大客戶經(jīng)理年度工作計劃(八篇)

Word版本，下載可自由編輯大客戶經(jīng)理年度工作計劃(八篇)時間就猶如白駒過隙般的消逝，我們又將迎來新的喜悅、新的獲得，讓我們一起來學習寫方案吧。那么我們該如何寫一篇較為完善的方案呢？以下是為大家收集的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇一

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必需進行自我總結，接下來，各銷售人員必需對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作狀況進行自評，如：

(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在訪問過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術、產(chǎn)品名目等)利用當天的工作實踐發(fā)覺了什末問題，有哪些需要訂正、改進或增加的地方;

(4)是否需要實行新的工作方式。

就訪問中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結閱歷，吸取教訓，并形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導批閱、批示。

3、客戶經(jīng)理職責

在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，并賜予建議、指導、評價、鼓舞、批判等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容綻開。

制定其次天工作方案，規(guī)定應在本工作日訪問潛在客戶數(shù)量基礎上其次天應進行的工作量，應達到的訪問效果。

三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門訪問

1、在潛在客戶內部“安插”的“內線”

對潛在客戶短時間內(如一周)未能有任何買賣關系的進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何選購意向，仍需持續(xù)跟進，掌控客戶選購動態(tài)，應連續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話訪問為宜，避開公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業(yè)務人員建立良好私人關系的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部選購狀況、動態(tài)有所掌控即可。

2、掌控20/80原則

20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至制造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司制造20%的銷量或者利潤。必需把握這一點的緣由是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、名目單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有選購意向性客戶的談判預備

應積極與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將開頭的談判的內容、事項進行電話商定。

預備工作中，就談判中需要認識的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如：

(1)客戶可能會提到的問題，客戶關懷的問題，那些問題能夠妥協(xié)、那些不能讓步;

(2)對自身產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢、劣勢不足的清楚熟悉，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協(xié)商并取得指導看法;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源預備;

(5)談判人員的相宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的協(xié)作;

(6)就目前公司產(chǎn)品和服務尚不能滿意客戶的地方，與本公司選購部門樂觀協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡，盡可能的滿意客戶全部的辦公需求，以增加客戶信任，建立并保持與客戶的長期合作關系，等等。

五、售后工作

合作談成、客戶付款(或預付款)進行產(chǎn)品選購后，即進行客戶關系維護，余款的回收，對客戶使用狀況進行跟蹤，維持良好的合作關系。

以上五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實客戶并利用服務工作滿意客戶需要成就與客戶的較長期合作關系的基本過程。

除實行對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門訪問方式外，也要充分利用報刊、雜志、網(wǎng)絡、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，并實行電話、因特網(wǎng)、上門訪問等交叉進行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產(chǎn)品的選購、接受我公司的辦公服務。

其它在對辦公商務樓進行訪問工作時，如遇到較大障礙，應樂觀開拓思路查找排解障礙的方式、方法。如，能夠對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那里獲得關于該大樓里企業(yè)辦公的基本狀況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。

其次部分：銷售人員管理

一、對于新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產(chǎn)品學問、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，并就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習目標，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行學問、技能學習，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、學問上的不足大量搜集信息資料、向有閱歷的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。

并常常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶學問學習、所獲得的技能閱歷等進行溝通，并由公司支配部門領導或有閱歷的老員工與銷售人員進行閱歷探討，每周一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，并將學到的學問、技能、方法快速應用于工作實踐當中去，從部門領導或有閱歷的老員工那里獲得的閱歷傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提升工作效率和質量。

第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作狀況的總結，并利用溝通發(fā)覺自身不足，也是客戶經(jīng)理或公司領導發(fā)掘員工技能和閱歷優(yōu)勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客戶經(jīng)理不僅在客戶開發(fā)、客戶關系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員溝通的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在閱歷、技能、學問水平、素養(yǎng)素養(yǎng)、服務意識的整體前進;而客戶經(jīng)理在此過程中也能夠發(fā)覺自身不足，增加自我學習力量，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平臺

實行以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平臺。

讓全部銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客戶經(jīng)理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭吵，與實際進行的工作內容無關的言論，應賜予勸阻、批判;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為爭論而爭論，必需有某項對工作有關心的成果爭論出來?？蛻艚?jīng)理應在對話過程中發(fā)覺、提出有價值的問題，讓發(fā)言者做出解釋、提請全體爭論或給出指導建議，口頭批判或鼓舞等。

2、對銷售人員的工作管理

客戶經(jīng)理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作狀況進行監(jiān)督、持續(xù)跟進，并對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出看法、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客戶達成合作意向時，應賜予全力支持，并依據(jù)實際狀況，負責與公司有關領導協(xié)商賜予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調其它工作人員與其協(xié)作，促使其達成訂單，關心其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業(yè)道德的掌控

對于個別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當工作行為，應賜予親密留意，批判教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，賜予處分、直至開除。

5、按所服務客戶所屬行業(yè)的不同對銷售人員進行工作安排，以更好的發(fā)揮其閱歷、技能優(yōu)勢

這需要在銷售人員自入職后的一段工作時間里，依據(jù)其在對各類行業(yè)客戶銷售公關中的業(yè)績表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、閱歷優(yōu)勢，進行安排。如銷售人員a對電信類客戶較熟識，也取得過較好業(yè)績表現(xiàn)，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的閱歷，就由他負責與電信客戶的銷售對接。

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇二

總結內容應包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用狀況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時，利用有意識的觀看和在對方態(tài)度友善狀況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必需進行自我總結，接下來，各銷售人員必需對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作狀況進行自評，如：

(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在訪問過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術、產(chǎn)品名目等)利用當天的工作實踐發(fā)覺了什末問題，有哪些需要訂正、改進或增加的地方;

(4)是否需要實行新的工作方式。

就訪問中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結閱歷，吸取教訓，并形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導批閱、批示。

3、客戶經(jīng)理職責

在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，并賜予建議、指導、評價、鼓舞、批判等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容綻開。

制定其次天工作方案，規(guī)定應在本工作日訪問潛在客戶數(shù)量基礎上其次天應進行的工作量，應達到的訪問效果。

三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門訪問

1、在潛在客戶內部“安插”的“內線”

對潛在客戶短時間內(如一周)未能有任何買賣關系的進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何選購意向，仍需持續(xù)跟進，掌控客戶選購動態(tài)，應連續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話訪問為宜，避開公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業(yè)務人員建立良好私人關系的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部選購狀況、動態(tài)有所掌控即可。

2、掌控20/80原則

20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至制造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司制造20%的銷量或者利潤。必需把握這一點的緣由是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、名目單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有選購意向性客戶的談判預備

應積極與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將開頭的談判的內容、事項進行電話商定。

預備工作中，就談判中需要認識的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如：

(1)客戶可能會提到的問題，客戶關懷的問題，那些問題能夠妥協(xié)、那些不能讓步;

(2)對自身產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢、劣勢不足的清楚熟悉，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協(xié)商并取得指導看法;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源預備;

(5)談判人員的相宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的協(xié)作;

(6)就目前公司產(chǎn)品和服務尚不能滿意客戶的地方，與本公司選購部門樂觀協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡，盡可能的滿意客戶全部的辦公需求，以增加客戶信任，建立并保持與客戶的長期合作關系，等等。

五、售后工作

合作談成、客戶付款(或預付款)進行產(chǎn)品選購后，即進行客戶關系維護，余款的回收，對客戶使用狀況進行跟蹤，維持良好的合作關系。

以上五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實客戶并利用服務工作滿意客戶需要成就與客戶的較長期合作關系的基本過程。

除實行對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門訪問方式外，也要充分利用報刊、雜志、網(wǎng)絡、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，并實行電話、因特網(wǎng)、上門訪問等交叉進行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產(chǎn)品的選購、接受我公司的辦公服務。

其它在對辦公商務樓進行訪問工作時，如遇到較大障礙，應樂觀開拓思路查找排解障礙的方式、方法。如，能夠對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那里獲得關于該大樓里企業(yè)辦公的基本狀況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。

其次部分：銷售人員管理

一、對于新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產(chǎn)品學問、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，并就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習目標，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行學問、技能學習，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、學問上的不足大量搜集信息資料、向有閱歷的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。

并常常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶學問學習、所獲得的技能閱歷等進行溝通，并由公司支配部門領導或有閱歷的老員工與銷售人員進行閱歷探討，每周一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，并將學到的學問、技能、方法快速應用于工作實踐當中去，從部門領導或有閱歷的老員工那里獲得的閱歷傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提升工作效率和質量。

第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作狀況的總結，并利用溝通發(fā)覺自身不足，也是客戶經(jīng)理或公司領導發(fā)掘員工技能和閱歷優(yōu)勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客戶經(jīng)理不僅在客戶開發(fā)、客戶關系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員溝通的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在閱歷、技能、學問水平、素養(yǎng)素養(yǎng)、服務意識的整體前進;而客戶經(jīng)理在此過程中也能夠發(fā)覺自身不足，增加自我學習力量，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平臺

實行以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平臺。

讓全部銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客戶經(jīng)理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭吵，與實際進行的工作內容無關的言論，應賜予勸阻、批判;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為爭論而爭論，必需有某項對工作有關心的成果爭論出來?？蛻艚?jīng)理應在對話過程中發(fā)覺、提出有價值的問題，讓發(fā)言者做出解釋、提請全體爭論或給出指導建議，口頭批判或鼓舞等。

2、對銷售人員的工作管理

客戶經(jīng)理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作狀況進行監(jiān)督、持續(xù)跟進，并對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出看法、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客戶達成合作意向時，應賜予全力支持，并依據(jù)實際狀況，負責與公司有關領導協(xié)商賜予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調其它工作人員與其協(xié)作，促使其達成訂單，關心其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業(yè)道德的掌控

對于個別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當工作行為，應賜予親密留意，批判教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，賜予處分、直至開除。

5、按所服務客戶所屬行業(yè)的不同對銷售人員進行工作安排，以更好的發(fā)揮其閱歷、技能優(yōu)勢

這需要在銷售人員自入職后的一段工作時間里，依據(jù)其在對各類行業(yè)客戶銷售公關中的業(yè)績表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、閱歷優(yōu)勢，進行安排。如銷售人員a對電信類客戶較熟識，也取得過較好業(yè)績表現(xiàn)，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的閱歷，就由他負責與電信客戶的銷售對接。

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇三

第一章營銷團隊的工作方案和目標

其次條各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部，經(jīng)批準后落實。

第三條營銷團隊應在每年初制訂出年度工作方案，依據(jù)當?shù)厥袌鰻顩r制訂營銷方案，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊，必需在籌辦時列明一年內的工作方案與目標開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員聘請、考核方法等必需上報，經(jīng)過總部相關部門會簽審核后方可落實。報批流程：營業(yè)部將請示傳真→經(jīng)紀業(yè)務綜合室→渠道管理部（注明必需會簽的部門）→經(jīng)紀業(yè)務綜合室?guī)椭咄陥髠淞鞒獭鞴芨笨偛玫裙绢I導批示完畢→經(jīng)紀業(yè)務綜合室傳真會簽看法，流程結束。

第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與方案后，應把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進度，依據(jù)業(yè)務進展狀況對方案進行回顧，準時改正工作中的不足。

（一）客戶經(jīng)理在開展工作時，必需記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查，準時認識人員工作動態(tài)。（二）營銷團隊內部成員之間應有明確的分工，在開展業(yè)務時要親密協(xié)作，開發(fā)客戶和服務客戶要緊密結合。

（三）依據(jù)工作進度與時間支配，有步驟地實施方案，逐一落實工作目標。

（四）客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點的調整、調動應聽從營銷團隊的統(tǒng)一支配。第六條營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務分析報告，分析業(yè)務進展狀況，準時調整工作思路，以便順當完成工作方案。

其次章營銷團隊的考勤制度

第七條營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理，并協(xié)調好組員之間的合作關系。客戶經(jīng)理必需聽從本團隊負責人的統(tǒng)一領導和管理。第八條營銷團隊必需落實嚴格的考勤制度，專人記錄每日的考勤狀況，當月考勤按公司的相關規(guī)定比照落實。詳細內容如下：

（一）客戶經(jīng)理必需準時上下班，不遲到、早退；不得無故曠工；不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網(wǎng)點的上下班時間全都。

（二）客戶經(jīng)理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。

（三）客戶經(jīng)理必需參與本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應當向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》（見附件），具體列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查。

（四）團隊負責人應對轄區(qū)內的人員出勤狀況進行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點的相關負責人認識人員動態(tài)。

（五）客戶經(jīng)理請事假、病假等必需提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。

第三章營銷團隊的會議制度

第九條營銷團隊必需制定嚴格的例會制度，團隊負責人必需每周召集一次工作例會，每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中消失的問題，溝通競爭對手的狀況，準時對工作方法進行調整。

第十條營業(yè)部的營銷團隊必需每日召開晨會，晨會內容包括：

（一）通報當日市場信息，研判市場走勢；

（二）由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產(chǎn)品、新業(yè)務作簡明介紹，布置新的工作目標；

（三）團隊工作進度匯報；

（四）學習營銷案例，溝通營銷體會；

（五）激勵團隊士氣等。

第四章營銷團隊的實物管理

第十一條營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公設備、宣揚用具等實物的全面管理。

第十二條客戶經(jīng)理詳細負責所服務網(wǎng)點實物的保管。

第十三條營銷團隊應設專人負責實物管理的詳細工作，制訂《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫狀況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。

第十四條實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關責任人擔當。

第五章營銷團隊的業(yè)務統(tǒng)計與考核

第十五條客戶經(jīng)理的業(yè)務統(tǒng)計：

（一）營業(yè)部每月依據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標準計算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務明細數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財務部復核。

（二）營業(yè)部財務部在收到相關數(shù)據(jù)后，應核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會計、副經(jīng)理（經(jīng)理助理）和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時報經(jīng)紀業(yè)務綜合室備案。第十六條營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作。考核分工作職責考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的落實狀況和客戶服務工作標準的落實狀況進行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶制造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進行。業(yè)績考核每月進行一次，打算當月客戶經(jīng)理的業(yè)務提成數(shù)額；每三個月綜合考核一次，打算客戶經(jīng)理級別的升降；年終對客戶經(jīng)理進行一次綜合考評，調整客戶經(jīng)理的級別。

第六章營銷團隊的檔案管理與使用

第十八條

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇四

xx年上半年的工作很快結束了，面對今年宏觀經(jīng)濟形勢較為緊急，支行現(xiàn)狀不容樂觀的境遇下，作為公司業(yè)務部的客戶經(jīng)理更應當充分發(fā)揮自己的作用，提出下半年的工作方案，努力實現(xiàn)。

一，積極學習，提升技能。

作為一名入職一年的客戶經(jīng)理，工作時間不長，沒有坐柜的經(jīng)受，的確是自己在工作中的不足之處。不論是自己的技能、還是營銷力量和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有肯定的距離，。因此在下半年的工作中，要連續(xù)強化自己的學習，提升個人素養(yǎng)，努力提升業(yè)務技能水平，強化自身風險管理意識。不斷總結、不斷學習、不斷積累，爭取能從容地處理日常工作中消失的各類問題。

二，維系客戶，拓展市場。

積極與客戶聯(lián)系，關懷客戶需求，適時將我行新的業(yè)務產(chǎn)品介紹給客戶。對于現(xiàn)有客戶的上下游企業(yè)，應當做到深挖細刨，針對客戶貿易鏈各環(huán)節(jié)綻開營銷工作。應樂觀積極并常常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)覺客戶的需求，引領客戶的需求，并準時賜予滿意，為客戶供應“一站式”服務。對現(xiàn)有的客戶，要與之保持常常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要樂觀地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。

首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產(chǎn)品組合;

其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的訪問與觀看。

第三，在與客戶的交往中，要樂觀推銷銀行產(chǎn)品。擅長發(fā)覺客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶積極建議和推舉適用的產(chǎn)品。如有需求準時向有關部門報告，樂觀探究為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，強化風險管理，有效監(jiān)測和掌握客戶風險。親密留意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化狀況和大額資金流淌狀況，無論消失什么問題都要與資產(chǎn)平安聯(lián)系起來考慮，準時實行措施。

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇五

一、日常管理

①分組管理制度：工作中，將團隊分成x個小組，利用把人數(shù)落實到分組，由小組進步行管理，提升其團隊進展。并利用與小組長溝通，更深化的認識到團隊每個成員工作上、生活上的狀況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，認識趨于成員的展業(yè)狀況及宣揚中遇到的問題，準時指導，賜予他們鼓舞和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟識自己的崗位職責：

1、千方百計完成區(qū)域銷售目標；

2、努力完成銷售中的各項要求；

3、負責嚴格落實客戶開戶手續(xù)流程；

4、樂觀廣泛收集市場信息并準時整理上報；

5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月x日之前完成當月工作狀況，利用高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

團隊會議是團隊進展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格根據(jù)終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內容：利用會議中回顧和總結昨天的工作，進行業(yè)績分析，熟悉到其不足，對其批判，共同溝通，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提升工作效率。（內容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問）

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，利用周一開會對上周工作不足進行批判指正，指正的方式打算了其主要意義，營銷主要的勝利方法，無異于精神支持和鼓舞，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓舞，調動起樂觀性，致使工作順當完成。

③會議文化：會議中增加才藝展現(xiàn)，把個人優(yōu)秀的一面呈現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增加其團隊向心力和分散力。

銷售團隊組建，人員聘請是重要的部分，不斷地補充新力氣，團隊才能更好的進展。聘請分一下三個方面：

①網(wǎng)站聘請：利用助理在智聯(lián)網(wǎng)聘請，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場聘請：結合人才大市場，進行聘請。

③校企合作：這個是創(chuàng)新聘請的一中新方式，目前還沒有勝利，利用與學校領導進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，認識其優(yōu)秀成員，招募到公司（在與xxx學院進行中）

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓；

②銷售技巧及話術培訓（swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護）；

③從業(yè)資格考試培訓（證券基礎學問，證券交易學問）。

目前有xx銀行和網(wǎng)點，xx小區(qū)網(wǎng)點，利用網(wǎng)點巡查和銀行行長認識其客戶經(jīng)理工作狀況，強化其維護和業(yè)績促成。

利用完成上述工作，使我熟悉到一個優(yōu)秀團隊應當具有優(yōu)秀的管理力量，不斷強化的團隊服務意識，遇事養(yǎng)成個人常常換位思索的力量，良好的協(xié)調、溝通力量，準時發(fā)覺、解決問題的力量，精確?????分析、推斷、猜測市場的力量，對于管理者保持管理信息準時、對稱的力量，良好的語言表述力量，較強的創(chuàng)新力量。以提升團隊工作效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增加團隊工作的號召力、分散力和戰(zhàn)斗力。

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇六

xx年上半年的工作很快結束了，面對今年宏觀經(jīng)濟形勢較為緊急，支行現(xiàn)狀不容樂觀的境遇下，作為公司業(yè)務部的客戶經(jīng)理更應當充分發(fā)揮自己的作用，提出下半年的工作方案，努力實現(xiàn)。

一，積極學習，提升技能。

作為一名入職一年的客戶經(jīng)理，工作時間不長，沒有坐柜的經(jīng)受，的確是自己在工作中的不足之處。不論是自己的技能、還是營銷力量和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有肯定的距離，。因此在下半年的工作中，要連續(xù)強化自己的學習，提升個人素養(yǎng)，努力提升業(yè)務技能水平，強化自身風險管理意識。不斷總結、不斷學習、不斷積累，爭取能從容地處理日常工作中消失的各類問題。

二，維系客戶，拓展市場。

積極與客戶聯(lián)系，關懷客戶需求，適時將我行新的業(yè)務產(chǎn)品介紹給客戶。對于現(xiàn)有客戶的上下游企業(yè)，應當做到深挖細刨，針對客戶貿易鏈各環(huán)節(jié)綻開營銷工作。應樂觀積極并常常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)覺客戶的需求，引領客戶的需求，并準時賜予滿意，為客戶供應“一站式”服務。對現(xiàn)有的客戶，要與之保持常常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要樂觀地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。

首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產(chǎn)品組合;

其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的訪問與觀看。

第三，在與客戶的交往中，要樂觀推銷銀行產(chǎn)品。擅長發(fā)覺客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶積極建議和推舉適用的產(chǎn)品。如有需求準時向有關部門報告，樂觀探究為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，強化風險管理，有效監(jiān)測和掌握客戶風險。親密留意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化狀況和大額資金流淌狀況，無論消失什么問題都要與資產(chǎn)平安聯(lián)系起來考慮，準時實行措施。

大客戶經(jīng)理年度工作方案篇七

證券客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項長期的工作，需要足夠的急躁，日常細心的工作，能夠坦誠地與客戶溝通。為了20xx年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成果，特制定方案如下：

1、帶著一顆“愛心”去工作。堅持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務他人的角度動身，讓客戶覺得你是真心地關懷他，縮短經(jīng)紀人與客戶之間的距離，對客戶思想構成正確的引領;

2、做好宣揚，嚴格落實公司的服務規(guī)范，做好來電詢問和新客戶的預約開戶工作。定期聯(lián)絡客戶做好客戶的維護工作;

3、做好溝通匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。

在仔細工作的同時，我也會努力提升自我的自身素養(yǎng)。不斷提升職業(yè)道德，掌控證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券學問，提升自我的證券業(yè)務水平。

1、多學習、學習先進的證券業(yè)務理論，學習公司同事的珍貴閱歷，學習專業(yè)學問;

2、多琢磨、以便構建良好的客戶關系。證券經(jīng)紀人僅有與客戶之間相處得融洽，相處得開心，才能更好更深化的完成目標;

3、多反思、多總結。自我反思是提升業(yè)務素養(yǎng)的基本途徑。對于自我證券從業(yè)工作中的勝利或失敗，要準時總結，不斷為自我今后的工作積累閱歷。從而不斷提升，自我超越自我;在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司安排的工作和目標，爭取取得更大的提升!望公司領導和同事多多幫忙和指正。

那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自我干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財寶的安排規(guī)章，在經(jīng)濟學里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就情愿努力干。二是管理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎樣生產(chǎn)”的問題，體現(xiàn)財寶生產(chǎn)的效率規(guī)章。

激勵制度的核心是調動人的進取性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化、高效率。沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業(yè)也很難勝利。激勵制度鼓舞人們努力工作，激活人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有制造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。所以，激勵制度增加