市場(chǎng)化取向改革經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)煙草總公司河北省公司河北卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革經(jīng)驗(yàn)分享匯報(bào)

賈栩21市場(chǎng)化取向改革工作思路市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容4市場(chǎng)化取向改革工作體會(huì)52市場(chǎng)化取向改革工作概況3省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)情況

凌局長(zhǎng)在2014年全國(guó)煙草工作會(huì)議上提出：“千方百計(jì)推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革。我們必須沖破思想觀念障礙、突破利益固化的藩籬，積極探索在專賣體制內(nèi)市場(chǎng)配置煙草要素資源的新途徑、新舉措。為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，今年先在北京、天津、河北三?。ㄊ校┻M(jìn)行試點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)后再全面推開?！笔袌?chǎng)化取向改革工作思路

徐副局長(zhǎng)在各地調(diào)研時(shí)也反復(fù)強(qiáng)調(diào)：搞改革一定要按照三中全會(huì)的精神，要用問(wèn)題倒逼改革，結(jié)合自身存在的問(wèn)題及要解決的問(wèn)題，然后用創(chuàng)新的辦法，想出一些改革的思路。市場(chǎng)化取向改革的業(yè)務(wù)流程要由過(guò)去“推銷”流程向現(xiàn)在的“拉銷”流程轉(zhuǎn)變，要從需求預(yù)測(cè)、貨源組織、貨源供應(yīng)等方面來(lái)開展工作。市場(chǎng)化取向改革工作思路市場(chǎng)化取向改革工作思路

河北接到試點(diǎn)任務(wù)后，省局（公司）黨組認(rèn)真領(lǐng)會(huì)凌局長(zhǎng)的戰(zhàn)略決心和發(fā)展期望，深刻認(rèn)識(shí)到，全面推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革有利于優(yōu)化行業(yè)產(chǎn)銷計(jì)劃和原料供應(yīng)等資源配置、有利于鞏固完善煙草專賣制度，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的內(nèi)在要求，是全面深化改革、依法治企的必然選擇，更是全國(guó)煙草行業(yè)在新的歷史時(shí)期再創(chuàng)更大輝煌的唯一正確路徑。市場(chǎng)化取向改革工作思路消費(fèi)需求

開展“面向零售客戶的訂單驅(qū)動(dòng)、面向消費(fèi)者的一體化營(yíng)銷、面向一線營(yíng)銷人員的隊(duì)伍轉(zhuǎn)型”

完善監(jiān)督管理機(jī)制和建設(shè)集中訂貨平臺(tái)

導(dǎo)向路徑保障“132”工作思路發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，著力構(gòu)建統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的現(xiàn)代卷煙市場(chǎng)體系

71市場(chǎng)化取向改革工作思路市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容4市場(chǎng)化取向改革工作體會(huì)52市場(chǎng)化取向改革工作概況3省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)情況

錢局長(zhǎng)在2014年全省煙草商業(yè)系統(tǒng)工作會(huì)議上，明確提出“自覺(jué)聚焦改革創(chuàng)新，全力以赴抓好市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作。切實(shí)將其擺在全年工作的突出位置，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，嚴(yán)格落實(shí)國(guó)家局各項(xiàng)試點(diǎn)部署，堅(jiān)定不移、不遺余力地推進(jìn)試點(diǎn)開展”。

全省行業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)，積極謀劃，迅速行動(dòng)，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革在河北大地拉開序幕。市場(chǎng)化取向改革工作概況市場(chǎng)化取向改革工作概況一、轉(zhuǎn)變觀念，全面動(dòng)員改革對(duì)行業(yè)發(fā)展的意義

商業(yè)企業(yè)在改革中的定位是什么

什么是市場(chǎng)化取向改革

商業(yè)企業(yè)在改革中的作用是什么

對(duì)比分析查找差距明確定位規(guī)劃路徑改革

改革是大勢(shì)所趨勢(shì)在必行

切實(shí)發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的橋梁紐帶作用，做工業(yè)企業(yè)的好渠道、品牌培育的好平臺(tái)、零售戶的好伙伴

真正成為市場(chǎng)力量的傳導(dǎo)者，客戶利益、消費(fèi)者利益和國(guó)家利益的維護(hù)者

改革是大勢(shì)所趨勢(shì)在必行

改革中必須以服務(wù)為宗旨，強(qiáng)化職能，轉(zhuǎn)變方式，轉(zhuǎn)換機(jī)制市場(chǎng)化取向改革工作概況理念的轉(zhuǎn)變、認(rèn)知的一致，保證了改革持續(xù)深入有效開展。

二、成立組織，周密安排市場(chǎng)化取向改革工作概況省市兩級(jí)成立了由局長(zhǎng)（經(jīng)理）任組長(zhǎng)的卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革領(lǐng)導(dǎo)小組制定《中國(guó)煙草總公司河北省公司卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》召開全省卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作動(dòng)員會(huì)0103省市兩級(jí)成立了由局長(zhǎng)（經(jīng)理）任組長(zhǎng)的卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革領(lǐng)導(dǎo)小組制定《中國(guó)煙草總公司河北省公司卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》召開全省卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作動(dòng)員會(huì)0103省市兩級(jí)成立了由局長(zhǎng)（經(jīng)理）任組長(zhǎng)的卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革領(lǐng)導(dǎo)小組制定《中國(guó)煙草總公司河北省公司卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》召開全省卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作動(dòng)員會(huì)0103

我們將整個(gè)工作分解成五大課題，組織力量研討論證，把脈開方，邊制邊試，邊試邊改，最終形成了完整的體系制度流程，保障改革的順利有效實(shí)施。課題按市場(chǎng)需求組織貨源工作流程專題品牌管理和消費(fèi)者營(yíng)銷專題營(yíng)銷人員職能發(fā)揮和工作績(jī)效考核專題省級(jí)監(jiān)管專題訂單采集方式改革專題三、研究課題，完善制度市場(chǎng)化取向改革工作概況四、分步實(shí)施，全面推廣市場(chǎng)化取向改革工作概況7月8月10月11月第一期階段性成果推廣會(huì)第二期階段性成果推廣會(huì)兩期市場(chǎng)化取向改革營(yíng)銷工作內(nèi)容培訓(xùn)班

省局（公司）全體黨組赴保定現(xiàn)場(chǎng)辦公、現(xiàn)場(chǎng)部署卷煙市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作在全省全面推開四、分步實(shí)施，全面推廣市場(chǎng)化取向改革工作概況3月9月10月省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)工作方案通過(guò)國(guó)家局評(píng)審

確定合作軟硬件集成商

省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)在全省上線推廣

省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)工作與課題研究推廣工作同步推進(jìn)

151市場(chǎng)化取向改革工作思路市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容4市場(chǎng)化取向改革工作體會(huì)52市場(chǎng)化取向改革工作概況3省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)情況省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)01020304建設(shè)思路推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)理解認(rèn)識(shí)主要功能卷煙營(yíng)銷與信息技術(shù)深度融合規(guī)則、流程固化到系統(tǒng)中理解與認(rèn)識(shí)主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的戰(zhàn)略決策省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)行業(yè)深入實(shí)踐“三大課題”、破解“四大難題”的有效途徑卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革理解與認(rèn)識(shí)理解與認(rèn)識(shí)提升營(yíng)銷水平、強(qiáng)化營(yíng)銷監(jiān)管、規(guī)范營(yíng)銷行為的契機(jī)，自我突破、自我完善的革命進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造以市場(chǎng)為導(dǎo)向營(yíng)銷模式推銷拉銷建設(shè)意義省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)01020304建設(shè)思路推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)理解認(rèn)識(shí)主要功能支撐流程注重監(jiān)管建設(shè)思路服務(wù)改革固化規(guī)則認(rèn)真領(lǐng)會(huì)國(guó)家局部署，深刻理解徐局長(zhǎng)指示精神中國(guó)卷煙銷售公司的具體指導(dǎo)和幫助

突出市場(chǎng)導(dǎo)向，體現(xiàn)需求拉動(dòng)突出市場(chǎng)導(dǎo)向，體現(xiàn)

需求拉動(dòng)，切實(shí)做到“尊重市場(chǎng)、遵守規(guī)則、遵循規(guī)律”把握需求響應(yīng)需求滿足需求01建設(shè)思路商業(yè)公司工業(yè)公司零售終端市場(chǎng)需求以消費(fèi)需求為核心，建立動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)快速響應(yīng)機(jī)制(一)突出市場(chǎng)導(dǎo)向，體現(xiàn)需求拉動(dòng)按訂單組織貨源02思維模式按需求銜接計(jì)劃按狀態(tài)調(diào)整策略

突出市場(chǎng)導(dǎo)向，體現(xiàn)需求拉動(dòng)建設(shè)思路樹立“始于消費(fèi)需求，終于消費(fèi)滿意”的工作理念-工商零消---工商零消--支撐流程運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)流程固化關(guān)鍵權(quán)限省公司統(tǒng)一管理繁重復(fù)雜的計(jì)算系統(tǒng)自動(dòng)完成易產(chǎn)生不規(guī)范操作的節(jié)點(diǎn)系統(tǒng)自動(dòng)控制省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)是流程的載體平臺(tái)建設(shè)應(yīng)與業(yè)務(wù)流程相互融合、相互支撐、相互促進(jìn)建設(shè)思路以流程優(yōu)化引領(lǐng)平臺(tái)建設(shè)以平臺(tái)建設(shè)支撐流程運(yùn)轉(zhuǎn)（二）支撐流程運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)流程固化需求預(yù)測(cè)客戶分檔流程自下而上過(guò)程科學(xué)規(guī)范模型突出市場(chǎng)因素結(jié)果應(yīng)用采購(gòu)與投放自動(dòng)計(jì)算、實(shí)時(shí)公開客觀公正、公平合理反映客戶經(jīng)營(yíng)能力支撐流程運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)流程固化建設(shè)思路貨源采購(gòu)貨源供應(yīng)貨源屬性設(shè)置投放策略設(shè)置調(diào)控強(qiáng)度設(shè)置三個(gè)設(shè)置庫(kù)存管理訂單驅(qū)動(dòng)滾動(dòng)配貨工業(yè)企業(yè)商業(yè)企業(yè)工業(yè)管下限商業(yè)管上限支撐流程運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)流程固化建設(shè)思路訂單采集品牌培育標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一規(guī)則公平流程簡(jiǎn)化分工明確實(shí)時(shí)形成訂單實(shí)時(shí)削減庫(kù)存實(shí)時(shí)跨行結(jié)算建設(shè)思路支撐流程運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)流程固化建設(shè)思路職責(zé)明確化制度體系化動(dòng)作自動(dòng)化過(guò)程痕跡化強(qiáng)化職責(zé)優(yōu)化流程豐富手段提高效率強(qiáng)化監(jiān)督管控，是市場(chǎng)化取向改革的內(nèi)在要求，是營(yíng)銷新模式規(guī)范運(yùn)行、真正落地的重要保障

目標(biāo)

應(yīng)用依托信息平臺(tái)，強(qiáng)化監(jiān)督管控監(jiān)管力度持續(xù)加大監(jiān)管工作不留死角監(jiān)管效果更加顯著平臺(tái)與營(yíng)銷、專賣、內(nèi)管、終端管理等多個(gè)系統(tǒng)有機(jī)對(duì)接涵蓋多部門、覆蓋全流程、支撐全業(yè)務(wù)大平臺(tái)建設(shè)思路依托信息平臺(tái)，強(qiáng)化監(jiān)督管控省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)01020304建設(shè)思路推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)理解認(rèn)識(shí)主要功能主要功能訂單采集貨源采購(gòu)需求預(yù)測(cè)貨源投放貨款結(jié)算監(jiān)督管理需求預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口、歷史銷售情況多元線性回歸、時(shí)間序列（ARIMA）、灰色模型（GM）中長(zhǎng)期（3-5年）、年度、半年度、月度四類數(shù)據(jù)三種方法四級(jí)時(shí)段總量、品類、單規(guī)格三個(gè)層次突出

市公司預(yù)測(cè)主體

地位，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)流程自下而上，建立和運(yùn)用“4343”立體模型，克服非市場(chǎng)因素主要功能協(xié)議執(zhí)行和銷售過(guò)程中隨時(shí)跟蹤、分析需求預(yù)測(cè)與協(xié)議進(jìn)度、銷售差異，發(fā)揮需求預(yù)測(cè)的指導(dǎo)作用協(xié)議執(zhí)行和銷售過(guò)程中隨時(shí)跟蹤、分析需求預(yù)測(cè)與協(xié)議進(jìn)度、銷售差異，發(fā)揮需求預(yù)測(cè)的指導(dǎo)作用主要功能需求預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口、歷史銷售情況多元線性回歸、時(shí)間序列（ARIMA）、灰色模型（GM）中長(zhǎng)期（3-5年）、年度、半年度、月度四類數(shù)據(jù)三種方法四級(jí)時(shí)段總量、品類、單規(guī)格三個(gè)層次突出

市公司預(yù)測(cè)主體

地位，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)流程自下而上，建立和運(yùn)用“4343”立體模型，克服非市場(chǎng)因素2015年預(yù)測(cè)情況表單位多元線性回歸ARIMA模型GM模型專家組確定銷量（箱）銷售額（萬(wàn)元）銷量（箱）銷售額（萬(wàn)元）銷量（箱）銷售額（萬(wàn)元）銷量（箱）銷售額（萬(wàn)元）石家莊382740956815385199891919412531985052393490944595保定382818870014383024815843435291861787400378849215衡水150181287020144491265659143425281715146032278131滄州281215676369273974554283271931604269275707611640………………………………………………張家口157189378758160931344462173329397536163817373585廊坊164870402140163661421115161488382925163340402060合計(jì)25624286007343255399856103422684480603667126003025884786協(xié)議執(zhí)行和銷售過(guò)程中隨時(shí)跟蹤、分析需求預(yù)測(cè)與協(xié)議進(jìn)度、銷售差異，發(fā)揮需求預(yù)測(cè)的指導(dǎo)作用主要功能需求預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口、歷史銷售情況多元線性回歸、時(shí)間序列（ARIMA）、灰色模型（GM）中長(zhǎng)期（3-5年）、年度、半年度、月度四類數(shù)據(jù)三種方法四級(jí)時(shí)段總量、品類、單規(guī)格三個(gè)層次突出

市公司預(yù)測(cè)主體

地位，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)流程自下而上，建立和運(yùn)用“4343”立體模型，克服非市場(chǎng)因素保定市煙草專賣局(公司)品類預(yù)測(cè)情況表品類批發(fā)價(jià)銷量（箱）銷售額（萬(wàn)元）第一品類600（含）以上128022812第二品類410（含）-600元361148041.3第三品類290（含）-410元653359740第四品類207（含）-290元281018889.8第五品類170（含）-207元26231124781.9第六品類130（含）-170元1587756266.1第七品類105（含）-130元2309066648.1第八品類78（含）-105元71336166144.9第九品類52（含）-78元90011143272第十品類43（含）-52元6993679678第十一品類25（含）-43元3762133746.4第十二品類25元以下5204229194.9合計(jì)400378849215.4貨源采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)訂單驅(qū)動(dòng)改變“半年協(xié)議、季度調(diào)整、月度合同”模式，實(shí)行“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”新模式協(xié)議調(diào)整主要功能滾動(dòng)配貨實(shí)時(shí)合同庫(kù)存管理管理缺口量以缺口量計(jì)算觸發(fā)協(xié)議動(dòng)態(tài)調(diào)整依據(jù)客戶訂單、需求滿足率等因素自動(dòng)計(jì)算缺口量開展工商網(wǎng)配采用定時(shí)不定量為主、應(yīng)急補(bǔ)貨為輔的配貨方式系統(tǒng)設(shè)置配貨參數(shù)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算配貨數(shù)量實(shí)時(shí)簽訂合同根據(jù)系統(tǒng)計(jì)算結(jié)果，確定配貨數(shù)量實(shí)時(shí)簽訂合同設(shè)定監(jiān)控策略以存銷比下限天數(shù)為核心的監(jiān)控策略以月末存銷比為核心的監(jiān)控策略調(diào)不調(diào)入有沒(méi)有需求需求多少調(diào)多調(diào)少（二）貨源采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)訂單驅(qū)動(dòng)協(xié)議缺口量計(jì)算=剩余訪銷日預(yù)計(jì)銷量-剩余協(xié)議量缺口量（Q）2015年3月17日邢臺(tái)市煙草專賣局(公司)協(xié)議缺口量情況表工業(yè)品牌（規(guī)格）協(xié)議量（箱）執(zhí)行量（箱）預(yù)計(jì)量（箱）缺口量（箱）河北中煙鉆石(紅石2代)1272559841308296河南中煙黃金葉(金滿堂)668035107342808浙江中煙利群(新版)67003430103043352湖北中煙黃鶴樓(軟藍(lán))12009601861700河北中煙鉆石(硬玫瑰紫)170010981871236江蘇中煙南京(紅)10903501793226湖南中煙芙蓉王（硬）13008801708592河北中煙白沙（精品二代）1800101920083405統(tǒng)一2規(guī)范規(guī)范貨源投放策略規(guī)范終端資源配置主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開統(tǒng)一公開信息統(tǒng)一品牌進(jìn)退規(guī)則統(tǒng)一總量管理統(tǒng)一貨源屬性分類統(tǒng)一客戶分檔規(guī)則（三）貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（1）統(tǒng)一客戶分檔規(guī)則

大規(guī)?？蛻簦ㄇ?0%）客戶評(píng)價(jià)分檔，突出綜合經(jīng)營(yíng)能力，做到維度統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、分檔統(tǒng)一前3個(gè)月購(gòu)進(jìn)量前3個(gè)月購(gòu)進(jìn)金額X因素共分為30檔中規(guī)?？蛻簦ㄖ?0%）小規(guī)?？蛻簦ê?0%）主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開20分70分10分10檔15檔5檔主要功能（1）統(tǒng)一客戶分檔規(guī)則

大規(guī)?？蛻簦ㄇ?0%）客戶評(píng)價(jià)分檔，突出綜合經(jīng)營(yíng)能力，做到維度統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、分檔統(tǒng)一前3個(gè)月購(gòu)進(jìn)量前3個(gè)月購(gòu)進(jìn)金額X因素共分為30檔中規(guī)?？蛻簦ㄖ?0%）小規(guī)模客戶（后20%）貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開20分70分10分10檔15檔5檔邯鄲市煙草專賣局(公司)客戶分檔結(jié)果序號(hào)客戶編碼客戶名稱評(píng)價(jià)得分分檔結(jié)果1130401104001邯鄲市復(fù)興區(qū)凱悅名煙名酒門市16.8314二十九檔2130401103006邯鄲市叢臺(tái)區(qū)永星煙酒門市12.7871二十八檔3130401103998邯鄲市叢臺(tái)區(qū)通正煙酒商行10.8814二十七檔4130401103294邯鄲市馬頭生態(tài)工業(yè)城祥和泰名煙名酒9.8043二十六檔5130401104983邯鄲市復(fù)興區(qū)興業(yè)煙酒門市8.8671二十五檔6130401100790邯鄲市邯山區(qū)興隆煙酒門市8.3071二十四檔7130401102303邯鄲市馬頭生態(tài)工業(yè)城鑫達(dá)食品門市7.4614二十三檔8130401102593邯鄲市叢臺(tái)區(qū)春風(fēng)苑超市6.6914二十二檔9130401103027邯鄲市邯山區(qū)英紅超市5.7401二十一檔10130401100888邯鄲市叢臺(tái)區(qū)冀洪煙酒門市5.5857二十檔市場(chǎng)存在剛性需求，貨源缺口較大，零售價(jià)格堅(jiān)挺，零售客戶訂單滿足率較低的品牌（規(guī)格）。依據(jù)需求滿足率、價(jià)格指數(shù)、存銷比等指標(biāo)確定，自動(dòng)控制并實(shí)時(shí)公示引入在銷不超過(guò)12個(gè)月的品牌（規(guī)格）完全滿足：市場(chǎng)狀態(tài)較好且貨源可完全滿足客戶訂單需求的品牌（規(guī)格）均衡滿足：市場(chǎng)狀態(tài)較好但貨源無(wú)法完全滿足客戶訂單需求，或者市場(chǎng)狀態(tài)欠佳需進(jìn)行調(diào)控的品牌（規(guī)格），自動(dòng)控制并實(shí)時(shí)公示貨源屬性：順銷、緊俏、新品貨源屬性緊俏順銷新品主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（2）統(tǒng)一貨源屬性分類單次單規(guī)格總量大戶放開總量限制，實(shí)施較為寬松的總量管理單規(guī)格訂貨量和單次訂貨量均不設(shè)下限明確大戶標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定月度總量和單次訂貨量上限跟蹤分析訂貨情況主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開尊重客戶經(jīng)營(yíng)能力和自主訂貨權(quán)，總量管理相對(duì)寬松（3）統(tǒng)一總量管理主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（4）統(tǒng)一品牌進(jìn)退規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，公開公正，充分發(fā)揮市場(chǎng)作用市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃品類劃分標(biāo)準(zhǔn)品牌（規(guī)格）數(shù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)、潛力規(guī)格劃分標(biāo)準(zhǔn)量化退出標(biāo)準(zhǔn)品牌進(jìn)退品牌引入規(guī)則新品評(píng)估新品試銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（4）統(tǒng)一品牌進(jìn)退規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，公開公正，充分發(fā)揮市場(chǎng)作用市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃品類劃分標(biāo)準(zhǔn)品牌（規(guī)格）數(shù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)、潛力規(guī)格劃分標(biāo)準(zhǔn)量化退出標(biāo)準(zhǔn)品牌進(jìn)退品牌引入規(guī)則新品評(píng)估新品試銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)品牌規(guī)劃線性回歸測(cè)算方法：y=a+bx“倒金字塔”模型：y表示預(yù)測(cè)規(guī)格總數(shù)，a為系統(tǒng)給出的修正量，b為修正系數(shù)，x為年度預(yù)測(cè)銷量各品類寬度參考值=各品類卷煙規(guī)格數(shù)量占比數(shù)值×卷煙規(guī)格總數(shù)對(duì)數(shù)回歸測(cè)算方法：y=e∧（x+a）/be為常數(shù)，e≈2.72，y為預(yù)測(cè)規(guī)格總數(shù)，x為需求預(yù)測(cè)年度銷量，a為系統(tǒng)計(jì)算給出的修正量，b為系統(tǒng)計(jì)算給出的修正系數(shù)品類名稱品類寬度參考值規(guī)劃規(guī)格數(shù)第一品類2122第二品類1813第三品類1714第四品類1416第五品類1917第六品類1215…….……..……….第十二品類23合計(jì)153153年度預(yù)測(cè)量線性模型規(guī)格數(shù)對(duì)數(shù)模型規(guī)格數(shù)確定值2015163000152153153廊坊市煙草專賣局（公司）2015年品牌規(guī)格規(guī)劃情況主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（4）統(tǒng)一品牌進(jìn)退規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，公開公正，充分發(fā)揮市場(chǎng)作用市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃品類劃分標(biāo)準(zhǔn)品牌（規(guī)格）數(shù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)、潛力規(guī)格劃分標(biāo)準(zhǔn)量化退出標(biāo)準(zhǔn)品牌進(jìn)退品牌引入規(guī)則新品評(píng)估新品試銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)唐山市煙草專賣局(公司)2015年度品牌退出情況表品牌退出標(biāo)準(zhǔn)評(píng)級(jí)指標(biāo)品類內(nèi)銷量占比商業(yè)月末存銷比年度銷量同比第一品類低于0.5%任意4個(gè)月高于1同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上第二品類——第五品類低于1%任意4個(gè)月高于1同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上第六品類——第九品類低于1.5%任意4個(gè)月高于0.75同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上第十品類——第十二品類低于2%任意4個(gè)月高于0.65同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上序號(hào)商品名稱商品名稱品類內(nèi)銷量占比商業(yè)月末存銷比年度銷量同比1云煙(軟禮印象)第一品類0.42%5、7、10、11、12月存銷比高于1-58.98%2鉆石(吉祥)第五品類0.03%3、4、5、6、10月存銷比高于1-72.39%3中南海(軟藍(lán)色時(shí)光)第八品類0.11%2、5、6、10、11月存銷比高于0.75-65.19%4紅金龍(硬九州騰龍)第十品類0.72%5、8、10、11、12月存銷比高于0.65-74.10%主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開信息公開，確保客戶知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)公開項(xiàng)目與內(nèi)容公開時(shí)間與頻次公開渠道與對(duì)象貨源供應(yīng)貨源組織市場(chǎng)狀態(tài)客戶分檔與評(píng)價(jià)品牌管理訂貨平臺(tái)客戶經(jīng)理告知OA辦公零售戶單位內(nèi)部時(shí)間（月）:5、7、30日頻次:年、月、周、適時(shí)（5）統(tǒng)一公開信息

投放策略貨源屬性完全滿足品牌（規(guī)格）按需投放按價(jià)位段投放均衡滿足品牌（規(guī)格）

按檔位或按檔位與價(jià)位段結(jié)合投放緊俏品牌（規(guī)格）工商協(xié)商新品牌（規(guī)格）系統(tǒng)根據(jù)貨源屬性匹配投放策略主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（6）規(guī)范貨源投放策略貨源投放普惠性按檔位投放按客戶檔位制定貨源供應(yīng)策略，尊重客戶總體貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)投放的普惠性按價(jià)位段制定貨源供應(yīng)策略，尊重客戶在不同價(jià)位段的貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)投放的精準(zhǔn)性精準(zhǔn)性按價(jià)位段投放通過(guò)設(shè)置校驗(yàn)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)完成貨源投放策略的前置性審核，確保同檔位、同級(jí)別客戶享受一致的營(yíng)銷策略。緊俏、均衡滿足品牌（規(guī)格）由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算單戶投放量主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（6）規(guī)范貨源投放策略主要功能貨源投放普惠性按檔位投放按客戶檔位制定貨源供應(yīng)策略，尊重客戶總體貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)投放的普惠性按價(jià)位段制定貨源供應(yīng)策略，尊重客戶在不同價(jià)位段的貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)投放的精準(zhǔn)性精準(zhǔn)性按價(jià)位段投放通過(guò)設(shè)置校驗(yàn)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)完成貨源投放策略的前置性審核，確保同檔位、同級(jí)別客戶享受一致的營(yíng)銷策略。緊俏、均衡滿足品牌（規(guī)格）由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算單戶投放量貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開（6）規(guī)范貨源投放策略張家口煙草專賣局（公司）緊俏貨源投放情況表中華(硬)2015年3月第3周投放10500條單位：條序號(hào)客戶編碼客戶名稱客戶檔位檔位投放量客戶等級(jí)級(jí)數(shù)投放量總投放量1130701101472張家口市橋東區(qū)金照煙酒總匯第三十檔5五級(jí)272130731100447涿鹿縣發(fā)達(dá)商店第二十九檔4四級(jí)263130722100013張北縣忠良商貿(mào)有限責(zé)任公司第二十八檔4四級(jí)264130734102709宣化區(qū)新林峰煙酒商貿(mào)城第二十六檔3四級(jí)255130731101322貴客得財(cái)鋪第二十六檔3四級(jí)256130722100472左東升張北縣小左批零商店第二十四檔2三級(jí)137130729100035萬(wàn)興平價(jià)食品商城第二十三檔2三級(jí)138130734101309宣化區(qū)鑫順煙草店第二十二檔2三級(jí)139130726101526鑫品源酒城第二十一檔1三級(jí)1210130701201910宏昇煙酒食品公司第二十一檔1三級(jí)12統(tǒng)一終端資源評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1終端統(tǒng)一品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2品牌統(tǒng)一資源配置方法3資源主要功能貨源供應(yīng)，堅(jiān)持公平、公開對(duì)終端資源和品牌表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)終端資源與工業(yè)企業(yè)的有效對(duì)接（7）規(guī)范終端資源配置訂貨策略

實(shí)時(shí)削減庫(kù)存

實(shí)時(shí)形成訂單

實(shí)時(shí)跨行結(jié)算電話訂貨網(wǎng)上訂貨手機(jī)訂貨電視訂貨訂單數(shù)據(jù)入庫(kù)信息客戶管理卷煙營(yíng)銷平臺(tái)集中部署主要功能訂單采集，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)實(shí)時(shí)”主要功能訂單采集，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)實(shí)時(shí)”零售客戶獨(dú)立自主提報(bào)的需求訂單為最終訂單自主選擇結(jié)算銀行，進(jìn)行自主支付商業(yè)庫(kù)存實(shí)時(shí)削減，可隨時(shí)查看庫(kù)存變化實(shí)時(shí)形成訂單實(shí)時(shí)跨行結(jié)算實(shí)時(shí)削減庫(kù)存實(shí)時(shí)電子結(jié)算網(wǎng)上結(jié)算（跨行、直通）零售戶自主選擇結(jié)算銀行和結(jié)算方式手機(jī)支付易付自主實(shí)時(shí)結(jié)算主要功能貨款結(jié)算，更加自主便捷PC端支付銀聯(lián)網(wǎng)銀銀行直通網(wǎng)銀快捷網(wǎng)銀快捷監(jiān)管自動(dòng)化過(guò)程痕跡化計(jì)劃部門銷售部門內(nèi)管部門專賣部門監(jiān)管機(jī)制主要功能監(jiān)督管理，保障流程落地省級(jí)監(jiān)管市級(jí)監(jiān)管監(jiān)督管理人勞部門銷售部門監(jiān)管需求預(yù)測(cè)整改通知需求預(yù)測(cè)銷售部門監(jiān)管貨源供應(yīng)監(jiān)管自動(dòng)化過(guò)程痕跡化計(jì)劃部門銷售部門內(nèi)管部門專賣部門監(jiān)管機(jī)制主要功能監(jiān)督管理，保障流程落地省級(jí)監(jiān)管市級(jí)監(jiān)管人勞部門監(jiān)督管理計(jì)劃部門監(jiān)管市場(chǎng)狀態(tài)計(jì)劃部門監(jiān)管停調(diào)調(diào)控停調(diào)通知監(jiān)管自動(dòng)化過(guò)程痕跡化計(jì)劃部門銷售部門內(nèi)管部門專賣部門監(jiān)管機(jī)制主要功能監(jiān)督管理，保障流程落地省級(jí)監(jiān)管市級(jí)監(jiān)管人勞部門監(jiān)督管理專賣部門監(jiān)管持證戶入網(wǎng)監(jiān)管通知相關(guān)市局反饋銷售處復(fù)核確認(rèn)監(jiān)管自動(dòng)化過(guò)程痕跡化計(jì)劃部門銷售部門內(nèi)管部門專賣部門監(jiān)管機(jī)制主要功能監(jiān)督管理，保障流程落地省級(jí)監(jiān)管市級(jí)監(jiān)管人勞部門監(jiān)督管理內(nèi)管部門監(jiān)管貨源投放異常處理通知異常處理監(jiān)控監(jiān)管自動(dòng)化過(guò)程痕跡化計(jì)劃部門銷售部門內(nèi)管部門專賣部門監(jiān)管機(jī)制主要功能監(jiān)督管理，保障流程落地省級(jí)監(jiān)管市級(jí)監(jiān)管人勞部門監(jiān)督管理人勞部門監(jiān)管專賣考核省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)01020304建設(shè)思路推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)理解認(rèn)識(shí)主要功能推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)推進(jìn)過(guò)程軟件研發(fā)上線推廣制定方案招標(biāo)采購(gòu)調(diào)研分析明確目標(biāo)推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)推進(jìn)過(guò)程訂單分散采集不能滿足集中管控的要求不能滿足營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的多渠道交互要求不能滿足大量用戶集中訂貨的要求功能獨(dú)立分散基礎(chǔ)設(shè)施落后大并發(fā)處理大平臺(tái)支撐大數(shù)據(jù)應(yīng)用解決途徑存在問(wèn)題（1）調(diào)研分析、明確目標(biāo)云計(jì)算Cloudcomputing系統(tǒng)性集成性時(shí)效性可拓展性前瞻性推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)推進(jìn)過(guò)程（1）調(diào)研分析、明確目標(biāo)物理資源資源池計(jì)算資源網(wǎng)絡(luò)資源存儲(chǔ)資源計(jì)算池網(wǎng)絡(luò)池存儲(chǔ)池資源調(diào)度監(jiān)控管理、動(dòng)態(tài)分配IaaS基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)組件功能組件消息中間件

分布式緩存批量訂單處理單訂單行事務(wù)排隊(duì)處理貨源投放訂單采集貨款結(jié)算監(jiān)督管理貨源采購(gòu)需求預(yù)測(cè)SaaS軟件服務(wù)v應(yīng)用集群數(shù)據(jù)處理業(yè)務(wù)應(yīng)用集群管控應(yīng)用集群交易數(shù)據(jù)庫(kù)交易應(yīng)用集群業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)PaaS平臺(tái)服務(wù)呼叫中心移動(dòng)終端零售終端網(wǎng)上訂貨接入渠道推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)推進(jìn)過(guò)程

全渠道1

全貨源

全訂單實(shí)現(xiàn)目標(biāo)推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)2支持其他渠道接入，多個(gè)系統(tǒng)間互聯(lián)互通采用并隨著業(yè)務(wù)變化，不斷監(jiān)控，動(dòng)態(tài)擴(kuò)展平臺(tái)+應(yīng)用的技術(shù)架構(gòu)，統(tǒng)一管理分配資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)推進(jìn)過(guò)程推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)3提高系統(tǒng)的并行處理能力，滿足全省大并發(fā)業(yè)務(wù)需求突出大并發(fā)的技術(shù)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)推進(jìn)過(guò)程2014年3月20日通過(guò)國(guó)家局組織的論證評(píng)審積極開展省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)立項(xiàng)、審批、招標(biāo)等工作2014年9月30日確定了合作的軟硬件集成商

“分步上線、穩(wěn)步推廣”，分三個(gè)批次于10月30日完成在全省的推廣實(shí)施堅(jiān)持開發(fā)與完善同步推進(jìn)及時(shí)總結(jié)平臺(tái)運(yùn)行情況，進(jìn)一步對(duì)平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化（3）軟件研發(fā)、上線推廣（2）制定方案、招標(biāo)采購(gòu)?fù)七M(jìn)過(guò)程及體會(huì)推進(jìn)過(guò)程省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)行平穩(wěn)順暢，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)理念轉(zhuǎn)變是基礎(chǔ)改革意義深刻領(lǐng)會(huì)改革實(shí)質(zhì)準(zhǔn)確把握良好氛圍形成改革推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)建設(shè)體會(huì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)是關(guān)鍵

省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)行平穩(wěn)順暢，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)

前瞻性風(fēng)險(xiǎn)性易用性整體性推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)建設(shè)體會(huì)改進(jìn)完善是常態(tài)省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)行平穩(wěn)順暢，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)與時(shí)俱進(jìn)積極探索持續(xù)改進(jìn)創(chuàng)新完善改革沒(méi)有完成時(shí)只有進(jìn)行時(shí)推進(jìn)過(guò)程及體會(huì)建設(shè)體會(huì)921市場(chǎng)化取向改革工作思路市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容4市場(chǎng)化取向改革工作體會(huì)52市場(chǎng)化取向改革工作概況3省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)情況二、改革批零交易管理方式一、改革工商交易管理方式三、推動(dòng)卷煙營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型四、促進(jìn)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型五、建立省市兩級(jí)監(jiān)督體系市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容(一)建立預(yù)測(cè)模型，優(yōu)化預(yù)測(cè)流程

（二）改革工商協(xié)議管理，建立動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制（三）探索貨源組織新模式，建立“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”

（四）庫(kù)存卷煙實(shí)施分類監(jiān)控管理一、改革工商交易管理方式市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容一、改革工商交易管理方式(一)建立預(yù)測(cè)模型，優(yōu)化預(yù)測(cè)流程

在卷煙市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)卷煙銷售歷史數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)分析方法，對(duì)市場(chǎng)需求及未來(lái)變化趨勢(shì)進(jìn)行分析研究，從而預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求和變化趨勢(shì)的過(guò)程。

1、什么是卷煙消費(fèi)需求預(yù)測(cè)？取消縣級(jí)營(yíng)銷部和客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)職能，由市公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，體現(xiàn)市公司經(jīng)營(yíng)主體地位。采用社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口及歷史銷售情況等四類數(shù)據(jù)，構(gòu)建多個(gè)預(yù)測(cè)模型。選取預(yù)測(cè)模型開展長(zhǎng)中短期需求預(yù)測(cè)；通過(guò)專家組綜合判斷多模型預(yù)測(cè)結(jié)果，得出最終的預(yù)測(cè)需求值。2、如何開展需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（1）多元線性回歸描述一個(gè)因變量Y與多個(gè)自變量X間的線性依存關(guān)系。因變量的預(yù)測(cè)常常與多個(gè)因素相聯(lián)系，由多個(gè)自變量的最優(yōu)組合共同來(lái)預(yù)測(cè)或估計(jì)因變量的方式稱為多元線性回歸。

（2）ARIMA預(yù)測(cè)模型現(xiàn)代時(shí)間序列預(yù)測(cè)的一種常用方法，即求和自回歸移動(dòng)平均模型，其實(shí)質(zhì)是差分運(yùn)算與ARMA模型的組合。

3、需求預(yù)測(cè)模型介紹市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（5）季節(jié)指數(shù)法根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來(lái)狀況做出預(yù)測(cè)的方法。（4）加權(quán)移動(dòng)平均法根據(jù)統(tǒng)一移動(dòng)段內(nèi)不同時(shí)間的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值的影響程度，分別給予不同的權(quán)重，然后再進(jìn)行平均移動(dòng)以預(yù)測(cè)未來(lái)值的方法。

（3）GM預(yù)測(cè)模型灰色預(yù)測(cè)的一種模型。通過(guò)鑒別系統(tǒng)因素之間發(fā)展趨勢(shì)的相異程度，即進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，并對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行生成處理來(lái)尋找系統(tǒng)變動(dòng)的規(guī)律，生成有較強(qiáng)規(guī)律性的數(shù)據(jù)序列，然后建立相應(yīng)的微分方程模型，從而預(yù)測(cè)事物未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的狀況。

中長(zhǎng)期需求預(yù)測(cè)3-5年：運(yùn)用第三方需求調(diào)研、ARIMA、GM模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。年度需求預(yù)測(cè)年度：運(yùn)用多元線性回歸、ARIMA、GM模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。專家組綜合多模型預(yù)測(cè)結(jié)果確定消費(fèi)需求半年需求預(yù)測(cè)半年：運(yùn)用線性回歸、加權(quán)移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容月度需求預(yù)測(cè)月度：運(yùn)用年度需求預(yù)測(cè)值或季度需求預(yù)測(cè)值進(jìn)行推算，得出預(yù)測(cè)值4、模型運(yùn)用市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容(二)改革工商協(xié)議管理，建立工商協(xié)議動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制

原來(lái)是半年協(xié)議，季度調(diào)整；新的機(jī)制下做到了半年協(xié)議，實(shí)時(shí)調(diào)整，最大限度地貼近市場(chǎng)需求。缺口量剩余協(xié)議量與剩余訪銷天數(shù)預(yù)計(jì)銷售量之間的差額。工商協(xié)議動(dòng)態(tài)調(diào)整的核心控制指標(biāo)。

缺口需求滿足率協(xié)議剩余日均銷量庫(kù)存量調(diào)運(yùn)量監(jiān)控指標(biāo)客戶訂單實(shí)際市場(chǎng)需求協(xié)議量市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容指標(biāo)狀態(tài)指標(biāo)狀態(tài)含義缺口量Q>0協(xié)議實(shí)際執(zhí)行快于計(jì)劃進(jìn)度缺口量Q=0協(xié)議實(shí)際執(zhí)行等于計(jì)劃進(jìn)度缺口量Q<0協(xié)議實(shí)際執(zhí)行慢于計(jì)劃進(jìn)度缺口量（Q）=剩余訪銷日預(yù)計(jì)銷量—剩余協(xié)議量剩余訪銷日預(yù)計(jì)銷量=Σ（半年內(nèi)已完成整月銷量/月度季節(jié)系數(shù)） ÷半年內(nèi)已完成整月銷售月份數(shù) ×（本月品類季節(jié)系數(shù)+Σ半年內(nèi)執(zhí)行月份月度季節(jié)系數(shù)） —本月已銷售數(shù)量缺口量公式：缺口量狀態(tài)：觸發(fā)時(shí)間點(diǎn)=倒推點(diǎn)-倒推天數(shù)（倒推點(diǎn)：將6月30日、12月31日作為觸發(fā)時(shí)間的倒推點(diǎn)）倒推天數(shù)=缺口天數(shù)+協(xié)議調(diào)整前置期天數(shù)+期間非訪銷天數(shù)（協(xié)議調(diào)整前置期天數(shù)由工商企業(yè)共同商定；期間非訪銷天數(shù)指節(jié)假日時(shí)間）

缺口天數(shù)=缺口量/日均銷量

日均銷量=剩余訪銷日預(yù)計(jì)銷量/剩余訪銷天數(shù)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容倒推點(diǎn)-倒推天數(shù)觸發(fā)時(shí)間點(diǎn)制定月度采購(gòu)計(jì)劃：根據(jù)零售戶本月的訂單需求測(cè)算出次月的貨源需求，再結(jié)合消費(fèi)需求預(yù)測(cè)與貨源需求計(jì)算出下個(gè)月的月度采購(gòu)計(jì)劃

。貨源調(diào)運(yùn)方式：采取定時(shí)不定量為主，應(yīng)急補(bǔ)貨為輔的配貨方式。1定時(shí)不定量用于商業(yè)庫(kù)存正常減少，當(dāng)?shù)竭_(dá)定時(shí)訂貨日時(shí)，存銷比天數(shù)在存銷比上下限天數(shù)之間，可以正常調(diào)運(yùn)的情況。

2應(yīng)急補(bǔ)貨用于商業(yè)庫(kù)存過(guò)快下降，還未到定時(shí)訂貨日，就出現(xiàn)存銷比天數(shù)低于存銷比下限天數(shù)的情況。

（三）探索貨源組織新模式，建立“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容卷煙到貨周期、采購(gòu)前置期、定時(shí)訂貨日、存銷比上下限天數(shù)等參數(shù)由工商企業(yè)協(xié)商約定。以周為單位進(jìn)行監(jiān)控。存銷比天數(shù)為核心控制指標(biāo)。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容配貨量

=（存銷比上限天數(shù)+采購(gòu)前置期中訪銷天數(shù)-當(dāng)前存銷比天數(shù)）×移動(dòng)5個(gè)工作日平均銷量-在途量

已經(jīng)實(shí)施工商網(wǎng)上配貨的，工業(yè)企業(yè)通過(guò)工商信息共享平臺(tái)主動(dòng)監(jiān)控商業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)存銷比并根據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算的配貨量，發(fā)起工商購(gòu)銷合同，商業(yè)企業(yè)確認(rèn)購(gòu)銷合同。尚未實(shí)施工商網(wǎng)上配貨的，商業(yè)企業(yè)監(jiān)控庫(kù)存存銷比，計(jì)算單次調(diào)運(yùn)量，并協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)簽訂工商購(gòu)銷合同。

（三）探索貨源組織新模式，建立“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”1、劃分庫(kù)存卷煙類型：根據(jù)銷售額占比將貨源劃分成A類卷煙、B類卷煙、C類卷煙，有重點(diǎn)地開展庫(kù)存監(jiān)測(cè)。

（四）庫(kù)存卷煙實(shí)施分類監(jiān)控管理C類卷煙A類卷煙B類卷煙累計(jì)銷售額占比60%以內(nèi)累計(jì)銷售額占比60%~90%之間累計(jì)銷售額占比90%~100%之間市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容策略一：以存銷比下限天數(shù)為核心指標(biāo)的監(jiān)控策略2、制定庫(kù)存監(jiān)控策略市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容針對(duì)不同商品設(shè)置不同的存銷比下限天數(shù)。當(dāng)庫(kù)存的日時(shí)點(diǎn)存銷比天數(shù)小于或等于存銷比下限天數(shù)時(shí)，協(xié)調(diào)工業(yè)及時(shí)補(bǔ)貨。采購(gòu)前置期=訂單處理時(shí)間+下單至起運(yùn)時(shí)間+在途時(shí)間由工商協(xié)商確定存銷比下限天數(shù)=采購(gòu)前置期+最小庫(kù)存天數(shù)

以月末時(shí)點(diǎn)存銷比為核心指標(biāo)，對(duì)不同類別的卷煙設(shè)置不同的存銷比最高值，當(dāng)達(dá)到或超過(guò)最高值時(shí)，實(shí)施限調(diào)、停調(diào)策略。

當(dāng)月末存銷比達(dá)到正常標(biāo)準(zhǔn)后，由市公司向省公司提出申請(qǐng)，審批通過(guò)后恢復(fù)調(diào)入。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容策略二：以月末存銷比為核心的監(jiān)控策略二、改革批零交易管理方式一、改革工商交易管理方式三、推動(dòng)卷煙營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型四、促進(jìn)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型五、建立省市兩級(jí)監(jiān)督體系市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容二、改革批零交易管理方式（一）建立量化的貨源屬性分類標(biāo)準(zhǔn)（二）客戶評(píng)價(jià)分檔，突出綜合經(jīng)營(yíng)能力（三）客戶月度供應(yīng)總量控制（四）結(jié)合貨源屬性設(shè)置科學(xué)的投放方式和投放策略（五）建設(shè)信息采集網(wǎng)絡(luò)（六）建立市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)體系，進(jìn)行量化監(jiān)控（七）健全信息公開制度（八）開展實(shí)時(shí)訂貨從業(yè)務(wù)流程入手，滿足“尊重意愿，公開透明，公平公正，均衡投放”的原則，創(chuàng)新貨源供應(yīng)規(guī)則，確保貨源投放科學(xué)精準(zhǔn)。（一）建立量化的貨源屬性分類標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容二、改革批零交易管理方式參考指標(biāo)為：購(gòu)進(jìn)時(shí)間、需求滿足率、社會(huì)時(shí)點(diǎn)存銷比、價(jià)格指數(shù)等。貨源類別定義緊俏貨源市場(chǎng)存在剛性需求，貨源缺口較大，零售價(jià)格堅(jiān)挺，零售客戶訂單滿足率較低的卷煙。新品貨源引入在銷不超過(guò)12個(gè)月的卷煙。。順銷貨源完全滿足市場(chǎng)狀態(tài)較好且貨源可完全滿足客戶需求的卷煙。均衡滿足市場(chǎng)狀態(tài)較好但貨源無(wú)法完全滿足客戶訂單需求，或者市場(chǎng)狀態(tài)欠佳需要進(jìn)行調(diào)控的卷煙。

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（一）建立量化的貨源屬性分類標(biāo)準(zhǔn)1、緊俏貨源判定標(biāo)準(zhǔn)：將所有在銷規(guī)格卷煙的月需求滿足率，由低到高進(jìn)行排序；需求滿足率排名前20%且需求滿足率低于70%的規(guī)格卷煙作為候選規(guī)格卷煙；參考價(jià)格指數(shù)和社會(huì)時(shí)點(diǎn)存銷比，綜合判斷候選規(guī)格卷煙是否為緊俏貨源；緊俏品牌（規(guī)格）不得超過(guò)所經(jīng)營(yíng)品牌（規(guī)格）的20%。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容2、順銷貨源判定標(biāo)準(zhǔn)：排除緊俏貨源和新品貨源之外的卷煙規(guī)格，均為順銷貨源。對(duì)所有順銷貨源按照需求滿足率由低到高排名，需求滿足率低于95%（不含）的規(guī)格卷煙作為順銷貨源-均衡滿足的候選規(guī)格卷煙；（需求滿足率為前12周期的需求滿足率的算術(shù)平均值）；參考價(jià)格指數(shù)和社會(huì)時(shí)點(diǎn)存銷比，綜合判定候選規(guī)格卷煙是否為順銷貨源-均衡滿足；出現(xiàn)真煙異常流動(dòng)或商業(yè)企業(yè)暫時(shí)無(wú)法滿足需求的順銷貨源為順銷貨源-均衡滿足。剩余順銷貨源為順銷貨源-完全滿足。

緊俏貨源評(píng)判周期為月，順銷貨源-均衡滿足評(píng)判周期為周。1、客戶檔位的劃分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)零售客戶前三個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)進(jìn)金額、X因素三個(gè)方面的指標(biāo)加權(quán)測(cè)算，得出每個(gè)零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力得分。

（二）客戶評(píng)價(jià)分檔，突出綜合經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容單客戶綜合經(jīng)營(yíng)能力得分=購(gòu)進(jìn)量得分+購(gòu)進(jìn)金額得分+X因素（省產(chǎn)煙貢獻(xiàn)）得分

購(gòu)進(jìn)量得分=（單零售客戶卷煙購(gòu)進(jìn)量/全體零售客戶中最大卷煙購(gòu)進(jìn)量）×20分

購(gòu)進(jìn)額得分=（單零售客戶卷煙購(gòu)進(jìn)額/全體零售客戶中最高卷煙購(gòu)進(jìn)額）×70分

省產(chǎn)煙貢獻(xiàn)得分=（單零售客戶省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)量/全體零售客戶中最大省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)量）×3分

＋（單零售客戶省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)額/全體零售客戶中最高省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)額）×7分購(gòu)進(jìn)量20分購(gòu)進(jìn)額70分X因素10分＋＋

將零售戶的綜合經(jīng)營(yíng)能力得分按照高低依次排名，依據(jù)20%、60%、20%的比例劃分出大規(guī)模客戶、中規(guī)?？蛻?、小規(guī)?？蛻羧齻€(gè)類別，共30個(gè)檔級(jí)。

（二）客戶評(píng)價(jià)分檔，突出綜合經(jīng)營(yíng)能力客戶規(guī)模分檔規(guī)模分類占比檔數(shù)檔位每檔客戶數(shù)占比大規(guī)模前20%1030-21檔2%中規(guī)模中60%1520-6檔4%小規(guī)模后20%55-1檔4%市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容零售客戶檔位每月自動(dòng)計(jì)算，每季度自動(dòng)調(diào)整。（三）客戶月度供應(yīng)總量控制01月度訂貨總量放開總量限制，實(shí)施較為寬松的總量管理。單規(guī)格訂貨量和單次訂貨量均不設(shè)下限。02卷煙零售大戶管理大戶單次訂貨量不得超過(guò)月度訂貨總量的30%。月度訂貨總量最高不得超過(guò)10000條。跟蹤分析訂貨情況。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（四）結(jié)合貨源屬性設(shè)置科學(xué)的投放方式和投放策略市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容投放方式：按檔位投放、按價(jià)位段投放、按需投放、定點(diǎn)定量投放等。1、按檔位投放方式主要體現(xiàn)的是貨源投放的精準(zhǔn)性。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容級(jí)數(shù)（月均量/條）價(jià)位段（批發(fā)價(jià)/條）

2、按價(jià)位段投放方式全省統(tǒng)一將卷煙規(guī)格按照批發(fā)價(jià)由高到低劃分為17個(gè)價(jià)位段，市公司確定單規(guī)格投放總量，由系統(tǒng)計(jì)算零售客戶前3個(gè)月該規(guī)格所在價(jià)位段的購(gòu)進(jìn)量（不含緊俏貨源）占前3個(gè)月該價(jià)位段購(gòu)進(jìn)總量（不含緊俏貨源）的比重，自動(dòng)生成零售客戶單次投放數(shù)量，體現(xiàn)零售客戶對(duì)該價(jià)位段的貢獻(xiàn)度。貨源屬性投放策略緊俏貨源檔位投放；檔位與價(jià)位段結(jié)合投放順銷貨源-均衡滿足按價(jià)位段投放順銷貨源-完全滿足按需投放新品貨源工商協(xié)商（四）結(jié)合貨源屬性設(shè)置科學(xué)的投放方式和投放策略市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容根據(jù)貨源屬性的不同，選擇一種或多種投放方式的組合。

以信息采集點(diǎn)客戶配合度、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性、品牌多樣化和卷煙銷量結(jié)構(gòu)代表性作為選擇依據(jù)將經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、地理位置和經(jīng)營(yíng)規(guī)模三個(gè)緯度互相結(jié)合，確定采集點(diǎn)分布要求，確保能夠代表不同類型客戶選擇試算建立試算檢驗(yàn)體系，確保信息采集點(diǎn)能夠代表總體市場(chǎng)狀況確認(rèn)采取樣本點(diǎn)分級(jí)確認(rèn)方式信息采集點(diǎn)確定后不得隨意更改，確保信息采集持續(xù)性、穩(wěn)定性（五）建設(shè)信息采集網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容1、信息采集點(diǎn)的選擇市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容人工信息采集點(diǎn)的選擇條件：——守法經(jīng)營(yíng)：一年內(nèi)無(wú)重大違法、違規(guī)經(jīng)營(yíng)記錄。零售客戶自愿作為零售市場(chǎng)信息采集點(diǎn)，能夠積極支持煙草公司工作，對(duì)各項(xiàng)信息采集工作的配合程度較高；——經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定：在近期內(nèi)不能有停業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，避免出現(xiàn)歇業(yè)、暫停的現(xiàn)象。為便于采集信息的匯總分析，選擇的零售客戶應(yīng)為每周訂貨一次的零售客戶；——經(jīng)營(yíng)品種齊全：能夠相對(duì)全面的反映該類客戶各品牌的市場(chǎng)銷售狀況；——具有代表性：選擇的零售客戶的卷煙銷量、結(jié)構(gòu)在同類零售客戶中有一定的代表性，能夠反映一定區(qū)域內(nèi)、同類型客戶的基本市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

自動(dòng)信息采集點(diǎn)的選擇條件：除具備以上四個(gè)條件外，還應(yīng)具備信息化條件：及選擇的零售客戶店面內(nèi)應(yīng)具備信息化設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)條件，能夠安裝信息采集工具，可以進(jìn)行進(jìn)銷存管理、掃碼銷售、數(shù)據(jù)上報(bào)等操作。

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容2、信息采集點(diǎn)的分布要求——市區(qū)：縣城：農(nóng)村的分配比例為5:3:2——食雜店和便利店：煙酒店：商場(chǎng)、超市、娛樂(lè)場(chǎng)所和其他業(yè)態(tài)的分配比例為7:2:1——大、中、小不同規(guī)模的分配比例為2:6:2人工信息采集點(diǎn)的分布自動(dòng)信息采集點(diǎn)的分布信息采集點(diǎn)分布要在地理位置、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模三個(gè)維度具有代表性?！袇^(qū)：縣城：農(nóng)村的分配比例為6:3:1——食雜店和便利店：煙酒店：商場(chǎng)、超市、娛樂(lè)場(chǎng)所和其他業(yè)態(tài)的分配比例為7:2:1——大、中、小不同規(guī)模的分配比例為2:6:2經(jīng)營(yíng)信息。包括在銷卷煙品牌（規(guī)格）的庫(kù)存、零售包價(jià)、零售條價(jià)、條/包銷量占比以及卷煙品牌（規(guī)格）斷貨天數(shù)。銷售信息。包括銷售日期、銷售時(shí)間、銷售商品、零售包價(jià)、條價(jià)、銷售數(shù)量和銷售金額等信息；訂單信息。包括訂單日期、到貨日期、訂購(gòu)商品、需求數(shù)量、訂購(gòu)數(shù)量和訂購(gòu)價(jià)格等信息；消費(fèi)者信息。包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)明細(xì)等內(nèi)容，并根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)明細(xì)，分析出消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)習(xí)慣、關(guān)注的卷煙品牌特征等。人工采集內(nèi)容自動(dòng)采集內(nèi)容3、信息采集點(diǎn)的采集內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容經(jīng)營(yíng)信息。包括在銷卷煙品牌（規(guī)格）的庫(kù)存、零售包價(jià)、零售條價(jià)、條/包銷量占比以及卷煙品牌（規(guī)格）斷貨天數(shù)。人工采集內(nèi)容自動(dòng)采集內(nèi)容單店銷量合理性單規(guī)格銷量合理性零售包價(jià)合理性零售條價(jià)合理性根據(jù)采集數(shù)據(jù)推算單店采集周期內(nèi)銷量是否在合理區(qū)間：?jiǎn)蔚赇N量=上期庫(kù)存量+期間購(gòu)進(jìn)量-本期庫(kù)存量根據(jù)采集數(shù)據(jù)推算單規(guī)格在采集周期內(nèi)銷量是否在合理區(qū)間：?jiǎn)我?guī)格銷量=單規(guī)格上期庫(kù)存量+單規(guī)格期間購(gòu)進(jìn)量-單規(guī)格本期庫(kù)存量錄入規(guī)格零售包價(jià)是否在合理區(qū)間：零售包價(jià)×條內(nèi)包數(shù)/條批發(fā)價(jià)格錄入規(guī)格零售條價(jià)是否在合理區(qū)間：零售條價(jià)/條批發(fā)價(jià)格大于等于零為合格小于零為不合格大于等于零為合格小于零為不合格[0.9,1.6]為合格[0.8,1.6]為合格4、采集信息的過(guò)濾市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容人工信息采集點(diǎn)信息過(guò)濾條件監(jiān)控指標(biāo)評(píng)測(cè)指標(biāo)銷售波動(dòng)：反映自動(dòng)采集客戶每日銷售數(shù)據(jù)的波動(dòng)日均銷售筆數(shù)：自動(dòng)采集客戶最近1周日均銷售筆數(shù)單店銷售合理性：根據(jù)采集數(shù)據(jù)推算的單店采集周期內(nèi)銷量是否在合理區(qū)間單規(guī)格銷售合理性：根據(jù)采集數(shù)據(jù)推算單規(guī)格在采集周期內(nèi)銷量是否在合理區(qū)間零售包價(jià)合理性：錄入的規(guī)格卷煙零售包價(jià)是否在合理區(qū)間零售條價(jià)合理性：錄入的規(guī)格卷煙零售條價(jià)是否在合理區(qū)間在[-50%,+50%]之間波動(dòng)為合格單日筆數(shù)波動(dòng)在[-20%,+20%]之間波動(dòng)為合格上周銷售量在[-20%,+20%]之間波動(dòng)為合格上周銷售量在[-50%,+50%]之間波動(dòng)為合格在[0.9,1.6]之間為合格在[0.8,1.6]之間為合格市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容自動(dòng)信息采集點(diǎn)信息過(guò)濾條件主要是評(píng)價(jià)市場(chǎng)總體的供需狀態(tài)，用于直接分析和判斷總量、品類、單規(guī)格卷煙在某個(gè)周期內(nèi)的市場(chǎng)供需狀態(tài)主要目的是在一級(jí)指標(biāo)發(fā)生背離，無(wú)法直接研判供需狀態(tài)的情況下，進(jìn)一步來(lái)判定供需狀態(tài)變化趨勢(shì)一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)零售價(jià)格指數(shù)：反映卷煙市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)時(shí)點(diǎn)存銷比：反映當(dāng)前庫(kù)存水平可維持銷售的程度需求滿足率：反映供需關(guān)系的緊張程度消化率：反映卷煙的市場(chǎng)銷售速度(適用于總量/品牌)脫銷面：反映該規(guī)格卷煙的市場(chǎng)斷貨情況（適用于單規(guī)格）目的定義

通過(guò)兩級(jí)指標(biāo)對(duì)總量（品類）與單規(guī)格卷煙進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定緊、稍緊、平衡、稍松、松五種市場(chǎng)狀態(tài)。（六）建立市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)體系，進(jìn)行量化監(jiān)控市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（1）綜合市場(chǎng)零售價(jià)格

單戶單規(guī)格市場(chǎng)零售價(jià)格=單規(guī)格卷煙零售條價(jià)×條銷量占比+單規(guī)格卷煙零售包價(jià)×包銷量占比×條內(nèi)包數(shù)量單規(guī)格綜合市場(chǎng)零售價(jià)格=

（2）總量（品類）零售價(jià)格指數(shù)：以月為分析周期

總量（品類）零售價(jià)格指數(shù)=其中：Qi,t表示規(guī)格卷煙i在t采集周期的市場(chǎng)銷售量（條），Pi,t表示規(guī)格卷煙i在t采集周期的綜合市場(chǎng)零售價(jià)格，Pi,0為規(guī)格卷煙i的零售指導(dǎo)價(jià)。1、指標(biāo)解釋市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容單規(guī)格卷煙零售價(jià)格指數(shù)

=

（3）單規(guī)格卷煙零售價(jià)格指數(shù)：以“一個(gè)采集周期”為分析周期零售價(jià)格指數(shù)具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為：

狀態(tài)指標(biāo)松稍松平衡稍緊緊零售價(jià)格指數(shù)A＜0.950.95≤A＜0.980.98≤A＜1.011.01≤A＜1.03A≥1.03市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容

（4）時(shí)點(diǎn)存銷比總量（品類）的時(shí)點(diǎn)存銷比以月為分析周期規(guī)格卷煙的時(shí)點(diǎn)存銷比以“一個(gè)采集周期”為分析周期

時(shí)點(diǎn)存銷比

=狀態(tài)指標(biāo)松稍松平衡稍緊緊時(shí)點(diǎn)存銷比（A）A≥2.11.7≤A＜2.11.3≤A＜1.70.85≤A＜1.3A＜0.85總量（品類）的時(shí)點(diǎn)存銷比評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：狀態(tài)指標(biāo)松稍松平衡稍緊緊時(shí)點(diǎn)存銷比（A）A≥0.50.4≤A＜0.50.3≤A＜0.40.2≤A＜0.3A＜0.2單規(guī)格卷煙的時(shí)點(diǎn)存銷比評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（5）需求滿足率：總量（品類）的需求滿足率以月為分析周期單規(guī)格卷煙的需求滿足率以“一個(gè)訂貨周期”為分析周期

需求滿足率

=

狀態(tài)高低需求滿足率（A）A≥85%A＜85%（6）消化率：總量（品類）的消化率以月為分析周期單規(guī)格卷煙的消化率以“一個(gè)訂貨周期”為分析周期狀態(tài)高低消化率（A）A≥90%A＜90%消化率=

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（7）脫銷面：脫銷面是一個(gè)采集周期內(nèi)某規(guī)格卷煙的斷貨戶數(shù)和有進(jìn)貨記錄戶數(shù)的比值脫銷面

=

脫銷面評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：狀態(tài)高低脫銷面（A）A≥15%A＜15%市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容零售價(jià)格指數(shù)時(shí)點(diǎn)存銷比松稍松平衡稍緊緊松松稍松待定待定待定稍松松稍松平衡待定待定平衡待定稍松平衡稍緊待定稍緊待定待定平衡稍緊緊緊待定待定待定稍緊緊市場(chǎng)狀態(tài)一級(jí)指標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果：參考零售價(jià)格指數(shù)和時(shí)點(diǎn)存銷比兩個(gè)指標(biāo)2、市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)（一級(jí)評(píng)價(jià)）市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容市場(chǎng)狀態(tài)一級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)果為“待定”的情況，進(jìn)行市場(chǎng)狀態(tài)二級(jí)評(píng)價(jià)。2、市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)（二級(jí)評(píng)價(jià)）零售價(jià)格指數(shù)/時(shí)點(diǎn)存銷比需求滿足率/消化率（脫銷面）高/高高/低低/高低/低松/平衡稍松松平衡稍松松/稍緊平衡松稍緊稍松松/緊平衡松緊平衡稍松/稍緊平衡稍松稍緊平衡稍松/緊稍緊稍松緊平衡平衡/松稍松松平衡稍松平衡/緊稍緊平衡緊稍緊稍緊/松平衡松稍緊稍松稍緊/稍松平衡稍松稍緊平衡緊/松平衡松緊平衡緊/稍松稍緊稍松緊平衡緊/平衡稍緊平衡緊稍緊

等級(jí)指標(biāo)值1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)調(diào)控強(qiáng)度2%3%5%9%15%《調(diào)控強(qiáng)度等級(jí)對(duì)照表》例如：b=15、a=5，求得變量X=1.72；將各變量代入模型得到參考數(shù)值（小數(shù)位四舍五入）分別為：2、3、5、9、15；依據(jù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，得到各強(qiáng)度等級(jí)值為：2%、3%、5%、9%、15%。

設(shè)計(jì)量化調(diào)控等級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)實(shí)現(xiàn)量化調(diào)控。地市公司執(zhí)行省公司統(tǒng)一的調(diào)控強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)（5級(jí)），調(diào)控標(biāo)準(zhǔn)最高值各地市可根據(jù)實(shí)際情況自行設(shè)定。下一投放周期的投放總量按照下列公式計(jì)算而得。下周期投放總量Q=本周期投放總量×（1±調(diào)控強(qiáng)度）

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容3、市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控a表示等級(jí)數(shù)b表示調(diào)控強(qiáng)度X表示模型變量指數(shù)模型：b=訂足率市場(chǎng)狀態(tài)訂足率≤45%45%<訂足率<65%訂足率≥65%松調(diào)減（4或5級(jí)）調(diào)減（3級(jí)）調(diào)減（2級(jí)）稍松調(diào)減（3級(jí)）調(diào)減（2級(jí)）調(diào)減（1級(jí)）平衡不調(diào)整/調(diào)減（1級(jí)）不調(diào)整不調(diào)整/調(diào)增（1級(jí)）稍緊調(diào)增（1級(jí)）調(diào)增（2級(jí)）調(diào)增（3級(jí)）緊調(diào)增（2級(jí)）調(diào)增（3級(jí)）調(diào)增（4或5級(jí)）訂足率=4、市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控策略（順銷貨源—均衡滿足）市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容需求滿足率市場(chǎng)狀態(tài)需求滿足率<95%需求滿足率≥95%松調(diào)減（2級(jí)）調(diào)減（3級(jí)）稍松不調(diào)整不調(diào)整/調(diào)減（1級(jí)）平衡不調(diào)整不調(diào)整稍緊不調(diào)整不調(diào)整緊調(diào)增（2級(jí)）調(diào)增（1級(jí)）市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容4、市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控策略（順銷貨源—完全滿足）明確信息公開的內(nèi)容、頻次、時(shí)間、發(fā)布對(duì)象、責(zé)任部門等；信息公開內(nèi)容包括貨源供應(yīng)、客戶分類與評(píng)價(jià)、品牌管理、貨源組織、市場(chǎng)狀態(tài)。（七）健全信息公開制度市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容年度公開信息：貨源供應(yīng)政策、卷煙屬性劃分標(biāo)準(zhǔn)、零售客戶分類與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。半年度公開信息：卷煙品牌進(jìn)退目錄、在銷品牌信息。季度末公開信息：零售客戶分檔結(jié)果等。月度公開信息：卷煙屬性劃分結(jié)果、月度訪銷安排、月可供貨源、零售客戶分類與評(píng)價(jià)結(jié)果、月度卷煙規(guī)格存銷比情況、計(jì)劃到貨信息、市場(chǎng)狀態(tài)信息、真品卷煙非法流通情況九項(xiàng)內(nèi)容。

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容公開項(xiàng)目公開內(nèi)容公開時(shí)間公開頻次公開渠道發(fā)布對(duì)象責(zé)任部門貨源供應(yīng)貨源供應(yīng)政策每年1月10日前1次/年1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知零售客戶營(yíng)銷中心3、OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部卷煙屬性劃分標(biāo)準(zhǔn)每年1月10日前1次/年1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知零售客戶營(yíng)銷中心3、OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部卷煙屬性劃分結(jié)果每月末1次/月1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心3、OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部月度訪銷安排每月末1次/月1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心月度訪銷安排調(diào)整實(shí)時(shí)不定期1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知零售客戶營(yíng)銷中心零售客戶分檔結(jié)果每季度末1次/季1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心月可供貨源每月末1次/月1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、微信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心周可供貨源下一訪銷周期前1次/周1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、微信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心貨源供應(yīng)策略訪銷周期前1次/周1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心3、OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部信息公開一覽表

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容客戶分類與評(píng)價(jià)零售客戶分類與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)每年1月10日前1次/年1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知零售客戶營(yíng)銷中心3、OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部零售客戶分類與評(píng)價(jià)結(jié)果每月5日前1次/月1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心品牌管理卷煙品牌進(jìn)退目錄1月、7月2次/年1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知零售客戶營(yíng)銷中心新品信息實(shí)時(shí)不定期1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心在銷品牌信息1月、7月2次/年1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知零售客戶營(yíng)銷中心促銷品牌信息實(shí)時(shí)不定期1、訂貨平臺(tái)2、客戶經(jīng)理告知3、短信等載體推送零售客戶營(yíng)銷中心貨源組織臨時(shí)到貨信息實(shí)時(shí)不定期OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部營(yíng)銷中心臨時(shí)斷貨信息實(shí)時(shí)不定期1、OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部營(yíng)銷中心2、訂貨平臺(tái)3、客戶經(jīng)理告知4、短信等載體推送零售客戶市場(chǎng)狀態(tài)市場(chǎng)狀態(tài)信息每月5日前1次/月OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部營(yíng)銷中心真品卷煙非法流通情況每月10日前1次/月OA辦公系統(tǒng)單位內(nèi)部?jī)?nèi)部專賣管理監(jiān)督派駐辦公室三種模式“實(shí)時(shí)訂貨”T+0模式當(dāng)日訂貨、當(dāng)日分揀、當(dāng)日送貨T+1模式當(dāng)日訂貨、次日分揀、次日送貨T+2模式當(dāng)日訂貨、次日分揀、后日送貨配合度較高的自主支付客戶思路“客戶自愿，主動(dòng)申請(qǐng)”（八）開展實(shí)時(shí)訂貨市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容二、改革批零交易管理方式一、改革工商交易管理方式三、推動(dòng)卷煙營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型四、促進(jìn)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型五、建立省市兩級(jí)監(jiān)督體系市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革具體工作內(nèi)容市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容三、推動(dòng)卷煙營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型（一）科學(xué)合理制定市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃（二）規(guī)范品牌（規(guī)格）的引入退出管理（三）規(guī)范品牌宣傳促銷（四）實(shí)施現(xiàn)代終端建設(shè)（五）建立消費(fèi)者跟蹤與服務(wù)體系三、推動(dòng)卷煙營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容探索建立工商零共同面向消費(fèi)者的一體化營(yíng)銷模式，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷從“推銷”向“拉銷”轉(zhuǎn)型

商業(yè)搭臺(tái)，工業(yè)唱戲工業(yè)企業(yè)商業(yè)企業(yè)品牌營(yíng)銷渠道平臺(tái)規(guī)則平臺(tái)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（一）科學(xué)合理制定市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃1、統(tǒng)一了全省的品類劃分標(biāo)準(zhǔn)2、將品牌（規(guī)格）數(shù)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)模型化3、明確了“主導(dǎo)規(guī)格、護(hù)衛(wèi)規(guī)格、潛力規(guī)格”的定義及劃分標(biāo)準(zhǔn)

品類批發(fā)價(jià)（元/條）第一品類600（含）元以上第二品類410元（含）-600元第三品類290元（含）-410元第四品類207元（含）-290元第五品類170元（含）-207元第六品類130元（含）-170元第七品類105元（含）-130元第八品類78元（含）-105元第九品類52（含）-78元第十品類43元（含）-52元第十一品類25（含）-43元第十二品類25元以下

卷煙品類：指以卷煙批發(fā)價(jià)為劃分依據(jù)形成的，消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)且具有可替代性的一組卷煙商品集合。

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容1、品類劃分采用歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸模型測(cè)算，得到總銷售規(guī)格數(shù)量的規(guī)劃值。對(duì)數(shù)回歸測(cè)算方法線性回歸測(cè)算方法將歷史年度銷量及規(guī)格總數(shù)作為參考，利用對(duì)數(shù)回歸分析，形成銷量與規(guī)格總數(shù)之間關(guān)系的的函數(shù)表達(dá)式將歷史年度銷量及規(guī)格總數(shù)作為參考，利用線性回歸分析，形成銷量與規(guī)格總數(shù)之間關(guān)系的的函數(shù)表達(dá)式y(tǒng)=e∧（x+a）/by=a+bxe為常數(shù)，e≈2.72，y為預(yù)測(cè)規(guī)格總數(shù)，x為需求預(yù)測(cè)年度銷量，a為系統(tǒng)計(jì)算給出的修正量，b為系統(tǒng)計(jì)算給出的修正系數(shù)y表示預(yù)測(cè)規(guī)格總數(shù)，a為系統(tǒng)給出的修正量，b為修正系數(shù)，x為年度預(yù)測(cè)銷量結(jié)合回歸模型測(cè)算結(jié)果，確定總銷售規(guī)格數(shù)量的規(guī)劃值。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容2、品類寬度設(shè)置（1）規(guī)格總數(shù)設(shè)置方法

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（2）品類寬度設(shè)置方法

2、品類寬度設(shè)置“倒金字塔”模型：確定“倒金字塔”理論各品類系數(shù)根據(jù)“倒金字塔”理論，將各品類卷煙規(guī)格數(shù)量占比的數(shù)值由高到低排列。參考指標(biāo)：“倒金字塔”理論各品類系數(shù)、至少5年各品類歷史銷售額平均占比“倒金字塔”理論品類系數(shù)與銷售額占比權(quán)重按7:3加權(quán)計(jì)算綜合品類系數(shù)各品類寬度參考值=卷煙規(guī)格總數(shù)×綜合品類系數(shù)。綜合品類系數(shù)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容3、品類布局（1）主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)、潛力規(guī)格定義

主導(dǎo)規(guī)格：是指品類內(nèi)銷量占比達(dá)到或超過(guò)一定比重，對(duì)整個(gè)品類銷量起到主導(dǎo)作用的規(guī)格卷煙。護(hù)衛(wèi)規(guī)格：是指品類內(nèi)當(dāng)主導(dǎo)規(guī)格銷量出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，能夠基本彌補(bǔ)品類銷量波動(dòng)情況的規(guī)格卷煙。潛力規(guī)格：是指具有較大發(fā)展空間，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培育，可能成為主導(dǎo)或護(hù)衛(wèi)規(guī)格的卷煙品牌。市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容主導(dǎo)規(guī)格：在品類內(nèi)，銷量占比不低于26%的規(guī)格為主導(dǎo)規(guī)格護(hù)衛(wèi)規(guī)格：在品類內(nèi)除主導(dǎo)規(guī)格外，銷量占比不低于5%的規(guī)格為護(hù)衛(wèi)規(guī)格潛力規(guī)格：品類內(nèi)除主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)外，具有較大發(fā)展空間的規(guī)格為潛力規(guī)格（2）主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)、潛力規(guī)格設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

a、采取“3+X”設(shè)定法，合理布局品類內(nèi)的梯次結(jié)構(gòu)；b、“3”代表主導(dǎo)規(guī)格數(shù)量；c、“X”代表護(hù)衛(wèi)及潛力規(guī)格，數(shù)量應(yīng)為0-20（地市級(jí)公司根據(jù)實(shí)際情況確定），布局依照品類寬度合理制定，形成對(duì)主導(dǎo)規(guī)格具有補(bǔ)充、替代的作用；d、第一、第十二品類可不參考以上布局原則。（3）品類布局的方法1、品牌引入取消省公司新品引入的審批權(quán)

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（二）規(guī)范品牌（規(guī)格）的引入退出管理（1）引入時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)需求及工業(yè)企業(yè)意向，適時(shí)開展引入工作。

（2）引入原則

a.品類寬度未達(dá)到規(guī)劃值

b.優(yōu)先引入符合地市公司市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的卷煙品牌（規(guī)格）

（3）新品試銷

a.試銷期由工商雙方協(xié)商確定，試銷時(shí)間為6至12個(gè)月。

b.試銷期末對(duì)試銷卷煙品牌（規(guī)格）進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)入正常經(jīng)營(yíng)，未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的退出。

市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（4）試銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估指標(biāo)評(píng)估說(shuō)明評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)再購(gòu)率否決項(xiàng)試銷期月度平均值高于同品類其他規(guī)格平均值價(jià)格指數(shù)否決項(xiàng)試銷期內(nèi)月度平均值高于同品類其他規(guī)格平均值斷貨時(shí)間否決項(xiàng)試銷期內(nèi)斷貨時(shí)間累計(jì)不超過(guò)3個(gè)訂貨周期斷貨次數(shù)否決項(xiàng)試銷期內(nèi)由于工業(yè)企業(yè)原因造成累計(jì)斷貨次數(shù)不超過(guò)2次消費(fèi)者評(píng)價(jià)否決項(xiàng)不為“差”商業(yè)月末存銷比參考項(xiàng)試銷期內(nèi)平均商業(yè)月末存銷比：一類煙不高于2.0；二類煙不高于1.5；三類煙不高于1.0月末社會(huì)存銷比參考項(xiàng)試銷期內(nèi)平均社會(huì)存銷比：不高于1.5月度訂單訂足率參考項(xiàng)試銷期內(nèi)平均訂單訂足率：不低于85%所有否決項(xiàng)達(dá)標(biāo)，同時(shí)任意兩個(gè)參考項(xiàng)達(dá)標(biāo)，評(píng)估為試銷成功。a.按國(guó)家局調(diào)撥價(jià)格目錄退出機(jī)制確認(rèn)應(yīng)退出的品牌（規(guī)格）b.工業(yè)企業(yè)要求退市的品牌（規(guī)格）c.在銷滿一年的卷煙品牌（規(guī)格）遵循以下標(biāo)準(zhǔn)，三個(gè)條件需同時(shí)滿足才退出（1）退出測(cè)評(píng)時(shí)間：每年一次市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容2、品牌退出（2）退出標(biāo)準(zhǔn)：在銷卷煙（不含試銷期卷煙）符合下列標(biāo)準(zhǔn)之一的需退出評(píng)估對(duì)象品類內(nèi)銷量占比商業(yè)月末存銷比年度銷量同比第一品類低于0.5%任意4個(gè)月高于1同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上第二品類——第五品類低于1%任意4個(gè)月高于1同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上第六品類——第九品類低于1.5%任意4個(gè)月高于0.75同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上第十品類——第十二品類低于2%任意4個(gè)月高于0.65同比負(fù)增長(zhǎng)50%以上（三）規(guī)范品牌宣傳促銷職責(zé)變化完善卷煙宣傳促銷規(guī)則，取消宣傳促銷審批；只要工業(yè)企業(yè)有需求且符合規(guī)范要求，即可開展宣傳促銷活動(dòng)；商業(yè)根據(jù)工業(yè)需要給予積極協(xié)助；內(nèi)管部門對(duì)宣傳促銷過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。必須符合國(guó)家和行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)要求在同一終端原則上一年內(nèi)不能針對(duì)同一品類的3個(gè)（含）以上品牌開展宣傳促銷活動(dòng)。應(yīng)符合商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃嚴(yán)禁工業(yè)企業(yè)開展任何排他性的活動(dòng)；宣傳促銷活動(dòng)只能面向消費(fèi)者開展在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)不得有同一品類的2個(gè)（含）以上品牌同時(shí)開展宣傳促銷活動(dòng)宣傳促銷活動(dòng)原則市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容每年全網(wǎng)終端調(diào)研一次調(diào)研內(nèi)容包括：基本信息、經(jīng)營(yíng)人員信息、零售終端信息及評(píng)價(jià)根據(jù)零售終端調(diào)研分析結(jié)果，制定轄區(qū)終端建設(shè)規(guī)劃，明確建設(shè)目標(biāo)、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)態(tài)分布、區(qū)縣占比、建設(shè)措施等根據(jù)建設(shè)規(guī)劃編制年度終端建設(shè)計(jì)劃（四）實(shí)施現(xiàn)代終端建設(shè)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（1）制定零售終端建設(shè)規(guī)劃

現(xiàn)代終端選擇標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代終端建設(shè)對(duì)象必須同時(shí)滿足以下全部條件：有意愿參與現(xiàn)代終端建設(shè)的零售終端；入網(wǎng)滿一年的零售終端；連續(xù)12個(gè)月內(nèi)無(wú)違法、違規(guī)行為的零售終端。

依據(jù)年度現(xiàn)代終端建設(shè)目標(biāo)、各業(yè)態(tài)分布比例，按照調(diào)研結(jié)果降序排列，選取得分較高的終端作為現(xiàn)代終端建設(shè)對(duì)象。

確定現(xiàn)代終端建設(shè)對(duì)象（2）選取現(xiàn)代終端建設(shè)對(duì)象市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容（3）進(jìn)行現(xiàn)代終端建設(shè)市場(chǎng)化取向改革工作內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容產(chǎn)品銷售經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化幫助建設(shè)對(duì)象以網(wǎng)上訂貨為基礎(chǔ)，開展網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算。經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范引導(dǎo)建設(shè)對(duì)象保持證照齊全并向消費(fèi)者醒目展示，指導(dǎo)督促其明碼實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，幫助終端營(yíng)造誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)的氛