拒絕源于心理-保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

拒絕源于心理2消費(fèi)者購(gòu)置心理3確定某種需要〔1〕Maslow的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)尊敬社交平安生理

任何銷(xiāo)售和拒絕處理都離不開(kāi)客戶心理分析九型人格與銷(xiāo)售心理世界上有幾種人？

我是誰(shuí)？我面對(duì)的那個(gè)人是誰(shuí)？在這個(gè)世界里，每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，推銷(xiāo)自己、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而一切推銷(xiāo)的起點(diǎn)都是從認(rèn)識(shí)別人、認(rèn)識(shí)自己開(kāi)始，但我們困難的就是：我們面對(duì)的是成千上萬(wàn)個(gè)型型色色的人，男人、女人、知識(shí)者、體力者，他們各不相同，如果我們希望讓每個(gè)人接受，希望順利的進(jìn)行拒絕處理！所以我們必須尋找一個(gè)最根本的方法來(lái)解決——

九型人格：

領(lǐng)域的DNA密碼

在人的性格領(lǐng)域，最本質(zhì)的密碼就來(lái)自-----九型人格，世界上歸根到底就是九種人，而人們所呈現(xiàn)的萬(wàn)千姿態(tài)都是在這九種根底上的差異化表現(xiàn)

世上有兩件事情最困難：

1、改變自己

2、改變別人我們總想把握做事情的規(guī)律，但是我們忽略了，所有的事情都是人做的，只有把握了人的內(nèi)心，當(dāng)人對(duì)了，世界就都對(duì)了！

九型人格，又名性格型態(tài)學(xué)、九種性格。它是一個(gè)近年來(lái)倍受美國(guó)斯坦福等國(guó)際著名大學(xué)MBA學(xué)員推崇并成為現(xiàn)今最熱門(mén)的課程之一，近十幾年來(lái)已風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界。九型人格代表了九種不同個(gè)性的人看待世界和維護(hù)自我的方式，九種不同性格由不同的潛意識(shí)動(dòng)機(jī)與偏好構(gòu)成，他們導(dǎo)致不同的思維模式和行為模式。性格無(wú)好壞，每種性格都有好的一面，也有弱的一面，學(xué)會(huì)欣賞和學(xué)習(xí)每種人！人體的三個(gè)智慧中心腹：行動(dòng)力強(qiáng)，直覺(jué)，以情緒和感受判斷事物

腦：以思維、思考、理性作反映

心：注重感受，感觸豐富及強(qiáng)烈

1、完美者〔捉錯(cuò)專(zhuān)家〕2、幫助者〔全愛(ài)型〕3、促進(jìn)者〔動(dòng)力型〕4、藝術(shù)家〔感性型〕5、思想家〔分析型〕6、忠誠(chéng)者〔謹(jǐn)慎型〕7、多面手〔快樂(lè)型〕8、指導(dǎo)者〔領(lǐng)導(dǎo)型〕9、和事佬〔和諧型〕第一型：完美型【欲望特質(zhì)】：追求不斷進(jìn)步

〖根本困思〗：我假設(shè)不完美，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：原那么性、不易妥協(xié)、常說(shuō)“應(yīng)該〞及“不應(yīng)該〞、黑白清楚、對(duì)自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改進(jìn)；希望把每件事都做得盡善盡美，希望自己或是這個(gè)世界都更進(jìn)步。時(shí)時(shí)刻刻反省自己是否犯錯(cuò)，也會(huì)糾正別人的錯(cuò)。

〖主要特質(zhì)〗：忍耐、有毅力、貫徹始終、愛(ài)家顧家、守法、依照方案行事，自我要求高，對(duì)事物細(xì)節(jié)要求嚴(yán)格，一本正經(jīng)。

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)勸勉教導(dǎo)，愛(ài)遵循規(guī)矩，逃避表達(dá)忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人際關(guān)系〗：

你是典型的完美主義者，顯淺易明。正因?yàn)槟闶率伦非笸昝溃愫苌僦v出稱(chēng)贊的說(shuō)話，很多時(shí)只有批評(píng)，無(wú)論是對(duì)自己，或是對(duì)身邊的人也是！又因?yàn)槟銓?duì)自己的超超高標(biāo)準(zhǔn)，你給自己很大壓力，會(huì)很難放松自己去盡情的玩、開(kāi)心的笑！

朱镕基如同黑臉包公一樣，像個(gè)鐵面御史，清官的臉譜也就是這樣的?，F(xiàn)在中國(guó)電影、電視劇中的清官形象，也幾乎都是出自朱鎔基，陳道明向來(lái)只按照自己的想法與意愿行事，不管外界有多大的阻力，于他眼中都是危缺乏道的。在演藝圈中混了這么多年，居然還敢如此鋒芒畢露，陳道明自然成了大家眼中的“異數(shù)〞。

你必須以理性、符合邏輯，并且正經(jīng)的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認(rèn)同。

接著你可以適時(shí)表現(xiàn)一些幽默感，放心發(fā)揮他們可以有的幽默、并且凡事試著朝正面想。

當(dāng)他們不知為何生氣，我們不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來(lái)，不必跟之衡突，因?yàn)樗麄兊呐瓪獯蠖嗖皇菦_著你來(lái)的。它可能只是把無(wú)名火，也可能是針對(duì)其它跟你完全沒(méi)相關(guān)的事！

說(shuō)話要真誠(chéng)、直接了當(dāng)，因?yàn)樗麄兪指忻?，加上判斷力很佳，?duì)于別人玩弄技倆、背后動(dòng)機(jī)，他了然在心。如果你拐彎抹角只會(huì)令他不屑與厭惡！如果客戶是1號(hào)：你不要情緒化、夸張地表達(dá)，一定要表現(xiàn)得很?chē)?yán)謹(jǐn)、很專(zhuān)業(yè)才行。也不要玩贊美對(duì)方的游戲，只要清楚地告訴對(duì)方效勞規(guī)定，并準(zhǔn)確答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題即可，他是否決定買(mǎi)與你跟他關(guān)系親密與否無(wú)關(guān)。第二型：全愛(ài)型、助人型【欲望特質(zhì)】：追求服待

〖根本困思〗：我假設(shè)不幫助人，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：渴望別人的愛(ài)或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本、要?jiǎng)e人覺(jué)得需要自己；很在意別人的感情和需要，十分熱心，愿意付出愛(ài)給別人，看到別人滿足地接受他們的愛(ài)，才會(huì)覺(jué)得自己活得有價(jià)值。原那么性弱

〖主要特質(zhì)〗：溫和友善、隨和、絕不直接表達(dá)需要，婉轉(zhuǎn)含蓄、好好先生/小姐、慷慨大方、樂(lè)善好施

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)報(bào)告事實(shí)，逃避被幫助，忙于助人，否認(rèn)問(wèn)題存在。

〖人際關(guān)系〗：

助人型，你很喜歡幫人，而且主動(dòng)，慷慨大方！雖然你對(duì)別人的需要很敏銳，但卻很多時(shí)忽略了自己的需要。在你來(lái)說(shuō)，滿足別人的需要比滿足自己的需要更重要，所以你很少向人提出請(qǐng)求。這樣說(shuō)來(lái)，你的自我并不強(qiáng)，很多時(shí)要幫助別人去肯定自己。

小可愛(ài)大母雞張含韻林志玲

倪萍雷峰把奉獻(xiàn)當(dāng)成一種習(xí)慣，他將一生的光和熱都奉獻(xiàn)給了人民，他真正做到了“把有限的生命投入到無(wú)限的為人民效勞之中。〞

對(duì)于他們的付出，一定要表現(xiàn)出感謝之意。

二型人最討厭別人拒絕他們的好意，所以如果你想拒絕他們，就必須很清楚地把你的理由、感覺(jué)告訴他們，讓他們知道真的不需要他去幫你什么。

二型人總是將關(guān)注放在別人身上，所以你不妨鼓勵(lì)他們多談?wù)勛约海⒏嬖V他們你想知道他們的事，多了解他們一些。

當(dāng)他們只顧著為別人忙碌，或是顯得情緒化、心神不寧時(shí)，不妨問(wèn)問(wèn)他們正在想什么？心情如何？以及此刻有什么需要？

對(duì)2號(hào)客戶：告訴他，如果您充分理財(cái)，您的先生和同事朋友一定會(huì)覺(jué)得很好！

第三型：成就型【欲望特質(zhì)】：追求成果

〖根本困思〗：我假設(shè)沒(méi)有成就，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：強(qiáng)烈好勝心，喜歡認(rèn)威，常與別人競(jìng)爭(zhēng)，以成就衡量自己的價(jià)值上下，著重形象，工作狂，懼怕表達(dá)內(nèi)心感受；希望能夠得到大家的肯定。是個(gè)野心家，不斷地追求有效，希望與眾不同，受到別人的注目、羨慕，成為眾人的焦點(diǎn)。目標(biāo)感強(qiáng)，愛(ài)冒險(xiǎn)，有效率，有奮斗心，愛(ài)表現(xiàn)，〖主要特質(zhì)〗：自信、活力充分、幽默幽默、滿有把握、處世圓滑、積極進(jìn)取、美麗形象，懂得靈活變通〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)數(shù)說(shuō)自己成就，逃避失敗，有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)〖人際關(guān)系〗：

成就型的你精力充分，總是動(dòng)力過(guò)人，因?yàn)槟阌泻軓?qiáng)的爭(zhēng)勝欲望！你喜歡接受挑戰(zhàn)，會(huì)把你自己的價(jià)值與成就連成一線。成就型的你會(huì)全心全意去追求一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)槟阆嘈拧柑煜聸](méi)有不可能的事」。動(dòng)力十足知性功利

楊讕魯豫章子怡做客<楊讕訪談錄>

傾談：我的野心和傷痕劉曉慶

如果你喜歡他們，不妨盡量配合他們，因?yàn)楫?dāng)你與他們站在同一陣線時(shí)，他們也樂(lè)于保護(hù)你，與你分享他們的成就。

如果你有被他們利用或操縱的感覺(jué)時(shí)，不妨讓他們知道你的感受，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)真的會(huì)忽略別人的感受，告訴他們后，他們多半會(huì)收斂一些，特別是當(dāng)他無(wú)心傷害你時(shí)。

對(duì)3號(hào)客戶：告訴他你們公司的實(shí)力，公司的社會(huì)影響力，產(chǎn)品的信譽(yù)度，產(chǎn)品的感覺(jué)。商品十分適合客戶本人。3號(hào)要的是購(gòu)置的自我感覺(jué)和成就第四型：藝術(shù)型，自我型【欲望特質(zhì)】：追求獨(dú)特

〖根本困思〗：我假設(shè)不是獨(dú)特的，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：情緒化，追求浪漫，懼怕被人拒絕，覺(jué)得別人不明白自己，烈占有欲，我行我素生活風(fēng)格：愛(ài)講不開(kāi)心的事，易憂郁、妒忌，生活追尋感覺(jué)好；很珍惜自己的愛(ài)和情感，所以想好好地滋養(yǎng)它們，并用最美、最特殊的方式來(lái)表達(dá)。他們想創(chuàng)造出獨(dú)一無(wú)二、與眾不同的形象和作品，所以不停地自我覺(jué)察、自我反省，以及自我探索。

〖主要特質(zhì)〗：易受情緒影響、傾向追求不尋常、藝術(shù)性而富有意義的事物、多夢(mèng)想，認(rèn)為死亡、苦難、悲劇才是極具價(jià)值和真實(shí)的生命、對(duì)美感的敏銳可見(jiàn)于獨(dú)特的衣著，及對(duì)布置環(huán)境的品味顯出他的獨(dú)特性、極具創(chuàng)造力、過(guò)分情緒化、容易沮喪或消沉、常覺(jué)生命是一個(gè)悲劇、對(duì)人假設(shè)即假設(shè)離，怕親密的關(guān)系令人發(fā)現(xiàn)自己不完美就會(huì)離他而去。

〖人際關(guān)系〗：

自我型是藝術(shù)家的性格-多愁善感及想像力豐富，會(huì)常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主導(dǎo)的人，不會(huì)考慮責(zé)任的問(wèn)題，重視感受不太在乎結(jié)果王菲、李亞鵬林黛玉感覺(jué)對(duì)他們而言是最重要的，與他們溝通一定要重視他們的感覺(jué)。如果他們沉浸在某種情緒中難以自拔時(shí)，問(wèn)問(wèn)他們當(dāng)下的感受。讓他們有時(shí)機(jī)抒發(fā)情緒，是幫助他們走出情緒的最好方法。

不要老是以理性來(lái)要求他們、評(píng)斷他們，聽(tīng)聽(tīng)他們的直覺(jué)，因?yàn)槟强赡軙?huì)開(kāi)啟你不同的視野。

對(duì)4號(hào)客戶：使他心情快樂(lè)，營(yíng)造優(yōu)美環(huán)境，他通常不是通過(guò)理性來(lái)決定事情，心情好時(shí)就會(huì)買(mǎi)。第五型：智慧型，思想型【欲望特質(zhì)】：追求知識(shí)

〖根本困思〗：我假設(shè)沒(méi)有知識(shí)，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：冷眼看世界，抽離情感,喜歡思考分析，要知很多，但缺乏行動(dòng)，喜歡精神生活，不善表達(dá)內(nèi)心感受；最理性，心靜，有觀察力、洞察力，不急于表達(dá)，說(shuō)就要天衣無(wú)縫，理性，需要個(gè)人空間；〖主要特質(zhì)〗：溫文儒雅、有學(xué)問(wèn)、條理清楚、表達(dá)含蓄、拙於詞令、沉默內(nèi)向、欠缺活力、反響緩慢

〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)觀察、把自己抽離，每天有看不完的書(shū)。

〖人際關(guān)系〗：

理智型是個(gè)很冷靜的人，總想跟身邊的人和事保持一段距離，很多時(shí)，你都會(huì)先做旁觀者，后才可投入?yún)⑴c。另外，你也需要充分的私人空間和高度的私隱，否那么你會(huì)覺(jué)得很焦慮，不安定！你也很有時(shí)機(jī)成為專(zhuān)家，例如電腦啦，漫畫(huà)啦，時(shí)裝啦，因?yàn)槟銓?duì)知識(shí)是非常熱愛(ài)的！

陳景潤(rùn)學(xué)者型

他們?cè)诿鎸?duì)人群表達(dá)自己時(shí)往往有困難，所以不要在這方面給他們太大的壓力。要表現(xiàn)出親切的善意，以減輕他們的緊張、焦慮。

要親切，但不要表現(xiàn)出依賴(lài)或過(guò)于有壓力的親密，因?yàn)樗麄兿矚g與人保持一定的距離，要尊重他們的界線。

要求他們做決定時(shí)，請(qǐng)盡量留給他們獨(dú)處的時(shí)間和空間。

對(duì)5號(hào)客戶：不要講太多廢話，只告訴他買(mǎi)這個(gè)商品的特色有以下幾點(diǎn)：1、2、3、4、5、講清楚即可。第六型：忠誠(chéng)型【欲望特質(zhì)】：追求忠心

〖根本困思〗：我假設(shè)不順從，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：做事小心謹(jǐn)慎，不輕易相信別人，多疑慮,喜歡群體生活，為別人做事盡心盡力，不喜歡受人注視，安于現(xiàn)狀，不喜轉(zhuǎn)換新環(huán)境；相信權(quán)威、跟隨權(quán)威的引導(dǎo)行事，或者自己本身就帶有權(quán)威性；然而另一方面又容易反權(quán)威，性格充滿矛盾。他們的團(tuán)體意識(shí)很強(qiáng)，需要親密感，需要被接納并得到平安的保障。

〖主要特質(zhì)〗：善于預(yù)測(cè)問(wèn)題與提供解決方案，有團(tuán)隊(duì)精神，為大局考慮，小心謹(jǐn)慎，有責(zé)任感，組織化程度高；忠誠(chéng)、警覺(jué)、機(jī)智、務(wù)實(shí)、守規(guī)、紀(jì)律維持者。

〖人際關(guān)系〗：

忠誠(chéng)型(Loyalist)，平安感對(duì)你都很重要，因?yàn)楫?dāng)遇到新的人和事，都會(huì)令你產(chǎn)生恐懼、不安的感覺(jué)?；谶@種恐懼不安，凡事你都會(huì)作最壞打算，換句話說(shuō)，你為人都比較悲觀，也較易去逃避了事。

惶恐六硬六

他們是多疑的，所以很難相信你對(duì)他們的贊美。唯有不斷的傾聽(tīng)，并愿意支持他們、和他們站在一起，才是取得他們信任最好的方法。

保持你的一致性，不要言行不一、變來(lái)變?nèi)?，這樣自然會(huì)讓他對(duì)你產(chǎn)生信任。

說(shuō)話必須真誠(chéng)、清楚明白，因?yàn)樗麄兒軙?huì)猜測(cè)你的「言外之意」，而做不必要的聯(lián)想。

身為六型人的伴侶，請(qǐng)務(wù)必讓他們知道你每天的行動(dòng)，他們不是要控制你、干預(yù)你，只是他必須知道這些才能覺(jué)安心。

對(duì)6號(hào)客戶：強(qiáng)調(diào)商品的意義和獨(dú)特性，并且有權(quán)威做解釋?zhuān)麄儗?duì)平安感的要求很高。一旦覺(jué)得很快就會(huì)沒(méi)有了，就會(huì)買(mǎi)。第七型：活潑型，開(kāi)朗型欲望特質(zhì)】：追求快樂(lè)

〖根本困思〗：我假設(shè)不帶來(lái)歡樂(lè)，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：樂(lè)觀,要新鮮感，追上潮流，不喜承受壓力，怕負(fù)面情緒；想過(guò)愉快的生活，想創(chuàng)新、自?shī)蕣嗜耍释^(guò)比較享受的生活。他們喜歡投入經(jīng)驗(yàn)快樂(lè)及情緒高昂的世界，所以他們總是不斷地尋找快樂(lè)、經(jīng)驗(yàn)快樂(lè)。

〖主要特質(zhì)〗：快樂(lè)熱心、不?；顒?dòng)、不停獲取、怕嚴(yán)肅認(rèn)真的事情、多才多藝、不惜任何代價(jià)只要快樂(lè)、嬉笑怒罵的方式對(duì)人對(duì)事。較欠堅(jiān)持與深入思考〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)講自己經(jīng)驗(yàn)，喜歡制造開(kāi)心，人生有太多開(kāi)心的事情等著他。

〖人際關(guān)系〗：

活潑型的你，就是如此這般：樂(lè)觀、精力充分、迷人、好動(dòng)、貪新鮮、五時(shí)花六時(shí)變……「最緊要玩得開(kāi)心」就是你的生活哲學(xué)！你們很需要生活有新鮮感，所以很不喜歡被束縛、被控制。你的活力是玩的活力，相信你們是活動(dòng)攪手靜七動(dòng)七

以一種輕松愉快的方式和他們交談，是建立彼此好感的第一步，因?yàn)樗麄儾幌矚g過(guò)于嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)、無(wú)趣的人。

如果你要點(diǎn)出他們方案中的一些問(wèn)題點(diǎn)，請(qǐng)不要用一種高姿態(tài)的批評(píng)或指示，改用一種建議、提供參考的口吻，他們會(huì)比較容易接受。

當(dāng)你提出不同的見(jiàn)解、方案時(shí)，他們當(dāng)下可能會(huì)有點(diǎn)反彈，但記住，他們是善于思考的，給他們重新思考的時(shí)間，他們自然會(huì)判斷是否接納你的想法，或是找時(shí)間跟你進(jìn)一步討論。

如果你是他們的好朋友，看到他們逃避問(wèn)題時(shí)，不妨提醒他們，找時(shí)間靜下來(lái)面對(duì)問(wèn)題，把問(wèn)題想清楚。

對(duì)7號(hào)客戶：他們對(duì)新產(chǎn)品很有興趣，不要講太多道理，只要告訴這是新一季的新品，他就可能簽單。第八型：領(lǐng)袖型，能力型【欲望特質(zhì)】：追求權(quán)力

〖根本困思〗：我假設(shè)沒(méi)有權(quán)力，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：追求權(quán)力，講求實(shí)力，不靠他人，有正義感,喜歡做大事；是絕對(duì)的行動(dòng)派，一碰到問(wèn)題便馬上采取行動(dòng)去解決。想要獨(dú)立自主，一切靠自己，依照自己的能力做事，要建設(shè)前不惜先破壞，想帶著大家走向公平、正義。

〖主要特質(zhì)〗：具攻擊性、自我中心、輕視懦弱、尊重強(qiáng)人、為受壓迫者挺身而出、沖動(dòng)、有什麼不滿意即場(chǎng)發(fā)作、立場(chǎng)堅(jiān)決，主持大局，善于指揮，有領(lǐng)導(dǎo)力，喜歡保護(hù)下屬，有霸氣，內(nèi)心格局大〖生活風(fēng)格〗：愛(ài)命令，有威嚴(yán)，報(bào)復(fù)心理、愛(ài)辯論，靠意志來(lái)掌管生活。

〖人際關(guān)系〗：

領(lǐng)袖型都有以下特質(zhì)：豪爽、不拘小節(jié)、自視甚高、你們清楚自己的目標(biāo)，并努力前進(jìn)。由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你們很有潛質(zhì)做領(lǐng)袖帶著大家。由于你們都較好勝，有時(shí)候會(huì)對(duì)人有點(diǎn)攻擊性，讓人感到壓力。

匪八皇八

說(shuō)話盡量說(shuō)重點(diǎn)，他們才不會(huì)不耐煩，并愿意聽(tīng)你繼續(xù)陳述。

沖突對(duì)他們而言是進(jìn)一步溝通的開(kāi)始，而非結(jié)束。萬(wàn)一你覺(jué)得「爭(zhēng)吵」太過(guò)厲害，感覺(jué)不舒服時(shí)，不妨直接告訴他們你的感受。

他們可以接受直接的批評(píng)，但不要取笑或譏諷他們，這會(huì)使他們產(chǎn)生敵意，做出攻擊的行為。

玩弄權(quán)謀、操縱他們、說(shuō)謊，都是他們討厭的行為，記著跟他們溝通的最好方式是：直接、說(shuō)重點(diǎn)。

對(duì)8號(hào)客戶：記住他們是領(lǐng)導(dǎo)者，讓他們自己做決定。你只是一下商品的介紹者第九型：和平型，和諧型【欲望特質(zhì)】：追求和平

〖根本困思〗：我假設(shè)不和藹，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。

〖主要特征〗：須花長(zhǎng)時(shí)間作決定，難于拒絕他人，不懂宣泄憤怒；顯得十分溫和，不喜歡與人起沖突，不自夸、不愛(ài)出風(fēng)頭，個(gè)性淡薄。無(wú)視會(huì)讓自己不愉快的事物，