客單價提升秘笈

客單價提升秘笈第一頁，共十八頁，2022年，8月28日客單價提升秘笈執(zhí)業(yè)藥師：李雪平QQ:252596351第二頁，共十八頁，2022年，8月28日

第一部分概論客單價提升主要來自三方面：

1、關聯銷售，產品會從一個賣到幾個。

2、推薦價高產品，銷售幾元和銷售幾十元的產品，客單價會有幾倍的增長。

3、療程銷售，從一盒變成幾盒。第三頁，共十八頁，2022年，8月28日其他途徑討論：關聯陳列、主題陳列、動線設計、收銀臺前陳列、POP提醒、促銷活動、組合套裝、門店品類的廣度與深度、門店裝修風格等等第四頁，共十八頁，2022年，8月28日關聯銷售定義即是指兩個或兩個以上的商品主體，在資源共享的基礎上，同步運作的一種銷售活動，以達到互補雙贏（聯合用藥全面治愈疾病），最大限度地利用銷售資源（充分利用客戶資源和門店銷售資源）。聯合用藥基礎

利用藥物的協同作用增加療效或者利用拮抗作用以減少不良反應。如：治療盆腔炎（奧硝唑+左氧氟沙星），胃潰瘍（胃三(四)聯用藥）,解熱鎮(zhèn)痛藥阿司匹林與小蘇打聯用。關聯銷售的目的

盡可能的幫助顧客合理用藥，幫助顧客達到全面治愈疾病或保健的目的，同時提高客單價，加快商品動銷率，有效提升門店的利潤。（擺正關聯銷售心態(tài)：治愈顧客疾病提高顧客健康狀態(tài)在第一位，追求利潤第二。）第二部分關聯銷售第五頁，共十八頁，2022年，8月28日關聯銷售形式1、藥品與藥品之間的關聯（1）主力藥+治療伴隨癥狀藥（2）內服藥+外用藥（3）主力藥+促進吸收、助消化藥、補充營養(yǎng)產品（4）主力藥+促進康復、提高免疫力藥（5）針對病癥藥+針對病因藥（6）西藥+中成藥（中藥）第六頁，共十八頁，2022年，8月28日感冒主力藥氨咖黃敏膠囊復方氨酚烷胺片

氨酚偽麻片復方氨酚烷胺膠囊

小兒氨酚黃那敏顆粒關聯抗菌消炎藥阿莫西林膠囊頭孢氨芐膠囊頭孢拉定膠囊鹽酸左氧氟沙星片頭孢克肟片乙酰螺旋霉素片阿奇霉素片第七頁，共十八頁，2022年，8月28日其他關聯藥物（1）解熱鎮(zhèn)痛藥：退熱和緩解頭痛、關節(jié)痛等癥狀，例如對乙酰氨基酚、雙氯芬酸等。（2）鼻黏膜血管收縮藥：減輕鼻竇、鼻腔黏膜血管充血，解除鼻塞癥狀，例如偽麻黃堿緩釋膠囊、呋麻滴鼻液。（3）組胺拮抗劑：使上呼吸道的分泌物干燥和變稠，減少打噴嚏和鼻溢液，同時具有輕微的鎮(zhèn)靜作用，氯苯那敏（撲爾敏）等。（4）止咳化痰藥：治療感冒引起的咳嗽癥狀，常用止咳化痰藥有半夏止咳糖漿、咳特靈膠囊等。

（5）抗病毒藥抑制病毒合成核酸和蛋白質，并抑制病毒從細胞中釋放，如金剛烷胺。(6)提高免疫力藥或促進康復藥如維C等第八頁，共十八頁，2022年，8月28日更年期綜合征大豆異黃酮烏雞白鳳丸蘆薈軟膠囊鈣加維生素D軟膠囊谷維素（調節(jié)植物神經改善癥狀）安神補心片褪黑素片維E、C第九頁，共十八頁，2022年，8月28日2、藥品與非藥品之間的關聯第十頁，共十八頁，2022年，8月28日3、非藥品與非藥品之間的關聯第十一頁，共十八頁，2022年，8月28日4、暢銷（品牌）品種與主推（高毛利）品種的關聯從雙贏出發(fā)，藥店關聯銷售包括“暢銷品牌與推薦品牌的組合”。一般的，零售與連鎖藥店在產品選擇時，都需要對產品一一定位，暢銷藥品或品牌類藥被藥店企業(yè)定位為幫助藥店解決人氣不足的問題的商品，但是這類商品往往毛利比較低。連鎖藥店不能只銷售該此類商品。因此，為了滿足經營的需要，藥店企業(yè)需要利用暢銷品牌與新品或者叫高毛利藥品的功能組合。這種關聯合組合在藥店中經常碰到。如”新康泰克“+”阿莫西林膠囊（高毛利）“的組合銷售，前者是暢銷品，而后者可以定義為高毛利品種。第十二頁，共十八頁，2022年，8月28日5、主推（高毛利）品種與價格便宜的

普藥關聯

？？？第十三頁，共十八頁，2022年，8月28日5、隱性關聯銷售不是一般的關聯銷售，是對“病種、人群、年齡、性別、特征、消費能力、品類、愛好、季節(jié)”等等的快速聯想然后關聯。如為兒童購買藥品的一定是由成年人完成的。因此，對成人的消費者的關聯產品可以稱之為“成人商品與兒童商品的組合”。提問：女人，男人，兒童，老人，春夏秋冬各易發(fā)什么病？第十四頁，共十八頁，2022年，8月28日

嚴重同質化競爭的今天，每一種藥品總要給消費者一個理由，提煉出產品差異化賣點，才能進行成功攔截?！八疅o常勢，兵無常法”，大到一個戰(zhàn)略決策，小到一個細節(jié)的描述，都可能成為一個有效的營銷賣點，下面“拋磚引玉”介紹常見的10種賣點策略:6.質量高檔7.性價比高8.建立“老”的概念9.產地的概念10.安全性攔截1.產品原材料成分2.制造工藝3.服用便利性、口感4.促銷活動5.企業(yè)的規(guī)模實力

第三部分推薦價高產品

---善于提煉賣點，推薦價高品種第十五頁，共十八頁，2022年，8月28日

第四部分療程銷售

療程是針對病情經用藥多長時間后所達到何種程度，然后再決定新的治療方案。稱為一個療程。療程的長短是根據臨床經驗來確定。第十六頁，共十八頁，2022年，8月28日療程討論