《消費(fèi)者行為心理學(xué)》

《消費(fèi)者行為心理學(xué)》第一頁，共17頁。1CONTENT234書籍概述銷售前期銷售中期銷售后期第二頁，共17頁。PART1第三頁，共17頁。書名：《消費(fèi)者行為心理學(xué)》作者：張易軒消費(fèi)這種行為不是無理可循的，而是與人類復(fù)雜的心理活動(dòng)密切相關(guān)的。洞察顧客內(nèi)心想法，花更少的時(shí)間，銷售更多的商品。書籍概述第四頁，共17頁。書籍概述123消費(fèi)者到底要買什么？消費(fèi)者都是不理性的。消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)”的？第五頁，共17頁。書籍概述銷售前期銷售決策銷售中期銷售后期客戶的需求心理傾向遵從人性心理弱點(diǎn)提供決策依據(jù)培養(yǎng)消費(fèi)忠誠宣傳的心理暗示環(huán)境如何影響銷售成敗在于售后第六頁，共17頁。PART2第七頁，共17頁。銷售前期：不只是花錢消費(fèi)動(dòng)力生存身份炫耀快樂攀比流行興趣第八頁，共17頁。銷售前期：好的銷售都是直擊人性心理弱點(diǎn)恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線描述制造恐懼；數(shù)字渲染恐懼排隊(duì)，是消費(fèi)者難掩的情結(jié)有形&無形嫌貨才是買貨人-----挑剔心理不是要便宜，而是要感到占了便宜------所謂“效用”你不賣，他偏要買----逆反心理“沙子”換“金子”額外贈(zèng)送禮物；免費(fèi)試用試吃第九頁，共17頁。銷售前期：不同類型消費(fèi)者的心理軟肋購物思維方式比較冷靜，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解所需商品的相關(guān)知識(shí)后，才會(huì)做出購買決策。理智型消費(fèi)者：你要專業(yè)通常情感較為外向，隨意性較強(qiáng)，最易受廣告宣傳、營銷方式、購買氛圍等因素影響，進(jìn)而誘發(fā)購買行為。沖動(dòng)型消費(fèi)者：你要奉承購買行為較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的商品而使消費(fèi)者產(chǎn)生了信賴感，從而重復(fù)購買。習(xí)慣性消費(fèi)者：你要疏導(dǎo)往往以物美價(jià)廉作為決定購買決策的首要標(biāo)注，對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感。選價(jià)型消費(fèi)者：你要優(yōu)惠第十頁，共17頁。PART3第十一頁，共17頁。銷售中期：宣傳的心理暗示購買產(chǎn)品從某種意義上來說，是一種冒險(xiǎn)。即使事先做了很充分的準(zhǔn)備，搜集了大量產(chǎn)品信息，但實(shí)際怎么樣仍是未知數(shù)。因此，人們總是想知道是否有先例可循。①權(quán)威人物：人微言輕，人貴言重②明星人物：明星效應(yīng)③身邊的人：口碑思考：布置學(xué)員墻用來展示，讓學(xué)員自己寫上自己的名字，是否可行？給消費(fèi)者一個(gè)榜樣第十二頁，共17頁。1.“稟賦效應(yīng)”又叫“所有權(quán)依賴癥”，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，它已經(jīng)像是家中財(cái)產(chǎn)的一部分了，這使得人們不愿歸還而更愿意購買該產(chǎn)品。2.“找短處”心態(tài)若是先付款，消費(fèi)者便會(huì)擔(dān)心因選擇不合適而增加自己負(fù)擔(dān)，所以會(huì)利用“找長處”的心態(tài)來解決這一問題，因而常自問“這個(gè)東西確實(shí)最好嗎？”、“現(xiàn)在必須要買它嗎？”，而后盡量謹(jǐn)慎地消費(fèi)。

但若是先體驗(yàn)后付款，消費(fèi)者最長持有的心態(tài)則是“它有必須退貨的缺陷嗎？”若無非常大的缺陷，一般不會(huì)要求退貨。“后付款”的誘惑銷售中期：宣傳的心理暗示第十三頁，共17頁。銷售中期：環(huán)境的潛移默化1、“私人空間”成交法：刺猬法則----距離！

物理空間&心理空間2、借助環(huán)境威懾：物品&語言3、氛圍：70%以上的決定都是在購物環(huán)境里面做出的，沖動(dòng)型消費(fèi)占了很大一部分。①學(xué)位表②熱銷氛圍③在上課時(shí)間段開設(shè)demo課4、刺激感官，刺激消費(fèi)①音樂：前臺(tái)音樂改進(jìn)②氣味：淡淡花香③氣溫控制：20-22℃是最讓人覺得舒服的第十四頁，共17頁。PART4第十五頁，共17頁。銷售后期：成敗在于售后你夠?qū)I(yè)，客戶才夠忠誠：①學(xué)習(xí)新知識(shí)②結(jié)合訴求點(diǎn)人性，比產(chǎn)品更加重要給消費(fèi)者美好的“