口服葡萄糖市場啟動(dòng)方案

小包裝服葡萄糖系列產(chǎn)品啟動(dòng)市場調(diào)查分析報(bào)告一、背景分析：長期以來葡萄糖都是在醫(yī)藥領(lǐng)域中得到廣泛的應(yīng)用，從早期的以葡萄糖為原料藥的大輸液、培養(yǎng)基的原料到現(xiàn)在市場上的服葡萄糖、葡萄糖酸鈣、葡萄糖酸鋅等葡萄糖系列的出現(xiàn)，就意味著葡萄糖產(chǎn)品正以一種新的形象新的配方出現(xiàn)在大眾的視野中，逐步被大眾所接受。同時(shí)也就自然形成了眾多廠家角逐的對(duì)象。我公司是專業(yè)生產(chǎn)葡萄糖的企業(yè)，長期以來都是把葡萄糖作為原材料生產(chǎn)為主，生產(chǎn)葡萄糖系列產(chǎn)品，想以快速消費(fèi)品躋身于日常消費(fèi)的大潮中，我們有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，有和同行競爭的絕對(duì)優(yōu)勢，下面我們結(jié)合目前市場和我們公司的實(shí)際情況進(jìn)行淺談一下：二、市場分析：1、葡萄糖酸鈣、酸鋅與服葡萄糖的關(guān)系：葡萄糖酸鈣、葡萄糖酸鋅的主要成分是葡萄糖，因而更多企業(yè)開始用新的名詞來進(jìn)入市場，如寶育堂多維葡萄糖酸鋅、三精葡萄糖酸鋅等。而生產(chǎn)服葡萄糖的企業(yè)只是延續(xù)過去的生產(chǎn)營銷模式，依靠生產(chǎn)量占據(jù)市場，利潤較低，與目前媒體宣傳的新型服葡萄糖系列的競爭無疑是沒有優(yōu)勢的，因此想以單純服葡萄糖來打入市場，從原始條件不具備競爭力，從知名度上不具備競爭力。因此，只有差異化、市場需求的針對(duì)性才有可能躋身于眾多品牌的競爭潮流中。2、同類產(chǎn)品價(jià)位分析：見列表:品名生產(chǎn)廠家規(guī)格市場售價(jià)銷售渠道服葡萄糖昆明制藥集團(tuán)股份有限公司454g袋裝5元批發(fā)服葡萄糖江西泰欣藥業(yè)有限公司5g袋裝5元批發(fā)服葡萄糖四川長威制藥有限公司5g袋裝6元批發(fā)服葡萄糖華北制藥集團(tuán)制劑有限公司250g/5g3到5元批發(fā)葡萄糖奶伴浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司5g桶裝10元商超葡萄糖酸鈣三精制藥10ml*12支15.3元代理商葡萄糖酸鋅三精制藥10ml*12支14.5元代理商葡萄糖咀嚼片北京麥邦生物工程技術(shù)公司15片/瓶18元代理商從上表中能看到單純的服葡萄糖的價(jià)位是沒有競爭力的，而增加一點(diǎn)低附加值的鋅鈣價(jià)格就上揚(yáng)到幾倍，所以如何從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上入手，如何將產(chǎn)品正確的定位是我們公司找到突破的關(guān)鍵所在。3、服葡萄糖小包糖的行業(yè)生產(chǎn)情況：目前服葡萄糖小包糖的生產(chǎn)廠家全國有38家企業(yè)在生產(chǎn)，其中大部分集中在江西沿海一帶，大部分規(guī)模以小作坊形式存在，生產(chǎn)的規(guī)格一般在50g、1g、2g、250g、4g、5g，其目的在于使葡萄糖民用化，但經(jīng)過多年的運(yùn)作，消費(fèi)者對(duì)葡萄糖的原理與應(yīng)用不關(guān)注，對(duì)葡萄糖醫(yī)用理念根深蒂固，因此，葡萄糖小包糖生產(chǎn)企業(yè)只是順應(yīng)部分市場的需求，多數(shù)在藥店進(jìn)行銷售，其成本雖然很低，但售價(jià)不高、需求量小、食用周期長等因素，導(dǎo)致服葡萄糖一直都處在平穩(wěn)的發(fā)展階段，沒有大力度的競爭平臺(tái)。4、新型葡萄糖系列的銷售情況：當(dāng)葡萄糖酸鈣等一系列產(chǎn)品的問世，大力度的廣告宣傳立刻使產(chǎn)品在市場上站住了腳，其消費(fèi)者可接受的價(jià)格、針對(duì)性補(bǔ)充人體所需物質(zhì)、適用人群廣、使用周期短、成本低、炒作性高等因素，有大力推廣品牌的運(yùn)作平臺(tái)。又以強(qiáng)勢廣告為依托，迅速建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。三、市場策劃目前市場上有關(guān)葡萄糖類的產(chǎn)品有補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鈉、補(bǔ)少兒維生素的、針對(duì)老年人的等等。我們要挖掘新的市場，需要一個(gè)技術(shù)上可行性的方案，既符合生產(chǎn)原理，又可適應(yīng)市場的需求及空白點(diǎn)，眾所周之，肥胖、減肥、瘦身等詞在中國乃至全世界都是最受人們關(guān)注的話題，減肥的方法也是五花八門，任何減肥產(chǎn)品或方法都將代表著一種主流的發(fā)展，在這個(gè)領(lǐng)域很多消費(fèi)者已經(jīng)不在是只想瘦身，而是要健康的瘦身，瘦身減肥產(chǎn)業(yè)也在此上下了很大的功夫，致使這一觀念使更多的商家看到更大的利潤空間，我們就可以在瘦身輔助專用營養(yǎng)品上下工夫。我們不去強(qiáng)調(diào)人為什么會(huì)胖，也不強(qiáng)調(diào)任何減肥的方式是否正確。我們只強(qiáng)能量與熱量的區(qū)別，如何有效的提高自身的體質(zhì)和能動(dòng)力，并且有效的降低其熱量或加速熱量的燃燒，不會(huì)存留在身體里變成脂肪，甚至可以幫助體內(nèi)多余脂肪的燃燒。必要時(shí)可以通過其他飲食調(diào)理做到平衡能量的效果。四、新產(chǎn)品的研發(fā)小包糖的研發(fā)其目的是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額，同時(shí)在新的營銷模式和渠道上開辟新的戰(zhàn)場。小包糖將以多種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步上市：1、250克、5克袋裝食用葡萄糖，代替蔗糖用于平時(shí)生活飲食中主要以低糖、精純、吸收好、味道清爽、快速補(bǔ)充體內(nèi)能量為主。（可借鑒碘鹽、精鹽和粗鹽的區(qū)別）2、時(shí)尚能量平衡飲品，當(dāng)市場上以迅速補(bǔ)充體力的體育飲料競爭白熱化的時(shí)候，我們以能量平衡為基礎(chǔ)，開發(fā)新的沖劑。新產(chǎn)品分為原味、蔬菜味和水果味三種：原味的主要的適用人群為體質(zhì)性肥胖者和非運(yùn)動(dòng)類減肥者服用；蔬菜味主要的適用人群在于體質(zhì)瘦弱者、血糖低、營養(yǎng)不良者服用；水果味主要適用人群為公司白領(lǐng)、辦公室人員、長期腦力勞動(dòng)者服用。3、結(jié)合胃蛋白酶制劑研制出治療腸胃的沖劑。目前我公司正與北京一藥研單位聯(lián)合研制治療腸胃的沖劑，主要成分是葡萄糖，主要針對(duì)對(duì)象是幼兒以及腸胃脾虛的患者，以及腸胃欠佳的白領(lǐng)，此項(xiàng)技術(shù)在國內(nèi)行業(yè)中處于領(lǐng)先，此項(xiàng)目目前正在申報(bào)階段。五、市場預(yù)測：1、單一服葡萄糖：根據(jù)整體市場價(jià)位擬定5克為6元/袋，20袋/箱，120元/箱。假定生產(chǎn)成本為1元/袋。前期市場鋪貨每家10箱，以物美和京客隆為例，物美北京共有69家超市，京客隆為88家，共157家店，平均每天每家按15箱計(jì)算，每天則能銷售24箱，合計(jì)480袋，每袋除去成本和銷售成本2元外，按4元計(jì)算，每天的純利潤為1920元（以我公司的一個(gè)江西客戶為例，目前該公司每天銷售6萬袋。）2、多味葡萄糖：在運(yùn)作基礎(chǔ)上加上葡萄糖能量平衡飲品，葡萄糖能量平衡飲品共分為3類，既原味型、蔬菜型和水果型，20盒/箱，20袋/盒，10克/袋，市場零售價(jià)暫定在18元/盒。假定成本控制在5元/盒，我們前期運(yùn)作同上，只是條碼費(fèi)共60元，供貨由每家的1箱變?yōu)?箱。自然銷售的店天銷售總額：84家店*18元*20盒=30240元；有促銷員的店天銷售總額：20家店*18元*30盒=108元；做堆頭的店天銷售總額：3家店*18元*40盒=2160元；總共銷售總額為：432元；以50%的利潤計(jì)算為：216元。超市的結(jié)算賬期一般在45天左右，各別的是60天，因此，前期產(chǎn)品上市，需要足夠的資金周轉(zhuǎn)。3、酶制劑葡萄糖沖劑：酶制劑葡萄糖沖劑20g/袋，按上報(bào)的價(jià)格4元/袋計(jì)算，除去成本費(fèi)用1元/袋，有3元/袋的利潤。目前銷售不是問題，代理目前正在洽談中，如果產(chǎn)品上市將有可觀的效益，具體銷售量我公司有專人調(diào)研。因此，如我們?cè)谛麄魃献龅轿?，終端推廣面大，銷售利潤是非?？捎^的。所以當(dāng)前急需大量資金進(jìn)行前期的投入。六、市場調(diào)研針對(duì)適用人群展開調(diào)研：食用葡萄糖可在商超門做實(shí)地調(diào)研；時(shí)尚能量平衡飲品可在人密集的大型商貿(mào)中心、和青年人密集的地方做實(shí)地調(diào)研。七、運(yùn)作模式1、以北京商超為試點(diǎn)，開辟直營和批發(fā)商兩種渠道。直營商超為：物美、京客隆、普爾斯馬特、家樂福等大型連鎖超市。批發(fā)商為：海批、朝批、超市發(fā)、零售商等中小型超市或個(gè)人小超市。2、時(shí)尚能量平衡飲品進(jìn)入個(gè)別大型連鎖藥店，如金象大藥房，與減肥類產(chǎn)品擺放在一起，進(jìn)行針對(duì)性講解與銷售。3、開展全國招商業(yè)務(wù)，可參加糖酒會(huì)和藥交會(huì)，合作對(duì)象有商超終端渠道、電視購物渠道、藥店渠道等代理商。4、試點(diǎn)設(shè)立在北京的原因：現(xiàn)代化都市；人密集度高；對(duì)新鮮事物的接受能力強(qiáng)；對(duì)新推出的概念容易被理解；健康營養(yǎng)理念強(qiáng)烈；自我保護(hù)能力強(qiáng)；消費(fèi)意識(shí)高；一旦推廣成功，自然銷售額度不會(huì)過于下滑；營銷團(tuán)隊(duì)易組建，上市時(shí)間短；公司總部設(shè)立在北京，對(duì)于產(chǎn)品上市及推廣的把握性會(huì)很強(qiáng)；公司對(duì)市場運(yùn)作的執(zhí)行力會(huì)很強(qiáng)。這是選擇北京的重要因素。八、團(tuán)隊(duì)組建1、市場部架構(gòu)市場部：由企劃、網(wǎng)站系統(tǒng)、咨詢醫(yī)生、培訓(xùn)四部分組成，負(fù)責(zé)宣傳品的文案編寫及制作；負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)計(jì)劃的組織與實(shí)施；負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)與制作；負(fù)責(zé)廣告文案的編排及洽談；負(fù)責(zé)組織編寫招商手冊(cè)及招商方案；負(fù)責(zé)編寫整理員工及代理商培訓(xùn)內(nèi)容；負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品市場調(diào)研內(nèi)容；負(fù)責(zé)解答消費(fèi)者的疑問。2、銷售部架構(gòu)商超組：負(fù)責(zé)與商超談判產(chǎn)品進(jìn)場的一切事宜，如進(jìn)場、鋪貨、海報(bào)、堆頭、促銷人員安排等具體事物。負(fù)責(zé)分配及安排業(yè)務(wù)員銷量定額，并制定相應(yīng)的銷售制度。負(fù)責(zé)維護(hù)商超的關(guān)系，確保貨品擺放位置和及時(shí)補(bǔ)貨。負(fù)責(zé)場內(nèi)堆頭費(fèi)用的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)與批發(fā)商協(xié)調(diào)出貨一切事宜。負(fù)責(zé)管理業(yè)務(wù)的日常工作安排。負(fù)責(zé)賬款回收。藥店組：負(fù)責(zé)藥店的進(jìn)店工作。負(fù)責(zé)與藥店關(guān)系的協(xié)調(diào)，對(duì)藥店工作人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。負(fù)責(zé)安排促銷員進(jìn)店銷售。負(fù)責(zé)安排業(yè)務(wù)員的月度業(yè)績，并給予考核。負(fù)責(zé)實(shí)施公司統(tǒng)一制定的促銷方案。促銷組：負(fù)責(zé)招聘促銷員及管理。負(fù)責(zé)制定促銷員獎(jiǎng)罰制度。負(fù)責(zé)配合商超組和藥店組的促銷人員安排。負(fù)責(zé)對(duì)能力突出的促銷員給予提升的機(jī)會(huì)。3、招商部架構(gòu)負(fù)責(zé)與市場部完善招商手冊(cè)及宣傳品內(nèi)容負(fù)責(zé)參與大型招商會(huì)，并積極抓住客戶資源負(fù)責(zé)發(fā)展區(qū)域內(nèi)代理商和批發(fā)商的業(yè)務(wù)，完成銷售定額。負(fù)責(zé)開發(fā)新的市場領(lǐng)域。4、物流配送我公司擁有完善的物流運(yùn)輸體系，能保障產(chǎn)