收；5.因蛋白質和多肽的功能與其分子量密切相關，本技術可根據(jù)不同終端產(chǎn)品對其功能的要求不同，通過控制生化反應條件，實現(xiàn)不同分子量活性膠原多肽的分級制備?？梢愿鶕?jù)天然活性蛋白質、多肽的不同用途和用戶的不同需要，自由地獲取相應分子量范圍的產(chǎn)品。2.2.4膠原蛋白和多肽應用前景天然蛋白質和多肽是一種天然的高聚物，廣泛應用于醫(yī)用材料、美容護膚品、保健食品和功能性食品。在醫(yī)學方面，膠原蛋白和多肽可用于皮膚科、骨科、整形外科、心臟血管外科、神經(jīng)外科、牙科及眼科等，在臨床應用的前景看好；在化妝品和化工原料方面，膠原蛋白和多肽可以作為化妝品添加劑、洗發(fā)劑、護膚霜以及其它化工產(chǎn)品及原料，具有很好的美白、保濕、防皺、祛斑和修復等作用。在食品加工方面，膠原蛋白和多肽是一種優(yōu)良的食品添加物，能改善食品的物性化性、外觀、風味，而且也是一種抗氧化劑，能有效地提高免疫機能、身體機能及美容作用等。在農(nóng)業(yè)方面，膠原蛋白和多肽可以廣泛用于綠色生態(tài)環(huán)保生物肥料，農(nóng)用生物藥劑、生長劑以及飼料添加劑。隨著生物技術的發(fā)展，膠原蛋白的利用范圍日益增加，如可作為香煙濾嘴及濾過劑之材料等。膠原蛋白的研發(fā)相當熟絡，各種應用與專利也不斷地推陳出新，勢必作為研發(fā)的趨勢。3產(chǎn)品生產(chǎn)管理3.1生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：1天生產(chǎn)能力：100公斤/天工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術關鍵：保持膠原蛋白和多肽的活性，運輸和保存在低溫下進行。3.2廠址選擇公司選址于廣州國際生物島，地處廣州開發(fā)區(qū)與海珠區(qū)之間，交通及生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)越，并享有國家兩年免稅的優(yōu)惠政策。3.3天然活性膠原蛋白和多肽生產(chǎn)工藝及關鍵設備表3-1膠原蛋白生產(chǎn)設備序號設備名稱規(guī)格型號1全自動發(fā)酵系統(tǒng)100L-10-C(美國)2生物反應器BF600（美國NBS）3全自動超濾系統(tǒng)Centramate（美國PALL）4分離純化系統(tǒng)BioCAD700E（美國ABI）5高效液相色譜儀LC-2010（日本Shimadza）6離心分離設備索福RC6（德國）7紫外與分光光度計UV-2500（日本Shimadza）8噴霧干燥設備國產(chǎn)9冷凍干燥設備國產(chǎn)10配套設備原料SDS測定分子量，實時監(jiān)控SDS、GPC測定分子量預處理原料SDS測定分子量，實時監(jiān)控SDS、GPC測定分子量預處理超濾天然活性蛋白、肽干粉濃縮干燥安全性、功能性檢測圖3-1天然活性膠原和多肽生產(chǎn)工藝3.5天然活性膠原蛋白和多肽的技術指標與產(chǎn)品質量表3-2固體天然活性膠原蛋白和肽理化及衛(wèi)生指標對比內容（固體）本工藝產(chǎn)品指標日本產(chǎn)品指標外觀白色或淡黃色粉末淡黃色粉末氮含量%>14.512-14水不溶物%<0.05<0.05水分%<5<5灰份%<2.0<2.0分子量范圍KD0.5-1000.5-100總細菌cfu/g<500<1000大腸桿菌MPN/100g<30<30致病菌不得檢出耐熱性芽孢菌100以下鉛（以Pb計，mg/kg）<0.05<0.5砷（以As計，mg/kg）<0.05<0.5表3-3液體天然活性膠原蛋白和肽理化及衛(wèi)生指標對比內容（液體）本工藝產(chǎn)品指標美國產(chǎn)品指標外觀乳白色、淡黃色或黃色透明粘液琥珀色透明粉粘液蛋白質含量%2525pH5-75-7灰份%<2.0<2.0分子量范圍KD0.5-1000.5-100總細菌cfu/ml<500<300大腸桿菌MPN/100ml<30<30致病菌不得檢出不得檢出鉛（以Pb計，mg/kg）<0.05未作測定砷（以As計，mg/kg）<0.05未作測定3.6天然活性膠原蛋白和多肽保存指標（有關資料請參照附件2）1、膠原蛋白的原料的保存：存放在一無菌的干燥器皿中零下20攝氏度保存；2、生物醫(yī)學材料用的膠原蛋白（不能變性）的冷凍干燥，它的預處理溫度就要達到零下70-80攝氏度（通常還含有外界人為添加的酸和鹽），否則會引起變性失效。3.7生產(chǎn)設備故障維護整套膠原蛋白生產(chǎn)設備都有完善的售后服務，不但有三年的免費維修期，而且定期有專門的廠家代表前來免費調整測試和清潔維護。同時，為了更好地延長生產(chǎn)設備的壽命期和減少維修次數(shù)，我們將采取專用專管制——指定專門的技術人員使用與管理。4市場營銷4.1掃描營銷環(huán)境4.1.1市場容量據(jù)臺灣中央科學院統(tǒng)計，2000年膠原蛋白的全球市場就有40億美元，并且每年以50%左右的速度增長。僅臺灣，目前就有新臺幣32億左右的市場，其中以食品保健品、化妝美容以及醫(yī)藥用途較多，預計至2010年，臺灣膠原蛋白應用產(chǎn)品相關的市場約有新臺幣240億左右。從有關的調查分析數(shù)據(jù)顯示，我國目前膠原蛋白和多肽的需求量近5000噸，總產(chǎn)值約為100億元，它已被廣泛應用于醫(yī)學、化妝品、化工、食品、農(nóng)學等各行各業(yè)，延伸領域多，增加空間大。但是，目前國內企業(yè)的膠原蛋白生產(chǎn)總量不到2800噸，市場的產(chǎn)品供應嚴重不足，可見商機無限。4.1.2市場描述目前，國內的膠原蛋白原材料主要供應給醫(yī)用材料、美容護膚品、保健食品和生物肥料等生產(chǎn)企業(yè)，以增加自身產(chǎn)品的功能，改善自身產(chǎn)品的品質，提高自身產(chǎn)品的核心競爭力。其購買過程屬于企業(yè)的采購行為，其決策權主要由采購部負責人和產(chǎn)品開發(fā)負責人來決定。采購模式如圖4-1：化工原料展覽會化工原料展覽會交流參觀學習產(chǎn)品開發(fā)部負責人試 用決定購買結束采購部負責人廠家代理商圖4-1采購模式4.1.3國際市場競爭對手狀況在生物技術領域中，膠原蛋白因其廣泛的用途、巨大的市場空間備受矚目。雖然目前國內投資生產(chǎn)膠原蛋白的企業(yè)不少，但都存在技術工藝落后，技術開發(fā)不足，規(guī)模不大等問題。全球膠原蛋白的生產(chǎn)企業(yè)主要集中在歐亞地區(qū)。由于膠原蛋白能增強人體抵抗力、延緩人體衰老、美容養(yǎng)顏的功效最早被歐洲人所發(fā)現(xiàn)，其相關產(chǎn)品也是在歐美市場流行起來，并逐漸延及到亞洲。就現(xiàn)在的形勢看，歐美主要以JOHNSON、BRENNEN等公司為代表，其生產(chǎn)技術多偏向于酸堿法，破壞了膠原蛋白的活性結構。隨著歐美國家對環(huán)保要求越來越高，歐美國家對膠原蛋白和多肽的生產(chǎn)勢必向制造能力較強、人工成本低、環(huán)保要求不如歐美嚴格的國家轉移。近年來，歐美國家不斷發(fā)生瘋牛病、口蹄疫等等物性傳染病，使原材料的供應存在安全隱患，因而歐美國家的膠原蛋白生產(chǎn)在不斷減少和轉移。膠原蛋白的競爭對手主要集中在東亞化妝品發(fā)達的香港、臺灣、日本和韓國等國家和地區(qū)以及國內的生產(chǎn)商。4.1.4臺灣主要競爭對手情況表4-1臺灣的競爭對手公司臺鹽公司和康公司衍升公司生產(chǎn)能力資金雄厚，產(chǎn)量大，投資2.5億新臺幣，獲得美國FDA認證，已經(jīng)量產(chǎn)，產(chǎn)量較小，有望取得美國FDA認證，致力于醫(yī)藥制品業(yè)。已經(jīng)量產(chǎn)，產(chǎn)量較小，以化妝品業(yè)為切入點?，F(xiàn)有生產(chǎn)技術來源于美國BioCore公司不詳高溫酸堿法，技術較落后。技術開發(fā)能力自主研發(fā)，技術支持較弱與臺灣陽明大學合作研發(fā)自主研發(fā)，技術支持較弱資源從牛皮中萃取，就臺灣地區(qū)資源相對匱乏，生產(chǎn)成本較高。從牛筋中提取，資源匱乏，成本高。從鳥類中萃取，資源匱乏，成本較高。4.1.5國內主要競爭對手情況4.1.5.1西安巨子生物基因技術股份有限公司生產(chǎn)重組類人膠原蛋白生物原材料及其制品。類人膠原蛋白是將人體膠原蛋白的mRNA逆轉錄成cDNA，經(jīng)酶切后的一段基因重組于Escherichiacoli內，并獲得了高表達，經(jīng)過高密度發(fā)酵、分離、復性、純化工藝生產(chǎn)的一種高分子生物蛋白，分子間可形成三重復螺旋結構。其工藝復雜，成本高，產(chǎn)率低。4.1.5.2威海海奧生物工程有限公司公司生產(chǎn)的膠原蛋白是以深海新鮮魚皮為原料，質量穩(wěn)定，純度高，分子量控制嚴格，使之能適應于不同產(chǎn)品的需要。原料來源稀少，產(chǎn)量不高。4.1.5.3廣州番禺金豬嘜食品有限公司公司生產(chǎn)的“金豬嘜”膠原蛋白粉以鮮凍豬皮為原料，經(jīng)脫脂、干燥、粉碎而成的純正膠原蛋白粉。主要作為食品添加劑，增加所加工肉食品的品質及口感。如在火腿里添加膠原蛋白原料，品質與口感不同一般。其工藝粗糟，是膠原蛋白粗制品。4.1.5.4北京晨煜科學研究中心晨煜膠原是從肌腱里經(jīng)高科技生物技術提取的小分子量純品膠原蛋白，人體完全吸收定位，其原料來源少，產(chǎn)量不高。4.1.5.5北京陶正生物工程技術有限公司以雞肋骨為原料，成本高，生產(chǎn)技術不詳。已經(jīng)規(guī)?；a(chǎn)，量小，規(guī)格較全。4.1.5.6四川銘讓生物科技有限責任公司公司采用低溫生物技術，以豬皮、制革邊角料等動物廢棄物為原料進行生產(chǎn)，年產(chǎn)膠原蛋白上百噸，但由于管理層人員變化，公司的管理和研發(fā)處于停滯狀態(tài)，公司近期產(chǎn)品和業(yè)務混亂。4.1.6競爭對手價格分析表4-2競爭對手產(chǎn)品價格公司名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格（%）單價（元／Kg）臺灣香根企業(yè)瑞士膠原蛋白液11700瑞士膠原蛋白粉99.960000～70000廣州維亨實業(yè)水解膠原蛋白（自鮭魚皮提取）6.5～8.5650北京陶正水解膠原蛋白2460～560凍干粉9020000～40000表4-2顯示：膠原蛋白的市場價格主要受產(chǎn)品種類和產(chǎn)品規(guī)格的影響。由于各廠家所使用的生產(chǎn)材料和技術水平的不同，價格會有較大的差異；而膠原蛋白的純度也起著關鍵的決定作用，純度每增加1%，其價格的遞增幅度會成倍地增加。4.2確定目標市場4.2.1營銷環(huán)境分析根據(jù)充分的市場調研和信息收集，可見，活性膠原蛋白及多肽市場的特點如下：膠原蛋白和多肽產(chǎn)品的應用范圍廣，市場容量大，并有較強的增長率。歐美國家的膠原蛋白原材料生產(chǎn)企業(yè)技術水平不算太高，而國家的限制又大，導致產(chǎn)品的經(jīng)營成本較高，競爭優(yōu)勢不明顯。國內的膠原蛋白生產(chǎn)企業(yè)技術水平低，生產(chǎn)規(guī)模小，以粗制的膠原蛋白為主，難以制造出高純度的膠原蛋白原材料，導致企業(yè)的競爭力不強。膠原蛋白和多肽產(chǎn)品的價格幅度很大，每公斤的價格從幾百元到幾萬元不等，而決定價格的主要因素是產(chǎn)品的純度，利潤高低也與此相關?？梢?，國內高純度膠原蛋白原材料的市場缺口最大，競爭相對較小。因此，我公司以90%以上的高純度膠原蛋白和多肽產(chǎn)品生產(chǎn)為主，以12000元/kg的經(jīng)銷價迅速強占高端市場。4.2.2本公司產(chǎn)品在企業(yè)市場的SWOT分析本公司主打的“原材料市場”在營銷學里通常稱為“企業(yè)市場”。該類市場一般采取組織購買的方式，有著購買者少、購買量大、需求缺乏彈性、需求波動大和供需雙方關系密切等特點。以下，希望用SWOT分析的方法，就本公司的膠原蛋白原材料及其衍生產(chǎn)品在這一企業(yè)市場中作進一步探討。※強項（STRENGTHS）企業(yè)市場對產(chǎn)品專業(yè)性的要求較強，本公司擁有在膠原蛋白及其衍生產(chǎn)品研究領域的權威專家和科研機構，并已擁有了該領域的四項國家專利；另外，我們還從國外引進了高效的生產(chǎn)設備，在技術及生產(chǎn)方面都有著行內較高的權威性和專業(yè)性。本公司生產(chǎn)的膠原蛋白原材料，成本大大低于國內外的同類產(chǎn)商，有著較大的降價空間和利潤回報。企業(yè)市場不存在較多的產(chǎn)品包裝和形象等附加價值，在產(chǎn)品品質相同的情況下，價格將成為組織購買決策者的首要考慮因數(shù)?！蹴棧╓EAKNESSES）由于企業(yè)市場在重置過程中多采用直接重購或修正重購，其基礎是交易雙方已有一定的熟悉度。購買本公司產(chǎn)品則為新任務采購，客戶需要對產(chǎn)品質量、公司信譽、價格、物流配送以及售后服務等方面要作重新的綜合評估。※機遇（OPPORTUNITIES）產(chǎn)品有著較大的衍生需求。所謂“衍生需求”是指，企業(yè)用品的需求最終來源于對消費品的需求。據(jù)有關資料顯示，膠原蛋白作為人類生命物質的重要組成部分，其使用范圍涉及到醫(yī)藥行業(yè)、食品行業(yè)、護膚品行業(yè)、保健品行業(yè)、化工行業(yè)、農(nóng)業(yè)肥料行業(yè)、等多個領域。在其龐大消費品消費市場的促使下，原材料市場則因此相當巨大。國內廠家所生產(chǎn)的膠原蛋白原材料，無論在產(chǎn)量和質量上都遠遠達不到國內的市場需求；而進口國外高品質的膠原蛋白又相當?shù)陌嘿F。于是，市場正呼吁著一種質優(yōu)價廉的膠原蛋白來滿足既空缺又高速增長的市場需求。※威脅（THREATS）由于衍生需求的影響，其相對的需求波動也較大。這里主要指兩方面：一是，由于中國加入WTO，進出口關稅逐年減少，相對于國外競爭企業(yè)的價格優(yōu)勢也會隨之降低；二是，國內競爭企業(yè)也加緊了研究的步伐，相關生產(chǎn)技術有被替代的可能，屆時可造成業(yè)績量的大幅下滑。4.3產(chǎn)品及服務（PRODUCT）4.3.1產(chǎn)品定位在產(chǎn)品定位方面，我公司主要以純度為90％以上的天然活性膠原蛋白原材料供應市場為主，客戶主要包括食品、化妝品、保健品、農(nóng)產(chǎn)品等領域的高端產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。同時，我們會在保證公司具有穩(wěn)定資金流和經(jīng)營狀況良好的情況下，根據(jù)公司和市場的發(fā)展需要開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品；或在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品的功能，逐步樹立膠原蛋白原材料市場的領導地位，成為市場上有重要影響力的膠原蛋白供應商，并不斷研究出新的膠原蛋白衍生產(chǎn)品，形成系列有競爭力的品牌，成為新的利潤增長點。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務和倡導環(huán)保與品味生活的健康理念。4.3.2服務售前服務：為代理商和分銷商提供專業(yè)的產(chǎn)品培訓和技術指導；提供足夠的試用產(chǎn)品，并不定期出資召開各種形式的營業(yè)推廣活動；找準宣傳媒體，提供一定的廣告支持。售中服務：能為顧客提供倉儲、運輸以及技術評估，并充分利用電子商務技術為顧客提供便捷的交易及信息反饋平臺。完善物流配送系統(tǒng)，讓貨物快捷到達。售后服務：保護銷售渠道，保證戰(zhàn)略合作伙伴的應得利益；建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的市場反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋；提供強大的科研支持，根據(jù)終端客戶的需要不斷改善舊產(chǎn)品，發(fā)明新產(chǎn)品；與顧客建立良好的合作關系，固定長期的業(yè)務來往；4.3.3品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“?？怠?，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)形象及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關國際條約保護自己的權益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。4.4產(chǎn)品的營銷渠道管理（PLACE）4.4.1直銷渠道的建立及分析生物技術行業(yè)中，較為有效的直銷方法主要有兩種：網(wǎng)絡直銷與及上門推銷。我公司采用的“網(wǎng)絡直銷”是通過公司主頁或網(wǎng)上銷售平臺（如：阿里巴巴、淘寶、易趣等）進行產(chǎn)品相關介紹及企業(yè)形象推廣，通過網(wǎng)站直接下訂單，隨后與客戶聯(lián)系，確認購買的相關事宜后款到發(fā)貨?！吧祥T推銷”，是指通過培訓后的業(yè)務員走訪目標市場內的潛在客戶，通過有針對的推廣方式獲得訂單。然而，營銷學一般地認為，直銷較分銷缺乏聯(lián)系次數(shù)優(yōu)勢及規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，導致銷售效率較低。所以，我公司的發(fā)展前期以分銷渠道推廣為主，網(wǎng)絡直銷和上門推銷為副的經(jīng)營推廣策略。另外，相比于許多企業(yè)采用的大規(guī)模推銷隊伍覆蓋辦法，我公司更傾向于要求銷售隊伍采用“有針對性”的方式，通過團隊“項目承包”的辦法（每個區(qū)域市場均采取一到兩名的責任銷售人員負責全部的區(qū)域業(yè)務，公司將根據(jù)不同的項目活動需要統(tǒng)一調派相關的人員進行緩助）進行推廣。4.4.2分銷渠道選擇與功能分析營銷學中一般可尋求的分銷渠道通常有著以下的三種，分別是：經(jīng)銷商、代理商及輔助機構。在起動初期，我們當然希望能找到經(jīng)銷商購買我們的產(chǎn)品，因為這樣可以緩沖前期固定資產(chǎn)巨大投入對現(xiàn)金流的影響。然而，從營銷成本分析，找到這樣的一兩個買家需要耗費大量的時間和金錢，再者企業(yè)本身對中間商的銷售策略難以控制，不利于產(chǎn)品的推廣。除此之外，膠原蛋白原料的生物活性還會受到運輸和倉貯等狀況的影響，而其活性有很大程度上決定了價格。因此，這里出現(xiàn)了一個有關“貨物歸屬權”的問題。買賣中間商銷售渠道的特點就是“貨物歸中間商所有”，這樣中間商便需要一定的存貨，最終可能會導致退換貨物所引發(fā)的糾紛出現(xiàn)。據(jù)此，我們更希望尋求一種“代理的關系”，即將貨物樣板置于代理商處，并跟據(jù)代理商收到的訂單安排生產(chǎn)，讓存貨盡可能減到最低。這里的“貨存”不但涉及倉貯管理等的成本，更重要的是膠原蛋白原料有著較大的因生物活性下降而大幅度折舊的風險。同時，公司的銷售人員會全力協(xié)助代理商進行銷售，并間接為目標客戶提供服務。當然，相關的輔助機構（如運輸公司、獨立倉庫、銀行和廣告代理商），我們也會積極尋求，有關的情況請參閱策劃書的其他編目。4.4.3多渠道營銷系統(tǒng)的風險規(guī)避像大部分國內的生物技術銷售行業(yè)一樣，我公司采取了多渠道營銷系統(tǒng)。從理論上講，多渠道能較單渠道更好地拓展業(yè)務和促進銷售。然而，多渠道會出現(xiàn)渠道間的沖突以及銷售成本上升的風險，因此，我公司的多渠道策略需要進行論證分析。直銷與分銷的并行，在銷售初期有可能會造成分銷的部分銷售被直銷獲得而導致分銷商失去信心的危險。在銷售初期，由于我公司直銷渠道效率發(fā)展未成熟，在一定程度上采取“扶植分銷商”的辦法，即相關網(wǎng)站及上門人員報價比分銷商的平均售價高，確保分銷商的價格優(yōu)勢。待市場成熟后，有步驟地增加直銷的比例，但仍要確保分銷商的相對優(yōu)勢。對于成本問題，由于采用“項目承包”辦法，無須重新建立團隊，邊際成本也能大大地降低。因此，我公司多渠道營銷系統(tǒng)的風險能有效地規(guī)避。4.5產(chǎn)品定價策略（PRICE）針對國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，產(chǎn)品價格大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質量優(yōu)勢。當競爭對手采取降價策略時，我們也有較大的降價空間來保持自己的優(yōu)勢。4.5.1初期定價策略在初期，由于公司的市場渠道及市場對產(chǎn)品的認可尚未建立，公司須借用分銷商渠道的辦法把產(chǎn)品推向市場。因此，產(chǎn)品的定價采取“超值戰(zhàn)略”，以市場平均零售價60%的12000元/kg低價向代理商配給。采取這種方式有以下幾個原因：一是，希望用質優(yōu)價廉的特點打開市場，樹立品牌；二是，希望盡快獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流；三是，原材料市場的需求-價格彈性低，日后提價具有可操作性。其次，為了增加銷量，采取月銷售1000kg以上給予返利的辦法，結合“現(xiàn)付賬款的顧客可獲得貨款優(yōu)惠”的激勵政策，加快資金回籠。4.5.2中后期定價策略在取得一定的市場分額后，產(chǎn)品的定價可相應適當上調。具體操作可采用“暗升價”，即通過升價后承諾日后給予補貼的辦法，逐步將經(jīng)銷價向零售價的70%接近。4.6促銷策略（PROMOTION）4.6.1促銷活動※定期舉行經(jīng)銷商訂貨會。通過公司銷售部門的策劃，并聯(lián)合當?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商，進行巡回講座和高峰論壇，進行有效的會議營銷，當中包括的內容有：企業(yè)介紹、產(chǎn)品宣傳、品牌樹立、學術交流、專家點評、優(yōu)惠政策、產(chǎn)品贈發(fā)等環(huán)節(jié)，力爭在當?shù)氐哪繕似髽I(yè)中樹立自身形象?！咀尷N售。因我公司產(chǎn)品主要作為醫(yī)藥、化妝行業(yè)原料，這些行業(yè)有著明顯的旺淡季銷售差。為了提高淡季的銷量，公司于該季節(jié)時段通過購買一定kg數(shù)產(chǎn)品則贈送相應kg的辦法進行促銷。4.6.2公關手段我公司的膠原蛋白及多肽屬于原材料市場產(chǎn)品，一般不采用流行的大眾媒體來進行產(chǎn)品的宣傳。因為這樣做無論從成本角度及效益角度都是不可取的。再者產(chǎn)品屬于生物技術行業(yè)，從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多。因此，可尋求“公關媒介樹立企業(yè)形象”的辦法，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。※專業(yè)媒體公關。利用業(yè)內相關的專業(yè)媒體，如生技類報紙、雜志等，以系列軟文投放為手段，宣傳膠原蛋白及多肽市場的技術革新，宣傳環(huán)保的生產(chǎn)理念?！鶎W術交流。承辦大型的學術交流會、研討活動。通過該類活動的開展，突出公司的專利技術，借此吸引目標顧客的眼球。※專利持有人個人魅力推廣。會議營銷：聯(lián)合當?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商，進行全國性的巡回講座和高峰論壇，進行有效的會議營銷，當中包括的內容有：企業(yè)介紹、產(chǎn)品宣傳、品牌樹立、學術交流、專家點評、優(yōu)惠政策、產(chǎn)品贈發(fā)等環(huán)節(jié)，力爭在當?shù)氐哪繕似髽I(yè)中樹立自身形象，達成一定的供求關系。5公司戰(zhàn)略5.1公司概述華啟生物技術研究與開發(fā)有限公司是一家以生產(chǎn)膠原蛋白原材料及其衍生產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的膠原蛋白制備技術和高素質的管理隊伍，倡導無污染高效率的生產(chǎn)方式，為社會生產(chǎn)提供優(yōu)質的膠原蛋白原材料及其衍生產(chǎn)品。公司擁有領先的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品——膠原蛋白和多肽的性能，深入研制開發(fā)以膠原蛋白為材料的系列衍生產(chǎn)品，形成以膠原蛋白材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，以及相關領域的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；一線的銷售人員不但久經(jīng)沙場，而且是具備了一定的營銷專業(yè)知識和相關的生物技術知識的復合型人才。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于廣州國際生物島高新技術園區(qū)。5.2總體戰(zhàn)略公司在3—5年內成為國內膠原蛋白原材料及其相關領域的市場領導者。5.3公司使命以科研為本，提升客戶的市場競爭力；以市場為導，提高人類的生活品質。5.4公司宗旨“尊重生命，尊重人，倡導綠色環(huán)保與健康生活”5.5發(fā)展戰(zhàn)略公司立足于生物技術行業(yè)，前期將利用自有科研隊伍和專利技術，以膠原蛋白的生產(chǎn)和銷售為導向，搶占膠原蛋白的原材料市場。未來，我們將不斷開發(fā)研制膠原蛋白的衍生產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，拓展空白市場，擴大市場占有率，成為化妝品、醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、食品和化工等領域的膠原蛋白衍生市場的領先者。另外，我們將利用上市集資的機會吸納更多的科研人才，收購合適的科研機構，以成立擁有更多自主知識產(chǎn)權的生物技術研發(fā)企業(yè)，完成整個產(chǎn)業(yè)鏈布局，成為集貿(mào)、工、科為一體的大型集團公司。5.5.1初期(1—3年)主要產(chǎn)品是膠原蛋白和多肽原材料，市場策略為先搶占現(xiàn)有質量低、價格高的膠原蛋白原材料市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。※第一、二年產(chǎn)品進入市場階段產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；打開并初步占領膠原蛋白和多肽的原材料市場；累計產(chǎn)量約達到7000kg，銷售收入約6700萬元，累計利潤約5000萬元；市場占有率約為膠原蛋白原材料高端市場的3.9%?！谌晖卣故袌鲱I域階段年產(chǎn)量達到7500kg，累計產(chǎn)量達到14500kg，銷售額約達到8600萬，累計利潤達6200萬；高端市場占有率提升到8%左右；利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個膠原蛋白原材料市場；開展市場調研，并預留資金作增加新產(chǎn)品生產(chǎn)線的需要。5.5.2中期（4—6年）進一步開發(fā)市場進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；市場占有率達到9%-15%；鞏固、擴展膠原蛋白和多肽原材料市場。產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展新的市場領域。5.5.3長期（5—10年）利用公司膠原蛋白原材料研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制膠原蛋白的衍生產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為化妝品、醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、食品和化工等領域的膠原蛋白衍生市場的領先者?？v向延伸：立足生物技術領域，進一步完善膠原蛋白原材料的性能；開發(fā)新型膠原蛋白和多肽的原材料；生產(chǎn)制造相關特異性功能的膠原蛋白。橫向延伸：制造美白和保濕面膜；研發(fā)防皺、祛斑的護膚品；加工免疫機能的功能性食品；生產(chǎn)環(huán)保生物肥料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5-1：膠原蛋白保健品醫(yī)療產(chǎn)品化妝品農(nóng)業(yè)肥料化工原料功能食品膠原蛋白保健品醫(yī)療產(chǎn)品化妝品農(nóng)業(yè)肥料化工原料功能食品圖5-1活性膠原蛋白及多肽原料產(chǎn)品延伸圖5.5.4公司經(jīng)營計劃圖企業(yè)經(jīng)營方針、策略企業(yè)經(jīng)營方針、策略銷售計劃（1.5億）生產(chǎn)計劃（16噸）人力資源計劃（950）利潤計劃（6600萬）(3000原材料采購計劃（1600萬）流動資金計劃（6900萬）資金計劃生產(chǎn)費用預算及成本計劃科研、開發(fā)計劃圖5-2華啟生物技術公司前期綜合經(jīng)營計劃圖（第1到3年累計）注：表示決定和要求關系表示反饋企業(yè)經(jīng)營方針、策略企業(yè)經(jīng)營方針、策略銷售計劃（9.6億）生產(chǎn)計劃（80噸）人力資源計劃(1400萬)利潤計劃（6.5億）原材料采購計劃（8000萬）企業(yè)改造計劃職工培訓組織調整3．技術改造品種計劃流動資金計劃(1.7億)固定資產(chǎn)計劃科研、開發(fā)計劃資金計劃生產(chǎn)費用預算及成本計劃圖5-3華啟生物技術公司前期綜合經(jīng)營計劃圖（第5到8年累計）注：表示決定和要求關系表示反饋6投資和財務分析6.1提要考慮到國內同行業(yè)在技術低、成本高的情況，初期投資產(chǎn)量控制在小規(guī)模，且本公司產(chǎn)品生產(chǎn)成本較同行低，資金主要用于生產(chǎn)中所需原料、廠房租金、和辦公設備、市場開拓等方面，這樣就有效降低進入市場的風險與營運風險。6.2資本構成及初期資金運用6.2.1資本結構與規(guī)模公司注冊資本1200萬。其中吸收風險投資600萬，占50%，股東自籌資本300萬，專利技術持有人技術入股300萬，占25%。表6-1資本結構和規(guī)模資金來源資金規(guī)模風險投資股東自籌專利技術持有人技術入股金額600萬300萬300萬比例50%25%25%6.2.2初期資金運用公司初期的資金主要由吸收的600萬風險投資及股東自籌資金300萬，以及短期借款300萬（現(xiàn)行銀行一年期貸款為5.58%），主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)500萬，生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、其他各類期間費用等（約530萬）。6.3主要財務假設1、公司選址于廣州國際生物島，每年支付租金即可，公司屬于新辦的高新科技企業(yè)，根據(jù)企業(yè)所得稅法定減免稅優(yōu)惠，自投產(chǎn)年度起免征所得稅兩年，第三年起可減按15%的稅率征收所得稅。2、存貨控制采用先進先出，生產(chǎn)設備估計使用壽命20年，無形資產(chǎn)分10年攤銷，期末無殘值，按直線折舊法計提；3、公司建立以財務總監(jiān)為首，各銷售人員次之的應收賬款管理政策，積極跟進客戶，并分析其資信度，以確保應收賬款的回收。4、公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。6.4財務報表分析6.4.1主要財務報表公司廠房采取租賃方式，每年大概需支付100萬租金。項目數(shù)量單位預計費用每月發(fā)生額每年發(fā)生額廠房租金183,333.331,000,000人工費用：總監(jiān)58,00040,000480,000經(jīng)理75,00035,000420,000后勤51,5007,50090,000折舊費：固定資產(chǎn)120,833.33250,000無形資產(chǎn)125,000300,000免費贈試1㎏產(chǎn)品1,000研發(fā)費用500,000管理費用合計3,041,0001.管理費用：(單位:元)其中，研發(fā)費用到第五年時增加到1，000，000。表6-2管理費用2.銷售費用：共2，142，000元開發(fā)5個城市，每城市每年舉辦4場產(chǎn)品推介會，每場40，000元40，000×4×5＝800，000元營銷廣告費用每年大概1，000，000元（預計以后各年按50%增加廣告投入）銷售人員工資：4，500×5×12=270，000元市場部人員3，000×2×12＝72，000元3.產(chǎn)品成本：表6-3產(chǎn)品成本序項目金額（元/㎏）占單位成本比例（%）1原輔料500502燃料和動力150153工資及福利200204制造費用150155生產(chǎn)成本合計1000100項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金1536.004224.007872.0012672.0020016.00現(xiàn)金流入小計1536.004224.007872.0012672.0020016.00購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金140.00370.00610.00920.001380.00經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金100.00100.00100.00100.00100.00支付給職工的現(xiàn)金173.20233.20293.20373.20493.20支付的各項稅費－－1093.921779.422845.92支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金238.90288.90338.90388.90538.90現(xiàn)金流出小計652.10992.102436.023561.525358.02經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額883.903231.905435.989110.4814657.98二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金500.000.000.000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額－500.000.000.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金900.000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計1200.000.000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.001146.841859.663025.014838.06償付利息所支付的現(xiàn)金16.740.000.000.000.00現(xiàn)金流出小計316.741146.841859.663025.014838.06籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額883.26－1146.84－1859.66－3025.01－4838.06四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1267.162085.063576.326085.479819.92表6-4現(xiàn)金流量表單位：萬元表6-5利潤及利潤分配表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.主營業(yè)務收入1920.004800.008640.0013680.0021600.00減：主營業(yè)務成本160.00400.00720.001140.001800.00主營業(yè)務稅金及附加－－－－－二.主營業(yè)務利潤1760.004400.007920.0012540.0019800.00減：營業(yè)費用214.20264.20314.20364.20414.20管理費用313.00313.00313.00313.00413.00財務費用16.74－－－－三.利潤總額1216.063822.807292.8011862.8018972.80減：所得稅－－1093.921779.422845.92四.凈利潤1216.063822.806198.8810083.3816126.88加：年初未分配利潤－1033.653136.196545.5812091.44五.可供分配利潤1216.064856.459335.0716628.9628218.32減：盈余公積金182.41573.42929.831512.512419.03六．可供投資者分配的利潤1033.654283.038405.2415116.4525799.29減：應付利潤－1146.841859.663025.014838.06九.未分配利潤1033.653136.196545.5812091.4420961.23銷售費用主要用于銷售人員工資、廣告費用及產(chǎn)品推介會費用；管理費用與前面計算的費用額之間的差額由于確保應收賬款的回收而發(fā)生的收款費用。按10%提取法定盈余公積，5%提取任意盈余公積。第一年不分紅，第二年起每年按凈利潤的30%分紅。表6-6資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負債及權益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負債:貨幣資金1269.083357.226937.4813028.0922856.03應付帳款20.0050.0080.00120.00180.00應收賬款384.00960.001728.002736.004320.00短期借款－－－－－減：壞賬準備1.924.808.6413.6821.60應付利潤－－－－－應收帳款凈額382.08955.201719.362722.324298.40負債合計20.0050.0080.00120.00180.00存貨39.90139.60219.40279.20279.00流動資產(chǎn)合計1691.064452.028876.2416029.6127433.43固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價500.00500.00500.00500.00500.00減:累計折舊25.0050.0075.00100.00125.00所有者權益:固定資產(chǎn)凈值475.00450.00425.00400.00375.00實收資本1200.001200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn)原價300.00300.00300.00300.00300.00盈余公積182.41755.831685.663198.175617.20減:累計攤銷30.0060.0090.00120.00150.00未分配利潤1033.653136.196545.5812091.4420961.23無形資產(chǎn)凈值270.00240.00210.00180.00150.00所有者權益合計2416.065092.029431.2416489.6127778.43資產(chǎn)合計2436.065142.029511.2416609.6127958.43負債及權益合計2436.065142.029511.2416609.6127958.43參照行業(yè)相關數(shù)據(jù)，并結合本公司的應收賬款政策以及管理目標，預計每年應收賬款余額為銷售收入的20%。壞賬準備按當年應收賬款發(fā)生額的5‰計提。存貨控制采用先進先出，前兩年銷售額占產(chǎn)量的80%，以后逐年遞增，第三年銷售額占90%，第四年占95%，第五年則100%銷售。生產(chǎn)設備估計使用年限為20年，無形資產(chǎn)為10年，期末無殘值，按直線折舊法計算。應付賬款按當年產(chǎn)品成本的10%計算6.5投資指標分析表6-7投資現(xiàn)金流量單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資500.00流動資金700.00銷售收入1920.004800.008640.0013680.0021600.00－成本703.94977.201347.201817.202627.20稅前利潤0.001216.063822.807292.8011862.8018972.80－稅收－－1093.921779.422845.92稅后利潤0.001216.063822.806198.8810083.3816126.88＋折舊25.0025.0025.0025.0025.00＋無形資產(chǎn)攤銷30.0030.0030.0030.0030.00凈現(xiàn)金流量－1200.001271.063877.806253.8810138.3816181.88根據(jù)銀行現(xiàn)行短期借款利率為5.58%，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資風險性等因素，i取12%。表6-8年現(xiàn)金流量單位：萬元年份年現(xiàn)金凈流量現(xiàn)值系數(shù)現(xiàn)值累計現(xiàn)值11271.060.89291134.931134.9323877.800.79723091.384226.3136253.880.71184451.518677.82410138.380.63556442.9415120.76516181.880.56749181.6024302.366.5.1.凈現(xiàn)值 nNPV=∑NCFt×PVIFi，t－Po＝24302.36－1200＝23102.36t＝1從上可以看出NPV＝23102.36萬元，遠大于零，說明此投資方案是可行的。6.5.2.投資回收期從表中可知，該公司第一年的累計現(xiàn)值為1134.93萬元，第二年累計現(xiàn)值為4226.31萬元，所以，投資回收期在1～2年之間。投資回收期＝1＋（1200－1134.93）/（4226.31－1134.93）＝1.02年。從投資回收期來看，充分顯示了公司初期投入小，回收期短，投資成本回收快的特點。6.5.3.內含報酬率由于各年現(xiàn)金凈流量不相等，所以采用逐次測試方法，計算能使凈現(xiàn)值等于零的貼現(xiàn)率，即內含報酬率。表6-9內含報酬率計算過程表單位：萬元年份年現(xiàn)金凈流量貼現(xiàn)率＝208%貼現(xiàn)率＝210%現(xiàn)值系數(shù)現(xiàn)值現(xiàn)值系數(shù)現(xiàn)值0(1200)1(1200)1(1200)11271.060.3247412.710.3226410.0423877.800.1054408.720.1041403.6836253.880.0342213.880.0336210.13410138.380.011159.870.011111.52516181.880.0037112.540.003556.64凈現(xiàn)值7.72-7.99從表6-9可以看出，該內含報酬率在208%～210%之間，用插入法近似計算內含報酬率：IRR=208%＋(7.72－0)/[7.72－(－7.99)]×(210%－208%)IRR=208.01%內含報酬率達到208.01%，遠大于資金成本率12%，這是因為本公司產(chǎn)品技術含量高、成本低，且銷售前景好，銷售利潤率一直保持一個較高的水平。6.5.4.項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。表6-10項目敏感性分析項目投資經(jīng)營成本銷售收入－10%＋10%－10%＋10%－10%＋10%內含報酬率225%196%226%192%189%228%投資回收期(年)0.951.061.001.041.100.91內含報酬率208.01%投資銷售收入經(jīng)營成本－10%0＋10%圖6-1不確定因素變化率從表6-10和圖6-1可以得出，本公司在銷售收入方面的升降最為敏感，在變化±10%范圍內，內含報酬率最高為228%，最低則為189%，說明該項目能夠承擔一定風險。6.6.會計報表分析表6-11會計報表項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入1920.004800.008640.0013680.0021600.00凈利潤1216.063822.806198.8810083.3816126.88銷售利潤率63.34%79.64%71.75%73.71%74.66%資產(chǎn)凈利率49.91%100.89%84.61%77.21%72.37%凈資產(chǎn)收益率50.33%101.83%85.36%77.80%72.86%投資利潤率101.34%209.95%312.16%444.19% 624.13%從表6-11可以看出，公司的五年的銷售利潤率基本上維持在72.62%左右，可以說銷售100元可賺72.62元，說明公司盈利能力強。而從資產(chǎn)凈利率上看，資產(chǎn)的利用效率良好。凈資產(chǎn)收益率則從所有者的角度來考察公司的盈利水平，從上表也可看出股東投資的收益水平高，獲利能力強。7管理體系7.1公司性質:有限責任公司7.2組織形式：公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖7-1：董事會董事會人資部經(jīng)理技術部經(jīng)理財務部經(jīng)理總經(jīng)理股東會公關部經(jīng)理市場部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理營銷副總技術副總銷售部經(jīng)理客服部經(jīng)理圖7-1公司組織結構圖7.2.1部門職責：董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理：負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調各部門之間關系，下設營銷副總，技術副總，財務部和人力資源部；營銷副總：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等。領導全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，下設市場部、公關部、銷售部、客戶服務部；技術副總：負責生產(chǎn)、技術等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關的技術問題。領導由公司出資在大學里設立的虛擬研發(fā)機構，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領導采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調生產(chǎn)和銷售的矛盾，下設商品開發(fā)部、技術部和生產(chǎn)管理部。財務部經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。人資部經(jīng)理：負責制定完善公司人力資源政策，以及公司的勞動、人事、分配制度改革方案；制定符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，合理進行人事調配，并即時修正人力資源政策和制度，制定員工績效考核的標準和制度，制定公司薪酬體系等；市場部經(jīng)理：了解、分析膠原蛋白行業(yè)以及相關領域的市場動態(tài)，制定相應的市場推廣策略和品牌宣傳策略，及時為銷售部、公關部和客服部提供相應的執(zhí)行工具和確立執(zhí)行政策；銷售部經(jīng)理：根據(jù)市場部提供的市場調研數(shù)據(jù)和市場推廣策略，確定主要目標市場結構和銷售方針；制定年度銷售計劃、月度銷售計劃；制定全國的銷售戰(zhàn)術和營銷政策，管理整個銷售網(wǎng)絡；公關部經(jīng)理：制定公司公關宣傳活動的年度計劃和月度計劃，調節(jié)和監(jiān)控銷售部門的各項公關項目及其費用；處理突發(fā)事件，維護公司的公眾形象；客服部經(jīng)理：保持與公司大客戶的良好溝通，提供各項便利的定購服務、溝通渠道等，指導客服人員處理客戶各項疑難問題，管理和監(jiān)督客服人員的日常工作事務；開發(fā)部經(jīng)理：負責本公司的新產(chǎn)品研制、開發(fā)工作，決定本公司新產(chǎn)品的投資決策，編制公司長期新產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，編制和實施年度新產(chǎn)品開發(fā)計劃；技術部經(jīng)理：負責本公司的技術和技術開發(fā)人員的管理；把握全球的技術發(fā)展方向，制定研究計劃；生產(chǎn)部經(jīng)理：生產(chǎn)計劃的設立與修訂，訂單的審核登記及分發(fā)，訂單交貨期核定及異常反映，生產(chǎn)負荷統(tǒng)計及產(chǎn)銷平衡調度，生產(chǎn)人員的調度及團體公休的審核，生產(chǎn)進度安排及控制含樣品制作進度，用料管理及異常的追蹤改善等。7.3創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：機制創(chuàng)新：采用期權制，將給公司經(jīng)營管理或技術研究開發(fā)的關鍵人員適當?shù)钠跈?；給員工優(yōu)先參股權；采用全員質量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的機會；營銷創(chuàng)新：本公司結合多種營銷方式，創(chuàng)新性地提出了代理總經(jīng)銷的營運模式；這樣不但能有效地化解了中間商的壓貨風險，快速地搶占了更多的渠道資源；而且能更好地掌握到終端客戶信息，進行更低成本的快速擴張技術創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、