卓越的銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

專注·專注·專業(yè)·共贏找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺/找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺/第一部分：課程大綱卓越的銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)收益：1.有高度、有深度、有廣度2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略3.案例豐富,情景模擬教學(xué)4.前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱：第一章銷售談判的準(zhǔn)備

一、銷售談判基礎(chǔ)

1、銷售談判的類型

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判

與經(jīng)銷商的談判

與商超終端的談判

2、銷售談判的雙贏思維

3、成功銷售談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)

4、成功銷售談判的原則

5、銷售談判的步驟

6、銷售談判的漏斗法測

二、談判前的準(zhǔn)備

1.買方談判內(nèi)部客戶分析

2.買方談判人員分析

3.買方需求與障礙分析

4.談判環(huán)境的SWOT分析

5.我方人選及自我評估

現(xiàn)場測試：測測你是銷售談判好手嗎？

6.確立自己的談判目標(biāo)

7.備選方案準(zhǔn)備與選擇

8.文件資料和工具準(zhǔn)備

9.情景模擬和角色預(yù)演

第二章銷售談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判中造成溝通困難的因素分析

1.缺乏自信

2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

3.不能積極聆聽，判斷錯誤

4.思維定勢

5.失去信心，造成爭執(zhí)

二、談判中的語言技巧

1、針對性強(qiáng)

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

3、靈活應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

三、談判中的非語言技巧

1.衣著

2.表情

3.動作

4.眼神

四、談判中如何讀懂對方的肢體語言

1.搖頭晃腦

2.邊說邊笑

3.掰手指節(jié)

4.腿腳抖動

5.拍打頭部

6.擺弄物品（筆、手機(jī)、飾物）

7.聳肩攤手

8.抹嘴捏鼻

9.身體后倒

10.身體關(guān)傾

11.翹腿彈腳

12.吸煙喝水

13.熄煙拍桌

14.抱胸后靠

15.揉眼打哈

16.環(huán)顧四周

17.眼神向上

18.眼神向下

19.眼神對視

20.查看鐘表

五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

1.開場技巧

討論：開場白如何設(shè)計

討論：如何贊美對方

2.提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3.傾聽技巧

案例：聽見與聽到

4.闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5.答復(fù)技巧

案例：工資談判

六、談判溝通中的五條心理學(xué)對策

1.管理自身情緒和態(tài)度

2.穩(wěn)定對方情緒

3.尋找共同點(diǎn)，建立信任

4.引發(fā)好奇，激起興趣

5.相互尊重，給對方面子

七、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略

討論：你在的銷售談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1、銷售談判中四種探測技巧

火力偵察法

迂回詢問法

聚焦深入法

示錯印證法

2、成功銷售談判九字訣

“分”字訣

“忍”字訣

“禮”字訣

“引”字訣

“傻”字訣

“輸”字訣

\"情”字訣

“緩”字訣

3、客戶的20種類型及應(yīng)對

4、銷售談判中的九條錦囊妙計

5、銷售談判中九戰(zhàn)四十五策

6、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

7、談判讓步十六招

8、如何打破談判僵局

9、解決談判分歧的五種方法

10、如何進(jìn)行合同談判

11、如何有效控制談判風(fēng)險

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

情景模擬：談判中的讓步策略狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練營講師：閆治民課程時間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)受眾：營銷人員培訓(xùn)收益：本課程解密狼為何具有如此強(qiáng)大的生命力，同時明確告訴你，什么是真正的狼道讓你明白學(xué)習(xí)狼道，并不是要讓人人變成兇狠冷血的狼，人永遠(yuǎn)比狼聰明，學(xué)習(xí)狼道只不過是為發(fā)更好地發(fā)揮人性的優(yōu)點(diǎn)真正的狼道營銷營銷人不僅要有狼戰(zhàn)斗志氣，更要有狼的戰(zhàn)斗能力和霸氣全面掌握建立狼道營銷的實(shí)效方法，促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)整體競爭力全面提升，實(shí)現(xiàn)營銷績效倍增課程背景：你的營銷人員缺乏志氣，執(zhí)行力不強(qiáng)？營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能缺乏，營銷績效不強(qiáng)？課程大綱：第一部分狼道哲學(xué)篇----高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘?？令人愛恨交織的狼！提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰勇于競爭，主動出擊，先入為主超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔停止空談，立即行動，百分執(zhí)行專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則第二部分實(shí)戰(zhàn)技能篇---狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能的提升一、狼道營銷人員職業(yè)定位1、做客戶的顧問和教練案例：顧問式營銷的誤區(qū)2、“百問不倒”6個方面三、從不盲動，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇客戶案例：狼是捕捉羚羊的1、機(jī)會不是等來的游戲：誰要我的錢2、選擇客戶的5大誤區(qū)3、質(zhì)量型客戶的10大標(biāo)準(zhǔn)4、客戶信息分析7個方面5、客戶價值評估的8個關(guān)鍵案例：金山集團(tuán)客戶信息分析與評估表格案例：項(xiàng)目型銷售案例：200投標(biāo)失敗案例：建立內(nèi)線3大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人4大法則案例：找到關(guān)鍵決策人的6步法則案例：向高層營銷的6個關(guān)鍵四、充分準(zhǔn)備，主動出擊，勢不可擋案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的拜訪客戶前的4大準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備時間準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備客戶的約見2大策略電話約見當(dāng)面約見經(jīng)驗(yàn)分享：提升你電話約見威力的13條忠告情景模擬：成功約見客戶客戶面談的深度溝通技巧迅速贏得客戶信任的10大方法12種創(chuàng)造性的開場白客戶4種性格類型與溝通技巧客戶需求的兩個層次案例：區(qū)分客戶的需求層次案例：有效區(qū)分客戶4個部門的組織需求深度的客戶溝通SPIN和FABEC工具案例：SPIN溝通話術(shù)工具案例：工業(yè)空調(diào)銷售FABEC話術(shù)情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述四、步步為營，雙贏談判情景模擬：兩個小孩分橙子成功談判的5W2H工具談判中的10個實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對動作情景模擬：客戶價格談判3、客戶異議8種處理方法經(jīng)驗(yàn)分享：克服價格異議的12個方法經(jīng)驗(yàn)分享：談判讓步十六招情景模擬：客戶異議處理技巧五、永不言敗，直指結(jié)果案例：狼不知道什么是失敗面對失敗的5種態(tài)度銷售進(jìn)程中客戶沉默期的應(yīng)對9個方法客戶合作意向的兩種積極信號抓住客戶心理高效成單的8大絕招六、狼道客情關(guān)系管理技巧客情關(guān)系的3大本質(zhì)關(guān)系營銷的3大基礎(chǔ)關(guān)系營銷三步曲經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵客戶服務(wù)策略案例分析：兆榮公司的客戶服務(wù)策略處理客戶投訴的15個實(shí)戰(zhàn)技巧第二部分：講師背景介紹講師：閆治民暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者SHAPE中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。閆治民老師擁有4年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年高層管理和7年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，獨(dú)創(chuàng)能力導(dǎo)向的體驗(yàn)式培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。主講領(lǐng)域：卓越的員工職業(yè)化素養(yǎng)員工心態(tài)修煉與責(zé)任心打造狼道團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造高績效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力企業(yè)中層管理者團(tuán)隊(duì)管理技能提升培訓(xùn)學(xué)員感言：閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部毛家華閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來，一切如我們所愿。你甚至比我們學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部張部長主要著名客戶(摘錄)消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)?。ㄈ珖不兀?、利森水泥、靈山水泥、南方水泥金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基