房地產(chǎn)營銷與策劃

房地產(chǎn)營銷策劃方案學(xué)號：1312013028姓名：王海秀正榮十里江山營銷策劃一．項(xiàng)目概況1.項(xiàng)目背景、簡介正榮集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)和資產(chǎn)經(jīng)營管理并行的大型投資企業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)秉承“正直構(gòu)筑繁榮”的核心價(jià)值觀，奉行“正品立世，厚德長榮”的經(jīng)營理念，以“一主兩翼”型投資格局為導(dǎo)向，以全面提升企業(yè)核心競爭力為動力，立足閩贛，走向全國，推動正榮集團(tuán)健康、快速、持續(xù)發(fā)展。2015年下半年，正榮集團(tuán)全面啟動戰(zhàn)略升級，對原先以房地產(chǎn)住宅開發(fā)為主、商業(yè)物業(yè)為輔的"一主兩翼"賦予了全新的內(nèi)涵，即以“地產(chǎn)+健康生活運(yùn)營商”為目標(biāo)，重點(diǎn)培育商業(yè)、健康及創(chuàng)投業(yè)務(wù)，形成以“住宅開發(fā)”為核心業(yè)務(wù)，“商業(yè)”及“健康+創(chuàng)投”為主力業(yè)務(wù)的發(fā)展格局。十里江山是正榮集團(tuán)近期開發(fā)的項(xiàng)目之一。正榮十里江山項(xiàng)目位于朝陽洲CLD核心，坐落在沿江南大道與云海路交匯處。交通較為便捷，周邊設(shè)施齊全。本項(xiàng)目占地面積36488平方米，建筑面積161009平方米，綠化率達(dá)35.04%，容積率為3.5。建筑的外立面設(shè)計(jì)，依靠建筑形體的變化和立面材料質(zhì)感，創(chuàng)造出獨(dú)特的視覺效果。項(xiàng)目沿贛江而建，為達(dá)到最佳的小區(qū)景觀效果，采用了30-41層的高層(項(xiàng)目有板塔結(jié)合、高層、超高層(超高層高達(dá)135米))沿江布置的形式，這樣在有限的用地內(nèi)能獲得較大的綠地空間，也增加了小區(qū)內(nèi)部空間的通透性，提升居住品質(zhì)，對于沿江面，豐富了江景立面輪廓，創(chuàng)造出優(yōu)美的天際輪廓線。布局上總平面圖布局中建筑主要朝面向江景，建筑盡量錯開，滿足良好的景觀視野并有合理的樓間距，同時(shí)建筑有良好的通風(fēng)，并使建筑在冬季獲得較多的能量，夏季有利于散熱，減少能耗。本案景觀綠化的設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在于采用多層次、多手法、多角度并與空間相融會貫通的手法。通過插入、分析、使用及調(diào)整方案的各種可變因素來與空間發(fā)生關(guān)系。此外，項(xiàng)目不僅旁邊有水景，周邊更是有濱江綠化帶、朝陽州大橋、朝陽州公園、新動物園、桃花河水系、象湖濕地公園諸多景觀，是一個生態(tài)良好的豪華居住區(qū)。2.項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目主要指標(biāo)標(biāo)總用地面積36488平平方米總建筑面積1610099平方米建筑占地面積積5990.337平方米商業(yè)建筑面積積2197.554平方米住宅總建筑面面積1245033.08建筑密度16.42%%容積率3.5綠化率35.04%%棟數(shù)5綠化面積12785..40總戶數(shù)939戶型主要三室倆廳廳停車位1022（地地下：780）物業(yè)管理費(fèi)（元/m2）2.7樓層狀況其中1、6棟棟樓為32層，2、3、5棟樓為41層注：（其中1、6棟樓為32層，86-143㎡的兩房、三房、四房；2#、3#、5#樓為41F的超高層，139-162㎡的兩房、三房）項(xiàng)目周邊配套外部配套學(xué)校：彭澤路學(xué)校第二幼兒園、南昌百樹外國語小學(xué)、桃花小學(xué)、桃花中學(xué)、南昌市二十一中；

商場：喜盈門、健鷹購物中心、洪城大市場；

銀行：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)村信用合作社、工商銀行等；

市政公建：朝陽州公園、濱江綠化帶、朝陽州大橋、南昌市新動物園。周邊醫(yī)院：老洲村衛(wèi)生所、南昌市第三醫(yī)院朝陽院區(qū)主體工程已經(jīng)封頂、江西中醫(yī)藥大學(xué)科技學(xué)院附屬醫(yī)院也開建在即

(2)社區(qū)內(nèi)有小面積底層便民商業(yè)，滿足業(yè)主日常生活所需；

5.1米全架空首層將被規(guī)劃為多功能主題泛會所，休閑健身，聊天會友，私密開闊。小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃有景觀公園、噴泉及休閑公園等。交通狀況朝陽新城基礎(chǔ)設(shè)施及交通配套極其突出，朝陽新城有朝陽大橋，除朝陽大橋之外，沿江大道快速路已經(jīng)通車，朝陽大橋、象湖隧道也已全面通車，五分鐘連接對面CBD，10分鐘抵達(dá)主城區(qū)，九洲高架也已竣工，全面拉伸南昌格局。另有地鐵4號線規(guī)劃其中，是南昌少有的“有大橋”“有隧道”“有高架”“有地鐵”的“四有”新城。公交：539、38、241路。二．市場分析1.近期國家政策分析政策一：全面放開二孩政策下半年的一個深水重磅莫過于全面開放二孩政策了，由于我國25至44歲的主力HYPERLINK"/xf/"購房人口占比不斷萎縮，老齡化和少子化導(dǎo)致房地產(chǎn)市場持續(xù)性需求收縮，行業(yè)天花板漸行漸近。但是開放二胎，隨著家庭多子化成為趨勢，相對于過去十年以首次置業(yè)需求為主的市場格局，改善型需求有望出現(xiàn)大幅回升?！爸行粜陀绕涫?0平方米以下二房顯然不能滿足基本居住功能，而120平方米以上的大戶型、三房或四房將成為市場需求主流?！闭叨鹤》抗e金管理?xiàng)l例公開征求意見國務(wù)院法制辦近日就《住房HYPERLINK"/xf/6-48/"公積金管理?xiàng)l例（修訂送審稿）》公開征求意見，HYPERLINK"/xf/6-48/"公積金提取條件被放寬，家庭裝修、無房職工房租、物業(yè)管理費(fèi)等均可提取公積金支付?！兑庖姼濉吠瑫r(shí)規(guī)定，無雇工的個體工商戶、非全日制從業(yè)人員以及其他靈活就業(yè)人員可以繳存住房公積金。除此之外，還計(jì)劃在公積金的繳存、貸款等方面縮短受理時(shí)間、提升效率，同時(shí)擬規(guī)定住房公積金管理中心可以發(fā)行住房公積金個人住房貸款支持證券（MBS）、貼息融資，也可以購買地方政府債券、國債、大額存單等固定收益類產(chǎn)品。政策三：江西公積金省內(nèi)異地貸款開始啟動繼在合肥、武漢、長沙、南昌四省會城市啟動公積金異地互認(rèn)政策后，省內(nèi)公積金又出一惠民政策。據(jù)了解，不管是在南昌還是在其他地市，只要繳納了公積金，且符合HYPERLINK"/xf/6-48/"公積金貸款政策的個人，在省內(nèi)任一城市都可以使用公積金貸款購房。政策四：南昌取消房屋租賃登記備案費(fèi)財(cái)政部、國家發(fā)改委日前發(fā)布通知稱，自2015年11月1日起，在全國統(tǒng)一取消和暫停征收包括房屋租賃手續(xù)費(fèi)等在內(nèi)的37項(xiàng)行政事業(yè)性收費(fèi)。從11月開始，南昌市已經(jīng)取消了房屋租賃登記備案手續(xù)費(fèi)。不過，HYPERLINK"/xf/1-300-302/"商品房屋租賃管理工作仍正常開展。政策五：明年起買新房不用交管道燃?xì)獍惭b費(fèi)江西省發(fā)改委近日下發(fā)關(guān)于規(guī)范管道燃?xì)獍惭b費(fèi)管理的通知，2016年1月1日起，新建商品房管道燃?xì)獍惭b費(fèi)納入商品房建設(shè)安裝成本，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在新建商品房房價(jià)外向購房者另行收取，購房者不再交納與管道燃?xì)饨ㄔO(shè)安裝有關(guān)的費(fèi)用。政策六：江西不動產(chǎn)統(tǒng)一登記全面完成職責(zé)機(jī)構(gòu)整合自2016年1月1日起江西省全面實(shí)現(xiàn)“新開舊?！保此型恋?、房屋、林業(yè)等不動產(chǎn)登記都要在新窗口統(tǒng)一受理并頒發(fā)統(tǒng)一的不動產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證書。11月30日，記者從江西省國土資源廳獲悉，江西省、市、縣三級不動產(chǎn)登記行政機(jī)構(gòu)和事業(yè)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)已全部成立，標(biāo)志著江西成為全國首批全面完成不動產(chǎn)登記職責(zé)機(jī)構(gòu)整合工作的省份之一。2.近期南昌市房地產(chǎn)市場分析根據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2015年10月南昌市新房市場累計(jì)供應(yīng)房源48.85萬㎡，環(huán)跌46.4%，其中住宅類房源供應(yīng)36.25萬㎡，環(huán)跌50.7%。成交方面，2015年10月南昌市新房市場累計(jì)成交60.6萬㎡，環(huán)比下跌2.8%，其中住宅房源成交53.43萬㎡，環(huán)比增長10.3%。由此而言,2014年至2015年南昌市住宅房源供應(yīng)量在減少，而成交量在增加，受供應(yīng)大幅收縮，成交回升影響，推測未來南昌市房地產(chǎn)市場將會更好發(fā)展。圖表：2014年10月-2015年10月南昌樓市供應(yīng)、成交走勢2015年12月南昌市新建商品房網(wǎng)簽6541套整體成交量創(chuàng)全年新高據(jù)搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控中心統(tǒng)計(jì)，2015年11月1日至11月30日期間，南昌市新建商品房累計(jì)網(wǎng)簽6541套，環(huán)比上漲9.95%。其中住宅網(wǎng)簽套數(shù)為5367套，漲幅12.89%，非住宅網(wǎng)簽套數(shù)下跌1.76%2015年12月住宅成交同比增長14.9%年底樓市迎新高而同比2014年的11月樓市成交數(shù)據(jù)，非住宅的增幅均十分明顯，整體住宅成交的增幅達(dá)14.9%，非住宅增幅更是達(dá)到了87.24%?？磥沓山辉谥鸩阶吒叩耐瑫r(shí)，非住宅的占總體成交比重在增大。3.本項(xiàng)目地塊SWOT分析優(yōu)勢（S）（1）地處贛江的一邊，與紅谷灘相對，是紅谷灘新區(qū)和老城區(qū)的紐帶，地段上具有著明顯的優(yōu)勢；（2）交通立體化，有沿江快速路，象湖隧道，九洲高架，朝陽大橋，公交，地鐵，交通便利；（3）周邊有諸多學(xué)校，醫(yī)療配套，商業(yè)配套，周邊即將建立萬達(dá)廣場，在生活便利上具有很大的優(yōu)勢；（4）地塊周邊有世茂大觀，城泰江來等高檔小區(qū)，還將建立動物園、公園，周邊住宅的生態(tài)環(huán)境優(yōu)美、氛圍安靜融洽；（5）南昌政府投入約90億元在朝陽新城，打造一個生活居住為主，融入商務(wù)辦公、商業(yè)服務(wù)、文化體育、休閑娛樂等為一體的設(shè)施完善的濱特色之城；劣勢（W）周圍已建有不少高檔住宅小區(qū)，如世茂大觀、城泰江來，消費(fèi)者購房選擇面偏廣，競爭比較大；（2）朝陽新城屬于正在新發(fā)展的區(qū)域，相對于那些已發(fā)展較好的區(qū)域八一廣場，紅谷灘等地方，缺乏知名度，消費(fèi)者在購房時(shí)會首先選擇已經(jīng)處于良好發(fā)展中繁榮區(qū)域。機(jī)會（O）（1）朝陽新城是南昌政府按世界級標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)規(guī)劃、傾力打造的有江景、湖景等資源以居住為主的片區(qū)，具有巨大發(fā)展前景；（2）對朝陽新城區(qū)域未來發(fā)展大力宣傳，讓消費(fèi)者意識到朝陽新城將是南昌“心肺”；（3）周邊居住配套設(shè)施齊全，交通發(fā)達(dá)等將會大大提升朝陽新城的價(jià)值；（4）央行今年的第四次降息和第四次降準(zhǔn)，對于多數(shù)房奴來說，房貸基準(zhǔn)利率將從5.4%降至5.15%，公積金貸款利率則由3.5%降至3.25%，月供壓力將再次減輕，消費(fèi)者購買欲望會增長。威脅（T）（1）為減輕積工購房壓力，南昌市從2014年11月10日開始實(shí)施階段性住房公積金“可取可貸”政策，即：職工在申請住房公積金貸款的同時(shí)可提取賬戶內(nèi)的住房公積金繳存余額用于滿足購買該套住房的支出。目前，該政策到期，已按期終止實(shí)施階段性住房公積金“可取可貸”政策。（2）二胎政策的開放，中小戶型尤其是90平方米以下二房顯然不能滿足基本居住功能，而大戶型的又給一般居民帶來更大的購房壓力。三．營銷戰(zhàn)略營銷宗旨：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。（1）產(chǎn)品策略：通過前面市場分析和問卷調(diào)查結(jié)果分析，給項(xiàng)目一個適合消費(fèi)者需求的定位，提出合理的產(chǎn)品策略建議。=1\*GB3①產(chǎn)品定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，使產(chǎn)品迅速啟動市場；②產(chǎn)品生命周期策略：即產(chǎn)品投入期、成長期、成熟期、衰退期的營銷策略③組合策略：房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式④差異化策略：通過與其他公司形成不同的產(chǎn)品、形象、服務(wù)以及其他的一些特質(zhì)，來與其他產(chǎn)品進(jìn)行競爭，從而獲得更高利潤的產(chǎn)品策略。=5\*GB3⑤創(chuàng)新策略：開發(fā)新產(chǎn)品價(jià)格策略：項(xiàng)目定價(jià)和策略=1\*GB3①開盤策略：高開低走的撇脂策略，低開高走的滲透策略②時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略：折扣折讓定價(jià)策略，用戶心理定價(jià)策略③價(jià)格調(diào)整：直接調(diào)價(jià)，調(diào)整付款方式（3）銷售渠道。以消費(fèi)者的需求為核心，經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性、風(fēng)險(xiǎn)原則（4）促銷策略。廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系促銷=1\*GB3①促銷方式：節(jié)日活動促銷、服務(wù)與配套促銷、業(yè)主聯(lián)歡活動促銷、無理由退房促銷、名人與明星促銷、折扣與贈送促銷、個性促銷、公益活動促銷。②廣告策略：廣泛性、區(qū)域性、針對性、周期長、獨(dú)特性1.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品定位根據(jù)下列問卷結(jié)果顯示：大部分消費(fèi)者更趨向于選擇適用舒適、周邊環(huán)境好、小區(qū)園林綠化美觀、戶型設(shè)計(jì)好、地理位置合適、價(jià)格合適、交通方便的有運(yùn)動場所、商業(yè)配套、銀行的樓盤；針對十里江山的一線江景房，周邊環(huán)境優(yōu)美，內(nèi)部配套設(shè)施齊全，交通便利等特點(diǎn)，將正榮十里江山定位為居住環(huán)境良好的豪華居住區(qū)。您認(rèn)為好房子的標(biāo)準(zhǔn)是什么？[多選題]選項(xiàng)小計(jì)比例大方美觀2947.544%實(shí)用舒適5081.977%方便新穎2236.077%氣派58.2%壞境好4878.699%其他34.92%%本題有效填寫寫人次61您購買住宅時(shí)所考慮的主要因素是？[多選題]選項(xiàng)小計(jì)比例地理位置4878.699%價(jià)格3963.933%交通4268.855%配套設(shè)施3862.3%%付款方式46.56%%物業(yè)管理2845.9%%折扣優(yōu)惠69.84%%實(shí)用面積1524.599%園林綠化3862.3%%戶型設(shè)計(jì)3455.744%施工質(zhì)量2134.433%升值潛力2134.433%開發(fā)商信譽(yù)2134.433%其他23.28%%本題有效填寫寫人次61您認(rèn)為小區(qū)內(nèi)部配套功能中，哪些是有必要的？（最多可選三項(xiàng)）[多選題]選項(xiàng)小計(jì)比例智能家居1422.955%小區(qū)專線公交交車1829.511%幼兒園2337.7%%銀行3049.188%內(nèi)部醫(yī)院2642.622%娛樂設(shè)施2337.7%%運(yùn)動場所4573.777%商業(yè)配套4472.133%本題有效填寫寫人次61（2）生命周期策略根據(jù)市場情況分析，正榮十里江山位于朝陽新城，紅谷灘對面，一個正在新發(fā)展的地區(qū)，就現(xiàn)在來說有些荒涼，所以有效的宣傳很有必要，適合采取分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行推廣，根據(jù)推廣活動，按照銷售期的進(jìn)展來進(jìn)行，主要分為：投入期推廣、成長期推廣，成熟期推廣，其中成長期推廣為宣傳重點(diǎn)。另外整個工程期內(nèi)還有一定的整體形象宣傳。=1\*ROMANI.投入期：產(chǎn)品試制成功投放到市場的試銷階段對于價(jià)格和促銷的考慮，這個時(shí)期的營銷策略主要有快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略。針對正榮十里江山豪華居住區(qū)的定位、周邊競爭激烈和消費(fèi)者的需求調(diào)查，這一時(shí)期主要采取速掠取策略，采取高價(jià)格出售，配合大量的宣傳推銷活動。宣傳推銷主要以軟性廣告（新聞）為主，附帶形象化的媒體宣傳，主要目的在于建立正榮集團(tuán)品牌形象，通過宣傳正榮的企業(yè)形象來提高小區(qū)的知名度，以此帶動運(yùn)營銷售。時(shí)間大約持續(xù)一個半月，其中開工前半個月媒體宣傳，開工期五天比較大量的宣傳，開工后半個月宣傳。主要應(yīng)用大眾媒體：主要以《南昌晚報(bào)》、《信息日報(bào)》、HYPERLINK"/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=53578310&ss_c=ssc.citiao.link"江西廣播電視臺二套、南昌搜房網(wǎng)、形象廣告為主。=2\*ROMANII.成長期：產(chǎn)品試銷成功后，在市場營銷中處于上升階段這一時(shí)期的銷售策略重點(diǎn)是強(qiáng)化產(chǎn)品的市場定位，建立顧客對品牌的忠誠感，擴(kuò)大市場占有率。主要有改變促銷重點(diǎn)、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、廣告重心的轉(zhuǎn)移、充分利用價(jià)格手段等策略。由于在投入期快速掠取策略，以高價(jià)出售，而切問卷調(diào)查中顧客對價(jià)格較為敏感。那么，這時(shí)候可以利用價(jià)格手段，適當(dāng)降低價(jià)格激發(fā)對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者的購買欲望和采取購買行為。這個時(shí)期主要采取進(jìn)行大批量宣傳為主，在各種媒體全方位進(jìn)行轟炸式宣傳，主要目的營造熱烈的氣氛，擴(kuò)大項(xiàng)目社會影響力，突出產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)，利用價(jià)格的下降抓住顧客眼球，時(shí)間大約持續(xù)2個月。利用強(qiáng)勢媒體和眾多大眾媒體，覆蓋所有媒體接受層，報(bào)紙內(nèi)容為項(xiàng)目整體形象廣告，制造優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)秀開發(fā)商形象，和價(jià)格的比對下降，吸引大眾和目標(biāo)客戶強(qiáng)烈關(guān)注，在社會上引起巨大影響。電視臺不做套裝廣告，只對項(xiàng)目形象和價(jià)格趨勢進(jìn)行宣傳，投放量大，給大眾留下深刻印象?？梢栽诜比A地區(qū)派發(fā)宣傳單和樓書，對樓盤進(jìn)行宣傳。=3\*ROMANIII.成熟期：市場銷量趨于穩(wěn)定，市場競爭最激烈的階段這個時(shí)期是銷售額和利潤最大的階段，這一時(shí)期重點(diǎn)是維持相對穩(wěn)定的銷售量和市場占有率，同時(shí)采取積極對策，吸引更多顧客?？梢圆扇∈袌龈倪M(jìn)策略，這個時(shí)期相對于初期，朝陽新城發(fā)展已經(jīng)較好，周邊配套設(shè)施，如萬達(dá)廣場，地鐵等已運(yùn)行起來，人們也逐步認(rèn)識到照樣新城的升值潛力，這個時(shí)候消費(fèi)者的需求量也會增大，正榮十里江山的市場也會增長，這個時(shí)候應(yīng)大力宣傳十里江山地段位置的優(yōu)勢，把市場面向更多消費(fèi)者，不僅是對紅谷灘商業(yè)區(qū)有興趣的消費(fèi)者，還有看中朝陽新城的升值潛力的消費(fèi)者。這個時(shí)期朝陽新城的崛起，不需要我們大力宣傳，各大電視臺、廣播電臺、媒體自然會報(bào)道這個新崛起的城區(qū)，也讓人們對這個地區(qū)的房子產(chǎn)生購買動機(jī)，為我們打開了更大的市場。=4\*ROMANIV.衰退期：產(chǎn)品處于“衰老”狀態(tài)，逐步退出市場這個時(shí)期朝陽新城的發(fā)展，使得這個地區(qū)的房子應(yīng)屬于比較有優(yōu)勢的，而且我們好房子，還擁有地段優(yōu)勢不愁賣不掉，應(yīng)選擇維持策略。價(jià)格策略地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場，市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復(fù)雜。而且面對房價(jià)的日益高漲，項(xiàng)目的定價(jià)、價(jià)格策略一直是人們的關(guān)注對象。那么，開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對自己最有利的價(jià)格？這始終是一個關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。（1）價(jià)格定位樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長，但也引起消費(fèi)者對樓盤價(jià)格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個樓盤營銷策劃的成果。=1\*GB3①投石問路一個有潛質(zhì)的樓盤在發(fā)售之前，總會有部分買家和炒家聞風(fēng)而動，搶選一部與發(fā)展上取得聯(lián)系，進(jìn)行一項(xiàng)登記或留下小部分定金，以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧?，此種規(guī)律已是樓盤內(nèi)部認(rèn)購的主要驅(qū)動力。投石問路的方式，就此產(chǎn)生，并進(jìn)一步的演化。發(fā)展商對即將推出的樓盤進(jìn)行大量的廣告宣傳，吸引買家前往現(xiàn)場了解，但卻不向購樓人士提供具體而詳盡的樓價(jià)表，而只是通過部分宣傳資料及現(xiàn)場氣氛感染購樓人士，只要客戶們對樓盤有興趣，對銷售人員所暗示的價(jià)格有興趣即可留下部分意向訂金。并向客戶們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場反應(yīng)，首先創(chuàng)造市場效應(yīng)，帶起炒風(fēng)，從而提升樓盤的知名度加速銷售。采取“投石問路”策略的樓盤的特點(diǎn)：=1\*ROMANI.前期部分有較具體的現(xiàn)樓可供參觀比較；=2\*ROMANII.示范單位及樣板房的設(shè)計(jì)效果做得很好；=3\*ROMANIII.小區(qū)內(nèi)為環(huán)境極具特色；=4\*ROMANIV.交通便利、配套齊全；=5\*ROMANV.將正個樓盤的實(shí)景顯現(xiàn)在買家眼前，展示發(fā)展上實(shí)力。樓盤銷售人員利用以上的優(yōu)點(diǎn)吸引大量的置業(yè)人士來看樓，根據(jù)定金的數(shù)量，推斷出樓盤在市場上的定位與客戶對樓盤的歡迎程度，使發(fā)展商可以在開盤前更加了解市場反應(yīng)，既是對銷售價(jià)格作出適度的調(diào)整。有效的避免銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失。發(fā)展商、代理商是在樓盤前景不明朗的環(huán)境下“摸著石頭過河”。這一策略雖然會減少因盲目定價(jià)而帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)，但并非人人適用。沒有自身優(yōu)厚的有利條件來吸引客戶來看樓，那么投石問路，就如同虛設(shè)，即探查不了樓盤在市場上的定位和反應(yīng)，有可能使廣告和活動費(fèi)用付之東流。而正榮十里江山憑借著地理位置，周邊環(huán)境，未來發(fā)展趨勢，自身品質(zhì)好等等有利條件可以采用這種方法，即減少市場風(fēng)險(xiǎn)，又能很好地?cái)U(kuò)大宣傳。（2）開盤策略開盤定價(jià)是價(jià)格策劃與地產(chǎn)市場的接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的基礎(chǔ)。因此在整個價(jià)格策劃中，開盤定價(jià)是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。事實(shí)證明，好的開端往往意味著成功的一半。由于個人購房將成為消費(fèi)市場的主流，消費(fèi)者自己掏錢，首選考慮的是價(jià)格問題。價(jià)格是地產(chǎn)市場運(yùn)行的海信，使社會各方面利益的結(jié)合點(diǎn)。要使消費(fèi)者能夠承受，地產(chǎn)商的投資又能得到較好的匯報(bào)，合理、有效的確定和控制銷售價(jià)，是地產(chǎn)銷售面臨的難點(diǎn)。1）高盤開價(jià)高盤開價(jià)是指樓盤第一次面對消費(fèi)者時(shí)，以高于市場行情的價(jià)格公開銷售。若一個樓盤面臨的是以下幾個或多個的情況，不采取高價(jià)策略多半是基于一些非銷售因素的考慮。高價(jià)開盤的樓盤特點(diǎn)。=1\*GB3①具有別的樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)。樓盤的特點(diǎn)是樓盤的賣點(diǎn)之一，正榮十里江山是江西少有的一線江景房，而且與發(fā)展很好的商業(yè)區(qū)紅谷灘相對。=2\*GB3②產(chǎn)品的綜合性能上佳。高單價(jià)大多對應(yīng)高品質(zhì)，正榮十里江山地理位置、小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能高，根據(jù)調(diào)查結(jié)果他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，但由于綜合性能高，特點(diǎn)優(yōu)勢，人們也能接受這個價(jià)格。=3\*GB3③開發(fā)量適合、發(fā)展上信譽(yù)好。正榮公司的品牌響亮，而且朝陽新城屬于政府規(guī)劃發(fā)展的地區(qū)，這個地段與南昌發(fā)達(dá)商業(yè)區(qū)相近，可見未來發(fā)展趨勢好，市場需求大，根據(jù)調(diào)查具有同樣特點(diǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)量不是特別多，高價(jià)開盤完全有市場基礎(chǔ)采取高開低走的滲透策略，樓盤的品質(zhì)和口碑得到了很好的展示，先聲奪人，符合“樓越好，看的人越多”的規(guī)律，能提高小區(qū)知名度，吸引更多消費(fèi)者。而且由于高開低走，價(jià)格先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會感到一定的實(shí)惠。實(shí)際上無論高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價(jià)格變化是較為微妙的，同時(shí)發(fā)展上再考慮樓價(jià)的高低差方面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)?shù)陌盐?。否則太低可能影響利潤，太低可能影響銷售進(jìn)度。發(fā)展商應(yīng)在市場營銷中不斷進(jìn)行及各曲線的維護(hù)，這樣才能達(dá)到整合營銷的效果。3.銷售渠道隨著著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變以以及企業(yè)從從“以產(chǎn)品為為中心”到“以消費(fèi)者者為中心”的轉(zhuǎn)變，銷銷售渠道作作為企業(yè)了了解消費(fèi)者者、溝通消消費(fèi)者和掌掌握消費(fèi)者者的核心手手段，已成成為企業(yè)的的重要資源源，構(gòu)建高高效、穩(wěn)定定的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，對增增強(qiáng)企業(yè)競競爭能力也也愈發(fā)重要要。

根據(jù)據(jù)房地產(chǎn)的的特點(diǎn)和單單個樓盤的的特性，有有針對性地地建立自己己靈活的營營銷渠道，不不僅有利于于開發(fā)商在在目標(biāo)市場場上實(shí)現(xiàn)銷銷售數(shù)量最最大化，獲獲取盡可能能多的利潤潤，另一方方面也能減減少競爭對對手的銷售售空間，保保護(hù)和控制制自己的既既定市場。因因此，營銷銷渠道策略略是房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)面臨的一一項(xiàng)重要決決策，對房房地產(chǎn)商品品從設(shè)計(jì)開開發(fā)到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售全過過程的各個個環(huán)節(jié)都有有著重要的的影響和作作用。主要要的房地產(chǎn)產(chǎn)營銷渠道道策略主要要有以下三三種，即房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)直銷策略略，委托代代理策略和和網(wǎng)絡(luò)營銷銷策略：

（1）企業(yè)業(yè)直接銷售售策略

直接銷售售策略是指指房地產(chǎn)企企業(yè)利用自自己的銷售售部門對房房地產(chǎn)商品品進(jìn)行直接接銷售。這這種策略關(guān)關(guān)系到企業(yè)業(yè)能否將產(chǎn)產(chǎn)品及時(shí)、順順暢地銷售售出去，也也關(guān)系到企企業(yè)的銷售售成本和盈盈利水平，而而選擇直接接銷售策略略對于房地地產(chǎn)開發(fā)商商收集房地地產(chǎn)市場信信息，樹立立企業(yè)信譽(yù)譽(yù)等有著特特殊的作用用。

（2）委托托代理渠道道策略

委托托代理渠道道策略一般般是指開發(fā)發(fā)商委托房房地產(chǎn)代理理商尋找顧顧客，顧客客再經(jīng)過代代理商中間間介紹而購購買物業(yè)的的營銷渠道道方式。

（3）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷渠道道

網(wǎng)絡(luò)的出出現(xiàn)，在改改變?nèi)藗兩?、工作作方式的同同時(shí)，也在在深刻改變變著房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售、服務(wù)務(wù)模式和理理念。隨著著客戶對解解決方案需需求的不斷斷加大，傳傳統(tǒng)的房地地產(chǎn)營銷渠渠道構(gòu)架正正在受到?jīng)_沖擊。市場場的這種變變化要求房房地產(chǎn)商的的經(jīng)營管理理模式必須須由原來的的以產(chǎn)品為為中心轉(zhuǎn)向向以客戶為為中心，并并且也迫使使渠道必須須提供新的的服務(wù)形式式來適應(yīng)這這種新需求求的出現(xiàn)。而對于正榮十十里江山這這個樓盤應(yīng)應(yīng)采取直接接銷售和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售并并用的策略略，因?yàn)檎龢s集團(tuán)一一直以來銷銷售業(yè)績都都不錯，這這些源于他他們對市場場獨(dú)到的見見解與認(rèn)識識，以及強(qiáng)強(qiáng)大的執(zhí)行行能力。而而今年正榮榮在戰(zhàn)略布布局、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)+、營銷創(chuàng)創(chuàng)新等領(lǐng)域域亮點(diǎn)頻現(xiàn)現(xiàn)，營銷創(chuàng)創(chuàng)新動作不不斷。今年年4月，正榮榮集團(tuán)打造造的創(chuàng)新移移動營銷平平臺打造微微信端口購購房：“正淘金”正式上線線，3個月來，實(shí)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)紀(jì)人與成交交量的雙重重井噴：注注冊經(jīng)紀(jì)人人近100000人，推薦薦客戶8000余組，成成交近1000套，成交交額近9億！形成成了“互聯(lián)網(wǎng)+”思維助力力營銷的新新思路。直直接銷售的的優(yōu)點(diǎn)在于于場所固定定，顧客有有明確的目目的地，有有目的地去去詢問和購購買，并且且專業(yè)度、權(quán)權(quán)威度、可可信度、服服務(wù)的全方方位程度都都很高。這這種銷售模模式，渠道道最短、反反應(yīng)最迅速速、控制最最有效。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售信信息傳播廣廣泛迅速，供供需雙方可可以選擇多多種方式交交流，節(jié)省省了場地和和大量的人人力物力，客客戶能夠坐坐在電腦前前看遍的服服務(wù)形式可可以適應(yīng)新新的消費(fèi)群群體的需求求，具有強(qiáng)強(qiáng)大的消費(fèi)費(fèi)市場。所所以正榮十十里江山這這個項(xiàng)目適適合采取房房地產(chǎn)商直直接銷售和和網(wǎng)絡(luò)銷售售并行。促銷策略促銷方式：周末購房直直通車促銷銷法，為方方便市民購購房，一些些房地產(chǎn)銷銷售營銷公公司與房地地產(chǎn)管理機(jī)機(jī)構(gòu)和新聞聞媒體聯(lián)合合起來推出出了一種“周末購房房直通車”項(xiàng)目，目目的是為了了促進(jìn)房地地產(chǎn)銷售。隨隨著市民購購房意識的的日益成熟熟，看圖后后馬上下手手購房的人人已越來越越少，他們們越來越重重視對樓盤盤的現(xiàn)場考考察，他們們不再只聽聽信廣告，更更相信親眼眼所見。常常常為了解解售樓情況況到處奔波波以致勞累累不堪?！爸苣┵彿糠恐蓖ㄜ嚒钡耐瞥鰳O極大的方便便了市民，免免除了購房房者四處奔奔波的勞累累。又為項(xiàng)項(xiàng)目挖掘了了潛在購房房戶，開拓拓了市場。這這項(xiàng)活動是是讓想要購購房的市民民利用雙休休或節(jié)假日日，免費(fèi)乘乘坐購房直直通車，到到各處出售售樓盤的現(xiàn)現(xiàn)場去考察察和挑選所所需的房屋屋。參與活活動的消費(fèi)費(fèi)者可享受受一系列的的優(yōu)惠條件件和服務(wù)。為為了使活動動能收到更更理想的效效果，新聞聞媒體著力力宣傳，大大造聲勢，擴(kuò)擴(kuò)大影響；；加盟的開開發(fā)商不但但推出了自自己的精品品樓盤，還還邀請管理理人員、房房地產(chǎn)顧問問進(jìn)行義務(wù)務(wù)咨詢、釋釋難答疑和和購房指導(dǎo)導(dǎo)。贈獎促銷法，贈獎活動動是以贈品品或獎金作作為促銷誘誘因所進(jìn)行行的活動，這這種活動一一般以消費(fèi)費(fèi)者為對象象，以贈品品作魅力，來來刺激消費(fèi)費(fèi)者采取購購買行為。因因?yàn)檎龢s與與小米的合合作，十里里江山可以以采取購買買多少平米米贈手機(jī)的的活動，相相比價(jià)格明明降，這種種溫和的暗暗降方式既既達(dá)到了促促銷的目的的、使樓盤盤銷售進(jìn)退退自如，又又不傷害已已購業(yè)主的的忠誠度。（2）廣告策策略正榮榮十里江地地處“一江兩岸”沿線，與與紅谷灘隔隔江相望，是是南昌政府府按世界級級標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)劃、傾傾力打造的的片區(qū)