產(chǎn)品銷售話術(shù)

章流程介銷售術(shù)指終銷售員的銷售辭是產(chǎn)品點(diǎn)術(shù)點(diǎn)翻譯與轉(zhuǎn)化，用通俗、簡(jiǎn)潔、效的語(yǔ)言達(dá)成售。本話術(shù)的寫原則是：在穿專業(yè)銷售程的基上，量實(shí)用簡(jiǎn)潔明了，銷售人易掌、易使、有效果?！痢痢痢恋匿N程包括個(gè)方面，如圖-1。后續(xù)的節(jié)將會(huì)按照××的售流程進(jìn)行詳細(xì)描。圖××××的銷售流程章聯(lián)系劃在進(jìn)產(chǎn)品售之前售人必須制定份聯(lián)計(jì)劃掌聯(lián)系客戶關(guān)鍵要。根據(jù)的方，設(shè)聯(lián)系計(jì)劃，如表2-1。每都要按明內(nèi)表客戶系計(jì)劃表項(xiàng)When（何）Who（何人Where何）What（何事）Why么HOW（如何進(jìn)行）

內(nèi)章客戶按照計(jì)劃戶經(jīng)理準(zhǔn)相關(guān)，通過電預(yù)約戶。料。企業(yè)資體表3-1。表聯(lián)系客戶的準(zhǔn)備料項(xiàng)目關(guān)于企業(yè)關(guān)產(chǎn)品關(guān)于人二約

內(nèi)容企業(yè)紹幾版本重點(diǎn)客名單客戶單有影力方范例媒體對(duì)企業(yè)的宣傳資料公關(guān)品標(biāo)工（、文件、標(biāo)書）產(chǎn)品或務(wù)介紹的幾個(gè)本績(jī)優(yōu)證資料行業(yè)推材料大戶信（對(duì)產(chǎn)品服的定）服××其它服務(wù)方通訊錄促品產(chǎn)品示廣樣身份證介紹信、工作證特別介的薦信曾獲項(xiàng)及榮/社會(huì)職務(wù)證件個(gè)人成案例文類手、白紙、筆、筆記本、計(jì)算器、文件夾等）將完邀至般預(yù)式。的交次標(biāo)了產(chǎn)保讓了服保見客創(chuàng)與保你聯(lián)等宣（增信了需況以及相一“熱在電之最好電前的“預(yù)熱陌電“預(yù)熱的方第子短書流術(shù))確經(jīng)問是李）“問李）“問李（/哥））)詢否經(jīng)問您現(xiàn)方當(dāng)客有議例：戶馬要會(huì)有兒客戶經(jīng)理的回答流程如下：客戶經(jīng)理我只占用您分鐘（或者問兩個(gè)問以嗎？話術(shù)用來(lái)確認(rèn)客是否真開會(huì)）客了。客戶經(jīng)理兩個(gè)小時(shí)后再打來(lái)，可以嗎？把動(dòng)權(quán)牢牢抓在自己的手上）客戶經(jīng)理不應(yīng)有的回答就不打擾您了”“那好，等下次再說”“您的會(huì)什么時(shí)候開完？”(3)介紹自己及推薦人的資料客戶經(jīng)理在介紹自己及推薦人的資料時(shí)，可參考下面的模板：模式簡(jiǎn)單版我是××××××支行客戶經(jīng)理王××。模式溫我是?？蛻敉踅行【秃靡晕覟槟岱?。模式借助經(jīng)理是您好朋林×我認(rèn)。(4)道見目的硬性理定期期辦VIP卡級(jí)通知客對(duì)投資整辦理戶沙龍理財(cái)講座贈(zèng)送險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)到用卡期產(chǎn)品配調(diào)保單釋理財(cái)產(chǎn)品發(fā)生請(qǐng)客完成任提供戶要信

33.信卡積分換禮特殊益資產(chǎn)查資產(chǎn)置減免用送網(wǎng)盾入會(huì)財(cái)中金價(jià)跌基到介紹子銀使基金投關(guān)44.中知眠戶理家庭保調(diào)子女出計(jì)

利率整、轉(zhuǎn)××搬遷人員動(dòng)黃金格基金情基金投對(duì)查68.保險(xiǎn)分紅詢請(qǐng)客辦信用零偏好客戶來(lái)取零71.限量增值產(chǎn)轉(zhuǎn)一通并通知貸年底戶對(duì)賬單保賠16.理財(cái)龍主活基48.汽期

通知客戶續(xù)金、金、險(xiǎn)已購(gòu)產(chǎn)品情理理卡產(chǎn)品（如基金）已達(dá)到預(yù)期收益國(guó)債行獎(jiǎng)?lì)惼方鹑谙B(yǎng)遺產(chǎn)劃信用分期規(guī)保險(xiǎn)劃現(xiàn)金劃風(fēng)險(xiǎn)劃消費(fèi)劃業(yè)務(wù)驗(yàn)資產(chǎn)組調(diào)物金示日送物理IP客戶龍針女客戶的美容沙4.針客的生講座春天花節(jié)踏子女教沙汽車秀高檔品展示精品盤場(chǎng)光10.子藝展示

家裝期發(fā)行債基金錢及贖客戶一直關(guān)注的產(chǎn)品在合適價(jià)，以53.財(cái)中心舉活54.新產(chǎn)品發(fā)行面對(duì)客戶上次咨詢的問題進(jìn)行詳細(xì)的闡述給客戶介紹對(duì)其有幫助的客戶炒股信交免費(fèi)送外活58.個(gè)人貸款紹財(cái)計(jì)書免費(fèi)通機(jī)行信銀行等汽車期軟性理21.出旅給客戶帶回的禮品請(qǐng)其來(lái)炒股信息交自我紹美食紹影票送好聽歌下推薦書財(cái)計(jì)書喜歡的藏

保單釋理財(cái)活咨組合整黃金品保險(xiǎn)惠獲利解理財(cái)問給客的理規(guī)查產(chǎn)收益情分享戶成方解決常金問投資取分依賴投資方盈利袋錯(cuò)帳整信用卡刷購(gòu)房按資客戶庭員日嘮家常分享悅情感流新房源私人悟、信約客逛、電上門聯(lián)感約戶閑聊、聯(lián)絡(luò)感答謝會(huì)樂古玩賞茶品會(huì)爾夫會(huì)星網(wǎng)會(huì)物大片映音樂會(huì)游覽動(dòng)酒品會(huì)節(jié)話

客戶飯聯(lián)誼動(dòng)領(lǐng)IP雜組織客戶春游、爬山、打麻將賽團(tuán)拜會(huì)領(lǐng)各活動(dòng)門年夜飯戶聯(lián)會(huì)

駕獎(jiǎng)?lì)惼访赓M(fèi)醫(yī)體提一些生意上的信同業(yè)的差別比較分討生活，品茶，理分享戶成方54.分藏類知女朋友客這樣的，我們銀行慮到在許多投資者在如今震蕩的中普遍賺錢困難，所以我們正提供給投一投方面的咨詢，您在10年不的中獲取穩(wěn)定的收”：用利益吸引客戶客部長(zhǎng)，我們本周六將邀請(qǐng)國(guó)××××行理財(cái)專來(lái)成都投專，非實(shí)用，投資者日后投資操作有很大幫助，上一場(chǎng)在北舉辦后，反響熱烈，非常受歡迎。社會(huì)地，我以幫您特別費(fèi)的同時(shí)贈(zèng)送2010年。：案明講貴稀缺和來(lái)之不易來(lái)彰顯客戶的身紀(jì)為講值當(dāng)異議經(jīng)理可做下處理：況：客

戶理財(cái)?。∏傲藳]什的”客樣的，有許投資者，包括分師，聽了汪洋老的課，都覺得受用非淺因?yàn)檫@套投資技巧能做到在行情不好時(shí)候?qū)L(fēng)險(xiǎn)控制在％內(nèi)在行情的時(shí)候獲利往有可能超過％，王老師今年能來(lái)成都一次！果您不來(lái)真是太惜了”“到時(shí)現(xiàn)場(chǎng)僅會(huì)贈(zèng)送紀(jì)念幣，還有學(xué)交流動(dòng)可以認(rèn)識(shí)很多和您一樣成功的成都業(yè)家，真的是機(jī)會(huì)難得，如果您錯(cuò)過了，就太可惜了情：客

戶觀控來(lái)不會(huì)最近不想做投資客越是控越要考慮投，也知道，調(diào)控為目前發(fā)生嚴(yán)重通貨膨脹的一旦通貨膨的話只在銀行甚至成利率像年%利率才不到，相當(dāng)于把錢白%，們這次座是希望能夠幫助家決這些題情：客

戶不客哦。系。長(zhǎng)，便和一，們中國(guó)分行助廣客更好握市場(chǎng)方便辦理銀行業(yè)務(wù)，目前正推出‘*’和‘*服務(wù)，周到您的樓附辦，順資帶給注的主的是為與客面打電話預(yù)約客戶準(zhǔn)兩到三個(gè)由，當(dāng)一個(gè)理由約見功時(shí)上換一個(gè)由。(5)敲面談間客戶經(jīng)問您周二還是有空？注：善使二擇的方，牢握主動(dòng)章客戶求、的的般。在評(píng)客戶需求時(shí)應(yīng)該判斷客戶屬于一種。獲

避圖客戶需的類型二對(duì)當(dāng)類的，，客戶需求的對(duì)。圖需求對(duì)分析三的、求更低的費(fèi)用?高的收益?好的質(zhì)量?多的贈(zèng)品?多的功能...........、滿足情感需求溫情的話語(yǔ)?情的態(tài)度?業(yè)的形象?亮的品牌?適的外形.............四典1、現(xiàn)2、投3、居4、教5、風(fēng)6、個(gè)退遺章執(zhí)行客戶在執(zhí)售時(shí)，分四個(gè)，見圖，在這四個(gè)步驟中，還貫穿了戶異議處理?？彤愄幚韴D銷售行四步驟場(chǎng)標(biāo)系圍壓節(jié))紹！：；。)見。)暄/贊/尋找話題：—變多冒意啊?！潞軝n又哪？也?！鄙虾５瘸峭瀑?gòu)據(jù)市類政沒意)道明來(lái)意/減壓示例今天約您過來(lái)主要是我們行正在搞活動(dòng)我特別給您申請(qǐng)了兩張電影票……根據(jù)最近的股市行情我們行剛針對(duì)性的理財(cái)計(jì)劃好多像您這樣的老板都選了順便給您介紹一下當(dāng)然買不買都不重要，順便了解一下……)時(shí)間預(yù)約示例：可能會(huì)耽誤您十多分鐘的時(shí)間。尋：)—講里傾—欲觀—為說巧詢引真。傾對(duì)于詢問：詢。。詢中電。理的客方引說”傾巧傾的一。傾的過對(duì)理傾一好自己的內(nèi)心表達(dá)真實(shí)傾聽的：傾聽的點(diǎn)。在客戶陳述時(shí)要有回應(yīng)“我明白了了、“好”等語(yǔ)言進(jìn)行回應(yīng)。傾聽的過程中因?yàn)榄h(huán)境嘈雜擴(kuò)器不穩(wěn)定等原因沒有聽清客戶的話，應(yīng)當(dāng)禮貌地請(qǐng)客戶重復(fù)如意我沒聽您能重復(fù)一遍嗎？”如有必要隨時(shí)進(jìn)行紀(jì)錄。)確。巧—手形體號(hào)腦后交雙手，雙肘上翻帶眼鏡、抬起部瞳孔突然放大目光接頻繁摘下鏡搓子頭不地在上眼下一下上、或雙并交叉對(duì)回交后體傾體后目對(duì)眼不時(shí)用手

能的義精神松，不想繼續(xù)會(huì)談對(duì)談的內(nèi)容興趣對(duì)談的內(nèi)容很感興趣對(duì)談話語(yǔ)持否定意見消不，不感趣，與求對(duì)感興趣，或了言的對(duì)會(huì)談不，結(jié)束會(huì)、，有時(shí)意在意傾聽有點(diǎn)不對(duì)，想想消感趣，，，話感興趣和，出了頭的情意中、、對(duì)可能有，雙臂垂雙臂平，頸部和背部持直線狀態(tài)肌肉張雙握拳緊嘴唇，并避接觸別人目光放式勢(shì)用筆輕敲桌子嗓門突變大緊閉嘴唇，嘴向下傾斜雙眉揚(yáng)雙大張客戶己找子坐、

心緒不好，疲，失望冷漠自心很強(qiáng)，或生活充滿信心異常奮情高昂心中藏秘密味著受表示調(diào)輕視鄙，不起奇，訝坦誠(chéng)合，有也味隨意搪、不積梳的旁側(cè)善要挖要要需獲的三在推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)從四個(gè)角度來(lái)看：需求產(chǎn)品、利益和費(fèi)用。根據(jù)客戶的需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，講解客戶能夠獲的利益以及將要付出的費(fèi)用。產(chǎn)品呈現(xiàn)中的技巧：先了解客戶的買點(diǎn)，再推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品細(xì)節(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)分解多元化掌握產(chǎn)品適合的核心客戶群與客戶的利益掛鉤三段式的產(chǎn)品介紹5、多使用具體的數(shù)字與案例6、講解產(chǎn)品時(shí)借助銷售工具、示產(chǎn)品基金定投示例二

語(yǔ)言別環(huán)境不足危害證明承上下特質(zhì)優(yōu)點(diǎn)客戶益證明

話術(shù)范兒歲，要為小孩備育基金而子的教費(fèi)支很經(jīng)保障如果孩將有能深造，而里經(jīng)濟(jì)