服裝店的銷(xiāo)售話術(shù)

第頁(yè)服裝店的銷(xiāo)售話術(shù)做銷(xiāo)售最怕的就是死記硬背話術(shù)，這是錯(cuò)誤的做法。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要能熟練靈活掌握最基本的應(yīng)對(duì)話術(shù)，那么你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)服裝店的銷(xiāo)售話術(shù)，大家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。

服裝店的銷(xiāo)售話術(shù)

第一步：為什么必須要?任何銷(xiāo)售話術(shù)必須首先了解顧客的生活或心理寫(xiě)照，人們之所以關(guān)注你的產(chǎn)品，是因?yàn)橄汝P(guān)懷自己你說(shuō)的與我的必須要有關(guān)嗎?凡是陌生〔溝通〕之所以出現(xiàn)屏障，就是因?yàn)楸舜酥g都站在自己的角度說(shuō)話!

核心三要素：

1.誰(shuí)：指的是你要對(duì)誰(shuí)講，言外之意，你必須清楚你的顧客群體是哪一類(lèi)人，你才干做到有效溝通，否則，極有可能對(duì)牛彈琴;

2.誘因：也就是指你所針對(duì)的顧客群體所面臨的問(wèn)題，或者他們的心中的渴求;

3.必須要：也就是針對(duì)這一類(lèi)人的問(wèn)題或渴求，然后告訴他們，必須要做什么事情，必須要某一類(lèi)產(chǎn)品。

以賣(mài)女裝為例：我們必須先刺激女人對(duì)美的激烈必須求，讓女人們意識(shí)到衣服質(zhì)量不好，樣式不合適有多嚴(yán)重。

服裝銷(xiāo)售話術(shù)衣服只圖便宜一點(diǎn)的，其實(shí)對(duì)身體是很不好的，嚴(yán)重地還會(huì)引發(fā)各種疾病，而且這款衣服雖然價(jià)位高一點(diǎn)，但是它的性?xún)r(jià)比很高，您穿出來(lái)還很顯氣質(zhì)，可以擴(kuò)大您的氣質(zhì)和美麗，何樂(lè)而不為呢?'

第二步：為什么必須要我?我們做銷(xiāo)售的目的是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我，也就是必須要我!你必須給出讓顧客選擇你的理由!

核心三要素：

1.我是誰(shuí)：也就是指我獨(dú)特的產(chǎn)品及品牌定位，告訴用戶(hù)我是某一個(gè)品類(lèi)當(dāng)中最好的，或者獨(dú)一無(wú)二的;

2.我的賣(mài)點(diǎn)：指的是我產(chǎn)品的價(jià)值特色，我能帶給顧客哪些非同凡響的價(jià)值;

3.我的資歷：指的是我有什么強(qiáng)大的信任優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)讓顧客明白，選擇我是靠譜的，是最可信的;

服裝銷(xiāo)售話術(shù)我是賣(mài)服裝的，我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)好幾年了，我充分的了解流行趨勢(shì)，你的衣服定位是中高端，穿上顯檔次的同時(shí)還可以讓顧客顯瘦，顯腿長(zhǎng)，擴(kuò)大顧客的優(yōu)點(diǎn)等。

第三步：為什么必須要現(xiàn)在行動(dòng)?拖延往往是扼殺行動(dòng)的儈子手，如果顧客遲遲沒(méi)有行動(dòng)，就是走著走著就忘了，所以，你必須給出讓顧客現(xiàn)在就行動(dòng)的理由!

核心三要素：

1.所謂感知更激烈，核心就在于描述可預(yù)見(jiàn)的結(jié)果體驗(yàn)。就是你要提前把顧客穿上你的衣服的成效生動(dòng)地描述出來(lái)，以此來(lái)進(jìn)一步拉起顧客的行動(dòng)欲望。

例如你可以在顧客試穿完之后拍照片給顧客看，讓她自己感受價(jià)值。

2.為什么要讓顧客購(gòu)買(mǎi)更值得?如果你能讓顧客感知到買(mǎi)你的產(chǎn)品確實(shí)物超所值，而且買(mǎi)你比買(mǎi)別人更值得，那么，顧客必定買(mǎi)你的產(chǎn)品。

例如你這件衣服雖然價(jià)格高點(diǎn)，但是質(zhì)量過(guò)關(guān)，而且還好看，你平均到天天也才幾塊錢(qián)!

3.為何要讓你的供應(yīng)變得更緊俏?越是緊俏的東西，才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)，那么，賣(mài)服裝要如何制造緊俏感?限時(shí)、限量、限價(jià)!

例如'本次優(yōu)惠活動(dòng)為期僅限15天，請(qǐng)務(wù)必抓住眼下難得的機(jī)會(huì)，來(lái)了就不要空手離開(kāi)，更不要為錯(cuò)過(guò)而后悔，請(qǐng)趕快搶一件吧!'

所以，在任何銷(xiāo)售信息的前面，加上'限量發(fā)售'以及'限時(shí)供應(yīng)'"適時(shí)優(yōu)惠'的關(guān)鍵語(yǔ)提示，都勢(shì)必會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的行動(dòng)意識(shí)。

服裝店的銷(xiāo)售話術(shù)技巧

情景1

顧客(試穿完之后)：我在去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

導(dǎo)購(gòu)：是的，買(mǎi)衣服一定要貨比三家?？墒?，我覺(jué)得，第一眼的感覺(jué)是很重要的，買(mǎi)衣服嘛，有時(shí)候就是買(mǎi)感覺(jué)，買(mǎi)喜愛(ài)!

情景2

顧客：你們的衣服和其他品牌看起來(lái)都差不多啊，為什么你們的要貴這么多啊?

導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)在看起來(lái)一樣的衣服太多了，正是因?yàn)槲覀兤放频囊路L(fēng)格好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起來(lái)一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，比如原料選擇，生產(chǎn)工藝，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。來(lái)，您先體驗(yàn)一下。

情景3

顧客：款型不好，我不喜愛(ài)

導(dǎo)購(gòu)：是的，我能理解您的感覺(jué)，可能和你平常穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專(zhuān)業(yè)更重要。我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。

您穿出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，你隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

情景4

顧客：我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的品牌

導(dǎo)購(gòu)：是的，我們品牌的宣揚(yáng)力度還不夠，很少打大型的戶(hù)外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買(mǎi)單。

所以我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客。很多都是老顧客回來(lái)，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

情景5

顧客：你們店怎么都是老款

導(dǎo)購(gòu)：是的，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季買(mǎi)得非常好，很多顧客沒(méi)有買(mǎi)到，又到來(lái)問(wèn)，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改善款，改善了工藝，面料、〔制定〕師，生產(chǎn)線，尺寸。您穿上后，更有氣質(zhì)與魅力。

情景6

顧客擔(dān)心有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解答都不是很放心。(對(duì)產(chǎn)品的不信任其實(shí)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任)

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，這個(gè)問(wèn)題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國(guó)家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)要求，經(jīng)過(guò)我們公司質(zhì)檢部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。如果您在我們專(zhuān)賣(mài)店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品，我們以10倍進(jìn)行賠償。

情景7

營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生埋怨甚至流失

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，真的不好意思，招呼不周了，你先看看，必須要服務(wù)的時(shí)候就叫我一聲，叫我小張就行了。(回來(lái)后)真對(duì)不起，讓你久等了。

情景8

這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊啊

導(dǎo)購(gòu)：女人為了身材，美麗和氣質(zhì)是要付出一定代價(jià)的，我們這款衣服的制定是略微緊身一點(diǎn)，但把你的身材塑造得多好了，為了您的身材與美麗，我相信付出一點(diǎn)代價(jià)也是值得的。

情景9

我確實(shí)喜愛(ài)這一款，但我的同事也買(mǎi)了，而且我們又在同一個(gè)辦公室

導(dǎo)購(gòu)：正是因?yàn)橐路茫源┑娜瞬哦嗔?，但是，每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說(shuō)明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景10

顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合適，但顧客還是覺(jué)得小

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，請(qǐng)問(wèn)一下，您平常是不是喜愛(ài)穿寬松一點(diǎn)的衣服呢，從我們品牌的定位和穿著場(chǎng)合來(lái)看，合適就是最好的。其實(shí)以我們專(zhuān)業(yè)的眼光來(lái)看，這款衣服不僅合適您的氣質(zhì)和形象，也合適您的穿著時(shí)間和場(chǎng)合。

情景11

你們的款式怎么越來(lái)越年青了，都找不到我穿的了

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺(jué)自己越來(lái)越年青，不過(guò)您放心，我們制定主體的定位還是針對(duì)象您這樣成熟和成功的男士。

情景12

我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實(shí)在是太慢了

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，首先感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這次是慢了幾天，我們也急得不得了，還好昨天到了。您今天也趕得真巧，新款剛剛陳列出來(lái)。今年的新款很有特點(diǎn)，來(lái)，我?guī)湍憬榻B幾款吧，也請(qǐng)你給我們提點(diǎn)建議。

情景13

你們這還是高檔品牌呢，做工這么差，這里還有線頭

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，對(duì)不起，我們的工作沒(méi)有做好，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，給您添麻煩了!我會(huì)馬上給公司反映這個(gè)問(wèn)題并馬上做出調(diào)整，謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我?guī)湍鷵Q一件吧。

情景14

為什么你們家這種面料不可以機(jī)洗，XXX牌子都可以

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，是這樣的，不是不可以機(jī)洗，但只要是機(jī)洗都會(huì)有一些磨損，可能他們的銷(xiāo)售員沒(méi)有給您介紹清楚，所以我建議您還是不要機(jī)洗，這樣不僅堅(jiān)持顏色的持久，也不容易變形。

情景15

我們來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心誠(chéng)意的，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了

導(dǎo)購(gòu)：帥哥/美女，是的，我知道您來(lái)很多次了，如果可以的話，早就銷(xiāo)售給您了，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解。

如何提升銷(xiāo)售額的技巧

一、做好售前服務(wù)將"投訴惡魔'扼殺在搖籃中

服裝每日上柜前，店員應(yīng)仔細(xì)檢查其品質(zhì)，防止次品或與吊牌不符的服裝上柜。同時(shí)要熟悉服裝的質(zhì)量、特點(diǎn)、規(guī)格、優(yōu)缺點(diǎn)、保養(yǎng)方法、數(shù)量等相關(guān)知識(shí)，以便銷(xiāo)售時(shí)能對(duì)顧客給出明確中肯的建議，增加滿(mǎn)意度，減少退換貨的發(fā)生。

二、把握顧客送上門(mén)的"天賜良機(jī)'

其實(shí)顧客要求退換貨是很常見(jiàn)的售后環(huán)節(jié)，不要害怕客人投訴，因?yàn)檫@是讓TA成為老客戶(hù)的"天賜良機(jī)'，笑笑提醒大家：再次推廣和銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)來(lái)了。

能不能提供完美的退貨服務(wù)是服裝實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，在處理退換貨時(shí)，不管是店鋪的員工還是管理者都應(yīng)做到如下：

站在顧客的態(tài)度合計(jì)

要比銷(xiāo)售時(shí)更加熱情

退貨處理前，要先感謝顧客平常的惠顧，再了解退貨理由，過(guò)錯(cuò)在我方時(shí)進(jìn)行道歉，摸清顧客的真實(shí)心理，為顧客提供周到的服務(wù)，消除顧客退換貨時(shí)可能遭遇的種種阻礙和不愉快，并及時(shí)退換理賠，贏得顧客信任，切忌直接反駁、沖撞顧客。