渠道政策與成員激勵(lì)

第7章渠道政策與成員激勵(lì)學(xué)習(xí)目標(biāo)1．掌握渠道政策的作用與內(nèi)容；2．了解渠道成員的需求與問題；3．掌握發(fā)現(xiàn)渠道成員需求與問題的方法；4．掌握渠道直接激勵(lì)的措施；5．掌握渠道間接激勵(lì)的措施；6．了解渠道激勵(lì)措施的組合設(shè)計(jì)；7．領(lǐng)會(huì)激勵(lì)強(qiáng)度與效果。引導(dǎo)案例三星筆記本電腦渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃1．三星筆記本電腦渠道架構(gòu)三星筆記本電腦自從2004謝謝閱讀精品文檔放心下載沈陽全國5個(gè)分公司分別對(duì)自己所屬區(qū)域內(nèi)的代理商進(jìn)行支持與管理，三星筆記本電腦中國總謝謝閱讀部則負(fù)責(zé)總體指導(dǎo)。三星筆記本電腦目前全國共有36家代理商。感謝閱讀2．渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃（ChannelDevelopmentProgramPlanPlan謝謝閱讀子筆記本電腦事業(yè)部為了鼓勵(lì)代理商提高自身的渠道廣度和深度，同時(shí)鼓勵(lì)代理商積極拓展二感謝閱讀2005年三星筆記本共投精品文檔放心下載資1002006500800精品文檔放心下載商。具體措施包括以下幾個(gè)層面。第7章渠道政策與成激勵(lì)1）在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的精品文檔放心下載經(jīng)銷商；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格，免除經(jīng)銷商的后顧之憂。精品文檔放心下載2）在新渠道開拓方面三星筆記本鼓勵(lì)各區(qū)域代理商吸收新代理商，并向三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展；同時(shí)鼓勵(lì)并協(xié)感謝閱讀助組建代理商聯(lián)盟；并向大型連鎖商場(chǎng)開拓。具體實(shí)施措施分述如下。感謝閱讀精品文檔放心下載IT感謝閱讀策；同時(shí)吸收小代理商單店加入，施行更有利于促進(jìn)銷售的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)推廣策略。此外，感謝閱讀對(duì)于三星筆記本形象店的建設(shè)（如裝修等方面）也將提供資金上的幫助。感謝閱讀2感謝閱讀戶群進(jìn)行有針對(duì)性的展示；對(duì)廣大終端消費(fèi)者也將進(jìn)行賣場(chǎng)路演等活動(dòng)。謝謝閱讀3謝謝閱讀對(duì)于促銷活動(dòng)的促銷員給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)設(shè)立促銷專員，完善促銷活動(dòng)。精品文檔放心下載4謝謝閱讀記本都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。感謝閱讀5）行業(yè)拓展。三星筆記本電腦成立行業(yè)大客戶部（B2B精品文檔放心下載同時(shí)為了避免相互沖突，行業(yè)市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)實(shí)行不同的產(chǎn)品和渠道策略，最大限度地保證代感謝閱讀理商的權(quán)益。6謝謝閱讀通過督導(dǎo)管理和定期調(diào)查進(jìn)行監(jiān)督。1．生產(chǎn)企業(yè)如何調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性？2．中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)有哪些期望和要求？構(gòu)已設(shè)謝謝閱讀完成，隨之而來的是如何行管理以保渠道成之相互合作精品文檔放心下載的上商的一般謝謝閱讀政策因素和激勵(lì)方法。7.1渠道政策7.1.1渠道政策及其作用分渠道政策，是指根據(jù)當(dāng)前的市的略展意，有效地激勵(lì)分感謝閱讀成商所提出的渠道運(yùn)作能分配與行政策、勵(lì)政策以及支持政策的稱。精品文檔放心下載137營渠道：理與務(wù)分渠道政策既要符合并有利于自身的利益，也要符合和有利于和謝謝閱讀消者的利益，同分渠道的踐角度來看，渠道政策具有精品文檔放心下載以下四個(gè)基本作用。1．分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用分略主要分渠道的遠(yuǎn)展路和源配置方向。至于如何行展感謝閱讀路和源配置，如何現(xiàn)略展目，需要通分渠道政策來做出劃和安排。分銷精品文檔放心下載渠道政策所承擔(dān)的任是在略行期限中，段的企條件和市條件，如何謝謝閱讀有效地利用企力量，一步一步地行渠道略定的路和源配置，借謝謝閱讀以2．渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用為渠道略和有效能，企需要籌集一定的源，而有效籌集和合精品文檔放心下載利用各種源需要通明確的分渠道政策予以指渠道政策所要回答和解決的題感謝閱讀包括：是否鼓勵(lì)以及如何渠道網(wǎng)的渠道網(wǎng)點(diǎn)布局借以現(xiàn)目精品文檔放心下載的充分覆蓋和避免內(nèi)部摩擦？如何鼓勵(lì)渠道成承擔(dān)渠道功能并提升渠道功能效力？如感謝閱讀何建立和改渠道成之的期合作伙伴關(guān)系？合理地回答和解決些精品文檔放心下載分渠道系的有效運(yùn)行。3．渠道行為激勵(lì)作用如前所述，分渠道本身是一個(gè)超，或者是由各種成的以現(xiàn)感謝閱讀各種渠道功能的人造系。由于各種入分渠道都有一定的利益目，有些情況感謝閱讀下存在著利益的差異，因此，市營渠道理就要之的利益關(guān)系，推動(dòng)感謝閱讀渠道有效運(yùn)以的利益目。于是，分渠道政策就成市營理用精品文檔放心下載種管理功能的手段。4．渠道能效控制作用激勵(lì)就是有目的的的基本手段。分渠道政策調(diào)渠精品文檔放心下載的激勵(lì)，其激勵(lì)措施來整渠道成的行，借以改渠道功能，精品文檔放心下載促分上渠道政策也是渠道能效的控制工具。利用渠精品文檔放心下載道政策來控制和改善渠道的運(yùn)行，既可以利用政策的渠道略，也可精品文檔放心下載利用政策的段性來靈活地整渠道運(yùn)作，以適的需要。謝謝閱讀上述作用反映了分渠道政策的基本原理，也是渠道政策的之的關(guān)系如精品文檔放心下載7-1所示。市營理善于利用分渠道政策一手段，來推分渠道政策的有精品文檔放心下載略。138第7章渠道政策與成激勵(lì)渠道運(yùn)作指渠道行渠道能為激效控分渠道政策勵(lì)作制作用用渠道略行作用圖7-1分銷渠道政策的作用關(guān)系從政策的透明度來看，有些分渠道政策是公開的，也有一些渠道政策是非公開的。公開謝謝閱讀的渠道政策著重于作用和渠道行激勵(lì)作用，通常要求各個(gè)渠道成根據(jù)分謝謝閱讀整合作分行，以利合理地承擔(dān)和有效地履行渠道運(yùn)作功能，并感謝閱讀的渠道功能整合效。有些渠道政策然不公開，但是在高管理者中是達(dá)成共的，因關(guān)精品文檔放心下載系到敏感性的略整的高管理者掌握和謝謝閱讀靈活運(yùn)用。7.1.2渠道政策的內(nèi)容任何政策都要達(dá)到吸引人關(guān)注、促使人的效果。政策吸引人的地方，主要精品文檔放心下載在于政策的內(nèi)容上。政策內(nèi)容什么是正確行、什么是不正確行、正確行將得到什么回精品文檔放心下載將承擔(dān)什么后果或述與定，在人的心靈上生了深刻的刺感謝閱讀激，從而將引人只從事正確的行。政策的內(nèi)容通?？砂凑辗兜哪縼矸?，每個(gè)目感謝閱讀1．中間商選用準(zhǔn)則由于中商伍中的異，占有利的分渠道，分渠道政策要選感謝閱讀分伙伴做出定，以指渠道管理人向什么的中廣告和聘信息，去和精品文檔放心下載的中商行判。比如，是關(guān)注和鎖中是用地方性規(guī)謝謝閱讀模大的大型中商，感謝閱讀量大、周快的中商。2．商品銷售區(qū)域政策大售區(qū)域就能增加售，但是售空越廣，商品供需要量就越大，隨之而來感謝閱讀的機(jī)構(gòu)的置會(huì)增加，渠道控制就越復(fù)。企品生能力、市需求的精品文檔放心下載生命周期的開拓各個(gè)區(qū)域市的次序、的策略，感謝閱讀并將有關(guān)決策果反映到分渠道政策上來。商品售區(qū)域政策能體快速占精品文檔放心下載空、不斷大有利的售空范大的區(qū)域謝謝閱讀139營渠道：理與務(wù)3．區(qū)域差別化政策不同的區(qū)域市通常因文化差異、濟(jì)展水平以及實(shí)的差異、商與精品文檔放心下載習(xí)的差異，商品分渠道存在著不同的要求。就要求分渠道政策的感謝閱讀特點(diǎn)，提出有所不同的區(qū)域分渠道政策。比如，于售家用洗衣機(jī)的企來，在商繁感謝閱讀榮的大城市市，提供體相的謝謝閱讀行售店廣告，要提供售服，渠道上重點(diǎn)利用那謝謝閱讀些聲譽(yù)高、客流量合零售店或配送感謝閱讀；而在村地區(qū)或小城市市，提供容量大、洗力、價(jià)格相精品文檔放心下載當(dāng)便宜的雙筒式或可控性全自，謝謝閱讀渠道上重點(diǎn)好聲譽(yù)的，以收取金謝謝閱讀4．銷售價(jià)格生企以多高價(jià)格將商品售中商，或者生企將支付中商多少售傭金是感謝閱讀政策的重要內(nèi)容。售價(jià)格的高低與生企能否盈利、渠道成或中商的利以及投報(bào)謝謝閱讀酬密切相關(guān)，也會(huì)接反映到商品最購精品文檔放心下載5．貨款支付售款在什么定，除了商界例和行操作程序所要求的，感謝閱讀重要的是防止拖欠款。在方面，如果生款支付即拖欠款的情況，必感謝閱讀可容忍的延期限是多少、延支付比率多大；另外，要定延者承擔(dān)的代價(jià)，包括拖精品文檔放心下載欠，拖欠者不能支付款，采精品文檔放心下載6．轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)生企要求中商以多高價(jià)格將商品售最中商有多少商品賣精品文檔放心下載的定價(jià)。有關(guān)售定價(jià)的定，關(guān)系到消者或最用的售商謝謝閱讀而影響到生企和渠道成的售感謝閱讀7．備貨水平售店或機(jī)構(gòu)必持有多大數(shù)量的存，以便足一定期限內(nèi)的客精品文檔放心下載者每個(gè)持有適合多少天售需要的商品存量。定售店的最低感謝閱讀本目的：一是防止缺，保足；二是范供物配送，減少不必要的謝謝閱讀運(yùn)和售的關(guān)系，均衡地利用生能力與物流能力。精品文檔放心下載8．商品質(zhì)量保證生企要求渠道成商品的量，精品文檔放心下載尤其要保障客了解商品性能與特征的利、客不適用商品的退與換感謝閱讀利。關(guān)于有瑕疵商品的有明確的程序定，既要意，也要增各方保精品文檔放心下載140第7章渠道政策與成激勵(lì)9．鋪貨在展渠道成的程中，常常商意參與分但卻缺乏足謝謝閱讀的品；而有些中商愿意售不的感謝閱讀企渠道，開市，向有關(guān)的中商事先提供一批物而并謝謝閱讀不要求上支付款，以便商通的售生再次的趣。生感謝閱讀商的種支持行商的謝謝閱讀品的分渠道。有關(guān)感謝閱讀準(zhǔn)、貨款的回收10．貨架與櫥窗展示分渠道政策要求并鼓勵(lì)每個(gè)渠道成者必在售店充分展商精品文檔放心下載品。比如，根據(jù)商品展示的櫥窗數(shù)量、櫥窗位置的醒目性、架數(shù)量或面、架位置突出性精品文檔放心下載的特點(diǎn)，分渠道政策中可以定若干不同檔次的勵(lì)重商品的櫥窗精品文檔放心下載展示，并拿出最佳的來列公司的商品。．專人負(fù)責(zé)售的商品，渠道成是否派出人行管理和售，將反映出一商品在渠道成員感謝閱讀心目中的地位，也關(guān)系到商品在擇多的信息。分渠道政策應(yīng)精品文檔放心下載當(dāng)鼓勵(lì)渠道成售的商品行人專人在商品分利與責(zé)感謝閱讀商品及商品展示知的培督與考核制度，精品文檔放心下載以及渠道成12．銷售服務(wù)不少商品在售從事商品，精品文檔放心下載必然會(huì)增加人力、物力的占用，增加渠道政策當(dāng)能鼓勵(lì)渠道成向客提供感謝閱讀力所能及的服，范渠道成范（目）與服操作流程，必要提供相關(guān)服人精品文檔放心下載技能培和設(shè)或工具，建立服和督機(jī)制，并根據(jù)服提供的感謝閱讀量予勵(lì)。13．促銷組織分活活謝謝閱讀動(dòng)精品文檔放心下載活組謝謝閱讀14．競爭性品牌銷售權(quán)分渠道是一源，一個(gè)生企可以利用它，的生企也可以利用它。渠謝謝閱讀來，通承擔(dān)多家企的商品分或渠道“增加源的利用率和產(chǎn)謝謝閱讀生企來，能否獨(dú)占一定的渠道源（尤其是那些具有高略功能和市場(chǎng)感謝閱讀價(jià)的渠道爭的投入和爭而會(huì)影響到業(yè)果感謝閱讀141營渠道：理與務(wù)性品或非種影響可能是品或感謝閱讀面的。避免生面影響，分渠道政策感謝閱讀品（尤其是爭性品牌）的利、策略、源分配與程序做出必要的感謝閱讀15．包裝入分渠道之前已被包裝，但是商品售后會(huì)再次包裝，以方便客感謝閱讀攜、移商品；部分商品入分渠道完成包裝以后可能更便利和更具個(gè)性化，但精品文檔放心下載需要渠道成承擔(dān)商品包裝的能。分渠道政策明確由分渠道成承擔(dān)哪些商品包裝職精品文檔放心下載包裝物如何制作、印刷和相關(guān)成本如何以感謝閱讀16．配送售程形成了商品體的運(yùn)，因此，每個(gè)售店架上的商品需要常精品文檔放心下載大、笨重的商品；或者技復(fù)，需要上謝謝閱讀用的商品；以及在非店合，采用送上、當(dāng)面支付款方式的商品都涉及商品體感謝閱讀的移。分渠道政策鼓勵(lì)渠道成承擔(dān)各種情況下的商品體移能，并就必要的備謝謝閱讀與問、使用租金工與附加用、信息溝通及管理用、配送程序、損謝謝閱讀失付17．信息溝通有效合作的前提主要是信息溝通。在分渠道中，成之應(yīng)常溝通的信息包括一個(gè)非精品文檔放心下載常廣泛的域，從日常交易、商品存量化到、和區(qū)域事件等。分渠道政謝謝閱讀策鼓勵(lì)渠道成和生企建立起常性的信息溝通機(jī)制，包括人精品文檔放心下載范與溝通程序，并用償?shù)姆逗涂己酥贫?。謝謝閱讀18．顧客滿意一切商活的目的都是了足客的需要，一切商活的價(jià)準(zhǔn)都是感謝閱讀意與否。分渠道是否真正，是否全面有效地客的需求，謝謝閱讀都要通一定的客意度查估機(jī)制來做出判。分渠道政策要意度查估精品文檔放心下載機(jī)制的建立和運(yùn)行提供保障，尤其是投、公關(guān)危機(jī)事件的理上做出明確、感謝閱讀定，要鼓勵(lì)渠道成客警管理系，并相系的管理用如何償精品文檔放心下載問定，以便將客意度管理落到19．知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與商譽(yù)，有利、有技等知精品文檔放心下載就能有他人無法超越的爭渠道管理中，利用知產(chǎn)來得客是必精品文檔放心下載也提出了必保知產(chǎn)的要求。比如，渠道成必對(duì)品中的有技術(shù)感謝閱讀知守口如瓶；不得利用種自行生同的或品；渠道成不得售假冒謝謝閱讀品，尤其是不得將本品牌的包裝物或品牌品；渠道成員精品文檔放心下載用本品牌名從事可能害本品牌名的活。如果未同意，渠道成也不得隨意使精品文檔放心下載142第7章渠道政策與成激勵(lì)用本品牌名，榜自己是本品牌的售機(jī)構(gòu)。分渠道政策要渠道成如何保謝謝閱讀產(chǎn)問做出明確的范，包括品牌名稱與感謝閱讀售服中的知產(chǎn)保、假冒劣品等方面的任和權(quán)感謝閱讀產(chǎn)保中付出的用和受到的害如何定精品文檔放心下載20．傭金與獎(jiǎng)金支付在承擔(dān)一定的渠道能程中的成本用，生企考其感謝閱讀補(bǔ)的方式通常可以有多種，如在商品售價(jià)格中暗含的用金謝謝閱讀量多出部分服補(bǔ)、備貨謝謝閱讀于渠道成在履行分渠道能程中的以及渠道的有效運(yùn)行所做出的重要獻(xiàn)，精品文檔放心下載予勵(lì)。勵(lì)的方式包括物的和精神的勵(lì)。物金，其支付的謝謝閱讀方式也是多種多的，可以就某一予勵(lì)，也可以合考察若干相關(guān)能的行情況謝謝閱讀來即，也可以月月年再金的方式放。精品文檔放心下載勵(lì)于渠道成也是非常重要的，尤其是渠道成的品牌建、信譽(yù)提升具有重要的謝謝閱讀作用。分渠道政策用的勵(lì)有明確的定，以便形感謝閱讀成制度，有效操作，真正達(dá)到激勵(lì)渠道成精品文檔放心下載上述各個(gè)政策因子都是關(guān)系生企、渠道成商以及消者三方利益的因素，分精品文檔放心下載對(duì)些因子行分析和范，從而推分渠道有效運(yùn)。謝謝閱讀小鏈接“”便利店成功啟示199222個(gè)精品文檔放心下載國家和地區(qū)擁有13590個(gè)分支店。在我國的深圳，該公司自1992年起，就開始以自營的謝謝閱讀方式開展業(yè)務(wù)，并以出售區(qū)域特許權(quán)的方式在中國開展特許業(yè)務(wù)。精品文檔放心下載100謝謝閱讀80精品文檔放心下載由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計(jì)。商店的建設(shè)、管理遵循四項(xiàng)原則：一是必須商品齊全；二是實(shí)行精品文檔放心下載限度管理；三是店內(nèi)保持清潔明快；四是親切周到的服務(wù)。這四項(xiàng)原則即是“”便利精品文檔放心下載店成功的秘訣?！北憷瓿晒Φ奶卦S制度包括以下內(nèi)容。1）培訓(xùn)受許人及其員工謝謝閱讀POS謝謝閱讀的技巧、商店的經(jīng)營技術(shù)等。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時(shí)工的業(yè)務(wù)經(jīng)感謝閱讀營能力，圍繞商店?duì)I運(yùn)和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進(jìn)行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。感謝閱讀143營渠道：理與務(wù)2）合理進(jìn)行利潤分配毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給24小時(shí)營業(yè)分店（16小時(shí)營業(yè)的為精品文檔放心下載35%51%～謝謝閱讀3%感謝閱讀的毛利額，以保證其收入。3）給予多項(xiàng)指導(dǎo)總部對(duì)分支店進(jìn)行開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、謝謝閱讀設(shè)備采購、配貨等方面對(duì)分支店給予支持；總部還指導(dǎo)分支店的日常經(jīng)營、財(cái)會(huì)事務(wù)等工感謝閱讀作；總部還負(fù)責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。精品文檔放心下載公司周密、完善的分銷計(jì)劃贏得了眾多分銷商的青睞，以至于使其便利店業(yè)務(wù)在感謝閱讀世界范圍內(nèi)得到了迅速的發(fā)展。7.2渠道成員激勵(lì)7.2.1發(fā)現(xiàn)渠道成員的需求與問題生企在與渠道中商的合作中，要不斷謝謝閱讀雙方的合作，利完成渠道的目。但是渠道成不同于生企自己的工，其需求謝謝閱讀及所面的生企所想的可能完全不同，因此，的需求與精品文檔放心下載企在激勵(lì)程中首先要做好的事情。1．渠道成員的需求特點(diǎn)作渠道成的中，是獨(dú)立于生企之外存在的法人。因此，在企文化、定精品文檔放心下載價(jià)策略、培、感謝閱讀麥克威（）將種差異概括得最全面，他商與生企在需求與所面臨感謝閱讀的納中商并不生企的條上雇用的中商首先充當(dāng)?shù)氖歉兄x閱讀其客的采代理，其次才是他的供售代理。中商希望銷客購的任何品都十分感商精品文檔放心下載品合成一個(gè)品家族，并將全部。謝謝閱讀中商盡力售的目的是個(gè)謝謝閱讀除非得到足的激勵(lì)，中商一般不會(huì)保留按照品品牌所做的售生精品文檔放心下載的定價(jià)、合或促有用的信息通常被藏在中商自己的感謝閱讀故意不提供供2．渠道成員的需求會(huì)隨著時(shí)間而改變前文多次提到品在投入市后會(huì)程，包括出生、成、成熟和衰精品文檔放心下載144第7章渠道政策與成激勵(lì)種特點(diǎn)在描述渠道成之的關(guān)系同適用，即生企與中商之的渠道關(guān)系也謝謝閱讀會(huì)段渠道成的需求和出的謝謝閱讀7-1表7-1中間商在渠道關(guān)系生命周期不同階段的需求和問題感謝閱讀渠道關(guān)系生命周期階段渠道成員的需求和問題出生期解其成期提出首要而未決，努力找機(jī)會(huì)，要精品文檔放心下載成熟期溝通、溝通、再溝通，持題衰退期迅速退出生企議入了渠道關(guān)系生命周期。此，生精品文檔放心下載商其企的文化、群體和將來的展目，感謝閱讀中商也希望盡快入角色，了解品的特點(diǎn)，及推廣市，雙方的渠道關(guān)系奠定謝謝閱讀合作基，合作雙方的步都比迅速，極推合作，盡力解決方的需求和出的感謝閱讀問。如果此生企忽略了與中商的溝通，或在某些服上做得不到位（如所承的技謝謝閱讀解決很容易由于初期的合作基不謝謝閱讀牢固，信任關(guān)系沒有完全形成而致無法達(dá)到成熟期的渠道合作關(guān)系于定。中商的市推廣在正常情況下謝謝閱讀較利，利率上升，市占有率加大，從而期的利益。但種良好的渠道關(guān)系需要謝謝閱讀雙方共同的努力和持，如果續(xù)延精品文檔放心下載將很快從成熟期步入衰退期。商的需求和期有所不同，因此，生企精品文檔放心下載才是系，渠道體效率下感謝閱讀3．渠道成員的需求類別是首先足低次的基本需要，之后才會(huì)逐地高感謝閱讀而努力。似地，可以把渠道成在渠道關(guān)系中不同的需要生存需要、關(guān)謝謝閱讀系需要和成需要如表7-2企商不同的謝謝閱讀渠道政策，以便更好地促雙方的溝通和合作。表7-2渠道中間商需要的類別需要的類型中間商生存需要有持企生存的收益；關(guān)注利關(guān)系需要批商與合作伙伴、政府、體、大眾的關(guān)系得到同行尊重感謝閱讀成需要未來成就奠定基，增企累展驗(yàn)感謝閱讀145營渠道：理與務(wù)7.2.2發(fā)現(xiàn)渠道成員需求與問題的方法所有的它的信息流作存在于渠道中的正式和非正式信息交流系精品文檔放心下載7-2提供了構(gòu)成典型渠道交流系的大部分要素。謝謝閱讀商品來源渠道交流直接流渠道交流接流直接流信息媒體售人員參商展覽工廠及售商公司志品及服手冊(cè)展售網(wǎng)上接商、信息種類存促定價(jià)構(gòu)市可提供的服務(wù)組化間接流信息媒體易志商會(huì)出版物在社交及商會(huì)議上與第三方的個(gè)人接觸政府及私人出版物商及大學(xué)廣告機(jī)構(gòu)信用及金融道機(jī)構(gòu)、私人研機(jī)構(gòu)渠道交流直接流渠道交流接流

商品售商圖7-2渠道交流系統(tǒng)模型通常情況下，制造商提供所需的有關(guān)渠道成需求的全部信精品文檔放心下載感謝閱讀及精品文檔放心下載成營感謝閱讀外部機(jī)構(gòu)渠道成立委會(huì)了解渠道成的有關(guān)信息。謝謝閱讀1．親自對(duì)渠道成員進(jìn)行調(diào)查研究一般情況下，制造商在行新計(jì)，主要是以足最消者的需求出感謝閱讀他會(huì)了解客希望的品種、品牌是什么，通常采用哪些物方式及其他方面的許謝謝閱讀多信息，但是渠道成的需求和，制造商主商展感謝閱讀開問的化解非常有益。例如，一家制造商提供經(jīng)商多精美的品本，以方精品文檔放心下載便其品。然而，制造商現(xiàn)售人外出推此品樣精品文檔放心下載本，由此制造商和會(huì)。后來，制造商決定自查生種象的感謝閱讀原因。果品本售人外精品文檔放心下載出從來沒有公文包的品本小冊(cè)子，可以放謝謝閱讀在，自研渠道成的需求和謝謝閱讀146第7章渠道政策與成激勵(lì)可以快速消除會(huì)，有利于制造商和公司的品。謝謝閱讀2．進(jìn)行營銷渠道審計(jì)正如幾乎所有的公司都要行定期的務(wù)，渠道管理者也可以定期營感謝閱讀行行計(jì)，渠道管理者該盡地制定與制造商和批商及制造商和零精品文檔放心下載售商相關(guān)的有爭的Ca1antone及Gassenhei-mer基于家具行謝謝閱讀問清。1）制造商的表現(xiàn)制造商渠道成所作的基準(zhǔn)。其中主要包括制造商在到達(dá)

最晚配送履行情況，性和理的能力，運(yùn)條款的履行情況，甚至是運(yùn)延的提前通知；

②制造商所能提供的品的整體外，品的價(jià)格的

內(nèi)制造商的制造水平和品是在長商渠道成提供的幫助，包括制造商及直接售款回收支付的用，

在情況，制造商渠道商品列布置以及渠道成的存

助制造商的售人參加客邀與目售人的售后

追蹤情況，以及制造商渠道中商售人提供適當(dāng)?shù)呐?，另外，有制造商渠道成員

急情況的反感謝閱讀2）制造商的控制權(quán)經(jīng)商都想做到獨(dú)立于制造商而自主決策，并希望制造商有一定的控制。能自主決策的事有：①每年的最低售限，售；②自己開的新商來，他的接程度以及其，另外，有爭的

促商品的展財(cái)管理人財(cái)管

理技能所采取的程序和方法。謝謝閱讀3）制造商影響經(jīng)商的控制力制造商品的期市占有率，希望渠道中的劃基決策。方面的條款內(nèi)容與售限，售制造商開品的接程度以及其擇

有爭的制造商的促商品的售，展員伍以及增財(cái)管理人財(cái)品售方

，以及其他與此相關(guān)的謝謝閱讀4）合作關(guān)系的經(jīng)商與制造商的合作是否意直接關(guān)系到的極性。以下因素直接影

意程度：①制造商售增潛力和生利的能力；②制造商事對(duì)的制造商新品的市場(chǎng)

機(jī)會(huì)以及制造商銷任感；④制造商提供的客服水平。謝謝閱讀147營渠道：理與務(wù)只有定期渠道行的因素，那些逐消失的爭精品文檔放心下載以及那些爭越來越大的3．請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研制造商若是自己渠道成的需求和開研，可能會(huì)不意地在其中考自己的利感謝閱讀他本意并不想的關(guān)于渠道成的感謝閱讀需求和料，由不屬于渠道成的第三方行是非常必要的。以下的例子可說感謝閱讀大食品制造商以往都是依靠自己的售人研究商的渠道效率，但在謝謝閱讀果都與售數(shù)據(jù)及零售商的反不一致。于是食品制造商就謝謝閱讀行深入交，在了解他商的看法以后，食品制造商批謝謝閱讀有了更真更深入的就合從第三方得的客信息，其銷謝謝閱讀行了重大的改。一家運(yùn)品牌的制造商通內(nèi)的廣告來促進(jìn)感謝閱讀其售。盡管他花大量的金，但是廣告的效果是不能令人意。最后，他謝謝閱讀了一家獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，過研究機(jī)構(gòu)售其運(yùn)謝謝閱讀人采不但找到了使廣告信息購者更有吸引力的方法，而且發(fā)了廣告精品文檔放心下載群體定位需要改。在得些信息后，他立即采取了相的措施，不久，品的銷感謝閱讀得以提高。從以上的例子中可以看出，采用不屬于渠道成的外部機(jī)構(gòu)渠道成的需求和題行精品文檔放心下載研究能大大提高研的客性。而且，于那些沒有市部研能力有限感謝閱讀的制造商來，依靠外部研機(jī)構(gòu)可以得從其研技能。感謝閱讀4．設(shè)立經(jīng)銷商咨詢委員會(huì)有一種了解渠道成的需求和立委會(huì)。謝謝閱讀當(dāng)由制造商最高管理的代表以及主要的感謝閱讀的巨人Caterpillar公司就是利用委會(huì)了解謝謝閱讀問的成功會(huì)的會(huì)上，推土機(jī)的謝謝閱讀護(hù)的很可能會(huì)撞到蓋子上，從而造成傷謝謝閱讀將經(jīng)商來很大的麻。另外，委會(huì)認(rèn)Caterpillar公司稍微改一下精品文檔放心下載其零部件的存管理流程，就有可能向客提供快速、高量的服，從而也能顯精品文檔放心下載示出Caterpillar公司的服售商可以有所有謝謝閱讀括成本相，以代替以往必訂常用零部件的做法，避免了不必要的謝謝閱讀延。因此，通經(jīng)委會(huì)的面互，制造商提供了一個(gè)了解渠道成謝謝閱讀148第7章渠道政策與成激勵(lì)7.2.3渠道激勵(lì)的方法渠道激勵(lì)的分方法有很多種，依據(jù)激勵(lì)措施象不同，可以分對(duì)代理感謝閱讀的激勵(lì)、二代理的激勵(lì)、零售端的激勵(lì)和消施的精品文檔放心下載可以分年度激勵(lì)、季度激勵(lì)和月度激勵(lì)；依據(jù)激勵(lì)采取的手段不同，可以分直接激勵(lì)和間謝謝閱讀接激勵(lì)等。事上，在銷踐中，制造商大多同采用兩種或兩種以上的激勵(lì)方式配合使用，樣感謝閱讀可以根據(jù)制造商的激勵(lì)方案，以達(dá)到最大的激勵(lì)效果。下精品文檔放心下載解依據(jù)激勵(lì)手段分的幾種常用的激勵(lì)方案。1．直接激勵(lì)所直接激勵(lì)，是指通物的勵(lì)來激其極性，從而司感謝閱讀的。1）品牌及品激勵(lì)效率的高低取決于消者品牌的認(rèn)謝謝閱讀可程度，因企拉商的價(jià)能力，同也減少了中商的很感謝閱讀多工作。因此，制造商通商提供具的、適的品，可以形成對(duì)精品文檔放心下載中商大的吸引力和激勵(lì)效果。2）中商返利返利是指廠家根據(jù)一定的判準(zhǔn)，以金或物的形式中商行的滯后勵(lì)。其特謝謝閱讀兌現(xiàn)感謝閱讀從，返利一般分明返、暗返兩；從判準(zhǔn)上來分，返利可以分過精品文檔放心下載量返利兩種。目前，我國大多數(shù)企商采用的方式是量返利政策，即根據(jù)中商售量的大小感謝閱讀來確定返利比率。中商量做得越大，返利比率就越高。種量返利政策的目的在于鼓勵(lì)謝謝閱讀中商盡可能多地售本企大限度地提升中商的售極性。在品入市初精品文檔放心下載一政策的作用，是幫助企盡快提高市占有率及品牌知名度的有效手段。但感謝閱讀當(dāng)品入快速展期或成熟期，企，隨著爭的日謝謝閱讀量返利也可能會(huì)商。謝謝閱讀而程返利政策是依據(jù)渠道激勵(lì)的全面性原，根據(jù)企所的不同段中感謝閱讀銷程中的管理及投入（包括售量、存保有量、區(qū)域售政策的遵守、銷謝謝閱讀性等指）行合定來確定返利量返利精品文檔放心下載相比，程返利既可以提高中商的利，從而大售，又能防止中商的不范運(yùn)作，有感謝閱讀助于渠道的久149營渠道：理與務(wù)小鏈接百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定百事可樂公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為5個(gè)部分：年折扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專謝謝閱讀賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年折扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%感謝閱讀感謝閱讀1感謝閱讀是對(duì)經(jīng)銷商上季度工作的肯定，也是對(duì)下季度銷售工作的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商精品文檔放心下載感謝閱讀同時(shí)百事可樂公司在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季謝謝閱讀度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任。2精品文檔放心下載獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。精品文檔放心下載3感謝閱讀經(jīng)銷商的銷量、市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確精品文檔放心下載定，并以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專感謝閱讀4感謝閱讀經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持。此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二精品文檔放心下載季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。感謝閱讀廠家是不會(huì)考慮的。百事可樂公司在合同上就規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一些項(xiàng)目考評(píng)：如精品文檔放心下載實(shí)際銷售量、區(qū)域銷售市場(chǎng)的占有率、是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定、是謝謝閱讀否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略等。此外，為防止銷售部門弄虛作假，公司還規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)精品文檔放心下載合小組不定期進(jìn)行檢查，以確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性。感謝閱讀3從某種程度上的營果。因此，制造商在所謝謝閱讀利中提取一定的比例分配中商，既是中商努力工作的酬與勵(lì)，也體了“利感謝閱讀”的渠道激勵(lì)思想。4信用條件通常相于制造商而言，商的金力都非常有限，他精品文檔放心下載注。因此，企應(yīng)渠道成的特定需要，通信度的付款方精品文檔放心下載150第7章渠道政策與成激勵(lì)式的限制，甚至可在安全范內(nèi)其提供信用款，幫助其克服金困，如此也能達(dá)到好精品文檔放心下載的激勵(lì)效果。5貼針中商在市推廣程中所付出的種種努力，地其中一些活感謝閱讀補(bǔ)，如廣告能品的市推廣力度，也能提精品文檔放心下載的工作極性。概括地激勵(lì)作渠道成激勵(lì)的一種重要手段，能最大限度地足中商的利益謝謝閱讀保障需要，激其工作情，但多用也可能會(huì)致渠道出價(jià)格失控、管理失控的混亂局面，謝謝閱讀同商感謝閱讀長展渠道目激勵(lì)政策。感謝閱讀2．間接激勵(lì)所幫助渠道成售管理，以提高售的效率和效果來激渠精品文檔放心下載的極性和售情的一種激勵(lì)手段。1）幫助中商行存管理在通常的供商、分商和工廠）例，零售商觀謝謝閱讀察客需求，然后向批商商向分商商向工廠精品文檔放心下載，種“牛鞭效謝謝閱讀“牛鞭效”的存在買雙方的來了不利影響。了消除種不利影響，最謝謝閱讀常用的方法就是在供客的需求信息，即提高供段有關(guān)客需求信息精品文檔放心下載的準(zhǔn)確度。意大利著名的通心面食生商巴里勒公司就覆了商向公司出訂精品文檔放心下載送品的做法，而是建經(jīng)商提供售數(shù)據(jù)，由巴里勒公司在作盡感謝閱讀存。種方式從很大程度上改善了渠道管理的效率，提高了巴感謝閱讀里勒公司的忠2）幫助零售商行零售列等。例如，寶公司就通很多方式幫助分感謝閱讀要做法有：制定更完善的覆蓋區(qū)域劃分、向分廠商代表助助培分商銷精品文檔放心下載、招聘覆蓋人并責(zé)其工放、分商提供覆蓋服精品文檔放心下載14天回款返利3%的回款激勵(lì)系、商提高物流管理水平并推行數(shù)字化管理等。寶潔感謝閱讀公司要求建寶，由廠方代表責(zé)小的日常管理。的構(gòu)成感謝閱讀10市售感謝閱讀人在區(qū)域、目客范路訪法列、POP精品文檔放心下載張等系列售活。廠商代表必成拜經(jīng)商，不斷經(jīng)商行地指感謝閱讀，了確保廠商代表專小成的全面控制管理，成的工、感謝閱讀、話等全部由寶公司責(zé)放。廠方代表依據(jù)售人的精品文檔放心下載抽的果，確定小成的金度。寶公司要求專文員謝謝閱讀151營渠道：理與務(wù)職，工、金亦由寶公司承擔(dān)。寶公司的些做法，不有效地幫助經(jīng)精品文檔放心下載管理水平，使得了更多利益，同也在此程中向灌了寶潔感謝閱讀謝謝閱讀3）中商市上，一些大型制造商常采用向中商提供培人咨服來加對(duì)感謝閱讀中2000的品劃與流程再造，精品文檔放心下載有的新品新渠道推廣方案及個(gè)性配色中心推廣是目前世界上最先的涂料精品文檔放心下載方式，立邦漆通向商店提供先的腦色者得以在上千種色彩中選精品文檔放心下載的色，再配以“立邦彩科技”Icolour件的支持，就可以得到非常理想的謝謝閱讀家居裝效果。同，它的硬件系也日后的子交易立了條件。立邦漆面向原有渠道經(jīng)謝謝閱讀極鼓勵(lì)其渠道成共同參與一網(wǎng)的建立。至今止，立邦在全國已建立起1000精品文檔放心下載余家分屬不同代理商、零售商的CCM個(gè)性配色中心，很快成他新的利增點(diǎn)，有效鞏謝謝閱讀固了其在各自區(qū)域的內(nèi)地位，很多通的的謝謝閱讀程中，立邦漆公司行之有效地掌控了渠道。謝謝閱讀4行廣告宣傳當(dāng)某一品入一個(gè)新市的候，它通常不消者所知，中商一般不愿意感謝閱讀種品，除非企提供有力的廣告宣，與中商合作，共同承擔(dān)廣告精品文檔放心下載中濟(jì)擔(dān)，又可減少企的售阻力。5）提供市情報(bào)市情是開展的重要依據(jù)。企信息及傳給感謝閱讀他能很好地制定營劃。此，企有必要定期或不定期地跟，共同研究感謝閱讀市售措施；企狀況、今后的展劃以及即將謝謝閱讀開品等信息遞經(jīng)經(jīng)商合理安排售劃提供依據(jù)。謝謝閱讀6商激勵(lì)是不的。根據(jù)心理學(xué)的相關(guān)原理，任何社會(huì)的人，除了具有最感謝閱讀方面的需求外，經(jīng)商行非物方面的激勵(lì)也是必要的，感謝閱讀制造商可以通激勵(lì)支持渠道成有一種宿感、成就感。具體的措施，可以經(jīng)商行感謝閱讀出績好者，其地位行提升。比如，由一般的特精品文檔放心下載商；由特經(jīng)商提升區(qū)域代理商甚至提升全國代理商，采用種方法可以感謝閱讀的售7的參與將渠道成間品供合作拓展到共同行品的研與改、市開與推廣、感謝閱讀售后服活等域，以大品品牌的知名度。在全面合作的基上，不加了渠精品文檔放心下載好的渠道定性，同不斷提升的品牌效也可使渠道成員謝謝閱讀152第7章渠道政策與成激勵(lì)在地運(yùn)用直接激勵(lì)的各種方法，但很少或不太善感謝閱讀于運(yùn)用接激勵(lì)的方法來商的合作。事上，接激勵(lì)涉及的內(nèi)容與可能達(dá)到的效果感謝閱讀有比直接激勵(lì)重要得多。7.3激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)效果激勵(lì)本身就是成本，或者稱投。因此，必感謝閱讀要真研究的是激勵(lì)效果。的激勵(lì)效果在很大程度上取決于商品市的開程度。在商品市上，消者精品文檔放心下載的市營努力具有密切的系。有關(guān)影響可以用如7-3謝謝閱讀來明。在目前存在一定的市營努力的情況下，需求于高于自然需謝謝閱讀市營努力的不斷提高，潛量移，謝謝閱讀企能提供的促促。而精品文檔放心下載者促有可能來向中商促感謝閱讀渠道的商品流通量必與消者的句消者需要多少商品，分渠道謝謝閱讀就當(dāng)有多少商品供。在分渠道的商品流通量受到渠道成被激勵(lì)程度的影響，消費(fèi)謝謝閱讀所生的效果（售量）將會(huì)受到向渠道成促效果（供量）的制。因此，渠精品文檔放心下載的激勵(lì)度當(dāng)消開程度而定。需求量市場(chǎng)潛量現(xiàn)實(shí)需求自然需求0企業(yè)市場(chǎng)營銷努力圖7-3市場(chǎng)需求曲線效率的分析建立在提高爭力的基之上。爭境有關(guān)企的市份精品文檔放心下載中酬要求有著的影響。隨著爭的激烈化，企必支付越來越多的促感謝閱讀于中勵(lì)、分運(yùn)、廣告津等。管理人必保持一個(gè)清醒的精品文檔放心下載分當(dāng)來不少于一分。關(guān)在于，好要用在刀刃上，有要花在最需要它精品文檔放心下載大多數(shù)個(gè)人齒分代理商的傭金是售的25%。但某潔精品文檔放心下載商激分代理商的極性，聲稱商的傭金可達(dá)售的35%。然后，謝謝閱讀要求分代理商完成且要求保持60量款和溝通信精品文檔放心下載153營渠道：理與務(wù)售任20%60謝謝閱讀5%；如果按款，再支付5%；如果供客信息，再支付5%；如果一精品文檔放心下載個(gè)代理商能做到以上4條，將得相當(dāng)于售35%謝謝閱讀當(dāng)激勵(lì)措施施一段施的效果行估。首先需要精品文檔放心下載力程度是否有大的提高，如考察中商是否比以前更主地解決精品文檔放心下載在售對(duì)售感謝閱讀勵(lì)措施的效果。但需要注意的是，隨著方市向方市的以客中心”營精品文檔放心下載思想作用的日益凸，生企在分析激勵(lì)效果，要站在中上行感謝閱讀中商一般從以下幾個(gè)方面企的激勵(lì)措施：得豐厚的利回。得好的得惠的價(jià)格。得一定數(shù)量的先期生企供是否及。得廣告支持。得售技巧培。得特殊得付款是否有充分的施展才能空。商相比，是否能企的特青。感謝閱讀目市威望。生企只有站在中商的角度才能激勵(lì)的效果做出客的感謝閱讀案例金蝶新形態(tài)渠道伙伴生態(tài)鏈Business謝謝閱讀OperatingSystemBOS）不僅引發(fā)管理軟件的第三次革命，而且還促使渠道伙伴生態(tài)鏈發(fā)謝謝閱讀生了實(shí)質(zhì)變化。金蝶渠道伙伴的角色正在發(fā)生重大的變化，在扮演“服務(wù)者”的同時(shí)還可感謝閱讀以扮演“產(chǎn)品制造者”的角色。1．金蝶七類渠道伙伴及其在營銷過程中的角色金蝶渠道伙伴分為七大類，分別為：產(chǎn)品經(jīng)銷伙伴、咨詢聯(lián)盟伙伴、授權(quán)服務(wù)伙伴、感謝閱讀授權(quán)培訓(xùn)伙伴、解決方案伙伴、行業(yè)增值伙伴和行業(yè)開發(fā)伙伴。金蝶渠道體系定位了各級(jí)精品文檔放心下載伙伴的贏利模式和成長路線，如表7-3所示。154第7章渠道政策與成激勵(lì)表7-3金蝶七類渠道伙伴及其角色渠道伙伴類型定義商機(jī)咨詢銷售實(shí)施培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)方案行業(yè)產(chǎn)品是指與金蝶署品代理地區(qū)授品★★★★★是指具面向金蝶客的略等服業(yè)的問機(jī)構(gòu)。通咨聯(lián)盟伙伴★★★授服是指通認(rèn)備客服★★授培是指能合金蝶件品在培定比例行利分配的★★是指能提供足客需