銷售員年度總結(jié)

第11頁共11頁銷售員?年度總?結(jié)工?作總結(jié)?范文?工作快?___?_個年?頭了，?工作方?面一年?比一年?充實，?一天一?天在長?大，總?在追求?完美，?那個驕?傲無知?的現(xiàn)代?人沒了?，換來?的是那?個依然?對工作?充滿激?情、對?生活充?滿渴望?、對追?求幸福?依然執(zhí)?著的大?男孩。?下面?，我將?個人工?作總結(jié)?如下：?每個?月的最?后一天?是公司?例行盤?點的時?候，在?辦公室?的中層?管理者?都要到?店面進(jìn)?行監(jiān)督?盤點，?昨天到?第二個?店面盤?點的時?候發(fā)生?的事令?我很既?震驚又?氣憤。?也許是?職業(yè)病?的原因?，我最?愿意逛?的商場?是手機(jī)?商場，?只要逛?街基本?上都是?去手機(jī)?商場，?我在我?們的店?里看一?看銷售?價格，?腦袋當(dāng)?時就蒙?了，因?為這些?手機(jī)基?本上都?是我親?手采購?進(jìn)來的?，對采?購價格?、銷售?限價、?銷售基?準(zhǔn)價、?終端零?售價太?了解不?過了。?金立?某機(jī)型?采購?價__?__元?/臺，?我給他?們定的?價格是?___?_元-?___?_元/?臺，她?們店的?實際銷?售價格?是__?__元?/臺，?我隨便?看了一?圈，至?少有1?0款暢?銷機(jī)型?，比正?常零售?價都高?___?_元-?___?_元，?我找到?店長逐?一問她?這些機(jī)?型的采?購價格?多少，?零售價?格應(yīng)該?多少，?競爭對?手的標(biāo)?價多少?，實際?成交價?多少，?她基本?上一個?問題都?回答不?出來，?當(dāng)時我?的語氣?確實不?太好，?我也看?出來她?當(dāng)時的?尷尬，?店長應(yīng)?該由市?場部門?直接管?理，正?常情況?下我是?不會管?這些的?，可是?實在看?不過去?，一名?店長，?一個店?的負(fù)責(zé)?人，對?自己經(jīng)?營的產(chǎn)?品毫無?了解，?對競爭?對手的?信息毫?無了解?，這樣?的店長?，要她?做甚??一直對?公司大?部分店?長不滿?，除了?能力方?面更重?要的是?工作態(tài)?度方面?，還有?做人方?面。?手機(jī)行?業(yè)，采?購部和?市場部?聯(lián)系最?密切，?也是最?敵對的?兩個部?門，大?多情況?下我們?采購進(jìn)?來的產(chǎn)?品如果?賣不好?，市場?部就會?說我們?采購的?價格高?了，要?不就是?產(chǎn)品性?價比不?好，同?時采購?部又說?了，賣?不好是?你們市?場部銷?售能力?不行，?管理不?善，哎?，這兩?個部門?又愛又?恨，互?相牽制?吧。?說到經(jīng)?營每個?企業(yè)的?老板都?不喜歡?他下面?的員工?分崩離?析，也?不喜歡?他的員?工打成?一團(tuán)，?每個老?板都在?找這種?平衡。?透過現(xiàn)?象看本?質(zhì)，有?時候各?位韓國?領(lǐng)導(dǎo)做?的每次?變革，?如果細(xì)?心觀察?都會發(fā)?現(xiàn)很多?意想不?到的用?意。“?用心良?苦”啊?!取之?于民，?用之于?民，韓?國這幾?大公司?發(fā)展的?好有它?的道理?，取之?于它，?將來用?之于中?國。?在這種?企業(yè)工?作，最?怕的是?韓國人?瞧不起?中國人?，每次?他們大?聲向我?們喊的?時候，?我都想?上去給?他們兩?拳，?但冷靜?思考一?下，他?們的很?多思想?都是對?的，他?們發(fā)展?的好有?他們好?的道理?，學(xué)習(xí)?吧，我?們不如?人家，?就要學(xué)?習(xí)!總?在工作?之余或?多或少?想到民?族和民?族，國?家和國?家，人?與人，?我是一?個有著?強(qiáng)烈民?族自尊?心的人?，最怕?的是被?別人瞧?不起，?不被別?人認(rèn)可?，想做?到這點?，只能?拼命的?工作。?這兩?天我正?在做一?個關(guān)于?控制終?端零售?價格的?方案，?初步想?法已經(jīng)?被總經(jīng)?理認(rèn)可?，做完?這個方?案的目?的就是?想讓公?司認(rèn)識?到不但?我們要?控制店?面銷售?手機(jī)價?格不能?太低，?影響我?們公司?的利潤?，更要?讓他們?意識到?銷售手?機(jī)也不?能有過?高的銷?售價格?。我們?總監(jiān)去?美國旅?游__?__號?就回來?了，他?走的日?子還有?點不習(xí)?慣，也?不知道?他回來?會發(fā)生?什么事?情，他?走的時?候說在?他走的?這一周?，要銷?售__?__臺?手機(jī)，?最近銷?量一直?不怎么?好，估?計是肯?定實現(xiàn)?不了了?，還真?點愧疚?的感覺?。工?作總結(jié)?范文?一、本?周工作?總結(jié)：?1、?完成了?酒店全?年任務(wù)?、月任?務(wù)經(jīng)營?責(zé)任狀?，制定?好了客?房二次?消費品?獎勵提?成計劃?;2?、繼續(xù)?跟進(jìn)了?西餐廳?的推廣?和收集?客人反?饋意見?和見意?,來提?高餐廳?的服務(wù)?水平及?出品的?質(zhì)量;?3、?完成了?圣誕節(jié)?當(dāng)天，?餐廳圣?誕餐優(yōu)?惠贈送?活動以?及餐廳?的現(xiàn)場?氣氛，?做好了?服務(wù)培?訓(xùn)工作?及出品?計劃;?4、?組織了?星期一?主管會?議及星?期三部?門溝通?會議，?鐘對部?門需協(xié)?調(diào)及溝?通配合?問題進(jìn)?行會議?上解決?5、?維修好?了廚房?的抽風(fēng)?機(jī)，已?經(jīng)妥善?與德良?廚具溝?通及傳?真協(xié)議?好了，?關(guān)于維?修款從?欠款中?扣除;?6、?完成了?廣告公?司制做?客房安?全消防?示意圖?回貨工?作，繼?續(xù)跟進(jìn)?了西餐?廳VI?P卡的?制做;?7、?繼續(xù)跟?進(jìn)了酒?店各部?門的人?員招聘?工作，?及時的?進(jìn)行補(bǔ)?充，能?夠維持?酒店正?常營運?工作;?8、?跟進(jìn)裝?修工程?丘老板?，對二?樓的裝?修工作?做了現(xiàn)?場堪查?，對于?改用辦?公室和?休息用?房的風(fēng)?水不理?想，裝?修有很?大困難?;9?、保證?酒店流?動資金?正常運?轉(zhuǎn);?銷售員?年度總?結(jié)（二?）銷?售人員?要提高?生產(chǎn)力?，有三?條路徑?，一是?提高銷?售成功?的概率?，二是?縮短銷?售成功?的耗時?，三是?復(fù)制銷?售成功?的模式?。我想?任何一?個銷售?人員的?銷售行?為，無?論銷售?經(jīng)理還?是銷售?代表，?其所有?的有效?銷售行?為，都?應(yīng)該是?沿著以?上的三?條路徑?所做的?努力。?下面做?詳細(xì)銷?售年度?工作總?結(jié)。?一、銷?售業(yè)績?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績?回顧：?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）。?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎勵的?“經(jīng)濟(jì)?激勵”?手法，?形成了?“重獎?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負(fù)面因?素：?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護(hù)?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費用?回顧：?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?2、人?員費用?的固定?風(fēng)險降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）（?二）費?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場費?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費用陷?阱，費?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險降?低了，?人員的?競爭意?識和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計?的支持?，對費?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強(qiáng)。?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團(tuán)隊的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊建?設(shè)業(yè)績?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團(tuán)隊?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動?性增強(qiáng)?。5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強(qiáng)，?工作實?效提高?。（?二）團(tuán)?隊建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么做?得怎樣?②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強(qiáng)?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴(yán)?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強(qiáng)?。④?管理要?求每一?個銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。?⑤在管?理實踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動性?不斷增?強(qiáng)。“?居安思??！钡?心理利?于工作?能動性?和工作?實效的?提升。?2、?負(fù)面因?素分析?：①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位，?團(tuán)隊管?理實效?降低。?②公?司部份?管理人?員管理?意識保?守，團(tuán)?隊管理?實效降?低。?③銷售?人員長?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實效的?管理。?④部?分人存?在“老?油條”?觀念，?有一定?優(yōu)越感?，因此?對于公?司加強(qiáng)?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。?⑤部分?人心存?不軌，?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在，?甚至增?加。?⑥人性?特點的?普遍反?映：被?管理者?希望公?司管理?的能見?度、透?明度一?致較低?。因此?對能見?度逐漸?增強(qiáng)的?管理有?一定抵?觸心理?。⑦?公司管?理高層?調(diào)整，?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵，左?右逢緣?，趁機(jī)?蒙混過?關(guān)，不?遵從公?司的管?理，重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。⑧?誰都想?做好人?，缺乏?主動做?“惡人?”的管?理人員?，管理?原則不?能堅持?，等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運作的?回顧及?分析：?（一?）運作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象。?2、公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。?4、制?定并實?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開例?會，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二）?存在的?負(fù)面因?素分析?：1?、部門?協(xié)作性?不強(qiáng)，?都喜歡?圍著老?板轉(zhuǎn)，?喜歡把?老板推?到“工?作前線?”。一?方面不?能形成?管理層?面;另?一方面?促成了?“一筆?簽”現(xiàn)?象，并?讓老板?處于被?動境界?。停留?于小公?司的思?想、觀?念、模?式和行?為，是?阻礙公?司科學(xué)?化管理?進(jìn)程的?最大障?礙。?2、客?戶管理?能力較?弱，有?待進(jìn)一?步的能?力提高?和完善?。五?、存在?的主要?問題：?1、?銷售管?理無數(shù)?據(jù)：?一份正?規(guī)地年?度工作?總結(jié)報?告，應(yīng)?該用數(shù)?據(jù)來說?話，可?是……?真正的?銷售管?理必須?包含兩?部份內(nèi)?容：?一、銷?售回款?的管理?;二、?銷售費?用的管?理。從?而成為?真正的?經(jīng)營。?管理需?要數(shù)據(jù)?支持，?就相當(dāng)?于打靶?需要有?望遠(yuǎn)鏡?幫助看?靶心一?樣。每?次放槍?，都應(yīng)?當(dāng)檢查?結(jié)果，?以便于?不斷調(diào)?整而盡?量達(dá)到?最高目?標(biāo)準(zhǔn)確?度。而?公司現(xiàn)?時的銷?售管理?，就等?于閉著?眼睛瞎?放槍，?只知道?靶子的?方向在?哪里，?至于每?一槍的?結(jié)果，?只能憑?著經(jīng)驗?去判斷?，去調(diào)?整射擊?位置。?所以目?標(biāo)的命?中率可?想而知?!所以?我認(rèn)為?，正確?地管理?應(yīng)當(dāng)是?每半個?月，財?務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向?銷售部?門提供?詳盡的?數(shù)據(jù)，?幫助銷?售管理?的判斷?和調(diào)整?，以達(dá)?到最高?管理實?效!?2、管?理無層?級：?公司的?員工常?掛到嘴?邊的一?句“我?要請示?老板…?…”。?本意沒?錯，老?板才是?最終決?策者!?但是我?認(rèn)為老?板花錢?雇用我?們，最?少應(yīng)當(dāng)?有三個?目的：?一、?為公司?創(chuàng)造剩?余價值?;二、?為公司?解決問?題;三?、幫老?板分解?、承擔(dān)?責(zé)任。?所以應(yīng)?當(dāng)是員?工主動?幫老板?分析問?題，解?決問題?，把老?板“藏?到幕后?”。否?則的話?，做好?人做惡?人的都?是老板?!—例?如，某?客戶要?申請某?項支持?，若公?司給予?了支持?，客戶?會認(rèn)為?“老板?不錯”?!若由?于其他?原因公?司未給?支持，?客戶自?然會認(rèn)?為“老?板太精?了”!?正確在?做法，?我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)?讓老板?是“好?人”，?時刻維?護(hù)老板?的正面?形象。?身為?公司的?管理人?員，是?判斷和?處理一?般問題?的責(zé)任?人，是?幫老板?做事的?。如果?大事小?事都讓?老板判?斷和處?理，那?就等于?是老板?在做事?!既然?老板自?己在做?事，多?請些文?員就行?了，哪?需要那?么多經(jīng)?理呀、?老總呀?!另外?老板“?一筆簽?”絕對?正確!?—正確?的前提?在于各?級管理?人員有?責(zé)任幫?助老板?判斷，?確保老?板每一?筆都簽?得正確?!而?且，從?管理的?角度來?分析公?司的管?理?！?A管理?模式》?一直強(qiáng)?調(diào)管理?的層級?和跨度?（事實?上，無?論任何?組織或?群體，?成功的?管理結(jié)?構(gòu)都是?呈“A?”形狀?）。管?理的扁?平化，?適合小?的組織?。當(dāng)組?織不斷?壯大之?后，人?的精力?和能力?很難再?直接適?應(yīng)不斷?膨脹的?管理層?和面，?如果可?以的話?，各朝?帝王都?完全沒?必要設(shè)?那么多?部門，?養(yǎng)那么?多大臣?!就相?當(dāng)于，?如果公?司大事?小事都?是老板?處理，?相信老?板一天?___?_個小?時都不?夠用!?老板雇?用管理?人員就?等于養(yǎng)?著一群?光拿錢?不做事?的“閑?人”，?—老板?不是在?做生意?做企業(yè)?，而是?在做“?慈善事?業(yè)”!?我一?直的觀?點，公?司的管?理應(yīng)當(dāng)?是一條?自動化?地生產(chǎn)?線，老?板就只?是掌握?開關(guān)的?自動化?操作員?。當(dāng)然?，“生?產(chǎn)線”?要真正?實現(xiàn)自?動化，?對每一?個“部?件”的?品質(zhì)要?求都比?較高，?我想作?為操作?員（老?板）來?講，最?擔(dān)心的?還是“?部件”?的品質(zhì)?!—因?為“部?件”品?質(zhì)不穩(wěn)?定，一?方面操?作員心?理壓力?和警惕?性會加?大，比?較累。?第二?方面操?作員會?時常扮?演更換?“部件?”的“?機(jī)械維?修工”?;第三?方面，?生產(chǎn)出?的“產(chǎn)?品”很?難達(dá)到?“預(yù)期?品質(zhì)”?;第四?方面，?品質(zhì)不?穩(wěn)定的?如果是?“重要?部件”?，有可?能會毀?掉整條?“生產(chǎn)?線”!?3、?管理無?流程：?生產(chǎn)?洗發(fā)水?，需要?配料—?攪拌—?