我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)存在問(wèn)題及策略分析

我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)存在問(wèn)題及策略分析我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)存在問(wèn)題及策略分析

一、引言

改革開(kāi)放以后，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在提升。對(duì)于家庭而言，潛在的風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致重大損失。因此，家庭要重視其財(cái)產(chǎn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)保險(xiǎn)的方式把財(cái)產(chǎn)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去，而為家庭財(cái)產(chǎn)投保那么是一個(gè)非常好的選擇。當(dāng)前，專家學(xué)者們已經(jīng)對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了研究，比方：王和分析了保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，從產(chǎn)品、營(yíng)梢和經(jīng)營(yíng)等分析家財(cái)險(xiǎn)困境。張昭認(rèn)為保險(xiǎn)條款不全、效勞質(zhì)量不高、宣傳缺乏、銷售渠道不暢是妨礙家財(cái)險(xiǎn)開(kāi)展的因素。沙原等人通過(guò)長(zhǎng)尾理論表明我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為什么開(kāi)展滯后。馬蘭通過(guò)保障范圍、險(xiǎn)種組合、投保人范圍、保險(xiǎn)單最高限額等分析了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。童元松介紹了我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的開(kāi)展路徑。童元松通過(guò)經(jīng)營(yíng)理念落后、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、展業(yè)伎倆呆板等分析了我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的創(chuàng)新問(wèn)題。

本文將研究我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開(kāi)展的相關(guān)問(wèn)題，進(jìn)而探討其原因，最后提出相關(guān)對(duì)策。

二、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開(kāi)展中存在的問(wèn)題

首先，營(yíng)銷力度比擬弱。在我國(guó)，保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)比擬傾向于單一的渠道，開(kāi)始主要通過(guò)其他單位的工會(huì)集體投保，后來(lái)主要通過(guò)銀行進(jìn)行代理，但是其他銷售途徑?jīng)]有得到很好的開(kāi)發(fā)。然而，以前的“單位福利型〞逐漸減少甚至取消；銀行代理背景下，因保險(xiǎn)公司沒(méi)法操作、競(jìng)爭(zhēng)加劇、銀行不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，銀行收取過(guò)高手續(xù)費(fèi)。另外，家庭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于單均保費(fèi)少而導(dǎo)致銷售人員得到的提成少，故該業(yè)務(wù)不足鼓勵(lì)，從而營(yíng)銷力度比擬小。

其次，保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)面形象的影響。在長(zhǎng)期的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)中，形成了經(jīng)營(yíng)粗放，再加上保險(xiǎn)銷售人員誤導(dǎo)客戶的事件偶爾出現(xiàn)，從民眾的角度看，保險(xiǎn)就誤認(rèn)為有“欺詐性〞，說(shuō)明了群眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的偏見(jiàn)。因而，從總體來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)形象不好、信譽(yù)遭受質(zhì)疑的情況下，群眾不信任所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。所以，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象不佳對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的開(kāi)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。

再次，公眾保險(xiǎn)意識(shí)欠缺。在我國(guó)傳統(tǒng)文化和改革開(kāi)放前的方案經(jīng)濟(jì)體制影響下，公眾認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性不大，即使風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，也有國(guó)家和單位頂著，存在較強(qiáng)的依賴心理。加上保險(xiǎn)公司宣傳力度欠缺，故公眾不夠了解家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，難以挖掘潛在市場(chǎng)。公眾對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了解缺乏使他們的保險(xiǎn)意識(shí)欠缺，從而購(gòu)置家庭保險(xiǎn)過(guò)少，不能讓家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)起到應(yīng)有的作用。

最后，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品不能與市場(chǎng)需求相匹配。目前而言，我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相對(duì)豐盛，數(shù)量較多，種類比擬齊全。然而，在設(shè)計(jì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司沒(méi)有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)與需求進(jìn)行充沛考慮。比方說(shuō)，社區(qū)、管理水平、建筑類型、需求等的差別被無(wú)視了，從而產(chǎn)品和定價(jià)沒(méi)有針對(duì)，而且我國(guó)現(xiàn)有的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)忽略了地震、盜竊等。因此，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相匹配存在問(wèn)題。

三、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開(kāi)展中存在問(wèn)題的原因分析

第一，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)主體不多。雖然保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度逐漸提高，在某些地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈，但是在多數(shù)地區(qū)經(jīng)營(yíng)主體仍極少。就全國(guó)而言，中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是在國(guó)家的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)地位，其市場(chǎng)份額70%以上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度仍然很低。但其他保險(xiǎn)公司不足挑戰(zhàn)中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的絕對(duì)主導(dǎo)地位，而中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不足動(dòng)力開(kāi)發(fā)更多的保險(xiǎn)品種等。

第二，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)水平偏低。首先，我國(guó)1979年11月才開(kāi)始恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要我們進(jìn)一步研究保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)。其次，我國(guó)保險(xiǎn)公司實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，與西方興旺國(guó)家相比距離比擬大，其行為目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方式等需進(jìn)一步市場(chǎng)化。再次，從整體來(lái)看，我國(guó)相關(guān)的保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)并不高，欠缺開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力，對(duì)于營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)也不夠充足，而且很多不是專業(yè)人士，不足相應(yīng)的專業(yè)素質(zhì)。

第三，民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解缺乏。從目前來(lái)看，我國(guó)大局部民從對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的了解程度比擬多，甚至沒(méi)有任何了解。雖然我國(guó)沿海東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)興旺，他們對(duì)保險(xiǎn)的接觸比擬多，而且也被動(dòng)地推廣家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，但是民眾對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的了解還是比擬欠缺。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠興旺地區(qū)，民眾就更加不可能了解家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。因此，民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解缺乏導(dǎo)致了民眾不會(huì)購(gòu)置家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?？梢?jiàn)，大力宣傳保險(xiǎn)、增強(qiáng)民眾對(duì)保險(xiǎn)的了解比擬重要。

第四，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的性質(zhì)妨礙了其開(kāi)展。從性質(zhì)來(lái)看，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)屬于一種零售保險(xiǎn)，要實(shí)現(xiàn)大單比擬困難，只有以較為分散的家庭為目標(biāo)。這種零售性質(zhì)導(dǎo)致了每一筆業(yè)務(wù)的規(guī)模不大，但是投入人力多，從而收益與本錢不匹配，不能讓保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，過(guò)高的經(jīng)營(yíng)本錢與過(guò)低的收益讓家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)比不過(guò)其他險(xiǎn)種，比不過(guò)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等產(chǎn)品，故保險(xiǎn)公司沒(méi)有動(dòng)力開(kāi)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，投入也相對(duì)較少。

四、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開(kāi)展的對(duì)策

第一，拓寬銷售渠道。首先，培育家庭財(cái)產(chǎn)銷售人員，實(shí)行主動(dòng)銷售方案。由于公眾對(duì)于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不甚了解，因此主動(dòng)銷售方案是不可或缺的，通過(guò)主動(dòng)的方式增強(qiáng)公眾對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的認(rèn)同感。其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化銷售能力，處用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，通過(guò)在線的方式為客戶提供容量大、密度高、多樣化的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)信息和產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)潛在的市場(chǎng)需求。最后，大力開(kāi)展代理業(yè)務(wù)，強(qiáng)化與銀行、郵局、第三方理財(cái)公司、商場(chǎng)以及其他具有相當(dāng)規(guī)模的商業(yè)實(shí)體的合作。

第二，形成保險(xiǎn)行業(yè)誠(chéng)信效勞的形象。保險(xiǎn)公司要把效勞質(zhì)量擺在第一位。首先，不論是在保單營(yíng)銷過(guò)程中還是在后期的售后效勞中，都應(yīng)將客戶的利益放在第一位。其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立健全的教育培訓(xùn)體系，通過(guò)培訓(xùn)提升保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)，強(qiáng)化他們的保險(xiǎn)知識(shí)。再次，保險(xiǎn)行業(yè)要屏棄“保費(fèi)收入論英雄〞的經(jīng)營(yíng)理念，要更加重視效勞質(zhì)量，在考核時(shí)不但有排名，還要考慮農(nóng)戶稱心度，把質(zhì)量作為衡量的重要規(guī)范。

第三，通過(guò)宣傳伎倆以提升民眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要通過(guò)多元化的伎倆，大力宣傳家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，讓民眾了解家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的的相關(guān)情況，讓民眾了解家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是存在的，讓民眾覺(jué)得家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是重要的。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)包括召開(kāi)理賠現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、講座、圖片展、傳單、網(wǎng)站等多樣化的伎倆來(lái)對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)進(jìn)行大力宣傳，使家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識(shí)深入人心，到達(dá)提升民眾保險(xiǎn)意識(shí)的目的。

第四，重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品與需求的匹配程度。保險(xiǎn)公司要在調(diào)查的根底上，確認(rèn)客戶