黑之美米業(yè)有限責任公司計劃書（黑米）

PAGEPAGE2目錄項目概述公司描述2.1公司概述—————————————————————————————————42.2公司文化—————————————————————————————————42.3公司發(fā)展戰(zhàn)略———————————————————————————————5產(chǎn)品分析3.1產(chǎn)品的具體介紹——————————————————————————————63.2產(chǎn)品特性—————————————————————————————————63.3產(chǎn)品競爭分析———————————————————————————————63.4產(chǎn)品結構分析———————————————————————————————73.5分子育種技術———————————————————————————————73.6知識產(chǎn)權及社會認證————————————————————————————83.7社會效益—————————————————————————————————9市場分析4.1市場需求分析———————————————————————————————104.2外部環(huán)境分析（PEST分析）————————————————————————114.3行業(yè)競爭分析（波特模型）—————————————————————————124.4產(chǎn)品競爭分析——————————————————————————————154.5市場定位—————————————————————————————————164.51市場細分————————————————————————————————164.52選擇目標市場——————————————————————————————164.54市場定位戰(zhàn)略——————————————————————————————164.53目標市場戰(zhàn)略——————————————————————————————16五.競爭策略5.1現(xiàn)有競爭形勢———————————————————————————————185.2應對競爭策略———————————————————————————————185.3現(xiàn)有公司的狀況——————————————————————————————185.4競爭優(yōu)勢—————————————————————————————————205.5技術競爭壁壘———————————————————————————————20六.營銷策略6.1市場進入計劃———————————————————————————————206.2銷售影響因素分析—————————————————————————————216.3營銷組合分析———————————————————————————————216.31產(chǎn)品策略————————————————————————————————216.32定價策略————————————————————————————————226.33分銷策略（渠道的選擇與管理）——————————————————————226.34促銷——————————————————————————————————26生產(chǎn)與運營7.1技術條件及工藝——————————————————————————————297.2產(chǎn)量計劃—————————————————————————————————297.3運作流程—————————————————————————————————307.4基本運作流程圖以及生產(chǎn)相關部門的設置———————————————————307.5勞動力需求————————————————————————————————31八.風險分析8.1風險細估表————————————————————————————————318.2自然災害分析———————————————————————————————328.3人文環(huán)境分析———————————————————————————————328.4價格風險分析———————————————————————————————328.5市場的競爭力分析————————————————————————————328.6市場的不確定性分析————————————————————————————33九.企業(yè)經(jīng)營與團隊管理9.1公司運作—————————————————————————————————339.2公司經(jīng)營—————————————————————————————————349.21公司組織架構——————————————————————————————349.22公司部門職能介紹————————————————————————————359.23公司業(yè)績指標的建立及相關負責部門————————————————————359.24企業(yè)人員配置及人工成本預算———————————————————————369.3創(chuàng)業(yè)團隊成員———————————————————————————————36十.財務計劃10.1全面財務預算——————————————————————————————3910.2各年三大報表——————————————————————————————4210.3財務指標分析——————————————————————————————4510.31杜邦財務分析體系———————————————————————————4510.32不確定分析———————————————————————————————4610.4財務小結————————————————————————————————47十一.融資說明11.1估值和理由———————————————————————————————4811.2融資計劃————————————————————————————————4911.3股利分配計劃——————————————————————————————4911.4退出機制————————————————————————————————50第一部分執(zhí)行概要背景黑米是一種食、藥兼用的大米，所含蛋白質(zhì)是大米的0.5～1倍，所含錳、鋅、銅等無機鹽都較之高1～3倍，更含有大米所缺乏的維生素C、葉綠素、花青素、胡蘿卜素及強心甙等特殊成分，因而黑米比普通大米更具營養(yǎng)。隨著生活水平提高，人們對飲食健康和營養(yǎng)的意識愈來愈強。大米作為人們?nèi)粘Ｖ魇?，其發(fā)展趨勢也在悄然轉變。據(jù)《中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)》報道，當前我國粳米的消費量不斷上升，粳米消費區(qū)域由原來的東北、華北、京津滬、江浙一帶迅速擴大到中南、華南等地的大城市?盡管粳米價格稍高，但其口感好、飯味香贏得了越來越多的南方市場份額?

機會目前，黑米產(chǎn)量問題成了限制黑米廣泛應用的瓶頸。它的產(chǎn)量較一般大米而言平均畝產(chǎn)要低200到250公斤。農(nóng)戶為了提高產(chǎn)量，大量使用化肥，農(nóng)藥等，導致成本居高不下，且破壞黑米的健康性。目前市面上的黑米種類繁多，以中低檔為主，甚至出現(xiàn)偽劣黑米，而優(yōu)質(zhì)黑米由于總量相對少，價格普遍較高，一般消費者難以接受。另外，黑米的口感比普通大米差也是制約其進入家庭日常膳食的主要原因。因此，從技術上改變黑米性狀，成了促進黑米產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突破口。近年來，長江中下游地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅猛，城鄉(xiāng)居民的稻米消費已出現(xiàn)由秈米向粳米快速轉變，南方已成為我國最大的粳米消費區(qū)。就地產(chǎn)銷，節(jié)省了運輸營運等成本?同時，南方稻區(qū)不僅光熱資源豐富，而且水源條件明顯優(yōu)于北方，一年可以兩造，某種程度上提高土地的單位產(chǎn)出率。南方發(fā)展粳稻，既有需求也有地理條件?企業(yè)黑之美米業(yè)有限公司，創(chuàng)立于2007年，以自籌資金300萬、風險資金190萬以及技術投資10萬共集資500萬而建立，是集優(yōu)質(zhì)黑米生產(chǎn)、加工、銷售于一體的糧食企業(yè)。公司總部設在廣州，共有員工32人。公司以華南農(nóng)業(yè)大學的強大科技實力為依托，在湛江、江門、汕頭擁有1000多畝的合作農(nóng)田，不斷完善“公司+基地”農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)管理體系，引進先進的黑米加工設施，前期目標客戶以黑米保健品加工商為主，普通消費者為附，預計年產(chǎn)1050噸優(yōu)質(zhì)黑米，前五年年平均實現(xiàn)利潤約198.47萬元。公司以“吃得健康”為理念，致力于使黑米的推廣和普及，目標是讓飯桌上的白米變?yōu)楹诿?，改善人們的健康，增強人們的體質(zhì)。產(chǎn)品黑之美米業(yè)有限公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為“華小黑1號”。該品種是華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院分子系實驗室研發(fā)出來的，其以聯(lián)鑒33和華粳秈74(本實驗室培育的品種)為父母本，利用分子標記輔助選擇只對黑米基因進行選擇。該品種種皮紫黑色，除種皮性狀改良外，其產(chǎn)量、農(nóng)業(yè)性狀與華粳秈74相當或基本相似，產(chǎn)量比一般黑米高50%以上，而且口感與一般大米相同，適合于廣東省各地晚造和粵北以外地區(qū)早造種植。該品種技術安全可靠，于2005年4月經(jīng)廣東省農(nóng)作物品種審定委員會審定，審定編號為：粵審稻2005015。市場分析黑米的的各種營養(yǎng)價值和藥用價值的開發(fā)，以黑米做為原料的保健產(chǎn)品和休閑食品的不斷推出，正帶動著黑米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。黑米需求體現(xiàn)在家庭、餐館、食品工業(yè)、保健和醫(yī)療五大方面。在家庭中把黑米做成點心、湯圓、粽子、面包等；餐飲方面；據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)有65%的餐館擁有以黑米作為原料的系列菜肴，而且這個比例將會不斷增大；目前，黑米的食品開發(fā)涌現(xiàn)出新工藝，如黑米香酥片、黑米冰淇淋、黑米果茶等。據(jù)統(tǒng)計我國保健品市場的總額在近20年里，增長了近30倍，以黑米為原料的保健食品將會是未來市場上保健類食品的一大亮點。黑米的抗衰老作用，減少患心腦血管疾病的風險及預防動脈硬化作用等，使醫(yī)療行業(yè)作為其一塊龐大的利潤市場。我們對黑米的市場環(huán)境，消費者和產(chǎn)品競爭進行了分析，得出結論：黑米行業(yè)存在相當實力的公司，原來競爭者的競爭能力較強，不過市場還未達到飽和；“華小黑1號”的高產(chǎn)和其高營養(yǎng)性決定了其有廣泛的市場和其他普通黑米和其他大米不可替代的特性；該育種技術研究無論在國內(nèi)還是世界都屬領先水平，技術上我們處于壟斷地位，技術威脅不大。根據(jù)市場細分以及結合產(chǎn)品的特點，黑之美公司的目標市場定位為中等收入的注重營養(yǎng)和健康的家庭和具有雄厚實力的廣東加工商。競爭策略在市場分析的基礎上，我們對競爭對手選擇性地進行了歸納出以下競爭優(yōu)勢：公司選址廣東，在廣東生產(chǎn)“華小黑1號”，將是我國南方地區(qū)第一家大量種植黑米的公司。市場廣闊，競爭?。粡V州支持高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“華小黑1號”的推廣，體現(xiàn)了高技術造福社會的宗旨；公司將利用其成本優(yōu)勢，相應的應用了構造技術壁壘競爭策略在打造品牌的同時，做到價格優(yōu)惠，普及人們對黑米的食用。營銷策略進入市場目標為：第一年以廣州市場為切入打造南部據(jù)點；第二年延伸到珠三角市場，第三年輻射到整個關東地區(qū)，第四年占領上海、北京和天津市場，第五年京津唐、長江三角洲和珠三角洲三點一線，以后發(fā)展到全國。主要策略如下：產(chǎn)品定位于中高端黑米市場，初期對單一品種黑米統(tǒng)一采取成本優(yōu)勢策略；實行單一品牌的無差異營銷；中期按市場標準分等級黑米，并包裝。通過對具體數(shù)據(jù)的分析，我們以競爭者的優(yōu)質(zhì)黑米均價為6元/公斤~8元/公斤，廣州農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場黑米平均價格6。38元/公斤，消費者能接受的平均定價為：4。78元~7。38元/公斤，黑米生產(chǎn)成本為2。43元/公斤參考值，定出“華小黑1號”的平均銷售價為5。6元/公斤。前期主要以簡單的聯(lián)系加工商為主，中期通過公司－批發(fā)經(jīng)銷商－零售商－消費者，制造商－大型零售商－消費者，公司－藥品店（藥房）－消費者三種途徑銷售。促銷方面主要突出“底價”，“營養(yǎng)”特點。生產(chǎn)管理計劃華農(nóng)大分子育種試驗室提供技術支持，黑之美公司與農(nóng)戶合作，在湛江、江門等地種植“華小黑1號”；黑稻收成時期，與產(chǎn)地附近的加工商合作，由他們提供工人、廠房、倉庫和車輛進行生產(chǎn)、倉儲、運輸，非收成季節(jié)公司自行租用種植地附近的倉庫。根據(jù)我們對廣州地區(qū)潛在顧客的調(diào)查，保守預定"華小黑1號”市場容量約為1，000噸，而且根據(jù)我省米業(yè)估計每年遞增速度為30%~51.6%之間。在考慮到競爭對手以及市場反應等因素后，得出1到5年的銷售預測。首年種植1500畝，按照“華小黑1號”的審定書，畝產(chǎn)量約為350公斤/畝，年種兩季，總產(chǎn)量為1050噸。銷售量為1000噸，余50噸。以后每年的銷售量按照每年上升5%的增長率來預測，生產(chǎn)量按銷售量的數(shù)目加上5%的銷售量的庫存來生產(chǎn)。前五年的銷售額分別為：560萬元、728萬元、982.8萬元、1375.9、2045.5萬元。團隊管理我們創(chuàng)業(yè)團隊是來自與華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學、農(nóng)經(jīng)、市營、會計、交通、電信、英語經(jīng)貿(mào)等專業(yè)的8名精英。創(chuàng)業(yè)團隊知識結構良好，復合型人才較多，工作經(jīng)驗豐富，組織能力和創(chuàng)新能力突出。此外，我們的團隊還請到包括農(nóng)學院、經(jīng)濟管理學院的資深教授擔任顧問，他們將為我們企業(yè)運作過程中的各個環(huán)節(jié)出謀劃策，保證我們企業(yè)健康發(fā)展。由于顧問團隊彌補了我們團隊的經(jīng)驗劣勢，企業(yè)在發(fā)展時期有相當大的競爭實力。融資與財務黑之美企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段以“華小黑1號”的育種技術為依托,引入風險投資資金以利于籌資，化解風險,股權結構為自籌資金300萬,無形資產(chǎn)投資10萬,風險資金投資190萬,其中自籌資金占總股本的60%,創(chuàng)業(yè)小組是公司的大股東,對公司的經(jīng)營決策具有主動權.在市場分析和財務預算的基礎上,我們預測企業(yè)在未來五年的凈資產(chǎn)收益率分別是5.57%，24.47%，37.71%，65.02%，98.3%，盈虧平衡點是625.52件，NPV為224.10，內(nèi)部報酬率56.34%，敏感性分析說明產(chǎn)品單價最敏感，然后是產(chǎn)品投資額.而銷量是最不敏感，企業(yè)的低價策略有利于擴大利潤空間。各項的財務指標都充分說明該項目具有較好的盈利能力。在企業(yè)的發(fā)展階段會適度地舉債經(jīng)營，充分利用經(jīng)營杠桿和財務杠桿，使企業(yè)的有限資源得到充分發(fā)揮，為企業(yè)價值最大化目標服務。企業(yè)發(fā)展目標公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長期三步來走。初期戰(zhàn)略（2008-2010）1、通過黑米加工商的大量采購降低公司初期的創(chuàng)業(yè)風險的同時，著力開拓全國黑米加工行業(yè)的市場，借助低“華小黑一號”成本、高品質(zhì)的優(yōu)勢占領全國黑米保健品加工原料的30%市場。2、改變消費者對于食用黑米保守的觀念，讓消費者接受公司的產(chǎn)品，為下階段作準備。3、逐步建立黑米的銷售渠道，逐步擴大產(chǎn)品區(qū)域市場，在廣東占領一定的市場份額。中期戰(zhàn)略（2011-2012）1、通過技術創(chuàng)新，開發(fā)出“華小黑”二號品種，擴大公司經(jīng)營范圍。2、繼續(xù)拓展全國黑米加工行業(yè)的市場，占領全國黑米保健品加工原料的50%市場。3、拓展公司黑米銷售網(wǎng)絡，走出廣東，占領全國黑米銷售的20%市場。4、在廣大消費者中建立起“黑之美”的品牌。長期戰(zhàn)略（2012以后）公司建立黑米生產(chǎn)、加工、銷售一條龍經(jīng)營建立公司黑米加工體系。第二部分公司描述2.1公司概述公司名稱及標志：黑之美米業(yè)有限責任公司寓意:本標志以黑色為主，中間的帶子與“之”字相對應，呈現(xiàn)美感，象征著“黑”“之”“美”。該圖標的核心取于黑米的形，看上去如同黑米的截面圖，暗示著本公司以經(jīng)營黑米為核心業(yè)務；其顏色根據(jù)黑米表皮為黑，中間潔白的特點而來；中間綠色的帶子給圖標添了幾分科研色彩。整個標志莊重中生機勃勃，小巧中意味深長，體現(xiàn)了公司健康，綠色，高科技的理念。公司性質(zhì)：有限責任公司公司定位：行業(yè)：大米行業(yè)目標客戶：主要是關注家庭膳食營養(yǎng)健康的消費群和保健品加工行業(yè)業(yè)務范圍：研發(fā)、生產(chǎn)和銷售以黑米為主的大米產(chǎn)品公司目標：實現(xiàn)顧客首選品牌、強大的贏利能力的目標2.2公司文化企業(yè)使命：1、致力于推廣和普及黑米，倡導“吃出健康”的理念，使人們飯桌上的白米變?yōu)楹诿?，改善人們的膳食營養(yǎng)，增強中國人的體質(zhì)。2、以優(yōu)質(zhì)形象占領米業(yè)市場，打造中國的第一個米業(yè)品牌，振興民族谷物產(chǎn)業(yè)。企業(yè)形象：吃得營養(yǎng)，生活更健康企業(yè)精神：精誠團結，追求卓越企業(yè)承諾：對消費者：提供營養(yǎng)黑米，傳播健康理念對客戶：合作雙贏，共同發(fā)展對員工：注重培養(yǎng)，成就人生對社會：振興農(nóng)業(yè)，倡導健康，以誠為本，回饋社會2.3公司發(fā)展戰(zhàn)略2.31公司總體戰(zhàn)略從公司的創(chuàng)立之日起，在未來五或更長的時間，公司將以市場為導向，以品質(zhì)為競爭前提，以人才為中心，著力營養(yǎng)黑米，立足大米行業(yè)，發(fā)展關聯(lián)產(chǎn)品，大力實施區(qū)域化經(jīng)營、技術創(chuàng)新、品牌效應、人才培養(yǎng)四大戰(zhàn)略，把公司建成一個適應市場經(jīng)濟發(fā)展、立足大米行業(yè)有強大經(jīng)濟實力和競爭能力的中型公司。公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長期三步來走，在實現(xiàn)每一階段戰(zhàn)略目標的基礎上，實現(xiàn)把公司做精、做強、做大，成為行業(yè)領導者的戰(zhàn)略構想。2.32初期戰(zhàn)略（2008-2010）經(jīng)營范圍：“華小黑一號”原產(chǎn)品，單一品種，單一等級經(jīng)營策略：低成本、高品質(zhì)銷售對象：以黑米加工商，藥店等大批購買對象為主，黑米批發(fā)商為輔階段目標：1、通過黑米加工商的大量采購降低公司初期的創(chuàng)業(yè)風險的同時，著力開拓全國黑米加工行業(yè)的市場，借助低“華小黑一號”成本、高品質(zhì)的優(yōu)勢占領廣東黑米保健品加工原料的50%市場。2、改變消費者對于食用黑米保守的觀念，讓消費者接受公司的產(chǎn)品，為下階段作準備。3、逐步建立黑米的銷售渠道，逐步擴大產(chǎn)品區(qū)域市場，在廣東占領一定的市場份額。2.33中期戰(zhàn)略（2011-2012）經(jīng)營范圍：“華小黑1號”包裝產(chǎn)品，并分為四個等級；根據(jù)市場需求，與華農(nóng)分子育種實驗室合作，推出一新品種。經(jīng)營戰(zhàn)略：品牌效應、市場營銷戰(zhàn)略，技術創(chuàng)新銷售對象：以黑米批發(fā)商為主，讓產(chǎn)品直接面對消費者；黑米加工商，藥店等為輔階段目標：1、通過技術創(chuàng)新，開發(fā)出“華小黑”二號品種，擴大公司經(jīng)營范圍。2、繼續(xù)拓展全國黑米加工行業(yè)的市場，占領全國黑米保健品加工原料的50%市場。3、拓展公司黑米銷售網(wǎng)絡，走出廣東，占領全國黑米銷售的20%市場。4、在廣大消費者中建立起“黑之美”的品牌。2.34長期戰(zhàn)略（2012以后）規(guī)劃方向：公司轉型階段，由黑米生產(chǎn)、銷售到黑米生產(chǎn)、加工、銷售一條龍經(jīng)營。建立公司黑米加工體系，增加黑米的附加值，增大公司的利潤空間。第三部分產(chǎn)品分析3.1產(chǎn)品的具體介紹“華小黑1號”是以華粳秈74為受體，黑米品種聯(lián)鑒33為供體，通過雜交、回交和分子標記輔助選擇相結合的方法選育而成的?！叭A小黑1號”主要是對華粳秈74的果皮顏色性狀進行了改良，表現(xiàn)為黑米性狀，而其余性狀與華粳秈74相似。華粳秈74華粳秈74黑米品種聯(lián)鑒33雜交、回交、分子標記輔助選擇雜交、回交、分子標記輔助選擇華小黑1號華小黑1號3.2產(chǎn)品特性技術優(yōu)勢：“華小黑1號”的育種方式所產(chǎn)黑米不是轉基因品種，是分子育種的結果，具有健康保證。產(chǎn)品差異：“華小黑1號”在保持黑米果皮營養(yǎng)的基礎上，改善食用口感，與人們?nèi)粘Ｊ秤玫陌酌卓诟幸粯?。成本?yōu)勢：“華小黑1號”畝產(chǎn)可高達350公斤，比普通黑米高50%?？沙掷m(xù)發(fā)展：增加對廢棄物的利用。對黑米的稻梗和外殼硬皮的利用，一方面進行發(fā)酵，作為下輪黑米生產(chǎn)的肥；另一方面，可提取里面的成分研制成防治農(nóng)田蟲害（如富壽螺）的無機化學劑。3.3產(chǎn)品競爭分析1、與普通大米在營養(yǎng)方面的比較：從左至右分別是：維生素B、鉀、鎂、鐵、鋅、錳、賴氨酸、黃酮類活性物質(zhì)注：圖表的數(shù)字僅為比例，只作對比用途2、與普通黑米主要品種在生產(chǎn)和口感方面的比較：龍錦一號秦稻一號黑珍米華小黑抗倒性中等高中等高耐寒性中等中等高中等株高/厘米90-9593-9875-8090全生育期/天146135-140125119-114結實率78.8%畝產(chǎn)量/kg250300-350330423口感中等中等差好3、產(chǎn)品SWOT綜合分析優(yōu)勢（strength）產(chǎn)量高，價格比一般黑米低；米質(zhì)、口感與一般大米相同；比一般大米營養(yǎng)價值高；劣勢（weakness）只作過試驗種植，還沒有被推廣；機會（opportunity）人們追求健康營養(yǎng)的趨勢黑米廣闊的市場；大米行業(yè)品牌空白，尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭；威脅（threat）人們對黑米認識少；黑米加工業(yè)產(chǎn)品開發(fā)度不大；總結：“華小黑1號”營養(yǎng)豐富，口感好，價格適中，具有很大的市場潛力。3.4產(chǎn)品結構分析倡導養(yǎng)生保健的潮流，促進人們對黑米的認識和了解。倡導養(yǎng)生保健的潮流，促進人們對黑米的認識和了解。教育飲食要營養(yǎng)健康，引導消費者改善米類主食的搭配。參加或舉辦公益活動，回饋社會。營養(yǎng)豐富，具有各種保健功能“華小黑1號”營養(yǎng)豐富，口感好，價格適中。附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品3.5分子育種技術所謂分子育種，指的是在經(jīng)典遺傳學和現(xiàn)代分子生物學、分子遺傳學理論指導下，將現(xiàn)代生物技術手段整合于經(jīng)典遺傳育種方法中，結合表現(xiàn)型和基因型篩選，培育優(yōu)良新品種。目前，水稻分子育種研究主要包括基因工程育種和分子標記輔助選擇，其核心仍然是經(jīng)典育種手段和方法；同時，由于分子生物學研究方法及其技術的應用，研究目的性和研究效率得到提高，原有的種間生殖隔離得到一定程度的打破，顯示了明顯的優(yōu)越性。華小黑1號分子育種原理圖3.6知識產(chǎn)權及社會認證“華小黑1號”的研究開發(fā)依托于華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院，該產(chǎn)品的核心技術是分子育種技術。“華小黑1號”品種通過廣東省品審會審定（粵審稻2005015）。水稻良種——華小黑1號審定編號：粵審稻2005015選育單位：華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院品種來源：華粳秈74/聯(lián)鑒33//華粳秈74（以華粳秈74為受體，黑米品種聯(lián)鑒33為供體，通過雜交、回交和分子標記輔助選擇相結合的方法選育而成）特征特性：種皮紫黑色，其它農(nóng)藝性狀與華粳秈74基本相似。產(chǎn)量表現(xiàn)：2004年晚造華南農(nóng)業(yè)大學水稻品比試驗，畝產(chǎn)352.4公斤，比華粳秈74減產(chǎn)4.3%栽培技術要點：⑴適合移栽、拋秧和直播；⑵可適當密植；⑶施肥宜前重后輕，適合高產(chǎn)栽培。省品審會審定意見：華小黑1號種皮紫黑色，除種皮性狀改良外，其產(chǎn)量、農(nóng)藝性狀與華粳秈74相當或基本相似。適宜我省各地晚造和粵北以外地區(qū)早造種植。符合廣東省農(nóng)作物品種審定標準，審定通過。華粳秈74【作物種類】糧食作物【作物品種】水稻【品種名稱】華粳秈74【基本情況】華粳秈74

華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學系用CPSL017/毫格勞//新秀299雜交育成的感溫型常規(guī)水稻品種?！咎卣魈匦浴?997～1998年兩年參加省晚稻區(qū)試,平均單產(chǎn)分別為379kg/667m2和423kg/667m2,比對照粳秈89增產(chǎn)3.73%和減產(chǎn)1.33%。稻米外觀品質(zhì)鑒定為晚稻一級,米粒較短,有少量腹白。稻瘟病抗性頻率中B群61.9%,中C群50.6%,全群52.6%;白葉枯病1.5級,為高抗。分蘗力較弱,但成穗率較高,抗倒性強,耐寒性中等。晚稻全生育期為119～114天?！九嘤摺咳A南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學系【地區(qū)及技術】適宜廣東省粵北以外生產(chǎn)條件較好的地區(qū)作晚稻種植?！酒贩N類別】審定品種【審定情況】廣東省2000年審定通過的水稻新品種3.7社會效益營養(yǎng)健康理念營養(yǎng)健康理念避免資源浪費避免資源浪費社會效益社會效益廢物充分利用廢物充分利用振興大米產(chǎn)業(yè)振興大米產(chǎn)業(yè)第四部分市場分析4.1、市場需求分析4.11.直接需求分析⑴家庭需求：隨著人們對健康概念的加深，在家庭中直接食用黑米的人數(shù)不斷增多，人們也注意也到黑米的健康價值。于是在家庭中除了黑米粥之外，人們開始把黑米做成點心，湯圓，粽子，面包等。⑵餐館需求：由于黑米味道奇異清香，咀嚼起來口感極佳，以黑米作為原料的系列菜肴正在被更多的餐館擺放到餐桌上。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在有65%的餐館擁有以黑米作為原料的系列菜肴，而且這個比例將會不斷增大。4.12間接需求分析⑴食品工業(yè)：根據(jù)國家統(tǒng)計局對全國規(guī)模以上25462家食品企業(yè)統(tǒng)計，今年1—11月全國食品工業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值22150億元，占全國工業(yè)總產(chǎn)值的8%，同比增長23.2%；食品工業(yè)增加值率達到33.5%。而且食品營養(yǎng)化，方便化，功能化將會是現(xiàn)代食品消費的發(fā)展趨勢和社會發(fā)展進步的必然要求。目前黑米的食品開發(fā)有利用形式多種多樣，較多的是傳統(tǒng)的加工工藝，如黑米米粉，黑米粉絲，黑米八寶粥，黑米面包，黑米餅干，黑米芝麻糊等。隨著研究的深入，新工藝，新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，如黑米香酥片，黑米冰淇淋，黑米果茶等，風味獨特，更具有營養(yǎng)價值。隨著以黑米為原料的休閑食品和方便食品的不斷開發(fā)，黑米的未來前景將會更好。⑵保健食品：近20年來，各國家保健食品的銷售額平均年增長13%，其中歐洲達17%，日本達44%，總體上，保健食品的營業(yè)額增長了30倍。社會的進步，保健養(yǎng)生必將成為人們面對自身健康的一大選擇。據(jù)估計，2010年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額，將由目前的500億左右，擴大到1,300個億的消費量，到2020年保健品市場的總量可以突破4,500億！而黑米具有特殊的藥效作用，以黑米為原料，生產(chǎn)多種各具特色的保健食品。如黑米營養(yǎng)液，黑米保健酒，黑米奶茶，黑米補血飲料等。是黑米中的氨基酸，高鐵，高鋅能夠充分發(fā)揮滋陰補腎，明目活血，降壓強心等作用。黑米特殊的營養(yǎng)價值和藥用價值將會是未來市場上保健類食品的一大亮點。⑶醫(yī)療行業(yè)：社會的發(fā)展和進步，人們的生活水平不斷提高，但同時帶來了各種各樣的疾病，心血管疾病，糖尿病，癌癥等等。據(jù)統(tǒng)計，2004年全球死于心血管疾病的有1700萬人，相當于全球死亡人數(shù)的1/3，其中冠心病仍是死亡的主要原因，中國這一數(shù)字也在呈上升趨勢。中國每年死于各種冠心病的人數(shù)估計超過100萬。相關研究顯示：1998年至2008年間，中國男性冠心病發(fā)病率較以往同期將增加26.1%，女性將增加19.0%。中新網(wǎng)3月25日電中國目前糖尿病的發(fā)病率約為5%。糖尿病患者的人數(shù)僅次于印度居世界第二位。根據(jù)最近實驗研究，黑米皮的花青素有明顯的抑制動脈粥樣形成的作用，該研究將會為心血管疾病提供一個新的防治途徑。同時也給黑米留下了一個巨大的市場空間。另外黑米中還含有豐富的活性元素硒，具有抗癌作用，能促進人體干擾素的產(chǎn)生，抑制癌細胞的生長。同時黑米中含膳食纖維比較多，吃黑米不會想吃白米那樣造成血糖的劇烈波動，黑米也是糖尿病患者作為膳食調(diào)養(yǎng)的一部分。黑米的特殊營養(yǎng)和功能也將會把醫(yī)療行業(yè)作為自己開發(fā)市場的一塊領域，而且是一快龐大的利潤市場。4.2、外部環(huán)境分析4.211、市場概述現(xiàn)狀：隨著生物工程的應用和發(fā)展，功能性食品的誕生，使人們對健康的需求有了實現(xiàn)機會，高營養(yǎng)性食品越來越受人們歡迎，富有營養(yǎng)的黑米成為大眾消費品成為趨勢。當前已經(jīng)有上百家食品企業(yè)已生產(chǎn)了近300種黑色食品，產(chǎn)值在60億元以上，同樣黑米也是作為一種保健食品，正在吸引著更多的廠商來生產(chǎn)。容量：作為供應商，我們的客戶容量非常龐大?，F(xiàn)今已有的3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資額在5000萬元到1億元的企業(yè)占38%；投資額在10萬元到100萬元之間的企業(yè)占到41.39%。此外，黑米供應的企業(yè)相對欠缺，對于未來的供應量顯然是不能滿足的。潛在客戶：各大飯店和糧食批發(fā)商場，食品企業(yè)。保健品企業(yè)，藥品開發(fā)商。潛力：21世紀的人們將越來越青睞自然綠色食品，尤其是黑色保健食品。食用黑色正合營養(yǎng)學家倡導的“黑色、粗食、天然”三重膳食保健理念。隨著社會的發(fā)展，人們對自身的健康也越來越重視，于是健康保健食品的需求也隨之變大。機會：作為具有技術優(yōu)勢的黑米新品種的供應商，我們的發(fā)展機遇不僅僅在對于糧食市場，更重要的是在商業(yè)生產(chǎn)領域的發(fā)展，與黑米的制造和加工商建立良好的合作關系，從保健品領域，醫(yī)藥領域和食品領域入手，來獲得相應的市場。4.22.PEST分析政策：法規(guī)促進農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展1、國家對創(chuàng)業(yè)政策的支持對中小企業(yè)的支持：出于經(jīng)濟安全考慮，國家重點鼓勵內(nèi)資，內(nèi)資關鍵就是中小企業(yè)。廣州高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)于2004年4月開始草擬《促進中小企業(yè)發(fā)展若干辦法》，初定于2004年10月開始實施。大學生創(chuàng)業(yè)支持：國家在試點城市與各大高校建立創(chuàng)業(yè)基地，鼓勵大學生進行創(chuàng)業(yè)。2、廣東政府對糧食業(yè)的管理和支持確保在現(xiàn)有支農(nóng)資金項目、額度的基礎上，增加政府投資，實施或加強一般性農(nóng)業(yè)、糧食服務計劃加大科研投資力度，開展農(nóng)業(yè)、糧食生產(chǎn)要素的科學研究（包括選育優(yōu)良種子）、病蟲害防治、農(nóng)民培訓、技術推廣和咨詢和農(nóng)業(yè)、糧食生產(chǎn)、流通基礎設施的建設（包括基本農(nóng)田、商品糧基地、水利排灌系統(tǒng)等基礎設施建設）。利用技術壁壘等非關稅保護措施，趨利避害，保護國內(nèi)糧食生產(chǎn)和市場

隨著WTO貿(mào)易自由化的發(fā)展，關稅壁壘對貿(mào)易的保護作用將逐漸減弱，而傳統(tǒng)的非關稅壁壘如數(shù)量限制、差價稅、進口禁令等將通過關稅化被取消。全力落實支持農(nóng)民收入的資金來源一是根據(jù)二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平和財政收入狀況，維持并逐步提高財政對農(nóng)業(yè)、糧食的現(xiàn)有投入、補貼資金。二是按第二、三產(chǎn)業(yè)GDP的0.3%征集專項目基金，與現(xiàn)有財政投入、補貼資金共同創(chuàng)建農(nóng)業(yè)、糧食發(fā)展保障基金。附件：國家對高新技術產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策經(jīng)濟：快速增長帶動黑米產(chǎn)業(yè)發(fā)展1.我國經(jīng)濟狀況我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，沿海地區(qū)普遍達到小康生活水平。根據(jù)廣東省統(tǒng)計局的測算，今年廣東GDP將達到3900億美元，有望超過“亞洲四小龍”3806億美元的平均GDP，2008年趕上臺灣。2.保健品的經(jīng)濟狀況我國保健食品的發(fā)展卻不是很成熟，目前我國政府批準生產(chǎn)的保健食品約3000種，進入市場的約600余種，其中主要功能為調(diào)節(jié)免疫、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞的產(chǎn)品約占62.2%。中國經(jīng)濟增長的速度超越了世界上所有國家，但中國消費者平均用于保健品方面的花費，只占其總支出的0.07%，而歐美國家消費者平均用于保健品方面的花費，占其總支出的25%，相差甚遠，這充分說明中國保健食品市場的發(fā)展?jié)摿薮?。黑米作為保健品的主要原材料之一，保健品業(yè)的發(fā)展必將帶動黑米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。社會：健康意識加強推動健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人對于自身的健康開始重視，對此的需求也在不段增大。根據(jù)估計：2010年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額，將由目前的500億左右，擴大到1,300個億的消費量，到2020年保健品市場的總量可以突破4,500億。社會科學技術的發(fā)展快速，以黑米作為原材料的各種保健產(chǎn)品和醫(yī)療藥物不斷的更新和出現(xiàn)，黑米將會更廣泛被社會所接受和應用。其中黑米皮花青素的提取對心血管疾病的防治，以及黑米香酥片，黑米芝麻糊等新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，也為黑米的市場注入新的元素。技術：見產(chǎn)品分析部分。通過以上對政治、經(jīng)濟、社會和技術四個宏觀因素的分析，得出結論：隨著我國政治、經(jīng)濟、科技的發(fā)展，現(xiàn)在乃至將來一定時期內(nèi)，黑米作為原材料的新產(chǎn)品將會受到更多人們的關注，而黑米的發(fā)展也將會是一個穩(wěn)定，積極的發(fā)展趨勢。因此，穩(wěn)定、有利的宏觀環(huán)境不僅僅是吸引我們進入黑米行業(yè)的一個外部因素，也為具有自身技術和成本優(yōu)勢的黑之美公司加入到該行業(yè)的競爭中提供了良好的平臺。4.3、行業(yè)競爭分析（波特模型）4.31.供方討價還價能力●一個行業(yè)與其供方的關系實際上是一種討價還價的關系，強大的供應商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。主要因素農(nóng)戶加工外包供應商集中程度高低有沒有替代無有是不是供應商重要顧客否否供應產(chǎn)品是否標準化是是轉換成本是否高是否供應商易進行前項聯(lián)合否是供應方討價還價能力高低

對于供方討價還價能力分析：對于黑米種子的培育技術優(yōu)勢，我們有著華南農(nóng)業(yè)大學的種子培育基地作為保證，在種子供給方面我們處在絕對的優(yōu)勢。另外我們對于種子的擁有是處于壟斷地位，我們和學校協(xié)議，種子不能隨意供給其他客戶以及農(nóng)民。對于種子的開發(fā)和培育就算其他人擁有此技術，但是培育出此種子至少需要5年，此時我們在黑米行業(yè)上已經(jīng)處于更為領先的地位。綜上所述，在供方討價還價方面我們是處于高端優(yōu)勢。4.32購買者討價還價能力分析主要因素黑米客集中度高高單一顧客的購買量大是產(chǎn)品有沒有差異性一般顧客沒有轉換產(chǎn)品成本沒有產(chǎn)品對顧客不重要逐漸重要顧客對行業(yè)非常了解一般顧客對價格的敏感度中顧客對品牌的忠誠度高小結中對于購買者的討價還價能力，我們所要面對的是兩類客戶，分別是黑米批發(fā)市場和食品和保健食品加工商。對于黑米批發(fā)市場，其在市場上的主要定價是由整個行業(yè)市場來決定的。對于加工商，他們對于黑米的價格定價更多的是依靠整個黑米市場的行情和他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷量。黑米的多營養(yǎng)性和能保健養(yǎng)生的特性無疑將會把黑米類食品和保健品推向更廣泛的市場，于是他們對黑米的需求也將更多。而我們所產(chǎn)的黑米由于擁有產(chǎn)量高成本低的優(yōu)勢，在買方的討價還價能力上，相對于整個黑米市場的價格來比較，還是有很大的優(yōu)勢。由此可得黑米行業(yè)顧客討價還價上還是處于有利的地位。4.33潛在進入者的威脅：潛在進入者威脅的大小，取決于進入障礙的高低。進入障礙因素黑米規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟效益明顯產(chǎn)品差異個性化特征不明顯品牌\知名度低關注初始資本投入不高進入渠道渠道集中，較難政府政策和審定支持且得到審定轉移成本不高進入障礙小結高分析：我們的核心技術來自華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院分子育種系的研究成果，該技術采用的是單片斷分子育種原理。這種技術研究在國內(nèi)屬獨一無二，在世界也是屬領先水平。目前研究出的作為“黑之美”公司的主要產(chǎn)品的是“華小黑1號”。該研究的不斷發(fā)展突破，將給“黑之美”公司帶來源源不斷的新產(chǎn)品，支持著公司的可持續(xù)發(fā)展。另外，我們在該技術上已經(jīng)申請了技術保護，對于農(nóng)學院分子育種的研究成果歸屬于溫暖獨有，而且若其他公司利用技術育種，則至少需要5年，此時，我們已搶占了大部分的市場，所以潛在進入者的威脅不大。4.34替代產(chǎn)品的威脅如果一個行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價格，并且有被完全取代的危險。黑米可能的替代品普通大米、普通黑米、其他各種米類品種分析：來自替代品的威脅主要有其他類農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和價格上的威脅，以及其他弄產(chǎn)品的營養(yǎng)特性的威脅。主要的影響源為農(nóng)民的種植意愿和廣大群眾的食用選擇。能夠作為黑米的替代產(chǎn)品主要為其他類大米和其他普通黑米等米類品種。由于華小黑1號有產(chǎn)量上的優(yōu)勢相對于其他普通黑米而言，在成本相同的情景下，我們的高產(chǎn)將會更為吸引農(nóng)民種植。對應于其他類大米，華南地區(qū)其他大米的畝產(chǎn)量是約300~350公斤，而華小黑1號的畝產(chǎn)量是350~4.35行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競爭特點隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭強度的增加，企業(yè)與顧客和供應商的討價還討價能力下降。主要因素黑米行業(yè)內(nèi)存在實力相當?shù)牟块T是現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)合并傾向強行業(yè)增長速度慢固定成本\退出成本\庫存成本不高\不高\低產(chǎn)品和策略的差異性低生產(chǎn)能力單位增加數(shù)量很大行業(yè)壟斷性回收速度前期虧本預算是不明顯快中合計（現(xiàn)有企業(yè)競爭強度）較激烈分析：黑米行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競爭強度比較激烈，從黑米市場上來看，在中國市場上關于黑米的銷售和生產(chǎn)，有不上10個比較有影響力的企業(yè)。不過相對整個中國的市場，黑米相對于其他米類還是遠遠沒有達到飽和狀態(tài)，有一個很好的發(fā)展情景。其他很大一部分米行業(yè)主要的米類是大米和水稻一些，在銷售上還沒有構成很大的威脅。4.36黑米行業(yè)競爭結論存在相當實力的公司，原來競爭者的競爭能力較強。不過市場還未達到飽和。存在相當實力的公司，原來競爭者的競爭能力較強。不過市場還未達到飽和。黑米的高產(chǎn)和高營養(yǎng)有著其他普通黑米和其他大米不可替代的特性。該育種技術研究無論在國內(nèi)還是世界都屬領先水平。技術上我們處于壟斷地位，威脅不大。讓華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院以其技術入股，保證了種子和技術的供應。黑米的高產(chǎn)和其高營養(yǎng)性決定了其有廣泛的市場。購買者的議價力不大。消費者議價力潛在競爭者替代競爭爭行業(yè)內(nèi)原有競爭者供應商議價力公司4.4產(chǎn)品競爭分析優(yōu)勢（strength）技術創(chuàng)新產(chǎn)品的高質(zhì)量保證產(chǎn)品的生產(chǎn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品擴展?jié)摿薮筮m應性強的經(jīng)營戰(zhàn)略社會效益明顯劣勢（weakness）創(chuàng)業(yè)資金有限管理經(jīng)驗缺乏初期公共關系薄弱宣傳成本所占比率高進入市場所需時間長機會（opportunity）政府政策的支持消費者健康意識的提高尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭市面黑米產(chǎn)品威脅（threat）市場上同業(yè)競爭激烈消費者的傳統(tǒng)購買習慣各種保健品充斥市場優(yōu)勢：現(xiàn)階段對于黑米大批量生產(chǎn)，我們有最好的培育黑米技術作為保障，該技術采用的是單片斷分子育種原理。這種技術研究在國內(nèi)屬獨一無二，在世界也是屬領先水平。大批量的黑米生產(chǎn)卻也保持著原有黑米的營養(yǎng)價值，對人們的身體健康有著其他米類不可替代的作用。另外社會的發(fā)展，人們對生活質(zhì)量的追求，黑米的未來發(fā)展領域也是非常巨大的，無論從保健食品，醫(yī)藥類藥品，還是生活食用品方面，黑米都將會占有一席之地，其市場是非常之大。2、劣勢：在創(chuàng)業(yè)初期對于任何一個企業(yè)來講，資金的供應是沒一個新企業(yè)都會面臨的問題，我們都不例外。由于在初期我們和生產(chǎn)制造商還存在一定的距離，公共關系較為薄弱，另一方面也造成我們進入市場，完善市場的時間在無形中加長了。3、機會：對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)國家都會對其給于一定的支持，三農(nóng)政策提出使國家對于農(nóng)業(yè)的發(fā)展政策是持非常支持的態(tài)度。廣東省也一樣，都在不斷促進糧食，農(nóng)業(yè)等行業(yè)的發(fā)展。社會的發(fā)展，人民的健康意識也在不斷增強，而黑米作為米中珍品將會更受人們的喜愛。市面上黑米由于產(chǎn)量少，價格高，我們的產(chǎn)量優(yōu)勢便可以降低價格出售。這點將會是我們占領市場的最好保證。4、威脅：現(xiàn)在市場上黑米競爭非常激烈，而人們對保健產(chǎn)品或是黑米的了解都不是非常清楚，這便要求我們在打好市場搶奪戰(zhàn)的同時，也要打好黑米好處的宣傳戰(zhàn)。4.5市場定位4.51市場細分 4.511消費者市場細分人文因素年齡階段 嬰兒；兒童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭規(guī)模獨身，2人，3～5人，5～7人，7人以上收入少于500元；500元~1000元；1000元~3000元；3000～5000，5000以上社會階層下下；下上；勞動階層；中中；中上；上下；上上心理因素生活方式簡樸型；追求質(zhì)量型追求利益質(zhì)量，服務，經(jīng)濟，行為因素使用率 不常用；一般使用；常用傳統(tǒng)購買習慣無；一般；強烈；絕對準備程度未知道；知道；已了解；有興趣；企圖購買4.512生產(chǎn)者市場細分地理環(huán)境企業(yè)地理位置 東南部沿海；東部沿海；東北部；北部；中部；西北部氣候條件南方的，北方的交通運輸港口碼頭，公路，鐵路，飛機場用戶狀況行業(yè)大米加工，原米收購，大米研究規(guī)模大，中，小購買能力強，中，一般，弱需求特點購買目的加工出售，直接出售，研究質(zhì)量優(yōu)良，一般，差交易方式直接現(xiàn)金交易，匯款，支票價格要求中等，低4.52選擇目標市場根據(jù)市場細分，結合產(chǎn)品的特點，黑之美公司的目標市場為中等收入的注重營養(yǎng)和健康的成人或家庭和具有雄厚實力的加工商。4.53目標市場戰(zhàn)略大米市場是一個同質(zhì)市場，消費者對大米的需求是消費者對商品大米的需求和對營銷的策略的反映具有基本相同的一致性，不同的競爭者向市場提供商品和使用的營銷策略大致相同，選擇目標市場時采用產(chǎn)品專業(yè)化的市場覆蓋模式，用單一產(chǎn)品“華小黑1號”對待整體市場，實施無差異性營銷戰(zhàn)略。4.54市場定位戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略“華小黑1號”是新研發(fā)出來的黑米品種，口感跟品質(zhì)上優(yōu)于普通黑米，且達到優(yōu)質(zhì)大米水平，讓黑米在某種程度上可以取代白米。產(chǎn)品推廣緊密圍繞“健康”、“營養(yǎng)”兩大主題，突出“價格低”、“營養(yǎng)高”、“藥用價值”三大賣點。服務差異化戰(zhàn)略●對經(jīng)銷商的服務包括送貨、補貨、幫助經(jīng)銷商促銷，與經(jīng)銷商及時溝通、親和；及時處理大米存在的問題●對消費者的服務 質(zhì)量承諾卡華小黑1號以品牌打入市場，應該突出自己的品質(zhì)，應該從根本上扭轉目前這種畸形的米消費觀念。我們可以通過銷售點向顧客發(fā)放質(zhì)量承諾卡，質(zhì)量承諾卡上主要有三個內(nèi)容：一是說明品牌米的質(zhì)量管理的科學性和嚴密性，能夠從根本上保證米的質(zhì)量二是質(zhì)量承諾，如果遇到含砂、含雜、含碎超標、米品變質(zhì)、口感不好，免費調(diào)換三是傳授米品質(zhì)量鑒別方法，旨在提高消費者對大米質(zhì)量的認識水平。質(zhì)量承諾卡除了質(zhì)量承諾外，還有廣告宣傳功能。廣告詞要精煤煉，能夠充分表達品牌米的特色，并能吸引消費者注意。第五部分競爭策略5.1現(xiàn)有競爭形勢黑之美公司要進入行業(yè)市場成功打造自己品牌，將主要面臨來自兩大方面的競爭：普通大米行業(yè)， 公司的經(jīng)營宗旨是推廣黑米的食用，讓國民體質(zhì)更強壯。這一過程需向大眾普及黑米顯著的營養(yǎng)價值優(yōu)勢，逐漸打破傳統(tǒng)的人們傳統(tǒng)的白米飯為主食的觀念.“華小黑1號”利用技術改良，口感跟品質(zhì)上都達到優(yōu)質(zhì)大米水平，讓黑米在某種程度上可以取代白米。但白米飯為主食的觀念在中國已經(jīng)存在上千年，黑米與白米的競爭在于改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)習慣，這種改變將是一個艱辛漫長的過程。 在前面第三部分的產(chǎn)品介紹中，我們介紹了黑米的營養(yǎng)價值成分，并將之與白米對比；在第四部分市場策略中，我們提及將大力宣傳黑米的保健優(yōu)勢，讓黑米的健康理念深入人心。普通黑米行業(yè)。 在第三部分的產(chǎn)品競爭分析中，可見“華小黑1號”的產(chǎn)量遠優(yōu)于普通黑米，與之相比，具有明顯的價格優(yōu)勢。而其改善了的口感和品質(zhì)，也普通黑米所不能及的。但市面上已有品牌成熟的黑米生產(chǎn)銷售部門，黑之美公司面臨競爭激烈。5.2應對競爭策略●針對競爭者的經(jīng)營活動；不過分威脅競爭對手目標●依靠文化傳播倡導黑米市場“健康”、“營養(yǎng)”兩大主題；●避免正面樹敵，避免全面樹敵；●為競爭者預留一定的市場機會和市場空間，防止競爭者的非理性競爭行為。競爭防范：應對應對競爭對手的防范措施穩(wěn)扎穩(wěn)打，從小做起，逐步建立自己的市場機制。產(chǎn)品不針對特定消費群，深入到任何細分市場憑借技術的領先性和競爭對手的內(nèi)在弱點，建立預防競爭對手反擊所需要的資源儲備，包括建立新產(chǎn)品儲備等憑借技術的領先性和競爭對手的內(nèi)在弱點，建立預防競爭對手反擊所需要的資源儲備，包括建立新產(chǎn)品儲備等 建立完善的監(jiān)視對手競爭行為的機制，預知競爭對手的行動，并對競爭對手起到一定的威懾作用建立完善的監(jiān)視對手競爭行為的機制，預知競爭對手的行動，并對競爭對手起到一定的威懾作用5.3現(xiàn)有公司的狀況黑之美公司總部設在廣東。根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)廣東地區(qū)尚未出現(xiàn)已成規(guī)?；騼?yōu)勢突出的黑米生產(chǎn)地和供應商。也就是說，目前為止，黑米行業(yè)在廣東地區(qū)是沒有龍頭老大的。下面，我們就現(xiàn)有常見四種的品牌的行業(yè)進行對比：競爭對手基本情況主要優(yōu)勢主要劣勢可能采取的戰(zhàn)略大米品牌北大荒米業(yè)國內(nèi)規(guī)模和能力最大的專業(yè)稻米加工企業(yè)；主要從事水稻加工和銷售、稻米副產(chǎn)品及其再利用、稻谷和糧油的購銷、稻米相關產(chǎn)品的科研與開發(fā)等生產(chǎn)經(jīng)營活動地理位置優(yōu)越；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭；銷路廣，轄八大銷售分公司和代理經(jīng)銷商不經(jīng)營黑米的生產(chǎn)銷售初步建立國內(nèi)稻米產(chǎn)業(yè)研發(fā)基地和前沿技術輻射擴散基地;拓展開發(fā)國內(nèi)國際兩個市場，產(chǎn)品銷量比例為2：1;成為中國米業(yè)的領軍企業(yè)泰國香米出口量居世界第一；占中國高檔大米市場的三分之二；產(chǎn)品質(zhì)量上乘，每隔三年推出一個新品種；建有國際市場大米的營銷信息綱絡，推廣得好。外觀品質(zhì)好，“賣相好”；有特殊的清香味；水分不高，便于保存；品種更新快。供貨及價格不穩(wěn)定；泰國政府出臺的政策不穩(wěn)定，影響其產(chǎn)品的出口；我國政府加大其出口成本，降低其市場競爭力；混裝泰國米品牌多更注重品牌的宣傳；市場操作更靈活；政府及廠家加緊步伐，開拓國內(nèi)各個市場黑米品牌五常大米種植歷史悠久；具有地理優(yōu)勢，成立大米協(xié)會，組建產(chǎn)業(yè)化龍頭種植水稻面積160萬畝,年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米8億公斤品牌知名度高；集中打造“五常大米”，“五常香米”，“五常糯米”，和“五常黑米”四個商品名稱，經(jīng)濟效益和社會巨大。品牌注冊商標多，加工水平參差不齊；管理混亂，假冒產(chǎn)品泛行；價格比普通價高。整合升級，重點打造若干品牌；封閉管理，包裝生產(chǎn)，統(tǒng)一名稱，統(tǒng)一標準，統(tǒng)一基地品種和技術規(guī)范洋縣黑米已有2000多年種植歷史；縣縣委、縣政府十分重視黑米的研究與開發(fā)；1993年成立了全國首家科研開發(fā)機構—洋縣黑米名特作物研究所；致力于品種的選育、示范開發(fā)；現(xiàn)已發(fā)展黑米生產(chǎn)基地5萬畝，年產(chǎn)黑米22000多噸，產(chǎn)值達5000萬元左右。政策扶持、集約經(jīng)營；著力打造形成“朱鹮”、“秦洋、謝村橋、洋縣黑米”四大品牌；洋縣黑米地理標志產(chǎn)品保護已通過國家專家組評審認定價格較高;口感粗糙，不適合當主食食用競爭對手存在的主要問題有：1、品牌發(fā)展容易局限在地域范圍，如黑龍江是知名大米的最大產(chǎn)地。2、品牌在發(fā)展方面缺乏戰(zhàn)略思想，短視現(xiàn)象嚴重。品牌沒有專業(yè)化力量支持和規(guī)范保證，僅僅把品牌理解為賺錢的工具，沒有看到品牌更應體現(xiàn)信譽和承諾。3、國際品牌在中國的市場上仍面臨重重問題，短期內(nèi)無法解決。4、知名品牌普遍價格偏高，限制其產(chǎn)品延伸到低消費水平市場。5.黑米商品的生產(chǎn)經(jīng)營品牌少，導致黑米的價格在高成本的基礎上，因缺乏競爭而更居高不下。地域優(yōu)勢：公司選址廣東，在湛江，江門和潮汕地區(qū)生產(chǎn)“地域優(yōu)勢：公司選址廣東，在湛江，江門和潮汕地區(qū)生產(chǎn)“華小黑1號”。將是我國南方地區(qū)第一家大量種植黑米的公司。市場廣闊，競爭小。黑之美公司的黑之美公司的品牌競爭優(yōu)勢政策優(yōu)勢：廣州支持高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，政策優(yōu)勢：廣州支持高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“華小黑1號”的推廣，體現(xiàn)了高技術造福社會的宗旨。產(chǎn)品優(yōu)勢：公司將利用其成本優(yōu)勢，在打造品牌的同時，做到價格優(yōu)惠，普及人們對黑米的食用產(chǎn)品優(yōu)勢：公司將利用其成本優(yōu)勢，在打造品牌的同時，做到價格優(yōu)惠，普及人們對黑米的食用5.5技術競爭壁壘 黑之美公司與華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院分子育種實驗室簽定合約，首期出資50萬，并從銷售額中提取提成買斷“華小黑1號”的分子育種栽培技術。該技術是經(jīng)華南農(nóng)業(yè)大學多年致力研究成果，全國獨此一家，國際上也處領先水平。因此，其他的米業(yè)公司是無法在近年內(nèi)研發(fā)出具有同樣優(yōu)勢的黑米品種的。 本公司在發(fā)展中期將會進行多品種經(jīng)營。經(jīng)協(xié)商，由華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院分子育種實驗室提供具有市場潛力的新品種技術，本公司具有優(yōu)先購買權。 可見，以華南農(nóng)業(yè)大學農(nóng)學院分子育種實驗室為技術依托，黑之美公司在技術上能得到強大的支持。第六部分營銷策略6.1市場進入計劃黑之美前3年的目標市場以加工商為主，從第三年逐步過度都最終消費者，通過多種分銷渠道銷售黑米。年份經(jīng)銷商選擇加工商選擇產(chǎn)品策略側重的市場2008廣州全國招商單一品種加工商市場2009廣州為主，擴散到珠三角繼續(xù)與優(yōu)秀的加工商合作單一品種加工商市場2010廣州為主力市場，穩(wěn)定珠三角地區(qū)，延伸到整個廣東省根據(jù)戰(zhàn)略需要，適當減少加工商，保留最具實力的加工商單一品種到雙品種的黑米過渡，多個產(chǎn)品組合加工商市場為主，逐步過渡到消費者市場2011廣東省為陣地，進駐北京，上海，天津黑之美成立自己的加工公司進行生產(chǎn)，同時與少部分加工商合作雙品種的黑米，四個等級系列產(chǎn)品消費者市場2012京津唐，長三角，珠三角三點一線黑之美公司生產(chǎn)黑米加工產(chǎn)品，同時售黑米給其他加工商雙品種的黑米，四個等級系列產(chǎn)品消費者市場6．2銷售影響因素分析影響產(chǎn)品銷售的有諸多因素，為求分析得當，這里我們只考慮三個因素，分別是消費者因素、產(chǎn)品因素和競爭者因素。消費者因素：從調(diào)研結果得黑米雖然為大多數(shù)人所熟知，而對其保健功能了解的人群并不占多。因此如何讓消費者接受并愿意購買我們的產(chǎn)品就成為了一個難題，我們?nèi)缒芸朔@一影響因素，我們將能獲得大量的潛在客源。為此，我們決定在廣泛鋪開銷售渠道的同時配合強而有力的宣傳攻勢，使我們的產(chǎn)品能夠令人耳熟能詳，從而使我們的產(chǎn)品更易令消費者接受，并且愿意食用和購買我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品因素：我們的產(chǎn)品產(chǎn)量高質(zhì)量也具有優(yōu)勢，但是面對農(nóng)產(chǎn)品市場魚龍混雜的情況，如何才能使我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)分開來，使我們的產(chǎn)品更具有市場與消費者的認可能力與發(fā)展前景成為一個我們公司能否長期立足上的一個關鍵點。在這方面我們的在宣傳的時候要注重我們的品牌的宣傳與建設，使我們的產(chǎn)品品牌深入人心，力求做到消費者一想起黑米就不自然地聯(lián)系起我們的黑之美。競爭者因素：我們公司最主要的競爭者時洋縣黑米。洋縣黑米比“華小黑1號”早進入市場，憑其質(zhì)量好在黑米市場上占有一定的份額。同時，一些零散的黑米銷售商流動躥賣，也對我們的銷售造成威脅。要擴大銷售，建立品牌效應，必須以價格取勝，并以建立健全的銷售渠道。6．3營銷組合分析6．31產(chǎn)品策略6.311成品分類等次加工程度特等米最精粒面米皮基本去凈的占85％以上淀粉含量在幾類大米中最高，粗纖維素、灰分含量則最低，維生素B1、B2和尼克酸以及鈣、磷、鐵等含量低于我國暫定的營養(yǎng)供給量標準，尤其是維生素B2和鈣。不過特等米的脹性好、出飯卒高，食用口感好，消化吸收率也最高。標準一等米加工精度次于特等米粒面團皮不超過1／5的占80％以上食用品質(zhì)、出飯率和消化吸收率略低于特等米。但維生素、礦物質(zhì)、脂肪、蛋白質(zhì)含量均高于特等米．標準一等米中維生素B2和鈣、鐵含量仍偏小，尼克酸含量略低于營養(yǎng)標準標準二等米為糧店日常供應的大米粒面留皮不超過1／3的占75％以上淀粉含量較特等米和標準一等米為低，出飯率和消化吸收率也較低，但粗纖維素、灰分含量高，維生素B和尼克酸含量能滿足人體需要，唯有維生素B2和鈣的含量達不到營養(yǎng)標準標準三等米一般不加工粒面粒皮不超過1／2的占70％以上保留了大量的皮層和糊粉層，所以維生素和礦物質(zhì)的含量最高，但因為含有較多的粗纖維和灰分，其出飯率和食用品質(zhì)都不及上述三個等級的大米在對生產(chǎn)出的黑稻的加工中，根據(jù)市場標準，把“華小黑1號”分為四個等次，設計不同的包裝供選擇6．312產(chǎn)品組合衡量指標 具體分析產(chǎn)品組合寬度企業(yè)創(chuàng)立初階段，資源不足，對市場也處在摸索階段，暫時只生產(chǎn)黑米單一產(chǎn)品，集中應對黑米市場。產(chǎn)品組合長度為滿足消費者不同的需求，黑之美公司推出特等米、標準一等米、標準二等米和標準三等米四種黑米品種產(chǎn)品容量大力推行小包裝米，少量生產(chǎn)大包裝米6．32定價策略大米市場是一個同質(zhì)市場，營銷手法和銷售渠道相差不大，基本是以銷售商分渠道銷售，要在市場中占有一定份額，關鍵是質(zhì)量與價格。目前而言，黑米市場尚未規(guī)范，從低等米到優(yōu)質(zhì)米價格由2.80元/公斤到8.00元/公斤不定。黑之美公司結合成本，競爭者情況以及消費者接受狀況，以市場滲透定價法得出本公司黑米的價格。6.321競爭者價格情況以下是近年來具有代表性的各地價格摘錄：銷售方式等級價格（元/公斤）銷售點時間信息來源黑稻收購中等2.46吉林省扶余地區(qū)2007-06-08黑龍江新聞網(wǎng)黑米出廠均米3.36吉林省扶余地區(qū)2007-06-08黑龍江新聞網(wǎng)黑米批發(fā)中等5.60吉林省撫松縣雜糧價格2007-第一食品網(wǎng)黑米批發(fā)中等3.6-5杭州市糧油批發(fā)交易市場2006-04-17中國大米網(wǎng)報價中心黑米批發(fā)中等5.08湖南省雜糧監(jiān)測點2007-04-02瀟湘糧網(wǎng)黑米批發(fā)優(yōu)質(zhì)7.96江西本縣產(chǎn)晨風牌2007-03-08中國糧食產(chǎn)業(yè)網(wǎng)黑米批發(fā)中等4.00西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心2007-中國食品網(wǎng)黑米批發(fā)中等3.68-3.52湖北武漢白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場有限公司2007-中國食品網(wǎng)黑米批發(fā)低等2.80-3.80安徽池州市翠百路市場2004-03-08中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)黑米批發(fā)中等6.00安徽阜陽新世紀農(nóng)貿(mào)市場2004-03-08中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)黑米批發(fā)優(yōu)質(zhì)7.00安徽滁州市2004-03-08中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)由上表可以看出，黑米的價格根據(jù)地區(qū)和銷售方式各有不同。據(jù)中國食品網(wǎng)顯示，黑米價格總體狀況是：東北部地區(qū)黑米價格偏低，華東華南地區(qū)偏高；各地特種米價格呈持續(xù)上升趨勢；低等黑米價格范圍為2.80元/公斤~4.00元/公斤中等黑米價格范圍為3.6元/公斤~6元/公斤優(yōu)質(zhì)黑米價格范圍為6元/公斤~8元/公斤。黑之美公司的生產(chǎn)和銷售主要定位于華東華南地區(qū)，該地區(qū)的競爭者定價偏高特點，特種米價格呈上升趨勢及本公司的低成本高產(chǎn)量優(yōu)勢，都有利于公司的盈利。6.322消費者心理分析：據(jù)《安徽農(nóng)網(wǎng).市場信息》報道，大中城市特種稻米的消費需求呈現(xiàn)增長趨勢顯著，新、奇、特稻米產(chǎn)品將成為消費者的購買熱點。集色、香、味、營養(yǎng)于一體，富含人體必需的八種氨基酸和多種維生素、微量元素的黑米在華東華南地區(qū)處于供不應求的狀況。華東地區(qū)稻米消費市場對色稻米的年需求量在百萬斤以上，而供應量只有50萬斤上下。市場缺口很大，基本上是有價無貨?？梢姡S著對特種米的認識加深，消費者的黑米需求心理在不斷上升。下面是消費者對黑米價格接受范圍比例圖（單位：元/公斤）大米市場價格大米市場價格10%60%24%6%2~44~66~1010~15根據(jù)我們的調(diào)查顯示，消費者能接受的平均定價為：4.78元~7.38元/公斤，在與廣州農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場2007年8月17日黑米平均價格6.38元/公斤相比，我們?nèi)粢w現(xiàn)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，定價既要在消費者能接受的范圍，又要相比起市場其他供應商具有優(yōu)勢。6.323黑米生產(chǎn)成本分析海之素公司的黑米生產(chǎn)成本由兩部分構成，一是農(nóng)戶生產(chǎn)黑稻的成本，另一是公司加工黑稻的成本。農(nóng)藥成本80～100元農(nóng)戶農(nóng)藥成本80～100元農(nóng)戶生產(chǎn)成本450元，收購價700元用肥80元，用肥80元，人力投入280元人力投入280元畝產(chǎn)350kg種子50元左右種子50元左右公司加工成本150元加工，包裝加工，包裝等產(chǎn)后工序100元由上圖可見，每畝黑稻的生產(chǎn)成本為450元，公司讓利250元給農(nóng)戶，以2元/公斤向農(nóng)戶回收黑稻，即黑稻成本為700元/畝，加上公司加工成本150元/畝，那么每畝黑米的生產(chǎn)成本為850元，每公斤成本為2.43元。定價分析黑之美公司采用的是市場滲透定價策略。市場滲透定價——指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。從營銷實踐看，企業(yè)采取市場滲透定價，需具備以下條件：有足夠大的市場需求消費者對價格高度敏感而不是具有強烈的品牌偏好大量生產(chǎn)能產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟效益低價策略能有效打擊現(xiàn)存及潛在的競爭者。由第四部分的市場分析可看到：黑米在家庭，餐館，食品工業(yè)，保健食品和醫(yī)療行業(yè)各方面都有需求，總體市場需求量很大；由第五部分的競爭分析可以看到：目前黑米的出名的品牌并不多，消費者對品牌偏好不明顯，而市面上黑米的價格顯著高于普通大米，令價格成為消費者購買黑米的首要考慮因素；由第七部分的生產(chǎn)運營分析可以看到公司生產(chǎn)量的提高在于種植面積的擴大和加工設備的增添，二者都不大量消耗成本。而在利潤空間不變的條件下，大量生產(chǎn)可以給公司帶來顯著的成本經(jīng)濟效益由本部分的競爭者價格分析可以看到在同等產(chǎn)品普遍高價的狀況下，黑之美公司的低價策略定能打擊競爭者。價格分布經(jīng)審定，與華粳秈性狀相似的“華小黑一號”屬優(yōu)質(zhì)黑米品種，我們以競爭者的優(yōu)質(zhì)黑米均價為6元/公斤~8元/公斤，廣州農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場最近（8月份）黑米平均價格6.38元/公斤，消費者能接受的平均定價為：4.78元~7.38元/公斤，黑米生產(chǎn)成本為2.43元/公斤，這四個數(shù)據(jù)為參考值，以市場滲透定價法定出“華小黑1號”的平均銷售價為5.6元/公斤。而針對不同的供應類別和加工時分出的黑米等級，我們預定出不同類別和等級的黑米價格，具體如下表：1.不同類別的平均價供應類別黑米批發(fā)商黑米加工商大型超市藥品店價格 4.8元/公斤5.4元/公斤5．8元/公斤6.5元/公斤2.按類別與等級特等米標準一等米標準二等米標準三等米黑米批發(fā)商6.0元/公斤5.0元/公斤4.6元/公斤3.6元/公斤黑米加工商6.6元/公斤5.6元/公斤5.2元/公斤4.2元/公斤大型超市7.0元/公斤6.0元/公斤5.4元/公斤4.6元/公斤藥品店7.0元/公斤6.0元/公斤————————6．33分銷策略（渠道的選擇與管理）大米是日常生活的必需品，人們一般選擇就近購買。所以，銷售網(wǎng)點的覆蓋面直接影響市場占有率的提高。銷售渠道的建設是拓展大米市場營造大米品牌的關鍵。市場已經(jīng)趨于同質(zhì)化，品牌價值相當?shù)氖袌鍪逛N售成功的要素在于高可得性。為適應市場變化，應采取多種渠道結合的方式。渠道分析影響因素分析產(chǎn)品因素黑米有著產(chǎn)品價值低低、消費時間短、產(chǎn)品重量輕，等特點，對消費的要求便利性高。這些都要求我們必須采取長、寬、廣渠道。市場因素廣州市場規(guī)模巨大、市場聚集度弱、顧客購買量小、購買頻率高，宜采用寬、長、廣渠道。企業(yè)因素企業(yè)剛成立，資金缺乏、財力弱，為節(jié)省成本，需依靠中間商，分銷渠道勢必要長些。經(jīng)過綜合分析，黑之美公司應該采用寬、長、廣的銷售渠道。廣東地區(qū)的分銷廣州是一個大米市場成熟的大城市，銷售渠道完善。同時大米的生命周期較長，總銷售量達、受眾面廣，鋪設的渠道應該要廣泛。渠道的設計我們針對在拓寬渠道同時要減低成本提高控制性的要求，設計出3種渠道同時使用的混合型渠道。公司－批發(fā)經(jīng)銷商－零售商－消費者這種是傳統(tǒng)的分銷渠道。因為大城市人口稠密，流動性強，很多糧店和士多都是零散的個體經(jīng)營，占終端數(shù)量的很大比重且覆蓋面廣。而城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村地區(qū)零售店分散稀少，所以，無論在城市還是在鄉(xiāng)村的銷售都需要有中間商的介入來負責聯(lián)系零散的零售商。制造商－大型零售商－消費者這種渠道適用于大城市，可降低成本，提高效率。因為大城市商業(yè)化程度高，很多零售商都是以集團式，連鎖式經(jīng)營，像連鎖超市Wal-mart,家樂福，百佳，等等。此類零售商終端數(shù)量多，銷售額大，容易得到消費者青睞。因此，分別跟它們所屬的集團達成合作協(xié)議便可在這些超市和米鋪中出售黑米。3）公司－藥品店（藥房）－消費者黑米雖然是一種糧食，但含有大量營養(yǎng)成分，在藥品店售賣，是一種嶄新的銷售渠道，就像迪豆在藥房有售一樣，會引起消費熱潮。渠道管理1）選擇渠道成員第一種渠道需要選擇數(shù)個渠道眾多，信息反饋快速，執(zhí)行運輸并且在廣告宣傳上有豐富經(jīng)驗和出色能力的中間商，總之要盡可能地覆蓋廣東的每一個角落。第二種渠道需要尋求一些品牌卓著，例如連鎖店眾多的大型連鎖集團。2）激勵渠道成員第一種，中間商最高可得到10％的銷售傭金，不過不是直接一次性付給它們。而是A保持適量的存貨給3％，B能達到銷售配額，再付3％，C能將顧客實際購買情況準確，快速地反饋，再付3％D能對應收帳款進行嚴格管理的，再付3％第二種，總體績效超出配額的，我們將會適當降低批發(fā)價，提高中間商毛利率，并可定期在其舉行促銷活動。3）評估渠道成員合作之前立定契約，明確中間商，連鎖零售商和藥品店的責任。在第一種渠道中，中間商負責聯(lián)系零售商，執(zhí)行運輸，落實廣告宣傳和促銷方案，提供及時的信息反饋，而且績效與覆蓋率，平均的存貨水平也應該有固定的要求。在第二種渠道中，連鎖零售商負責售“華小黑1號”，落實廣告宣傳和促銷方案，提供信息反饋，績效有固定要求。第三種渠道中，藥品店負責產(chǎn)品的宣傳和銷售，提供信息反饋，藥品店得到一定業(yè)績時，給予折扣，反之給予相應的警告或者撤銷銷售。注意：測量績效時要同時從橫向，縱向兩方面去分析，不僅要和其他中間商或零售商作比較也要跟上期績效比較。除銷量外，也要從經(jīng)營品牌的角度去評估，那些著力推廣“華小黑1號”（如加大廣告宣傳，舉辦推廣活動等）的中間商和零售商應得到激勵和贊賞。除此，對一些非人為因素要給與諒解，如該地區(qū)經(jīng)濟衰退，居民區(qū)搬遷，工程影響等等。渠道建設費用：鋪市費用：1．大中型購物中心鋪市費用：入場費：10000×30=300000(元)條碼費：1000×30=30000（元） 新產(chǎn)品上柜費：1200×30=36000（元）小計：300000＋30000＋36000＝366000（元）2．經(jīng)銷商鋪市輔助費用：1200000（元）（12個月攤發(fā)，每月10萬）3．藥品店鋪市費用：入場費120000新產(chǎn)品上柜費45000鋪市總費用：1731000元年度其他費用配貨費：150000(元)店慶費：36000（元）節(jié)慶費：220000（元）促銷堆頭費：130000（元）機動費用：（根據(jù)零售商的要求做適當?shù)呐浜希?00000元其他費用總計：736000元渠道建設費用：1731000+736000=2467000（元）6．34促銷此塊關于促銷的活動都是針對消費者的，由于初期的針對對象是加工商，所以促銷活動略。6．341促銷方案（針對中期戰(zhàn)略而展開的促銷方案）1）．超市試食活動活動時間：“華小黑1號”正面推出的第一個星期活動地點：廣州各大超市（好又多，百佳，萬佳等）活動目的：使消費者逐步認知產(chǎn)品和嘗試產(chǎn)品而促使其活動內(nèi)容：消費者可以在“華小黑1號”制定的超市售點免費品嘗黑米飯，并可獲得關于大米飲食健康的小冊子。費用：小冊子制作5000元試食米飯20000元2）積分卡促銷時間：“華小黑1號”推出的第一個月每購買一袋米，可贈送一張積分卡，顧客用積分卡到制定超市購物可享受打折優(yōu)惠。超市憑收到的積分卡與企業(yè)結帳，由企業(yè)分攤部分優(yōu)惠金額。積分卡促銷可以降低企業(yè)的促銷成本，超市也擴大了客源而降低優(yōu)惠成本，兩全其美。同時，企業(yè)借此可以將品牌米打進3）“老鼠愛大米”活動活動時間：“華小黑”推出的第5個月活動地點：光明廣場活動目的：通過溫馨的情侶互動，促進情感角樓，增強黑之美的親民形象活動內(nèi)容：情侶烹調(diào)大賽——情侶們用黑米作為原料，制作出各種美食供途人品嘗，并由途人評選出各獎項得主。設有味道最好獎，賣相最好獎，創(chuàng)意最高獎，搭配最佳獎。獲獎情侶可得現(xiàn)金獎。費用：15000元6．342廣告方案根據(jù)“華小黑1號”進入市場后的不同階段，我們在各個階段采用不同的促銷手段。廣告任務：通過第一階段的進入其培育，企業(yè)在該區(qū)域市場的銷公司將分階段制定相應的廣告策略，以達到效益最大化：1、初期（供給黑米保健品加工商為主，米業(yè)批發(fā)商為副） 核心目的：處理好與加工商之間的關系廣告任務：在這個階段里，招攬有實力的黑米加工商，不斷增加黑米的銷售量，為第二步發(fā)展作準備。，廣告策略：不用大量花費在電視媒體宣傳上，因為主要客源是加工商2、中期（供給黑米消費者為主，黑米保健品加工商為副）核心目的：以高頻廣告轟炸宣傳“華小黑1號”，實現(xiàn)高銷售，迅速占領黑米市場，同時穩(wěn)定加工商和加強經(jīng)銷商合作廣告任務：與加工商合作讓市場對黑之美公司的黑米有一定的了解，這一階段的廣告任務就是要進一步增強市場競爭力，加深與經(jīng)銷商的伙伴關系，拉進與消費者的距離，培養(yǎng)消費者對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的購買忠誠，以此確保市場的穩(wěn)定發(fā)展，增強銷售能力。廣告策略：主力電視廣告，大力宣傳黑米“健康”“營養(yǎng)”兩大功能，并輔助于大量平面廣告和POP廣告，讓黑米的宣傳無處不在。實施：打著“健康”“營養(yǎng)”的宣傳口號，“價格低”、“營養(yǎng)高”、“藥用價值”三大賣點，制作具體廣告。3、長期（穩(wěn)定發(fā)展）核心目的：穩(wěn)定市場，樹立品牌形象廣告任務：分析前期廣告策略的優(yōu)勢和不足，根據(jù)市場和消費者的情況，作出調(diào)整，做出適合的廣告策略。廣告策略：適當控制廣告投放，或換新廣告。同時展開合時的公關活動，宣傳企業(yè)正面形象，促進新一輪銷售6．343．電視廣告表現(xiàn)：1）CF1目的：引起觀眾關注黑米，讓觀眾了解黑米的營養(yǎng)價值，從而購買黑米口號：今天開始吃黑米——華小黑1號人物：一個年輕媽媽和一個小男孩 場景：溫馨的家庭廚房內(nèi)容：一個小男孩推開廚房門，走到飯鍋前，揭開鍋蓋，驚訝叫到：“媽媽，米飯怎么成黑色了？”年輕媽媽聞聲過來，抱起小男孩，看著黑米飯說：“寶貝，這是黑之美公司出品的黑米，除了飽肚子，還可以增加營養(yǎng)。”小男孩聽了，挖其一勺子米飯放到嘴里：“好吃，今天開始吃黑米。”最后出現(xiàn)：吃黑米，從今天開始吧CF2目的：表明黑之美公司生產(chǎn)的黑米為中國人的健康而努力，樹立品牌形象人物：研發(fā)技術的工作人員，農(nóng)田上的農(nóng)民，加工廠的工人，售貨員場景：實驗室，農(nóng)田，黑米加工廠，超市內(nèi)容：背景彈出字幕：為了每個中國人能吃上營養(yǎng)豐富的米，我們都在努力著鏡頭閃進工作人員在實驗室研發(fā)新的稻米技術，然后閃出農(nóng)民在種植水稻，再閃出工人進行稻米加工，最后是售貨員想消費者收買“華小黑1號”。聲音伴隨字幕：全心為你奉獻，黑之美。CF3目的：維持“華小黑1號”的購買力，增強產(chǎn)品競爭力人物：一群主婦，一個小狗場景：超市內(nèi)容：在熱鬧的超市里面，一群主婦涌向“華小黑1號”的貨架，爭先恐后地搶黑米，有主婦說：“華小黑就是號，價格便宜，營養(yǎng)高，不買吃虧?！绷硪恢鲖D說：“就是就是，我家老人愛吃，小孩也愛吃?！蓖蝗粋鱽硪宦暪贩?，一群人都笑了。聲音切入：好東西，誰都想擁有，動物也不例外6．344平面廣告： 1）目的：突出“華小黑1號”的特點，促進購買口號：吃健康的黑米，請選擇“華小黑1號”內(nèi)容：注明“華小黑1號”的營養(yǎng)