銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)

第14頁共14頁銷售總?監(jiān)的年?度工作?總結(jié)?隨著_?___?的離去?，我對(duì)?___?_年做?了工作?總結(jié)，?以下是?我為銷?售總監(jiān)?的年度?工作總?結(jié)。?一、銷?售業(yè)績(jī)?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績(jī)?回顧：?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績(jī)。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)）?3、市?場(chǎng)遺留?問題基?本解決?。市場(chǎng)?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績(jī)?分析：?1、?促成業(yè)?績(jī)的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”?手法，?形成了?“重獎(jiǎng)?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?④對(duì)?于市場(chǎng)?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅(jiān)持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負(fù)面因?素：?①銷售?人員對(duì)?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤！?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場(chǎng)?，甚至?根本無?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢(shì)?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價(jià)?格降到?底價(jià)，?已無更?多利潤?支持市?場(chǎng)。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢(shì)，?宣傳促?銷贈(zèng)品?不夠新?穎豐富?，對(duì)產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動(dòng)力不?大。?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場(chǎng)?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場(chǎng)開?拓而不?擅長市?場(chǎng)維護(hù)?和提升?。二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費(fèi)用?回顧：?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場(chǎng)費(fèi)用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?2、?人員費(fèi)?用的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低，?基本扼?制了人?力資源?的虧損?，8~?___?_月相?比3~?___?_月周?期人力?成本降?低，剩?余價(jià)值?提升。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?（二?）費(fèi)用?分析：?1、?正面因?素：?①公司?提出市?場(chǎng)費(fèi)用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費(fèi)?用陷阱?，費(fèi)用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?了，人?員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)?。2?、負(fù)面?因素：?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)的?支持，?對(duì)費(fèi)用?的控制?較為盲?目。?②市場(chǎng)?支持費(fèi)?用和人?員費(fèi)用?報(bào)銷等?，營銷?部存在?“知情?難，無?審批”?的歧形?現(xiàn)象，?管理無?法加強(qiáng)?。③?個(gè)別人?員管理?觀念陳?舊、保?守，不?能主動(dòng)?遵從層?級(jí)化管?理，因?此整個(gè)?管理缺?乏科學(xué)?的流程?。④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?三、?營銷團(tuán)?隊(duì)的建?設(shè)回顧?及分析?：（?一）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回?顧：?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團(tuán)隊(duì)的?管理加?強(qiáng)待遇?方面，?基本消?費(fèi)了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合?理。?3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。4?、提問?題不提?解決方?案的現(xiàn)?象減少?，銷售?人員的?工作能?動(dòng)性增?強(qiáng)。?5、銷?售人員?工作主?動(dòng)性有?所增強(qiáng)?，工作?實(shí)效提?高。?（二）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析?：1?、正面?因素分?析：?①采取?每日電?話報(bào)到?和每月?工作匯?報(bào)的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么?？做得?怎樣？?②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強(qiáng)?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個(gè)人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴(yán)?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強(qiáng)?。④?管理要?求每一?個(gè)銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時(shí)首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時(shí)樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?⑤在?管理實(shí)?踐中，?不斷地?給銷售?人員心?理壓力?和工作?危機(jī)感?，從而?使得銷?售人員?的主動(dòng)?性不斷?增強(qiáng)。?“居安?思?！?的心理?利于工?作能動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。2?、負(fù)面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識(shí)?保守，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?③銷?售人員?長期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實(shí)效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對(duì)于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部?分人心?存不軌?，希望?鉆公司?管理的?漏洞。?所以希?望公司?管理的?漏洞一?直存在?，甚至?增加。?⑥人?性特點(diǎn)?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對(duì)能?見度逐?漸增強(qiáng)?的管理?有一定?抵觸心?理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見風(fēng)?使舵，?左右逢?緣，趁?機(jī)蒙混?過關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。?⑧誰都?想做好?人，缺?乏主動(dòng)?做“惡?人”的?管理人?員，管?理原則?不能堅(jiān)?持，等?于一紙?空文。?四、?內(nèi)部管?理運(yùn)作?的回顧?及分析?：（?一）運(yùn)?作回顧?：1?、基本?解決了?不按客?戶定單?發(fā)貨的?現(xiàn)象公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時(shí)?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。?4、制?定并實(shí)?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開例?會(huì)，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二）?存在的?負(fù)面因?素分析?：1?、部門?協(xié)作性?不強(qiáng)，?都喜歡?圍著老?板轉(zhuǎn)，?喜歡把?老板推?到“工?作前線?”。一?方面不?能形成?管理層?面；另?一方面?促成了?“一筆?簽”現(xiàn)?象，并?讓老板?處于被?動(dòng)境界?。停留?于小公?司的思?想、觀?念、模?式和行?為，是?阻礙公?司科學(xué)?化管理?進(jìn)程的?最大障?礙客戶?管理能?力較弱?，有待?進(jìn)一步?的能力?提高和?完善。?五、?存在的?主要問?題：?1、銷?售管理?無數(shù)據(jù)?：一?份正規(guī)?地年度?工作總?結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)?來說話?，可是?……真?正的銷?售管理?必須包?含兩部?份內(nèi)容?：一?、銷售?回款的?管理；?二、銷?售費(fèi)用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到最?高目標(biāo)?準(zhǔn)確度?。而公?司現(xiàn)時(shí)?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗(yàn)去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標(biāo)?的命中?率可想?而知！?所以我?認(rèn)為，?正確地?管理應(yīng)?當(dāng)是每?半個(gè)月?，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)?當(dāng)向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達(dá)到?最高管?理實(shí)效?！2?、管理?無層級(jí)?：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請(qǐng)示老?板……?”。本?意沒錯(cuò)?，老板?才是最?終決策?者！但?是我認(rèn)?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價(jià)值；?二、為?公司解?決問題?；三、?幫老板?分解、?承擔(dān)責(zé)?任。所?以應(yīng)當(dāng)?是員工?主動(dòng)幫?老板分?析問題?，解決?問題，?把老板?“藏到?幕后”?。否則?的話，?做好人?做惡人?的都是?老板！?—例如?，某客?戶要申?請(qǐng)某項(xiàng)?支持，?若公司?給予了?支持，?客戶會(huì)?認(rèn)為“?老板不?錯(cuò)”！?若由于?其他原?因公司?未給支?持，客?戶自然?會(huì)認(rèn)為?“老板?太精了?”！正?確在做?法，我?認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓?老板是?“好人?”，時(shí)?刻維護(hù)?老板的?正面形?象。?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問題的?責(zé)任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事！?既然老?板自己?在做事?，多請(qǐng)?些文員?就行了?，哪需?要那么?多經(jīng)理?呀、老?總呀！?另外老?板“一?筆簽”?絕對(duì)正?確！—?正確的?前提在?于各級(jí)?管理人?員有責(zé)?任幫助?老板判?斷，確?保老板?每一筆?都簽得?正確！?而且?，從管?理的角?度來分?析公司?的管理??！禔?管理模?式》一?直強(qiáng)調(diào)?管理的?層級(jí)和?跨度（?事實(shí)上?，無論?任何組?織或群?體，成?功的管?理結(jié)構(gòu)?都是呈?“A”?形狀）?。管理?的扁平?化，適?合小的?組織。?當(dāng)組織?不斷壯?大之后?，人的?精力和?能力很?難再直?接適應(yīng)?不斷膨?脹的管?理層和?面，如?果可以?的話，?各朝帝?王都完?全沒必?要設(shè)那?么多部?門，養(yǎng)?那么多?大臣！?就相當(dāng)?于，如?果公司?大事小?事都是?老板處?理，相?信老板?一天_?___?個(gè)小時(shí)?都不夠?用！老?板雇用?管理人?員就等?于養(yǎng)著?一群光?拿錢不?做事的?“閑人?”，—?老板不?是在做?生意做?企業(yè)，?而是在?做“慈?善事業(yè)?”！?我一直?的觀點(diǎn)?，公司?的管理?應(yīng)當(dāng)是?一條自?動(dòng)化地?生產(chǎn)線?，老板?就只是?掌握開?關(guān)的自?動(dòng)化操?作員。?當(dāng)然，?“生產(chǎn)?線”要?真正實(shí)?現(xiàn)自動(dòng)?化，對(duì)?每一個(gè)?“部件?”的品?質(zhì)要求?都比較?高，我?想作為?操作員?（老板?）來講?，最擔(dān)?心的還?是“部?件”的?品質(zhì)！?—因?yàn)?“部件?”品質(zhì)?不穩(wěn)定?，一方?面操作?員心理?壓力和?警惕性?會(huì)加大?，比較?累。?第二方?面操作?員會(huì)時(shí)?常扮演?更換“?部件”?的“機(jī)?械維修?工”；?第三方?面，生?產(chǎn)出的?“產(chǎn)品?”很難?達(dá)到“?預(yù)期品?質(zhì)”；?第四方?面，品?質(zhì)不穩(wěn)?定的如?果是“?重要部?件”，?有可能?會(huì)毀掉?整條“?生產(chǎn)線?”！?3、管?理無流?程：?生產(chǎn)洗?發(fā)水，?需要配?料—攪?拌—灌?裝的基?本流程?。在配?料一定?的情況?下，攪?拌的過?程決定?了洗發(fā)?水的品?質(zhì)！管?理也一?樣，中?間的管?理流程?直接影?響著管?理的結(jié)?果。倘?若省去?中間流?程，把?配料直?接裝進(jìn)?洗發(fā)水?瓶，就?等于把?原料變?成垃圾?，最多?也只能?算是半?成品洗?發(fā)水，?并沒有?達(dá)到預(yù)?期的結(jié)?果，或?者說結(jié)?果的品?質(zhì)沒有?達(dá)到最?佳！?當(dāng)然，?以上是?從結(jié)果?方面來?分析。?如果從?過程來?分析，?就會(huì)出?現(xiàn)有些?事大家?都在做?，有些?事沒有?人去做?！有些?人忙得?實(shí)效低?下，有?些人卻?閑得無?所事事?！簡(jiǎn)單?地舉例?，某份?文件傳?真過來?，文員?不知道?該給誰?處理或?者先給?誰處理?后給誰?處理？?唯一的?辦法，?上面注?明給誰?就交給?誰！結(jié)?果，幾?乎全部?是由老?板去處?理！（?直接從?配料到?灌裝環(huán)?節(jié)）?六、完?善管理?的建議?：無?論什么?樣的觀?點(diǎn)，無?論什么?樣的管?理，無?論什么?樣的人?來建設(shè)?和推行?管理，?必須從?根本上?解決公?司存在?的三大?現(xiàn)象問?題：?1、執(zhí)?行力太?差的問?題：?無論什?么樣的?管理，?不執(zhí)行?或執(zhí)行?不到位?，不是?一紙空?文就是?達(dá)不到?預(yù)期效?果，永?遠(yuǎn)還是?原地踏?步！?2、責(zé)?任不與?職權(quán)、?利益掛?鉤的問?題：?有權(quán)有?錢卻沒?有責(zé)任?，誰都?可以亂?搞！搞?出了問?題拍拍?屁股就?可以走?人！打?工的，?誰都可?以走，?唯獨(dú)老?板走不?了，所?以最終?遺留的?問題只?能老板?自己負(fù)?責(zé)！而?且，任?何員工?要是都?不用為?自己享?有的利?益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)?任，都?抱以“?無產(chǎn)階?級(jí)思想?”，說?不定哪?天還可?以“殺?富濟(jì)貧?”呢！?3、?做事有?始無終?的問題?：《?超級(jí)成?功學(xué)》?里有這?樣一句?話：成?功者永?不放棄?，放棄?者永不?成功！?做事有?始無終?，如何?能成功?？銷?售總監(jiān)?的年度?工作總?結(jié)（二?）一?、銷售?業(yè)績(jī)回?顧及分?析：

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（?一）業(yè)?績(jī)回顧?：

?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）。

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2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績(jī)。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）

?3、?市場(chǎng)遺?留問題?基本解?決。市?場(chǎng)肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。

?（二?）業(yè)績(jī)?分析：?

?1、促?成業(yè)績(jī)?的正面?因素：?

?①調(diào)整?營銷思?路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”！?我公司?的思路?是促成?業(yè)績(jī)的?重要因?素之一?。

?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。

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③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。

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④?對(duì)于市?場(chǎng)遺留?問題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅(jiān)?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導(dǎo)思路?，從而?使問題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。

?2、?存在的?負(fù)面因?素：

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①?銷售人?員對(duì)公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！

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②?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長?久發(fā)展?。

?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場(chǎng)?，甚至?根本無?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢(shì)?的流通?產(chǎn)品。?

?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價(jià)格?降到底?價(jià)，已?無更多?利潤支?持市場(chǎng)?。

?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺優(yōu)勢(shì)?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對(duì)?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?

?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。

?⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?，至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場(chǎng)。?

?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長市場(chǎng)?開拓而?不擅長?市場(chǎng)維?護(hù)和提?升。

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二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?

?（一）?費(fèi)用回?顧：

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1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場(chǎng)費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?

?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）

?（二?）費(fèi)用?分析：?

?1、正?面因素?：

?①公?司提出?市場(chǎng)費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。

?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?了，人?員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)?。

?2、?負(fù)面因?素：

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①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對(duì)費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?

?②市場(chǎng)?支持費(fèi)?用和人?員費(fèi)用?報(bào)銷等?，營銷?部存在?“知情?難，無?審批”?的歧形?現(xiàn)象，?管理無?法加強(qiáng)?。

?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?

?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。

?三、?營銷團(tuán)?隊(duì)的建?設(shè)回顧?及分析?：

?（一?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧?：

?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?

?2、待?遇方面?，基本?消費(fèi)了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”，薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?

?3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。

?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。

?5、?銷售人?員工作?主動(dòng)性?有所增?強(qiáng)，工?作實(shí)效?提高。?

?（二）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析?：

?1、?正面因?素分析?：

?①采?取每日?電話報(bào)?到和每?月工作?匯報(bào)的?管理形?式，一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么？做?得怎樣?？

?②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強(qiáng)?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?

?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?

?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問題的?辦法。?同時(shí)樹?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?

?⑤在管?理實(shí)踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)?！?居安思??！钡?心理利?于工作?能動(dòng)性?和工作?實(shí)效的?提升。?

?2、負(fù)?面因素?分析：?

?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。

?②公?司部份?管理人?員管理?意識(shí)保?守，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。

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③?銷售人?員長期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實(shí)?效的管?理。

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④?