銷售入門技巧資料

—湖北分公司呂柯辛

（溝通篇）營銷入門技巧銷售是創(chuàng)建、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽、銷售忠誠的服務(wù)0102銷售?選擇銷售？誰做過銷售員？選擇銷售能給我們帶來什么？本公司其他公司把木梳賣給和尚把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把衛(wèi)生護墊賣給男人一樣，推銷的都是別人沒有明確須要的東西假如產(chǎn)品是別人須要的，即使沒有銷售人員，別人也會去買。提供產(chǎn)品解決難題提出難題引起興趣此案在推銷的過程中，關(guān)注的并不是梳子如何如何。而是將梳子的用途和寺廟的實際問題聯(lián)系起來，向方丈大師提出問題，并探討解決問題的方法。啟發(fā)主動出擊擅長視察順水推舟（不一樣的溝通可以帶來完全不一樣的結(jié)果）1溝通的含義與重要性溝通的技巧2幾種不同類型的客戶溝通3課程大綱1溝通的含義與精確重要性11

喂?。?/p>

啊？？？溝通？為了達成共識，雙方進行的一種雙向溝通方式。溝通語言非語言口頭書面聲音語氣肢體語言身體動作有助于相識問題的本質(zhì)削減失誤，削減摩擦爭取理解，爭取資源有利于提高工作效率，避開重復(fù)性工作有利于創(chuàng)建性的工作有利于目標精的確施、實現(xiàn)溝通的重要性事業(yè)受損失，家庭不和諧個人名譽下降身心乏累，失去熱忱和活力產(chǎn)生錯誤和奢侈時間降低自尊和自信團體合作性差失去創(chuàng)建力

無效溝通的后果準確溝通的重要性《臥春》暗梅幽聞花，臥枝傷恨底，遙聞臥似水，易透達春綠。岸似綠，岸似透綠，岸似透黛綠?！段掖馈钒硾]有文化，我智商很低，要問我是誰，一頭大蠢驢，俺是驢，俺是頭驢，俺是頭呆驢?！杜P春》陸游1溝通的技巧12技巧是——用更好的行為更好的語言更適合的方式以有效快速達成目標的方法!聽溝通的四大技巧說問答聽最佳狀態(tài)：傾聽最高境界：同理心去聽注意：眼睛注視說話的人，將注意始終集中在別人談話的內(nèi)容上用點頭、微笑表示你理解對方的想法：如不贊同對方的觀點，仍要保持尊重的態(tài)度有耐心：在別人說話內(nèi)容較多、較長或言語不簡潔時，不要隨便打斷對方、發(fā)表自己的看法，應(yīng)等別人說完再發(fā)表不同意見或補充，表達自己意見時也要以“我認為……”、“我想補充說明……”等比較溫和的方式參與交流。正確的傾聽行為傾聽小故事傾聽獲得要學(xué)會傾聽傾聽收獲才智需求說目的：供應(yīng)可信度，滿足客戶的須要。說的要點：1、表示了解該須要；2、介紹相關(guān)產(chǎn)品的特性和利益；3、詢問是否接受。我聽順子說對門的二丫有男摯友了隱私或隱私不行輕易泄露別承諾無法兌現(xiàn)的事在許諾前先考慮自己承受的實力澆樹澆根，交人交心急事，漸漸地說大事，清晰地說小事，幽默地說沒把握的事，謹慎地說沒發(fā)生的事，不要胡說做不到的事，不要亂說損害人的事，不能說厭煩的事，對事不對人地說快樂的事，看場合說難過的事，不要見人就說別人的事，當心地說自己的事，聽聽自己的心怎么說現(xiàn)在的事，做了再說將來的事，將來再說如何說？問洽談的過程，常常是問答的過程，一問一答構(gòu)成了洽談的基本部分。恰到好處的提問與答話，更是有利于推動洽談的進展，促使銷售成功。銷售之提問的語言藝術(shù)“抽煙的故事”問題開創(chuàng)銷售之路身為營銷人員，你對客戶提出什么樣的問題，他們的留意力就會集中在什么樣的問題上，從而影響到他們的思索和感受，所以你必需擁有提出好問題的習(xí)慣和實力。問對問題是銷售成功的關(guān)鍵之一！“問對問題”的奇妙效果弗雷德是一位美國著名的推銷培訓(xùn)師，作為嘉賓應(yīng)邀出席電視臺的節(jié)目。節(jié)目主持人邁克在介紹弗雷德出場時說：“讓我們歡迎全球最精彩的推銷員來到我們的節(jié)目現(xiàn)場?！睋?jù)弗雷德所言，當時他完全不知道下面要探討的問題是什么，也不知道他們原委有什么支配，他對此一竅不通。緊接著，邁克又問他：“弗雷德，聽說您被稱為是全球最好的推銷員，那么，您就向我推銷一些東西吧！”話音剛落，弗雷德回答說：“邁克，您希望我賣什么東西給你呢？”----你看，弗雷德馬上將現(xiàn)場的限制權(quán)交給了“客戶”。弗雷德的這一舉動使邁克大吃一驚:有些人在聽到上述的話后往往會不知所措,而弗雷德卻緊接著就起先提問而非對自己的問題進行說明。邁克在瞻前顧后之后回答說:“哦,就買這個煙灰缸吧”。邁克話音剛落,弗雷德就提出了另一個看起來似乎很天真的問題:“您為什么要買它呢？”。邁克再一次對這個問題感到驚訝,然后看著煙灰缸說：“哦,它看上去很新,外形也很美觀,而且其色調(diào)也明麗.除此之外,最近,我們剛剛搬到這個新攝影棚,短暫還不想處理掉”。弗雷德對此不做說明,卻利用提出問題讓邁克自己說出購買的緣由及其為什么看中這個煙灰缸。于是,弗雷德接著說:“邁克,你情愿花多少錢買下這個煙灰缸呢?”。邁克聽后顯得有點迷惑不解,他說:“我最近還沒有買過煙灰缸,但是,看到這個這么美麗,體積又這么大,我想我會花18美元或20美元買下來”。弗雷德聽到這句話后,馬上接過話題說:“那么,邁克,我就以18美元的價格把這個煙灰缸賣給你?！?。這樣交易就結(jié)束了.弗雷德問了三個問題，得到了一個自己想要的結(jié)果，總共說了四句話。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實質(zhì)上或從內(nèi)心活動上看，客戶（邁克）思前想后為自己找尋合理的理由，而弗雷德限制整個局面，得到想要的結(jié)果。啟發(fā)5大方面看待問題的作用1.

運用問題收集到精確的信息。例如：“您希望擁有一部什么樣的車？”“您在選擇廠商時主要考慮什么因素？”2.

為了綻開對話，與顧客建立和諧的關(guān)系以及建立相互信任例如“您好，我叫***，怎么稱呼您呢？”“您對……怎么看？”“在……方面我能給您幫上什么忙？”3.有利于銷售人員駕馭銷售全程4.

有效保證理解正確，削減與顧客之間的誤會常用語有：“按我的理解您的意思是說……?”“假如我們晚一天交貨,對您會有多大影響?”“假如我們能再提前一些時間交貨,是不是對您更有利?”5.

為了解決問題，削減被顧客拒絕的幾率。常用語有：“要在這一點上達成一樣,您須要我們做出哪些努力?”“您有哪些顧慮可以告知我嗎?”“假如我這么做,您還會有什么須要擔憂的問題嗎?”“還有沒有我沒有想到的問題?”問的方法1、開放式的問。2、封閉式的問。3、結(jié)構(gòu)性的問。開放式的問題開放式的問題是指能讓準客戶充分自由地闡述自己的看法、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。通常以“誰、什么……、去哪里、為什么和怎樣”開頭。舉例：“要得到您的贊同我們還須要做哪些工作？”“您希望怎樣解決這個問題？”“在這一點上我們應(yīng)當怎樣改進?”“您認為我們應(yīng)當在哪些方面實行一些措施？”您希望這產(chǎn)品最終達到什么樣的效果？”取得信息A、了解目前的狀況及問題點

B、了解客戶期望的目標

C、了解客戶對其它競爭者的看法

D、了解客戶的需求

比如說:“您認為A廠有那些優(yōu)勢？”

“您認為是什么原因使你選擇A公司,而不考慮我們公司呢?”

讓客戶表達他的看法、想法比如說:“您認為有哪些地方需要特別注意？”“您的意思是？”“您的問題點是？”“您的想法是？”開放式詢問的目的利用開放式的問題，你想要了解的是客戶的思想、感受和想法。在與客戶初次會談時，最好提出開放式的問題，盡快與客戶建立良好的人際關(guān)系，以解除客戶的戒備心理，并起先與客戶進行有意義的探討。你在與客戶見面一起先的時候則要避開提出“為什么”這樣的問題，因為客戶很簡潔的一句“因為……”的回答就可以把你這種問題給敷衍回去，從而導(dǎo)致對話的中斷，另外這樣的問題還會令人有一種受到威逼的蔑視的感受。最好運用含有“怎樣”、“什么”和“是否”等字眼的問題。下面兩句問話，我們做個比較，看有什么不同：“為什么你們總經(jīng)理不贊成呢？”“你們的總經(jīng)理怎樣才會贊成呢？”封閉式的問題封閉式問題用于獲得具體或詳實的信息，通常只須要回答“是”、“不是”、“對”、“錯”或一個很短的答案。比如說:“您想買的領(lǐng)帶是送禮？還是自用？”“您這毛巾是想做成毛巾禮品？還是商超一般銷售單品？”“您打款50萬元左右嗎？那30萬用來發(fā)毛巾，20萬用來發(fā)針織是嗎?”選擇廠家時,您優(yōu)先考慮的是質(zhì)量還是價格？”“您的真實意思是……，我理解的對嗎封閉式詢問的目的（1）、獲得客戶的確認（2）、在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點

（3）、引導(dǎo)客戶進入你要談的主題（4）、縮小主題的范圍（5）、確定優(yōu)先依次封閉式的問題是確認客戶以前說的話的有效方式結(jié)構(gòu)性的問題結(jié)構(gòu)性問題是開放式問題和封閉式問題的一種“變形”。這類問題能夠先大致上劃定談話的范圍，能夠幫助營銷人員限制局面，使客戶的談話不至于偏離話題太遠而又能說道點子上。比如說:“我想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮什么因素？假如便利的話，我想問一個問題：在全部優(yōu)先考慮的問題中，貴公司選擇合作廠商時，必需具備什么條件？”答回答的方法1、預(yù)見的問題早做準備2、傾聽問題3、確認對問題的理解4、針對問題提出回答，最好是用問題回答問題

目的：確認信息，達成一樣1幾種不同類型的客戶溝通13類型一：遲疑不決型特點應(yīng)對策略心情不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的

這個項目你可以做的很好，你馬上做，現(xiàn)在不做將來可能沒有這么好的機會，等猛烈示意性話語，幫助她做確定。類型二：世故老練型特點應(yīng)對策略說起來可以讓你找不到東南西北，但是自己對確定的事情定力很強多聽，細致的聽就好，在適當?shù)臅r候給出反應(yīng)，溝通類型三：當心翼翼型特點應(yīng)對策略對你的什么話都專心聽，專心想，略微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕略微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，反應(yīng)速度比較慢，做事比較細致。跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清晰，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助協(xié)助工具，圖標證據(jù)來協(xié)作，多旁針博引一些話語和例子來說類型四：來去匆忙型特點應(yīng)對策略他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。

要直奔主題，抓住重點，沖著他的須要知道的說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力。類型五：虛榮心強型特點應(yīng)對策略死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺瞞，以此好讓人覺得他比別人高人一籌，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西多給他成就感和確定，他們都寵愛別人的奉承，切不行揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇工作后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的理念才有可能讓這群人接受。類型六：社交型特點應(yīng)對策略看起來很簡潔接近，他們也特別情愿和你交摯友，也很情愿拿出好的看法和熱忱來傾聽你，但是卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象

不要講的太多，講解工作時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的留意力，不必擔憂他們沒愛好多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的工作干脆明確交代給對方。類型七：滔滔不絕型特點應(yīng)對策略有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不興奮，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否情愿聽，嘴上痛快就行。讓他們?nèi)フf，不妨充當一個忠實的觀眾，等到她說累說到興奮為止，但是在聽得過程中須要把握好時機插入你對工作的看法，千萬不要想搶走他們的話題，.兩青年一同開山賣石頭賣怪石一個村里兩個青年一同開山，一個把石塊砸成石子運到路邊，賣給建房的人；三年后，賣怪石的青年成為鎮(zhèn)上第一個蓋起大房的人。一個干脆把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。后來，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到收獲季節(jié)，漫山遍野的鴨梨招來八方商客。他們把積累如山的梨子成筐成筐地運往北京和上海，還有發(fā)往國外。因為這兒的梨，汁濃肉脆，香甜無比。就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過怪石的人編制果筐。因為他發(fā)覺，來這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。五年后，他成為第一個在城里買房的人。再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小鎮(zhèn)對外開放，果農(nóng)