房地產(chǎn)市場人群解析總結(jié)計劃

當前市場上購置房子的人主要有：其特色以下

新婚購房需求特色：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

、因為都在上班，較罕有私人車，所以一般要求交通方便。

、考慮到未來有了兒童或兩方父親母親一起暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。

、存儲不多，家庭月收入較高，在購房時一般會獲取父親母親的資助。

、寢室一般要求旭日，寢室使用面積較大一點。

、老城區(qū)的房子或許近來兩三年的房子比較受歡迎。

、一般不是一次性付款，能使用公積金貸款，首付比率能夠高一點，由父親母親資助的比許多。

、因為新婚夫妻一般是過渡置業(yè)，考慮到未來會換大戶型，所以對房子未來的銷售和保值功能比較在乎。

、地理地點也是購房時首選要素，對交通、配套、小區(qū)質(zhì)量的要求較高。

、周邊商店、醫(yī)院、學校配套齊備，生活成熟地區(qū)的房源。

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房型，以60-80平方米的戶型最受歡迎，城市中心地區(qū)或許交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。

客源開發(fā)：婚紗影樓、旅游社（蜜月旅游）、婚姻登記處、婚慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特色：

1、有增值潛力的地方，城市的中心地區(qū)，或許城市景觀地區(qū)。

2、房源處于未來的潛力或許規(guī)劃的行政或許商業(yè)中心。

、對于地段要求特別嚴格，一般要求成熟地區(qū)。

、對于房產(chǎn)認識許多，一般要求經(jīng)紀人更專業(yè)，比方能夠計算投資回報率。

、著名開發(fā)商開發(fā)的質(zhì)量樓盤。

、稀缺性房源或許不行重生性房源。

、能夠很快轉(zhuǎn)手或出租的房源。

、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層、一樓都不在考慮之列。

、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

、商業(yè)地段商店和新開樓盤底商。

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)，著名品牌的樓盤商圈，老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)地區(qū)，交通便利地段有增值潛力的房源。一般不用位于主城地區(qū)的小區(qū)，能夠在城市新開發(fā)或許新興地區(qū)。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡，一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作，投資論壇等地方，著名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守，商業(yè)中心精耕。對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。

教育需求用房：

、處于要點小學中學學區(qū)鄰近。

、總價不高，面積40-60平方米的小戶型為主。

、到學校步行15分鐘左右行程房源。

、購置者以外處或許所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購置居多。

、必定要能夠購房入戶學區(qū)。

、房子的樓層或朝向一般不是很在乎。房源開發(fā)：學區(qū)鄰近小區(qū)要點精耕、駐守、派報。

客源開發(fā)：學校的招生說明會，學校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)路找客。

改良型用房：

1、面積一般為90平方米以上，一般為兩代或許三代家庭成員住。

、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，好多要求有兩個洗手間。

、小區(qū)一般相對照較大，以近來五年落成的小區(qū)為主要選擇。

、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，能夠在城市新開發(fā)或許新興地區(qū)。

、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡，報紙廣告，尾盤，一手代理公司。

客源開發(fā)：房展會派報，著名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。

一般來說，買方客戶的心理能夠分紅以下幾個階段

產(chǎn)生購物動機→心里充滿期望→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲念→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲取知足感。

在于客戶接觸的時候，掌握不同時期客戶的心理狀態(tài)，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要理解清楚以下幾個問題：

1、誰買（WHO）

2、為何買（WHY）

3、在哪處買（WHERE）

4、何時買（WHEN）

5、買什么樣的房子（WHAT）

6、怎樣買（HOW）

對于經(jīng)紀人能夠接觸的客戶群，大體有五種角色

、倡始者：第一個建議或想到購置房子的人。

、影響著：對最后購置房產(chǎn)的決議擁有某種影響力的人。

3、決議者：對所有或部分購置房產(chǎn)決議擁有決定權(quán)的人。（KEYMAN）

、購置者：實質(zhì)從事購置房產(chǎn)行為的人。

、使用者：花費或使用該房子的人。

自然，并不是每項購置決議都會出現(xiàn)這五種不同的角色，可是你能夠依據(jù)角色的區(qū)分，有所重視的進行交流。經(jīng)紀人一定對家庭各個成員的角色與影響認識清楚，以便針對特定的角色，設計出感人心弦的房子賣點于訴求要點。經(jīng)紀人在認識了客戶的購置考慮要素時，必定要把重要要素與決定要素分不開，才不會誤導房產(chǎn)銷售的努力方向與交流語言的設計安排。

花費者的購置心理

客戶的心理特征:我買房子，能知足我什么需求？（認識客戶的購屋動機，從客戶的角度出發(fā)予以說服）客戶購置房產(chǎn)的動機

感情動機擁有示意、聯(lián)想的作用。造夢，造家的感覺。

所以感人的點頭水牌廣告、魅力的店頭不知、感人的看房現(xiàn)場的演出訴求，都會造成客戶的身不由己的“激動性購置”。

客戶購置房產(chǎn)心理各階段：注意

、充分利用視覺成效使客戶清楚地意識到房產(chǎn)的存在。

、讓他感覺假如他居住在這套房產(chǎn)中的真切舒坦感。興趣

、保持對付客戶的狀態(tài)，不該當有“不在乎”、“雜談”或妨礙客戶的行為。

、房子的賣點，要使客戶能獲取充分的理解和認同。

、讓客戶有身臨其境的感覺。能夠設計一下客戶入住后的場景。

、多留神適應客戶感情反應的應接方法。

欲念

、重申該套房的賣點；

、加強客戶的購置欲念，留神對付方式；

3、請客戶實質(zhì)感覺；（假如你住在這會有多舒暢！房子多么適合你，小區(qū)的環(huán)境真的不錯。）

信任

、以信心來招待客戶，絕對不要以曖昧模糊的態(tài)度來對付。

、將房子的詳細狀況以能使客戶滿意的方式，再加以合理的介紹。

、服從客戶的喜好與想法來介紹。

信心

、注意服從客戶心理動向的演變。

、絕不可以夠有逼迫行為?？墒悄軌蚝蠒r灌注意向金看法或許逼定。購置

、平心靜氣，高興快樂的氛圍，不要忽視細節(jié)動作。

、做好客戶需求的轉(zhuǎn)變。這個時候關(guān)懷的是房子何時能夠真切抵達自己的名字。過戶的流程和資本的安全性。

知足

、客戶的知足才能帶來第二次買賣和優(yōu)秀的口碑。

、買后的知足促進顧客產(chǎn)生第二次需求的力量，即創(chuàng)建需要的知足、能產(chǎn)生的知足、能產(chǎn)生下次交易的契機，所謂“銷售知足給顧客”即是此意。

購房者客戶種類咄咄逼人型

特色：一般據(jù)別必定的勢力或經(jīng)濟實力，感覺自己與他人不同樣。常常趾高氣揚，以下馬威來“震懾”置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問千里以外，筆跡潦草，常常和經(jīng)紀人保持必定的站位距離，其實不與你直面相對。好面子，喜愛夸張和自吹，一副得理不饒人的樣子。

對策：這類種類的客戶不過想讓經(jīng)紀人依據(jù)他的安排走，經(jīng)紀人要穩(wěn)住立場，態(tài)度不驕不躁，敬愛對方，適合的必定或許奉承對方，（這類房子最配您這類身份的人了。這個小區(qū)很上品位，比較適合成功人士。

找尋他的短處做聊天打破口，對于他的語言和說話方式不行露出討厭和不耐煩的樣子，不要起正面矛盾。

求神問卜型

特色：對于風水特別在乎，常常帶著風水先生或許咨詢風水先生的建議。對風水似懂非懂。

對策：多看一些對于房產(chǎn)風水的資料，用現(xiàn)代科學的看法來闡釋風水，不要被客戶所說的風水學攪亂自

）己的思，中要其個人的價。比方命旺旺等。但同能夠逢迎種人的行，多多表出心的聽，很同，做好引。假如特信個，那就干脆成全他，找水先生來決定，水先生也要尊敬，并示意此后會有好多子找他使水先生不至于起到損壞作用。縮手縮腳型

特色：缺少房，參加工作不久屬于初次房的，不易很快做出決定。

策：找到客不安和疑的地方，提出有服力的據(jù)，客介我公司及品牌，他放心。介房源所能體的生活模型，用事，人的言辭和行要決自信，客以的信心和安全感。

神敏型

特色：簡單往壞想，干什么都心忡忡，凡是中介的我都不相信。

策：言行慎行，多聽少，神隆重，加服工作。千萬不要刺激他，多聽他，等他下決定，他不要焦急，他再考，不要盲目逼他。同他身的人多做工作，不要做多的描繪。籍故遲延性

特色：個性疑，籍此遲延，推三阻四，不不，也不，再考考，也接人的咨，不明確拒。任意看看，不可以立刻決定。

策：明客不可以下決定的真切原由，往常原由不外乎是在比其余房源，或許金乏等等。

法解決，省得合同久拖不決。假如在沒法下決定，能夠先冷藏其一兩天，同做好促，客感

了個村就沒有了個店。

斤斤型

特色：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比。老是想獲取好，里想打折，那邊想廉價。

策：利用看促，幾批客同看房的售氛圍和“售形”向客施，度相來略微

大一點，步要慢，人能夠佐以，（哎，都像您房昂么聰明，房都要上吊了。您做

買賣必定很害吧，看您價么害。房XX萬都沒，在XX萬都您了，我真不敢相信。）

其有占了廉價的感。

神神奇秘型

特色：出者往常不肯“曝光”，一般用來金屋藏或許是一些公人，不肯意好多人知道。

策：假如是金屋藏，決定往常在身的非正常關(guān)系人身上。要點照個人，盡量不在位和公共合他的房劃或系，不在房和其余人眼前曝光他的身份。于各樣型的客，我必定要有性的投其所好，足他的需求，有技巧性的，以不萬。當心慎型

特色：你所的，都持疑度，甚至房源和你的服也是這樣。于必需的回答，他也常一言不，常常因一個沒關(guān)全局的小事影響情。握手，先凝你，爾后再與你握手。

策：以切的度交，千萬不要和他爭，也不要他施加力，介房源狀況，度要深邃，

言辭要切，看必察他的，以摯友般的關(guān)他：“比如：我能幫助你??”在作

程中始要他平心靜氣，通幾個的介趕快獲得他的相信，增他的信心，如能夠成交

“快刀亂麻”趕快，定他的。

老年客集體的心理特色：

一型客包含老年人、寡、夫等；他的共同點是：孤單；意向常常征采朋友及家人的建議，來決定能否購置；對于經(jīng)紀人，他們的態(tài)度是疑信各半；在作購置決準時，較一般人還要慎重。

老年人多在金錢使用時慎重當心，不會過分的豪侈。

對策：進行說明時，言辭一定清楚、的確，態(tài)度懇切、和藹，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)懷：說明或許帶看結(jié)束以后，一定記著，絕對不可以施加壓力，或許逼迫銷售，不如花點時間與他們討論生活問題?？傊?，對這一種類客戶，一定擁有相當?shù)哪托?；最要點也是最重要的問題在于你一定獲取他們的相信。中年客戶集體的心理特色

擁有家庭，也有平定的職業(yè)；生活比較穩(wěn)固，希望擁有更好的生活空間，側(cè)重未來；努力想使自己及家人生活的更為逍遙自在，希望家庭生活美滿幸福，所以全力愿為家人奮斗；自有主張、決定的能力，一般購置房子是為了改良居住條件。所以只需房源的確質(zhì)量優(yōu)秀，自己并有購置意向，一般都會購置。對策：你應當和他們做朋友，使他們能信任你；一定對他們的家人表示出關(guān)懷之意；對他們個人要予以尊崇和必定；說明我們介紹房源的長處和遠景以及小區(qū)的品位和物業(yè)管理的長處和他身份的切合。年青夫妻客戶集體的心理特色

在經(jīng)濟上感覺窘迫，但老是會在外人眼前盡量隱瞞，向往美好的未來，虛榮心比較強，思想樂觀，踴躍地想改變現(xiàn)狀，敢預付花銷未來的錢。一般購房都是有父親母親資助，不是一次性付款，所以經(jīng)紀人在介紹的時候要注意按揭數(shù)字要詳盡正確。

對策：要誠意與他們交往；表現(xiàn)自己的熱忱，介紹房源時，可刺激他們的購置欲念，一定考慮他們的經(jīng)濟能力，在做房源說明和介紹時，以盡量不增添他們的心理負擔為原則。公司家的心理特色

氣度寬闊，思想踴躍，比較爽朗大方，往常很快就能決定購置與否；因為對市場的剖析能力極強，對房產(chǎn)交易的實質(zhì)情況也如數(shù)家珍；對合同和條款比較敏感，會比較細看。

對策；適合夸贊他在事業(yè)上的成就，激起他的驕傲心理；介紹和帶看的時候要熱忱。

政府公事員的心理特色

因為職業(yè)習慣，往常不輕易下決定，對經(jīng)紀人有本能的抗拒，不肯意裸露真切的買房需求，比較低調(diào)，可是對房源的質(zhì)量要求較高，必定程度上要依靠售樓員的引誘能力。

對策：用時間來爭取他，持之以恒地爭取，但經(jīng)紀人要取出熱忱，不要過于打聽他的個人狀況，能夠稍

微施加壓力，但要順序漸進。

醫(yī)生的心理活動特色

經(jīng)濟狀況優(yōu)秀，有激烈的據(jù)有欲念，常常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我夸耀，存心無心表露出自己的優(yōu)勝感，對經(jīng)濟人有激烈的思疑和戒心，心思比較精密。

對策：經(jīng)紀人在進行房源和帶看說明時，應當重申居住的使用價值；重申家的感覺，同時一定顯現(xiàn)出你自己的專業(yè)知識和獨到的品嘗。

公司白領(lǐng)心理活動特色

腦筋聰明，知識面寬，對經(jīng)紀人比較驕橫，選擇房源的心情是一個階段一個階段的變化，不肯意橫生枝節(jié)。對于房子的過戶流程和合同條款比較關(guān)懷，常常上網(wǎng)去查找一些房源狀況，對市場行情比較熟習，常常在各個不同的中介門店和房源中選擇。

對策：經(jīng)紀人要表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，相對恭順，能夠適合露出敬羨的口氣來奉承他的職業(yè)或職位。很謙遜地進行你一系列的專業(yè)說明，他們也比較簡單動心，在介紹和帶看時，要側(cè)重突出小區(qū)的環(huán)境、交通、生活設備和綠化景觀的看法。技術(shù)人員（IT行業(yè)，工程師）心理活動特色

腦海中想的多數(shù)是理論：對數(shù)字熟習和敏感，感情不輕易外漏，對任何事物都想追根究底，腦筋思路清楚，一般不激動購置，常常對裝飾等細節(jié)斟酌，狐疑不定。

對策：房源說明和資料準備要詳盡：認識他的專業(yè)，并適合的時候向他討教一些專業(yè)問題，真切的介紹

房源的長處，客觀地說出弊端，讓他自己做判斷。

知識分子心理活動特色

個性守舊，典型的思想家，對經(jīng)紀人滔滔不絕不予抗拒，對任何事物先予以思慮再做決定，穩(wěn)固而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購置，時間較豐裕，能夠隨時約看，對公司的品牌和經(jīng)紀人的專業(yè)度比較在乎。

對策：在談話中，假如你能顧全他的自尊心，同時你還能夠尊崇他的淵博學問，并表示有時機愿意向他討教一些學問方面的問題，很快就能惹起他對你的好感，進而進行下一步的銷售和成交，從語言和行動上必定他，詳盡介紹房子的方便舒坦，比方環(huán)境鬧中取靜，書齋放在哪里比較適合等等。教師的心理活動特色

教師一般習慣于談話，但思想守舊，當他表述一些看法時，希望他人專心聆聽，對細節(jié)比較在乎，對于協(xié)議或合同咬文嚼字，對于房源和四周的環(huán)境比較在乎，希望資料和房源認識的越詳盡越好，簡單左右搖晃。

對策：第一表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)的敬意，談談小時候怕老師或許被老師處罰的故事，拉近相互的距離。在你進行說明時，房源資料要詳盡，帶看現(xiàn)場要仔細，服務專業(yè)，不夸張，腳踏實地。

物業(yè)安保培訓方案

為規(guī)范保安工作，使保安工作系統(tǒng)化/規(guī)范化,最后使保安具備知足工作需要的知識和技術(shù)，特擬訂本教課教材綱領(lǐng)。

一、課程設置及內(nèi)容所有課程分為專業(yè)理論知識和技術(shù)訓練兩大科目。

此中專業(yè)理論知識內(nèi)容包含：保安理論知識