熊偉 石化產(chǎn)品營銷專業(yè)調(diào)研報告

湖南石油化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院第8頁/共8頁二、調(diào)研內(nèi)容及分析（一）石化營銷課程設(shè)置的必要性隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展，社會對營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求量巨大，但時常有企業(yè)和畢業(yè)生反饋由于專業(yè)課設(shè)置的問題使之專業(yè)知識結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)工作需要，如絕大多數(shù)高職院校營銷專業(yè)課基本以消費品的營銷管理為主，少有將適應(yīng)工業(yè)品營銷的教學(xué)體系用于營銷人才的培養(yǎng)，相關(guān)的教學(xué)研究和文獻(xiàn)更為少見。工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)相比，有其自身的特點，因此決定了工業(yè)品的營銷和銷售模式與快速消費品不同。營銷理論中研究快速消費品的主題很多，但是相關(guān)工業(yè)品營銷理論的研究卻不常見，關(guān)于工業(yè)品營銷的研究也就有了必要。我院為國內(nèi)多家石化企業(yè)的開工建設(shè)和生產(chǎn)經(jīng)營輸送了大批畢業(yè)生。因此市場開發(fā)與營銷專業(yè)可以依托我院在化工專業(yè)方面的學(xué)科優(yōu)勢，進(jìn)而科學(xué)設(shè)計與優(yōu)化我院市場開發(fā)與營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量。充分利用學(xué)院依托大型石化企業(yè)辦學(xué)和地處石化工業(yè)區(qū)的優(yōu)勢搞好石化產(chǎn)品營銷課程建設(shè)的研究，中石化長嶺分公司是中國石化集團公司在中南地區(qū)大型的石油化工生產(chǎn)基地，卻沒有相應(yīng)的石化營銷人才培養(yǎng)培訓(xùn)基地。而我院是依托長嶺分公司辦學(xué)的一所政府與企業(yè)合辦的高職學(xué)院，與長嶺煉化各公司有著天然的聯(lián)系，也與在岳陽的另一家大型石化企業(yè)—中石化巴陵石化公司和學(xué)院所在地云溪區(qū)石化工業(yè)園區(qū)中的100多家中小型石化企業(yè)有著很好的關(guān)系（云溪區(qū)石化工業(yè)園區(qū)是湖南省重點建設(shè)的大型工業(yè)園區(qū)）。特別是隨著投資200多億的中石化岳陽地區(qū)油化一體化項目的建設(shè)，岳陽、湖南省的石化工業(yè)都將迎來一個更好的發(fā)展機遇，需要一大批營銷專業(yè)人才。因此，希望以此為基礎(chǔ)，構(gòu)建一個完善的、科學(xué)的石化產(chǎn)品營銷專業(yè)方向課程體系。充分利用自身的優(yōu)勢，培養(yǎng)培養(yǎng)適應(yīng)社會需要，具有良好的職業(yè)道德，掌握石化產(chǎn)品專業(yè)知識和市場營銷、管理學(xué)基本理論與方法，熟悉石化產(chǎn)品的性能、用途及檢測方法等相關(guān)專業(yè)知識，了解質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督法律法規(guī)，具備石化產(chǎn)品營銷管理、經(jīng)營策劃能力，具有較強推銷技巧和商貿(mào)談判能力的高素質(zhì)技能型專門人才。（二）石化營銷課程體系設(shè)置過程與研究1、現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)營銷人才需求特點1）較強的行業(yè)知識背景和學(xué)習(xí)能力工業(yè)產(chǎn)品購買程序相對一般消費品購買程序更復(fù)雜，購買行為較為理性。采購的決定往往不是涉及到某一個人，而是由團隊經(jīng)過系統(tǒng)全面科學(xué)地對提供的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分析比較和評估來決定。通常，購買團隊中都會有精通該行業(yè)市場行情和擁有較高行業(yè)專業(yè)水平的專家。因此，現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)的營銷人員除了需要營銷技巧外，對行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品知識、行業(yè)專業(yè)知識都要有較深厚的基礎(chǔ)，否則很難與購買團隊中的“專家型”購買人員交流并獲得其信任。在新型工業(yè)化的進(jìn)程中，現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)，特別是涉及到新能源、節(jié)能環(huán)保、新材料、高端裝備制造業(yè)的工業(yè)企業(yè)，其知識更新和技術(shù)更新的速度都非?？?，周期非常短。對營銷人員來講，要有對行業(yè)走向和技術(shù)更新有敏銳的觀察力，這就需要營銷人員有較強的行業(yè)知識學(xué)習(xí)能力，才能跟上技術(shù)環(huán)境和市場動向的快速變化。2）組織市場營銷知識構(gòu)架對現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)的營銷人員來說，具有組織市場的營銷知識構(gòu)架非常重要，優(yōu)秀的營銷人員必須具有牢固的營銷知識構(gòu)架。工業(yè)產(chǎn)品的營銷與一般的消費品不同，屬于典型的組織營銷范疇。組織營銷是指發(fā)生在組織與組織之間的營銷，其目的是在兩個或多個組織之間交換產(chǎn)品與服務(wù)。組織市場營銷知識構(gòu)架包括：組織市場營銷信息系統(tǒng)和市場需求衡量，組織客戶的購買行為和采購管理，組織市場關(guān)系營銷，組織市場服務(wù)營銷，組織市場細(xì)分，組織市場的產(chǎn)品策略，組織市場中的品牌及品牌經(jīng)營，組織市場的新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、溝通策略，等等。牢固掌握以上組織營銷范疇的營銷專業(yè)知識是工業(yè)產(chǎn)品營銷人員開展好工作的保證和基礎(chǔ)。我院作為對接石化產(chǎn)業(yè)的高職院校，就有必要在石化產(chǎn)品營銷課程建設(shè)與改革上（營銷思路和營銷策略）下功夫。2、學(xué)院市場營銷課程現(xiàn)狀分析《市場營銷》是我院市場開發(fā)與營銷專業(yè)的一門職業(yè)技能核心課程，在市場營銷專業(yè)課程體系中占有重要的位置。通過該課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握較全面、系統(tǒng)的營銷理論知識，熟練掌握市場營銷的基本技術(shù)和方法，掌握營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及策略，為后續(xù)的專業(yè)課程奠定一個良好的專業(yè)基礎(chǔ)。在該課程的學(xué)習(xí)之后，學(xué)生應(yīng)具備在一定的市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、客戶服務(wù)、促銷策劃等方面實際運作能力和實戰(zhàn)能力，同時具有一定的分析問題和解決問題的能力。本課程的先修課程有：經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、商品學(xué)、基礎(chǔ)會計、財務(wù)會計；后續(xù)課程有：市場營銷、市場調(diào)查與預(yù)測、商務(wù)談判、推銷學(xué)、商務(wù)公關(guān)、電子商務(wù)、消費心理學(xué)、廣告學(xué)、國際貿(mào)易等。從上述我院該門課程知識體系的構(gòu)成來看，需要說明的有以下幾點：第一，市場營銷課程建立的基礎(chǔ)是消費品，因而在營銷學(xué)原理中，雖然多數(shù)知識適用于所有類型的產(chǎn)品營銷，但由于一些產(chǎn)品或營銷對象的獨特性，如工業(yè)品、服務(wù)、地點、非盈利組織等，與消費品市場存在重大差異，因而需要發(fā)展新的營銷理論來指導(dǎo)這些產(chǎn)品或?qū)ο蟮臓I銷活動，因而必須要確定營銷應(yīng)用范圍。不同應(yīng)用范圍的營銷知識體系都體現(xiàn)了它們相對于消費品市場的差異。第二，營銷專業(yè)知識體系并不等同于課程體系。對于很多營銷知識來說，可以將其整合為一門課程來在課堂上為學(xué)生教授。如廣告、推銷、銷售管理、公共關(guān)系、直復(fù)營銷、事件與體驗等可以被納入營銷傳播（溝通）或整合營銷傳播這門課程中。再如，工業(yè)品（產(chǎn)業(yè)）營銷、采購管理、非盈利組織營銷則可以被納入組織間營銷這門課程中。第三，我國市場營銷知識體系體現(xiàn)了以美國市場變遷為背景的營銷學(xué)發(fā)展軌跡，而對與美國的經(jīng)濟、社會、文化等方面存在重大差異的中國市場來說，我們在設(shè)立營銷學(xué)課程體系時，需要在營銷學(xué)基本知識體系與本土化情境之間取得平衡。3、石化營銷課程體系設(shè)置思路公共基礎(chǔ)課針對上述分析得知，科學(xué)、合理地設(shè)計課程體系，對實現(xiàn)我院市場開發(fā)與營銷專業(yè)（石化產(chǎn)品營銷方向）人才培養(yǎng)目標(biāo)有決定性的意義。目前我院市場開發(fā)與營銷課程體系按課程性質(zhì)及其在教學(xué)體系中的地位分為專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)能力模塊、實習(xí)實訓(xùn)等不同類別，而從課程模塊，該專業(yè)課程體系則可分為基礎(chǔ)模塊、通用模塊和專用模塊，筆者認(rèn)為，我院市場開發(fā)與營銷專業(yè)課程體系結(jié)構(gòu)擬由三大模塊四類課程及實踐環(huán)節(jié)構(gòu)成。如下圖：公共基礎(chǔ)課市場開發(fā)與營銷專業(yè)課程體系基礎(chǔ)模塊通用模塊專用模塊實踐環(huán)節(jié)學(xué)科基礎(chǔ)課任意選修課實踐環(huán)節(jié)專業(yè)基礎(chǔ)課專業(yè)技能課實踐環(huán)節(jié)專業(yè)拓展課市場開發(fā)與營銷專業(yè)課程體系基礎(chǔ)模塊通用模塊專用模塊實踐環(huán)節(jié)學(xué)科基礎(chǔ)課任意選修課實踐環(huán)節(jié)專業(yè)基礎(chǔ)課專業(yè)技能課實踐環(huán)節(jié)專業(yè)拓展課1）基礎(chǔ)模塊基礎(chǔ)模塊著眼于基本知識和素質(zhì)培養(yǎng)，以奠定作為一名當(dāng)代大學(xué)生所必須具備的德、智、體、美全面發(fā)展的基礎(chǔ)。這個模塊包括公共基礎(chǔ)課和實踐環(huán)節(jié)，其中，公共基礎(chǔ)課具體包括政治理論與品德修養(yǎng)課（即：“兩課”教育課）、語言課（大學(xué)英語、大學(xué)語文、普通話與口語技巧等）、數(shù)學(xué)與計算機（微積分、線性代數(shù)、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)等）、大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)、心理健康、體育課、素質(zhì)培養(yǎng)等。2）通用模塊通用模塊由學(xué)科基礎(chǔ)課、任意選修課和實踐環(huán)節(jié)三個部分組成。學(xué)科基礎(chǔ)課是保證作為一名市場開發(fā)與營銷專業(yè)學(xué)生所必須具備的最基本的學(xué)科專業(yè)知識，為后續(xù)的專業(yè)理論和方法學(xué)習(xí)提供良好的基礎(chǔ)，該專業(yè)學(xué)科基礎(chǔ)課應(yīng)適宜按工商管理一級學(xué)科設(shè)置，具體包括經(jīng)濟與管理、會計學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、社會學(xué)、金融學(xué)等。任意選修課則是面向各個專業(yè)學(xué)生開設(shè)，其目的是幫助擴展學(xué)生的知識范圍，滿足學(xué)生的志趣和愛好，發(fā)展學(xué)生個性特長。3）專用模塊專用模塊著眼于保證是敞開與營銷專業(yè)學(xué)生所應(yīng)具備的專業(yè)知識和技能，具體又可以細(xì)分為專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)技能課、專業(yè)拓展課、實踐環(huán)節(jié)等。專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)技能課使學(xué)生掌握市場開發(fā)與營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論知識和技能、為專業(yè)課程學(xué)習(xí)提供原理和方法。除了通過核心課程培養(yǎng)學(xué)生核心技能，為其將來的發(fā)展打下堅實的專業(yè)基礎(chǔ)外，鑒于目前各學(xué)科交叉融合，綜合化的趨勢日益增強，換句話說就是專業(yè)性質(zhì)的工作中也會較多地涉及到其他專業(yè)較淺層次的基本知識，為此我們除核心課程外，還要針對這一情況的需要設(shè)計拓展課程。拓展課程的目的就是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)核心能力為其他相關(guān)方面所必需的能力，通過拓展課程的學(xué)，使學(xué)生對于專業(yè)鄉(xiāng)關(guān)何處相近的專業(yè)知識有一定地了解和掌握，能處理一些相關(guān)的簡單問題，從而保證工作順利進(jìn)行。4）實踐環(huán)節(jié)為突出理論聯(lián)系實際的應(yīng)用型人才培養(yǎng)要求，每一個課程模塊均設(shè)置與之相應(yīng)的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。這些實踐教學(xué)環(huán)節(jié)具體包括入學(xué)教育、軍訓(xùn)、社會實踐、生產(chǎn)勞動、專業(yè)實習(xí)、頂崗實習(xí)、畢業(yè)論文（設(shè)計）等。（三）基于“工業(yè)適應(yīng)型營銷人才“的市場開發(fā)與營銷專業(yè)專用模塊課程設(shè)置分析通過對中國石油化工股份有限長嶺煉化各分公司發(fā)展現(xiàn)狀與人才需求調(diào)研,聽各取專業(yè)建設(shè)顧問的意見和建議,以及跟蹤用人單位對畢業(yè)生的評價及征求畢業(yè)生本人的反饋意見等,石化行業(yè)營銷專業(yè)對應(yīng)的就業(yè)崗位主要面向國有企業(yè)、外資合資企業(yè)等，從事石油和化工產(chǎn)品的營銷、管理及檢驗工作崗位。進(jìn)而確定我院市場開發(fā)與營銷專業(yè)應(yīng)培養(yǎng)具有市場營銷、管理專業(yè)所必需的管理學(xué)、市場營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷理論與技巧、現(xiàn)代市場營銷和公關(guān)能力等基礎(chǔ)理論知識；具有石化產(chǎn)品方面的基本知識，懂得質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督法律法規(guī)；了解工業(yè)分析與檢驗專業(yè)相關(guān)的化學(xué)基礎(chǔ)理論知識。筆者正是基于上述認(rèn)識來探討我院市場開發(fā)與營銷專業(yè)的專用模塊課程的內(nèi)容的設(shè)置。如下表：課程性質(zhì)專業(yè)基礎(chǔ)課專業(yè)技能課專業(yè)拓展課基本技能課核心技能市場開發(fā)與營銷專業(yè)（石化產(chǎn)品營銷方向）課程設(shè)計1、管理學(xué)基礎(chǔ)（化工企業(yè)管理））2、石化產(chǎn)品營銷3、經(jīng)濟法實務(wù)4、石化營銷專業(yè)概論（含認(rèn)知實習(xí)）5、石油化工基礎(chǔ)6、石化專業(yè)英語1、現(xiàn)代推銷與談判技巧2、國際貿(mào)易與實務(wù)3、市場調(diào)查與實務(wù)4、公關(guān)禮儀5、物流與配送6、儀器分析7、油品分析1、油品應(yīng)用及管理2、營銷策劃3、客戶關(guān)系管理4、石化商品學(xué)5、營銷取證1、消費心理學(xué)2、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督法律法規(guī)（石化商品質(zhì)量鑒定）3、石油化工產(chǎn)品儲運銷售安全這種課程設(shè)置模式并不要求營銷專業(yè)學(xué)生像工科學(xué)生一樣學(xué)習(xí)扎實的專業(yè)知識，而是掌握行業(yè)知識學(xué)習(xí)方法和提高行業(yè)知識的學(xué)習(xí)能力，不在于“學(xué)什么”，而在于“怎么學(xué)”。由于現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)技術(shù)更新和營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)行業(yè)靈活的特點，行業(yè)知識的模塊學(xué)習(xí)不可能做到完全的學(xué)用一致，但是學(xué)生可以提高對行業(yè)知識的興趣，意識到其重要性。特別是我院文科背景的營銷專業(yè)學(xué)生，可以克服對工科知識的畏懼心理，很好地掌握行業(yè)知識的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)能力，在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)的營銷工作中更好地適應(yīng)其技術(shù)更新快、專業(yè)性強的特點。另外，以提高行業(yè)知識學(xué)習(xí)能力為目標(biāo)的教學(xué)模式也為學(xué)生就業(yè)“寬口徑”打好基礎(chǔ)，在營銷工作中進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)換時能快速適應(yīng)。（四）《石化產(chǎn)品營銷》課程開發(fā)過程1、市場開發(fā)與營銷專業(yè)課程體系的總體研究在征求企業(yè)營銷專家及學(xué)校教師、營銷專業(yè)學(xué)生等多方面意見及建議的基礎(chǔ)上，研究并設(shè)計基于工作過程的營銷專業(yè)課程體系。根據(jù)設(shè)計的市場開發(fā)與營銷專業(yè)教學(xué)課程體系，結(jié)合《石化產(chǎn)品營銷》特點，研究和提煉《石化產(chǎn)品營銷》課程開發(fā)的總體思路，明確課程定位，合理選擇課程內(nèi)容，組織和安排好課程內(nèi)容，編寫和完善與課程內(nèi)容吻合的教材。2、《石化產(chǎn)品營銷》課程開發(fā)模式該專業(yè)課程設(shè)計的過程按照德國雙元制課程“工作過程系統(tǒng)化”的思想,將行動領(lǐng)域的實際工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)性工作任務(wù)的過程。根據(jù)學(xué)生就業(yè)崗位群的任職要求，參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，通過與企業(yè)有關(guān)人員共同論證進(jìn)行課程設(shè)置。課程內(nèi)容的確立與工作過程各階段的任務(wù)密切相關(guān)，在與企業(yè)的深度聯(lián)合中，通過對職業(yè)崗位群從業(yè)人員和與職業(yè)崗位群有關(guān)的人員及專家進(jìn)行調(diào)查,經(jīng)過分析、歸納、整理、綜合，確立職業(yè)崗位工作過程中不同階段的工作任務(wù)，將工作任務(wù)和內(nèi)容轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。通過對工作過程各階段的各級工作任務(wù)的使用頻率和難易程度進(jìn)行分析，最終確定石化產(chǎn)品營銷、油品應(yīng)用及管理、營銷策劃、客戶關(guān)系管理、石化商品學(xué)、現(xiàn)代推銷與談判技巧、物流與配送、儀器分析、油品分析等的核心課程。課程特點主要體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合、雙證融通、實踐性、職業(yè)化及一體化。3、教材建設(shè)打破傳統(tǒng)學(xué)科體系教材模式。教材應(yīng)充分體現(xiàn)石油化工企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理過程，石油、化工產(chǎn)品市場經(jīng)營銷售、貿(mào)易業(yè)務(wù)流程和營銷實戰(zhàn)崗位工作的任務(wù)引領(lǐng)、實踐導(dǎo)向的設(shè)計思想。將石化產(chǎn)品營銷與服務(wù)過程分解成若干典型的工作任務(wù)，按完成工作任務(wù)的需要和崗位技能要求進(jìn)行編寫，增加實踐實操內(nèi)容,強調(diào)理論在實踐過程中的應(yīng)用；教材應(yīng)圖文并茂,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；內(nèi)容表述必須精煉、準(zhǔn)確、科學(xué)。教材內(nèi)容應(yīng)體石化營銷行業(yè)對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求,做到先進(jìn)性、通用性、實用性,使教材更貼近本專業(yè)的發(fā)展和實際需要。4、教學(xué)方法在教學(xué)過程中，應(yīng)立足于加強學(xué)生實際操作能力的培養(yǎng)，采用項目教學(xué)，以工作任務(wù)引領(lǐng)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的成就動機。教學(xué)中應(yīng)選擇典型的石化產(chǎn)品工藝活動為載體，采用實際案例和數(shù)據(jù),對學(xué)生進(jìn)行全面的鍛煉。在教學(xué)過程中，教師示范和學(xué)生分組討論、訓(xùn)練互動,學(xué)生提問與教師解答、指導(dǎo)有機結(jié)合,讓學(xué)生在“學(xué)”與“練”的過程中提高業(yè)務(wù)技能。在教學(xué)過程中,要創(chuàng)設(shè)工作情景，同時應(yīng)加大實踐實操的容量，使學(xué)生在實踐實操過程中掌握石化產(chǎn)品營銷與管理的具體方法，提高學(xué)生的崗位適應(yīng)能力。要充分應(yīng)用多媒體、投影等教學(xué)資源輔助教學(xué),幫助學(xué)生熟悉石化產(chǎn)品營銷的手段和方法。重視當(dāng)今先進(jìn)的石化產(chǎn)品營銷理念，善于激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生獨立思考和分析問題的能力,為學(xué)生提供職業(yè)生涯發(fā)展的空間，努力培養(yǎng)學(xué)生參與社會實踐的創(chuàng)新精神和職業(yè)能力。教學(xué)過程中教師應(yīng)積極引導(dǎo)學(xué)生提升職業(yè)素養(yǎng)，提高職業(yè)道德，達(dá)到知識、技能和態(tài)度的有機統(tǒng)一。5、考核評價考核方案的設(shè)計直接關(guān)系到項目化課程實施的成效。則采用階段評價，過程性評價與目標(biāo)評價相結(jié)合，項目評價，理論與實踐一體化評價模式。關(guān)注評價的多元性，結(jié)合課堂提問、學(xué)生作業(yè)、平時測驗、實習(xí)表現(xiàn)、技能競賽及考試情況,綜合評價學(xué)生成績。注重學(xué)生動手能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生應(yīng)給予特別鼓勵，全面綜合評價學(xué)生能力。（五）該課程的學(xué)習(xí)內(nèi)涵1、提高行業(yè)知識學(xué)習(xí)能力對行業(yè)知識不感興趣和不重視是營銷專業(yè)學(xué)生普遍存在的現(xiàn)象。有的學(xué)生認(rèn)為，學(xué)好了營銷基本知識就可以各個行業(yè)都不怕。就業(yè)后這個行業(yè)呆兩年，那個行業(yè)呆兩年，畢業(yè)十年后仍無建樹。提升學(xué)生行業(yè)知識水平首先要從轉(zhuǎn)變學(xué)生的觀念出發(fā)，既要“通識”各個行業(yè)的營銷規(guī)律，也要“專注”于自己感興趣行業(yè)的特點。2、豐富行業(yè)知識為主題的活動。除了培養(yǎng)模式外，靈活多樣的行業(yè)主題活動也能提升學(xué)生的行業(yè)知識水平。比如，開展針對某行業(yè)的報告會或系列