專業(yè)銷售訓(xùn)練主講

專業(yè)銷售訓(xùn)練主講什么是專業(yè)銷售?

訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。——馬太福音七章七節(jié)識(shí)別主要的可能客戶

銷售與營銷對(duì)象市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位專業(yè)銷售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序銷售的第三大金科玉律

銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，你就能控制最終結(jié)果。銷售的第四大金科玉律

人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。－－W.羅杰斯銷售的第五大金科玉律

技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題不要逼顧客說謊！ComfortableZone我知道如何改變，但我不想改變。以問題為中心的購買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

實(shí)際購買階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題?的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問題為中心的銷售循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求探察聆聽

傾聽-反省自己是否做過在別人講話時(shí)走神聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn)打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌虑闉檠葜v者結(jié)束他的講演忽略過程只要結(jié)論探察聆聽

傾聽-關(guān)注講話者神入：移情合適的環(huán)境：避免分散注意力身體的參與：面對(duì)、開放、傾向、目光、放松心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià)檢查：給與自己時(shí)間思考探察聆聽

傾聽-積極傾聽的技巧解釋反射感覺反饋意思綜合處理大膽設(shè)想探察聆聽

提問的技巧-開放式問題不能用是或否回答可以讓顧客說話就是人們常說的：五個(gè)妻子（5W）和一個(gè)丈夫（1H）。探察聆聽

提問的技巧-封閉式問題可以用是或否回答可以對(duì)顧客提供的信息加以限定測(cè)試、確認(rèn)信息探察聆聽

提問的技巧-注意避免審問（過多的封閉性問題）不要關(guān)閉你的開放式問題避免引導(dǎo)性問題避免多重問題避免以“為什么”來提問探察聆聽

精進(jìn)提問技巧-提問的時(shí)機(jī)獲得具體信息使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律幫助人們分析比較檢查你的信息是否被理解以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?富蘭克林試探?jīng)_擊

三個(gè)步驟理解測(cè)試“還有其他問題嗎？”實(shí)施變革以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃爾莫?韋勒展示說服

兩個(gè)步驟預(yù)實(shí)施建議解決方案以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧專業(yè)銷售訓(xùn)練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧完美的技巧人際風(fēng)格類型開場(chǎng)技巧處理疑難問題技巧要求生意（成交）技巧訪前計(jì)劃訪后分析完美的技巧

學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。完美的技巧

人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格類型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議

是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心人際風(fēng)格類型

支配型-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實(shí)恐懼犯錯(cuò)誤沒有結(jié)果人際風(fēng)格類型

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多人際風(fēng)格類型

表達(dá)型-需求和恐懼需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼失去大家的贊同人際風(fēng)格類型

與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

人際風(fēng)格類型

和藹型-需求和恐懼需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序恐懼失去安全感人際風(fēng)格類型

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素人際風(fēng)格類型

分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢人際風(fēng)格類型

分析型-需求和恐懼需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視恐懼批評(píng)混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法完美的技巧

開場(chǎng)技巧-步驟介紹同步、超步、建立信任開場(chǎng)利益陳述推進(jìn)過程把握時(shí)間WIFM-What’sinitforme?開場(chǎng)技巧

注意事項(xiàng)顧客的決策地位決策者影響者使用者你所處的銷售循環(huán)階段不要陷入喋喋不休處理反對(duì)意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對(duì)意見的技巧

四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求處理反對(duì)意見的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶需要更多的信息或說服工作處理反對(duì)意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問題已經(jīng)解決處理反對(duì)意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問題解凍與凍結(jié)處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋恚课蚁雱x車，我沒想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！－借口理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）完美的技巧

要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说?麥克考勞施樂公司前董事長要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅(jiān)持解凍與凍結(jié)要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)？要求生意技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了。回敬：太貴了？要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷堋隳堋?？方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什