2023龍騰置業(yè)市場(chǎng)部銷售工作流程及準(zhǔn)則

龍騰置業(yè)【市場(chǎng)部銷售工作流程及準(zhǔn)則】龍騰置業(yè)—市場(chǎng)部2006年目錄：市場(chǎng)部管理架構(gòu)圖（3）工作守則（5）行為規(guī)范準(zhǔn)則（5—6）管理相關(guān)制度（6—21）銷售人員崗位職責(zé)（21—25）銷售運(yùn)作流程（25—30）員工素質(zhì)要求（30—37）新員工招聘運(yùn)作流程（37—38）員工的培訓(xùn)（38—45）工作小結(jié)（45—46）十一、后序（46）市場(chǎng)部管理架構(gòu)圖：副董事長(zhǎng)副董事長(zhǎng)：任曉崗銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理：趙業(yè)臻策劃副經(jīng)理：王泉策劃副經(jīng)理：王泉銷售銷售行政文員：藺艷菊策劃主任：策劃主任：陳綺合同部主管合同部主管：顏永俊合同管理員：周莉財(cái)務(wù)（統(tǒng)計(jì)員）：胡岸、袁家林客服專員：鄧君策劃專員：趙蛟、劉旸洋形象保安形象保安：5名保潔員：5名銷售4組長(zhǎng)：待定銷售1組長(zhǎng)銷售4組長(zhǎng)：待定銷售1組長(zhǎng)：劉麗銷售3組員：沈澤張曉、魏薇銷售3組員：雷剛、肖三五、陳惠娟銷售3組長(zhǎng)：楊凱銷售2組長(zhǎng)：劉震宇銷售2銷售2組員：段建福劉冠中、曹禾芳銷售1組員：王康、王風(fēng)、胡巧玲臨時(shí)戶外發(fā)單人員臨時(shí)戶外發(fā)單臨時(shí)戶外發(fā)單人員臨時(shí)戶外發(fā)單人員臨時(shí)戶外發(fā)單人員臨時(shí)戶外發(fā)單人員注：1、考慮提拔1名督導(dǎo)級(jí)人員擔(dān)當(dāng)?shù)?組的組長(zhǎng)（可指定或全體投票選舉）；2、各組長(zhǎng)名單確定后，再根據(jù)每個(gè)組員的特點(diǎn)、能力等進(jìn)行合理分配到每個(gè)組內(nèi)。工作守則1、提前準(zhǔn)備，按時(shí)上班，不遲到、早退，忠于職守，遵守公司規(guī)章制度。2、衣著整潔，談吐文雅，接待熱情，儀表大方，愛(ài)崗敬業(yè)，熟悉業(yè)務(wù)，按時(shí)保證質(zhì)量地完成各項(xiàng)工作。3、學(xué)習(xí)新思想，接受新技術(shù)，了解本行業(yè)發(fā)展的新動(dòng)態(tài)，提高自身的工作素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。4、不得因私外出，外出工作要向部門(mén)負(fù)責(zé)人說(shuō)明去向，下班時(shí)要關(guān)燈鎖門(mén)，確保安全。5、愛(ài)護(hù)公司設(shè)備，維護(hù)公司利益。6、切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。7、尊重每一位新老客戶。8、尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。9、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的銷售資料。10、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。11、不應(yīng)參與公司樓盤(pán)炒作或私人行為。12、不應(yīng)以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。13、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。14、不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。15、絕對(duì)服從公司、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。16、熟悉銷售工作流程，并嚴(yán)格執(zhí)行。17、不得私自代客轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)，不私自接受他人委托放售、放租樓盤(pán)。18、對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。19、主動(dòng)收集市場(chǎng)資料，及時(shí)向上級(jí)反映、匯報(bào)。20、業(yè)績(jī)非靠運(yùn)氣，唯有充實(shí)自我，才能邁向成功。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐而來(lái)，應(yīng)認(rèn)真做好每一份總結(jié)報(bào)告。同事之間的協(xié)調(diào)、和睦及互相幫助，能夠營(yíng)造一個(gè)好的工作環(huán)境，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)精神。行為規(guī)范準(zhǔn)則市場(chǎng)部工作人員其行為規(guī)范及精神風(fēng)貌，是體現(xiàn)公司形象及管理水平的一個(gè)窗口，為樹(shù)立公司良好的企業(yè)形象，特制定本準(zhǔn)則：1、所有工作人員應(yīng)遵紀(jì)守法，廉潔奉公，團(tuán)結(jié)協(xié)作，開(kāi)拓進(jìn)取，奮發(fā)向上。2、熱愛(ài)集體，熱愛(ài)本職工作，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。3、樹(shù)立“客戶至上”的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，凡顧客光臨，服務(wù)應(yīng)主動(dòng)熱情、周到、耐心。4、樹(shù)立“公平、公正、公開(kāi)”的交易原則，在承辦銷售業(yè)務(wù)時(shí)，不準(zhǔn)刁難、誤導(dǎo)、營(yíng)私舞弊、誘騙客戶和損害公司的利益進(jìn)行交易。5、不得利用職務(wù)和工作之便挪用公款、貪污盜竊、行賄受賄，不得以任何方式索取或接受客戶的禮品、回扣。6、不得擅自向外界提供公司及本部門(mén)的商業(yè)情報(bào)和銷售資料，自覺(jué)制止并及時(shí)舉報(bào)各種違法亂紀(jì)的行為。7、時(shí)刻注意自身的整體風(fēng)貌與公司形象相符合，穿著大方得體，待人接物自始自終應(yīng)保持熱情、禮貌、周到。8、工作時(shí)應(yīng)保持安靜，不得大聲喧嘩，不許做與工作無(wú)關(guān)的事，工作時(shí)間，凡是與顧客直接接觸的工作人員，均應(yīng)穿職業(yè)裝（工裝），一律佩戴胸牌上崗，不隨意串崗、聊天。9、保持良好的工作環(huán)境，桌椅、物品等要擺放有序；辦公桌要保持整潔，除必要的辦公用品外，其它物品應(yīng)收拾干凈；要愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，杜絕鋪張浪費(fèi)，損壞公物要照價(jià)賠償。10、各單位之間應(yīng)分工明確，各負(fù)其責(zé)，同時(shí)要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)、相互協(xié)作、密切配合，共同努力搞好銷售工作。管理相關(guān)制度一、考勤制度市場(chǎng)部全體工作人員●上班時(shí)間（星期一至日）：早班：上午8：30——下午17：30（8：30前必須做好接待工作準(zhǔn)備）●中午休息：中午12：00——13：00（含午餐時(shí)間，前臺(tái)必須保證有4名值班人員在崗）●休息時(shí)間：每人每周輪休一天（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)排班制度為準(zhǔn)）?！窨记诓捎秒娮哟蚩ㄐ问?，上班、下班打卡，忘打卡者一次扣20元?！翊渌舜蚩ㄕ呓?jīng)一次扣50元?！襁t到15分鐘以內(nèi)，扣10元?！襁t到15分鐘至30分鐘，扣20元。●遲到超過(guò)30分鐘的，而不以及書(shū)面形式作解釋者，扣半天工資?！襁t到超過(guò)1小時(shí)的，而不以及書(shū)面形式作解釋者，按曠工一天處理?！裨缤?0分鐘以上的，而不以及書(shū)面形式作解釋者，扣半天工資?！裨缤?小時(shí)以上的，而不以及書(shū)面形式作解釋者，按曠工一天處理?！穹补究菑V告日、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，如有特殊情況需向經(jīng)理申批。●休息采取輪休制，如有特殊情況要調(diào)班、請(qǐng)假需的要提前兩天以書(shū)面形式向組長(zhǎng)申請(qǐng)，經(jīng)組長(zhǎng)同意、經(jīng)理簽字方可生效；私自換班，調(diào)休者視為曠工一天?！裆暾?qǐng)病假需提供醫(yī)院有關(guān)證明正本，并于上班后2天內(nèi)補(bǔ)辦申請(qǐng)手續(xù)，如三天內(nèi)未能提供有關(guān)醫(yī)院證明而又無(wú)合理解釋者，則當(dāng)曠工處理?！駮绻ひ惶炜?00元，月內(nèi)曠工三天以上按自動(dòng)離職處理。二、例會(huì)制度早訓(xùn)的早會(huì)可體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會(huì)則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天推廣或宣傳等戰(zhàn)略實(shí)施效果的作用。詳細(xì)會(huì)議議程見(jiàn)下表：例會(huì)制度會(huì)議名稱議程內(nèi)容時(shí)間與會(huì)人員現(xiàn)場(chǎng)早上例會(huì)1、點(diǎn)到考勤；2、檢查銷售人員的儀容儀表；3、做好工作分工安排；4、提出工作要求；5、考核基本素質(zhì)；6、項(xiàng)目情況重點(diǎn)抽查每天8：30開(kāi)始主持：銷售組長(zhǎng)/主任與會(huì)人員：當(dāng)值銷售人員指導(dǎo)安排：銷售經(jīng)理會(huì)議紀(jì)錄：指定銷售員現(xiàn)場(chǎng)晚上例會(huì)1、各銷售員匯報(bào)接待情況，交流成交經(jīng)驗(yàn)；2、銷售經(jīng)理點(diǎn)評(píng)工作，提出工作注意事項(xiàng)；3、如是展銷會(huì)的總結(jié)會(huì)，策劃人員提出銷售工作建議。每天下班前現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有客戶在場(chǎng)17：30后開(kāi)始主持：銷售組長(zhǎng)/主任與會(huì)人員：當(dāng)值銷售人員指導(dǎo)安排：銷售經(jīng)理會(huì)議紀(jì)錄：指定銷售員管理會(huì)議制度會(huì)議名稱議程內(nèi)容時(shí)間與會(huì)人員每周例會(huì)（周一）1、銷售經(jīng)理向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)上每周工作情況及下周工作計(jì)劃；2、反映并解決基層情況及問(wèn)題；3、銷售及策劃相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷理念。每周一下午16：30主持：公司領(lǐng)導(dǎo)與會(huì)人員：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主任、客服督導(dǎo)會(huì)議紀(jì)錄：指定人員月度工作總結(jié)會(huì)1、總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的貫切程度；2、總結(jié)工作，下一步工作指示及建議；3、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。每月月底下午16：30主持：公司領(lǐng)導(dǎo)與會(huì)人員：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主任、客服督導(dǎo)會(huì)議紀(jì)錄：指定人員現(xiàn)場(chǎng)管理制度現(xiàn)場(chǎng)管理制度是通過(guò)加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績(jī)及樹(shù)立公司集體形象與銷售人員的專業(yè)形象?！F(xiàn)場(chǎng)守則1、在工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。2、嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外出或事假、病假等需提前向銷售經(jīng)理申批，否則按有關(guān)規(guī)定處理。3、清楚各自工作崗位，盡職盡責(zé)。休假或外出需向現(xiàn)場(chǎng)上級(jí)主管交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。4、銷售人員在工作時(shí)間不得在銷售接待中心內(nèi)扎堆閑聊、吃東西、喝水、化妝、看書(shū)、看報(bào)及抽煙、要規(guī)范自己的走姿、坐姿和站姿。5、前臺(tái)僅供銷售人員與客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)使用、不得因私事打，因工作需要時(shí)間較長(zhǎng)（超過(guò)三分鐘）時(shí)，用辦公室撥打。6、銷售組長(zhǎng)/主任負(fù)責(zé)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)各種情況的處理及匯報(bào)，如：樣板房物品有無(wú)損壞、大堂是否整潔、空調(diào)、等是否出現(xiàn)異常情況，并負(fù)責(zé)VCD宣傳光碟的播放等等。7、銷售人員接待客戶時(shí)必須主動(dòng)、熱情、禮貌、周到，新老客戶一視同仁、在與客戶的洽談中注意誠(chéng)實(shí)、不得欺騙、哄騙客戶。8、銷售中心現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后應(yīng)自覺(jué)將物品放回原處。9、談判過(guò)程中應(yīng)將垃圾處理好，不可隨處棄置。每次接待客人后，必須在五分鐘以內(nèi)迅速將用過(guò)的資料放回原位，擺好臺(tái)椅，收拾用過(guò)的紙杯等，各員工之間應(yīng)相互監(jiān)督及提醒。10、不得私自翻查銷控室銷控表及柜面其它資料。11、銷售人員有責(zé)任嚴(yán)守公司的銷售資料及商業(yè)信息機(jī)密，各人的銷售資料請(qǐng)妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將資料交銷售組長(zhǎng)/主任存檔。12、每人應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)來(lái)人來(lái)電登記表、已購(gòu)、已租客戶資料表（銷控），每天交銷售組長(zhǎng)/主任存檔。13、前臺(tái)銷控表由前臺(tái)銷售組長(zhǎng)/主任負(fù)責(zé)，每天上班銷售組長(zhǎng)/主任應(yīng)負(fù)責(zé)與銷售經(jīng)理核對(duì)銷控表，銷售人員每天應(yīng)向組長(zhǎng)咨詢可售房源；銷售過(guò)程中，可售房源由公司制定，銷售經(jīng)理控制。14、銷售人員不要輕易將銷控表出示給客戶，應(yīng)要主動(dòng)引導(dǎo)客戶選擇樓層、戶型。15、銷售接待中心內(nèi)的銷售人員對(duì)自己的客戶都應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，外協(xié)招商點(diǎn)介紹來(lái)看房的客戶應(yīng)由外協(xié)招商點(diǎn)經(jīng)辦招商人員親自陪同，若客戶跟掉了，責(zé)任由經(jīng)辦者承擔(dān)，公司最后確定銷售人員的業(yè)績(jī)以簽單下定為準(zhǔn)。16、銷售人員與客戶簽定【購(gòu)房合同】必須嚴(yán)格按照公司簽約流程及合同審核程序執(zhí)行?？蛻羧魧?duì)合同條款有異議、或要求優(yōu)惠等，則不能先收客戶定金或交錢(qián)留房，若違反規(guī)定者，公司有權(quán)予以辭退。17、定金、購(gòu)房款由財(cái)務(wù)人員收取，當(dāng)客人簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后，即帶客人到財(cái)務(wù)處交款。任何銷售人員不得私自向客戶收取認(rèn)購(gòu)定金、購(gòu)房款等，若違反規(guī)定者，公司有權(quán)予以辭退。18、銷售人員當(dāng)月不能完成任務(wù)者，第二個(gè)月補(bǔ)上，若連續(xù)三個(gè)月不能完成任務(wù)的，公司有權(quán)予以辭退?！獞?yīng)急情況的處理發(fā)生緊急事件，如拆遷戶鬧事、某些客戶的個(gè)人行為影響其他談判客戶、不明身份的人員到接待中心惡意影響、破壞銷售工作等等行為的。接待客戶的投訴：1、立刻表示歉意，表示極其關(guān)注；——平息怒氣2、表示會(huì)立即向上級(jí)反映，并在最短的時(shí)間內(nèi)予以答復(fù)，并想辦法讓客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)；——隔離處理3、最重要的是不能與客戶有任何承諾；——以免在再生事端。4、搞清楚客戶投訴或生氣的重點(diǎn)，并在客戶離開(kāi)后詳細(xì)了解事情的前因后果，并盡快報(bào)備公司及主要當(dāng)事人?！岳诒M快處理。對(duì)待拆遷戶鬧事：1、立刻表示歉意，表示極其關(guān)注；——平息怒氣2、立即向營(yíng)銷總監(jiān)反映，并想辦法讓客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)；——隔離處理3、如果事件情況有惡化升級(jí)可能性時(shí)，馬上聯(lián)系運(yùn)營(yíng)公司治安主管，增派保安人員前來(lái)維護(hù)銷售接待中心的財(cái)產(chǎn)、工作次序及工作人員的人身安全?！局伟簿S護(hù)對(duì)待不明身份，惡意對(duì)銷售接待中心進(jìn)行破壞者：1、現(xiàn)場(chǎng)保安人員馬上進(jìn)行制止，如果保安人員人數(shù)比對(duì)方少時(shí)，馬上聯(lián)系治安主管增派保安人員前來(lái)增援；——基本治安維護(hù)（震懾）2、在銷售經(jīng)理的允許下報(bào)110，向警察求助?！伟簿S護(hù)，以法律程序保護(hù)銷售接待中心的公司財(cái)產(chǎn)及人身安全。其它突發(fā)事件：由銷售接待中心主任負(fù)責(zé)處理?！哟渌麡I(yè)務(wù)往來(lái)人員的處理1、明確是政府部門(mén)相關(guān)人員聯(lián)系業(yè)務(wù)事項(xiàng)、媒體記者需要采訪、收集項(xiàng)目信息的，接待的銷售人員可直接將其領(lǐng)到銷售經(jīng)理處理；如果銷售經(jīng)理當(dāng)時(shí)不在接待中心現(xiàn)場(chǎng)，必須馬上聯(lián)系銷售經(jīng)理，銷售主任適當(dāng)與其進(jìn)行溝通。2、廣告公司、廣告制作單位需要聯(lián)系業(yè)務(wù)的，接待的銷售人員直接將其領(lǐng)到策劃部。3、聯(lián)系工程方面相關(guān)業(yè)務(wù)的，接待的銷售人員禮貌的指引其到工程部的路線。4、其它業(yè)務(wù)聯(lián)系，由銷售主任負(fù)責(zé)接待?！蛻舴峙湟?guī)范1、每日來(lái)電客戶登記，由銷售經(jīng)理匯總后，平均分配給銷售人員追蹤。2、參加展銷會(huì)來(lái)訪的客戶，由銷售經(jīng)理匯總后，平均分配給銷售人員追蹤。3、前臺(tái)銷售主任負(fù)責(zé)安排現(xiàn)場(chǎng)接待順序（排班表），來(lái)客依順序接待，并記錄在案。4、各銷售人員接待的客戶每日?qǐng)?bào)給銷售組長(zhǎng)/主任、銷售經(jīng)理記錄在案，并由接待人負(fù)責(zé)追蹤。5、客戶的歸屬權(quán)以第一接待位準(zhǔn)（以客戶登記在先為準(zhǔn)），客戶登記40天內(nèi)有效，超過(guò)40天未能成交的，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)收回，重新分配。6、收回進(jìn)行重新分配的客戶，其分配原則為：成交越多的銷售員分配越多的客戶資源?！哟贫?、根據(jù)固定的順序輪流接待新客戶，設(shè)置“等候客戶位”。有客戶來(lái)訪，進(jìn)入銷售中心之前，坐在“等候客戶位”上的銷售人員必須起身，微笑上前迎接，下一位接待的銷售人員必須在2分鐘以內(nèi)入坐“等候接待位”。2、若坐在“等候客戶位”上的銷售人員有事需走開(kāi)，較短時(shí)間可向前臺(tái)主管（組長(zhǎng)）申請(qǐng)由下一位銷售人員暫時(shí)接待，若前臺(tái)主管（組長(zhǎng)）不在，可直接與該銷售人員協(xié)商，否則輪空。3、義務(wù)接待的銷售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，主動(dòng)為客戶倒水。4、不能明確原屬銷售人員的老客戶或業(yè)主、明確表明來(lái)訪目的的市調(diào)人員或參觀者、本公司人員的朋友來(lái)訪，坐在“等候客戶位”上的銷售人員有優(yōu)先接待權(quán)，也可指定由本輪最后一位銷售人員義務(wù)接待（推進(jìn)）。“等候客戶位”上的銷售人員將客戶轉(zhuǎn)交給義務(wù)接待人員時(shí)，須統(tǒng)一說(shuō)辭如下：“請(qǐng)您稍等一下，我們將安排（面向客人，五指并攏，掌心向上，手臂微彎，指向前臺(tái)）×小姐/×先生為您作詳盡的介紹?！闭f(shuō)完后，向客戶微笑、點(diǎn)頭，然后回到前臺(tái)入坐“等候客戶位”。被指定的義務(wù)接待人員，必須立即起身，微笑上前將客戶接過(guò)來(lái)，首先禮貌的向客戶致意，隨后為客戶作詳盡的介紹。5、老客戶或業(yè)主來(lái)訪自行接待，若負(fù)責(zé)此客戶的銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)，或正在接待另一批客戶，由本輪最后一位銷售人員義務(wù)接待（遞推）。當(dāng)該銷售人員接待完老客戶或業(yè)主后，須立即回到前臺(tái)，按當(dāng)輪正常的順序接待客戶；若已將其輪過(guò)，則優(yōu)先安排接待新客戶。6、如銷售人員需要支持，由銷售組長(zhǎng)/主任安排其他人員進(jìn)行協(xié)助，被安排人員必須全力配合。7、家庭成員分批來(lái)訪，被不同的銷售人員接待，若成交以首個(gè)到訪的家庭成員登記在先的為準(zhǔn)。8、新客戶在老客戶或業(yè)主的陪同下來(lái)訪，接待老客戶或業(yè)主的銷售人員有接待優(yōu)先權(quán)；若該銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)輪到的銷售人員必須立即打與其同事聯(lián)系，若該銷售人員無(wú)法在15分鐘以內(nèi)趕到客戶面前，則此新客戶歸屬當(dāng)時(shí)輪到的銷售人員。為了促使新客戶盡快成交，需要得到老客戶或業(yè)主的支持和幫助，因此原銷售人員必須積極配合，新客戶成交后，該銷售人員可享有該成交單位獎(jiǎng)金（提成）的20%（但必須要有實(shí)際作為）；若該銷售人員可以在15分鐘趕來(lái)接待客戶，則變?yōu)榱x務(wù)接待。9、若新客戶第一次單獨(dú)來(lái)訪，指定某人接待，該銷售人員有優(yōu)先接待權(quán)；若此人不在，由當(dāng)時(shí)輪到的銷售人員接待。10、業(yè)主本人再次購(gòu)買(mǎi)商鋪，歸屬原有接待的銷售人員。11、義務(wù)接待人員必須熱情、主動(dòng)、進(jìn)盡職盡責(zé)，否則會(huì)影響到個(gè)人和公司的形象，若有義務(wù)接待的服務(wù)令客戶表示明顯不滿，或遭到客戶投訴，則按相關(guān)的守則嚴(yán)格執(zhí)行。12、銷售人員必須嚴(yán)格按照接待順序進(jìn)行接待，不得爭(zhēng)搶客戶或不接待，違者則按相關(guān)的守則嚴(yán)格執(zhí)行。未盡事宜由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，銷售人員必須服從銷售經(jīng)理的安排?！N售順序控制規(guī)范（經(jīng)理掌握、銷售人員了解）1、銷售順序的原則如下：●先推薦不好的死角商鋪及不好的樓層，控制暢銷的商鋪及樓層?！裣蠕N售已經(jīng)有銷售的梯位，控制全沒(méi)有銷售的梯位。●先介紹較為難銷售的套型，控制暢銷套型●銷售過(guò)程中注意剩余產(chǎn)品的均衡性；（面積、戶型及比例）2、對(duì)于準(zhǔn)備控制的套型或樓層，由市場(chǎng)部經(jīng)理提出建議報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)封閉。3、已經(jīng)控制的套型或樓層，解除控制需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可實(shí)施。——銷售手冊(cè)整理規(guī)范1、必須有項(xiàng)目VI封面、目錄，做到美觀、大方。2、根據(jù)項(xiàng)目分為：背景篇（含區(qū)域規(guī)劃、報(bào)紙信息、宏觀信息、開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介、資料、規(guī)劃公司、物業(yè)公司、建筑施工單位、策劃公司簡(jiǎn)介資料）項(xiàng)目篇（項(xiàng)目相關(guān)證件、項(xiàng)目總介紹、項(xiàng)目總平及地理位置周邊詳圖、中庭效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、宣傳圖片、廣告資料等）戶型篇（包括總平圖、各棟各層施工圖及各類戶型圖（包括商鋪、倉(cāng)庫(kù)、車位、裝修效果圖等）常識(shí)篇（包括商品房購(gòu)房指南：商品房購(gòu)買(mǎi)指南、按揭、戶口方法、購(gòu)房入戶辦理方法、購(gòu)房繳費(fèi)一覽表、個(gè)人按揭貸款系數(shù)表經(jīng)營(yíng)篇：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思路，推廣、政策扶持等房產(chǎn)知識(shí)剪輯：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例、工程竣工驗(yàn)收新辦法、商品住宅使用說(shuō)明書(shū)、商品住宅質(zhì)量保證書(shū)其它：售樓處統(tǒng)一解說(shuō)詞等3、要包含日常銷售客戶資料表；4、有及時(shí)使用的價(jià)格表及銷控表。注：市場(chǎng)部現(xiàn)場(chǎng)人員必須人手一份?！F(xiàn)場(chǎng)守則的監(jiān)管通過(guò)市場(chǎng)部罰則來(lái)完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。罰則的處分形式：1）口頭警告（主任級(jí)執(zhí)行）2）白單警告（主任級(jí)執(zhí)行）3）黃單警告罰50元（現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)值主任執(zhí)行）4）書(shū)面警告罰100元及行政降級(jí)（經(jīng)理執(zhí)行）5）瀆職警告罰200元及停職學(xué)習(xí)（經(jīng)理執(zhí)行）6）除名，扣除所有未出傭金（經(jīng)理執(zhí)行）處分標(biāo)準(zhǔn)：違犯以下1-12條守則者作口頭警告或白單處理，（現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)值組長(zhǎng)執(zhí)行）不按公司規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班。不按公司要求坐、立、行。不按規(guī)定擺、拿、放資料及辦公設(shè)備。上班不按公司規(guī)定穿著；男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，留長(zhǎng)指甲，發(fā)型過(guò)分夸張；女士不化裝，不修篇幅。工作時(shí)間打私人。責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，影響銷售工作。對(duì)客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候。不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場(chǎng)，情節(jié)較輕者。工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無(wú)關(guān)書(shū)刊。展銷會(huì)內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。粗言穢語(yǔ)或聚集閑聊洽談及與公司無(wú)關(guān)的話題。違犯以下13-23條守則者作黃單警告處理，罰50元（現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)值組長(zhǎng)執(zhí)行）凡受三次口頭警告或白單處理者。無(wú)故早退、曠工或工作時(shí)間擅自外出，未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補(bǔ)休、調(diào)休。工作時(shí)間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外餐。工作中出現(xiàn)差錯(cuò)，而造成不良后果。在銷售接待中心房?jī)?nèi)坐或擅自挪動(dòng)擺設(shè)。不服上級(jí)工作安排。違犯工作規(guī)程造成影響其它人工作。消極怠工者，不能按上級(jí)要求按時(shí)按質(zhì)完成工作。工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，累教不改。工作期間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵。包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。違犯以下24-32條守則者作書(shū)面警告處理，罰100元及行政降級(jí)（經(jīng)理執(zhí)行）凡受兩次黃單處理者。搬弄是非，挑撥離間，搞不團(tuán)結(jié)。利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。在展場(chǎng)、銷售接待中心睡覺(jué)。被客戶、公司其它部門(mén)投訴。不服管教，頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。違犯公司保密規(guī)定。弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)。違犯以下33-43條守則者作除名處理、罰200元及停職學(xué)習(xí)（經(jīng)理執(zhí)行）凡受兩次書(shū)面處理者。私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽(yù)。擅自在現(xiàn)場(chǎng)房留宿。與客戶、同事發(fā)生爭(zhēng)吵、打架。擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機(jī)密。拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者。惡意破壞公司財(cái)物。違犯國(guó)家法律。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員（組長(zhǎng)級(jí)以上）違犯44-48條守則者做瀆職處理對(duì)違規(guī)行為視而不見(jiàn)。違規(guī)已確認(rèn)，但不作適用罰則處罰。給下級(jí)投訴偏袒、徇私。重大事項(xiàng)，消極情緒，流言非語(yǔ)不及時(shí)制止和向上級(jí)匯報(bào)。行政違規(guī)處理達(dá)3次。四、考核激勵(lì)機(jī)制完善的培訓(xùn)機(jī)制配合有效的考核激勵(lì)機(jī)制，有獎(jiǎng)有罰，才能相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動(dòng)力，減少銷售人員選客、爭(zhēng)客的現(xiàn)象。只有三者有機(jī)結(jié)合，才能確保銷售工作的順利進(jìn)行。最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：小組業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到一定的銷售、租賃金額，報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；個(gè)人獎(jiǎng)：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到一定的銷售、租賃金額，報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；“月標(biāo)兵”一名（綜合其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、考勤、工作態(tài)度、銷售業(yè)績(jī)）報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第一或不能完成任務(wù)者，公司有權(quán)予以辭退。(具體見(jiàn)培訓(xùn)考核激勵(lì)機(jī)制表)培訓(xùn)考核激勵(lì)機(jī)制一覽表工作培訓(xùn)考核獎(jiǎng)勵(lì)懲罰職前培訓(xùn)上崗前考核取得上崗資格不錄用基礎(chǔ)培訓(xùn)基本知識(shí)和沙盤(pán)實(shí)操考核取得銷售資格取得見(jiàn)習(xí)資格，不能單獨(dú)接待客人，主要從事內(nèi)勤工作工作表現(xiàn)考核（40%）主要指標(biāo)：工作任務(wù)完成效率接待客人數(shù)量市調(diào)質(zhì)量、考勤情況業(yè)績(jī)考核（40%）主要指標(biāo)：銷售量（套數(shù)）違紀(jì)率日常銷售考核（20%）主要指標(biāo)：每銷售階段培訓(xùn)考核后的成績(jī)（主要為筆試成績(jī)）月標(biāo)兵：（當(dāng)月綜合評(píng)定第一名）報(bào)公司嘉獎(jiǎng)個(gè)人獎(jiǎng)：（個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到一定的總銷售金額）報(bào)公司嘉獎(jiǎng)連續(xù)兩個(gè)月綜合評(píng)定最后一名者，接受為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個(gè)月的考察期內(nèi)無(wú)明顯提高者，予以辭退。五、銷售人員的浮動(dòng)機(jī)制——浮動(dòng)機(jī)制人員考核●工作態(tài)度：熱情、有禮、積極、上進(jìn)、刻苦、耐勞。●工作量：每天接待客戶數(shù)量、拜訪量、成交量、成交指標(biāo)。●工作熟悉程度：項(xiàng)目的理解，客戶資料的熟悉程度、項(xiàng)目各階段推廣的特點(diǎn)的理解、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的理解，區(qū)域情況理解、專業(yè)知識(shí)的理解等。人員浮動(dòng)：針對(duì)所有銷售人員實(shí)行浮動(dòng)制（可上可下），用工資和傭金調(diào)解。人員劃分：●銷售員（置業(yè)顧問(wèn)）●高級(jí)銷售員/客服員（督導(dǎo)）●銷售組長(zhǎng)（銷售主任）●銷售經(jīng)理人員獎(jiǎng)懲：根據(jù)工作和其它表現(xiàn)實(shí)行獎(jiǎng)懲制度調(diào)動(dòng)大家積極性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（具體見(jiàn)銷售傭金分配制度）。人員調(diào)動(dòng)：考慮不同時(shí)期，不同階段，人員的調(diào)動(dòng)和安排實(shí)現(xiàn)資源合理利用，發(fā)揮最大作用。銷售人員崗位職責(zé)一、銷售人員的分工及職責(zé)人員的分工：接待中心銷售經(jīng)理、銷售組長(zhǎng)/主任、銷售人員、臨時(shí)戶外發(fā)單人員——銷售經(jīng)理（接待中心現(xiàn)場(chǎng)銷售工作負(fù)責(zé)人）基本任務(wù)：統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的銷售運(yùn)作，提高部門(mén)工作效率。指導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作（根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況，可將銷售隊(duì)伍分成若干小組；如戶外宣傳組、現(xiàn)場(chǎng)接待組、外展接待組等）。協(xié)調(diào)部門(mén)之間的溝通與協(xié)作工作。制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。加強(qiáng)協(xié)調(diào)對(duì)外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目的知名度。統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績(jī)。主要職責(zé)：貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度。根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定本部門(mén)的周/季/年工作計(jì)劃及目標(biāo)。指導(dǎo)、監(jiān)督銷售組長(zhǎng)落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。研定部門(mén)各種管理規(guī)章制度，處理部門(mén)日常管理事務(wù)。協(xié)調(diào)與其它部門(mén)的溝通與協(xié)作,參加公司例會(huì),提出有建設(shè)性的建議。主持銷售組例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。合理調(diào)配部門(mén)人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。研定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。統(tǒng)籌制訂本部的各項(xiàng)目的量化指標(biāo)。研訂銷售管理與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況。有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事宜。處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。協(xié)助公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。組織關(guān)系：受直轄公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。對(duì)項(xiàng)目屬下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、考核等職責(zé)。對(duì)項(xiàng)目的銷售工作負(fù)責(zé)及人員調(diào)配。以誠(chéng)懇、友善的態(tài)度與其它部門(mén)協(xié)調(diào)、聯(lián)系。為本項(xiàng)目的工作任務(wù)，與其它有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系?！N售組長(zhǎng)/主任1）參與項(xiàng)目銷售工作，重點(diǎn)客戶的洽談及跟進(jìn)；2）協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售控制和銷售接待中心行政管理、評(píng)核工作人員表現(xiàn)；3）提高工作效率，無(wú)拖沓習(xí)氣，保證按時(shí)按質(zhì)量完成任務(wù)。遇有緊急任務(wù)，能自覺(jué)加班，不計(jì)得失；4）具有全局觀念，對(duì)公司方針。目標(biāo)計(jì)劃及旨意，能充分理解、接收、并努力實(shí)施；5）不斷學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作能力，確保能獨(dú)立完成工作任務(wù)，不拖全局后腿；6）搞好部門(mén)員工之間的溝通與協(xié)作，不斷激勵(lì)銷售員員并成為同事們的工作楷模；7）低值易耗品的保管、申請(qǐng)?zhí)碇谩?）指導(dǎo)和支援銷售員開(kāi)展項(xiàng)目推介和銷售洽談工作；9）協(xié)助銷售經(jīng)理定期或不定期對(duì)銷售人員日常銷售培訓(xùn)，努力提高銷售人員的專業(yè)水平；10）收集、制定項(xiàng)目各階段的銷售計(jì)劃方案、市場(chǎng)拓展和推廣建議，報(bào)公司審核、分析。11）嚴(yán)格按照規(guī)定的銷售計(jì)劃、售價(jià)、優(yōu)惠措施進(jìn)行銷售工作，不擅自改變已確定的方案；12）每周整理、收集和分析客戶資料、行業(yè)及市場(chǎng)信息，并以書(shū)面形式遞市場(chǎng)部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)；13）完成公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理安排的其它工作。營(yíng)銷：1、根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的銷售趨勢(shì)，做好本樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)查、分析工作。抓好市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷策略、方針及執(zhí)行。2、編制樓盤(pán)季度、年度銷售計(jì)劃，制訂樓盤(pán)價(jià)格策略及銷售渠道配置計(jì)劃（上報(bào)銷售經(jīng)理）。3、根據(jù)銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，按月落實(shí)到各銷售人員。落實(shí)促銷方案和銷售人員績(jī)效考核方案，以及獎(jiǎng)懲措施、營(yíng)銷分配制度。4、按日向銷售經(jīng)理報(bào)呈實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。5、抓好客戶接待工作并協(xié)助處理好客戶投訴。6、安排、指導(dǎo)、檢查下屬的日常工作，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)生的各種問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)處理。7、配合策劃部做好樓盤(pán)的宣傳設(shè)計(jì)及推廣宣傳策劃工作。做好樓盤(pán)所在區(qū)域內(nèi)的廣告、宣傳及各種促銷活動(dòng)。8、鞏固老客戶，不斷開(kāi)發(fā)潛在客戶，有計(jì)劃地建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)。9、聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，做好合同簽訂、轉(zhuǎn)簽、交房等有關(guān)工作。10、加強(qiáng)合同管理，建立用戶檔案及營(yíng)銷資料庫(kù)，并反饋總經(jīng)理，建立公司資料庫(kù)。管理：1、全面負(fù)責(zé)本部門(mén)工作，并處理好與其他部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)與溝通。2、制定員工培訓(xùn)計(jì)劃。加強(qiáng)員工的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高員工素質(zhì)。3、考核本部門(mén)員工績(jī)效。4、配合銷售經(jīng)理，做好樓盤(pán)銷售工作。5、檢查本項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)消防及安全措施。6、樹(shù)立良好的公司形象，維護(hù)公司利益，提高公司知名度,及時(shí)回收銷售款項(xiàng)。7、遵守公司對(duì)樓盤(pán)做出的各項(xiàng)制度和紀(jì)律規(guī)定，保持經(jīng)常的工作匯報(bào)?！F(xiàn)場(chǎng)銷售員職責(zé)1）嚴(yán)格按照銷售現(xiàn)場(chǎng)操作流程、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度等進(jìn)行操作和工作。2）負(fù)責(zé)完成客戶接待工作及向客戶推介項(xiàng)目；3）注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹(shù)立良好職業(yè)形象；4）發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，按規(guī)定的銷售政策與客戶洽談購(gòu)房事項(xiàng)；5）積極參與專業(yè)培訓(xùn)，努力提高專業(yè)水平和銷售技巧；6）認(rèn)真完成銷售主管下達(dá)的工作任務(wù)，不拖團(tuán)隊(duì)后腿。7）認(rèn)真檢查、維護(hù)、保養(yǎng)好使用的辦公設(shè)備。節(jié)省辦公用品的損耗、節(jié)約用水、電、氣。8）認(rèn)真做好銷售原始記錄。不弄虛作假，遇緊急任務(wù)能直覺(jué)加班加點(diǎn)服從安排。9）認(rèn)真做好交、接班工作，搞好銷售現(xiàn)場(chǎng)及本崗位清潔衛(wèi)生。10）認(rèn)真做好崗位和崗位之間的聯(lián)系協(xié)調(diào)工作。11）不擅離職守，不串崗。12）工作努力認(rèn)真，確保銷售質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)處理。13）保持良好客戶關(guān)系，做好售后的跟進(jìn)服務(wù)工作；14）收集客戶資料、行業(yè)及市場(chǎng)信息，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來(lái)訪來(lái)電情況；15）服從上司安排，遵紀(jì)守法；崗位職責(zé)：1）掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題。2）善于辭令而不夸夸其談，待人以誠(chéng)，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤(pán)確立良好形象。3）服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷樓盤(pán)。4）代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行。5）努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息。6）每天向售樓主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。7）努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平提高?！獞敉馀R時(shí)發(fā)單人員職責(zé)1）完成公司及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分派的工作；2）各組的發(fā)單人員到指定的區(qū)域進(jìn)行宣傳及資料收集和派發(fā)；3）服從上級(jí)主管對(duì)其的工件、行程的監(jiān)控；4）現(xiàn)場(chǎng)抽查、訪問(wèn)目標(biāo)客戶群資料的真性；5）統(tǒng)計(jì)每天的客戶回收表數(shù)量及派發(fā)回收表（置業(yè)意向表格）比例；6）結(jié)束戶外宣傳后兩天內(nèi)，拜訪所收集的客戶資料；7）根據(jù)每天推廣階段的不同，將項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（信息）傳播給客戶。銷售運(yùn)作流程一、工作流程——派發(fā)、收集資料工作流程分區(qū)域進(jìn)行單張派發(fā)及資料收集培訓(xùn)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備分區(qū)域進(jìn)行單張派發(fā)及資料收集培訓(xùn)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備交給組長(zhǎng)/主任備案資料統(tǒng)計(jì)交給組長(zhǎng)/主任備案資料統(tǒng)計(jì)——戶外目標(biāo)客戶群資料收集流程購(gòu)買(mǎi)及租賃商鋪意向書(shū)等內(nèi)容的熟悉購(gòu)買(mǎi)及租賃商鋪意向書(shū)等內(nèi)容的熟悉分區(qū)域針對(duì)個(gè)體商戶進(jìn)行面對(duì)面交談及收集客戶資料統(tǒng)計(jì)反饋意見(jiàn)及有效率拜訪，再次傳遞項(xiàng)目信息發(fā)出邀請(qǐng)鎖定客戶(分類)——銷售人員工作基本流程項(xiàng)目資料準(zhǔn)備項(xiàng)目資料準(zhǔn)備培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷售小組（2組）戶外宣傳現(xiàn)場(chǎng)銷售小組（2組）戶外宣傳監(jiān)控發(fā)單員工作接待來(lái)訪客戶抽查評(píng)估資料有效性接聽(tīng)監(jiān)控發(fā)單員工作接待來(lái)訪客戶抽查評(píng)估資料有效性接聽(tīng)追訪客戶跟蹤跟蹤追訪客戶跟蹤跟蹤成交成交售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)跟進(jìn)——銷售基本流程1．前期準(zhǔn)備工作1）熟悉銷售資料，樹(shù)立信心。2）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理。3）銷售資料和工具的準(zhǔn)備。2．接待規(guī)范：站姿、坐姿、迎客、引客、洽談、送客3．介紹樓盤(pán)概況1）介紹外圍情況2）模型介紹3）引客到洽談臺(tái)4）樓盤(pán)基本介紹5）樣板房、示范單位、實(shí)地介紹4．洽談1）計(jì)價(jià)談判過(guò)程2）洽談推薦3）詢問(wèn)銷控4）求助主管5）促進(jìn)成交5．成交過(guò)程1）填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)2）營(yíng)造成交氣氛3）跟進(jìn)已購(gòu)客戶（1）4）臨定金的補(bǔ)足定金5）跟進(jìn)已購(gòu)客戶（2）6．暫未成交1）來(lái)人來(lái)電登記方式2）跟進(jìn)客戶3）跟進(jìn)策略——現(xiàn)場(chǎng)接待流程前期準(zhǔn)備工作接待規(guī)范介紹樓盤(pán)概況暫未成交計(jì)價(jià)談判過(guò)程成交過(guò)程繼續(xù)跟進(jìn)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)交臨定交定金交足定跟進(jìn)客戶簽定買(mǎi)賣(mài)合同售后服務(wù)跟進(jìn)——現(xiàn)場(chǎng)接待流程兩聲內(nèi)接聽(tīng)問(wèn)候語(yǔ)（您好！漢正街第一大道）耐心聆聽(tīng)客戶問(wèn)題簡(jiǎn)單介項(xiàng)目情況發(fā)出邀請(qǐng)（留下對(duì)方聯(lián)系方式）輕掛——沙盤(pán)講解流程項(xiàng)目大環(huán)境（周邊設(shè)施配套）小環(huán)境（項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)施配套）產(chǎn)品外形、結(jié)構(gòu)、戶型、布局、面積分布情況及區(qū)域經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分布——看樣板房流程意向單位選取登記根據(jù)安全路線由銷售人員帶客參觀——參觀工地現(xiàn)場(chǎng)流程意向單位選取登記根據(jù)安全路線由銷售人員帶客參觀——下定的程序確認(rèn)客戶認(rèn)購(gòu)/租賃單位查銷控表向銷售經(jīng)理查詢確認(rèn)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)/認(rèn)租書(shū)帶客人到財(cái)務(wù)處交款在銷控板上貼點(diǎn)在銷控表上作記錄填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)/租賃報(bào)向組長(zhǎng)提交資料——悔定的程序確認(rèn)客戶悔定單位向經(jīng)理報(bào)告將銷控板上紅點(diǎn)除下在銷控表上作記錄作廢認(rèn)購(gòu)/認(rèn)租書(shū)（由公司統(tǒng)一處理）在認(rèn)購(gòu)/租賃報(bào)告上注明悔定向組長(zhǎng)提交資料（此定金不退）——退定的程序確認(rèn)客戶退定單位向經(jīng)理報(bào)告交公司領(lǐng)導(dǎo)批核經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽署后帶客戶到財(cái)務(wù)處退定金將銷控板上紅點(diǎn)除下在銷控表上作退定記錄作廢認(rèn)購(gòu)/認(rèn)租書(shū)（由公司統(tǒng)一處理）在認(rèn)購(gòu)/租賃報(bào)告上注明退定向組長(zhǎng)提交資料——填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)確認(rèn)客戶認(rèn)購(gòu)的商鋪與其簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)時(shí)要注意字跡清晰、工整，不可隨意涂改售價(jià)、交款日期及客人資料必須準(zhǔn)確無(wú)誤認(rèn)購(gòu)書(shū)上不能隨意增減內(nèi)容（若有特殊情況須由經(jīng)理批準(zhǔn)并由批核人簽字確認(rèn)）認(rèn)購(gòu)書(shū)上注明下定金額帶客戶到財(cái)務(wù)處交款將認(rèn)購(gòu)書(shū)顧客聯(lián)及收據(jù)釘好交給顧客（未交齊定金的認(rèn)購(gòu)書(shū)絕對(duì)不能交給客戶）?！炠?gòu)房合同通知客戶簽約時(shí)間、需要帶的證件及相關(guān)資料解釋合同條款指導(dǎo)客戶填寫(xiě)合同內(nèi)容讓客戶確認(rèn)合同條款送交主管審核確認(rèn)客戶簽字、蓋手印公司蓋章、合同存檔（客戶到財(cái)務(wù)部交首付款）辦理合同鑒證登記一次性付款的客戶交付尾款；銀行貸款的客戶辦理按揭手續(xù)、簽按揭合同申辦兩證及售后跟進(jìn)服務(wù)——收房款及催款合同成交置業(yè)顧問(wèn)口頭通知交款期限（7天）交款（辦理相關(guān)手續(xù)）；未交款的將有關(guān)情況向組長(zhǎng)/主任請(qǐng)示經(jīng)組長(zhǎng)/主任批準(zhǔn)（經(jīng)理核準(zhǔn)），發(fā)書(shū)面通知（限期7天內(nèi)交款）客戶交款（辦理相關(guān)手續(xù)）；客戶未交款的報(bào)主管審批，發(fā)交款通知書(shū)（限期3天內(nèi)交款）或發(fā)律師函（轉(zhuǎn)入法律程序）員工素質(zhì)要求儀容儀表：儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的，儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；行動(dòng)果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面：——服飾與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開(kāi)始的，儀表至少應(yīng)給人舒服自然，才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。1、工作服應(yīng)干凈、整齊、筆挺。非因工作需要，外出時(shí)不得穿著工作服。2、穿西裝制服時(shí)，紐扣要全部扣好，不論男、女第一顆紐扣應(yīng)扣上。不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。3、衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線。4、衣領(lǐng)袖口要干凈。5、皮鞋要上油擦亮。6、工作外衣衣袖、衣領(lǐng)處、襯衣領(lǐng)口，不得顯露個(gè)人衣物，工作服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、筆、紙張等，工作服衣袋不得多裝物品，顯得鼓起。7、只準(zhǔn)按規(guī)定著鞋上班，皮鞋不準(zhǔn)釘金屬掌，禁止著涼鞋。女員工只準(zhǔn)著長(zhǎng)統(tǒng)肉色絲襪，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞。8、頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子，女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃。——儀態(tài)1、身體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。每天飯后要刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔。2、頭發(fā)要常洗、整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不得有頭屑。3、女員工上班要化淡妝，但不得濃妝艷摸。不得佩帶任何飾物、不得穿耳帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，不得在指甲上涂色。4、必須統(tǒng)一佩帶工號(hào)牌，不得任其歪歪扭扭或防放在衣服里面。5、不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。6、不得將任何物品夾于腋下?！勍抡勁腥藛T的談吐要大方，語(yǔ)言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主動(dòng)權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上；1、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔做勢(shì)，聲量不要過(guò)高，亦不要過(guò)低，以免客戶聽(tīng)不太清楚。不要急功近利的推銷樓盤(pán)，要給客戶一種“職業(yè)顧問(wèn)”的形象，談及其他樓盤(pán)時(shí)，千萬(wàn)不要詆毀別人。2、必須講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。不準(zhǔn)講粗話、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。不得模仿他人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)談話。不講過(guò)分的玩笑。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。3、要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”。指第三者時(shí)不能講“他”，應(yīng)稱“那位先生”或“那位女士”。4、說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，注意“請(qǐng)”字、“謝”字不離口?？蛻魜?lái)時(shí)要問(wèn)好，注意講“歡迎您的光臨”，顧客走時(shí)，注意講“謝謝”?？蛻糁v“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”，不得毫無(wú)反應(yīng)。5、任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或說(shuō)“不知道”。可將“不知道”改為“我先問(wèn)一下”。暫時(shí)離開(kāi)面對(duì)的客人，一律講“請(qǐng)稍候”，如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講“對(duì)不起，讓您久等啦”。不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。6、當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)服務(wù)后，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有其他事要幫助。7、距離要求一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對(duì)抗性與對(duì)立性。8、現(xiàn)場(chǎng)銷售員另須注意：●讓客戶對(duì)模型而坐，銷售員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐●每臺(tái)限1—2名銷售人員，其中一人主講；●帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái)●其他無(wú)關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料●資料放與臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料●銷售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍；●女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應(yīng)坐1/2椅面●有的銷售人員說(shuō)話嗓門(mén)很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整●不使用否定語(yǔ)句，而善用、活用肯定語(yǔ)句，不可用命令或請(qǐng)求式語(yǔ)句●傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)（如“恩”“對(duì)”“沒(méi)錯(cuò)”）以表尊重或重視●拒絕客人時(shí)，一定要說(shuō)“對(duì)不起”，多說(shuō)贊美，感謝的話●在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話●手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與主題相適應(yīng)。9、手勢(shì)的含義：如平掌搖動(dòng)表示不同意，手指敲桌子可以表示謝謝，雙手搓手可以表示高興或焦急，舉手平掌表示別說(shuō)了。10、音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語(yǔ)不同的含義。11、用語(yǔ)要求：用語(yǔ)是談吐的基本因素，各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程?！e止談判人員的舉止是指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。1、談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情2、坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同3、行姿要區(qū)分主賓4、談判人的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果?？傊?，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)，因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來(lái)爭(zhēng)取最佳的談判地位?！砬?、微笑，是銷售人員最起碼應(yīng)有的表情。面對(duì)顧客表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有同情的表情。做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。2、和顧客交談時(shí)眼望對(duì)方。其細(xì)微表現(xiàn)是，目光凝視，適度避閃。顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽(tīng)，不得東張西望，心不在焉。3、銷售人員在服務(wù)、工作、打和與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨，不得無(wú)所表示。在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。——1、鈴響兩聲內(nèi)必須接聽(tīng)，并說(shuō)：“您好！這里是漢正街第一大道?！比绻窃缟蠎?yīng)說(shuō)“早上好”，后講“請(qǐng)問(wèn)能幫您些什么？”不得倒亂次序。如超過(guò)3聲應(yīng)答，應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了！”2、如需其他同事接聽(tīng)，應(yīng)對(duì)客人說(shuō)：“請(qǐng)您稍候”如接聽(tīng)者本人不在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“您有什么口訊需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”如需轉(zhuǎn)達(dá)，要記錄好內(nèi)容并及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)。3、旁隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆，認(rèn)真做好記錄，確認(rèn)記錄的時(shí)間、地點(diǎn)、事件和對(duì)象準(zhǔn)確：接要手、腦、口共用，左手拿，右手迅速記錄。通話要點(diǎn)要問(wèn)清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。4、接通后要報(bào)出自己的姓名，講話要有禮貌，如打錯(cuò)，應(yīng)禮貌道歉；如講話內(nèi)容比較復(fù)雜或難記，可知會(huì)對(duì)方先準(zhǔn)備紙筆做記錄；如講話中途遇到其他事情需要處理，應(yīng)禮貌的向?qū)Ψ秸f(shuō)“對(duì)不起”后，讓對(duì)方等候，如需等候時(shí)間太長(zhǎng)，應(yīng)先向?qū)Ψ浇忉?，掛斷，事后再撥打，切勿讓?duì)方在旁久候，注意通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。凡涉及業(yè)務(wù)的，當(dāng)時(shí)找不到接洽人，一律不準(zhǔn)推諉，須妥善處理。5、在崗位上，盡量避免上班時(shí)間撥打私人，不得打私人、傳私人，家人有急事來(lái)電，應(yīng)從速簡(jiǎn)潔結(jié)束通話，他人接聽(tīng)，需代為傳達(dá)。6、外界的雜音或私語(yǔ)不能傳入內(nèi)，通話時(shí)如果需要與其他人講話，應(yīng)捂住話筒或按下上的“話筒閉音”鍵，通話時(shí)如發(fā)生掉線、中斷等情況，應(yīng)由打的一方重新?lián)艽?，等?duì)方放下后，再輕輕將話筒放回機(jī)上。7、對(duì)話要求參照按本規(guī)范“言談”一節(jié)?！褂梅椒?、名片不要與錢(qián)包、筆記本等放在一起，原則是應(yīng)使用名片夾。2、名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾的清潔、平整、在辦公桌上準(zhǔn)備一些名片。3、名片必須起身雙手遞名片，接收的名片不可來(lái)回?cái)[弄，不要在接收的名片上做任何標(biāo)記，寫(xiě)字接收的名片要仔細(xì)看一遍再收好，注意不要將對(duì)方的名片遺留在座位上。4、遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時(shí)有下級(jí)或訪問(wèn)方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片。遞名片時(shí)要說(shuō)“請(qǐng)多關(guān)照”等寒暄語(yǔ)，遇到名片上難認(rèn)的字應(yīng)及時(shí)詢問(wèn)?！渌?、引路：應(yīng)走在客人右前方的2、3步處，讓客戶盡量走在路的中央，要與客戶步伐保持一致，引路時(shí)需適當(dāng)進(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客戶“這邊請(qǐng)”“注意樓梯”等。2、敲門(mén)：職員需進(jìn)入關(guān)著門(mén)的辦公室或房間時(shí)，應(yīng)輕叩房門(mén)，得到允許后方可進(jìn)入；如房門(mén)是打開(kāi)的，應(yīng)輕叩房門(mén)引起房間內(nèi)的人注意，得到允許后再進(jìn)入。3、電梯：等電梯時(shí)應(yīng)站在電梯門(mén)的兩側(cè)，留出通道讓電梯內(nèi)的人先出電梯；進(jìn)入電梯后應(yīng)盡量向后邊和兩側(cè)站立，最后進(jìn)電梯者應(yīng)面向電梯門(mén)站立；為不致引起他人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說(shuō)笑、吸煙。4、傳話：傳話時(shí)不可交頭接耳，應(yīng)使用便簽，傳話時(shí)要向其他人打招呼，表示歉意。新員工招聘運(yùn)作流程銷售運(yùn)作流程目的是規(guī)范市場(chǎng)部的日常運(yùn)作和管理，使市場(chǎng)部能以高效率，高質(zhì)量地完成公司所下達(dá)的工作任務(wù)。同時(shí)使市場(chǎng)部流程制度成為資料數(shù)據(jù)，信息庫(kù)存的參考資料，為決策性服務(wù)，成為科學(xué)管理的依據(jù)。一、招聘流程1）應(yīng)聘資料人員挑選——公司人事部2）面試——市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人考核3）錄取審核——公司人事部負(fù)責(zé)4）入職培訓(xùn)及考核——公司行政人事部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)考核5）辦理入職手續(xù)——公司人事部入職條件：——銷售人員的招聘招聘方式：采用行業(yè)交流，廣告招聘的方式。招聘目的：根據(jù)公司發(fā)展的需要，為公司提供合格的人力資源。招聘標(biāo)準(zhǔn)：●文化程度（必須大專/本科以上學(xué)歷或相關(guān)專業(yè)學(xué)歷畢業(yè)，持有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證者優(yōu)先）●具有一定社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)（須2年以上工作經(jīng)驗(yàn)）●工作經(jīng)歷史（須曾參與銷售工作或客戶服務(wù)方可）●必須五官端正，語(yǔ)言組織及表達(dá)能力強(qiáng)?！駸釔?ài)本職工作，工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度良好?？己朔绞剑豪碚?實(shí)踐+面試=錄用招聘組成：男：女＝1：3招聘內(nèi)容：發(fā)布信息，招聘銷售人員。入職資料：證件正本的核對(duì)和繳交（身份證復(fù)印件、入職登記表、未婚證、就業(yè)證、照片）通知入職前培訓(xùn)員工的培訓(xùn)一、促銷員的培訓(xùn)培訓(xùn)方式：采用理論和實(shí)踐相結(jié)合培訓(xùn)目的：熟悉項(xiàng)目情況，解答客戶問(wèn)題，收集目標(biāo)群客戶資料培訓(xùn)內(nèi)容：●項(xiàng)目現(xiàn)階段情況，未來(lái)發(fā)展前景●走訪漢正街，與商戶深層次溝通的目的●派發(fā)宣傳單張的目的●與目標(biāo)客戶群作資料反映的目的●區(qū)域分布圖及目標(biāo)路段的派發(fā)流程●項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售中心二樓會(huì)議室培訓(xùn)人員：促銷員及銷售員培訓(xùn)時(shí)間：二、銷售人員的培訓(xùn)1、人員訓(xùn)練的目的（1）發(fā)揮銷售人員天賦的能力（2）縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間（3）延長(zhǎng)銷售人員的任用期（4）增加顧客對(duì)企業(yè)的信任（5）精練銷售人員工作的方法（6）改善銷售人員的態(tài)度（7）調(diào)動(dòng)銷售人員的情緒（8）調(diào)整銷售人員獲得的報(bào)酬（9）奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)（10）減低銷售工作成本培訓(xùn)內(nèi)容：A)公司概況，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，公司各項(xiàng)規(guī)章制度B)講解公司的激勵(lì)機(jī)制和懲罰制度，使員工確切認(rèn)識(shí)勞動(dòng)與索取的關(guān)系，奉獻(xiàn)和業(yè)績(jī)的關(guān)系，最終達(dá)到員工對(duì)獎(jiǎng)罰制度及晉升制度的認(rèn)識(shí)和貫徹。C)提高銷售人員的心理素質(zhì)，建立和維持一個(gè)積極的工作態(tài)度，強(qiáng)烈的敬業(yè)精神及集團(tuán)合作的意識(shí)，來(lái)支持和配合公司的發(fā)展。2、崗前培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：銷售人員守則和市場(chǎng)部動(dòng)作規(guī)程培訓(xùn)方式：采用理論和實(shí)踐相結(jié)合培訓(xùn)目的：朝全方位，專職方向去做，注重實(shí)效性3、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（1）基礎(chǔ)知識(shí)●了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)●了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布，特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等?！窳私庖欢ǖ姆康禺a(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)?！袷煜し康禺a(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)●掌握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)?！裼幸欢ǖ闹R(shí)面，盡可能拓寬知識(shí)面來(lái)培養(yǎng)自己的邏輯思維能力?！裼幸欢ǖ臓I(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法?！袷煜?guó)家和地方房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。(2)目標(biāo)消費(fèi)群分析●項(xiàng)目所在地的人口總量及地塊分布情況●項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況●項(xiàng)目所在地家庭情況分析；A家庭成員結(jié)構(gòu)B家庭收入情況C住房要求及生活情況●項(xiàng)目客戶群定位●目標(biāo)市場(chǎng)：A、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定B、市場(chǎng)調(diào)查資料匯總研究C、目標(biāo)市場(chǎng)特征描述●目標(biāo)客戶A、目標(biāo)客戶組分B、目標(biāo)客戶特征描述C、目標(biāo)客戶資料3）市場(chǎng)分析了解分析現(xiàn)時(shí)國(guó)家及當(dāng)?shù)卣恼叻ㄒ?guī)、規(guī)劃等對(duì)市場(chǎng)的影響和市場(chǎng)未來(lái)