大客戶工作計(jì)劃

千里之行，始于腳下。第2頁/共2頁精品文檔推薦大客戶工作計(jì)劃isunor大客戶工作方案

-產(chǎn)品成熟期

一、大客戶工作流程

1.明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心；

2.列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

3.針對組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對客戶的三個(gè)角XXX舉行相應(yīng)的角XXX配置，并對三個(gè)角群的人際關(guān)系舉行了解；

4.按照不同角XXX制定不同的跟進(jìn)服務(wù)方法，列出角群服務(wù)方案（包括目標(biāo)、辦法、時(shí)光、行動(dòng)、頻次）；

5.執(zhí)行方案，并每月檢討與總結(jié)一次，對方案舉行調(diào)節(jié)和修正；（大客戶中意向較好的，每次訪問后都要檢討、總結(jié)和調(diào)節(jié)；）

6.發(fā)覺和制造客戶需求，提交策劃計(jì)劃，再次明確產(chǎn)品價(jià)值，舉行共贏談判；

7.簽單，對各個(gè)角群的售后服務(wù)，跟蹤用戶體驗(yàn)，提供合作評(píng)估報(bào)告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點(diǎn)

1.什么是大客戶？-如何甄別大客戶。

認(rèn)識(shí)ebay操作流程-了解客戶需求。

認(rèn)識(shí)同行業(yè)率先產(chǎn)品使用-熟知各同類產(chǎn)品的優(yōu)略勢。

如何舉行有效交流？-按照詳細(xì)狀況策略分析。

制訂合作方案計(jì)劃書-商務(wù)條款初步擬定能力。

2.影響購買的三個(gè)角群：使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者

決策者：普通是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。這些人物有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力，是項(xiàng)目的最后拍板人，但往往也比較難把握。按照人物性格以他的方式交流溝通依據(jù)老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊四種方式判定。

技術(shù)把關(guān)者：普通是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和拒絕權(quán)。技術(shù)買家普通不關(guān)懷商務(wù)條件；另一是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。他們負(fù)責(zé)付錢，希翼預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價(jià)格談

判中的主角之一。切忌這類人假如作為主導(dǎo)談判要適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)他存在的價(jià)值。

使用者：普通是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關(guān)懷的是產(chǎn)品應(yīng)用是否便利，是否具有可操作性。使用者有是否采納的說話權(quán)，雖然不起打算性作用，但是他們自得見具有一定的影響。要提高他們對于我們產(chǎn)品的期望值，讓他們信任我們能夠使他們工作化繁為簡提高效率。

3.不同角群的服務(wù)策略：

三個(gè)購買影響者中有一個(gè)不清晰，就有危急，所以要找到三個(gè)買者，把他們一網(wǎng)打盡；

掌握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，假如見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關(guān)者，當(dāng)中此類人對ebay第三方行業(yè)學(xué)問度很高，我們要敬重他的觀點(diǎn)，如受到對我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時(shí)候，不要立刻舉證反對方式對待，要先贊同他的觀點(diǎn)，此類人一定要學(xué)會(huì)敬重他，但是始終信任客戶提出的全部問題都是合理的，我們需要挖掘其問題真正需求點(diǎn)，把他們培養(yǎng)成伴侶，毀滅危急區(qū)；與決策層交流，首因效應(yīng)很重要，見面之前一定要認(rèn)識(shí)其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；

把培養(yǎng)和進(jìn)展內(nèi)線當(dāng)成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度交流和見面，進(jìn)入內(nèi)線的工作以外時(shí)光；

不要把內(nèi)線當(dāng)成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；

每次交流前，預(yù)備好提問提綱以及銷售人員的五個(gè)自問自答；

4.業(yè)務(wù)人員的五個(gè)自問自答系統(tǒng)：

業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)

1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)受，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷售閱歷中，你是否故意、有意、刻意去發(fā)覺、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為你的內(nèi)線？你預(yù)備從他（她）那里獲得何種信息？你決定

怎樣和他（她）相處？

2、分析正在舉行的銷售活動(dòng)

a、全部的買者身份都清楚了嗎？

b、還有哪位買者沒有面談？

c、需要通過內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰是內(nèi)線？

3、雷區(qū)中另一類危急地帶就是浮現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自已：

a、客戶購買力最近是否有變化？

b、有無新面孔浮現(xiàn)？假如有，我了解他對銷售的影響嗎？

c、購買組織最近有無重組？

d、能否絕對終于決策權(quán)把握在哪幾個(gè)人手里？

4.你預(yù)備好與客戶交流的問話提綱了嗎？而且你問了嗎？

5.用了文字的交流辦法嗎？（指短信、信函等）

三、業(yè)務(wù)工具

1.五個(gè)自問自答系統(tǒng)制作成海報(bào)，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；

2.一臺(tái)專業(yè)的筆記本電腦是必不行少的，切忌您的電腦打算您的工作態(tài)度。（假如有

須要演示，不要任意使用別人公司的電腦，特殊是對方老板的電腦，電腦桌面您可以放

滿無數(shù)與工作有關(guān)的文檔但切忌不要太雜亂無章和花哨，有須要可以挑選辦理無線網(wǎng)卡，萬

事不求人自給自足，以上目的兩個(gè)字概括：專業(yè)）

3.一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過于休閑，男女士正裝(男上

衣有領(lǐng)，褲子深群長褲，運(yùn)動(dòng)鞋涼鞋切忌no。女士衣著重點(diǎn)在于····自己掌握……^_^)4.名片夾（記住我說的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯(cuò)

地方了）

5.充分利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作：市場策劃部、技術(shù)部門和外援的組合與協(xié)同協(xié)作。（最好的演

員不是你，演員都是由導(dǎo)演來打算的）

isunor產(chǎn)品十一上線后工作方案

一、十一月前收集完成30家內(nèi)測客戶名單。

掌握內(nèi)測客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。

3周完成內(nèi)測客戶訪問量。（詳細(xì)時(shí)光待定）

第四面與深圳ebay攜手舉辦tongtool啟航活動(dòng)（邀請30家內(nèi)測客戶及相關(guān)媒體）

二、在內(nèi)測階段做好客勤關(guān)系，精確?????掌握客戶提出的需求，并準(zhǔn)時(shí)向技術(shù)部門反饋測試

階段中顯現(xiàn)出的問題。

三、總結(jié)啟動(dòng)會(huì)議，向市場部門提出合理工作建議。篇二：大客戶部工作進(jìn)度方案表

詳細(xì)-紅群：重要且緊張；紫XXX：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

工作方案與評(píng)價(jià)表

詳細(xì)-紅XXX：重要且緊張；紫群：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

詳細(xì)-紅群：重要且緊張；紫群：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

詳細(xì)-紅群：重要且緊張；紫群：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

詳細(xì)-紅XXX：重要且緊張；紫XXX：重要不緊張；綠XXX：已完成任務(wù)

篇三：大客戶年度工作方案

大客戶年度工作方案

方案訪問單位和主要交流事項(xiàng)

列出大客戶的組織架構(gòu)圖，決策路程圖，產(chǎn)品圖

愜意度提升：

加強(qiáng)走訪力度，提升客戶感知，加強(qiáng)與客戶的交流。核實(shí)、完美XXX，大客戶的個(gè)

性資料。收集客戶真切資料，把握客戶的真切需求。通過針對大客戶的活動(dòng)，增加與大客戶

的交流，每逢佳節(jié)或周末對大客戶通過短信的方式舉行親情關(guān)心，準(zhǔn)時(shí)向客戶宣揚(yáng)我公司的

最新進(jìn)展動(dòng)態(tài)及各種優(yōu)待政策、活動(dòng)。并對客戶量身定制大客戶共性化計(jì)劃或其他優(yōu)待套餐。

生日關(guān)心

第一時(shí)光對15位大客戶業(yè)主舉行信息的核實(shí)，包括姓名、性別、生日種歷、誕生年代日

及通信地址，錄入大XXX系統(tǒng)，每月一號(hào)調(diào)出該月生日客戶，上報(bào)相關(guān)人員舉行贈(zèng)送彩

信及生日鮮花。每周再三次舉行核實(shí)本周生日客戶，在客戶生日當(dāng)天，必需對客戶舉行一次

生日關(guān)心，因?yàn)榇罂蛻舻纳矸萏貏e性，普通狀況下舉行一對一的XXX，如有需要且客戶

便利的狀況下可以親手登門舉行生日關(guān)心。

大客戶經(jīng)理工作方案

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)交流促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的溝通和交流，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服

務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形

式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需具體填寫《客戶走訪

日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理狀況，并填寫意見。在走訪過程中，注意與客戶開展面向面

溝通，樂觀聆聽客戶的意見和建議，掌握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依

據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獵取第一手資料，以此增加營銷的針對性和提高營銷效果。

2、樂觀推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中碰到一些問題，比如，因?yàn)樽咴L人之間缺乏溝通和交流，出

現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為

此采取走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如因?yàn)榭陀^緣由不能當(dāng)場答復(fù)的，

或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明緣由并具體記錄下被訪用戶的資料、用郵困難

以及對方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)催促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告訴客

戶；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對《記錄表》的收集收拾工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，

并對近期走訪工作舉行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果舉行分析、評(píng)議。

3、對大客戶采取分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深入、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶XXX將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以

滿足大客戶的要求。首先采取客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的

時(shí)效性、準(zhǔn)時(shí)性，以制度化保證XXX工作得以順當(dāng)舉行。同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系

管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更

新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獵取第一手資料，以此增加營銷的針對性和提高營銷效果，

有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營成本，最大限度地削減內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的分享。篇四：

大客戶工作銷售方案

2023年底及2023年銷售工作方案

2023年方案分為兩大部分:第一部分：2023年團(tuán)單方案預(yù)計(jì)完成12000萬元

月開發(fā)訪問方案

詳細(xì)目標(biāo)及實(shí)施措施如下：一、商務(wù)合作：方案完成3000萬目標(biāo)客戶：

二、國企、500強(qiáng)：方案完成

目標(biāo)客戶:XXX、國電、中石油、中石化、XXX、駐京辦、銀行、證券、

三、商會(huì)、俱樂部

目標(biāo)客戶:長安俱樂部、京城俱樂部、麗池ceo會(huì)所、北京20家中高端高爾夫俱樂部

四、特渠目標(biāo)客戶:

協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院、中日友好、

五、個(gè)人會(huì)員

其次部分：2023年高端渠道形象代銷點(diǎn)方案完成

詳細(xì)措施如下：

一、爭取2023年5月底前穩(wěn)定在30家

二、加強(qiáng)代銷點(diǎn)的質(zhì)量：保證30家代銷點(diǎn)良性循環(huán)，按照銷量將

關(guān)掉每季度的排名最后代銷點(diǎn)，開設(shè)新的代銷點(diǎn)。三、形象柜設(shè)立協(xié)助品牌形象樹立：

在2023年方案設(shè)立10家形象店

四、單品推廣帶動(dòng)全盤銷售：

按照時(shí)節(jié)特征，我們可推出新的有機(jī)產(chǎn)品，利用主打的玉米漿和玉米單品大量跟進(jìn)宣揚(yáng)

計(jì)劃，帶動(dòng)品牌形象深化高端人群心中，借此機(jī)會(huì)深層次挖掘團(tuán)單客戶。五、關(guān)鍵人維護(hù)：銷售人員的關(guān)系維護(hù)繼續(xù)加強(qiáng)，利用一切有利方式措施將代銷點(diǎn)的銷售人員，變成我司

銷售員。主要通過小禮品和傭金刺激等辦法。六、加強(qiáng)巡店質(zhì)量，保證良性運(yùn)營：

保證巡店的規(guī)范化，配送的準(zhǔn)時(shí)化，并維護(hù)好品牌形象；2023年全年賽事活動(dòng)贊助計(jì)

劃

賽事活動(dòng)贊助不僅有利于產(chǎn)品形象推廣，對單品銷售有最直接的效果，還能順便宣揚(yáng)我

公司的團(tuán)購業(yè)務(wù)，故大力加強(qiáng)。方案全年贊助80場賽事活動(dòng)，共計(jì)產(chǎn)品，詳細(xì)分配如下:以上方案時(shí)光急促，隨實(shí)際工作開展加強(qiáng)完美，請公司領(lǐng)導(dǎo)指正！謝謝閱讀！篇五：大

客戶拓展方案

大客戶拓展方案

一、工作人員崗位要求

二、各階段工作支配劃分

1、大客戶單位信息搜集期2023年10月15日—11月1日

(1)、大客戶工作人員對醫(yī)院、商會(huì)、大型廠礦、小學(xué)、行政機(jī)關(guān)、銀行

單位舉行摸底、評(píng)估工作；(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，舉行初步洽談；

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)

量、近期內(nèi)是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是

否有集體活動(dòng)等；

(4)、每個(gè)大客戶單位限