海洋之心項目營銷策劃

海洋之心項目營銷策劃書專業(yè)名稱：房地產經營與估價姓名：王嘉薛姓名：張帆姓名：徐輝姓名：何麗姓名：王嘉薛姓名：張帆姓名：徐輝姓名：何麗姓名：胡雪洋學號：2009108102026學號：2009108101027學號：2009108102011學號：2009108102016學號：2009115501031項LI名稱介紹關于這顆鉆石會帶來厄運的故事，首先出于1909年，當時，MayYohe和紐卡斯爾公爵離婚，并將自己婚姻和演藝生涯的失敗歸罪于這顆鉆石。在當年6月25日出版的泰晤士報上，一位駐巴黎的記者寫了一篇文章，聲稱這顆鉆石曾給許多擁有者帶來厄運。1920年，May說服著名默片導演喬治?克萊恩拍攝了一部長篇希望鉆石之謎，并親自出演主要角色。該片編劇編造了許多故事，比如發(fā)現者塔韋尼埃被狗咬死（其實他以84歲高齡在俄羅斯善終），以及馬拉塔人因此失敗于英國等等。麥克林也為這個故事增添了一些角色，甚至包括俄國女皇葉卡捷琳娜二世。這些故事，再加上麥克林本人后來也確實遭遇不幸，都為這顆鉆石蒙上了一層神秘的色彩。有一種愛的承諾是永恒有一種靜的渴望是蔚藍繁華落地為你駐足海洋之心□錄TOC\o"1-5"\h\z一、 海洋之心項目概況 4二、 市場分析 5三、 區(qū)域市場及競爭狀況分析 6四、 海洋之心SWOT分析 7五、 海洋之心項目客戶定位 8六、 海洋之心項目產品定位 18七、 海洋之心項目價格定位 22八、 海洋之心項目促銷推廣方案及策略 24九、 房地產策劃的具體內容 27十、總結 30海洋之心項目概況海洋之心所處地塊為原河南建筑職業(yè)技術學院老校區(qū)，占地面積50000平方米，容積率為3.0,處于中原中路和工人路交義口，往南接應伊河路，門前是橫穿鄭州西部的中原路，僅一路之隔是鄭州市委黨校，并且鄭州市政府即在附近。處于鄭州市整治商業(yè)中心地帶，俯瞰中原重鎮(zhèn)迷人風光，地理位置無與倫比，距離新鄭國際機場也只有40多分鐘車程周圉有裕達國貿，中原萬達廣場，中高檔次的設施，不僅如此還有一些住宅區(qū)，例如麗城花園，科技綠園小區(qū)等。并且有12、44、60.102、103s909路等十多路公交車經過，連接火車站，二七廣場等地。交通極為便利。23田花園ft中原工慫夏?工人礙血廣安大廈中原區(qū)公證處23田花園ft中原工慫夏?工人礙血廣安大廈中原區(qū)公證處■中原中路市直機關氐北彖用匱創(chuàng)血迪森科技大廈

弼州市政府*書館匡館is院賓喪08郊煤家西州院鄭計更鄭州市博愣館■isg二期11伊河園文4tB88.購物廣場■隴西家貝城■伊河路魚九福茶摟井州—中b陳居伊河佳苑 ■賣驗分校工Sfe山飯店￡1人路isg二期11伊河園文4tB88.購物廣場■隴西家貝城■伊河路魚九福茶摟井州—中b陳居伊河佳苑 ■賣驗分校工Sfe山飯店￡1人路伊河路涉風味快倉■中原區(qū)國稅局舊潁河gg創(chuàng)點山花園鄭州芾B］法局創(chuàng)市地礦局家風院，中原新城隴海西路11寶歩商務I旋門大HA座鈕廈￡1世I雯鄭州市技師學院n鄭州正合°口膽醫(yī)院北國小廚涉小崗劉村自市政法委彖風院■鄭州市交通局洛陽東關4全牛鮮湯巴脫海西路東方:娜州市姿黨校?市場分析在國家宏觀調控、房地產限購、金融政策趨緊的形勢下，鄭州市GDP增速仍然達到了12%,居民和農民收入得到10%以上的提高。形勢雖然可喜，但鄭州市也面臨著物價高企，通脹壓力增大，融資貸款難等系列問題。2013年3月全國CPI同比漲2?1%居住價格同比漲2.9%2013年3月份，全國居民消費價格總水平同比上漲2.l%o其中，城市上漲2.0%,農村上漲2.2%：食品價格上漲2.7%,非食品價格上漲1.8%；消費品價格上漲1.7%,服務價格上漲3?l%o3月份，全國居民消費價格總水平環(huán)比下降0.9%o其中，城市下降0.9%,農村下降1.0%；食品價格下降2.9%,非食品價格上漲0.1%；消費品價格下降1.3%,服務價格持平（漲跌幅度為0）。3月份，全國居民消費價格總水平仍同比上漲2.1%。其中,CPI的主要“推手”食品價格同比上漲2.7%,影響居民消費價格總水平同比上漲約0.88個百分點。從長期來看，抑制物價上漲要靠提高勞動生產率，從而實現抗通脹。土地供應分析：2012.4-2013.4鄭州市土地供應走勢4月土地供應較上月大幅度上升。繼1月土地供應大幅降低之后，2月與3月的土地供應繼續(xù)處于低供應態(tài)勢。4月鄭州市推出土地18宗，供應面積74.3萬耐，環(huán)比上漲1226.7%,同比上漲682.1%,整體上漲幅度較大。一季度全國稅收增6%房地產相關稅收呈現反彈財政部27日發(fā)布2013年一季度稅收報告顯示，今年前三個月全國稅收總收入完成27399.20億元，比去年同期增長6眾增速回落了4?3個百分點，其中部分主體稅種出現負增長，而房地產相關稅收收入則出現反彈。以房地產營業(yè)稅為例，今年1至2月商品房銷售額同比增長77.6%,比去年同期增速加快98.5個百分點。今年以來商品房成交額回升，使得房地產營業(yè)稅較快增長。報告顯示，一季度營業(yè)稅完成4575.52億元，同比增長14%,比去年同期增速加快6.4個百分點。營業(yè)稅收入占稅收總收入的比重為16.7%o房地產市場處于穩(wěn)步回暖狀態(tài)，市場的回暖無疑會帶動與其相關的行業(yè)和稅收，而房地產營業(yè)稅的快速增長，在直接拉動營業(yè)稅收入增速之外，也印證了房地產市場正在逐步“解凍”o區(qū)域市場及競爭狀況分析九龍城*城區(qū)：中原區(qū)*地址：中原區(qū)農業(yè)西路與桐柏路交義口西300米*裝修情況：毛坯*售樓地址：農業(yè)西路與冉囤東路交義口東北角*板塊：西北板塊*付款方式：銀行按揭貸款，公積金貸款，一次性付款*容積率：2.54*均價：6600元*綠化率：35%*物業(yè)公司：河南益通物業(yè)有限公司*物業(yè)費：1?10元/月/平方米*開發(fā)商：河南益通置業(yè)有限公司*車位配比：0.89*建筑類型：多層、小高層、高層*物業(yè)類別：普通住宅*建筑面積：125000平方米*占地面積：49212平方米中原萬達廣場水城區(qū)?中原區(qū)*地址：中原區(qū)中原西路和秦嶺路交匯處*裝修情況：毛坯*售樓地址：中原路與秦嶺路交義口西南角*板塊：西南板塊*付款方式：銀行按揭貸款，一次性付款*容積率：4.55*均價：7500元*綠化率：14%*物業(yè)公司：大連萬達物業(yè)管理有限公司鄭州分公司*物業(yè)費：商業(yè)7.00元/月/平方米，住宅1.75元/月/平方米*開發(fā)商：鄭州萬達廣場投資有限公司水建筑類型：33層高層*物業(yè)類別：普通住宅，公寓，酒店式公寓，商鋪*建筑面積：531000平方米*占地面積：92679平方米海洋之心SWOT分析優(yōu)勢分析（1） 交通優(yōu)勢：項目三面環(huán)路，有十兒路公交車聯(lián)系二七廣場、火車站.碧沙崗等重要地點，建通便利。（2） 片區(qū)價值：進鄭州市委黨校和鄭州市政府等，開發(fā)價值高。（3） 升值潛力：與即將建成萬達廣場同處中原路上，萬達廣場的發(fā)展也可帶動其價值整張。（4） 地勢優(yōu)越：方行地塊，易于開發(fā)，便于管理。劣勢分析（1） 距離市中心較遠。（2） 周邊已開發(fā)相同類型的項l_h競爭圧力大。機會分析（1） 設施完善，本身配有商業(yè)配套，滿足相關需求。（2） 市內房地產市場持續(xù)升溫，區(qū)域發(fā)展空間大城南是最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ姆康禺a板塊，也是政府未來要重點開發(fā)、改造的區(qū)域。（3） 市西部是最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ姆康禺a板塊，也是政府未來要重點開發(fā)、改造的區(qū)域。4?威脅分析（1） 附近有即將完成的萬達廣場，競爭壓力大。（2） 國家不斷出臺嚴厲的房地產相關政策，未來影響加劇。海洋之心項目客戶定位1?客戶定位首先，在消費者個人信息方面，購房的主要群體為學歷較高的中青年（年齡在20歲至45歲之間，以本科學歷居多）,他們的家庭收入來源較廣，購房的需求迫切和潛力巨大。因此他們是房產項H的主要H標群體。以上LI標群體的家庭人員基本較多，而住房面積較小，而且他們的房產來源主要是商品房，也再次說明他們對住房的需求是比較旺盛的。雖然暫不買房的人數占53%,但短期內打算購房的人數也占47%,因此短期內購房的需求也不容忽視。結合上訂標顧客的盤點，我們將LI標客戶鎖定如下:青年人（21-30歲）中年人（31-45歲）改善居住環(huán)境投資改善居住環(huán)境投資個人基本特征學歷高，收入來源廣，住房面積小學歷高，收入高，家庭成員少家庭收入高，住房環(huán)境不佳學歷高，收入高，善于投資需求面積100-120m280-100m290-120m2120-150m2信息渠道網絡，朋友介紹戶外廣告，營銷活動電視廣告，報紙朋友介紹海洋之心調查問卷1、您的年齡？A、20歲以下B、21歲一30歲C、31歲一45歲D、46歲以上31122買房的人群年齡階段主要集中在20到30歲，大多是首次購買，在此階段的原因主要是為了結婚需要，其次是在30歲到45歲居多，多數人屬于改善居住環(huán)境或滿足投資需求，此年齡階段的人收入較高,有足夠的支付能力。

2、您家庭每月的收入:A、3000元以下B、3000—6000元C、6000—9000元D、9000元以上202131您的家庭收入？您的家庭收入？此數據中家庭收入3000元以下的占總人數的44%,3000元到6000元的占47忍說明石家莊市居民的收入主要出于中低水平，對購房的壓力還是比較大的,但潛力特別大。3、你的家庭中學歷最高的是？學歷OD、O6口B學歷OD、O6口B、初中木科砂！I:匚JA、wA、博士或以上B、碩士C、本科D、高中E、初中F、小學152S821您彖庭?I?hi.爲擺丿刃是？口尸、小#該題中本科學歷人群占到總人數的62%,表明人民的受教育程度是較高，在購房需求上偏理性，關注房產的動向較敬感，傾向于一個較為安靜較有文化氛BI的社區(qū)條件。二.現在居住情況：4、你家庭里擁有的房產數？A、0套B、1套C、2套D、3套E、3套及以上827631數據顯示擁有1套房的人數占60%,因此對二次購房以改善環(huán)境或投資的需求偏大；擁有兩套以上的占22%左右，購房的需求很?。欢鴽]有房產的或者暫且租房的人數占18%,對購房的需求較為強烈；因此說明石家莊市場房地產市場需求較為旺盛，產地產業(yè)發(fā)展的潛力巨大。

5、您現在所居彳住的房屋里人口有A、2個或以下B、3個C、4—5個D、6—7個E、7個以上6231231數據中3個人以上的家庭居多，占到總人數的87孰因此在購買的戶型趨向于至少兩室一廳以上的。6、你居住在現在的房屋已經有多久？A、1年或以下B、1—4年C、4—8年D、8—12年E、12年以上6167124數據顯示居住8年以下人群的比例為64%,而8年以上的人群比列為36%。7、您現在住哪一類戶型？A—室一廳B兩室-廳C、二室二廳D、三室一廳E.三室兩廳F四室一廳G、四室兩廳H、其他1151182224上表中顯示60%左右的人群居住的是兩室一廳或者兩室兩廳的小戶型，因而他們的居住空間偏小。8、你現在住房建筑面積是多少？A、70nf以下B、71-90m2C、90-110m2D、120-130m22201310數據顯示H前石家莊人群的居住面積主要在71nV至90 其比例高達45%,可見他們的居住面積還較小，還不夠理想。9、您現在住房的來源：A、商品房B、單位福利房C、自建房D、自租房27693數據中60%的居民的現有房產來源于商品房，而單位福利和自建稍少，因此商品房的市場需求量大。10、您獲得房產信息主要通過哪種渠道?A電視廣告B報紙廣告C廣播D戶外廣告E車身廣告F朋友介紹G路邊戶外媒體H其他71416917

您獲得房產信息的渠道?A電視廣告回5報紙廣告C廣插D戶外廣告渠道類型■E車身廣告渠道類型FJW友介紹口G路必戶外媒體HK他 通過此題可見鄭州消費者對房產的了解主要通過報紙廣告，所占比例為31%,其次朋友介紹的占20%電視廣告占15%,戶外等其他廣告占34%。因此在房產信息發(fā)布和宣傳上應該主要依靠報紙廣告和消費者的口碑傳播。11、對您現在居住的環(huán)境是否滿意？A、非常滿意B、比較滿意C、一般D、比較不滿意E、非常不滿意423141三、將來購房意愿：12、您近期是否購買住宅？A、暫不買房B、半年內購買C、一年內購買D、三年內購買242115數據中雖然暫不買房的人數占53%,但短期內打算購房的人數也占47%,因此短期內購房的的比例還是占有相當比重的，所以市場需求較大。13、您近期購買住宅的H的是什么？

您購房的目的?人數（人）OA.結婚□D您購房的目的?人數（人）OA.結婚□D、投資□3、口購居住口6饋贈子女■E、餡決住房需求口兒改售居住環(huán)境口3投資口住皆可A、結婚B、自購居住C、饋贈子女D、投資E、解決住房需求F、改善居住環(huán)境G、投資自住皆可6136686數據顯示在購房用途中，結婚的比例為13%,用于改善自身居住環(huán)境的為60%,用于投資或其他用途的占27%。說明更多的是用于改善環(huán)境，而用于投資或年輕消費者偏少，可見對住房有著強烈需求的主要是青年消費者和中年消費者。14、您打算購買的戶型是A、一室一廳一廚一衛(wèi)B、二室二廳一廚一衛(wèi)C、二室.廳一廚二衛(wèi)D、三室二廳一廚_衛(wèi)E、二室「?廳一廚二衛(wèi)F、四室二廳一廚二衛(wèi)G、其他69414732數據顯示絕大部分人群傾向于購買三室兩廳戶型的住房，其中比例占到31%左右，而且其他人群也偏向于購買兩廳的戶型。說明Id前人們對客廳的面積的要求較高。15、您想購買的住宅面積為多少平米？A、60m2以下B、60-90m2C、90T20m2D、120-150m2E、150"200m2F、200m2以上2220165

居民現有住房面積與理想住房面積對比圖表$（圖1）居民現在住房面積 燼?。▓D2）居民理想住房面積A.60口A.60口2以下口3、60-90m2DC.90-120m2Dx120-150m2BE.150-200m2數據顯示購買90到150m2的住房面積的占總人數的80%。再次說明U前消費者對中、大戶型的住房的需求量大。16、你理想的客廳是多大面積？A、16-20m3B、21-30m2C、31-40m2D41-50m24201011數據顯示67%的消費者都渴望有30m2左右的客廳，另外25%的人還希望客廳的面積大至40m2及其以上?？梢娙藗儗蛷d面積的要求越來越大。17、你理想的臥室是多大面積？A、8-10m7B、11-15m2C、16-20m2D、20-25m2110277數據顯示對臥室面積要求在16至20m2的人數占總人數的60%,而16%的人甚至希望面積在20耐以上?？梢娙藗兌枷胗幸粋€較為寬敞明亮的臥室環(huán)境。18、您希望小區(qū)內有哪些配套設施？請您按照優(yōu)先順序選出四項（ ）A網線B?電話線智化理C7能管一D.中心花園>所F.停車場G?休閑會所H?超市I?游泳池J?健身器材K.有線電視259621212021285516

上表中近50%人都要求在小區(qū)內有網線、中心花園、運動場所、停車場、休閑會所和超市，說明隨著人們生活水平的提高，人們對休閑娛樂和健康越來越關注，伴隨汽車的普及，停車場也成了目前人們購房一個重要的考慮因素。19、您希望小區(qū)周邊有哪些配套設施？請按照優(yōu)先順序選出四項（）對小區(qū)周邊基礎設誡的要求A.公園 曰&學校 DC.超市D.菜場 ?E休閑游樂場所DF.車站G.醫(yī)院 DH.賓館 ■：［.飯店A.公園B.學校C?超市D.菜場E休閑游樂場所F.車站G?醫(yī)院H.賓館I?飯店273626291782517此表中80%的調查者要求在小區(qū)的周邊有學校，另外50%左右的還都要求擁有公園、超市、菜場、醫(yī)院、休閑娛樂場所等基礎設施。可見人們在物質生活得到豐富以后，更加注重精神文化的需求，以及更多的考慮子女教育問題以及家人的醫(yī)療健康。20、住房面積已定的情況下，您愿意選擇的廳房比例？A、客飯廳越大越好，主人房及一般睡房夠用便可22B主人房及一般睡房應寬敞舒適些，客飯廳夠用便可13C、衛(wèi)生間和廚房夠用即可8D、衛(wèi)生間和廚房要盡量大2

數據顯示一半的人群希望在保證臥室足夠的條件下，客廳盡量大，其次也有30%的人群覺得在保證客廳足夠的情況下，臥室盡量大些。以此可見客廳和臥室的大小是人們購房時較為關注的主要兩方面。A、30萬元以內B、30-50萬元C、50-70萬元DA、30萬元以內B、30-50萬元C、50-70萬元D、70-100萬元E、100萬以上F、只要房子滿意，價格無所謂71414631四.希望的購買方式：21、您能夠接受的住宅總價是多少萬元?您能接受的住旳總價?30萬尤以內30-5050-707j7UOD.□F.70-1007JVC100萬以t只要厲了満怠.f介恪無所刖該表中62%的人覺得能夠接受的住房總價為50萬元左右，22%的人為100萬元及其以上，而也有16%的人只能接受的總價在30萬元以下。通過對比表明石家莊地區(qū)人們能承受房價普遍偏中低水平，不過也有相當一部分具有對高價房的支付能力。22、您比較傾向的付款方式是什么？A、利用家庭儲蓄一次性付款B、向親戚.朋友借款后一次性付款C、銀行按揭D、商業(yè)、公積金組合貸款123219

您購房的支付方式?A.利用家庭儲備一次性付款 DB、向親戚.朋友借款后一次性付款C.銀行按揭 HID、商業(yè).公積金組合貸款此表顯示接近50%的人比較傾向采用銀行按揭的方式進行付款。說明隨著市場經濟的不斷發(fā)展，人們的消費心理也逐漸發(fā)生改變，因此對房地產發(fā)展具有重要刺激作用,不過也有一部分人還是喜歡傳統(tǒng)的一手交貨一手付款的方式。23、您在購房時如需銀行貸款，您能夠接受的每月還款金額是多少元?A1000元以下B、1001-2000元C、2001-3000元D3001-4000元E4001-5000元F、5001元以上720963若向銀行貸款，您的月還款額是？A1000若向銀行貸款，您的月還款額是？A1000元以下口B、1001-2000元Cs2001-3000元D3001-40007L■E1001-5000元F.5001元以上表中人們對銀行按揭方式的月還款額在2000元以下的占到了60%,其中16%的還在1000元以下，表明石家莊地區(qū)居民的收入水平還是比較低。五-您對在中原區(qū)附近建設住宅區(qū)的看法：24、您認為如果要在中原區(qū)附近建住宅區(qū)最吸引您的地方將是？A、環(huán)境好，近水樓臺先得月15B遠離市區(qū)的喧囂，一種靜謐20C、臨近眾多高校，文化熏陶4D、政府發(fā)展趨勢，投資需求5E、臨近高速公路G、其他1數據表明差不多45%的居民在購房意愿上喜歡比較靜謐，遠離喧鬧的地方,你喜歡的住宅類型:/有33%的更愿意購買環(huán)境好傍水的區(qū)域。說明郊區(qū)依山傍水的優(yōu)美地方日益成為購房者的首選。你喜歡的住宅類型:/A、咼層住宅（15層以上）1B、小高層住宅（8—15層）20C、多層住宅（7層以內有電梯7D、多層住宅（7層以內）無電梯12E、聯(lián)排別墅4G、其他125、您希望在這里購買到什么的住宅類型？OG、兒他■E、朕川別墅口D、七居住宅< 內）A2電梯oC. < fj|||M，□A.向居住宅<1S丿云以I.）□□A.向居住宅<1S丿云以I.）數據顯示大部分人比較傾向購買小高層住宅和多層住宅，其中傾向小高層的占44%,多層的占42%.說明在石家莊地區(qū)，小高層和多層住宅受到了人們的普遍的追捧。26、您要是在這里買房的話，最大的顧慮將是什么？A、遠離市區(qū)，工作不方便B、孩子的上學問題C、基礎設施建立不完善E、臨近河流，不安全F、房價G、其他7208271從上表匚F可以看出人們購房時最關注的是孩子上學的問題，此因素占到44%而住房與丄作地點的遠近，小區(qū)內外基礎設施的完善程度，以及房價也是兒個比較重要的考慮因素，它們分別占到了16%、18%.16%o可見人們在購房時，不僅關注房子本身的質量，而且更為關注住房周邊的環(huán)境，尤其是孩子的上學問題。27、請您為在中原區(qū)附近建設住宅區(qū)提出其他建議交通問題完善基礎設施（6）偏遠居住面積盡量大些，居住環(huán)境盡量好些考慮城市總體規(guī)劃布局安全因素要靜謐，健康設施，安全設施保持好環(huán)境基礎設施尚未完善提高安全措施（2）28、請您為在中原區(qū)附近建設住宅區(qū)的創(chuàng)意打分 708970809070808080808575857585757380808085

海洋之心項目產品定位根據對整體市場狀況，區(qū)域市場形勢，項口自身條件的分析，海洋之心項LI主要戶型包括兩室一廳.兩室兩廳、三室兩廳。住宅檔次為中高檔次。兩室一廳兩室一廳三室兩廳AE53a衛(wèi)7客廳OCT)^SoSFun臣卜窒廚房c餐廳CODU臣卜室衛(wèi)生間臥室布董陽光觀景飄窗臥室陽光觀景飄窗臥室霍隣陽酸矗驚廳?陽光厲寬闊陽光主衛(wèi)廚房□□餐廳主衛(wèi)1SII入戶丈關設計大開間陽光會客廳大開間陽光會客廳主臥室陽光主臥套間.寬敞大氣方便?洗浴間、更衣間一應俱全野勰猥舉活戶型面積配比戶型兩室一廳/80-100m2兩室兩廳/90-120m2三室兩廳/120-150m:戶型配比25%40%35%面積配比20%50%30%

海洋之心項目價格定位比較因素/評估對象九龍城中原新城中原萬達廣場交易情況止常止常正常交易時間2013-62013-62013-6單價7500元/平方X7200元/平方米7500元/平方米交通狀況好好較好繁華程度好好較好環(huán)境狀況好好好規(guī)劃符合度好好好臨街狀況好好好建筑結構好好好平面布局好好好市場比較法打分表九龍城中原新城萬達廣場交易情況100100100交易時間2013-62013-62013-6單價7500元/平方米7200元/平方米7500元/平方米交通狀況100/105100/102100/96繁華程度100/100100/98100/98環(huán)境狀況100/102100/100100/105規(guī)劃符合度100/102100/100100/102臨街狀況100/100100/100100/102建筑結構100/102100/100100/105平面布局100/105100/102100/100(1)=7500/0.95/1/0.98/0.98/1/0.98/0.95=8829.49V(2)=7200/0.98/1.02/1/1/1/1/0.98=7349.88(4)=7500/1.04/1.02/0.95/0.98/0.98/0.95/1=8156.96V=(8829.49+7349.88+8156.96)/3=8112.11A、棟間差的確定考慮對比的因素主要有：探朝向 ※高度 ※景觀 探密度結構 探噪音或污染一般情況下，棟間差不宜大于核心均價的5%。B、戶型差的確定考慮對比的因素主要有：※朝向 ※景觀 ※實用性 ※結構 ※面積探噪因在北方，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價的10%。C、樓層差確定一般情況下，樓層差視結構為小高層或高層以及棟間遮擋情況而定。小高層住宅樓層差為核心均價的5%,高層住宅樓層差為3%o2、價格模擬表以一梯四戶的小高層，均價8112.11元/耐為例，定價標準是朝向差（10%）與層差（5%）分別訃算，層差之間乂將高層（5-12）層差與低層（1-4）層層差分開計算，得出每房價格，同時以八層為標準定價，其價格模擬表如下：樓層差價表朝向東西南北一層7100710070237263二層7112721271237273三層7273732371137292四層7310746672317371五層7400754476767450六層7500760080007667七層7650778081007861八層7712781281128000九層7912801282668312十層8012811284668421十一層8200820086808600十二層8389840088008867均價7630771378807505總價91570925619457090064八、海洋之心項目促銷推廣方案及策略一、策略銷售策略包括四個層面的內容：銷售姿態(tài)、價格制定、銷售控制和銷售管理,銷售策略的制定將直接影響推廣過程中項目利潤獲取的多少。（一）、銷售姿態(tài)接手一個項目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式決定價格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的LI的，但是銷售結果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。銷售姿態(tài)是一種感性認知。銷售現場的布置、銷售人員的銷售態(tài)度、銷售氛圉共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。作為策略人員如果無法感受項LI的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項LI的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態(tài)。以企業(yè)性格制定相應銷售姿態(tài)在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經營模式和姿態(tài)就無形中確定了項LI的銷售姿態(tài)。比如順馳，以時間來換取空間，它的商業(yè)模式要求項LI快速回籠資金，強化產品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)。1、 銷售方式銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來了銷售方式的不同。不同的銷售方式決定不同的銷售結果。經濟適用房與高端產品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態(tài)是達到好的銷售結果的重要基礎。2、 入市姿態(tài)一個項U開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場關注的最重要的決定。房地產的入市不僅僅是一種告知，他是整個銷售姿態(tài)調性的確定，也是一個項U調性的告知。在時間上要和項LI的產品定位一致,一般大多數公司會選擇在區(qū)域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。（二）、價格制定價格低不是優(yōu)勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現，它取決于供求關系，取決于項LI的價值，甚至取決于銷售姿態(tài)和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。1、 價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。2、 定價策略：價格是反映產品價值的一種數字體現，如何制訂出產品的價格不僅僅取決于開發(fā)商的利潤，更多的是對項U價值的正確佔訃。當價值大于產品的時候，產品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產品了，所以產品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。3、調價策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現項LI價值的最大化，主要體現在對價格策略的運用，對產品銷售組合的運用兩個方面。（三）、銷售控制“低開高走”的銷售控制價格策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，乂能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。以時間為基礎，根據不同時間段，如依據工程進度等進行控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求車點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的''高走”?！案唛_低走”的銷售控制“高開低走”價格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圉為實力信譽頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。產品的組合在一個項目中，好產品肯定會賣的快，但是一個項目贏利點更多的是體現在差產品上，所以，產品的組合搭配就成了是否可以達到項LI價值最大化的關鍵所在，產品的組合不僅僅是在售產品的組合，也有已售產品的組合。在操作多層項口的時候，三層相對比較好銷售，如果三層已經銷售完畢，或者還剩下兒套，那么在產品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價格的優(yōu)勢，容易引起市場關注，化解其他樓層的抗性。（四）、銷售管理對人的管理，強化銷售培訓首先就是銷售培訓，不管有無銷售經驗，銷售培訓都至關重要。對事的管理，強化案場管理銷售流程和最終成交多是通過現場的信息交流來完成，所以對現場的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要、定價與銷控，藝術與科學房地產項LI的銷售往往是一個時期或跨年度的，消費市場卻于瞬息之間變化莫測。因此房地產項LI的定價以及銷售策略，需要一定的超詢意識和科學預測,并要綜合考慮諸多外在因素的影響，定價和銷售控制，一半是藝術，一半是科學。（一） 、活動背景基于整個房地產大環(huán)境的影響及本區(qū)域房地產現狀及本項LI現狀（本項LI還在打地基，離那預售證還有相當長的一段時間而其他與本項U同時拿他的項H,已紛紛上馬）和本區(qū)域項H的促銷活動方案的大力推行，建議本項H也應該釆取有效的促銷活動，收集更多的意向客戶和下訂客戶。（二） 、活動目的1、 促使意向客戶繳納定金為取得預售證后成提升交量做準備2、 與其他項目分享客戶，盡快進入角色，搶占市場3、 通過活動培育本項目的意向客戶群4、 通過活動深度挖掘本項目的意向客戶5、 通過活動提升本項1_|在本區(qū)域的知名度和美譽度（二）、活動方案現在購房，八重驚喜，多重豪禮驚喜一：購房送電磁爐+電火鍋+紫砂鍋一套驚喜二：購房送精品茶盤+紫砂壺一套驚喜三：按揭享受98折優(yōu)惠折扣驚喜四：一次性付款享受98*98折驚喜五：購買兩房送2009禮金一份驚喜六：購買三房送3888禮金一份驚喜七：購買新房，送電視機+冰箱（空調+冰箱或空調+電視機）一套驚喜八：購買商鋪送全裝修且送茶兒一套（1茶兒4凳子）詮釋：驚喜一與驚喜二任選一個且凡是在此期間下定購房的均享:受此驚喜一或驚喜二中其中一種針對各種物業(yè)推出的優(yōu)惠與驚喜一、二、三、四不相沖突此活動建議在整體均價上調30元/耐的情況下推出以上總體驚喜豪禮總價控制在6000元以內（購房折扣不在此里面）以上均在繳納首付款，簽訂《商品房買賣合同》后兩個星期內脫現（四）.活動實施細則為了促使本活動有條不紊、順利的實施，制定本實施細則：所有銷售人員人手一份此方案，在熟知后，通過電話，短信等途徑告知手上為下定的意向客戶通過大眾媒體進行宣傳告知，建議釆用時興廣告.橫幅、鄭州電視臺，移動短信，宣傳單頁等媒體傳遞此信息注釋：宣傳單頁請人員發(fā)放九、房地產策劃的具體內容（一）、從何策劃：房地產策劃考慮的主要因素1、 對房地產項目宏觀方面的把握：房地產項L1的策劃應該首先考慮國家政治經濟政策和發(fā)展情況、洛地市場經濟和消費水平狀況，房地產行業(yè)的發(fā)展情況和項□本身和競爭對手的優(yōu)劣比較。2、 考慮房地產本身的硬件設計和彈性要素：從地段、價格、區(qū)位、配套等硬件設施下手分析項LI本身，提煉出與其他競爭項LI的優(yōu)劣對比。尋找項LI的附加價值和象征意義，考慮LI標消費者的需求，找出獨特的，差異性的賣點，重點策劃。3、 聯(lián)系項目周圍環(huán)境：項口不是獨立的，它處于整個社會中，受到多方面的影響。分析項LI周遭的社會環(huán)境和自然環(huán)境，找到其優(yōu)勢所在下手策劃。（二）策劃什么：尋找項目的賣點1、 項目的硬件設計：從項目本身的戶型、配套、交通、建材、景觀、規(guī)劃、綠化率、創(chuàng)新技術等硬件考慮，找出項訂本身具有的優(yōu)勢和差異，找到一個點兒進行獨創(chuàng)性策劃2、 產業(yè)嫁接概念：教育地產、運動社區(qū)、文化概念地產、旅游勝地等房產概念的產生實現了產業(yè)嫁接，進行資源整合，優(yōu)勢互補，相輔相成。比如奧林匹克公園地產的產生是住宅與體育產業(yè)有機嫁接的典型范本。3、 住宅附加值：生態(tài)園林、綠色地產、環(huán)保社區(qū)、智能化概念使房地產項LI有了除碩件設施外更具吸引力的附加價值，尋找賣點可以聯(lián)系周圉環(huán)境和高新技術等方面發(fā)現其獨特性和差異性，賦予其巨大的附加價值。比如石家莊西山渡地產就是依托周圉環(huán)境，打造出生態(tài)旅游的特色別墅。4、 居住文化理念：尋找項U賣點可以從項LI所代表的精神和意識層面下手，賦予其人性化的價值，從感情上建設消費者依托，由此產生了親情小區(qū)、健康住宅假日公寓等地產概念。比如石家莊濱江?尚城國際的策劃重點突出了其酒店式精裝公寓的差異性。5、 區(qū)隔消費人群：一個項L1的策劃要準確的尋找到U標消費者，然后從中進行區(qū)隔?？陬I公寓、工薪住宅、豪宅等就是在經濟層面上對消費者進行區(qū)隔的結果，它準確定位消費人群，找到項LI差異性賣點，進行針對性的策劃。比如石家莊東方魅力房地產項U推出集約型城市青年生活社區(qū)的概念，在年齡和觀念上對消費者進行了區(qū)隔，拉近了與訂標消費者的距離。6、建筑風格：尋找項U賣點可以考慮項LI的建筑風格，在一成不變的城市高樓中，消費者也希望找到不同的、帶有異國氣息的房產，分析項LI的建筑風格，賦予其不同的格調，可以成為很好的賣點。比如歐陸風、地中海風情、澳洲格調、嶺南小鎮(zhèn)、、現代主義等概念就是打造建筑風格賣點。比如石家莊同祥城提出“140萬平方米地中海始詩”的概念，維多利亞時代也提出“英倫范”的獨特賣點。（三）房地產策劃人員應該提高的知識和能力（一） 、知識素養(yǎng)：房地產策劃是一項復雜的活動，它不是僅僅限于項日本身文字組織，它是綜合能力的發(fā)揮。進行房地產策劃，應該了解建筑結構，構造基礎，以便對項目的設計有明確的認識。明白房地產基礎理論和房產策劃的流程，使策劃工作更加的順利流暢，還要熟悉廣告學、經濟學、社會學、和心理學等方面的知識，這樣才能分析經濟環(huán)境和社會各方面的影響，了解消費者的心里