房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播渠道的特點(diǎn)與有效策略,渠道管理論文

房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播渠道的特點(diǎn)與有效策略,渠道管理論文摘要：當(dāng)代生活不斷提高,人們對(duì)于房子的購(gòu)買欲望也在逐步提高。在這樣的背景下,房地產(chǎn)企業(yè)要提高銷售業(yè)績(jī),就要不斷拓寬銷售渠道,采取多元化的銷售策略,博得市場(chǎng)份額。而對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇,是需要房地產(chǎn)企業(yè)去仔細(xì)研究的。認(rèn)識(shí)到銷售傳播的重要性,不僅僅是提高業(yè)績(jī)的前提,更是留住老顧客、吸引新顧客的重要手段。本文關(guān)鍵詞語(yǔ)：房地產(chǎn);銷售渠道選擇;銷售傳播策略;房地產(chǎn)銷售行業(yè)最近幾年風(fēng)生水起,同時(shí)也面臨著很多的問(wèn)題。很多樓盤在銷售方面投入高昂的費(fèi)用,目的就是為了吸引更多的顧客。但由于缺乏對(duì)顧客心理的把控,房地產(chǎn)銷售一直沒(méi)有到達(dá)預(yù)期的效果。究其原因,就是房地產(chǎn)銷售渠道的選擇存在失誤。所以,要拓寬渠道,增加房地產(chǎn)銷售量,就要改變?cè)械匿N售形式,充分認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)渠道選擇的重要性,采取適宜的銷售策略,實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目的。1、營(yíng)銷渠道的概述在營(yíng)銷渠道上來(lái)講,傳統(tǒng)營(yíng)銷方式多采用坐銷。在這里基礎(chǔ)上,當(dāng)代營(yíng)銷學(xué)不斷發(fā)展,又出現(xiàn)了行銷和分銷等形式。傳統(tǒng)的坐銷方式相對(duì)較為被動(dòng),主要是依靠地理位置優(yōu)越等先天條件,等待顧客上門詢價(jià)購(gòu)買?？墒俏覀冎?如今樓盤開(kāi)發(fā)的地理?xiàng)l件并不具有優(yōu)勢(shì),在這種情況下,顧客對(duì)于房子的購(gòu)買欲望就相對(duì)較低,經(jīng)常出現(xiàn)房子滯銷的情況。所以,傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式已不再適用于當(dāng)代房地產(chǎn)銷售。要解決滯銷房子的銷售問(wèn)題,就要拓展銷售渠道,把握消費(fèi)者心理,變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊,在房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。所謂行銷是指銷售人員要走出去,充分挖掘顧客信息,對(duì)市場(chǎng)上顧客的心理有一個(gè)大致的了解之后,對(duì)顧客心理價(jià)位和地段選擇有一個(gè)把控。在這里基礎(chǔ)上,面對(duì)不同心理的顧客有不同的銷售方式。俗話講:坐商變行商,財(cái)源達(dá)三江。房地產(chǎn)銷售方能夠在客戶密集的地方如社區(qū)、寫字樓等地方發(fā)放傳單,或者去社區(qū)直接進(jìn)行推銷。這種方式把握了銷售的能動(dòng)性,省去了客戶的時(shí)間,所以更容易被顧客所接受。相比于坐銷來(lái)講,行銷更具主動(dòng)性,對(duì)房地產(chǎn)方銷售也特別有利。分銷形式則是指一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在一個(gè)市區(qū)內(nèi)設(shè)立多個(gè)售樓處,針對(duì)不同地段的顧客來(lái)講,能夠愈加方便快速地了解樓盤信息,加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的溝通,更好地了解顧客所需的信息,在這里基礎(chǔ)上向顧客推薦更適用的房子,更好地完成銷售任務(wù)。銷售形式的選擇對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講是特別重要的。在開(kāi)發(fā)能力到達(dá)一定程度之后,一定要有相應(yīng)的銷售能力進(jìn)行匹配,否則必然會(huì)導(dǎo)致樓房的閑置,造成不必要的浪費(fèi)。所以,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在建立一個(gè)樓盤之前就要考慮選擇哪種或者哪幾種銷售形式,重視營(yíng)銷渠道的建設(shè),是保證房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行的重要手段。2、房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播渠道的特點(diǎn)分析房地產(chǎn)營(yíng)銷形式要不斷完成改革,才能拓寬房地產(chǎn)銷售道路。為了完成合理營(yíng)銷的目的,實(shí)現(xiàn)雙贏,首先我們要對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。2.1、雙向溝通為前提營(yíng)銷傳播的前提就是雙方之間互動(dòng)溝通。房地產(chǎn)商銷售成品房是面對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的,所以了解消費(fèi)者真正的購(gòu)買要求是第一要?jiǎng)?wù)。在營(yíng)銷傳播經(jīng)過(guò)中,首先,要始終強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者為中心,盡可能地知足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。通過(guò)收集一些住戶的反應(yīng),開(kāi)發(fā)商還能夠?qū)酉聛?lái)的工作進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整,讓后續(xù)工作變得愈加人性化。這種基于消費(fèi)者和銷售商的雙向溝通,在詳細(xì)施行中能夠?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。其次,能夠建立一些消費(fèi)者資料庫(kù),進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)商和消費(fèi)者的溝通互動(dòng),整合營(yíng)銷的傳播。2.2、一體化傳播為方式在銷售傳播經(jīng)過(guò)中,能夠采用多種傳播方式,讓更多的消費(fèi)者有時(shí)機(jī)接觸到房地產(chǎn)商的商品房,加強(qiáng)了解才有時(shí)機(jī)構(gòu)成合作關(guān)系。華而不實(shí)一體化傳播方式包括公共關(guān)系傳播、直營(yíng)銷售、人員推銷等方式。還能夠通過(guò)一些大一點(diǎn)的媒體做廣告的方式,讓更多人知道這個(gè)品牌,創(chuàng)造出更多的時(shí)機(jī)讓消費(fèi)者與相關(guān)信息進(jìn)行接觸。這樣一來(lái),不僅企業(yè)形象得到了很好的塑造,消費(fèi)者也會(huì)更了解商品房信息,相對(duì)省去了房地產(chǎn)商解答的時(shí)間和成本。2.3、傳播品牌為目的通過(guò)上面的一體化傳播手段,消費(fèi)者有更多時(shí)機(jī)接觸到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的商品房。我們知道廣告的目的就在于塑造品牌,占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。所以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要重視塑造和傳播品牌的重要作用。反映在產(chǎn)品上就是,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商首先要重視商品房的質(zhì)量,保障產(chǎn)品質(zhì)量是任何一個(gè)企業(yè)首先應(yīng)該關(guān)注的,只要先做好這一點(diǎn),企業(yè)才能始終立于不敗之地。其次,要注重個(gè)性化品牌的塑造,通太多元化的傳播策略擴(kuò)大品牌效應(yīng),將企業(yè)商品展示給消費(fèi)者。樹(shù)立一個(gè)有別于其他企業(yè)的良好形象,加強(qiáng)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能在諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中脫穎而出。3、房地產(chǎn)企業(yè)整合銷售的傳播策略3.1、辦妥公共事務(wù),利用社會(huì)事件辦銷售要做好銷售工作,就需要把握好消費(fèi)者(下轉(zhuǎn)P134)(上接P132)的心理,消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)一些社會(huì)公共事件或者社會(huì)新聞產(chǎn)生宏大興趣,這時(shí)就需要房地產(chǎn)商對(duì)一些公共事務(wù)進(jìn)行把控,利用好社會(huì)有影響力的名人效應(yīng),在吸引消費(fèi)者注意力的同時(shí)利用媒體向群眾傳播一些相關(guān)的信息。通過(guò)這種社會(huì)事件影響,消費(fèi)者能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)有一個(gè)特殊的定位,不僅有助于幫助房地產(chǎn)企業(yè)拓寬市場(chǎng),打造合理的企業(yè)文化,更有利于幫助消費(fèi)者記住企業(yè),切實(shí)做好銷售工作。3.2、發(fā)揮廣告的定位作用隨著信息化的不斷發(fā)展,人們對(duì)信息依靠程度不斷提高。廣告作為傳遞信息的一個(gè)媒介,遭到很多房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)注。房地產(chǎn)企業(yè)的廣告與其他商品的廣告不同在于,由于房地產(chǎn)價(jià)格的制約,房地產(chǎn)商面臨的消費(fèi)者相比于其他消費(fèi)者愈加理性,考慮的因素也會(huì)更多?，F(xiàn)如今,人們生活水平也在不斷地提高,對(duì)于購(gòu)房的需求更多出于對(duì)精神層面的追求。所以房地產(chǎn)企業(yè)的廣告定位也要更多考慮消費(fèi)者的實(shí)際想法,面對(duì)不同的消費(fèi)群體要有不同的廣告方向。房地產(chǎn)廣告的制作也應(yīng)多考慮當(dāng)?shù)氐奈幕滋N(yùn),這樣才能提升其在消費(fèi)者心中的地位,真正做好宣傳工作,更好地展示企業(yè)的品牌形象。3.3、推進(jìn)銷售人員素質(zhì)提高我們知道,在進(jìn)行房地產(chǎn)交易的時(shí)候,銷售人員是與消費(fèi)者直接接觸的,他們能夠得到消費(fèi)者的第一手資料。同時(shí),銷售人員業(yè)務(wù)能力的高低也直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)績(jī)的高低,所以培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)顯得特別重要。在和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候目的要具有明確性。如今很多消費(fèi)者在面對(duì)商品時(shí)會(huì)出現(xiàn)不確定的心態(tài),這時(shí)候就需要銷售人員的專業(yè)能力了。除了當(dāng)面的溝通,還需要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)絡(luò),這樣才能培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系,培養(yǎng)忠實(shí)的客戶。3.4、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售新形式現(xiàn)如今,信息技術(shù)不斷發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)也進(jìn)入了千家萬(wàn)戶。房地產(chǎn)企業(yè)也要利用好互聯(lián)網(wǎng)工具,為銷售帶來(lái)更多時(shí)機(jī)。在銷售的時(shí)候,能夠利用3D模擬技術(shù),為客戶展示房間設(shè)計(jì),愈加形象地讓顧客挑選自個(gè)喜歡的戶型。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,銷售環(huán)節(jié)能夠適當(dāng)減少,用戶體驗(yàn)會(huì)相對(duì)提升。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新形式,讓顧客在考察中愈加了解自個(gè)的需求。4、結(jié)論總之,當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的今天,房地產(chǎn)企業(yè)要提高銷售量、增加銷售業(yè)績(jī),就要樹(shù)立良好的企業(yè)形象和正確的市場(chǎng)定位,采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,拓寬銷售渠道,讓房地產(chǎn)企業(yè)銷售工作愈加完善,用戶體