市場開拓與經(jīng)銷商管理提升培訓

課題：市場開拓與經(jīng)銷商管理（二）2023/3/141廣東培訓一單元：渠道管理認知一、渠道管理含義。二、渠道三臺“發(fā)動機”。三、渠道管理的“六個模塊”。四、渠道功能中的“九陰神功”。2023/3/142廣東培訓、渠道管理含義：一系列相互依賴的組織，他們在利益驅(qū)動下,致力于促使一種產(chǎn)品或服務能夠被使用或被消費的過程。就稱作營銷渠道。渠道管理是對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制，不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡的調(diào)控。如下圖：2023/3/143廣東培訓、渠道三臺“發(fā)動機”。渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標共同影響，三大指標共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動力。我們把這三個力比作渠道三臺發(fā)動機。第一臺“發(fā)動機”：渠道力。政策延續(xù)性（0.16）、支持到位性（0.42）成長持續(xù)性（0.22）、銷售盈利性（0.54）覆蓋滲透性（0.10）、管理約束力（0.20）專業(yè)培訓力（0.14）、協(xié)同競爭力（0.22）2023/3/145廣東培訓續(xù)）第二臺“發(fā)動機”：品牌力。品牌認知度（0.26）、品牌美譽度（0.18）品牌忠誠度（0.21）、品牌偏好度（0.35）第三臺“發(fā)動機”：產(chǎn)品力。產(chǎn)品可靠性（0.31）、技術(shù)創(chuàng)新性（0.28）應用豐富性（0.18）、賣點獨特性（0.23）（注：以上數(shù)據(jù)中假定三力總分為4分,其中渠道力2分,品牌力1分,產(chǎn)品力1分。括號內(nèi)為各評價指標的權(quán)重分值。）2023/3/146廣東培訓、渠道管理的“六個模塊”。

流程管理

所有權(quán)流程談判流程物流過程財務流程信息流程促銷流程政策管理產(chǎn)品政策價格政策促銷政策品牌政策成員管理選擇培訓激勵評價調(diào)整關(guān)系管理垂直關(guān)系水平關(guān)系交叉關(guān)系銷售管理帳：帳款管理貨：分區(qū)管理場：終端管理績效管理通路成員績效考核與提升2023/3/147廣東培訓、渠道功能中的“九陰神功”。1、經(jīng)銷商的重要性。想一想：一夜之間如果我們失去了所有的經(jīng)銷商，對我們的生意會有怎樣的沖擊？2023/3/149廣東培訓貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔風險RiskTaking物流（分類、整理、分配、組合、運輸）信息（收集、整理與傳遞）2、渠道的“九陰神功”：九大功能。2023/3/1410廣東培訓網(wǎng)020-627776603、經(jīng)銷商為我們提供的資源：

穩(wěn)定的社會庫存。相對平穩(wěn)的回款。我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域。我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會。較多的市場信息和競爭信息?？赡艿恼故緳C會。送貨支持。等等。

2023/3/1411廣東培訓擇渠道成員：設計標準、尋找成員、評價備選成員、選定成員渠道成員調(diào)整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導評價渠道成員：設計標準、評價

采取更正行動一、掌握渠道成員管理系統(tǒng)構(gòu)成。平衡渠道成員：了解沖突成因、找準對策、化解沖突2023/3/1413廣東培訓步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權(quán)快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤二、經(jīng)銷商成長不同階段的培訓需求。2023/3/1414廣東培訓網(wǎng)020-62777660１、經(jīng)銷商營銷發(fā)展的三個階段。順應渠道營銷變化，掌控渠道主動權(quán)，經(jīng)銷商營銷發(fā)展的三個階段：

靠經(jīng)銷商銷售幫經(jīng)銷商銷售教經(jīng)銷商銷售2023/3/1415廣東培訓、如何進行培訓與輔導？培訓的意義如下：人力資源、人才資本。人才戰(zhàn)略、培訓戰(zhàn)略?？沙掷m(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。企業(yè)造血功能的成敗。培訓是最好的渠道福利。培訓能起到管理達不到的效果。全面的渠道培訓計劃。2023/3/1417廣東培訓例：培訓是最好的禮物。?IBM,每人每年培訓40小時以上,秘密武器。?摩托羅拉中國公司每人每年培訓70個課時天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓投入500萬美元。?可口可樂公司在中國每年培訓費達500萬美元。培訓是一項高回報的投資而非成本；每投入1元培訓就會對企業(yè)貢獻30元。2023/3/1418廣東培訓網(wǎng)020-62777660１、培訓目標

?掌握專業(yè)知識

?

提升銷售技能

?融合企業(yè)文化

?建立理念共識2023/3/1419廣東培訓/p>

３、培訓內(nèi)容產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。企業(yè)文化：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧?？蛻舴眨菏矍?、售中、售后服務、客戶管理。2023/3/1421廣東培訓/p>

４、培訓形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓、外訓和陪同訪問等三種。年度培訓計劃和階梯式培訓。進行培訓后績效改善的追蹤評估。建立培訓后績效和學員受訓檔案

高階

中高階經(jīng)營管理研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）2023/3/1422廣東培訓/p>

５、學員培訓記錄

銷售人員姓名職位部門受聘日期培訓內(nèi)容日期成績時數(shù)工作表現(xiàn)、績效改善評估發(fā)證機構(gòu)產(chǎn)品知識企業(yè)文化營銷策略市場知識競爭優(yōu)勢市場開發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說明拒絕處理促成交易客戶服務團隊組織

…2023/3/1423廣東培訓/p>

四、小組作業(yè)

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得經(jīng)銷商培訓需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實際需要，初擬下階段的培訓計劃和行事歷（時間、培訓內(nèi)容、參訓對象）。2023/3/1425廣東培訓三單元：經(jīng)銷商的激勵一、樣板市場的激勵。二、齊耕終端的激勵。三、客情關(guān)系的激勵。四、其他方式的激勵。

2023/3/1426廣東培訓、客情關(guān)系的激勵。

1、建立良好客情要訣。

①、密切的個人關(guān)系：

正直、責任、信任感、穩(wěn)定性。②、共同贏利的法則：

長遠利益與短期利益的有機結(jié)合。③、“客戶生意發(fā)展伙伴式”的指導：

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心。2023/3/1429廣東培訓網(wǎng)020-627776602、建立良好客情的禁忌：

①、不穩(wěn)定的個人關(guān)系。②、以損失一方利益為基礎的合作。③、銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳。④、迎合客戶，客戶是生意上的指導者。2023/3/1430廣東培訓、其他方式的激勵。

1、獎勵原則：不是因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？2、獎勵原則：①返利的操作形式。②聯(lián)合促銷。③幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)。④公司參觀、旅游、培訓。⑤榮譽。⑥對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等。2023/3/1431廣東培訓四單元：經(jīng)銷商的沖突管理一、渠道沖突及其危害。二、渠道沖突的成因。三、減少渠道沖突八條措施。四、渠道沖突的存在與合理。2023/3/1432廣東培訓、渠道沖突及其危害。

伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨，渠道沖突及其危害如下：具體如下：1、渠道沖突與危害反應鏈：2、竄貨圖例3、價格混亂圖例2023/3/1433廣東培訓網(wǎng)020-627776601、渠道沖突與危害反應鏈：竄貨價格混亂互為因果惡性循環(huán)經(jīng)銷商削價競爭經(jīng)銷商無利可圖經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷2023/3/1434廣東培訓網(wǎng)020-627776602、竄貨圖例2023/3/1435廣東培訓網(wǎng)020-627776603、價格混亂圖例消費者二級分銷商制造商全國性K/A分公司省級代理地區(qū)性K/A旗艦店二、三級市場零售商一級市場

中小零售商2023/3/1436廣東培訓、渠道沖突的成因。

對經(jīng)銷商/業(yè)務部門的考核目標不合理追求單純的目標管理，忽視過程管理隨意發(fā)貨，沒有固定的下級經(jīng)銷商網(wǎng)絡各區(qū)域鋪貨不平衡經(jīng)銷商庫存不合理廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品經(jīng)銷商價格的地區(qū)性差異2023/3/1437廣東培訓續(xù))同級經(jīng)銷商的價格差異基于銷量的返利政策營銷費用承包提成、費用、考核指標的地區(qū)性差異競爭對手的破壞經(jīng)銷商的報復廠家決心不足，賞罰不分明2023/3/1438廣東培訓、減少渠道沖突的八條措施。1、維護價格體系的嚴肅性。廠家自己嚴守價格政策盡量避免地區(qū)性價格差異有條件時可使用暗返利和模糊獎勵2、檢討考核指標和激勵措施。對銷售代表制定過程考核指標對經(jīng)銷商制定過程考核指標，多用過程返利，少用銷量返利避免盲目提高銷量指標，控制經(jīng)銷商庫存2023/3/1439廣東培訓續(xù))3、加強監(jiān)管：廠家內(nèi)部建立監(jiān)管體系鼓勵上級經(jīng)銷商對下級經(jīng)銷商進行監(jiān)督鼓勵不同區(qū)域的經(jīng)銷商之間互相監(jiān)督包裝/貨物編碼識別利用消費者幫助監(jiān)管2023/3/1440廣東培訓續(xù))4、締結(jié)經(jīng)銷商聯(lián)盟。5、建立獨立的積壓庫存處理渠道。6、對不同的品種、型號實行渠道差異化。7、廠商之間從純商業(yè)關(guān)系到伙伴關(guān)系。建立對經(jīng)銷商的非金錢激勵改造經(jīng)銷商，實現(xiàn)組織對接8、渠道扁平化。2023/3/1441廣東培訓、渠道沖突的存在與合理。１、渠道沖突是自由市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，只能緩解，不可能完全根除。２、渠道沖突在一定的時期、在一定的程度內(nèi)，對廠家是有利的。2023/3/1442廣東培訓續(xù)）①、竄貨在企業(yè)發(fā)展初期的合理性?；阡N量的年終返利選取擅長竄貨的經(jīng)銷商把產(chǎn)品低成本輻射到正常經(jīng)銷網(wǎng)絡覆蓋不到的市場市場遠未飽和，竄貨可擠壓競爭產(chǎn)品的份額提高了自身的市場知名度節(jié)省運輸成本②、在企業(yè)發(fā)展中期以后對渠道進行整治。2023/3/1443廣東培訓五單元：經(jīng)銷商的動態(tài)評估一、經(jīng)銷商評估的重要性。二、討論案例量化指標的有效性。三、大力推行5W1H專案改善活動。四、評價調(diào)整時要注意三方面工作。

2023/3/1444廣東培訓、經(jīng)銷商評估的重要性。為了更有效地了解經(jīng)銷商的需求，激勵經(jīng)銷商，提升銷量，并為建立經(jīng)銷商預警機制服務。需要我們經(jīng)常對經(jīng)銷商進行績效考核與評估，以保持渠道健康與競爭力。2023/3/1445廣東培訓、討論案例量化指標的有效性。

1、參看某企業(yè)經(jīng)銷商綜合評分表2、五級細分制：優(yōu)良中差很差3、評估類別及權(quán)重：

銷售額度（55%）；銷售質(zhì)量（25%）；對下級的服務品質(zhì)（10%）；市場及管理方面的配合程度（10%）。2023/3/1446廣東培訓網(wǎng)020-627776604、附：經(jīng)銷商十五項評估指標。價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋管理配合、促銷配合零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應、零售商投訴促銷運作銷售額、應收帳款、計劃完成率2023/3/1447廣東培訓網(wǎng)020-627776605、小組討論：討論量化指標的有效性?①對我來說，所有指標都必須嗎?②能應用充分而有效嗎?③應増加/減少的部分。④實施中的困難。⑤改善的建議。⑥馬上就用。2023/3/1448廣東培訓/p>

三、大力推行5W1H專案改善活動。

根據(jù)資源有限、腦力無限的精神，在企業(yè)中推動改善提案制度，發(fā)動銷售代表的積極性，為改善企業(yè)渠道體質(zhì)獻計獻策，花費少，見效快，是公司與員工雙贏的好舉措。附表1：《改善提案書》附表2：《提案專項改善計劃》2023/3/1449廣東培訓表1：改善提案書經(jīng)營提案NO.

管理提案年月日提案資料提案名稱：

提案者單位：

提案人：

現(xiàn)行方法改善方法預期結(jié)果評估本方案可行，轉(zhuǎn)