紡織服裝外貿(mào)（簡）課件 11

Chapter11ModeofInternationalTradeModeofInternationalTradeAgencyConsignment,fairsandsalesInvitationtotenderandsubmissionoftendersAuctionFuturestradeandhedgingCountertradeProcessingandassemblingtradeAgencyDefinition

Itmeansthattheagentsignscontractswithathirdpartyonbehalfoftheprincipleordoesothermattersrelatingtothesalesincompliancewiththeinstructionfromhisprincipal,whiletheprincipalshallberesponsiblefortheagent’sbusinessactivitiesandtheobligationsincurredtherein.

(主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協(xié)議。由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)行事。)

Classification

GeneralAgent

是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛

的商務(wù)活動。ExclusiveAgent/SoleAgent

在代理協(xié)議規(guī)定的時間、地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有專營權(quán)的代理人、即委托人不

得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進行銷售。

Agent

指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推

銷相同商品。代理方式的應(yīng)用

優(yōu)點：

(1)使彼此之間結(jié)成了利益共同體

(2)能夠收到分工效果和規(guī)模效果

(3)可以更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開拓市場

(4)可以取得穩(wěn)定的貨源

(5)有利于提高服務(wù)質(zhì)量缺點：代理商很可能消極地依賴廠家產(chǎn)品是否暢銷來獲利，出現(xiàn)坐等漁利現(xiàn)象，產(chǎn)品暢銷時代理額上升，產(chǎn)品滯銷時并不積極推銷，從而達不到最低代理額，導致代理關(guān)系破裂。ConsignmentDefinitionItmeansthattheconsignordeliversthegoodstotheplaceofconsignmentabroadfirst,thenentruststheconsigneewiththetasktosellthegoodsaccordingtotheconditionsandmethodsstipulatedintheagreementofconsignment.(寄售是出口商委托國外代銷商向用戶進行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。出口商作為寄售人，將準備銷售的貨物先行運往國外，委托當?shù)氐匿N售商按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件在當?shù)厥袌錾箱N售。商品售出后，代銷商扣除傭金和其他費用后，將貨款交付給寄售人。)

Features

Theconsignorshallfirstdeliverthegoodstotheagentorconsignmentagent.Beforethecommissionagentsellsoutthegoods,thetitletothegoodsstillbelongstotheconsignor.Thecommissionagentiscommissionedtosellthegoodsfortheconsignorandhewilldealwiththegoodsaccordingtotheorderoftheconsignoronly.Thecommissionagentwillnotunderanyrisksandexpenses.Thecontentsofagreement1.Basicrelationship（雙方的基本委托關(guān)系）

2.Thepricingmethods（寄售商品的作價辦法）3.Aboutcommission（傭金問題）4.Payment（貨款的收付）5.Duties(寄售人和代銷人的權(quán)利及義務(wù))案例

某公司新研制出一種產(chǎn)品，為打開產(chǎn)品的銷路，公司決定將產(chǎn)品運往俄羅斯，采用寄售方式出售商品。在代售方出售商品后，我方收到對方的結(jié)算清單，其中包括商品在寄售前所花費有關(guān)費用的收據(jù)。問：在寄售方式下，商品寄售前的有關(guān)費用應(yīng)由誰承擔?為什么?FairsandSalesDefinitionAnexhibitionintendedtoinformpeopleaboutaproductorbusinessopportunity.(是利用展覽會和博覽會及其他交易會等形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。)

InvitationtotenderandsubmissionoftendersInvitationtotender(招標)

公開招標非公開招標Submissionoftender(投標)

(招標（InvitationtoTender）是指買方（招標人）發(fā)出招標通告，說明擬采購的商品品種，數(shù)量及其它條件，邀請賣方按照規(guī)定的時間，地點進行投標。投標（SubmissionofTender）則是指賣方（投標人）應(yīng)招標通知的邀請，根據(jù)招標人所規(guī)定的招標條件，在約定的時間內(nèi)向招標人遞價，爭取中標?？梢?，招標與投標是一種有組織的，并按一定的交易條件，在特定地點進行交易的方式，對采購商或業(yè)主而言是招標，對出口商或承包商而言則是投標，因此，招標和投標是一種貿(mào)易方式的兩個方面，許多國家習慣于通過招標方式來采購物資，器材，設(shè)備或招商承建某項工程。而有些國際金融組織也規(guī)定，凡是利用其提供的資金進行采購或興建某項工程時，則必須采用公開招標的方式。)

Auction(拍賣)

DefinitionItisakindofspottransactioninwhichtheauctioneerisentitledtosellthegoodsaccordingtocertainprinciplesandregulations.

Kindsoftheauction1.

Mark-upauction

2.

Mark-downauction

3.

Sealedbids/closedbids

Theprocedureofauction

1.

Preparation（準備階段

）參加拍賣的貨主先要把貨物運到拍賣地點，存入倉庫，然后委托拍賣方進行挑選，分類，分級，并按貨物的種類和品級分成苦干批次。

拍賣行在此期間還要負責編印拍賣目錄，所有經(jīng)過挑選分批待售的貨物，都要載入目錄，并提供給打算參加拍賣會的買方作為指南。

準備拍賣的商品都存放在專門的倉庫，在規(guī)定的時間內(nèi)，允許參加拍賣的買方到倉庫查看貨物，有些還可抽取樣品。

2.Formalauction（正式拍賣）

拍賣會在規(guī)定的時間和地點開始，并按照拍賣目錄規(guī)定的先后順序進行。

拍賣一般多采用由低到高的增價拍賣方式，按照拍賣業(yè)務(wù)的慣例，在主持人的木槌落下之前，買方可以撤回其出價，同樣貨主在貨物出售前也可撤回要拍賣的貨物，如果競買者喊出的最高價仍低于貨主所擬定的最低可接受價，貨主無法接受，他可以要求主持久不敲木槌，將貨物撤下來，這屬于有保留的拍賣方式。如貨主事先通知主持久采用無保留方式出售，則由主持久來選定最高出價者。

3.Makingpaymentandtakingdeliveryofthegoods（成交與交貨）拍賣以其特有的方式成交后，拍賣行的工作人員即交給買方一份成交確認書，由買方填寫并簽字，表明交易正式達成。

拍賣商品的貨款，通常都以現(xiàn)匯支付，在成交時，買方即須支付貨款金額的一定百分比其余的也須盡快支付，貨款付清后，貨物的所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)移，買方憑拍賣行開出的單（Warrant）或提貨單（DeliveryOrder）到指定的倉庫提貨，提貨也必須在規(guī)定的期限內(nèi)進行，在倉庫交貨前，拍賣人控制著貨物，他有義務(wù)妥善保管貨物，作為賣方的代理人，他享有要求貨款的留置權(quán)，即在買方付清貨款之前，他有權(quán)拒絕交貨，除非拍賣條件中允許買方在提貨后的一定期限內(nèi)付清貨款。

拍賣行為交易的達成提供了服務(wù)，它要收取一定的報酬，通常稱作傭金（Commission）或經(jīng)紀費(Brokerage)。

FuturestradeatcommodityexchangeandhedgingFuturestradeDefinitionItisanorganizedmarketatwhichfuturescontractsofparticularcommoditiesaresoldaccordingtoitsregulationsatastipulatedtime.（商品期貨交易是在商品交易所早期的實貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種特殊的交易方式，交易的雙方一般都沒有賣出或買進真正貨物的要求，交易的結(jié)果，可以不發(fā)生實際貨物的轉(zhuǎn)移，而只是買進和賣出同等數(shù)量的期貨合同，從中取得或支付價格差額。因此，商品期貨交易又稱期貨合同交易或紙合同交易。

在商品交易所進行的這種期貨交易，不同于一般貿(mào)易中所說的遠期實貨交易，因為后者買方仍需按合同規(guī)定的交貨期限向買方提交合格的貨物，才能完成交貨義務(wù)。）補充商品期貨交易的特點：

(1)以標準合同作為交易的標的

所謂標準合同，是指由交易所制訂的內(nèi)容和條款都統(tǒng)一的合同格式。用這種標準合同格式，除了價格和交貨期兩項內(nèi)容需要由交易雙方協(xié)商確定之外，其它條款，都是統(tǒng)一擬訂，同一個商品交易所的標準合同，只要商品種類相同，每份合同代表的數(shù)量也是相同的，這樣雙方只須就價格，交貨期和交易總量達成協(xié)議，即可完成交易，這就大大簡化了交易手續(xù)，因此，在期貨交易中，交易雙方買進賣出的標的物不是實際貨物，而是紙合同，雙方關(guān)心的焦點，也只是買進和賣出的差價。

(2)特殊的清算制度

商品交易所有自己特殊的清算制度，并由專業(yè)的清算機構(gòu)辦理清算事宜，商品交易所內(nèi)設(shè)立的清算所，是由一些資金雄厚，信譽卓著的會員組成，清算會員在清算所內(nèi)開立帳戶，清算會員可以自己在交易所內(nèi)買進賣出，也可以受托為非會員代買代賣，不論何種情況，均須向清算所報告，并登記在其帳戶之中，這樣使每個清算會員與清算所建立直接關(guān)系，由清算所對每筆交易進行清算，在這種清算制度下，所有的清算會員要就其買賣行為對清算所負責，反過來，清算所也對所有會負責，這樣一來，交易的雙方由原先的買賣雙方，實際上變成了以清算所為一方和以進行交易的會員為另一方。

對于每一筆買進或賣出的期貨合同，會員都可以通過賣出或買進同等數(shù)量的，同一交貨期的合同予以抵沖，兩次交易的差價即為會員盈利或損。

(3)嚴格的保證金制度

期貨交易都是先成交，后清算，如果交易一方因巨額虧損逃跑，或者因破產(chǎn)倒閉而喪失償付能力，都會給另一方造成損失，并影響業(yè)務(wù)的發(fā)展。為此，交易所都規(guī)定有嚴格的保證金制度，以確保合同的履行，清算所規(guī)定，在每筆交易達成時，買賣雙方均需交納合同金額的一定百分比，一般為5～10%，作為保證金或押金，又稱初始結(jié)算保證金。

期貨交易的種類1．套期保值(Hedging)(1)賣期保值(SellingHedging)(2)買期保值(BuyingHedging)2．投機交易(1)買空(Bull，Long)，又稱“多頭”(2)賣空(Bear，Short)，又稱“空頭”CountertradeDefinitionCountertradeisamodeoftradewhichmakesuseoftheagreedcommodityorserviceasamodeofpaymentfortheequipment,technologyimportedfromabroad.（指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付，它是一種復合交易。對銷貿(mào)易的形式有多種，它們的共同點是互惠，即相互提供出口機會。對銷貿(mào)易不同于單邊進出口，在對銷貿(mào)易中，一方既是買方，又是賣方，雙方都把“買”和“賣”掛起勾來。）Theformsofcountertrade1.Bartertrade2.Compensationtrade3.CounterPurchase4.SwitchTrade5.OffsetTradeBarterTrade（易貨貿(mào)易）

指雙方根據(jù)同一合同互換貨物，不用貨幣支付。這種交易數(shù)量有限，沒有第三方參加，是一次性交易。由于以物易物，同時成交，同時交貨，這種交易方式約束性大，不易達成交易，所以現(xiàn)代的易貨貿(mào)易大都采用比較靈活的方式，也就是所謂廣義的易貨，這種易貨方式。有兩種做法：

1.記帳易貨方式。一方用一種出口貨物交換對主的另一種出口貨物，雙方都將貨值記帳，相互抵沖，貨款逐筆平衡，無需使用現(xiàn)匯支付，或者在一定時期內(nèi)平衡（如有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付）。

2.對開信用證方式。指進口和出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開立以對方為受益人的信用證，并在信用證中規(guī)定一方開出的信用證，要在收到對方開出的信用證時才生效，也可采用保留押金方式。具體做法是先開出的信用證先生效，但是結(jié)匯后，銀行把款扣下，留作該受益人開回頭證時的押金。

CompensationTrade（補償貿(mào)易）

補償貿(mào)易是指在信貸的基礎(chǔ)上，進口機器設(shè)備，器材或技術(shù)，而用返銷的產(chǎn)品或勞務(wù)的價款來分期償還期進口的貨物的貨款和利息，它是一種與進口密切結(jié)合的信貸交易，是利用外資的一種方式。

補償貿(mào)易的形式和做法不一，就我國當前進行的補償貿(mào)易來說，最基本的形式是直接用產(chǎn)品償還，如進口的機器設(shè)備并不能生產(chǎn)出有形產(chǎn)品，或者是生產(chǎn)出的有形產(chǎn)品對方并不需要而我國國內(nèi)有較大需求時，也可約定用間接產(chǎn)品償還。此外，也有采用勞務(wù)償還的做法，如承接對外加工裝配業(yè)務(wù)的單位，用工繳費來分期償還對方供應(yīng)的加工裝配的機器設(shè)備的價款，這是把加工裝配業(yè)務(wù)和補償貿(mào)易結(jié)合起來的做法。

CounterPurchase（互購方式）

由雙方分別簽定兩個獨立的交換貨物合同，每個合同都以貨幣支付，第一個合同的進口方在購進對方貨物的情況下，要求對方在幾個月內(nèi)，也可能更長的時間內(nèi)向他購買一批貨物即反購，第一個合同的出口方，也同意承擔反購的義務(wù)。這就形成了這樣一種關(guān)系，只有你答應(yīng)了以后買我的貨，我才能先買你的，這樣雖然在兩個合同中都采用貨幣來支付，但由于雙方都承擔互購義務(wù)，實際上還是相互交換貨物，這在一定程度上可以解決一方支付能力不足的問題。

SwitchTrade

（轉(zhuǎn)手貿(mào)易）

又稱三角貿(mào)易，它涉及兩個以上的當事人，內(nèi)容復雜，是各國簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)定和支付或清算協(xié)定的產(chǎn)物。

轉(zhuǎn)手貿(mào)易可分為簡單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易和復雜的轉(zhuǎn)手貿(mào)易兩種方式。在記賬貿(mào)易的條件下，人們采用轉(zhuǎn)手貿(mào)易作為取得硬通貨的一種手段。最簡單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易是根據(jù)記賬貿(mào)易辦法買下的貨物運到國際市場轉(zhuǎn)售，從中取得硬通貨。復雜的做法是在記賬貿(mào)易項下握有順差的一方將該項順差(實際上是在相當?shù)哪娌顕屹徺I貨物的權(quán)利)轉(zhuǎn)讓給第三方，以換取他所需要的商品或設(shè)備，然后由該第三方利用該項順差在相應(yīng)的逆差國購買貨物，運往其它市場銷售，收回硬通貨。

案例美國某出口企業(yè)先向東歐某一國家出口機器設(shè)備或其他貨物，美國出口企業(yè)取得清償賬戶的權(quán)益，然后將這種權(quán)益轉(zhuǎn)給專門從事轉(zhuǎn)手貿(mào)易的中間商，中間商再從第三世界國家購買貨物，而不支付外匯。由東歐某一國家與第三世界國家按雙邊清算協(xié)定結(jié)算。中間商將