北外網(wǎng)絡(luò)營銷作業(yè)1

問答題（1）、從2005年開始，中國已經(jīng)躍升為全球第二大鉆石消費市場。中國正在成為世界鉆石產(chǎn)業(yè)鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，中國本身沒有鉆石資源，鉆石原料幾乎全部依靠進口，礦石的開采是在南非，南非的戴比爾斯公司過去壟斷了全世界80%的毛坯，目前壟斷了50%左右，全世界的鉆石價格都向它的報價看齊。戴比爾斯在全世界成立了統(tǒng)售機構(gòu)，通過統(tǒng)售機構(gòu)向全世界賣鉆石。戴比爾斯向獲得資格的少數(shù)一級鉆石批發(fā)商供貨。再由一級批發(fā)商往下面上千上萬的批發(fā)商提供鉆石。零售商只能向他們上一級、規(guī)模接近的批發(fā)商進貨。雖然中國的珠寶加工業(yè)近幾年發(fā)展迅速，即將成為全球最大的珠寶首飾加工基地，但作為增加附加值的打磨、切割和設(shè)計等方面的最領(lǐng)先技術(shù)和人才仍然集中在歐洲。大多數(shù)中國珠寶商，目前只能做終端銷售和來料加工。全球的鉆石定價體系基本固定。行業(yè)規(guī)則是按照進貨規(guī)模供貨，但是這幾年來體系有所松動，零售商可以越過一些批發(fā)商。批發(fā)商面對不同的拿貨者會開出不同的折扣，這樣一來，就把下面層級的生意都做了。珠寶首飾是特殊的商品，顧客在購買前常常需要仔細觀察，這樣會對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷造成一定的進入障礙。但其他的一些特點則是極為適合珠寶首飾進行網(wǎng)絡(luò)營銷的，例如珠寶首飾消費者很注重服務(wù)的性質(zhì)（高的消費金額當然希望高質(zhì)素的服務(wù)）、產(chǎn)品講究創(chuàng)意（要滿足人們先睹為快的心理）、一些產(chǎn)品極具收藏價值（產(chǎn)品知音少正好需要把網(wǎng)撒得更大一些）。另外，鉆石是一個標準化的產(chǎn)品，合格鉆石都會附有一張證書，用來說明該鉆石4c評估數(shù)字。國際上目前通用的有GIA、IGI、HRD等證書，主要是做針對裸鉆的鑒定。鉆石在國內(nèi)與國際的鑒定標準基本一致，在這些國內(nèi)外檢測機構(gòu)的網(wǎng)站上輸入證書編號，即可查詢到該鉆石的證書報告，世界上不會有兩顆一模一樣的鉆石，這些證書也就成了識別鉆石的唯一身份憑證。目前的市場顯示，網(wǎng)上購買鉆石的消費模式逐漸被人們接受，尤其是年輕消費群體的需求。一般認為，在網(wǎng)上銷售的鉆石，價格比實體店便宜30%-50%。同等品質(zhì)的鉆石，為何有如此大的差價？e克拉網(wǎng)站副總經(jīng)理王強解釋出三大原因：一是國內(nèi)市場鉆石零售價原本偏高；二是網(wǎng)站以其首期投入近億的雄厚資金從一級供應(yīng)商直接拿貨，省去了多重中間加價環(huán)節(jié)；三是網(wǎng)上直銷省去了大量店面租金、裝修維護費用及人員成本。渠道扁平是未來任何產(chǎn)品銷售發(fā)展的趨勢。在商場開一個專柜，從租金、裝修到鋪貨，前期投入一般在200萬到500萬之間；專賣店由于要承擔更高昂的裝修費用及租賃費用，投資一般在300萬到1000萬之間。比房租更加讓傳統(tǒng)零售商頭疼的是商場的高額扣點，大約30%的營業(yè)額需要交給商場。除此之外，人力成本、柜臺租金、安保清潔及水電等費用也在不斷增加，逢年過節(jié)需要打點的人員也變得越來越多。40%多的銷售額就被它們吃掉了。切割商J.B.&BROTHERS甚至對網(wǎng)絡(luò)零售商有了一套不同的生意方式。首先，保證給網(wǎng)絡(luò)零售商以市面上最低的價格供貨；其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商開店初期，先提供大批量的鉆石幫它們撐臺面。不僅如此，J.B.&BROTHERS給網(wǎng)絡(luò)零售商的價格會比傳統(tǒng)經(jīng)銷商低10個百分點左右?！皩ξ覀儊碚f這是一種新的嘗試，我們主要是看中它們的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快，很快就能結(jié)款?！钡橇硪环矫?，從鉆石B2C誕生的那天起，同行間關(guān)于模式之爭的討論就沒有停止過。電子商務(wù)，尤其B2C，算是互聯(lián)網(wǎng)里的實業(yè)。PPG倒了，千尋低價被京東收購，當當多年以來一直是處于“略微盈利或略微虧損”的狀態(tài)，紅孩子現(xiàn)在也是步履艱難。上述事實證明：如果太過浮躁，一心只想占有市場，拼價格或者拼廣告，結(jié)果難以保證。如果說，所有的B2C都在賠錢買市場，似乎有些絕對，但B2C超低的利潤卻是不爭的事實?？此茝姶蟮木〇|，多年的利潤只保持在1%左右。在看似熱鬧繁華的背后，多數(shù)B2C企業(yè)是在勉強維持。占位比盈利更重要，這是B2C企業(yè)不能說的秘密。國際鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售的先驅(qū)一藍色尼羅河（Blue川⑹自1999年在美國創(chuàng)建以來，不過5年，其銷售總額一舉超越了寶格麗、卡地亞和蒂芙尼三大著名品牌的銷售總和。在中國市場，凱鵬華盈、今日資本和啟明創(chuàng)投等風(fēng)險投資機構(gòu)已經(jīng)先后投資了九鉆、鉆石小鳥和戴維尼等網(wǎng)絡(luò)鉆石零售商。相比于傳統(tǒng)珠寶業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)銷售珠寶雖然剛剛起步，但競爭已非常激烈。究竟有多少人從事網(wǎng)絡(luò)銷售珠寶？沒有具體精確的統(tǒng)計，2006年以來，中國珠寶B2C企業(yè)諸如九鉆網(wǎng)、珂蘭鉆石網(wǎng)、新鉆網(wǎng)、鉆石小鳥、戴維尼珠寶網(wǎng)、藍色多瑙河鉆石網(wǎng)等數(shù)量已超過100家，多家公司的月銷售額突破百萬元。單從數(shù)量上看并不算少，但品質(zhì)上卻良莠不齊。此外，淘寶、新浪商城等門戶網(wǎng)站也介入其中。為了提高銷售額，已經(jīng)有一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商也開始模仿網(wǎng)絡(luò)零售商開設(shè)網(wǎng)店和體驗店，譬如老廟黃金，它們在自己店里隔出一塊地方，或者在商場里再租一個便宜的地方，提供裸鉆體驗型銷售。據(jù)了解，周大生、周生生等珠寶商除了傳統(tǒng)門店外，網(wǎng)絡(luò)銷售也初露端倪。據(jù)估計，2008年中國通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的鉆石，占到整個市場份額的20%左右。在淘寶網(wǎng)近幾年的十大暢銷產(chǎn)品中，珠寶一直名列其中。僅廣州市天河區(qū)的維多利廣場，就有上十家鉆石網(wǎng)售店。目前大部分的珠寶網(wǎng)店以賣黃金、鉆石、K金為主，產(chǎn)品也大同小異，同質(zhì)化嚴重使各家商店面臨著激烈的價格競爭，利潤空間越來越小。這些網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的普遍利潤只有10%，一些商家不理智地降低價格，導(dǎo)致了現(xiàn)在市場存在大規(guī)模壓價狀況。實際上，鉆石電子商務(wù)平臺已經(jīng)開始顯露出變革的跡象。一向大打低價牌的企業(yè)，開始意識到低價雖有吸引力，但不是出路?！皟r格戰(zhàn)”一方面打破了鉆石業(yè)傳統(tǒng)銷售的壟斷，另一方面也暴露出了新興模式的弊端，很多小網(wǎng)店為了爭奪客戶，掛牌價往往就是出廠價，而利潤只能通過稅款做文章。網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的低價，意味著較低的銷售毛利，而不斷的擴張的市場對于所有的銷售商都是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場占有，意味著新的銷售增長點，但同時也意味著經(jīng)營成本與推廣成本的迅速增長，意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售機構(gòu)相對于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢的不斷喪失。目前，國內(nèi)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的模式有兩種：一是客戶在網(wǎng)站上選擇裸鉆和鉆石托，然后進行加工；二是網(wǎng)站上也有一些已經(jīng)制作好的鉆石成品，供客戶直接點擊購買。主要做法是：體驗店+電子商務(wù)+呼叫中心。彼愛鉆石市場總監(jiān)陶延成介紹，鉆石電子商務(wù)的商家越來越多地選擇在線下開設(shè)體驗店，線上銷售額還占不到總量的二成，80%的交易是在體驗店完成。選擇裸鉆加戒托進行定制，在鉆石小鳥，所有定制均需要至少15天的時間，顧客的鉆戒有問題，需要用郵寄的方式寄回公司做檢測和維修，需要的時間是20天。體驗店畢竟不夠多，鉆戒的維護和保養(yǎng)也很不方便，特別對于生活在中小城市的人。即便是“鉆石小鳥”，從2004年在國內(nèi)首開鉆石體驗中心至今日，也不過才在上海、北京、杭州、廣州等10家一二線城市開設(shè)了體驗店。網(wǎng)絡(luò)零售商一般都對客戶說，可以以快遞的方式送到店里來免費清洗。但貴重物品消費者一般不會選擇郵寄或快遞，所以需要清洗和保養(yǎng)時，自己花錢去金店或鉆石店解決的不在少數(shù)。但體驗店的投入大大提高了成本，“鉆石小鳥”的未來計劃是在全國二線城市都開設(shè)體驗店，這樣的投入遠遠超過了原始網(wǎng)銷的預(yù)算成本。雖然體驗店大多開在寫字樓而不是商場旺鋪，只相當于街面店鋪價格的十分之一，但同時失去了在繁華旺鋪提高知名度的機會。在相對偏僻的寫字樓開店，要想能殺出重圍，另外一個費用會大漲，要通過大量廣告投入提高知名度。“鉆石小鳥”每年都花巨資在各種媒體渠道做廣告。鉆石網(wǎng)商們都說，自己有獨特的進貨渠道，因此成本大大縮減。“鉆石小鳥”內(nèi)部人士對記者表示，“我們的優(yōu)勢就是貨源不同，聯(lián)合CEO徐磊在創(chuàng)辦鉆石小鳥之前是多年的鉆石批發(fā)商?！北藧坫@石總經(jīng)理曹霖也表示，彼愛能在嚴格的鉆石進貨體系中越級取貨，降低成本，這是因為彼愛的前身是一家上市的傳統(tǒng)珠寶企業(yè)，該傳統(tǒng)珠寶店在經(jīng)營過程中與珠寶批發(fā)商建立了良好的關(guān)系。另一方面，傳統(tǒng)零售商進行網(wǎng)上銷售，最尷尬的就是無法處理傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道之間的利益沖突。之前依靠招商加盟快速拓展渠道的傳統(tǒng)零售商深圳千禧之星試圖拓展網(wǎng)絡(luò)銷售市場時，就曾經(jīng)遭到了200多名加盟商的抵制，他們要求退貨，或者提高售賣其他品牌產(chǎn)品的比例，迫使千禧之星的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站幾次更名。國內(nèi)某珠寶公司HS公司成立于1999年，私營企業(yè)，注冊資金2000萬元。HS創(chuàng)建了鉆石宮殿（HDP）、婚戒、電子商務(wù)平臺甲、乙、丙三大品牌，滿足差異化的市場定位及個性化的消費需求。甲品牌定位于卡蒂亞等國際品牌之下、周大幅等二線品牌之上，屬于奢侈品品牌；乙品牌定位于婚戒市場，目標為以訂婚、結(jié)婚、紀念日等特定購買理由的大眾消費層。丙品牌定位于以各種鉆石禮物為特定購買理由的大眾消費層，尤其是年輕消費者。目前,婚戒品牌已擁有覆蓋全國56個城市的一線商圈的近兩百家品牌專營店。丙品牌電子商務(wù)平臺憑借實體店聲譽，以權(quán)威認證、更棒的設(shè)計、更值的性價比、更具體驗感的服務(wù)作為核心優(yōu)勢。HS公司沒有用已有的產(chǎn)品線去做網(wǎng)絡(luò)銷售，丙品牌與現(xiàn)有品牌有嚴格的品牌區(qū)隔、產(chǎn)品區(qū)隔。HS公司供貨商主要是進口南非、俄羅斯的裸石委托加工，還有部分國內(nèi)外成品鉆飾的寄售，采取比利時的切工，和來自意大利、法國、瑞士、日本的國際大師的設(shè)計。HS在成立之初的渠道模式選擇了豪華的鉆石宮殿形式。珠寶店經(jīng)營模式較早進入內(nèi)地市場的謝瑞麟、周大福等老珠寶品牌，他們采取在百貨公司或時尚街道開設(shè)連鎖專賣店的形式，這也是一種傳統(tǒng)而有效的銷售方式，在全球范圍內(nèi)，包括卡地亞、蒂芬妮這樣的頂級珠寶品牌，從來都是在他們緊湊精致的連鎖店中銷售。國內(nèi)大多數(shù)珠寶店，大都是三五十平米的店面，開店數(shù)量多，是為了盡量覆蓋盡可能多的商圈。而HS公司為了在短時間內(nèi)以盡量少的資金打造知名品牌，擴大影響，突破了這種經(jīng)營模式，采取大型豪華鉆石宮殿的模式，先后在國內(nèi)開了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店，北京和上海分別有1500平方米，而哈爾濱則高達2000平方米。2/3的店面展示的是鉆石蘊涵的文化和情感，剩下的1/3才用于銷售款式繁多的鉆石商品。每座宮殿均投資過億，店面超大規(guī)模，富麗堂皇，設(shè)計風(fēng)格頗具雅致格調(diào)，烘托出在尊貴氛圍與現(xiàn)代感之間游走的從容氣質(zhì)，每平方米投入的裝修經(jīng)費超過一萬元，收入相當于一線城市大概50個普通規(guī)模鉆石店的銷售收入總和?？梢允诡櫩筒槐卦贋樘暨x款式東奔西走，其匯集的國內(nèi)外不同檔次、風(fēng)格、款式的鉆石飾品，可以滿足不同人群的需要。鉆石宮殿的購物環(huán)境，已經(jīng)達到甚至超過了發(fā)達國家的珠寶首飾店。提供頂級奢侈品要求的奢華服務(wù)，采取開放式的柜臺銷售方式，并配有導(dǎo)購、講解等系列服務(wù)，設(shè)有貴賓區(qū)、設(shè)計定制區(qū)和酒吧休閑區(qū)等，銷售人員借鑒星級酒店的服務(wù)，大專學(xué)歷占90%以上，部分還獲得MBA學(xué)位。但是，鉆石宮殿這種模式是營造品牌的手段，雖然也為公司帶來了不少利潤，但并不是一個非常好的營利模式，投資與運營成本較高，覆蓋面較低，只能在極少數(shù)有消費能力的超大城市開設(shè)，規(guī)模經(jīng)濟性不強。在營造品牌方面，北京和上海都具有了很高的知名度，但是東北市場，卻一直未能啟動，其高價豪華理念在東北沒能得到認同。國內(nèi)本土品牌鋪設(shè)渠道大多采取加盟模式，但是很多盟主就像批發(fā)商，向加盟商賣出品牌和產(chǎn)品以后，就不再有其他的支持措施。HS公司一直堅持自建專賣店，但是由于資金限制，渠道覆蓋率較低。目前，因為激增的中國珠寶市場，國際品牌正在加速進入中國。投資過熱的問題在珠寶業(yè)也十分凸現(xiàn)，2006年鉆石價格一年之內(nèi)上漲40%。周大福，僅用7年時間，便在內(nèi)地發(fā)展分行數(shù)百家，形成以北京、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部4大片區(qū)。目前中國的本土珠寶品牌大小達到3000多個，而國內(nèi)珠寶業(yè)除了戴夢得開拓了全國渠道之外，其他的品牌大多局限于區(qū)域的影響力，都還沒有實力建立自己的經(jīng)營渠道，更是無法招架國外資本的“進攻”。目前國內(nèi)珠寶市場上，來自歐美、香港的著名品牌相對于我們內(nèi)地的品牌有較大的優(yōu)勢，我們的品牌價值遠遠落后于這些外來的品牌。本土品牌正在被收購?fù)滩?，許多加盟商倒戈向外資品牌，中國本土品牌，遭遇了前所未有的壓力。恒信如果不能盡快鋪開渠道，擴大市場占有率，未來的前景將是艱難的。面對這種形勢，HS公司開設(shè)了乙品牌，定位于婚市場，且渠道擴張形式與鉆石宮殿不同，采納自營在百貨公司開設(shè)專柜與加盟兩種形式。HS乙品牌目前采取的促銷方式主要有：時尚雜志、新娘雜志的形象廣告，電視時尚節(jié)目冠名，模特秀和品牌展示公關(guān)活動，在特定節(jié)日如情人節(jié)制作報紙、會刊、網(wǎng)站、終端POP廣告，品牌合作。促銷效果：品牌認知度在上升，但是與周大幅等相比市場份額仍不高，情人節(jié)期間促銷使此期間銷售業(yè)績占全年的30%。目前的廣告推廣活動投入產(chǎn)出比不高，硬廣告帶來的客流平時不大，情人節(jié)期間銷量大，但是價格與利潤偏低。在此背景下，HS公司大規(guī)模展開網(wǎng)絡(luò)營銷，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的目的一方面是為了彌補零售店面少的不足，另一方面也為了提高媒體投資的產(chǎn)出效益。據(jù)調(diào)查，有60%-70%的消費者在購買珠寶前會在網(wǎng)上搜索，也有部分珠寶在網(wǎng)上開展了銷售業(yè)務(wù)。目前，HS公司丙品牌電子商務(wù)平臺網(wǎng)站不僅與其他兩個甲乙品牌相比知名度較低，與其他鉆石電子商務(wù)網(wǎng)站相比知名度也較低，無論是點擊率、瀏覽量還是購買率都很低。問題：請評估HS公司在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中面臨的機遇、挑戰(zhàn)與自己的優(yōu)勢、劣勢，并幫助HS公司的丙品牌做一個2011年網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。（出自第三單元）答：HS公司成立于1999年，私營企業(yè)，注冊資金2000萬元。HS創(chuàng)建了鉆石宮殿（HDP）、婚戒、電子商務(wù)平臺甲、乙、丙三大品牌，滿足差異化的市場定位及個性化的消費需求。在此，使用SWOT分析模型幫助企業(yè)進行分析與定位：企業(yè)內(nèi)部：1.S代表優(yōu)勢：公司的品牌定位于高端，而且都屬于私人定制，各個品牌都很清楚；現(xiàn)有品牌優(yōu)勢人力資源與營銷團隊現(xiàn)有渠道作為體驗店產(chǎn)品設(shè)計新穎獨特與供應(yīng)商關(guān)系2.W代表劣勢：公司一直以實體店為主，但是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗不豐富，這是一個短板；網(wǎng)點少,運營成本高,無規(guī)模經(jīng)濟,價格高營銷投資回報低網(wǎng)站技術(shù)多渠道沖突3.O代表機會：目前機遇很大，如果實體店和網(wǎng)站結(jié)合去運營，這將是一個很大的收益，例如蘇寧電器，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型，把實體店和網(wǎng)店蘇寧易購結(jié)合在一起；交叉銷售龐大的新市場,新服務(wù)跨越空間時間降低運營成本4.T代表威脅：由于市場競爭激烈，HS公司畢竟是國內(nèi)一家小公司，很容易被行業(yè)大佬吃掉，這也是目前的威脅；國內(nèi)外品牌的競爭電子商務(wù)同質(zhì)化價格競爭新進入者潛在進入者多分銷商加盟商倒戈HS公司開設(shè)丙品牌戰(zhàn)略HS網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標：提高HS丙品牌一一鉆石禮品網(wǎng)的知名度具體：2011年品牌認知度比上年提高100%2011年鉆石禮品網(wǎng)點擊與瀏覽量比上年提高100%2011年網(wǎng)絡(luò)營銷投入與收益比比上年提高100%HS面對的挑戰(zhàn)：國際品牌正在加速進入中國，部分本土品牌正在被收購?fù)滩@石行業(yè)投資過熱，國內(nèi)珠寶品牌繁多、網(wǎng)點眾多、渠道密集競爭珠寶電子商務(wù)公司競爭激烈：同質(zhì)化價格競爭，已超過100家，多家公司的月銷售額突破百萬元。單從數(shù)量上看并不算少，但品質(zhì)上卻良莠不齊。供應(yīng)商：南非的戴比爾斯公司壟斷了全世界80%的毛坯，切割為比利石，設(shè)計師在歐洲，中國珠寶商只做終端銷售和來料加工；鉆石價格上漲分銷商：許多本土品牌的加盟商倒戈向外資品牌，傳統(tǒng)渠道與新興渠道間的沖突HS公司開設(shè)丙品牌戰(zhàn)略應(yīng)對競爭、以不同產(chǎn)品線覆蓋市場不同細分市場通過在線銷售，跨越時間與空間的障礙，擴大銷售，彌補零售店面少、規(guī)模與范圍經(jīng)濟不足造成的運營成本高通過在線銷售，無店鋪租金與裝修成本，降低渠道成本利用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，提高點擊瀏覽量的同時，提高營銷投入的投資收益率利用獨特的產(chǎn)品設(shè)計規(guī)避同質(zhì)化競爭網(wǎng)絡(luò)市場常用細分變量在線地理分布細分：IP地址，不同分銷策略在線人口細分：不同年齡、教育背景、職業(yè)、健康程度等在線心理細分：在網(wǎng)絡(luò)使用、信息搜索、溝通的心理偏好等方面是否存在區(qū)別在線公司統(tǒng)計細分:不同行業(yè)或商業(yè)類型特殊使用習(xí)慣因特網(wǎng)用戶如何使用網(wǎng)絡(luò)媒介：接入地址是家庭還是工作場合、接入方式、接入速度和帶寬、信息接收終端、在線時間使用網(wǎng)絡(luò)的場合在線行為細分：在線瀏覽與購物行為,按會話時長/每頁停留時間/類別集中度/站點熟悉度細分為：閑逛型、信息需求型/單一任務(wù)型、沖浪型使用網(wǎng)絡(luò)的利益動機:便利性,價格,信息全面鉆石在線零售市場從2005年開始，中國已經(jīng)躍升為全球第二大鉆石消費市場。中國正在成為世界鉆石產(chǎn)業(yè)鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，中國本身沒有鉆石資源，鉆石原料幾乎全部依靠進口，礦石的開采是在南非，南非的戴比爾斯公司過去壟斷了全世界80%的毛坯，目前壟斷了50%左右，全世界的鉆石價格都向它的報價看齊。戴比爾斯在全世界成立了統(tǒng)售機構(gòu)，通過統(tǒng)售機構(gòu)向全世界賣鉆石。戴比爾斯向獲得資格的少數(shù)一級鉆石批發(fā)商供貨。再由一級批發(fā)商往下面上千上萬的批發(fā)商提供鉆石。零售商只能向他們上一級、規(guī)模接近的批發(fā)商進貨。雖然中國的珠寶加工業(yè)近幾年發(fā)展迅速，即將成為全球最大的珠寶首飾加工基地，但作為增加附加值的打磨、切割和設(shè)計等方面的最領(lǐng)先技術(shù)和人才仍然集中在歐洲。大多數(shù)中國珠寶商，目前只能做終端銷售和來料加工。全球的鉆石定價體系基本固定。行業(yè)規(guī)則是按照進貨規(guī)模供貨，但是這幾年來體系有所松動，零售商可以越過一些批發(fā)商。批發(fā)商面對不同的拿貨者會開出不同的折扣，這樣一來，就把下面層級的生意都做了。珠寶首飾是特殊的商品，顧客在購買前常常需要仔細觀察，這樣會對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷造成一定的進入障礙。但其他的一些特點則是極為適合珠寶首飾進行網(wǎng)絡(luò)營銷的，例如珠寶首飾消費者很注重服務(wù)的性質(zhì)（高的消費金額當然希望高質(zhì)素的服務(wù)）、產(chǎn)品講究創(chuàng)意（要滿足人們先睹為快的心理）、一些產(chǎn)品極具收藏價值（產(chǎn)品知音少正好需要把網(wǎng)撒得更大一些）。另外，鉆石是一個標準化的產(chǎn)品，合格鉆石都會附有一張證書，用來說明該鉆石4c評估數(shù)字。國際上目前通用的有GIA、IGI、HRD等證書，主要是做針對裸鉆的鑒定。鉆石在國內(nèi)與國際的鑒定標準基本一致，在這些國內(nèi)外檢測機構(gòu)的網(wǎng)站上輸入證書編號，即可查詢到該鉆石的證書報告，世界上不會有兩顆一模一樣的鉆石，這些證書也就成了識別鉆石的唯一身份憑證。目前的市場顯示，網(wǎng)上購買鉆石的消費模式逐漸被人們接受，尤其是年輕消費群體的需求。一般認為，在網(wǎng)上銷售的鉆石，價格比實體店便宜30%-50%。同等品質(zhì)的鉆石，為何有如此大的差價？e克拉網(wǎng)站副總經(jīng)理王強解釋出三大原因：一是國內(nèi)市場鉆石零售價原本偏高；二是網(wǎng)站以其首期投入近億的雄厚資金從一級供應(yīng)商直接拿貨，省去了多重中間加價環(huán)節(jié)；三是網(wǎng)上直銷省去了大量店面租金、裝修維護費用及人員成本。渠道扁平是未來任何產(chǎn)品銷售發(fā)展的趨勢。在商場開一個專柜，從租金、裝修到鋪貨，前期投入一般在200萬到500萬之間；專賣店由于要承擔更高昂的裝修費用及租賃費用，投資一般在300萬到1000萬之間。比房租更加讓傳統(tǒng)零售商頭疼的是商場的高額扣點，大約30%的營業(yè)額需要交給商場。除此之外，人力成本、柜臺租金、安保清潔及水電等費用也在不斷增加，逢年過節(jié)需要打點的人員也變得越來越多。40%多的銷售額就被它們吃掉了。切割商J.B.&BROTHERS甚至對網(wǎng)絡(luò)零售商有了一套不同的生意方式。首先，保證給網(wǎng)絡(luò)零售商以市面上最低的價格供貨；其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商開店初期，先提供大批量的鉆石幫它們撐臺面。不僅如此，J.B.&BROTHERS給網(wǎng)絡(luò)零售商的價格會比傳統(tǒng)經(jīng)銷商低10個百分點左右?！皩ξ覀儊碚f這是一種新的嘗試，我們主要是看中它們的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快，很快就能結(jié)款?！钡橇硪环矫?，從鉆石B2C誕生的那天起，同行間關(guān)于模式之爭的討論就沒有停止過。電子商務(wù)，尤其B2C，算是互聯(lián)網(wǎng)里的實業(yè)。PPG倒了，千尋低價被京東收購，當當多年以來一直是處于“略微盈利或略微虧損”的狀態(tài)，紅孩子現(xiàn)在也是步履艱難。上述事實證明：如果太過浮躁，一心只想占有市場，拼價格或者拼廣告，結(jié)果難以保證。如果說，所有的B2C都在賠錢買市場，似乎有些絕對，但B2C超低的利潤卻是不爭的事實?？此茝姶蟮木〇|，多年的利潤只保持在1%左右。在看似熱鬧繁華的背后，多數(shù)B2C企業(yè)是在勉強維持。占位比盈利更重要，這是B2C企業(yè)不能說的秘密。國際鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售的先驅(qū)一藍色尼羅河（Blue川⑹自1999年在美國創(chuàng)建以來，不過5年，其銷售總額一舉超越了寶格麗、卡地亞和蒂芙尼三大著名品牌的銷售總和。在中國市場，凱鵬華盈、今日資本和啟明創(chuàng)投等風(fēng)險投資機構(gòu)已經(jīng)先后投資了九鉆、鉆石小鳥和戴維尼等網(wǎng)絡(luò)鉆石零售商。相比于傳統(tǒng)珠寶業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)銷售珠寶雖然剛剛起步，但競爭已非常激烈。究竟有多少人從事網(wǎng)絡(luò)銷售珠寶？沒有具體精確的統(tǒng)計，2006年以來，中國珠寶B2C企業(yè)諸如九鉆網(wǎng)、珂蘭鉆石網(wǎng)、新鉆網(wǎng)、鉆石小鳥、戴維尼珠寶網(wǎng)、藍色多瑙河鉆石網(wǎng)等數(shù)量已超過100家，多家公司的月銷售額突破百萬元。單從數(shù)量上看并不算少，但品質(zhì)上卻良莠不齊。此外，淘寶、新浪商城等門戶網(wǎng)站也介入其中。為了提高銷售額，已經(jīng)有一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商也開始模仿網(wǎng)絡(luò)零售商開設(shè)網(wǎng)店和體驗店，譬如老廟黃金，它們在自己店里隔出一塊地方，或者在商場里再租一個便宜的地方，提供裸鉆體驗型銷售。據(jù)了解，周大生、周生生等珠寶商除了傳統(tǒng)門店外，網(wǎng)絡(luò)銷售也初露端倪。據(jù)估計，2008年中國通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的鉆石，占到整個市場份額的20%左右。在淘寶網(wǎng)近幾年的十大暢銷產(chǎn)品中，珠寶一直名列其中。僅廣州市天河區(qū)的維多利廣場，就有上十家鉆石網(wǎng)售店。目前大部分的珠寶網(wǎng)店以賣黃金、鉆石、K金為主，產(chǎn)品也大同小異，同質(zhì)化嚴重使各家商店面臨著激烈的價格競爭，利潤空間越來越小。這些網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的普遍利潤只有10%，一些商家不理智地降低價格，導(dǎo)致了現(xiàn)在市場存在大規(guī)模壓價狀況。實際上，鉆石電子商務(wù)平臺已經(jīng)開始顯露出變革的跡象。一向大打低價牌的企業(yè)，開始意識到低價雖有吸引力，但不是出路?！皟r格戰(zhàn)”一方面打破了鉆石業(yè)傳統(tǒng)銷售的壟斷，另一方面也暴露出了新興模式的弊端，很多小網(wǎng)店為了爭奪客戶，掛牌價往往就是出廠價，而利潤只能通過稅款做文章。網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的低價，意味著較低的銷售毛利，而不斷的擴張的市場對于所有的銷售商都是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場占有，意味著新的銷售增長點，但同時也意味著經(jīng)營成本與推廣成本的迅速增長，意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售機構(gòu)相對于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢的不斷喪失。目前，國內(nèi)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的模式有兩種：一是客戶在網(wǎng)站上選擇裸鉆和鉆石托，然后進行加工；二是網(wǎng)站上也有一些已經(jīng)制作好的鉆石成品，供客戶直接點擊購買。主要做法是：體驗店+電子商務(wù)+呼叫中心。彼愛鉆石市場總監(jiān)陶延成介紹，鉆石電子商務(wù)的商家越來越多地選擇在線下開設(shè)體驗店，線上銷售額還占不到總量的二成，80%的交易是在體驗店完成。選擇裸鉆加戒托進行定制，在鉆石小鳥，所有定制均需要至少15天的時間