3銷售技能提升

陽光人壽主任晉升培訓(xùn)班..課程目標(biāo)12345建立以專業(yè)需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程意識提升兩大技能,掌握銷售四式了解轉(zhuǎn)介紹的重要性和意義熟悉轉(zhuǎn)介紹的方法、技巧掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能三銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹一一第一章銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程

保險(xiǎn)意義的功能性銷售哲學(xué)的觀念性喚醒需求的多樣性銷售3-6個(gè)月后，我們在銷售上碰到的最大挑戰(zhàn)是什么?導(dǎo)言.7尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程導(dǎo)言.銷售技能提升的意義建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程有利于客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單分析客戶需求,檢視銷售流程的工具01020304.保險(xiǎn)意義與功能給我們什么啟發(fā)？銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？保險(xiǎn)意義與功能性/銷售哲學(xué)的觀念性工作價(jià)值專業(yè)價(jià)值愛心價(jià)值.2023/3/9喚醒需求的多樣性—人生旅途.2023/3/9喚醒需求的多樣性—儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)你不理財(cái)財(cái)不理你.2023/3/9喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔完美的家庭保障完美的醫(yī)療保障事先的退休規(guī)劃我們所期待的人生我們所期待的人生通過我們的協(xié)助達(dá)成您財(cái)務(wù)自主的理想陽光保險(xiǎn)員營銷員.第二章銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能

兩大技能：客戶開拓、保單促成銷售四式：開篇、講產(chǎn)品、講收益、巧促成14專業(yè)化銷售流程尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程.銷售技能檢測和客戶見面難？產(chǎn)酒會(huì)請不到客戶?不會(huì)說產(chǎn)品？不會(huì)做拒絕處理？自我檢測123456不會(huì)開拓準(zhǔn)客戶？不簽單，促成難？銷售技能檢測.一、銷售技能提升——提升兩大技能保單促成技能客戶開拓技能.1、客戶開拓技能——客戶開拓重要性

客戶是營銷員的寶貴資產(chǎn)

客戶量決定壽險(xiǎn)銷售業(yè)的成敗客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作.推銷重于主顧開拓開拓客源方法單一急功近利總結(jié)：怕見客戶

資源枯竭

心態(tài)變壞1、客戶開拓技能——營銷員的目前狀態(tài)害怕索取轉(zhuǎn)介紹不愿建立檔案客戶資源利用率低.緣故拜訪隨機(jī)拜訪拜訪技能

掌握建立良好印像的技巧，有效拜訪，獲取名單，積累客戶量1、客戶開拓技能——客戶拜訪.有數(shù)量要求：每天至少三訪有結(jié)果：有效拜訪，客戶知道您在陽光保險(xiǎn)工作有目的性：了解更多客戶資料寒暄贊美：真誠、恰如其分拜訪要點(diǎn)1、客戶開拓技能——緣故拜訪要點(diǎn)一句話開門:"王總您好！看您狀態(tài)（精神、氣色、身體）很好啊"

.我見到的每個(gè)人都可能是我的客戶1、客戶開拓技能——隨機(jī)拜訪五個(gè)準(zhǔn)客戶篩選的注意點(diǎn)著裝年齡身體狀況職業(yè)是否容易接近.促成的信號：2、保單促成技能洞察客戶心理捕捉簽單信號.二、銷售四式.銷售四式之要點(diǎn)

熟練產(chǎn)品說明專業(yè)組合設(shè)計(jì)描繪保單對客戶未來生活的幫助，描繪保險(xiǎn)的增值功能及避稅避債功能抓住簽單時(shí)機(jī)，強(qiáng)勢促成。話術(shù)通關(guān)恰到好處的自我肯定，建立信任，懇談自己對壽功的認(rèn)識，樹立職業(yè)形像

開篇講產(chǎn)品講收益促成.銷售四式第一式：良好開篇先生/女士:您好！感謝您一直以來對我的信任。您也知道，我在公司已經(jīng)晉升成一名主管，我真的從心里認(rèn)為保險(xiǎn)是每一個(gè)家庭都必不可少的保護(hù)傘（防盜門、救生圈、聚寶盆、發(fā)財(cái)樹），早一天擁有，早一天放心，早一天擁有，早一天受益。這是我用專業(yè)的知識，特地為您設(shè)計(jì)的最適合您需求的保險(xiǎn)計(jì)劃。我們來看下：.銷售四式第二式：講產(chǎn)品根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品.銷售四式第三式：講收益根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品.銷售四式第四式：巧促成一、保險(xiǎn)產(chǎn)品無非就是對客戶資產(chǎn)的合理儲(chǔ)備，既能規(guī)避不可預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行資產(chǎn)保全又能保值增值，再富裕，您富不敵國，國家如此繁榮昌盛，每年都是農(nóng)業(yè)大豐收，不是還要儲(chǔ)糧食，儲(chǔ)備救災(zāi)物資嗎？何況我們個(gè)人（私企老總們）？沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂！請簽上您的名字就可以了。二、保險(xiǎn)已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢，我公司新推出的

產(chǎn)品，既有返還又可分紅，還有萬能賬戶，既可養(yǎng)老還可以理財(cái)規(guī)劃，最關(guān)鍵的是可以合法的規(guī)避稅收，進(jìn)行財(cái)富傳承，就是專門為您這樣的客戶設(shè)計(jì)的，請?jiān)谶@里簽字吧。.客戶開拓是基礎(chǔ)專業(yè)流程環(huán)環(huán)扣促成技巧很重要簽單結(jié)果自然到銷售四式要記牢助力業(yè)績步步高小結(jié).銷售四式——課堂演練一、以小組為單位進(jìn)行轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練（10分鐘）二、抽檢：隨機(jī)抽取小組現(xiàn)場演練展示（10分鐘）.第三章銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹

了解重要性和意義

熟悉方法、技巧掌握步驟及話術(shù)1、

我認(rèn)識的人都已拜訪了2、

該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了3、

有些實(shí)在是無法購買的，我又不能逼他們4、目前、已經(jīng)沒客戶可拜訪，最近這段時(shí)間我不

知往哪里去？從銷售常態(tài)來看，營銷員可能面臨的狀況現(xiàn)狀.

你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手每周要5次以上？請舉手每周要2次以上？請舉手為什么不要？請列舉五個(gè)原因……現(xiàn)狀.LIMRA針對六百多位離職營銷員進(jìn)行調(diào)查，了解他們不能成功的真正原因，結(jié)果顯示，其中最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶可以做約訪；營銷員最大的挑戰(zhàn)就是要擁有良質(zhì)客戶，而且唯有持續(xù)不斷的去做好挖掘優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的動(dòng)作，才能獲得銷售成功小結(jié)每天必須開發(fā)一位你認(rèn)為最優(yōu)先的人??！.轉(zhuǎn)介紹的好處有哪些？轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值、意義是什么？討論.建立成熟的目標(biāo)市場營銷員所受拒絕的可能小獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶010203040505010203040506小結(jié).尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹營銷員永續(xù)服務(wù)的保證客戶人際關(guān)系網(wǎng)的穩(wěn)固一、轉(zhuǎn)介紹的重要性.二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法60%，中意你的為人23%，他們的朋友愿意投?；蛴斜ｋU(xiǎn)需求10%，信賴你的公司7%，其他客戶轉(zhuǎn)介紹的理由…….

“您還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導(dǎo)性問題爭取名單提問同時(shí)送上紙、筆肢體語言要相配合索取轉(zhuǎn)介紹的要素與細(xì)節(jié)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法詢問介紹人對你工作的看法提供一個(gè)名字或客戶范圍收集準(zhǔn)客戶資料要素細(xì)節(jié).二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法不是“某某先生，請介紹幾個(gè)名單給我，好嗎？”而是“….，你經(jīng)常會(huì)打電話跟哪些朋友聯(lián)系呢？”“….，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來？”“….，朋友中，和哪些人周末一起聚會(huì)（活動(dòng)）？”何謂引導(dǎo)性問題.1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)2、評估所獲知的準(zhǔn)客戶并快速與其聯(lián)絡(luò)3、確定與準(zhǔn)客戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶（轉(zhuǎn)介紹來源中心）4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法.送期滿金、理賠金、客戶出院時(shí)銷售、遞送第二張保單時(shí)當(dāng)客戶對保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)促成保單之后計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)得到客戶認(rèn)同時(shí)……二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法客戶推薦轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī).三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟.

先生/女士：如果你能在業(yè)務(wù)上幫到我，你會(huì)愿意的，是嗎？謝謝你！我了解你可能不知道你認(rèn)識的朋友是否需要保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)很少會(huì)成為一般人談話的主題，事實(shí)上，保險(xiǎn)通常都是在事故發(fā)生以后才會(huì)受到重視，然而等到事故發(fā)生了，一切也已經(jīng)太遲了，你說是嗎？其實(shí)，你跟我一樣都可以針對這樣的情況來幫助我們周圍的朋友，你只要將我以及我所能提供的協(xié)助介紹給你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判斷要不要和我進(jìn)一步談?wù)劇?/p>

要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù).

當(dāng)然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會(huì)有些疑慮，因?yàn)閾?dān)心給朋友帶來困擾，是不是呢？但我可以肯定：我絕不會(huì)給你或你的朋友造成不愉快，如果他們不愿意和我談，我絕不會(huì)勉強(qiáng)他們，然而，我相信你一定不希望“一切已經(jīng)太遲”的情況發(fā)生在自己好朋友的身上，對吧？所以，今天我想請你介紹五位你認(rèn)為我的服務(wù)會(huì)對他們有幫助的好朋友給我，好嗎？（接下來，你必須用提示法“具體”讓對方容易想到名字?。├纾涸诠灸阕钜玫呐笥咽钦l？最常跟你一起打球的人是誰？你的小孩最近常跟誰玩在一起？他們的父母是誰？你還有其它兄弟姐妹住在本地嗎？三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù).1、三人一組，A、B兩人交叉演練，C一人做觀察員。2、寒暄、贊美，提及與介紹人關(guān)系。3、運(yùn)用介紹人關(guān)系處理拒絕。4、注意轉(zhuǎn)介紹的資料收集和保險(xiǎn)話題導(dǎo)入模式四、

角色演練演練操作要求：非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié).場景一：營銷員為客戶劉女士送去一張剛剛承保的保單，她和她的先生分別擁有數(shù)份保險(xiǎn)，并且很滿意業(yè)務(wù)員所提供的服務(wù)，營銷員就此要求轉(zhuǎn)介紹場景二：許女士剛看完一份營銷員擬訂的高額人壽保險(xiǎn)契約計(jì)劃。這位準(zhǔn)客戶同意保單內(nèi)的保險(xiǎn)項(xiàng)目，但是因?yàn)橐恍┴?cái)務(wù)問題，她表示在三個(gè)月內(nèi)不能做購買決定，許太太喜歡與營銷員交流，營銷員就此要求轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)演練場景要求四、角色演練非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié).

話術(shù)：劉女士，通過接觸我覺得您熱情豪爽，人緣又好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)；現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請求，麻煩您想一想，在您周圍有沒有像您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識更多像您這樣的客戶……已成交客戶收集名單話術(shù)四、角色演練.

話術(shù)：劉女士：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識，對家人的關(guān)愛顯而易見。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示她其它類型的人至少嘗試三種類型。例如：1、獨(dú)生子女家庭；2、剛剛得到升遷的人；3、新婚夫婦4、有人身故家庭的鄰居；5、出差越來越頻繁的人已成交客戶收集名單話術(shù)四、角色演練.話術(shù)：許女士，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直