化妝品行業(yè)動銷經典案例銷售培訓必看

由一瓶卸妝液引起的銷售大單剛在和群里的朋友們交流連帶銷售的問題。

關于連帶銷售的問題，論壇相關的文章那是一摞一摞的，理論上的大道理大概念小技巧也很多。

我就分享個我們店里經常用的一個連帶銷售的技巧吧。

店里來消費的年輕女孩子很多，經常有人來店里問：“卸妝油有沒有？”

不要馬上給他拿某一款

，跟他說很好什么的.

要故作觀察下然后很專業(yè)的跟他說：你平時是卸濃妝還是淡妝啊。

顧客說：#@#！#1

然后根據顧客需要給顧客拿一款卸妝產品說：”這個適合您。"

顧客要問：“這個卸妝液怎么樣？”

你說“你一般就是卸BB霜粉底最難卸的就是眼線筆是吧？東西好不好不是我說了算，

我給你試試看吧.”

先拿個BB霜，跟顧客說：這個是防水遮瑕比較好的BB霜我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后給顧客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉說：”這個是控油控汗防水防止脫妝的的蜜粉“

打好給顧客展示5秒說：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.

然后拿上眼線筆說：這事我們這比較好的防水不暈妝的眼線筆.化妝里面應該就它最難卸了吧?"--畫上幾筆.

然后拿裝水的小噴壺，往手背上噴壺，看著水凝結成小水珠，隨便抹兩抹沒花妝跟顧客說你看這些都是防水不會脫妝的.

然后拿紙巾把水吸掉.

再給顧客展示下效果.

粉底更服帖了

（保證顧客看的一愣一愣的）

然后再用卸妝液倒在化妝棉上，輕輕一抹

再給顧客看---"毛孔都出來了吧

？你摸不油,很清爽吧?

皮膚還水水的了,我們這卸妝液啊還能深層清潔毛孔呢.巴拉巴拉優(yōu)點說幾句.

一套下來，顧客看到了每個產品她想要的優(yōu)點，肯定不會再單單就買一個卸妝液

我們接下來聽到的就是"哎，你剛用的那個BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那個眼線筆多少錢？我眼睛老愛暈妝了，那個防水挺好的拿來我看看“

這就是我們店利用試卸妝液的動作展開的連帶銷售的套路。在我這效果不錯。

這次元旦活動我們有條活動是：全場彩妝買滿300遠送價值49元的金麗秀卸妝液一瓶”提高這一套流程的成交率。目前進展的也不錯。

當然這個套路也可以逆向的來，比如買眼線筆，給顧客用噴壺噴水不暈染，然后再用卸妝液輕輕一抹。接下來就聽到，誒，你剛用的這個卸妝液挺好的.多少錢啊？

店里點單最高的東西是BB霜，我覺得BB霜是最好做連帶銷售的商品。

顧客問好不好？

跟顧客說根據你的皮膚，這款比較適合你。顧客猶豫不決。就說：這樣，我也怕你回去用了不好，不會再來了，還要罵我，這樣如果有時間的話我?guī)湍阍囈幌?看了效果滿意再買你也放心

我也放心..

然后顧客就坐下來了。

坐下來就由你發(fā)揮了，先水和乳液用上

有消費能力的精華液妝前乳的加上

然后再BB

然后再-->定妝--->腮紅--->眼線>眼影--->睫毛膏-->眉筆--->唇膏-->唇彩

中間用什么要說什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，說不定最后又一比大單產生了。當然最后別忘了給顧客加個卸妝液.

哎‘您的卸妝液.

是你的卸妝液

我總結的連帶銷售經驗就是---看到有消費潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，然后找到機會切入顧客的消費需求，展示相應產品的優(yōu)點特性，使顧客產生認同，從而產生銷售。免費領的瘋與狂，終于體會了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活動，這時我的供貨商（當時他給我上了3個品牌），對我說，免費送，——我不懂，他就給我講了婷美2010年將要在全國大力推廣的活動——免費送！

“舍得”一直是我開店經商的宗旨，容易接受新事物的我樂意嘗試，況且我們這里一家做婷美的店，估計不跟廠家的活動，那我就做第一個敢吃螃蟹的人吧......

考慮到免費送霜會影響到店內產品的銷售，我決定另辟蹊徑，免費送，但送的是送馥珮100ml洗發(fā)水或100ml沐浴露，當時通過代理商向廠家購買了各1000瓶的產品，同時開始策劃怎樣才能做到一鳴驚人，全城轟動，呵呵，其實我所在的位置是一個六個中專學校合并的大專院校，坐落在一個村落，這個村子叫淡家村，說全城，那是夸大了。

首先我設計了宣傳單頁，和印有活動內容的餐巾紙。圍繞著免費送，活動的口號是：五周年店慶，“趕動”全城，三場免費大派送，18歲—60歲女性公民持身份證或學生證在店門口免費領取。

8月26號是大學生開學的前一天，為了喜慶和宣傳，我花了1200元請了秧歌隊，又制作了用不銹鋼管拉開的橫幅（條幅上印著——五年店慶，“趕動”全城，每天免費派發(fā)500瓶），讓我兩個雙胞胎侄子舉著，（當時他倆10歲，長相，個頭一般高，穿著打扮一致，分不出誰是哥哥誰是弟弟，兩人長得還挺帥的，非常吸引眾人的眼球）走在秧歌隊的前面，我的幾個老同學則請了假，專門來給我捧場，六個同學把宣傳單頁和餐巾紙一起遞給沿途圍觀的村民和大學生，一時間歡快的鑼鼓聲，清脆的鞭炮聲，走在最前面的是舉著條幅的兩個小侄子，接下來是詼諧的媒婆和俊俏的小媳婦、英俊的新郎，中間是一群穿紅著綠手舞綢扇的大姐大嬸兒，后面壓陣的是身著杏黃古裝的鑼鼓大叔們，大概有40多人繞街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特別是吸著旱煙旱煙上還吊著個碩大煙袋，賣力扭腰擺胯的丑媒婆，臉上表情那叫豐富啊，眉毛上下跑，眼睛左右轉，嘴咬煙鍋上舞下調，特別是臉上刻意沾的一個大痦子，惹得一路圍觀的看客笑的前仰后合，手舉漂亮油紙傘，一身紅的俊媳婦，不停的挑逗媒婆，一會兒扭到她的面前搶出她的長煙鍋，看她“生氣”了，又趕忙把煙鍋塞到她的嘴里，媒婆剛換笑臉兒，調皮的小媳婦又扭到她的背后，扯著她的后衣角，媒婆走不動，轉頭取下嘴里的長煙鍋，佯裝要打，小媳婦又嬌嗔的撒起嬌來，女扮男裝的新郎也不時的來和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，還要提防新娘和新郎的左右夾擊......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整個淡家村的空氣中彌漫著開心，彌漫著快樂，彌漫著好奇，免費，是不是真的？來了，來了，一群又一群的人往店外免費領取的地點匯聚。人，越聚越多了!

店里已經有很多顧客在買東西了，店外活動現場也聚了很多人，當時是上午10點，我自己配有高品質的音響和無線話筒，我的普通話標準，音質柔和，所以，幾乎所有活動的喊麥都是我自己設計自己喊（我累了，我的店員和公司美導也會接過話筒喊麥，不過自豪的說，我的還是比較標準！）店內我的店長和一個店員還有公司的美導（派了6個人）正熱火朝天的向顧客售賣產品，電腦收銀處被圍得水泄不通，皮膚測試處顧客在專注的聆聽專業(yè)美導的膚質分析（皮膚檢測儀也是我自己購買的），美導檢測完就會帶顧客走到專柜前幫顧客配一套適合她膚質的護膚品，建議她用，基本上顧客都會買了，每一個店員和美導都會把她的顧客領到收銀臺，交代清楚，顧客等候付款，收銀臺專門有幫忙撐袋子，裝產品的人，我弟請假來幫我收銀，我媽和弟媳也來幫忙了，但還是忙不過來......真是人到用時方恨少啊。

買完產品的顧客可以直接領取贈品，并可參加抽獎活動不用排隊，她們回去又帶回朋友，26平米的店擠得光看見人和頭頂以上的貨了，人多的，超出了我的預料。

店外免費領的隊伍也越排越長了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有點兒夸張了，不過不滿18歲和超過60歲的女性倒真不少，我專門讓一個店員和我的弟媳登記領取顧客的資料，姓名，電話，身份證號或者學生證號，便于收集顧客的信息和后期的促銷信息，我手持無線話筒一邊維護著站隊人員的秩序，一邊提醒插隊的人體諒別人，到后邊排隊，為了配合這場免費領，店對面的場地還專門設有搶購區(qū)，超低價的牙刷，勁爆價的面膜，價格低的不能再低的洗發(fā)水等等，店外除了排隊領贈品的，另一臺電腦也在忙碌的收銀（我有兩套收銀軟件）......，做大型活動時，兩臺電腦一起上。

怎么會有爭吵聲？我趕忙過去看，原來，是身份證上年齡超過了，61到70多的都有，不給領，不愿意，幾個人七嘴八舌的分辨：我們也是女人，為啥不能領？你們瞧不起老年人！我說是公司規(guī)定的，60歲以下才能領，那些大娘啊，不依不饒的，就是不肯離開，說我們排了這么長時間了，不給我領，就是不行，最后，只好一咬牙，發(fā)吧，看著發(fā)贈品的店員一臉不情愿的把贈品遞出去，我只好等人走了再小聲安慰。怎么了？一輛輪椅上坐了一個滿頭華發(fā)的大娘，推著她的是一個50多歲的大姐，穿過長長的隊伍，徑直來到領取贈品的促銷臺前，店員不給發(fā)，讓排隊，輪椅上的大娘提高嗓門大聲嚷開了，非要領，排隊的人也發(fā)出不滿意的聲音：不許插隊，不許插隊.....，我趕快到跟前，詢問情況，心想大娘是殘疾人，給她領吧，通過用話筒解釋平息排隊人的怨氣，得到眾人的諒解，我要了她的身份證交給登記資料的店員，店員說，你都75歲了，不能領，我剛要轉身離開，聽到輪椅上的大娘喊：老板，老板......我又趕忙轉身，老板，輪椅上的大娘說：你在淡家村也有好幾年了，就憑我這張老臉，你也應該送我一瓶......我只好對店員說，給阿姨發(fā)一瓶吧，店員一邊嘟囔一邊發(fā)了，推她來的50多歲的大姐趁機說，我還沒領。后邊排隊的人又不愿意了，又大聲抗議起來，我只好跟她說，你排一下隊吧，她就是不肯，纏著就是不走，沒辦法，我就用話筒對著排隊的人說：這個阿姨還要照顧老奶奶，大家都讓讓她好嗎？抱怨的聲音小了許多，我就趕快遞給她一瓶，想讓她趕快離開，誰知，她又從包里掏出三、四張身份證，一邊說，她大兒媳的、二兒媳的，女兒的，我無奈的搖搖頭說，必須本人親自來領，她又糾纏了幾分鐘，見我再不松口，只好悻悻地推著大娘離開了，她們走了，我無意間轉頭望她們離去的方向，大概有100多米吧，那個大娘，唉，從停下的輪椅上立起站到路面，和推她的那個大姐并排走了，此事絕非虛構，是我親眼所見，當時，一種厭惡感猛然升起！

秧歌隊回到店門口，開始熱鬧的舞動，鞭炮清脆的震蕩天空，鑼鼓聲，店里的音樂聲，被人流阻斷無法通行的大貨車，小汽車，在村南村北相互鳴笛催促，但秧歌隊舞到興頭，毫不讓路，兩邊的司機也下了車，站在人群里快樂的笑著，我的兩個小侄子在促銷絎架前拉起了條幅，醒目的標語再次映入眾人的眼簾。

早10點開始發(fā)放，中午12點時停止發(fā)放，讓大家休息換著吃飯，但店內買東西的人還是有增無減，沒領到贈品的人還是排著隊不愿離開，天氣還是很熱，看著在大太陽下不愿離去的顧客，我只好在1點鐘繼續(xù)發(fā)放，登記資料的序號很快的遞增，到下午6點多的時候，500瓶已經發(fā)完，但沒領上的人還是不愿離開，我只好好言安慰，勸她們明天早來。免費領的隊伍漸漸散去，夾雜著不滿聲，抱怨聲，我的心里卻無法平靜，這些免費領的人大多數都不聽美導和店員的召喚，領到后也是不到店內去，甚至連非常超值的搶購價商品都不買，而是直接離開。

一直忙到了夜里11點多，店員，公司美導，所有的人都回去了，只剩下我開始日結，店內營業(yè)額8000多，店外促銷營業(yè)額3000多（毛利在16多一點兒），翻閱免費領的資料，發(fā)現村上的人多過學生，原因是還有很多學生沒來學校報到，

第二天的免費領活動，如法炮制，照樣請我的兩個小侄子和秧歌隊的人繞主要街道游演，但感覺氣氛明顯不如第一天熱烈，但還是吸引了不少人到活動現場，為了延緩發(fā)放速度，我們新增了一項護膚品使用調查，結果在登記的客戶中有很多都報的是雅芳，玉蘭油，小護士，強生，史努比，還有很多沒聽過的雜牌子，使用我們店內產品的人少之又少，還是領完之后選擇快速離開的人多。

店內買產品的顧客還是不少，特別是一些老客戶，買完產品贈洗發(fā)水和沐浴露時大多數都說，不用了，給別人吧，平時給的贈品就多，當時感覺像見了親人，那個親熱啊，我的心也被她們溫暖了。第二天店內營業(yè)額12000多，店外4000多，晚上查閱免費領登記表，這天學生明顯多過村上的人了，有幾個人用的是同一張身份證，電話卻不一樣，學生證也有這種情況，說明她們利用人多，反復領取了。不是我不舍得贈品，而是占便宜的人讓我心里不舒服啊！這天也是不多不少發(fā)放了500瓶。

第三天沒有了秧歌隊的助陣，該買產品的顧客大多數都買了，店內顧客明顯少了很多，店外免費領的人反而更多了，特價促銷臺前人也不是太多，這天發(fā)放滿500瓶時遇到了讓我非常不開心的事，沒有領到贈品的人死活不走，你讓她看已經發(fā)滿500瓶了，也不行，就是纏著賴著都要領，因為這是最后一天，明天不可能再發(fā)放了，最后，還是我讓步了，給她們每個人發(fā)了一瓶，這才離開，當然了，東西是絕對不買的。心里那個惱火啊，第三天店內的營業(yè)額是7000多，店外3000多。

三天活動賣了有將近40000，這可能是我做的最熱鬧的一次活動了，也是最讓我心寒的免費送，雖然單瓶贈品價值不高，但送的贈品當時并沒有拉來這些顧客，不過后來，我們店內的馥珮200ml和400ml的洗發(fā)水非常暢銷，基本都是免費領的顧客進店買的，還要買沐浴露，可惜當時供貨商沒進，也就沒賣成了，這也算是對我的一種安慰吧。

后來再做活動，想通知免費領贈品的顧客，結果十個電話有六個都打不通，不是空號就是少一個號，要不就是號碼不存在，想用免費送保留顧客的資料，我覺得我做的是非常不滿意的。

后來，聽我的店長說，其他店的老板娘見她時說，你老板神經病啊，一個秧歌扭了兩天，還有因為喊麥聲音太大，傳播遠，我們的搶購價逐個念出來，吸引了很多人在店外瘋搶，不一會兒，就有買了搶購價的顧客回來要退貨，說她們提著產品到別的店，人家說我賣的是假貨，我給顧客一再承諾，如果是假貨無條件退貨，顧客才走，不過，謠言不攻自破，我自己的產品我心里有數，我絕不會用假貨去賣超低價吸引顧客搶購，那樣是自毀招牌，我才沒有那么傻呢。即使是特價的產品我也是嚴格把關的，活動現場賣斷貨的產品，電話通知供貨商送來，不管再忙我還是要仔細驗貨，才放心的。至于別的店老板的詆毀，我并不生氣，因為我開店時間長，根基穩(wěn)，有的店老板開店時間短，看到我轟轟烈烈的免費送，熱熱鬧鬧的銷售場面難免心生怨恨，我始終堅信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。

婷美的免費送活動，我們這邊的店家沒跟，我成了第一個在我們這個地區(qū)做免費送的店，后來免費送我再沒做過，因為在我們這個不大的地方有將近20家化妝品店，我的店名氣不小了，沒必要再免費送了，不過2011年和2012年跟廠家的政策參與了買多少送多少的活動，還是比較理想的，畢竟賣的是產品送的是廠家免費配送的產品，顧客沒有付出就沒有免費的午餐。

去年我們這里有一家做梵潔詩的店免費送霜，喊的很熱鬧，一天免費領上的只有十幾個人，大多數人是買了產品才給領，導致發(fā)生糾紛，本來就是來領免費的霜壓根兒就不愿意買產品的人惱了，扯碎了邀請函摔到了店員的臉上......還有一家免費送圍巾的，免費領的人太多了，就不發(fā)圍巾，改發(fā)試用裝的小套盒了。

今年，有一家也印的是免費領，結果到了活動現場，是買38元送一瓶，買68元送兩瓶......

我是結結實實的免費發(fā)放了一把，不過我覺得，活動過后我不再贊成這種方法了。聽公司的美導跟我說，去年她們到一個小鎮(zhèn)做活動，有三家同時在做免費送活動，一家免費送洗面奶，她們是免費送霜，還有一家是免費送水，結果，顧客急急忙忙的這家領完去那家領，洗面奶，水，霜一領，還不用買了，三家活動都做的很慘，真是偷雞不成蝕把米??！

我覺得新的事物要敢于嘗試，但不能跟風，現在愿意在大太陽下或刺骨的冷風中堅持免費領的顧客其實大部分都是愛貪便宜，消費水平低的人，讓她們花錢很難很難，還不如把鋼使在刀刃上，內煉基本功，外塑形象，誠懇對待進店的顧客，認認真真的做好服務，對會員加大贈送的力度，同時不斷吸取同行的先進經驗，合理調整產品結構，充分利用坪效產生更大的利益，這才是值得我思考和向同行學習的關鍵。一場讓人難忘的顧客答謝會

2011年11月12日周日，協(xié)助遼陽麗都舉行了一場讓人難忘的顧客答謝會，現就活動過程分析如下，望借鑒于日化同行。一、會議主題：麗都企業(yè)攜手伊玟格林大型美膚沙龍會——麗都會員專享二、會議地點：遼陽新世紀酒店（三星級）三、會議內容：員工手語舞展示3分鐘麗都企業(yè)簡介

5分鐘美容專題講座

分二次講，每次30分鐘有獎游戲

穿插于二次講課與購買空場時間買贈活動

買100送60一元起拍產品

卸妝液、面膜、精華液抽獎活動

有無購物都可參與四、預計銷售額一萬元

（第一次做顧客沙龍，沒預想太高目標）五、會議邀約1、在搞這個活動之前的一個星期進行電話邀約，邀約目標為伊玟格林品牌會員。2、為了防止顧客在接電話時有抵觸情緒，我們認真的寫好兩套電話邀約話術，針對于正在使用和已放棄使用的顧客。電話邀約話術如下：（一）正在使用中的顧客我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，請問您目前正在使用的產品是依玟格琳吧？顧客：是我們：您現在使用的感覺怎么樣？顧客：還行或一般我們：感謝您的反饋，另外通知您我們麗都在11月12日周日在新世紀酒店，下午2點進行依玟格琳的顧客答謝會，會議的內容是界時光臨的顧客都有精美禮品贈送，另外還有秋冬季護膚的美容知識講座，以與幸運抽獎活動。廠家也針對這次顧客答謝會準備了特別優(yōu)惠的促銷活動，這個促銷活動是您在有需要的情況下再參與，如果您沒有選購需求只需要到場聽課并參與抽獎活動就可以了。您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人，您看你會準時光臨嗎？顧客：如果顧客說：“有時間我會去的”或者答應可以來我們：會議前一天，我們會再次給您打確認電話并為您預留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說有事不能來我們：那好吧，那就不打擾您了，不過機會很難得，還是希望您能抽時間來參與，會議前一天，我們會再次給您打確認電話，為您預留座位的。如果到時候您真的來不了，那就歡迎您下次有機會來參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：不用打了，我來不了的我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。（二）已經不再使用或流失的顧客我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打撓您了，請問您是目前正在使用的產品是依玟格琳吧？顧客：已經不再了我們：為什么不用了呢？是過敏還是沒有效果？是不是使用中出現了什么問題，如果顧客說明了問題，我們要針對問題做以簡單的回復，并告訴顧客我們會在11月12日周日新世紀酒店，下午2點進行依玟格琳的顧客答謝會，會議的內容是界時光臨的顧客都有禮品贈送，另外還有秋冬季護膚的美容知識講座，您出現的問題可以現場找專業(yè)的美容老師來為您做更好的解決，同時還有幸運抽獎活動。廠家也針對這次顧客答謝會準備了特別優(yōu)惠的促銷活動，這個促銷活動是您在有需要的情況下再參與，如果您沒有選購需求只需要到場聽課并參與抽獎活動就可以了。雖然您現在已經不用依玟格琳的產品了，我們還是真誠的邀請您的參加，同時您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人。您看您會準時光臨嗎？顧客：如果顧客說：“有時間我會去的”或者答應可以來我們：會議前一天，我們會再次給您打確認電話并為您預留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說有事不能來我們：那好吧，那就不打擾您了，不過機會很難得，還是希望您能抽時間來參與，會議前一天，我們會再次給您打確認電話為您預留座位的。如果到時候您真的來不了，那就歡迎您下次有機會來參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說不用打了，我來不了的我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。會議當天的電話跟進話術（一）能到場的我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點我們在新世紀酒店舉行的顧客答謝會您能準時到場嗎？顧客：會的我們：那您到時候會與家人和朋友一起來嗎？大概幾位與您同來呢？顧客：二位我們：那好，我們?yōu)槟A留二個座位，今天來的人會比較多，請您最好提前30分鐘簽到入場。顧客：好的我盡量早到我們：那不打擾您了，恭候您的光臨，下午見。（二）不能來的我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點我們在新世紀酒店舉行的顧客答謝會您準時到場嗎？顧客：對不起，來了不啦我們：好，沒關系，如果您臨時改變想法的話，請?zhí)崆敖o我電話，我來幫您按排座位，我姓*。那不打擾您了，祝您生活愉快，再見。六、會議當天1、我們打了三百多人的電話，打電話之前由于麗都也是第一次做銷售式的顧客答謝會，沒去想結果會有多好，也沒想到會有很高的到會率，伊玟格林廠家方面，更是擔心會來人嗎？令人意想不到的是，預定了二百人的會議室，竟然來了二百多人，我們另外加桌不說，還加了散座，因為人多到擺下桌，就坐不下人了！有的顧客還在說：“為什么以前沒有這樣的活動”，我們只能回答：這樣的活動一年只有一次，顧客說：“怪不得，以會有這樣的活動就通知我！”2、到場的顧客購買情緒根本控制不住，感覺像在搶！3、整場答謝會用時二個小時，在顧客離場后的粗略計算，銷售額為四萬五千元左右，在后期統(tǒng)計中聽說實際業(yè)績還要高出很多！七、可借鑒之處1、會議地點的選擇顧客答謝會我經常參與，通常會議地點的選擇是不太豪華的酒店餐廳，目的是節(jié)省成本。這種日化線的答謝會通常用時二個小時，銷售業(yè)績在五千到二萬五之間，以往在東北有些連鎖店也在搞這樣的活動，但業(yè)績以麗都為最高，并打破先例。這種結果的產生，會議地點的選擇是重要因素之一。麗都老總說：“不管結局如何，要讓顧客感受到最好！我們必須在新世紀搞這場活動！”所以會議地點的選擇，起到了宣傳初期的“關鍵性”效果。這個“關鍵性”效果是指，顧客對于地點的認可，而重視了這場答謝會，才能使會議效果達到更佳。2、電話邀約話術的整理與準備①電話邀約要師出有名，只針對于特定的品牌做什么樣的回饋活動，顧客要有什么樣的好處和實惠并不虛此行。②對于設置的購買環(huán)節(jié)說的很誠懇，讓顧客沒有購物壓力。③對于在產品使用過程中流失的顧客以與拒絕的顧客也有很好的回應話術。④讓顧客可以帶家人和朋友共同參加，即增加了新的顧客，也讓顧客在參會的過程中沒有拘束感而樂于參加。3、會議內容的安排，環(huán)節(jié)簡單、有意義①會議的開場是員工手語舞與簡短的企業(yè)簡介，讓顧客不感煩悶。②美容課程以顧客最在意的美容常識和季節(jié)性的護膚為主題，巧妙專業(yè)的講解促成顧客在現場的連帶購買，課程分二次講解，每次30分鐘，中間穿插游戲，游戲與購買環(huán)節(jié)同步進行，讓購物的顧客抓緊時間購買，無購物的顧客又不冷場。③副線產品的一元起拍環(huán)節(jié)，在起拍前講解使用功能、效果與價格，借此環(huán)節(jié)，促進了未來副線產品的銷售提升。主線產品顧客購買已經形成習慣，副線產品則銷售人員不習慣于主動銷售，顧客也不習慣于頻繁使用。久而久之就形成了，店里只賣主線產品，忽略副線產品。要知道產品結構也是獲取利潤的重要因素。我們當時準備的一元起拍產品為“卸妝液、面膜、精華液”每款各一瓶，后來在顧客的要求下，我們又添加了一元起拍品的數量，以滿足顧客的需求，加拍的數量，也僅僅是每樣再加一瓶！這叫見好就收，數量多了反而起不到拍賣環(huán)節(jié)中“物以希為貴”的效果。4、會務的妥當安排與廠家安排了優(yōu)秀的銷售團隊組合也是這次活動成功的重要因素之一。5、企業(yè)在多年誠信經營的基礎上，贏得了消費者的認可和信賴，是到會率和會議質量高的根本原因，可見成功是因為每個環(huán)節(jié)的細結而決定的！總結：誠信經營、慎重選址、巧妙邀約、謹慎的環(huán)節(jié)安排、高質量的課程、豐厚的買贈與獎品是顧客答謝會成功并持續(xù)開展的重要因素！八、需要改進之處※這場會議最難控制的就是顧客的購買環(huán)節(jié)1、原定的購買環(huán)節(jié)有三次：第一次美容課程結束后

購買限時20分鐘第二次美容課程結束后

購買限時20分鐘第三次會議結束后的沖刺購買不限時購買環(huán)節(jié)的安排，主持人在答謝會開場的會議內容介紹里，有重點說明。由于麗都的員工是第一次做銷售式的顧客沙龍會，對于顧客的購買熱情不控制，有很多顧客進來就買，員工見錢就笑，來者不懼！因此集中購買力被分流了，從眾購買的刺激力降低了！要知道顧客越是想買，我們越是不急著賣的時候，購買的積極性將更高。2、顧客是因為別人買，而自己也會有購買的沖動，尤其是在大家都買的時候。如果將購買環(huán)節(jié)控制在眾人搶購的狀態(tài)下，將更好的提高銷量，刺激購買力。另外當所有顧客安靜的聽完課程之后，再給出購物環(huán)節(jié)并設定購買時間，必將是掀起更高的購買風潮，同時客單價的質量也會有更好的提高。（課程的內容一定不要讓顧客感受到我們是以銷售為目的，要讓顧客感受到的是我們在傳播時尚和解決顧客皮膚問題的困擾）顧客答謝會是日化線與專業(yè)線，經常操作的一種“促銷”模式，我們稱其為會議營銷。定期的舉辦顧客答謝會，可以幫助舉辦方建立忠實而穩(wěn)定的顧客群，并通過他們帶來更多的新顧客和不斷的提高銷售。答謝會分有二個版本：一種是以純粹的答謝形式為主題，另一種是以銷售形式為主題。日化行業(yè)目前經常舉辦的顧客答謝會基本是單純答謝形式的，因為怕銷售形式的答謝會，令顧客過于敏感，不樂于接受！而純答謝形式的答謝會，又大大加重了企業(yè)的運營成本，所以這種會議營銷對于大部分日化店來講，好像一個燙手的山竽。其實高質量的顧客答謝會，有無銷售顧客都會接受！只需要我們用對方法！借此次征文活動把這個令人難忘的顧客答謝會，分享給日化界的朋友們，以盡綿薄之力。圖組（一）到會顧客的禮物，單獨存放于一房間內圖組（二）顧客簽到圖組（三）員工展示圖組（四）美容課程進行中圖組（五）搶購中圖組（六）游戲中圖組（七）一元起拍圖組（八）抽獎村級店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷寫在前面的話：若從開“地攤”級小店算起，邁入化妝品這個美麗的行業(yè)也有5個年頭了，其間幾經遷址、翻修。。。。。。直至2011年5月重裝開業(yè)，我這個不足20平米的“村級”小店終算初具雛形。只不過與城里“絢麗、時尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起來，依然難脫一身“羞澀、內斂、樸實無華”的鄉(xiāng)土味。加之隨后又經歷了業(yè)績從開業(yè)當月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成為常態(tài)的“四級”大跳水，自己苦心經營的“財富夢”就這么碎了一地。但憑著對這份美麗事業(yè)的執(zhí)著和村級市場相對低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙堅守，直至一年前邂逅“美網”。。。。。。美網一如黎明的第一縷曙光照進我飽受煎熬的心靈，為我打開了這份美麗事業(yè)的大門，讓我知道了陳列、終端、流通、模式。。。。。。等等，與這份美麗事業(yè)有關的林林總總、頭頭道道，也讓我充分認識到了這份事業(yè)的浩瀚和自己的渺小，當然也讓自己重拾起信心，從頭再來，從點滴做起，開始一步步堅定不移地向著美好的未來邁進?；厥走@一場美麗的邂逅，由衷感謝美網，感謝老余！村級店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷由于工作之故，和老婆都抽不出時間兼顧店子的經營，除周末休息在家看兩天店外，其余時候都是老媽像“倉管”一樣地照料著，所以業(yè)績在開業(yè)三個月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美網，它帶給了自己對行業(yè)的全新認識。通過自己在論壇三月的瘋狂“苦修”，小店在產品陳列、品牌、品類結構、會員制度管理、整體形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月請了堂妹到店里幫忙，年輕女孩與化妝品結合，終于讓業(yè)績有了小幅提升。就在這樣幾個月“厚積”的條件下，再來一場“薄發(fā)”的促銷活動炒炒人氣也就是順理成章的事了。只是我這樣的小店搞促銷做活動，要找廠家、代理支持，請專業(yè)美導助戰(zhàn)是不太可能的。唯苦了我這個完全沒有半點實戰(zhàn)經驗的新手，從策劃、備貨到執(zhí)行，一切相關事務全都自己一手操持（還不能錢花狠了，否則要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。經過1個多月的忙碌，終于迎來了2013元旦這個“大喜”的日子?；顒忧半娫挕⒍绦磐ㄖ藭T，制了促銷的展架寫真、橫幅，但沒印DM單。店內裝飾了氣球，自制了氣球拱門，貼了促銷POP，還布置了外場，算是營造了一定的氛圍。人員分工方面，我自己負責收銀，老婆和堂妹負責店內銷售，堂妹的三個同學負責外場。當天逢趕集，更是一個難得的艷陽天，9點左右街上趕集的人多起來，顧客陸續(xù)圍觀、購買。大約10點至11點，進店的顧客達到高峰，20平米的店開始有些擁擠，我、老婆和堂妹三人都有些手忙腳亂了。12點左右，趕集的人們散去，熱鬧了一時的小店終于平靜下來，一看業(yè)績1900多元，最大單258元，其余都是些十幾、幾十元的小單，與自己的期望值有著不小的距離。還好下午又做了幾單，最終元旦第一天以2854元結束。接下來的幾日，2號386元、3號545元、4號十幾元（這三天不趕集，大冬天的街上基本上沒人），5號832元（又逢趕集天），最終5天的活動完成了4634元的業(yè)績。這或許依然是一個讓人覺得寒磣的數據，但卻已是平時需要用一整個月才能完成的目標。至此，這場自己親手策劃的促銷處子秀算是畫上了完美的句號，盈利與否在自己心里已不再重要，因為這場活動讓自己對當地市場、對今后活動開展、對店內各種不足有了一個更清晰、更深入的認識。最后再談幾點活動后的體會：一、群眾的購買力是無窮的，只要你賣對了他需要的。這就讓我們村級店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店得以“雜貨鋪”的形式存在更為合理。因為我們的受眾顧客群里街坊鄰居多，流動人口少，成交量難有突破，唯有盡量豐富自己店內的品類，不管是孕嬰還是飾品甚至內衣，只要是與女性相關的商品我們都賣（但要做好陳列，不影響化妝品店定位），盡一切可能滿足顧客的采購需求，甚至最終實現一站式購物，從而提高客單價，達到提升業(yè)績的目的。在活動后我也分析了為什么幾乎全是小單的原因？就在于我自己都覺得自己店內除了護膚品、洗護、洗滌用品外真沒什么可供他們選購的了，而農村群眾絕大多數又都舍不得花大價錢為化妝品買單，他們更愿意花錢采購日常用品（就有顧客為達到買贈的目的，一氣買了幾包洗衣粉，要知道一包我才賺幾毛錢。唯有任虧）。二、規(guī)范的店務管理，尤其電腦收銀對整體形象增色不少。電腦收銀雖然在城里已然普與，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尤其邊遠地方雖不算新鮮，但絕對是稀有，在顧客心里一家如此規(guī)范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一樣讓人放心（不僅活動當天，就是平時也經常聽到顧客發(fā)出“你們還和城里的超市一樣哦。。。”之類的感嘆。當然作為最先實施電腦收銀的我，在當地目前依然是僅此一家。其它店也來咨詢過，可惜他們想學也學不來，因為他們是真正的雜貨鋪，雜到他自己都理不出頭緒）。三、會員的力量決不可忽視。會員制度作為一種成熟的培養(yǎng)忠實顧客的手段，在相對偏遠地方的普通顧客中依然是一種新鮮、稀有的東西，對于已習慣買與賣就結束交易的他們來說，積分換購、生日送禮、免費服務等會員優(yōu)惠除了在買與賣之后給他們帶去些許驚喜外，更重要的是讓他們從中體會到了“顧客就是上帝”的優(yōu)越感，滿足了他們被人尊重的心理需求，我想這才是會員制度的真諦。（我店里就有幾位不富有的老大娘顧客，每次都來買點洗衣服、洗發(fā)水、香皂之類的日用品，而且都只要廉價的，每次都帶著會員卡來，當然每次我都熱情接待，嘮叨幾句，有贈品時再送點，從和他們的交流中，總有些無法言語的體會）。只可惜活動當天，會員到場的遠遠低于預期，這也是自己漫天撒網發(fā)展會員的弊端。因此，發(fā)展會員和培訓軍隊一樣，貴精而不貴多，這樣才能真正體現出會員的“優(yōu)越感”，提升他們的忠誠度。以上幾點拙見，是自己在本次活動中感觸最深的體會，當然就活動本身前期宣傳不到位、外場銷售不給力等不足，心中雖然還有很多想說的，但限于篇幅就不再贅述，僅此幾點與論壇的村級店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店主們共勉。一場活動，二個結論，走出全新格局！2011年，對于中國化妝品行業(yè)來說，買贈買送泛濫，行業(yè)廠家、代理、店鋪叫苦不迭，陷入一片迷茫！

既然選擇了這個行業(yè)，就必須徹底了解市場，找出一條品牌，乃至行業(yè)發(fā)展之路，這是一種義務，一種使命！在2011年的6月24日，一次工作會議結束后，我臨時主張找一個地方，一起學習如何做促銷活動？試圖找出一些實質性的東西。

體現品牌形象的物料在大約8點就全部準備好了，充氣帳篷、拱門、寫著“給毛孔洗澡”的特色條幅，特價區(qū)、體驗區(qū)等都布置好了，我坐在旁邊，看著來來去去的顧客，看他們如何進行購買？他們關心什么問題等等。突然，一位消費者走上來，問了一句“你們今天送什么？”我傻了，一語驚醒夢中人！模糊中，我似乎明白了：為什么中國化妝品整個行業(yè)都在“買贈和買送”？！也同時明白了“顧客為什么這么問”！平凡的語言，背后卻潛藏著事物發(fā)展的本質。

大家試想，在某個地區(qū)，當消費者走到A店，A店告訴她，你買多少就多少，或者買什么送什么？走到B店，也是一樣的，C店，D店……如出一轍！幾乎所有人都用名牌、贈品來誘導消費者促成成交。最終，消費者忘記了自己為什么購買護膚品？只把關注焦點放在了送什么和送多少的問題上。

消費者忘記了自己為什么購買化妝品，店鋪忘了，代理忘了，品牌商也忘了，產品同質化，注重包裝，注重贈品，注重廣告品牌，卻忽略了品質和效果的重要性，也有人注重了效果，卻昧著良知，添加了激素和重金屬，把消費者的健康和安全，置之腦后！

各個品牌的所謂策劃方案，天下一家抄，換湯不換藥！所不同的就是，品牌名不同，包裝不同，送的數量不同，贈品品項不同而已！送多少合適？送到何時為止？

突然感到，如此下去，消費者對行業(yè)會失去信心，怎么辦？

活動達到了我的目的：用事實證明了給毛孔洗澡沒有淡旺季！而且不用讓利也可以成交！朦朧中，我需要整理思路！抽絲剝繭……

在當次活動總結的時候，我第一次把所有員工作為消費者進行測試：

第一個問題：假設我們就是消費者

請問大家，現在有三個品牌，A代表國際國內名牌，B代表贈品很多的品牌，C代表幾分鐘內能健康安全快速有效的改善肌膚的品牌，價格一樣，你如何選擇？

結果，幾乎沒有人選擇名牌，幾乎沒有人選擇贈品，幾乎都選擇了C---有健康而明顯的效果的品牌！這似乎說明了一個問題，在之后的48場專題普與培訓中，我每次都在問這個問題，偶爾有人選擇名牌，偶爾有人選擇贈品多的品牌，但唯一例外的，幾乎99%的人選擇了C。事實證明：消費者購買護膚品的目的和需求，不是名牌，不是贈品，而是具有健康而明顯效果的品牌！所以，我在問：那為什么你在平時銷售產品時，更多的都在比贈品，比名牌，卻忽略消費者的膚質、根據膚質正確搭配產品，健康安全的改善消費者的肌膚呢？

第二個問題：假設我們就是店鋪

我隨手拿出一款黛蘭娜黃金肽的乳液，突然說，我們下期活動送這款產品怎么樣？結果人家馬上搖頭，我緊接著問：為什么？她的回答是“不舍得”！

我說：好東西不舍得送，送出去的是什么？為什么送？一連串的問題拋出去，臺下一片靜悄悄！

大家試想：原本我們送產品出去，是希望顧客體驗到好品質，回頭購買，但往往送出去的是滯銷品、低品質高價格的產品、甚至有人送快到期的產品，結果適得其反！舉例：如果你送出去的產品很好，當顧客用完的時候，前車之鑒，之前白拿過，就會問，是否可以再送一瓶？原本簡單的銷售行為變得復雜；如果你送的東西不是很好，品質沒有達到或超過消費者預期，顧客用了后感覺不好，你覺得她會花錢再買嗎？甚至到后來，再送她，她都不要，因為在她的心里，那是垃圾，不能解決她的問題！

這時，大家似乎恍然大悟！我接著問：以后，還會送嗎？大家異口同聲的回答：不送了！

至此，我們開始倡導：拒絕免費送，用體驗方便、專業(yè)而溫馨的服務、健康而明顯的效果來滿足消費者的需求！那里有需求，那里就有市場！弄清楚消費者的需求至關重要！再次明確：消費者的需求，不是名牌，不是贈品，而是健康明顯的效果！消費者要漂亮！

我們滿足了消費者的需求了嗎？

在品質和效果面前，名牌和贈品顯得那么無力！

我希望，行業(yè)所有從業(yè)人員，都能做到：正直、善良、真誠、專業(yè)、敬業(yè)、愛心、創(chuàng)新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消費者的肌膚，需要穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，更需要消費者發(fā)自心底的信任和支持！

一場活動，二個結論：“消費者真實的需求”和“送與不送”的結論！

以上，共勉！希望對大家有幫助。

一個希望用良知和誠信感動消費者的人

前序“時光荏苒，歲月如梭”，彈指間五年時光匆匆而過！回想起往事歷歷在目，有一種難以割舍的情愫永遠充斥在腦海里！有一首歌的名字叫“有一種愛叫做放手”，但個人理解的含義卻恰恰與歌手相反，我認為只有大膽的放手去愛才會得到自己想要的幸福，同樣只有大膽的放手去做，放手去執(zhí)行，放手去拼搏，事業(yè)也好，工作也罷才會有新的局面，新的進展，新的飛躍。而且是質的飛躍！如果始終在徘徊，在舉旗不定，在設想，那永遠都只是空談，永遠不會找到自己前進的方向！

2007年，大學畢業(yè)后，毅然決然的離開了工作了兩年的大城市，回到了闊別已久的家鄉(xiāng)，回到了松花江畔這座美麗的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，因為這里有我最愛的家人，有我兒時最美的回憶！小鎮(zhèn)屬林業(yè)系統(tǒng)，人口兩萬左右，離大城市較遠，但城區(qū)建設很漂亮，街道寬敞明亮毗鄰松花江畔，可謂是好山好水好風光！回到了家鄉(xiāng)首先面臨的就是創(chuàng)業(yè)，在眾多的行業(yè)里，徘徊，猶豫，舉旗不定，不知道該選擇做什么。某一日在街上閑逛，突然聽到一化妝品店的促銷人員在喊；“不要猶豫!不要徘徊!猶豫徘徊等于白來;不要徘徊!不要猶豫!徘徊猶豫等于錯失機遇!”從那一刻起，我下定了決心，決定從事這份美麗的事業(yè)！（因為當時，化妝品行業(yè)也在自己的考察范圍之內，當時愛人還沒有回來，但是我想女人應該都喜歡這個行業(yè)?。┯谑腔氐郊抑校陀H朋好友商量，決定做化妝品店，但是遭到了親朋好友的一致否定！理由有三，第一，當時我愛人還沒有回來，孩子太小，至少還要幾個月才能回來，對這個行業(yè)我一竅不同！第二，當時我們當地化妝品店一家獨大，很多店都被壓的被迫關門！第三，員工問題，別的行業(yè)相比較而言都沒有化妝品的專業(yè)性強，怕一時找不到合適的員工，我一個男人難以應付！但是由于我的堅持和我的信心，最終家人還是同意了我的說法！我說，不懂的東西可以學習，沒有人天生就是做什么的，天生就會什么。別人做不起來不代表我也做不起來，事在人為。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差別在于誰付出的多，誰學習的多，誰努力的多！

2008年初，經過多次的外出參觀學習，最終選擇了加盟！然后，選址店面裝修一氣呵成，半個月的時間累瘦了一圈，同時也看到了曙光。店面60平方，看到自己親自設計規(guī)劃的小店成型了，喜悅之情溢于言表！2008年3月8日小店正式開業(yè)，并舉行了為期三天的抽獎促銷活動！活動三天竟銷售18000元，招收會員160人。這個結果當時自己想都不敢想，只有偷著樂！當時店內只有一個彩妝卡姿蘭是從加盟店那里拿的貨。其他都是不知名的品牌，裝修也是那種最簡單的裝修，只不過自己多用了些心思在裝修風格和造型上！美麗的開始，并沒有帶來喜悅的豐收?？赡苁且驗樾碌觊_業(yè)，都想來看看熱鬧，開業(yè)過后生意慢慢就淡了下來，整整一年月營業(yè)額始終維持在兩萬元左右！

2009年第一次去參加化妝品招商會，引進了夢迪莎品牌，有了第一個形象柜！2009年末下了很大決心接下了丸美品牌（當地柏氏

自然堂

美膚寶

婷美

等品牌已有人運作，丸美品牌還是在別人手中搶過來的，因為當時已有其他店家交了定金，事后證明確有其事)剛接丸美的初期壓力很大，突然間的價格提升讓自己心感不安，但是接下來的時間證明丸美品牌的進入對店內日后的發(fā)展起到了很大的推動作用，吸納了很多高端顧客群體

09年月營業(yè)額達到了3萬元。

2010年，引進了春紀品牌。同年因房屋合同到期。當時沒經驗無奈之下不得不在相鄰100米左右的位置簽下了另一個門面（位置偏下，不理想）也就是現在這個門面，新店90平方，因為有了幾年學習的經驗，在裝修上選擇了開架，粗略估計了下大約4萬元，當時愛人比較反對。但還是堅持了下來。新店裝修后，還是比較擔心投入與產出不成正比。2010年，是跨步的一年，這一年引進了珀萊雅

高柏詩嘉媚樂等品牌

這一年營業(yè)額達到了5萬元。只要有付出就會有回報，只有不停的學習才會有進步，才會有驚喜！

2012年，感覺是自己邁向成功第一步的一年，這一年與廠家合作了真麗絲個人護理品，營業(yè)額也在穩(wěn)步上升，5月份以前營業(yè)額始終在6萬元左右，而在6，7，8，這三個化妝品相對淡季的時期里營業(yè)額達到了7萬元以上。

那一場如夢似畫的促銷活動

活動時間：2012年8月17---8月20日活動主題：珀萊雅專場（珀萊雅九周年“0”利潤瘋狂搶購）

活動宣傳：1.當地電視臺廣告2.宣傳單發(fā)放3.雇傭車輛繞城鎮(zhèn)內播放促銷信息活動現場布置：彩虹拱門兩個

充氣帳篷兩個

外場特價日用品擺放

店內氣球，海報吊旗裝飾

外場音響喊麥

活動人員：珀萊雅代理公司促銷人員4人，彩妝美導2人，洗護促銷2人，店內員工5人?；顒映楠劗斕煊终伊怂膫€朋友幫忙。共計17人！

活動物料：抽獎獎品，特價品（公司提供）

活動方案：珀萊雅買多少送多少，送的是正價產品任選。并參加抽獎活動

方案詳解：買特價品送任選正價商品

特價品為正常商品，眼霜

水

精華

潔面

防曬這是一次沒有底氣的促銷活動，開業(yè)三年以來，這是第一次搞專場活動，不知道會有什么樣的結果。活動之前電話通知會員，沒有通知丸美，春紀等忠實會員顧客，怕到時冷場，結果卻給了我一個最大的驚喜！活動第一天

13個員工忙的不亦樂乎。由于電腦軟件管理收銀與銷售。找來幫忙的人也不能幫收錢，最后不會賣化妝品的家人也上去賣化妝品了。結果卻是一介紹活動就買！喊麥的越喊越有勁，沒有顧客的時候，廠家美導們又帶領店內員工在店外跳起了“抓錢舞”吸引了大批顧客進店消費！晚上六點準時關門，盤點當天銷量，出乎意料的數字，當天銷售總額15000元

珀萊雅銷售10000元

彩妝2400元。終端洗護1500元

每個廠家的員工都笑了！當然我自己也笑了。之后就是我一個人帶領13個美女去聚餐了！在席間，我們互相打氣，爭取第二天再創(chuàng)新高！活動第二天，由于有了第一天手忙腳亂的經驗，我們在人員上有了更細的分工。店內五人，一人專職收銀兩人負責配合廠家洗護促銷銷售日用品，兩人負責銷售購買其他化妝品品牌的顧客。這一天一切井然有序。銷售總額16600元?；顒拥谌?/p>

人沒有那么多了，但是我們的熱情依然高漲，通過外場唱歌跳舞的互動，依然讓營業(yè)額鎖定在了10000元。

活動最后一天，下午兩點準時開獎，抽獎為統(tǒng)一公開抽獎，至下午1點，銷售4200元。參與抽獎的顧客也陸陸續(xù)續(xù)的來了，本以為這是一個完美的結束。沒想到又一輪的銷售高峰到來了，從一點到兩點抽獎這個空窗期。店內購物的顧客綿綿不斷，抽獎箱中的獎券不停的增加，直到兩點鐘準備開獎的時候，還不停的有獎券投入。這期間考慮到天氣炎熱，我?guī)ьI朋友，去超市購買了400瓶礦泉水，以便于抽獎過程中發(fā)放給顧客。抽獎過程異常火爆，店門口里三圈外三圈圍滿了顧客。美導主持抽獎的環(huán)節(jié)也非常的棒，中間穿插了很多有獎問答，例如店名叫什么，店開業(yè)幾年了。珀萊雅代言人是誰等等，送出了很多獎品，顧客情緒高漲，完全沒有等待不耐煩的情緒出現。這個過程中我們員工下去發(fā)放了礦泉水，幾百瓶礦泉水抓住了顧客的心。顧客拿起話筒“購買護膚品首先麗夢達！麗夢達你的美容護理專家”（這不是托，好多顧客都這樣說，我想真的是有感而發(fā)的）抽獎過程持續(xù)了四十分鐘，當把最后的大獎送出去的那一刻?，F場又亂了。原因是我的紀念獎準備不足，我準備了1000份的紀念獎，結果，全部發(fā)放出去后，還有很多顧客在那里等待，無奈之下，只好到店內去搬洗衣皂，香水之類的做為獎品，沒想到搬出來一箱空一箱，最后沒辦法又換面膜。顧客還是比較理解的，沒有因此而帶來問題。粗略的統(tǒng)計了下抽獎現場至少有五百人左右，在沒有演出的情況下，在大夏天最熱的時候聚集這么多人，空前的壯觀！活動最后一天，累計銷售9800元！活動四天共計銷售52000元，最為開心的是此次活動吸納了新會員260人，創(chuàng)本店歷史最高，現在回想起那一個畫面，還是覺得如夢似畫！縣城化妝品店的一場寶潔主題促銷活動促銷時間：2012年12月29日——2013年1月1日店面背景：全縣人口130萬，縣城常駐人口10萬人左右，我們在縣城有3家化妝品連鎖店，開店17年，平均面積90m²，有2家店在最繁華的地段，由于最繁華地段2家店面前面在修地下商場，達不到外場要求（要求外場不能低于100m²），所以我們把活動戰(zhàn)場拉到了位置稍微偏一點的店面！促銷目的：1、

提升銷售我們全年日均營業(yè)額7000元—8000元，通過活動拉動在4天時間達到10萬銷售（單店活動）的預期目標！2、

打擊競爭對手作為PG縣城唯一專柜經銷商，我們一直堅持給公司密切合作，給每一位消費者提供貨真價值的商品與其優(yōu)質服務、把專柜正品保證傳遞到每一個消費者心目中、變相打擊惡劣價格競爭，把更多的精力放在客戶所得到的贈品力度和商品附加值！3、

招募新會員預期招募PG新會員200名4、

提升店面美譽度知名度通過大型路演吸引更多消費者，進一步挖掘店面影響力！促銷人群：面向所有大眾消費人群促銷主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題PG星級滋潤秀寶潔聯(lián)合品牌大型派發(fā)與其購買活動2、包裝活動主題1、洗護類海飛絲750ml原價76元特價48元潘婷乳液修復400ml洗發(fā)露原價32.5元特價27.9元海飛絲絲源復活200ml套裝原價78元現價49元沙宣清衡水潤400ml洗發(fā)露+1元送清盈順柔護發(fā)素（零售價22.5元）飄柔滋潤去屑洗發(fā)露套裝原價39.9元現價25.9元汰漬2.8Kg洗衣粉原價22元現價15.9元購買洗護滿48元送潔麗雅毛巾一盒購買洗護滿68元送沙宣時尚保溫杯一個2、護膚類玉蘭油多效修護霜原價130元特價110元另送細滑活膚100g潔面一支花肌悅系列新品上市：滿89元送15元自選商品滿148元送30元自選商品購玉蘭油滿98元送玉蘭油長效保濕晶露8g+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g購玉蘭油滿188元送玉蘭油水漾動力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動力面膜1片購玉蘭油滿188元送玉蘭油水漾動力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動力面膜1片購玉蘭油滿188元送玉蘭油活膚美白露75ml（正裝）+紅黑撞色時尚包+紅葉傘一把活動事前準備：硬件措施：1、

宣傳單頁5000份活動前5天到位2、

電視飛播提前3天開始3、

會員短信提前2天群發(fā)4、

貨品、促銷道具提前2天入住倉庫5、

提成7天對城管進行申請外場活動軟件措施：價格改動活動前晚通知后臺人員調價人員安排：1、

從另外2個店面抽取4人到活動店面進行編制、達到外場促銷人員4人、主持人1人、店內銷售人員5人、共計10人全天班編制2、

提前2天開員工動員會、詳細解釋活動方案與其會員登記流程并執(zhí)行到位促銷費用預算：單頁500元+飛播1500元+短信200元+城管費用1000元合計：3200元12月29日零下6度早上7點，外場活動布置正式開始，倉庫把1個行架、7個堆頭、4個帳篷、4個X展架、物料、貨品到位、3位男士帶領10個人的團隊經過2個小時的努力終于完工：下圖：我們所有人都是早上6點鐘就起來了、非常感謝我所有的員工們的敬業(yè)、當天的活動也正式拉開帷幕，我們每個人都精神抖擻、忘卻了所有勞累、外面的氛圍出來了，馬上有很多人聚了上來，中間最忙的時候一個店員要面對4到5個客戶的咨詢、在一對多的營銷戰(zhàn)略中間很明顯我們店面顯得有點吃力、但成交率還可以、很多消費者都說：縣城的PG產品就我們賣的貴、但我們還是會買、至少17年來的信譽和服務值得我們相信!大家有專柜的也都知道PG的利潤，有時候我們自己也想給消費者更多的實惠、但我們的原則是：我們不暴利、但不能賠錢，可能我的悟性還差，我們想做生意就是為了掙錢、我們除了可以拼商品品質更多的拼的就是商品附加值和美譽度!一天活動下來：總營業(yè)額19600元晚上我做了數據細分：洗護：潔麗雅毛巾送出去162條162×48（洗護滿48元送）=7776元沙宣保溫杯送出去59個59×68=4012元汰漬洗衣粉2826元護膚：3982元其他：1004元新增會員：34人護膚比重占21％、洗護占75％、其他4％從上面的內容我的這次活動的利潤幾乎沒有、洗護比重較大、所以第二天一早我在晨會的時候給員工講了以下事情：1、

特價商品一定要做到自選2、

主要精力放到護膚上面3、

離預期銷售目標差距很大在第二天銷售中我們做到了護膚比重的提升、整體營業(yè)額21946元，第三天因為是元旦了，客戶就比較多了銷售額為29362元，第四天20135元！活動結束后我對這場活動進行了以下總結：1、

離目標銷售額有所差距、綜合毛利率12％略為偏低2、

新增會員目的達到3、

美譽度進一步提升4、

為專柜產品銷售打下堅實基礎但同時也暴露了員工的方面問題：1、

在1對多銷售過程中間達不到與時回復、造成部分跑單現象發(fā)生2、

銷售過程中不明確銷售重點，總體還是以洗護占據了70％的銷量在后期跟進過程中間我們會對新老會員的使用情況與時進行跟蹤、下次活動一定傳遞好重點攻關產品、以達到利潤和營業(yè)額的雙豐收！

下面是此次促銷的現場照片：

個人感覺一個好的促銷活動要精準的分析好促銷目的、促銷人群、方案制定、員工執(zhí)行、會員回訪、特別是毛利分析，如果不能算出你一場大型促銷活動的詳細利潤、那就是失敗?。▋H是個人看法）也感謝PG公司的支持！感謝我們所有員工的付出！鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店的一場促銷活動

名品日化是位于T縣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小化妝品店，面積13平方。店內有黛蘭娜,美麗膚泉兩個護膚品牌。另有一些低價位的流通護膚品。洗護有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗滌系列也是本店的特色產品。這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口有五萬左右，消費能力較低。每逢農歷的2,5,8日趕集。當地共有4家正規(guī)點的化妝品店，經營有伊貝詩，謹泉等品牌。本店在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于一個小店，月營業(yè)額在1萬左右。開業(yè)一年多來，在2012年10月26號做了一場為期7天的活動，

活動主題：名品日化周年店慶雙重巨獎回饋會員

活動時間：2012年10月26號---11月1號【正好是農歷的9月12--9月18日，是外出務工人員回家的季節(jié)！】

活動目的：宣傳黛蘭娜品牌，預期銷售額達到15000元！

活動布置：活動期間在店內掛了氣球，貼了海報，促銷POP。音響里也播放我在美網論壇里學做的語音合成廣告詞。另外在當街搭了一個六米的美麗膚泉充氣棚。還有一個黛蘭娜喜洋洋模具來吸引小朋友。

活動方案：抽獎+買贈，會員特惠。

活動物料：為了抽獎的需要，自己采購了一輛“愛瑪”電動車，3輛自行車。其它獎品和物料都是平時各個品牌送的，也沒有花錢。

活動人員：這次活動共申請了兩個品牌的4個美導下店做活動，黛蘭娜做3天，美麗膚泉做3天。包括我和我家里人全部四個人輪流搞。【最后因故美麗膚泉的美導只來了一個，另外我也在活動中離開店兩天，所以活動受了點影響】

活動宣傳：為了此次活動，提前向黛蘭娜品牌申請了一個喜洋洋模具，并在20號給當地2家幼兒園的300名孩子照了相。并通知家長在活動期間帶孩子來免費領取孩子與喜洋洋合影的相片。在活動之前印了4000份宣傳單，分別于22號，26號，28號三個集日投放市場。另外在活動前兩天，向本店的368名會員發(fā)了促銷短信，還向234名有消費記錄的消費者發(fā)了短信。力爭把促銷信息傳送到每一個人！附宣傳單

活動流程：活動前一天就對店內做了布置，各類物料與人員齊備。活動第一天【26號，趕集日】早上開門天氣晴朗，充氣棚搭好，音響，物料放好，派發(fā)宣傳單的也出發(fā)了，到中午12點時顧客很多，小小的店內擠滿了人，有抽獎的，有來領相片的應接不暇，把兩個美導，包括我和我家里人都忙的顧不上吃中飯，直到下午3時左右才慢慢人少了。結束后收銀機里一點，4706元，不錯的成績。明天再接再厲！

第二天不是趕集日，人很少，只有本街道的人前來購買，抽獎，領相片。最后也銷售了1925元。

第三天因為我有事外出，當天只銷售了534元。

第四天【28號，趕集日】早上下雨把充氣棚下塌了，但10點多天晴了，人很多，1000多份宣傳單頁發(fā)出去了。效果很好，當天銷售了3223元，抽走了一輛自行車。【下午黛蘭娜的美導就走了，只有美麗膚泉的一個美導】

第五，六天各銷售了681,655元。因為下雨，所以也降低了很多。

第七天【1號，也是趕集日】也是最后一天，這天也派人發(fā)了1200多份宣傳單，但是到最后只銷售了2516元。活動也就結束了！

活動總結：

一，品牌效應，這次活動對黛蘭娜品牌做到了一定的宣傳，影響力在我們當地有了很大的提高！

二，贏利方面，這次活動7天共計銷售了14242元，其中黛蘭娜4000元左右，美麗膚泉2800多元，毛利潤有7079元，除去這次活動的各項開支【自行車一輛180元+宣傳單費440元+相片200元+美導食宿200元】1020元，這次活動共贏利【7079-1020元】6059元。

三，本店效果：

1，喜洋洋相片共300張，實際領走了245張，【多數父母不在，爺爺奶奶來了也很少消費】。其中有113人留了電話號碼并消費，消費額在100元以上的有24人，這些以后也必將成為我店的忠實會員！附相片：

2，這次活動中，新增加了68個會員。本店會員到店率也很高，而且都有消費，好幾個500元以上的大單都是會員產生的。這說明本店的會員忠誠度挺高【主要也是我店對會員特優(yōu)惠，每個節(jié)令，每個優(yōu)惠活動都讓利會員的結果！】。

3，這次活動不足的是時機沒把握好，活動期間還不是人最多的時候，大部分出外務工人員都沒回來，所以銷量有影響。再就是當時我有事離開了店兩天時間。還有就是后面美麗膚泉美導只下來了一個，人員不夠，宣傳單頁也沒發(fā)完。

一個小店為期7天的一場活動，銷量雖然不高，品牌也不是太大。但是，基本達到我的預期的效果，也是不錯的，今天拿出來與同行中的老大們分享，希望大家多多指點！關于洛陽色彩首屆魅力女人節(jié)籌辦的回憶

（整理編輯：色彩企劃部孔東強）2011年11月3日至6日我們舉辦了色彩16年發(fā)展歷程以來的首屆魅力女人節(jié)，聯(lián)合20余品牌同臺展示、促銷，此次魅力女人節(jié)受到了很多的業(yè)內專家、同行的一致贊譽，被稱之為國內首家“化妝品店的美博會”。時過一年，每每憶起此事感覺歷歷在目，從立項到實施歷時半個月時間，每項工作都是與時間賽跑，特寫下以下回憶片段與大家分享，希望能給大家以后的促銷活動帶來些許分享。

促銷創(chuàng)意每年舉辦一屆的上海美容博覽會，這里有太多品質優(yōu)良、形象優(yōu)秀的品牌集體展示，同時也吸引了眾多行業(yè)人士聚集，更為更多的生產商、代理商、零售商提供了廣袤平臺，甄選品牌、洽談合作、這個平臺已造就成百上千個品牌在國內外化妝品市場開花結果，＂品牌集中展示、消費者直接溝通這種方式太好了＂，我們色彩近幾年在店鋪門口的品牌常規(guī)促銷已經做了無數場了，在品牌知名度宣傳上、顧客體驗上、銷量提升上都收獲到了理想的效果，朱總靈感頓來，而我們色彩新都匯店又具備得天獨厚的場地資源、品牌資源、和廠商的客情資源，我們適逢16年店慶籌備場化妝品專賣店美博會的創(chuàng)意應運而生。朱總的創(chuàng)意講給我們公司同事后，大家興奮不已，一致贊成朱總的想法，快速分工辦好此次公司盛會。

場地洽談活動場地位于新都匯旗艦店前方噴泉廣場，是洛陽市最繁華的商業(yè)中業(yè)，亦是王府井商場、時代廣場、家樂福超市、小商品市場的商業(yè)中心，廣場場地面積達1000平米，日均人流量達數萬人，更是年輕時尚人群休閑、購物聚集之處。場地拿下來最為關鍵，李總當晚便約了市政領導和新都匯商管老總，酒過三巡、說明來意，＂活動的舉辦能促進民間消費的繁榮，帶動了大量的人氣＂，李總的一番縝密的話語得到了在座領導的支持，特批在洛陽市最繁華的商圈中心舉辦為期四天的美容、化妝展覽盛會。

三、方案設計拿下場地甚是欣喜、狂喜，接下來擬定參展品牌、規(guī)劃場地布局、制定活動主題與方案，此次大型活動必將需要眾多戰(zhàn)略品牌生產商、代理商的人員、形象、物料相關支持和配套，我們常規(guī)活動力度主要是以階段買贈較多，此次魅力女人節(jié)要對顧客有所適當的讓利，經過大家商議，全場參戰(zhàn)品牌滿100元立返30元券，這個方案有對顧客的實實在在讓利，又兼顧提高客單價，額外增設了滿百送抽獎環(huán)節(jié)，具體方案如下：活動形式有：

1、返券：全場滿100元返30元現金券（返券限使用于購買的品牌使用）

2、滿額贈禮：結合各品牌情況自定現場買贈方式，買一贈一、優(yōu)惠組合、超值換購等。

抽獎：全場滿100元送抽獎券一張，一等獎1名價值5999元雙開門電冰箱一臺、二等獎2名價值699元洗衣機一臺，三等獎20名價值199元自行車一輛，四等獎50名價值59元多功能蒸鍋一個。

廠商洽談看著店慶之日臨近，天氣日漸寒冷，我與擬邀品牌商大致電話溝通后，朱總和我趕赴代理商聚集的省會鄭州，早上9點到達鄭州，晚上7點趕回洛陽，10個小時奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年來良好的廠商客情，朱總的美博會構思得到了廠商老總的一致贊同和支持，最終確定4個彩妝品牌、10個女士護膚品牌、3個頭發(fā)護理品牌、1個男士護膚品牌、1個身體護理品牌在新都匯色彩店門前廣場集中展示、同臺演繹！通過地空立體式的高密度廣告宣傳，超大力度回饋新老顧客，充分展示色彩代理、經銷的各大知名品牌的綜合形象、實力和銷售力，通過色彩與各代理商、廠家三方共同努力和精誠合作，達到品牌知名度，美譽度與銷售額的全面快速提升，合中三贏！

廣告宣傳

經過7天的緊張籌備，動用了一切可動用的廣告資源，《大河報》、《化妝品觀察》、《化妝品報》、《中國美妝》、《洛陽晚報》、《洛陽廣播電視報》、《洛陽信息港》網絡、《新生活》DM雜志、樓宇電視、公交車載電視廣告、公交站廳、戶外電子屏、市區(qū)雙層旅游大巴、手機短信群發(fā)、電話告知色彩2萬名金卡、金鉆卡會員與16萬名VIP會員，首屆魅力女人節(jié)的活動信息提前一個星期正式宣傳開了。

六、后勤接待。廠商美導團隊提前一天全員到來，召開全體參戰(zhàn)人員說明會、動員會，協(xié)調分工、現場把控，我們抽調后勤十五人全程服務108位參戰(zhàn)美導，統(tǒng)一安排酒店住宿和一日三餐，確保戰(zhàn)友們能休息好、餐飲好，并在現場解決突發(fā)事件和后勤保障工作。

七、順利開篇現場通宵達旦的現場布展晨起時分已具規(guī)模，品牌展區(qū)絎架布置，試用前臺、贈品展示以與專業(yè)60平方米舞臺與T臺一套、專業(yè)舞臺音響燈光、專業(yè)模特10名悉數到位，開幕式上除了數十位廠商老總到場祝賀支持外，我們更邀約了市、區(qū)領導和工商、稅務、城建相關領導以與媒體和行業(yè)專家到場助陣，意在讓消費都感到，這是一次正規(guī)的活動，有影響力，有權威性，有公正性。

八、完美收官經過108位參戰(zhàn)美導團隊四天的辛苦付出我們共同收獲了外場80萬的銷售業(yè)績，不僅刷新了我們外場促銷歷史的最新業(yè)績，同時也得到了廣大消費者的一致好評，現場能免費化妝、免費體驗各個品牌的優(yōu)秀商品，讓消費者找到更適合自已的商品和享受到廠商聯(lián)合給到的實惠，達到了我們最初的目的設想：廠、商、店、顧客四方四贏。近百萬炫目的動銷活動業(yè)績是如何產生的2012號稱世界末日的這一年我們中國的化妝品店普遍感覺今年特難做，活動再也沒有像過去那樣有不錯的效果，轟動業(yè)界的案列再也不多見，甚至是越做越沒勁越做越累還沒啥效果的感覺。到底促銷活動還要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么設計才好呢？

本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鑒。時光倒回到2012年11月30號在貴州六盤水地區(qū)某家化妝品店做的某品牌的大型明星見面會動銷活動業(yè)績成功銷售92萬元接近百萬大關為案列。

一凡事成功都是給有準備的人的；

早在10月初，這家店和某品牌公司以與貴州當地的省代理積極溝通商議如何在當地搞一場有影響力的品牌動銷活動，戰(zhàn)略目的明確的是；迅速擴大品牌影響力，提高參加動銷活動店主的進店率，其次是銷售業(yè)績要上來一個新的歷史水平。費用分配是，品牌企業(yè)負責演藝明星和動銷物料贈品形象物料。代理負責場地費用和安排自己的美導老師配合，店主負責解決場地和配合足夠的人員，一部分禮品贈品。店內不包場，但是要給到這個品牌足夠的展覽位置和主題文化宣傳位置。這些都需要提前20天聯(lián)系各類商品物料和演藝明星，解決場地，解決單頁的發(fā)放等前期工作。臨近活動前一周活動信息短信再群發(fā)。會員客戶質量高的要電話通知。

二主題設計

動銷活動主題設計為；某品牌明星見面會大活動。

這次邀請了其中大家很熟悉的影視明星文章，關禮杰等。對于明星參與商業(yè)活動大家都是熟悉的，不過相對講，在廣州上海北京，除非你邀請的是頂級美女明星，或者頂級男歌星。一般的明星在這些大都市效果是不大的，但是放到內地和經濟不是很發(fā)達的區(qū)域效果就很大了。

三，活動優(yōu)惠內容的設計

這次活動內容設計的并不復雜，主要是明星單品特價；選定的是某品牌蘆薈膠這個熱銷品。買多少送多少以不同品類的組構不同的買送價值數據而成的，主要是等值如滿夠198送198。差異價值的200送100，400送200等?？掌繐Q購，空瓶頂88元換購這個很厲害，一般大家做的都是十塊換購的價值。滿夠88換取明星見面會進場卷一張，（見本文附件照片）。

明星見面會當天到場獲取相應禮品套盒一個。滿夠1000免費和明星合影環(huán)節(jié)這個很吸引人，人都有那種喜歡和明星合影的心理。會員超值禮包，398的套盒只需要99，這個力度也相當的大。抽獎環(huán)節(jié)，設計的獎品是蘋果平板電腦等電子產品，獎品很誘惑。買贈環(huán)節(jié)設計的也是大家很喜歡的電子體重秤啊榨汁機啊等以上可以感覺到，讓利大是一方面，策略組合比較生動化也是一個，在一個是獎品贈品設計的都是時尚和實用的電子名牌商品具備誘惑力。

四；人員組合

品牌企業(yè)人員從各地調回6個精干的美導老師回來加原有的3個在場上的，代理和店家至少10多個人吧。足夠的人員保證是這次動銷成功的基礎，各自分工相互配合。

五；活動店鋪的優(yōu)勢組合

店鋪是在當地有一定影響力的連鎖店，一共5家，店鋪歷史悠久長達18年。那么可想這家店的會員基數也相當龐大，在當地的客戶群有一定的知名度和影響力。這個品牌代理商選擇的活動對象也算是質量比較高的店鋪了。店鋪的氛圍我們通過照片可以看見，吊旗，地貼，屋頂的裝飾，堆頭多樣陳列生動，優(yōu)惠價爆炸貼，優(yōu)惠活動內容簡單有效，隨處可見。獎品禮品贈品觸目所與均能看到，活動場所布局也不錯。（見附件照片）

六；宣傳

宣傳上，利用單頁，門口電子屏，寫真，短訊等手段立體化宣傳這次明星見面會。

七戰(zhàn)略核心

這次動銷活動以解決進店率為核心設計的，誘餌是設計了明星見面會，大力度的優(yōu)惠，時尚的蘋果品牌等電子獎品禮品贈品。這樣的核心設計，是不再按照過去能做多少銷售賺多少錢為核心，這一次雖然活動成本高，但是效果也很好，五家店鋪同時做活動一周下來銷售達到了92萬多元，雖然不算很超級輝煌，但是在2012年行業(yè)銷售乏力活動疲憊的時期，也足夠可以了。通過這個動銷活動品牌企業(yè)再一次擴大了品牌在當地的影響力，店鋪擴大了在當地的知名度美譽度，新增加和穩(wěn)固了店鋪品牌和店鋪的會員，這才是很關鍵的。其實算總賬，店家企業(yè)代理三方都不虧。算是優(yōu)勢資源整合一致發(fā)揮的案列。

總結；很多店主也有些做店十幾年的，也有幾家店，店面也不小，但是做活動為啥沒有這個案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，贈品沒有創(chuàng)新，主題沒有創(chuàng)新，老用打折買贈做主題缺乏新意。禮品贈品獎品不時尚不吸引，老用那種品牌送的東西做，送來送去都是護膚的小樣。在一個是不善于借品牌企業(yè)和代理商的優(yōu)勢資源。另外是，會員客情做的不夠好，發(fā)展多年有效會員還是那么千把個以內，主流會員更少。在一個是，很多店活動頻繁，這個也是疲憊的因素，案列中這家店很少頻繁的去做。很多店主做活動，第一直覺就是能賣多少能賺多少，活動成本自己還不舍的出。這樣的心態(tài)和想法自然就捆手捆腳了。實際上店家做活動一定要講核心思想戰(zhàn)略的，一年四季不同的節(jié)假日，店鋪的發(fā)展階段的不同，品牌引進的階段不同，事件或者紀念日的不同，設計的主題就不同且戰(zhàn)略目的也不同，有時候我們是專門虧錢做活動為了要占領市場，有時候是為了宣傳自己的店鋪美譽度和知名度，品牌活動的話就是宣傳這個品牌在當地的知名度增加客戶的接受能力，后期產生大量返單和口碑。綜觀全國來看，本人建議以擴展店鋪品牌影響力和擴展進店率為基礎，以自己獨有的品牌文化和細節(jié)的高質量的客戶服務輔助，完成整個銷售流程后。再來談銷售業(yè)績和利潤才是根本。想要業(yè)績和增加會員，還不想多付出又怕虧錢的思想，只能越做越難，未來不再是簡單的價格戰(zhàn)爭和利益戰(zhàn)爭，而是市場占有率戰(zhàn)爭和客戶關系經濟時代的戰(zhàn)爭。一元體驗絲瓜水，由我們掀起的促銷活動復制潮

促銷是提升店鋪知名度、美譽度的重要手段，它在增加會員數量、提升店鋪銷量、提高新品的試用率、擴大店鋪影