年銷售過(guò)億美容院拓客系統(tǒng)

美容院超速盈利系統(tǒng)（一）美容院拓客系統(tǒng)喚醒員工·解放老板SuccessfulReproduction第一章美院納客述第一節(jié)納客的定義——6第二節(jié)納客的目的——7第三節(jié)美容院當(dāng)下的現(xiàn)狀——9第二章美院納客式第一節(jié)老客帶新客——13第二節(jié)派單納客——15第三節(jié)路演納客——17第三章路納客的期準(zhǔn)備第一節(jié)選項(xiàng)目——21第二節(jié)定價(jià)格——26第三節(jié)踩點(diǎn)、選時(shí)間——29第四節(jié)店內(nèi)外形象的布置——31第五節(jié)路演活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)——34第六節(jié)路演活動(dòng)前期工具物料的準(zhǔn)備——36第四章路納客前人員培訓(xùn)第一節(jié)人員要求——41第二節(jié)目標(biāo)顧客的篩選——45第三節(jié)路演重心“員工的拉單18句”—第四節(jié)路演重心“顧問(wèn)的咨詢成交話術(shù)”—第五節(jié)路演重心“店長(zhǎng)做好拓客流程的情景演練”—第五章路納客成的三要素第一節(jié)如何開好啟動(dòng)會(huì)——79第二節(jié)如何開好總結(jié)會(huì)——81第三節(jié)PK機(jī)制的運(yùn)用——83

第六章拓成果分業(yè)績(jī)倍增班成果分享——91結(jié)束語(yǔ)——95第一章容院納客概述納客一般用于商業(yè)上為了增加商戶消費(fèi)者人數(shù)的一種商業(yè)活動(dòng)美容院拓客屬于拓客形式的一種是“拓客”運(yùn)用中最成功的幾個(gè)行業(yè)之一經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨合與運(yùn)用已經(jīng)形成了一套獨(dú)立的更適合美容行業(yè)的“拓客系統(tǒng)”而上海XX公司通過(guò)自己企業(yè)11年的不斷拓客的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)根據(jù)自己企業(yè)的客源需求加以創(chuàng)新，形成了一套屬于美容行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)的拓客系統(tǒng)。第節(jié)納的義納客就是拓展客源增加客戶的數(shù)量讓跨行業(yè)的人群進(jìn)入此處消費(fèi)通過(guò)特殊的優(yōu)惠促銷及活動(dòng)讓其成為這個(gè)行業(yè)的顧客即招攬顧客的意思美容院納客是最有效的納入新客源而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。第節(jié)納的的現(xiàn)在的美容院越來(lái)越多在客源上的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大但是對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)源是最重要的成功因素果客源充足么美容院自然會(huì)經(jīng)營(yíng)的很好，所以在現(xiàn)有的客源基礎(chǔ)上，我們要想盡辦法去拓更多的客源?！景咐{客是美容院營(yíng)銷的一個(gè)部分業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃的一個(gè)方面一家美容院去年常來(lái)店會(huì)員有個(gè)客，有產(chǎn)能的顧客是，平均產(chǎn)值是5萬(wàn)，在制定新的年度目標(biāo)計(jì)劃的時(shí)，發(fā)現(xiàn)會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題：第一，不能夠支持去年的業(yè)績(jī)；第二，企業(yè)還想翻50%,么唯一需要的就是拓進(jìn)有效顧客100，只有在最短的時(shí)間里拓進(jìn)所需的顧客能夠達(dá)成目標(biāo)以美容院就一定要有自己的一套拓客模式模式不僅可以增加美容院的顧客數(shù)量，同時(shí)更增強(qiáng)穩(wěn)定員工及企業(yè)未來(lái)擴(kuò)增的速度，起著決定性的作用。首先，通過(guò)拓客員工得到的提升：1、懂得了感恩，感恩企業(yè)、感恩老板、感恩顧客，更加珍惜老顧客，工作

積極性提高，由被動(dòng)變主動(dòng)。服務(wù)的意識(shí)增強(qiáng)，顧客滿意度更高。2、團(tuán)隊(duì)凝聚力增強(qiáng)，消除內(nèi)部矛盾，學(xué)會(huì)相互配合，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，為榮譽(yù)而戰(zhàn)。3、通過(guò)拓客員工發(fā)掘了自己潛能，增強(qiáng)了自信心，鍛煉了膽量，提高了銷售能力。4、企業(yè)榮譽(yù)感增強(qiáng)，員工更愛企業(yè)，增加員工穩(wěn)定性。5、通過(guò)拓客員工發(fā)現(xiàn)自己的不足，知道專業(yè)的重要性，從而提高了學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。其次，通過(guò)拓客企業(yè)得到的收獲：1、企業(yè)客源增加，銷售業(yè)績(jī)直線上升，店內(nèi)效益日漸增長(zhǎng)。2、通過(guò)拓客，新店有了客源，員工收入穩(wěn)定，降低員工的流失率，企業(yè)涌現(xiàn)出精英美容師，幫助老板識(shí)別具有潛質(zhì)的美容師，著重培養(yǎng)人才儲(chǔ)備。3、企業(yè)市場(chǎng)定位明確，通過(guò)拓客后的美容院會(huì)很快發(fā)現(xiàn)店面適合人群，并能通過(guò)消費(fèi)指數(shù)定位美容產(chǎn)品的價(jià)格和層次院掌握市場(chǎng)信息搶占市場(chǎng)先機(jī)，成為當(dāng)?shù)刂B鎖企業(yè)做好充分的準(zhǔn)備工作。4、通過(guò)拓客，增加企業(yè)知名度，客源增加，美容院在當(dāng)?shù)赜绊懥υ黾?，企業(yè)品牌知名度將前所未有的得到提升和加強(qiáng)。第節(jié)美院下現(xiàn)目前全國(guó)約160萬(wàn)家美容院每天新開1.5萬(wàn)家每天倒閉約1.4萬(wàn)家為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？美容院面臨的難題到底是什么？首先就是缺顧客現(xiàn)在的顧客在美容方面都是見多識(shí)廣美容知識(shí)也懂得多了，要求也高了，她們不僅對(duì)服務(wù)和技術(shù)有一定的要求，還對(duì)店內(nèi)的環(huán)境、硬件設(shè)施、項(xiàng)目效果、價(jià)格、品質(zhì)及專業(yè)技術(shù)手法等都有很高的要求。即便您能保證服務(wù)質(zhì)量和以前一樣的項(xiàng)目的療效也一樣但這些還是不夠的每個(gè)人都會(huì)有喜新厭舊的心理。其次，美容行業(yè)的特性：從業(yè)人員文化水平比較低，流動(dòng)性非常大，員工流失顧客就會(huì)隨之流失最重要的是企業(yè)的客戶管理意識(shí)缺乏管理系統(tǒng)不完善以及未建立可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和未設(shè)定顧客六期管理的銷售機(jī)制計(jì)劃性的銷售傷害顧客，導(dǎo)致大量的顧客流失。例如，有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，盤點(diǎn)了自己的客戶，在冊(cè)會(huì)員一兩千個(gè)，實(shí)際到店的不足百人。因此，第一要采取對(duì)策，牢牢地穩(wěn)住自己店鋪現(xiàn)在的固定客源第二要常有開拓新客源的計(jì)劃和對(duì)策這是美容院連鎖店生意興隆的關(guān)鍵，新顧客的引進(jìn)當(dāng)然是最大的功課。

第二章容院納客方式開美容院的老板都希望有源源不斷的新顧客經(jīng)常光臨自己的店面并且消費(fèi)，可是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)當(dāng)中新店剛開始每月還能進(jìn)幾十個(gè)顧客越往后面來(lái)的新客人就越少老顧客因多種因素而導(dǎo)致流失如果新鮮的血液補(bǔ)充不上就會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定員工沒顧客而流失所以很多的美容院都會(huì)想很多的方法來(lái)拓客拓客是有必要的，但是修練內(nèi)功才是根本，只有加強(qiáng)專業(yè)、技術(shù)、服務(wù)，拓來(lái)的顧客才能留得住，真正的讓店面門庭若市。那么接下來(lái)分享幾個(gè)納客的方式。第節(jié)老帶客老帶新定義所謂老帶新就是讓老顧客轉(zhuǎn)介紹。但是要做好老顧客轉(zhuǎn)介紹就必須要有好口碑顧客帶來(lái)的還是親朋好友無(wú)論能不能成為美容院的會(huì)員美容院都必須認(rèn)真的服務(wù)建立了良好口碑的同時(shí)服務(wù)好老顧客建立良好的客情。老顧客才會(huì)大批量轉(zhuǎn)介紹顧客。當(dāng)然除了以上必須得做到的，營(yíng)銷的策略和技巧是非常重要的。美容院規(guī)帶客方式1、顧客購(gòu)買了美容院的項(xiàng)目療程，美容院送顧客體驗(yàn)券，讓顧客幫忙帶顧客發(fā)現(xiàn)中間介紹的周期比較長(zhǎng)給了顧客充分的考慮時(shí)間結(jié)果帶來(lái)的都是顧客的親戚家人（媽媽、姐姐等成為會(huì)員的機(jī)率非常小。(當(dāng)然也有成功的）2、美容院為了讓顧客轉(zhuǎn)介紹，向顧客許諾：只要幫美容院介紹一個(gè)朋友，就給優(yōu)惠或送產(chǎn)品、積分等。當(dāng)然以上方法都沒有錯(cuò)因?yàn)槊總€(gè)顧客身邊都會(huì)有在外面做美容的朋友當(dāng)與朋友相處的時(shí)候她們經(jīng)常還會(huì)分享心得，可能會(huì)談?wù)摵芏喔唐酚嘘P(guān)的話題，因?yàn)榇蠹叶荚敢獍押玫纳唐沸畔⒔榻B給自己的親朋好友是美容院被動(dòng)等待的時(shí)間太長(zhǎng)要等她和朋友聚會(huì)才有機(jī)會(huì)那么就要想怎么縮短這個(gè)時(shí)間掌控最好的時(shí)機(jī)產(chǎn)生最好的效應(yīng)，最快的帶客速度，最快的成交方法。相反，如果你改變思維，不是在“等待”人情，而是在“主動(dòng)出擊”，顧客就會(huì)由“我想想找找看”變成了“立刻馬上行動(dòng)”請(qǐng)你想一想當(dāng)一個(gè)老顧客認(rèn)同美容院的項(xiàng)目認(rèn)可美容院的服務(wù)很爽快刷完卡的時(shí)候或一個(gè)新顧客認(rèn)可首次體驗(yàn)后馬上辦卡刷完卡的時(shí)候千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)好時(shí)機(jī)在此分享一個(gè)xx美容院使用的方法。

【案例話術(shù)：：這張代金可以給身邊在美容做護(hù)理朋友，您送我們來(lái)買單并講清楚代金券的使用規(guī)則金券不是本人使用是以顧客的名義贈(zèng)送給她的朋友使用一張使用是馬上拿出來(lái)快遞單，讓顧客填寫朋友的聯(lián)系方式和地址。由美容院直接用快遞方式寄給顧客的朋友。有些時(shí)候顧客因?yàn)椴恢缹?duì)方的地址問(wèn)朋友地址一份禮物，顧客送禮美容院買單自己交際行為就可以讓顧客變成你的“免費(fèi)業(yè)務(wù)員第節(jié)派納派單，通常指把宣傳資料派送到目標(biāo)對(duì)象的手里。很多企業(yè)選擇用這種方式拓客請(qǐng)專門的派單人員把自己企業(yè)做好的宣傳資料由他們派發(fā)給路人派單的主要作用就是為企業(yè)做宣傳讓更多的人知道這里有個(gè)美容院存在很多人要么不接單子要么接了單子又隨手丟掉真正拿著宣傳單到美容院的人就少之又少了為了更好地吸引客人美容院想了很多派單的方式。美容院常規(guī)的派單方式：1、把需要宣傳的資料做成扇子，夏天發(fā)放。2、把活動(dòng)方案印在餐巾紙上，這樣客人不會(huì)隨手就丟掉，因?yàn)樯茸雍图埥磉€有實(shí)用性，客人會(huì)保留一段時(shí)間。3、找郵政廣告代理公司收集到店周邊各小區(qū)業(yè)主姓名，通過(guò)郵政信封正規(guī)渠道發(fā)放給周邊高檔小區(qū)的業(yè)主，會(huì)降低業(yè)主的防范心理，易于業(yè)主接受。4、夾報(bào)派送，選準(zhǔn)高檔小區(qū)，聯(lián)系到片區(qū)報(bào)紙投遞員，談好投遞價(jià)格，讓其夾在報(bào)紙內(nèi)，投遞到信箱。5、小區(qū)投單的方式。以上方式都非常的好，但是貴在堅(jiān)持。當(dāng)然在幾種方式里面XX美容院堅(jiān)持11年都在做一件事就是小區(qū)投放宣傳單。成本少、效果好，這就是一個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程，也是行業(yè)內(nèi)最簡(jiǎn)單、最有效的方式。但是至少2個(gè)月一次，每次排版都要更換版面。品牌的宣傳不是一朝一夕的事?！景咐?/p>

XX美容院有一個(gè)店長(zhǎng)做的特別好，在樣板店工作了三年，店內(nèi)的業(yè)績(jī)也特別的高，而且做的非常的輕松，每月20號(hào)之后都會(huì)帶領(lǐng)員工到店周邊的樓盤去投單初就會(huì)新顧客進(jìn)店得有一次她懷孕已有6個(gè)月上還堅(jiān)持帶領(lǐng)員工到小區(qū)投單，結(jié)果被保安發(fā)現(xiàn)，還報(bào)了警，坐著警車回到了店里，當(dāng)時(shí)警察還說(shuō)就應(yīng)該多休息，還投單子做什么？你們是什么企業(yè)，員工對(duì)企業(yè)這么忠誠(chéng)？給你們多少錢？＂當(dāng)然XX美容院有很多這樣優(yōu)秀的店長(zhǎng)、優(yōu)秀的員工以店為家，尤其是店長(zhǎng)她們明白身上肩負(fù)的責(zé)任及作為高管榜樣的力量她們的實(shí)際行動(dòng)來(lái)傳承XX美容院的精神。第節(jié)路納最初XX美容院也做異業(yè)聯(lián)盟，是與其他行業(yè)的商家聯(lián)合的模式，效果還是比較不錯(cuò)的比如銀行券公司險(xiǎn)公司汽車銷售公司等等其談合作，發(fā)禮卡，但是現(xiàn)在發(fā)放禮卡的商家太多了，品質(zhì)下降，成交率非常低。也用過(guò)會(huì)議納客比較時(shí)尚的“紅酒品鑒會(huì)”比較公益的“健康養(yǎng)生沙龍會(huì)”比較愛心的“親子瑜伽體驗(yàn)會(huì)”等。只是這種方式多了，邀約就越來(lái)越因難XX美容院通過(guò)11年沉淀，覺得最好的方式還是路演納客方式。通過(guò)街邊占位宣傳的方式。以聯(lián)賽評(píng)比為基礎(chǔ)載體的新納客方案，揉和美容院的內(nèi)部軟件、硬件資源，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求策劃并實(shí)施新的納客活動(dòng)并加以獎(jiǎng)勵(lì)最大限度調(diào)動(dòng)美容師參與度。具有投入成本低、見效快、定點(diǎn)集中式特點(diǎn)的“納客”活動(dòng)。路演拓客可以準(zhǔn)確的尋找有品質(zhì)的目標(biāo)顧客接有效的面對(duì)顧客進(jìn)行溝通，通過(guò)溝通了解顧客的需求為顧客進(jìn)店前先做了一次很好的銷售鋪墊快速吸引顧客到店消費(fèi)。通過(guò)路演活動(dòng)聚集人氣提高知名度通過(guò)路演獨(dú)特新穎的活動(dòng)形式突出塑造品牌形象，提升品牌曝光度；通過(guò)路演活動(dòng)，吸引公眾與媒體視線，加強(qiáng)美容院在當(dāng)?shù)氐挠绊?，推?dòng)提升銷售。新店路演拓客3天閉店可以聚焦最短的時(shí)間先納足人氣了人氣才有財(cái)氣，成功的路演配合做好營(yíng)銷的四大步驟：納、留、升、耗的策劃快速收回投資。同時(shí)降低新店因?yàn)闆]有顧客員工流失量大的問(wèn)題作為老店在春季納足客戶凈化血液，業(yè)績(jī)倍增。路演拓客可以快速打造團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力凝聚力提高員工的溝通能力銷售能力，打造出一支戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克的團(tuán)隊(duì)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三章

路演納客前期準(zhǔn)備第節(jié)選目路演納客的前期準(zhǔn)備工作為什么第一步就是選項(xiàng)目？因?yàn)檫x項(xiàng)目就是要拿出本店的特色要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工愛做的顧客需求量大的，顧客體驗(yàn)后覺得效果明顯、舒服，再加上服務(wù)到位，顧客就會(huì)自動(dòng)買單作為企業(yè)拓客選擇好的項(xiàng)目就是為了成交顧客產(chǎn)生后續(xù)的購(gòu)買創(chuàng)下良好的口碑。如何選目選項(xiàng)目一定要顧客需求量大、成本低但是效果明顯，首次體驗(yàn)成交率高的，在項(xiàng)目服務(wù)過(guò)程當(dāng)中還可以給顧客做檢測(cè)以分析顧客的面部或身體狀況并且還要有完善服務(wù)體系顧客覺得非常的專業(yè)客一般會(huì)選擇三種項(xiàng)目、身體、減肥。面部項(xiàng)面部項(xiàng)目分為兩種一種是常規(guī)護(hù)理項(xiàng)目對(duì)手法的要求一定要到位同時(shí)首次美白補(bǔ)水效果要非常好另一種是儀器一定要有檢測(cè)首次提升美白的效果要非常的顯著做后皮膚不能干但是在經(jīng)過(guò)拓客的實(shí)踐過(guò)程中還是第二種儀器項(xiàng)目顧客的成交率更高但是光有好的項(xiàng)目還不夠當(dāng)今美容院的產(chǎn)品項(xiàng)目功效是類似的效果都很好但是越高端的顧客越是對(duì)各家店服務(wù)品質(zhì)細(xì)節(jié)進(jìn)行對(duì)比，有一本書叫做《細(xì)節(jié)決定成敗要想贏得顧客，就必須有完善的服務(wù)體系?！景咐蟾旁谌?、四年前，有一次美容院董事長(zhǎng)去她朋友的一家美容院做了一次護(hù)理，回來(lái)就贊不絕口，說(shuō)時(shí)候她們的接待顧問(wèn)非常的熱情，先給我做了一個(gè)光能的皮膚測(cè)試時(shí)我嚇了一跳現(xiàn)自己臉上很多的問(wèn)題想立刻馬上解決問(wèn)題把我?guī)У椒?wù)的房間內(nèi)做面部護(hù)理一步是為我做了一個(gè)泡腳，又做了一個(gè)足部去角質(zhì)，據(jù)店內(nèi)的員工說(shuō)，這是成為會(huì)員后，您每一次來(lái)店內(nèi)做項(xiàng)目都會(huì)為您做一責(zé)妃足浴為了讓您后續(xù)的護(hù)理吸收的更好。此時(shí)我在想要是住在這個(gè)城市一定會(huì)成為這家美容院的會(huì)員做

面部護(hù)理時(shí)去好角質(zhì)用壓縮膜和面部精華又做了一個(gè)面部水療是在做水測(cè)試時(shí)給皮膚補(bǔ)充大量的水分一步的操作都在講解專業(yè)輸一個(gè)理念后又上了一道加強(qiáng)補(bǔ)水獨(dú)立包裝的面膜貼時(shí)幫我做了頭部身油壓，尤其是拉頭發(fā)的動(dòng)作特別的舒服通過(guò)XX董的分享XX美容院也改進(jìn)了操作流程，發(fā)現(xiàn)客人的成交率提高了50%。董事長(zhǎng)讓客服部天天都做回訪、調(diào)研新客和老顧客。發(fā)現(xiàn)顧客都非常的喜歡，我們一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。【小結(jié)1、美容院要有自己店的特色來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、贏得顧客的認(rèn)可，才是留住顧客唯一的方法。3、沒有做不好的事，只看你堅(jiān)不堅(jiān)持做。4、要想征服顧客，顧問(wèn)就必須做專業(yè)的檢測(cè)。5、在做路演之前一定要把“內(nèi)功”練好，如果練不好“內(nèi)功”還不如不拓客。身體項(xiàng)身體項(xiàng)目，有些企業(yè)選擇一個(gè)局部的護(hù)理用來(lái)納客，時(shí)間為60分鐘，我們要明白一個(gè)顧客剛進(jìn)店沒有多久我們的服務(wù)就結(jié)束了沒有充足的時(shí)間讓顧客體驗(yàn)到我們的服務(wù)。在一般情況下只有我們和顧客的肌膚接觸的越久接觸的越多我們和顧客的感情才會(huì)更好。所以選擇身體項(xiàng)目最好是全身的按摩，時(shí)間掌握在分鐘，手法讓顧客覺得舒服操作項(xiàng)目的流程中內(nèi)容板塊要多最好是一個(gè)單項(xiàng)當(dāng)中都要通、排、調(diào)、補(bǔ)的理念，為后續(xù)的項(xiàng)目開發(fā)打好基礎(chǔ)。但在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定要帶著良好的服務(wù)心態(tài)、用心的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而贏得顧客的認(rèn)可?！景咐齒X-有一個(gè)叫“喜刷刷”的項(xiàng)目，每一個(gè)會(huì)員都非常喜歡這個(gè)項(xiàng)目，尤其是新客做完后成交率非常高，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是以排、通、調(diào)、補(bǔ)這個(gè)理念組合而成的可以帶動(dòng)以后顧客再泡藥浴絡(luò)腑血等項(xiàng)目。第一步，是顧客淋浴完，先給顧客泡澡，在水中為顧客做按摩，鋪墊皮膚是人體最大的排泄系統(tǒng)，通過(guò)汗液排出的都是重金屬。第二步為顧客刷經(jīng)絡(luò)之前背部脊推上定一排罐專業(yè)的顧問(wèn)做背診來(lái)了解顧客的身體狀況輸養(yǎng)生知識(shí)通過(guò)經(jīng)絡(luò)的刷體墊人體十四經(jīng)脈的重要性。

第三步，是做的淋巴排毒的手法，灌輸身體毒素產(chǎn)生的原因。第四步，是用艾灸灌輸顧客氣血能量的重要性。顧客感覺在美容院通過(guò)分鐘的服務(wù)，整個(gè)人感覺特別的放松和舒服。【小結(jié)1、身體項(xiàng)目上你是否有自己的特色？2、是否有理念給到顧客，為下一個(gè)項(xiàng)目起到鋪墊的作用？3、在整體的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，要注意服務(wù)的細(xì)節(jié)。例如，泡澡完畢之后要把顧客的足部擦干；做護(hù)理之前要默念祈福、要聞香，達(dá)到身、心、靈的放松。4、顧問(wèn)要懂得背診、手診、面診，通過(guò)專業(yè)的鋪墊促成顧客對(duì)我們的信任。5、單個(gè)項(xiàng)目的設(shè)定也需要排、通、調(diào)、補(bǔ)。減肥項(xiàng)當(dāng)今大部分企業(yè)只注重面部和身體的項(xiàng)目卻忽略了減肥項(xiàng)目從古至今每一位女性都追求婀娜多姿的身材當(dāng)今的女性更加追求形體的標(biāo)準(zhǔn)更關(guān)乎于我們的健康，相信在未來(lái)減肥將是更加熱門的話題。女人一生永恒不變的話題就是減肥所以減肥要成為你家的特色項(xiàng)目納客的敲門磚肥項(xiàng)目的選擇功效要好其是前三天減重要快須得有特色，減重的過(guò)程當(dāng)中不需要口服產(chǎn)品能光吃素還必須得能吃肉類食物的減肥項(xiàng)目，員工操作要不累的、成本要不高的。【案例在2008，睿智的XX美院引進(jìn)了減肥項(xiàng)目，把這個(gè)項(xiàng)目交給總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，并說(shuō)了一句話業(yè)的減肥店，減肥項(xiàng)目很難落地生根，成也是你你美容院未來(lái)的客人能不能源源不斷的進(jìn)來(lái)辦吧作為總經(jīng)理的我覺得非常的有壓力樣我也效仿董事長(zhǎng)賊先擒王有店里的店長(zhǎng)親自參與才能把這個(gè)項(xiàng)目做起來(lái)以就親自帶隊(duì)著店內(nèi)的店長(zhǎng)和挑出來(lái)專職做這個(gè)項(xiàng)目的新手美容師學(xué)習(xí)了天?；氐降昝孀隽艘淮螠p肥的路演拓客，每一天店長(zhǎng)都要匯報(bào)減肥客人的教據(jù)，減的好的是什么原因的不好明天怎么改進(jìn)周所有人員開一次碰頭會(huì)決問(wèn)題強(qiáng)手法理話術(shù)持了3個(gè)月讓大家看到新客每月最少都可以進(jìn)30到40人，通過(guò)營(yíng)銷的模式成功的過(guò)渡客人，開發(fā)了很多的美容項(xiàng)目，店內(nèi)的業(yè)績(jī)翻了一番，從此這個(gè)項(xiàng)目得到了大家的認(rèn)可。所以XX美容院人感謝XX美容院董事長(zhǎng)為我們選擇了一個(gè)這么好的

項(xiàng)目。成交率高、顧客的層次高、見效快、篩客周期短?！拘〗Y(jié)1、減肥項(xiàng)目在企業(yè)要有直接負(fù)責(zé)人，而且她一定是有權(quán)、有執(zhí)行能力的人。2、減肥項(xiàng)目可以成為企業(yè)納客的武器，但最主要的是能夠過(guò)渡到美容部開發(fā)其它項(xiàng)目。3、營(yíng)銷的套路，可以58元券，顧客連續(xù)三天來(lái)（每天操作時(shí)間不超過(guò)二十五分鐘、前兩天讓顧客減重，有成果后扎氣球得到現(xiàn)金購(gòu)卡抵用券元，顧客會(huì)問(wèn)怎么使用銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售4、過(guò)渡客人做美容（辦了減肥卡后再操作1，減送泡澡的藥浴項(xiàng)目一次，操作4至5次后，減5斤送收緊項(xiàng)目一次）第節(jié)定格沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了因?yàn)閮r(jià)格即代表兜里的金錢要讓顧客感受到你只從兜里掏了很少一部分而非大部份價(jià)格分割是一種心理策略，賣方定價(jià)時(shí)采用這種技巧，造成買方心理上的價(jià)格便宜感?！景咐覀?nèi)ゲ枞~店買茶葉，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)用一個(gè)較小的單位來(lái)做報(bào)價(jià)例如1:好的茶葉每斤元，但是茶葉店一定論克來(lái)賣的，50只需付50元。納客券定價(jià)同樣也可以舉一反三，面部項(xiàng)目原價(jià)，身體項(xiàng)目原價(jià)580元，巖盤浴原價(jià)220元，共計(jì)1280元，現(xiàn)價(jià)只需98?！景咐覀?cè)谌菰豪镔u一瓶精華，她的廣告詞就是精華半年每天只需一元錢。納客券目數(shù)量的制同樣也可以舉一反三面部項(xiàng)目原價(jià)元身體項(xiàng)目原價(jià)580元巖盤浴原價(jià)220元，共計(jì)1280元，現(xiàn)價(jià)只需98元。

【案例一般納客券需要有三個(gè)項(xiàng)目個(gè)項(xiàng)目是面部外一個(gè)項(xiàng)目是身體次要加一個(gè)店內(nèi)的犧牲項(xiàng)目巖盤?。ê拐?，現(xiàn)價(jià)只需98元，三個(gè)項(xiàng)目平均每個(gè)項(xiàng)目只需33元顧客覺得非常優(yōu)惠過(guò)于98元只做兩個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目48元；減肥原價(jià)360元一次，現(xiàn)價(jià)只需元做三次，每次只需19.3元?！景咐钪晾逯Ю飪r(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法是一種激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格戰(zhàn)略，在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。比如本來(lái)100元改成98元的改成9角8分統(tǒng)計(jì)8與發(fā)毫無(wú)相干，但滿足消費(fèi)者心理需求其使用頻率排序后依次是、4、7、1?！拘〗Y(jié)1過(guò)往的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程當(dāng)中現(xiàn)只要路演賣券價(jià)格不超過(guò)元客都非常容易接受般也能在3天最少賣200-300券人的品質(zhì)還是不錯(cuò)的概有10%-20%的A類客人、50%-60%的B類客人。2、我們也要考慮到的問(wèn)題：如果是一個(gè)新店，我們被動(dòng)的等待客人、店內(nèi)沒有人氣如我們先放低一點(diǎn)門檻大量的客人進(jìn)店后通過(guò)我們的篩客和培養(yǎng)來(lái)提升顧客的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)，有了人氣就有了財(cái)氣。3、作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)了幾年的老店，通過(guò)現(xiàn)有常來(lái)顧客的盤點(diǎn)，店內(nèi)美容師的數(shù)量位數(shù)的飽和度果只缺少量的客人以適當(dāng)?shù)陌讶膬r(jià)格提高到128-158元，選擇企業(yè)需要的客戶群體。當(dāng)然留客卡也同理。4券一定要寫好游戲規(guī)則并且有編號(hào)時(shí)間的約定的介紹、操作的時(shí)間及價(jià)格。每人只能使用一張，券要分正副券。5券定價(jià)都要根椐當(dāng)?shù)貐^(qū)實(shí)際的狀況以及消費(fèi)群體的水平來(lái)做宣傳。第節(jié)踩、時(shí)踩點(diǎn)的義：踩點(diǎn)指的是預(yù)先到某個(gè)地方進(jìn)行考察便為后面正式到這個(gè)地方開展工作做準(zhǔn)備。

【案例舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)陌咐罕热缯f(shuō)犯罪分子預(yù)先去預(yù)謀犯罪活動(dòng)的地方研究地形、交通等等便犯罪活動(dòng)可以很好地展開然美容院的踩點(diǎn)更加的重要來(lái)路演納客是否成功起到?jīng)Q定性的作用。踩點(diǎn)的地：踩點(diǎn)就是要了解距自己店面公里范圍內(nèi)選擇潛在客戶客流量多集中的地同時(shí)選擇最佳攤點(diǎn)潛在客戶比較集中的時(shí)間進(jìn)行路演賣券以便來(lái)往的人群就近前來(lái)。【案例如果美容院的附近有一個(gè)車站慮客流來(lái)去的方向如果是本站下車的人多而且又是美容院潛在客戶消費(fèi)群體點(diǎn)看這些消費(fèi)群體是在幾點(diǎn)鐘比較集中來(lái)路演點(diǎn)位就要擺放在有效的地點(diǎn)效的時(shí)間路演產(chǎn)生最大的價(jià)值。地點(diǎn)的選擇1、店面門口：一般自己的店面門口要放一個(gè)路演的點(diǎn)位，如果店面的門臉長(zhǎng)、大就要一左一右放兩個(gè)點(diǎn)位。2、店面的周邊：高檔小區(qū)的門口，一般此小區(qū)的顧客層次比較高，但是一定要踩點(diǎn)看哪個(gè)時(shí)間段人流出入量是最大的有些顧客開車進(jìn)入小區(qū)也要看哪個(gè)時(shí)間段在停車庫(kù)他們會(huì)停車因?yàn)榇蠖鄶?shù)的顧客都有固定的停車位通過(guò)保安了解哪些女客的車在什么具體的位置上因?yàn)檫@里是美容院附近的常住居民這部分人口具有一定的地域性，是核心圈內(nèi)基本消費(fèi)顧客的主要來(lái)源。3、店面的周邊有商場(chǎng)，一定要找進(jìn)出商場(chǎng)的必經(jīng)之處。4、如果店面在十字路口，十字路口的正對(duì)面都要設(shè)點(diǎn)。5、如果店面的周邊有很多工作人口，工作人口是指并不居住美容院附近而工作在附近的人口也是美容院消費(fèi)的主要來(lái)源所以我們要踩點(diǎn)調(diào)研她們中午及下班的主要去向，以便我們更好的設(shè)點(diǎn)。6、如果周邊有學(xué)校、醫(yī)院、銀行等，我們就可以去談團(tuán)購(gòu)。注如果你的周邊有很多的美容院美發(fā)店絕不可以把點(diǎn)位設(shè)在別人家的店門口或附近，這樣會(huì)造成糾紛，影響到本美容院。選時(shí)間1、周邊是居民區(qū)的，我們選擇周五、周六、周日。

2、周邊是商業(yè)區(qū)加小區(qū)，我們一般選擇周四、周五、周六、周日。3、一定要關(guān)注路演拓客期間天的天氣情況，一定要注意不能是雨天。4、作為美容院一年可以2次拓客，只要錯(cuò)開天冷的時(shí)間，顧客一定是穿單衣的時(shí)候一次要放在春季春季是播種的季節(jié)有了客人我們才能很好的度過(guò)美容院的夏季到了秋天我們就是收獲的季節(jié)第二次要放在秋季可以儲(chǔ)備客源，更好的度過(guò)寒冬?！拘〗Y(jié)此次活動(dòng)是一個(gè)占道經(jīng)營(yíng)的做法別是一線城市的店家以活動(dòng)前必須先通過(guò)城管的同意，且不能影響到他人工作。第節(jié)店外象布店內(nèi)形象包括前臺(tái)、收銀處、咨詢室、走廊、調(diào)配間、休閑區(qū)、洗手間、沐浴區(qū)、美容間、樓梯等區(qū)域，要規(guī)劃它的燈光、擺設(shè)的整潔、衛(wèi)生的干凈，都要給來(lái)到店內(nèi)的顧客一種我們?cè)诟慊顒?dòng)的氛圍一種文化的傳播無(wú)論是從音樂(lè)上還是色彩上都要讓顧客覺得耳目一新但是店內(nèi)形象的布置必須要和此次路演納客活動(dòng)的主題相符。1、店外：門外最好有氣球拱形門或者是吹氣式的拱形門，引起走過(guò)路人的注意。貼上此次活動(dòng)的項(xiàng)目宣傳畫；窗口要粘貼此次活動(dòng)的宣傳海報(bào)。2、店內(nèi)：前臺(tái)處可以扎一些粉色的蝴蝶結(jié)，或者是用彩帶張貼出來(lái)“美容院十年歡迎您”等字樣前臺(tái)處還要放企業(yè)介紹的易拉寶易拉寶要放在顯眼處，但是擺放要注意整體美觀，同時(shí)還需要做一個(gè)預(yù)約須知的臺(tái)卡放在前臺(tái)。3店內(nèi)樓梯每個(gè)臺(tái)階的兩邊可以擺放蠟燭杯壁張貼項(xiàng)目宣傳廣告畫。4店內(nèi)休閑區(qū)可以擺放帶燈光顧客簽名墻造出明星走紅地毯的感覺。5、店內(nèi)：美容間可以把毛巾折成一些特殊并具有美感的形狀放置在床上，再放些鮮花進(jìn)行裝飾。6、店內(nèi)：營(yíng)養(yǎng)吧要放裝有養(yǎng)生茶的茶壺。7、店內(nèi)：沐浴區(qū)要制造養(yǎng)生的文化，比如中草藥等。8、店內(nèi)：減肥區(qū)要放體重稱，墻面上要布置氣球，氣球內(nèi)放些抽獎(jiǎng)券。9、店內(nèi)：洗手間制造文化，貼有關(guān)于減肥的知識(shí)或腸道宿便的知識(shí)。10、店內(nèi)：既然是一定要特殊的香味。【小結(jié)

一定要顧客來(lái)到店內(nèi)氛圍能吸引住顧客就是一種感覺。所以不論做什么生意要用心就一定能夠把事做好切來(lái)滿足顧客的需求和品位顧客為中心來(lái)做周轉(zhuǎn)運(yùn)作加熱情的服務(wù)態(tài)度一定會(huì)提升顧客對(duì)我們店面的喜愛和認(rèn)可。第節(jié)路活前宣造造勢(shì)的義：舉辦活動(dòng)或制造事件再通過(guò)大眾傳播媒介的報(bào)道引起社會(huì)大眾或特定對(duì)象的注意成對(duì)自己有利的聲勢(shì)業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的商戰(zhàn)中占有優(yōu)勢(shì)，才可先聲奪人。造勢(shì)的的：其目的在于制造出一種熱熱鬧鬧辦喜事的輿論聲勢(shì)用現(xiàn)代話來(lái)說(shuō)這既是表明來(lái)意的“安民告示”是廣而告之的“轟動(dòng)效應(yīng)”企業(yè)揚(yáng)名的目的，進(jìn)而提高品牌的知名度，在公眾中建立良好的企業(yè)形象。路演前宣傳造勢(shì)在路演前15天左右就可以進(jìn)行宣傳活動(dòng)了，可以選擇一些媒體也可派發(fā)宣傳單，主要的目的是進(jìn)行宣傳工作，向顧客傳達(dá)品牌的信息及促銷活動(dòng)的信息。1、派發(fā)宣傳單，通過(guò)直接派發(fā)廣告的宣傳單直接投向目標(biāo)客戶，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，命中率高，經(jīng)濟(jì)、方便、可根據(jù)需要調(diào)整印刷數(shù)量，時(shí)間伸縮性強(qiáng)、制作簡(jiǎn)便、持久性強(qiáng)、傳閱率高、覆蓋面廣。主要內(nèi)容設(shè)計(jì)為：企業(yè)的介紹、企業(yè)獲得榮譽(yù)、企業(yè)特色項(xiàng)目的介紹、企業(yè)搞路演活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)，憑派發(fā)的宣傳單可領(lǐng)取一份精美的禮品及促銷的活動(dòng)內(nèi)容主要是針對(duì)路人派發(fā)區(qū)、周邊商戶的老板和附近辦公樓的目標(biāo)客戶。2、社區(qū)告示牌，社區(qū)告示牌非常的低，讓你花最少的成本傳播企業(yè)的優(yōu)惠信息。3、海報(bào)粘貼于墻壁或美容院門旁，可在活動(dòng)天將活動(dòng)的宣傳寫真貼于窗戶用于造勢(shì)，讓走過(guò)路過(guò)的顧客都知道。4報(bào)紙報(bào)紙廣告是美容院選擇的廣告媒體之一紙廣告的特點(diǎn)主要是：反應(yīng)快速而直接紙廣告的本相對(duì)也較低找當(dāng)?shù)氐呐再?gòu)買較多的報(bào)刊，或者也可與報(bào)亭的人溝通好可夾帶你的廣告宣傳單如果是一個(gè)新店宣傳的重心是開業(yè)的時(shí)間、美容院的特色、服務(wù)項(xiàng)目及促銷的活動(dòng)內(nèi)容。

5、美容院原有的老顧客，特別是一些忠誠(chéng)于企業(yè)的一些客戶，要把信息傳遞給客戶讓他們?cè)诨顒?dòng)的當(dāng)日帶顧客來(lái)如果這個(gè)顧客人脈非常的廣泛這就是我們重點(diǎn)要維護(hù)的客戶，我們一定要借力。例如：銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等等。【小結(jié)1、任何活動(dòng)都必須要有一個(gè)主題。例如：周年慶、店慶、開業(yè)慶等等。2、制作的宣傳單頁(yè)上一定要有對(duì)企業(yè)的介紹以及獲得的榮譽(yù)，店面的環(huán)境圖片、店面經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目特色、具體的地理位置。3、促銷活動(dòng)的內(nèi)容一定是顧客參加本活動(dòng)所能得到的好處。4各種渠道的派發(fā)會(huì)有意想不到的收獲的焦點(diǎn)放在哪里，結(jié)果就會(huì)在哪里。第節(jié)路活前工物的備路演活動(dòng)前期工具物料的準(zhǔn)備是非常重要的環(huán)節(jié)古人云兵馬未動(dòng)糧草先行也就是說(shuō)所有的物品用具都要準(zhǔn)備就緒不要上戰(zhàn)場(chǎng)打仗時(shí)連武器都沒有準(zhǔn)備好，如何能夠打勝仗？在活動(dòng)的前一天將所有的物品進(jìn)行檢查如果是新店店門口可以擺上大量的花籃?！拘〗Y(jié)做路演拓客更多是的為了做品牌的快速傳播以在企業(yè)形象上的傳播是非常重要的。1、帳篷一定要大氣，要有企業(yè)的。2、介紹企業(yè)的三折頁(yè)、這是對(duì)企業(yè)的宣傳，對(duì)紙張的要求一定要高。3、企業(yè)的咨詢手冊(cè)要有公司的簡(jiǎn)介，店內(nèi)的各功能區(qū)域的圖片展示，團(tuán)隊(duì)的展示照片，主推項(xiàng)目的介紹等。4、顧客買優(yōu)惠券，除了我們的項(xiàng)目券，還必須得給一個(gè)小禮品，一個(gè)小的生活用品。例如茶具、杯子、龍鳳碗等等，所有的禮品都必須要在展位上大量的擺放。禮品可以提前多訂購(gòu)一點(diǎn)，印上自己公司的LOGO,如果用不完可以當(dāng)做老顧客的生日禮品做贈(zèng)送。

路演活動(dòng)需要的物料清單列表印刷類設(shè)備設(shè)施類辦公類飲品類服裝類禮品類

名稱展位易拉寶室內(nèi)易拉寶咨詢手冊(cè)三折頁(yè)拓客券問(wèn)券調(diào)查表咨詢臺(tái)卡胸卡（吊牌）氣球拱門室內(nèi)海報(bào)音箱簡(jiǎn)易帳篷折疊桌桌布椅子銷售統(tǒng)計(jì)表紙、筆收據(jù)計(jì)算器塑料拉鏈文件袋備用金門店名片茶、糖果、果盤、紙杯服裝、帽子四季發(fā)財(cái)碗手拎紙袋

數(shù)量1個(gè)1個(gè)1本500份300份1000份1個(gè)參加人員1頂2張2張4張3*5本1個(gè)2個(gè)*300張**

備注項(xiàng)目、企業(yè)介紹項(xiàng)目、企業(yè)介紹了解店內(nèi)服務(wù)項(xiàng)發(fā)放宣傳單提前設(shè)定目標(biāo)調(diào)研顧客要發(fā)放一份禮品貼上照片店外的氛圍打造與拓客活動(dòng)項(xiàng)目相呼應(yīng)放音樂(lè)、跳企業(yè)舞蹈、吸客篷頂噴繪LOGO、電話、網(wǎng)址咨詢臺(tái)紅色、顧客面到地面顧客面應(yīng)擺放舒適、靠背椅賣券后的登記圓珠筆、白紙顧客買券后要開收據(jù)1.用于裝各種表格用；裝錢用售券找零用養(yǎng)生茶為主統(tǒng)一拓客員工形象顧客買券后給一個(gè)禮品裝飾品用（有企業(yè)）備注：路演設(shè)定幾個(gè)定位；就需要幾套物料

第四章演納客前期人培訓(xùn)第節(jié)人要美容行業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造美的行業(yè)我們的任務(wù)就是讓每一位女性擁有健康美麗、自信的人生。所以要把所有好的一面展現(xiàn)出來(lái)，能夠吸引更多的顧客，向陌生顧客的推廣表現(xiàn)出的親和力更容易讓顧客接納我們好的儀容儀表就是成交的開始，標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表就代表了公司的形象，是美的代名詞。儀容儀儀容頭發(fā)：保持整潔，長(zhǎng)發(fā)束起，兩側(cè)無(wú)碎發(fā)。面部：修眉毛，畫眼影，睫毛膏（用眼睛講話腮紅（親和力強(qiáng)指甲：短而干凈。儀表穿著：干凈得體，衣服整齊、鞋子干凈、須穿襪子。飾品：不佩戴戒指、手鏈、耳環(huán)、項(xiàng)鏈等飾物。工牌：佩戴在左側(cè)胸前。站姿：端正大方、面帶微笑。走姿：行走時(shí)，步伐要適中，多用小步，切記大步流星，嚴(yán)禁奔跑。衛(wèi)生：個(gè)人衛(wèi)生要干凈整潔。紀(jì)律要當(dāng)員工穿著企業(yè)的工服已不再是個(gè)人而是代表了企業(yè)如果想要給顧客留下好的印象我們就必須要對(duì)員工的行為舉止投足嚴(yán)格的要求因?yàn)榈谝挥∠笸巧羁潭L(zhǎng)遠(yuǎn)的。1、路演派單時(shí)不允許交頭接耳；2、路演派單時(shí)不允許扎堆；3、路演派單時(shí)不允許與顧客吵架、扔宣傳單；4、路演派單時(shí)不允許私人電話閑聊；5、路演派單時(shí)不能哼歌、抱臂、伸懶腰、吃零食；6、路演派單過(guò)程中要注意安全，遵守交通法規(guī)。心態(tài)要

1、微笑：微笑絕對(duì)是美容服務(wù)中的一門技巧，微笑不僅能夠使自己更加年輕美麗，而且會(huì)讓我們的顧客迎門，財(cái)源不斷?！景咐浀糜幸换貍?cè)谧雎费莸臅r(shí)候們的美容師帶著甜美的笑容著親切的語(yǔ)句捧著宣傳單頁(yè)向一位路人介紹我們的活動(dòng)時(shí)這位路人用手指著我們的美容師罵了一句我們的美容師是神經(jīng)病我們的宣傳單當(dāng)時(shí)就扔在了地下時(shí)我們的美容師撿起了宣傳單且含著熱淚然面帶著微笑向路人說(shuō)謝謝您，打擾您了，繼續(xù)尋找下一個(gè)目標(biāo)客戶。但是有這樣的舉動(dòng)，顧客也會(huì)覺得不好意思，會(huì)回過(guò)頭來(lái)問(wèn)，小姑娘你剛才講了什么……2、堅(jiān)持：人要想成功就是在堅(jiān)持不住的時(shí)候再堅(jiān)持一下就成功了，我們?cè)谧雎费菖蓡蔚倪^(guò)程當(dāng)中會(huì)遭到顧客無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷最常見的一句話就是“你別跟著我我說(shuō)了你別跟著我但是如果你保持良好的心態(tài)繼續(xù)再堅(jiān)持一下，你的熱忱一定會(huì)打動(dòng)顧客?！景咐浀糜幸淮蝀X店拓客，有一個(gè)美容師找準(zhǔn)了一個(gè)目標(biāo)客戶，立即上去與顧客打招呼，與其交談，但是顧客面無(wú)表情的說(shuō)道下次再說(shuō)后美容師還是面帶微笑的和顧客沒有關(guān)系可以和您邊走邊說(shuō)美容師就邊走邊和顧客講企業(yè)文化，這個(gè)時(shí)候顧客就有點(diǎn)不高興的說(shuō)道再跟著我了，再跟著我就不高興了說(shuō)擾您太多的時(shí)間，我就是想把我們這個(gè)活動(dòng)所能帶給您的好處告訴您候才發(fā)現(xiàn)不知不覺已經(jīng)走過(guò)了三個(gè)紅綠燈顧客的腳步也慢慢放緩了度也轉(zhuǎn)變了過(guò)來(lái)著美容師說(shuō)么執(zhí)著，看得出來(lái)你很愛你的企業(yè)，那么你的店在哪里呢？”美容師說(shuō)店就在剛剛開始和您交談時(shí)的地方，那么我現(xiàn)在就帶您過(guò)去參觀一下最后美容師就把該顧客帶到店面參觀詢客被我們美容師的堅(jiān)持所打動(dòng)，購(gòu)買了一張券，還給朋友帶了一張。合作的神俗話說(shuō)只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)沒有優(yōu)秀的個(gè)人無(wú)論做什么要想取得勝利都必須靠團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)中的成員都未必具有相同的強(qiáng)烈的欲望所以作為領(lǐng)導(dǎo)的中高層要想路演成功，除了自己要不斷的努力，同時(shí)也要通過(guò)激勵(lì)機(jī)制和PK

機(jī)制的使用來(lái)激發(fā)組員的欲望，產(chǎn)生組員之間相互的合作，為榮譽(yù)而戰(zhàn)！【案例在拓客的過(guò)程當(dāng)中位媽媽推著嬰兒車路過(guò)我們的攤點(diǎn)們的美容師也沒有錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)去就和這位媽媽交談個(gè)時(shí)候我們的另外的美容師拿著一根棒棒糖主動(dòng)的去哄小孩玩。通過(guò)相互的合作，結(jié)果這位媽媽購(gòu)買的體驗(yàn)券。(注意：一定不能把小孩從車上抱起來(lái)，否則孩子有可能會(huì)哭，媽媽就沒有心思聽下去，便會(huì)專心哄孩子，最終離開攤點(diǎn)【小結(jié)那么美容院的形象再好內(nèi)的氛圍再好果人員的素質(zhì)不能夠與企業(yè)匹配會(huì)影響到顧客的進(jìn)店說(shuō)營(yíng)美容院專業(yè)技術(shù)和高品質(zhì)的服務(wù)是美容院盈利的根本么素質(zhì)的人員才是吸引顧客進(jìn)店的保障業(yè)的每個(gè)成員都是企業(yè)形象的代表個(gè)人的一言一行舉一動(dòng)都折射出企業(yè)整體精神面貌和涵養(yǎng)。員工是塑造和傳播企業(yè)形象的載體。據(jù)統(tǒng)計(jì)顧客選擇美容院的標(biāo)準(zhǔn)排行：1、服務(wù)至上的店占2、感覺親切的店占3、近而方便的店占4、技術(shù)高明的店占5、價(jià)格優(yōu)惠的店占6、衛(wèi)生整潔的店占7、店面風(fēng)格不錯(cuò)的店占第節(jié)目顧的選目標(biāo)顧的定義目標(biāo)顧客從銷售的角度上來(lái)講是有購(gòu)買意向并有購(gòu)買能力的客戶就是我們的潛在客戶而這些潛在客戶未來(lái)會(huì)成為優(yōu)質(zhì)的客戶從女性的年齡來(lái)分析消費(fèi)的趨向和能力。目標(biāo)客的人群分析1、女人從25-30婚后階段：是從戴上結(jié)婚戒指的那一刻開始，她們?cè)诿β档幕橐錾钪忻利愒谝惶焯焓运齻兙蜁?huì)抽出時(shí)間來(lái)保養(yǎng)自己的肌膚因

此這一階段美白保濕是她們的首選。2、25-35生育后的女性更兼有母親、妻子、兒媳多重角色，自我卻所剩無(wú)幾女性一生中負(fù)重最大的時(shí)期其是產(chǎn)后女性心疲憊上長(zhǎng)滿斑點(diǎn)，夫妻生活也開始不協(xié)調(diào)處于人生鏈條中最薄弱的一個(gè)階段所以到美容院做面部護(hù)理和身體的放松都是她們的首選。3、30-55的女人，由于工作、家庭生活，身心的疲憊，此時(shí)是女人身體、容貌肌膚保養(yǎng)最重要的時(shí)期，所以這一時(shí)期的女人更想要抓住第二青春的尾巴。所以面部的抗衰、身體的抗衰、豐胸減肥都是她們的首選。怎樣篩客戶仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多準(zhǔn)客戶就在我們的身邊，她們對(duì)美容非常感興趣，同時(shí)她們共同具備都注重個(gè)人的形象氣質(zhì)佳的女性從一些細(xì)節(jié)的方面就可以看得出顧客的消費(fèi)實(shí)力。1、手提包：品牌包、款式比較潮流、包上還有一些很好的掛件。2、衣服：品牌的服飾、非常的有品位、穿著優(yōu)雅大方、非常的高貴，小到衣服上的紐扣看上去都非常的精致。3、皮膚：看上去就是非常重視保養(yǎng)的女性，皮膚細(xì)膩有光澤。4、身材：身材需要來(lái)到美容院做減肥的顧客，但是她們的形象氣質(zhì)也非常佳。5、帶小孩的顧客：看到小孩的顧客，小孩的穿著非常的干凈，衣料的品質(zhì)也很好，顧客也特別的有氣質(zhì)。另外就是推嬰兒車的，這種顧客做美容的需求更大。6遛狗的一般都會(huì)吃過(guò)晚飯會(huì)出來(lái)我們要看狗的品種比如薩摩耶博美、比熊、金毛等等。7、開車的，會(huì)停在路邊到一些商店里面買東西的顧客。8、門店周邊較有規(guī)模的店鋪老板、旁邊有高檔的洗車行、銀行、證券公司、醫(yī)院、4S店、學(xué)校、高檔的商場(chǎng)等等。【小結(jié)除了以上用我們的肉眼看到的事物來(lái)篩選我們的顧客是通過(guò)我們一套行之有效的客戶調(diào)研表來(lái)篩選我們的準(zhǔn)目標(biāo)顧客的過(guò)程當(dāng)中所有的員工都必須學(xué)會(huì)調(diào)研表的使用。這張表是顧問(wèn)的咨詢工具，但是如果顧客非常多，員工就必須要自己調(diào)研、自己咨詢，然后成交(在路演的活動(dòng)當(dāng)中，最主要提高企業(yè)的知名度，賣券納進(jìn)有品質(zhì)的顧客，所以門店要三天關(guān)門，全員參與。為了防止賣券而賣券，所以禁止美容師給老顧客賣券

客戶調(diào)表的目的通過(guò)對(duì)顧客簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)研和溝通由淺入深逐層的挖掘出客戶心理對(duì)美容的認(rèn)知及需求同時(shí)向顧客介紹企業(yè)優(yōu)勢(shì)及核心的項(xiàng)目來(lái)滿足顧客的需求從而能夠很快的選定目標(biāo)客戶，自然而然的進(jìn)入我們銷售的第一環(huán)節(jié)賣券成交?？蛻粽{(diào)表注：具體話術(shù)在本章第四節(jié)的“顧問(wèn)咨詢成交話術(shù)”中。第節(jié)路重“工拉18”XX有一句話致富，背話術(shù)；要賺錢，背話術(shù)；要成功，背話術(shù)想要顧客在30秒鐘之內(nèi)停下來(lái)聽你講對(duì)你說(shuō)的感興趣XX經(jīng)過(guò)11年的沉淀，總結(jié)了最有效的一套拉單18句經(jīng)典話術(shù)，但是在拉單之前必須要先把基本的對(duì)本次活動(dòng)的主題、對(duì)企業(yè)的介紹、對(duì)店面的介紹、對(duì)項(xiàng)目的介紹、對(duì)禮品的介紹話術(shù)必須先背會(huì)?；顒?dòng)主一般活動(dòng)的主題以周年慶、店慶、開業(yè)慶典、美容節(jié)、服務(wù)明星海選大賽、感恩節(jié)（節(jié)日瘦身杯大賽、粉紅絲帶為切入點(diǎn)。主題話XX美容院十年大慶，感恩回饋，凡是參與就有精美禮品贈(zèng)送哦！企業(yè)介的目的做企業(yè)的介紹是讓顧客認(rèn)知和了解XX,讓顧客了解企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模板讓員工將優(yōu)勢(shì)銘記在心有利于表述和介紹?？蛻糁愿屹I卡，就是因?yàn)橛X得這個(gè)企業(yè)能夠讓她放心。企業(yè)介紹的話術(shù)XX源于歐洲，是一家集美容美體、教育培訓(xùn)、直營(yíng)連鎖為一體的大型高端直營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)今在上海已有11年的歷史擁家專業(yè)女子SPA會(huì)所、一家上千平方米的XX綜合高端養(yǎng)生會(huì)所及XX商學(xué)院。被顧客譽(yù)為“美麗的締造者與傳播者行業(yè)譽(yù)“美容行業(yè)的領(lǐng)軍人物借著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)，XX獲得無(wú)數(shù)桂冠殊榮。2003年獲得“上海市誠(chéng)信企業(yè)”稱號(hào)；

2004年榮獲“首屆中國(guó)強(qiáng)美容院”稱號(hào)；2006年獲得“中國(guó)十佳高科技美容會(huì)所”稱號(hào)；2007年榮獲“中國(guó)美容業(yè)連鎖百?gòu)?qiáng)美容院”稱號(hào)；2008年12月在人民大會(huì)堂被華全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)授予中華美業(yè)改革開放三十“中華美業(yè)十佳連鎖機(jī)構(gòu)業(yè)十大美容會(huì)所光榮稱號(hào)；2009年榮獲“中國(guó)百家中醫(yī)養(yǎng)生示范單位”和“御瑤養(yǎng)生楷模名店”等榮譽(yù)。我們將以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最先進(jìn)的技術(shù)、最尊貴的服務(wù)、最專業(yè)的手法、最溫馨的設(shè)施、最甜美的笑容期待您的光臨。店面介店面主要是介紹開業(yè)的時(shí)間、地理位置、店面的大小、店面的環(huán)境、店面的特色、我們經(jīng)營(yíng)的理念。店面介的話術(shù)XX是一家提供綜合服務(wù)的高端養(yǎng)生會(huì)所，隸屬于上XX國(guó)際美容集團(tuán)，XX國(guó)際已進(jìn)入上海有11年的歷史了擁有19家直營(yíng)美容會(huì)所是美容行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，XX是為綜合高端會(huì)員提供多種服務(wù)的頂級(jí)會(huì)所XX的經(jīng)營(yíng)面積是2000平米，共分為兩個(gè)樓層，一樓是，足道推拿、營(yíng)養(yǎng)美食、養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)，我們的產(chǎn)品都是來(lái)自于澳大利亞天然植物萃取精華可以改善頭發(fā)頭皮的一切問(wèn)題會(huì)員做完護(hù)理都可以在營(yíng)養(yǎng)吧享受有地暖日式的榻榻米，還可以免費(fèi)上網(wǎng)、休閑會(huì)友、商務(wù)洽談、親友聚會(huì)。二樓是中醫(yī)理療、專業(yè)女子美容SPA。XX會(huì)所匯聚的所有高端美容儀器、抗衰儀器、都是引進(jìn)英國(guó)、美國(guó)、日本的尖端科技，專業(yè)的咨詢和頂級(jí)的抗衰享受如果您成為我們的會(huì)員XX的五養(yǎng)文化（養(yǎng)顏養(yǎng)身、養(yǎng)心、養(yǎng)發(fā)、養(yǎng)性）讓您達(dá)到身心靈的全面健康。項(xiàng)目介紹項(xiàng)目的介紹就是讓顧客清晰的了解我們的經(jīng)營(yíng)特色，但是必須要過(guò)提煉，顧客沒有時(shí)間聽你長(zhǎng)篇大論的講解。現(xiàn)在的顧客文化學(xué)歷非常的高，我們主要給顧客先講一句廣告詞及項(xiàng)目最主要的三個(gè)功名和最主要的三個(gè)成份能夠達(dá)到這個(gè)效果，但是只解決一個(gè)目的（皮跌的一個(gè)問(wèn)題要把所有的拓客的項(xiàng)目全部羅列，下面舉一個(gè)案例伽模板。

項(xiàng)目介話術(shù)廣告語(yǔ)十次美容不一次魔三大功效：1、深層檢測(cè)皮膚未來(lái)年的問(wèn)題。2、激活皮膚基底層細(xì)胞，肌膚立刻收緊年輕歲！3、改善皮膚的三大系統(tǒng)：代謝系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)。一個(gè)目的：讓您的細(xì)胞動(dòng)起來(lái)，還原您皮膚的真膚質(zhì)！禮品介禮品一顧客填寫調(diào)研表的時(shí)候要送一份禮品禮品就作為美容師手中的武器可以吸引顧客停下來(lái)聽我們講并且愿意參加調(diào)研以調(diào)研的禮品要是我們女性喜歡的生活用品成本又不高例如有本企業(yè)LOGO涼水杯彩色雨傘鑰匙扣、12屬相的小夜燈、小學(xué)生可以?shī)A在本子上的小臺(tái)燈等等，這是顧客調(diào)研完免費(fèi)送給顧客的。因?yàn)閷?shí)用顧客也會(huì)特別喜歡，對(duì)企業(yè)的傳播起到了非常好的效果。禮品二顧客購(gòu)?fù)?8元券還要給顧客一份精美的禮品比如印有的茶具四季發(fā)財(cái)碗、龍鳳碗、煮蛋器、香薰燈等，讓顧客覺得物超所值，開開心心的覺得占到很大的優(yōu)惠。送的禮品再精美，如果不介紹，它將毫無(wú)價(jià)值，所以對(duì)禮品的塑造是非常重要的。調(diào)研券品介紹話術(shù)姐，這個(gè)杯子是王董事長(zhǎng)為了此次十周年大慶感恩回饋親自設(shè)計(jì)的帶有XXlogo的紀(jì)念杯，非常有紀(jì)念意義，在外面是買不到的，很多顧客都很想擁有它，但我們數(shù)量是有限的！購(gòu)券禮品紹話術(shù)姐，這是我們的鉆石對(duì)戒杯，是王董為了此次十周年大慶感恩回饋親自設(shè)計(jì)的，它具有特別的意義，希望天下的有情人都能夠白頭偕老、幸福美滿，就像那句廣告詞，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。在市場(chǎng)價(jià)至少要二百多元呢的顧客都非常熱衷于它，數(shù)量有限欲購(gòu)從速?！拘〗Y(jié)同樣兩個(gè)五星級(jí)的酒店相比果硬件設(shè)施都差不多的讓顧客的感覺完

全不同的話，唯一的差距就是軟件（人）的不同，無(wú)論產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù)的流程再好需要一個(gè)載體來(lái)做傳播這個(gè)載體就是人容院本身從業(yè)人員的文化學(xué)歷就低是我們服務(wù)的顧客群體文化水平比較高以只有不斷的強(qiáng)化培訓(xùn)才能滿足顧客對(duì)服務(wù)人員的認(rèn)可。拉單18XX11年都堅(jiān)持在做一件事，那就是派發(fā)宣傳單，從中提煉了拉單的句，都是實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，可以征服顧客，讓顧客停下腳步聽你講解！之所以XX可以達(dá)到這樣的戰(zhàn)果是每一個(gè)員工都能夠倒背如流時(shí)具有堅(jiān)持不懈、永不放棄的精神才能百戰(zhàn)百勝。話術(shù)一微笑相您好，我是XX總部的客戶經(jīng)理，我們對(duì)周邊的社區(qū)做一份問(wèn)卷調(diào)查。為感謝您的配合我們稍后會(huì)贈(zèng)送您一份精美的禮品。(30秒讓顧客停住腳步當(dāng)顧客停住腳步以后，繼續(xù)重復(fù)一遍我們此次活動(dòng)的目的。我是XX總部的客戶經(jīng)理，XX周年感恩回饋，對(duì)品牌做一個(gè)調(diào)研，了解我們XX的知名度，收集更多的寶貴意見，只要您配合我們填一份調(diào)研表，隨后會(huì)有一份精美禮品贈(zèng)送，同時(shí)做品牌的推廣和宣傳就是讓更多的人了解XX、走進(jìn)XX、感受XX.話術(shù)二我沒時(shí)姐，我知道您很忙，就打擾您一分鐘的時(shí)間，順便您喝點(diǎn)水，歇歇腳，緩解一下疲勞請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們專業(yè)老師幫您分析一下您的身體狀況讓您自己也有一個(gè)全面的了解，對(duì)自己以后的生活帶來(lái)健康，走吧，姐（邊說(shuō)邊讓顧客向咨詢的方向走，走到了就是成功話術(shù)三我考慮慮考慮考慮說(shuō)明您還是感興趣的如果有一家更好的會(huì)所相信您一定會(huì)考慮看一下的，(停20秒左右不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)噢！話術(shù)四

你們美會(huì)所我從來(lái)沒聽過(guò)？是的，姐，因?yàn)樵谏虾?lái)說(shuō)我們已經(jīng)有年的歷史了，到現(xiàn)在為止我們已經(jīng)有19家直營(yíng)店了，上面有我們的網(wǎng)址您有空的話也可以查詢一下，我們也有自已雜志和內(nèi)刊我們就是口碑宣傳因?yàn)槲覀円赃@樣的方式讓您親身體驗(yàn)不是更具說(shuō)服力嘛，您像姐姐一樣，一看人緣就特別好。把您服務(wù)好了，您得給我們帶多少朋友過(guò)來(lái)呀我們店要立足還得靠您的口碑給我們一次機(jī)會(huì)同時(shí)也給自己好好享受一下的機(jī)會(huì)！話術(shù)五我在其店做著的呢姐我就是看您氣質(zhì)好一定是經(jīng)常做保養(yǎng)所以才給您講的您看我們企業(yè)十周年的慶典，感恩回饋，給我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)！把您服務(wù)好了，同時(shí)還想讓您給我們介紹其他的好姐妹過(guò)來(lái)護(hù)理呢您也可以對(duì)比一下我們從專業(yè)服務(wù)手法上都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)考核后持證上崗的我們的環(huán)境都是單間風(fēng)格你在美容的同時(shí)也可以好好休息一下您經(jīng)常做護(hù)理說(shuō)不定還可以給我們很好的建議呢別猶豫了這次我們十周年大慶優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)體驗(yàn)一下也許您會(huì)覺得這是一次最好的護(hù)理。話術(shù)六我在其地方已經(jīng)有了1、她們也不錯(cuò)的，但您也可以在我們這里體驗(yàn)體驗(yàn)，店比三家不吃虧，您也不會(huì)在意88元給自己多一個(gè)選擇，難道不是嗎？2、既然您在之前做了讓自己美麗的決定，并且很滿意自己的決定，為什么要否定和當(dāng)初一樣的一個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)在您面前呢？您當(dāng)初的決定帶給您很多的好處。為什么不為您更多的好處再?zèng)Q定一次呢？3、如果我們店能讓你更滿意，不是能讓您多個(gè)選擇嗎？話術(shù)七我是XX容院的會(huì)員而且對(duì)們很滿意姐我知道，你對(duì)她們很滿意，我不是想讓您和她們終斷關(guān)系。不過(guò)，我想向您請(qǐng)教一下，XX美容院哪方面（產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)）做得讓您滿意，進(jìn)而選擇他們呢？如果想讓您更滿意的話有哪方面需要完善呢？這方面我們會(huì)做得更好成功的人不會(huì)把雞蛋放到一個(gè)籃子里所以您不會(huì)拒絕兩個(gè)人同時(shí)為您提供您所滿意的服務(wù)吧！

話術(shù)八我皮膚敏？姐我就是看您過(guò)敏所以才給你講的像您的皮膚這么脆弱就更加需要做保養(yǎng)我們這次雖然是搞活動(dòng)但是我們體驗(yàn)的項(xiàng)目就是根據(jù)易過(guò)敏的皮膚來(lái)設(shè)計(jì)的像秋天風(fēng)干物燥時(shí)皮膚很容易就會(huì)過(guò)敏我們的光能駐顏?zhàn)隽酥笮Ч貏e好第二天都好水潤(rùn)呢而且我們的產(chǎn)品都是高品質(zhì)的天然原料質(zhì)量有保證的天然護(hù)膚品給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嘗試一下順便也請(qǐng)我們集團(tuán)總部的專家給您免費(fèi)測(cè)試一下您的皮膚。話術(shù)九我年紀(jì)大了姐，正是這樣，所以才更應(yīng)該珍惜自己的青春呀！要在有限的時(shí)間，展示我們女人無(wú)限的魅力才對(duì)呢再說(shuō)您根本沒這么老這只是您的感覺而已我有很多客戶都比您年紀(jì)大，看上去您還很年輕，要留住這青春的尾巴哦。話術(shù)十我用過(guò)多產(chǎn)品，都有達(dá)成要的結(jié)果我很理解您的感受可我要講的是如果現(xiàn)在放棄努力和嘗試那樣的話就表示以前的金錢時(shí)間和努力都白白浪費(fèi)了同時(shí)還沒有得到您想要的結(jié)果這是您想要的嗎？假如不再嘗試的話很遺憾就只能是這個(gè)結(jié)果了可是只要再嘗試的話就有讓您改變的機(jī)會(huì)現(xiàn)在我們談的不是產(chǎn)品是否有效而是您是否愿意給自己機(jī)會(huì)！或許我們的產(chǎn)品會(huì)是您要的效果呢。話術(shù)十我想比一下，現(xiàn)在有免費(fèi)卡沒有用姐要想在同一個(gè)市場(chǎng)上每一家店都進(jìn)行比較恐怕要花一輩子時(shí)間不管怎么比較無(wú)非（品質(zhì)——售后服務(wù)——價(jià)格講出自己產(chǎn)品與其它市場(chǎng)上產(chǎn)品的差別和長(zhǎng)處怎么說(shuō)你花這么點(diǎn)錢體驗(yàn)一下對(duì)您來(lái)說(shuō)也不吃虧啊再說(shuō)姐姐我想您不會(huì)接受免費(fèi)的卡吧天上不會(huì)掉餡餅的我們這次活動(dòng)卡是由公司直接提供的要不怎么可能這么便宜(可以出示證件看我是公司的品牌宣傳員這次的優(yōu)惠活動(dòng)由公司提供的店內(nèi)不可能提供這么優(yōu)惠的方案當(dāng)然我們的服務(wù)品質(zhì)會(huì)讓您很滿意的！

話術(shù)十這么做不是騙人的XX在上海11年，在美業(yè)是有相當(dāng)好口碑的，對(duì)于十周年大慶，是有相關(guān)集團(tuán)公司贊助的！我們?cè)谏虾Ｒ呀?jīng)有11年了，有家直營(yíng)店，所有在我們XX做過(guò)的顧客對(duì)我們口碑都很好的，您應(yīng)該知道我們的呀！話術(shù)十現(xiàn)在就給錢呀？我店給錢樣呀？姐，是這樣的，這次是由于集團(tuán)贊助優(yōu)惠，名額是有限的，我們每個(gè)人都分的有名額，您看我手上就只有兩個(gè)了，我們每天晚上要整理把名單上交給總部，如果您到店內(nèi)要按照原價(jià)收費(fèi)呢那您也不會(huì)愿意我們也難做呀您看我們收據(jù)都有蓋章的而且您看您也不是第一個(gè)呀到時(shí)您拿著卡和收據(jù)到店做護(hù)理就可以了果您現(xiàn)在有時(shí)間現(xiàn)就可以進(jìn)店體驗(yàn)們會(huì)為您安排最好的美容師，包您滿意！話術(shù)十給我便點(diǎn)1、這位美女（女士樣高品味的人怎能用打折的產(chǎn)品呢，而且我們的卡您也看得出來(lái)不是為了盈利的主要做個(gè)宣傳您確實(shí)想來(lái)做好自己的皮膚也不會(huì)在乎這一點(diǎn)吧！2、只要您成為我們的會(huì)員，就可以得這張優(yōu)惠項(xiàng)目護(hù)理券，同時(shí)還有贈(zèng)品，您感覺還不值嗎？話術(shù)十我現(xiàn)在想買我不是想讓您現(xiàn)在就買我的意思是說(shuō)假如您現(xiàn)在能為自己的青春美麗做一個(gè)決定的話還需要我做哪方面的服務(wù)和講解告訴我到底是什么阻礙您做購(gòu)買決定呢？話術(shù)十卡限時(shí)嗎？此卡是不限時(shí)間的只不過(guò)在一周以內(nèi)進(jìn)店做護(hù)膚會(huì)有更多的驚喜如果您現(xiàn)在方便現(xiàn)在就讓我們的專家為你做一個(gè)皮膚分析我們馬上會(huì)安排最好的美容師為你做體驗(yàn)。

話術(shù)十這么便進(jìn)門肯定還收錢或推銷產(chǎn)品？姐姐我們這次便宜是因?yàn)榧瘓F(tuán)總部贊助才這么優(yōu)惠的們承諾不收取任何費(fèi)用更何況我們這次花這么大的人力和物力主要是要贏取好的口碑的您的美麗我來(lái)呵護(hù)我們的品牌也想由您來(lái)傳播啊相信自己的選擇我們會(huì)更真誠(chéng)為您服務(wù)的！話術(shù)十我今天沒帶，下次來(lái)。我們的活動(dòng)只有最后一天了我都為您感到惋惜啊這么好的機(jī)會(huì)下次很難遇到了，您可以先付定金，留下號(hào)碼，我把券為您留著?！拘〗Y(jié)其實(shí)以上的話術(shù)就是我們平常在銷售當(dāng)中的反對(duì)話術(shù)想做到成功的銷售，就要反復(fù)的演練顧客會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題往往顧客跟我們提一些問(wèn)題的時(shí)候就是她在傳遞想購(gòu)買信息的過(guò)程，如果我們不能夠及時(shí)的回答就錯(cuò)過(guò)第一銷售時(shí)機(jī)。第節(jié)路重“問(wèn)咨成話”美容顧的定義通過(guò)向客戶提供專業(yè)美容咨詢進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)銷售的專業(yè)人士。美容顧的目的咨詢的目的就是銷售但是只有通過(guò)親切的笑容真誠(chéng)的服務(wù)專業(yè)的話術(shù)及精深的業(yè)務(wù)知識(shí)才能征服顧客并對(duì)此次活動(dòng)的成敗起到關(guān)鍵性的作用為了更好的成交過(guò)多年實(shí)踐摸索咨詢表為主軸一話術(shù)咨詢到更快速、更有效成交準(zhǔn)目標(biāo)客戶的作用。開場(chǎng)白我縣XX公司大華店的專業(yè)顧問(wèn)，十年感恩回饋，對(duì)品牌做一個(gè)調(diào)研，了解我們XX的知名度，收集更多的寶貴意見，只要您配合我們填一份調(diào)研表，隨后會(huì)有二份精美禮物，同時(shí)做品牌的推廣和宣傳是讓更多的人了解XX、走進(jìn)XX、感受XX。

咨詢問(wèn)一你聽過(guò)XX司嗎？□聽過(guò)□聽過(guò)顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您聽說(shuō)嗎？客戶：聽過(guò)的顧問(wèn)：您是我們的會(huì)員還是做過(guò)體驗(yàn)?zāi)?？客戶：體驗(yàn)過(guò)的顧問(wèn)：您有什么寶貴的意見或建議可以給到我們呢？客戶：挺好的，就是價(jià)格有點(diǎn)貴顧問(wèn)：您的理想價(jià)格是多少呢？客戶：當(dāng)然是越便宜越好啦顧問(wèn)：如果幾十塊錢的護(hù)理你敢做嗎？客戶：不敢顧問(wèn)：是的，對(duì)自己一定要負(fù)責(zé)哦自己的商學(xué)院（這是我們的宣傳內(nèi)刊）你聽過(guò)XX司嗎？□聽過(guò)□沒聽過(guò)顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您聽說(shuō)過(guò)嗎？客戶：沒聽過(guò)的顧問(wèn)企業(yè)介紹）我向您簡(jiǎn)單的介紹一下，我們XX上海已經(jīng)立11周年了已有19家直營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)一家高端奢華綜合會(huì)所同時(shí)也擁有我們自己的商學(xué)院（這是我們的宣傳內(nèi)刊）咨詢問(wèn)二您知道XX哪個(gè)位置嗎□知道□知道顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您知道我們的位置嗎？客戶：知道或不知道顧問(wèn)面介紹XX是一家提供綜合服務(wù)的高端養(yǎng)生會(huì)所隸屬于上海XX國(guó)際美容集團(tuán)國(guó)際已進(jìn)入上海有年的歷史了有19家直營(yíng)美容會(huì)所，是美容行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，XX是能為綜合高端會(huì)員提供多種服務(wù)的頂級(jí)會(huì)所。XX的經(jīng)營(yíng)面積是平米，在XX路888號(hào)，共分為兩個(gè)樓層，一樓是足道推拿營(yíng)養(yǎng)美食養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)我們的產(chǎn)品都是來(lái)自于澳大利亞天然植物萃取精

華可以改善頭發(fā)頭皮的一切問(wèn)題會(huì)員做完護(hù)理都可以在營(yíng)養(yǎng)吧享受有地暖日式的榻榻米，還可以免費(fèi)上網(wǎng)、休閑會(huì)友、商務(wù)洽談、親友聚會(huì)。二樓是中醫(yī)理療專業(yè)女子美容XX會(huì)所匯聚的所有高端美容儀器抗衰儀器是引進(jìn)英國(guó)、美國(guó)、日本的尖端科技，提供專業(yè)的咨詢和頂級(jí)的抗衰享受。如果您成為我們的會(huì)員，XX五養(yǎng)文化是（養(yǎng)顏、養(yǎng)身、養(yǎng)心、養(yǎng)發(fā)、養(yǎng)性）讓您達(dá)到身心靈的全面健康。咨詢問(wèn)三您去過(guò)容院做過(guò)美嗎？□經(jīng)?！鯛柲康模毫私饪蛻羰欠裼邢M(fèi)意識(shí)、消費(fèi)行為。顧問(wèn)：您平時(shí)經(jīng)常去美容嗎？客戶：經(jīng)常顧問(wèn)：您還是非常有保養(yǎng)意識(shí)的哦，請(qǐng)問(wèn)您在哪家美容院做護(hù)理呢？客戶：XX顧問(wèn)：挺好的，是一家綜合連鎖機(jī)構(gòu)，我們也有很多會(huì)員在那兒做頭發(fā)咨詢問(wèn)四您去美院做護(hù)理，喜歡做么項(xiàng)目？□面部補(bǔ)水、美白清爽、致）□身體放松、排毒養(yǎng)生、絡(luò)）目的了解客戶的消費(fèi)項(xiàng)目和金額是為了了解她的實(shí)力這樣的客戶只要做好咨詢和項(xiàng)目特色賣點(diǎn)的介紹，成交率是非常高的顧問(wèn)：你去美容院喜歡做什么項(xiàng)目呢？是面部還是身體呢？客戶：面部身體都有顧問(wèn)非常好看您的膚質(zhì)就知道是一位非常注重保養(yǎng)的人面部您喜歡做哪些項(xiàng)目呢？(補(bǔ)水、美白、抗衰）客戶：補(bǔ)水顧問(wèn)：是用基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品還是用儀器呢？大概一次多少費(fèi)用呢？客戶：顧問(wèn)：身體喜歡做哪些項(xiàng)目呢？(放松、養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)）客戶：經(jīng)絡(luò)顧問(wèn)：是做全身的經(jīng)絡(luò)還是……客戶：

顧問(wèn)：面部是身體的一面鏡子，難怪您的膚質(zhì)這么好。咨詢問(wèn)五您選擇容院最注重方面？□產(chǎn)品□格□手法□效果□務(wù)□衛(wèi)生□環(huán)目的：這七項(xiàng)無(wú)論選擇哪一項(xiàng)，我們都是為了導(dǎo)出第二個(gè)驚喜，賣券。顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您選擇美容院會(huì)重視哪些呢？（產(chǎn)品、價(jià)格、手法、效果、服務(wù)、衛(wèi)生、環(huán)境）客戶：產(chǎn)品、效果顧問(wèn)對(duì)自己非常負(fù)責(zé)任產(chǎn)品使用謹(jǐn)慎絕不輕易做選擇的人，您知道XX11在上海為什么有那么多的客戶且擁有那么好的口碑嗎？最重要的就是我們選擇的產(chǎn)品都是全中國(guó)最NO.1的品牌和廠家，質(zhì)量好、效果好而且有保障！此次為了對(duì)周圍的市場(chǎng)做宣傳，讓更多的人了解、走進(jìn)XX特推出體驗(yàn)式服務(wù)僅需98元就可以享受價(jià)值1280元的面部加身體的超值項(xiàng)同時(shí)原本580元瘦身現(xiàn)僅需58元可以瘦3-8斤）您愿意嘗試嗎？顧客：價(jià)格顧問(wèn)姐請(qǐng)問(wèn)您在其他美容院做一次費(fèi)用是多少呢？一聽就知道您是非常實(shí)在的人，XX十年之所以擁有這么多的客源，就像客戶評(píng)價(jià)的那樣：五星級(jí)的會(huì)所和服務(wù)卻是三星級(jí)的價(jià)格在我就要告訴您今天的第二重驚喜為了對(duì)周圍的市場(chǎng)做宣傳，讓更多的人了解走進(jìn)特推出體驗(yàn)式服務(wù)僅需就可以享受價(jià)值1280的面部加身體的超值項(xiàng)目（同時(shí)原本580元瘦身現(xiàn)僅需58元可以瘦3-8斤）您愿意嘗試嗎？顧客：手法、服務(wù)顧問(wèn)：姐，一聽就知道您是非常注重養(yǎng)生的人，那之所以現(xiàn)在擁有那么多的客源，就是因?yàn)樵从赬X經(jīng)營(yíng)的核心理念：專業(yè)、技術(shù)、服務(wù)是企業(yè)生存之本并且我們擁有強(qiáng)大的培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)對(duì)美容師做定期培訓(xùn)及考核這樣的企業(yè)才能讓客戶放心、安心，您說(shuō)對(duì)嗎？為了讓更多的客戶了解并走進(jìn)XX，今天我要告訴您第二重驚喜為了對(duì)周圍的市場(chǎng)做宣傳更多的人了解XXXX，特推出體驗(yàn)式服務(wù)僅需98元就可以享受價(jià)值元的面部加身體的超值項(xiàng)目（同時(shí)原本580元瘦身現(xiàn)僅需58元可以瘦斤）您愿意嘗試嗎？顧客：衛(wèi)生、環(huán)境顧問(wèn)：姐，看您就知道是非常注重細(xì)節(jié)和生活品味的人，您知道嗎，您若平時(shí)對(duì)美容或其雜志稍加關(guān)（鳳凰周刊等就應(yīng)該知道我們的硬件裝修在全中國(guó)美業(yè)都是聞名的歐式風(fēng)情的格調(diào)優(yōu)雅舒適的環(huán)境和系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的管理恰

巧此次十周年，為了讓更多的客戶走進(jìn)XX今天我要告訴您第二重驚喜，為了對(duì)周圍的市場(chǎng)做宣傳推出體驗(yàn)式服務(wù)僅需98就可以享受價(jià)值1280元的面部加身體的超值項(xiàng)目（同時(shí)原本580瘦身現(xiàn)僅需58可以瘦3-8）您愿意嘗試嗎？咨詢問(wèn)六您想改和想解決的題嗎？目的無(wú)論成交或未成交券我們都要再次挖掘客戶的潛在需求如果未成交也給自己一個(gè)臺(tái)階下，同時(shí)再次展開客戶需求的話術(shù)來(lái)達(dá)成成交的目的。顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您最想改善的是面部或身體的哪些問(wèn)題呢？客戶：面部或身體的顧問(wèn)：那么某某項(xiàng)目能非常針對(duì)性地解決您的問(wèn)題咨詢問(wèn)七您居住小區(qū)名稱或單位名？目的通過(guò)以上的了解無(wú)論是成交還是未成交的顧客我們都要了解她是哪一個(gè)小區(qū)的來(lái)我們可以在潛在顧客多的小區(qū)投放宣傳單和展開各項(xiàng)宣傳的方式。咨詢問(wèn)八希望護(hù)時(shí)間（請(qǐng)?jiān)趦?nèi)打“周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日目的調(diào)研了解客戶都喜歡在什么時(shí)間段做護(hù)理同時(shí)也為了成空的客戶以后更好的預(yù)約。顧問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候方便做護(hù)理呢？是周一到周五呢還是周六周日呢？客戶：周六周日顧問(wèn)：好的，我們這幾天會(huì)提前給您預(yù)約好您理想的時(shí)間，謝謝您的配合，祝您生活愉快！咨詢問(wèn)九感謝您簽名＿＿您獲得XX美禮一份。感謝您下電話號(hào)碼＿您將到意外的優(yōu)驚喜。

目的電話號(hào)碼就是我們的財(cái)富是未來(lái)搞活動(dòng)能與顧客唯一再次聯(lián)系的橋梁。1客戶質(zhì)量級(jí)請(qǐng)?jiān)诳虼颉?”□★★★★★□★★★★□★★★目的通過(guò)顧問(wèn)咨詢以后感覺顧客品質(zhì)非常高活動(dòng)結(jié)束后要重點(diǎn)跟蹤的顧客，以星的級(jí)別來(lái)畫?(尤其是未成交的顧客，以后要電話跟蹤2拓客結(jié)束后周內(nèi)特急需體驗(yàn)的時(shí)間＿＿＿＿＿＿＿

項(xiàng)目＿＿＿＿＿＿＿目的在做路演的活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中參加的顧客是非常多的為了以后更好的成交客戶要把顧客當(dāng)時(shí)的需求記錄清楚這樣顧客在預(yù)約的過(guò)程當(dāng)中就可以提前做好客戶分析，不要被動(dòng)的等待。3拓客未成單成單登及禮品發(fā)放未成單

成單金

贈(zèng)送禮

贈(zèng)送禮

成單目的活動(dòng)期間顧客非常的多每一個(gè)顧客都會(huì)領(lǐng)到一份調(diào)研的禮品成交了的顧客買券后也會(huì)送一份禮品為了方便每天晚上統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)的工作必須做好此處的填寫。于己方便，要先于他人方便。4備注派單＿＿＿＿＿＿

接待咨＿＿＿＿＿＿＿＿隊(duì)長(zhǎng)＿＿＿＿＿＿

收

銀＿＿＿＿＿＿＿目的：一經(jīng)出售券后，牽扯到拉單人員、咨詢?nèi)藛T，有相對(duì)應(yīng)提成和PK，所以必須要填寫清楚。項(xiàng)目反話術(shù)的目的當(dāng)我們給顧客介紹了項(xiàng)目的功效和好處是當(dāng)今有很多的顧客都去過(guò)不同的美容院做過(guò)相同的項(xiàng)目顧客最想要的就是好的效果如果她對(duì)項(xiàng)目感興趣了，她就會(huì)想要了解這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)把心中的疑問(wèn)拋出來(lái)。實(shí)質(zhì)上經(jīng)過(guò)總結(jié)，把顧客經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題羅列出來(lái)當(dāng)顧客再問(wèn)到時(shí)我們就可以對(duì)答如流因?yàn)轭櫩驮趩?wèn)問(wèn)題的時(shí)候就是她購(gòu)買信息傳遞的時(shí)候。減肥案的反對(duì)話術(shù)顧客：我已經(jīng)這么瘦了，還需要瘦身嗎？

顧問(wèn)這樣的行能量瘦不僅可以瘦身可以調(diào)理我們的亞健康，更加好的為您塑造S曲線，小腹再平坦些，那就更完美了。減肥案的反對(duì)話術(shù)客戶：這么方便，會(huì)不會(huì)反彈？顧問(wèn)：姐，只要您配合我們，我們就一定能幫您減到標(biāo)準(zhǔn)體重，我們是利用五行能量罐疏通經(jīng)絡(luò)從根本上解決您的肥胖問(wèn)題我院還會(huì)為您每月免費(fèi)定期做體檢，保您終身不反彈，還能調(diào)理各種亞性健康，安全、綠色、健康。1客戶質(zhì)量級(jí)請(qǐng)?jiān)诳虼颉啊獭薄酢铩铩铩铩铩酢铩铩铩铩酢铩铩锬康耐ㄟ^(guò)顧問(wèn)咨詢以后感覺顧客品質(zhì)非常高活動(dòng)結(jié)束后要重點(diǎn)跟蹤的顧客，以星的級(jí)別來(lái)畫√(尤其是未成交的顧客，以后要電話跟蹤2拓客結(jié)束后周內(nèi)特急需體驗(yàn)的時(shí)間＿＿＿＿＿＿＿＿項(xiàng)目＿＿＿＿＿＿＿＿目的在做路演的活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中參加的顧客是非常多的為了以后更好的成交客戶要把顧客當(dāng)時(shí)的需求記錄清楚這樣顧客在預(yù)約的過(guò)程當(dāng)中就可以提前做好客戶分析，不要被動(dòng)的等待。3拓客未成單成單登及禮品發(fā)放未成單

贈(zèng)送禮品

成單

成單金額

贈(zèng)送禮品目的活動(dòng)期間顧客非常的多每一個(gè)顧客都會(huì)領(lǐng)到一份調(diào)研的禮品成交了的顧客買券后也會(huì)送一份禮品為了方便每天晚上統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)的工作必須做好此處的填寫。于己方便，要先于他人方便。4備注派單＿＿＿＿＿＿＿

接待咨詢＿＿＿＿＿＿＿隊(duì)長(zhǎng)＿＿＿＿＿＿＿

收

銀＿＿＿＿＿＿＿目的：一經(jīng)出售券后，牽扯到拉單人員、咨詢?nèi)藛T，有相對(duì)應(yīng)提成PK所以必須要填寫清楚。項(xiàng)目反話術(shù)的目的當(dāng)我們給顧客介紹了項(xiàng)目的功效和好處是當(dāng)今有很多的顧客都去過(guò)不同的美容院做過(guò)相同的項(xiàng)目顧客最想要的就是好的效果如果她對(duì)項(xiàng)目感興趣了她就會(huì)想要了解這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)把心中疑問(wèn)拋出來(lái)實(shí)質(zhì)上經(jīng)過(guò)總結(jié)把顧客

經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題羅列出來(lái)當(dāng)顧客再問(wèn)到時(shí)我們就可以對(duì)答如流因?yàn)轭櫩驮趩?wèn)問(wèn)題的時(shí)候就是她購(gòu)買信息傳遞的時(shí)候。減肥案的反對(duì)話術(shù)顧客：我已經(jīng)這么瘦了，還需要瘦身嗎？顧問(wèn)這樣的行能量瘦不僅可以瘦身可以調(diào)理我們的亞健康，更好的為您塑造S曲線，小腹再平坦些，那就更完美了。減肥案的反對(duì)話術(shù)客戶：這么方便，會(huì)不會(huì)反彈？顧問(wèn)：姐，只要您配合我們，我們就一定能幫您減到標(biāo)準(zhǔn)體重，我們是利用五行能量罐疏通經(jīng)絡(luò)從根本上解決您的肥胖問(wèn)題我院還會(huì)為您每月免費(fèi)定期做體檢，保您終身不反彈，還能調(diào)理各種亞性健康，安全、綠色、健康。減肥案的反對(duì)話術(shù)顧客：我們以前在別家美容院做過(guò)，都沒減下來(lái)，你們是利用什么方法、原理減肥的呢？顧問(wèn)：姐，您以前做的時(shí)候，他們敢承諾您一瘦到底，不反彈嗎？他們敢承諾您做3次就有這樣的效果嗎？我們是利用中藥能量瘦身的知道我們的中藥傳承已經(jīng)幾千年了為什么呢？就因?yàn)樗徐畈》啦〉墓πО∏揖?8元，無(wú)效雙倍退款，XX在上海已經(jīng)開了十一年的時(shí)間了，信譽(yù)都很好的，您可以上網(wǎng)查看一下，也沒必要為了58元，而壞了名譽(yù)是不。減肥案的反對(duì)話術(shù)顧客：58元3次怎么可能？騙人的吧？顧問(wèn)：姐，58元三次在平時(shí)是不可能的，因?yàn)檫@次是XX周年店慶，才能有這么優(yōu)惠，原價(jià)是的項(xiàng)目只有在今天才這么優(yōu)惠，我們XX在上海有十多年的歷史，我們的店就在附近，我可以帶您先參觀一下，您感覺一下再做決定。減肥案的反對(duì)話術(shù)顧客：我自己在家不吃飯就能減了顧問(wèn)：姐，的確，不吃飯節(jié)食當(dāng)然能瘦，但是您知道那對(duì)您的身體的傷害有多大嗎？人是鐵飯是鋼一頓不吃餓得慌您一頓不吃您能天天不吃嗎？我們這個(gè)項(xiàng)目與眾不同的地方就是吃的越多減得越快。

減肥案的反對(duì)話術(shù)顧客：我暫時(shí)沒考慮過(guò)瘦身顧問(wèn)姐之前沒考慮過(guò)是因?yàn)闆]找到適合自己的方案您看您身材雖然挺瘦的但是您看您有一些地方如果改善一下看上去會(huì)更有氣質(zhì)我們這個(gè)只要五十八元就可以做三次五十八元吃頓飯就沒了您可以給我們一個(gè)機(jī)會(huì)同時(shí)也給您自己一個(gè)美麗的機(jī)會(huì)?！拘〗Y(jié)美容顧問(wèn)咨詢要求1、專業(yè)形象要求、統(tǒng)一制服、頭發(fā)盤起。2、語(yǔ)言和行為等多方面要訓(xùn)練，表現(xiàn)專業(yè)形象。3.對(duì)企業(yè)的介紹同時(shí)塑造所有項(xiàng)目尤其是參加活動(dòng)項(xiàng)目原理功效護(hù)理流程、時(shí)間要倒背如流。4、對(duì)顧客常見問(wèn)題如：(皮膚身體）的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因的話術(shù)熟背。5、對(duì)店內(nèi)各項(xiàng)皮膚檢測(cè)、面疹、手疹、背疹要進(jìn)行培訓(xùn)。6、咨詢中的反對(duì)話術(shù)要百分百熟練，才能快速、準(zhǔn)確、有效的成交目標(biāo)客戶。7、顧問(wèn)咨詢時(shí)員工要全程參與。8、調(diào)研券必須按標(biāo)準(zhǔn)填寫，以方便統(tǒng)計(jì)贈(zèng)送禮品和出售券與收入的現(xiàn)金相符。9、所有的券帶編號(hào)，要清點(diǎn)給顧問(wèn)?；顒?dòng)結(jié)束后，券、現(xiàn)金、禮品的數(shù)量要相符，盤點(diǎn)后少貨少券照價(jià)賠償。第節(jié)路重“長(zhǎng)好客程情演”流程的義流程就是做事的方法和做事的步驟。每一步的操作內(nèi)容、方法、要求。流程的的無(wú)論我們干什么事，無(wú)論在生活、休閑還是工作中，都有一個(gè)“先做什么，

接著做什么，最后做什么”的先后順序，這就是我們的流程，流程概念運(yùn)用于企業(yè)變成了一本本標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)能夠使企業(yè)成為企業(yè)界能人企業(yè)“能辦事、辦好事對(duì)客戶“會(huì)來(lái)事?lián)Q而言之，它能夠有效地凝聚經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)新人、提高工作效率、提升工作效果，最終帶來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。路演拓的流程員工不是不能戰(zhàn)而是因?yàn)槲覀儧]有培訓(xùn)員工不是不能戰(zhàn)而是因?yàn)槲覀儧]有給她好的方法論我們做什么事有一個(gè)先做什么做什么的步驟。這樣我們的員工才不會(huì)迷茫，清晰自己怎樣完成目標(biāo)。路演拓的六大步驟展布步驟物品擺放——氛圍營(yíng)造——美容師尋找目標(biāo)客戶——咨詢臺(tái)問(wèn)咨詢——咨詢臺(tái)收銀員開單——饋贈(zèng)禮品歡送顧客分解步及注意事項(xiàng)

顧展臺(tái)布、物品擺放注意事項(xiàng)：1、展位上所有的禮品要擺放的有視覺沖擊力2、易拉寶、禮品要擺放的整齊3、要有打開的禮品可以給顧客觸摸4、要有咨詢表、企業(yè)介紹宣傳冊(cè)、三折頁(yè)。氛圍營(yíng)銷售是需要一種良好的氛圍這種良好的氛圍從一開始就需要營(yíng)造當(dāng)氣場(chǎng)冷下來(lái)的時(shí)候我們就要不斷的營(yíng)造氛圍吸引走過(guò)路過(guò)的顧客觀看激起她想要購(gòu)買的欲望。注意事項(xiàng)：1、放音樂(lè)、跳手語(yǔ)操（整齊2、營(yíng)造氛圍，大家一起喊口號(hào)（圍成弧形XX年、感恩回饋、只要參與就有禮品贈(zèng)送哦！3、顧客是期待主動(dòng)熱情相迎的，所以營(yíng)造氛圍同時(shí)要有另外的員工能夠派單與顧客主動(dòng)溝通。4、積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的，所有的人都必須面帶微笑、很有狀態(tài)。美容師找目標(biāo)客戶

注意事項(xiàng)：1、過(guò)馬路要注意安全。2、有些顧客是需要相互配合的，例如，推嬰兒車的顧客。3禁忌券賣給老（是為了做品牌的傳播不是為了賣券而賣券充數(shù)量。老顧客的活動(dòng)在任何時(shí)候都可以做4、拉單盡量不要離攤點(diǎn)太遠(yuǎn)，如果去僻靜的地方一定要倆人結(jié)伴。5、想要成功必須具有“寧殺錯(cuò)、不放過(guò)”的精神，方可成為最優(yōu)秀的銷售人員。［案例有一對(duì)的中年夫婦穿著樸素當(dāng)時(shí)有很多的美容師都沒有去給派單感覺顧客也沒有購(gòu)買意向但是有一個(gè)新來(lái)的美容師才剛到店內(nèi)一個(gè)星期她主動(dòng)熱情的去給這兩位顧客派單熱情的講解了我們此次活動(dòng)的目的夫婦倆也問(wèn)了很多專業(yè)的同題，20分鐘后，夫婦倆買了30張券，決定送給他們的客戶。原來(lái)他們是中國(guó)移動(dòng)公司。咨詢臺(tái)問(wèn)咨詢注意事項(xiàng)：1、注意禮儀細(xì)節(jié)。(如為客人拉凳子，請(qǐng)客人就坐）2、先介紹顧問(wèn)，再介紹客人。3、如果顧客停下來(lái)聽美容師介紹時(shí)，調(diào)研表最多問(wèn)前兩個(gè)問(wèn)題就要帶顧客到咨詢臺(tái)。4、攤點(diǎn)的個(gè)人物品要放好，避免丟失。(如手機(jī)等等）5、顧問(wèn)不是算命先生，要一視同仁，這次不是你的顧客，只要我們熱忱相迎，下次顧客一定會(huì)主動(dòng)上門。［案例記得有一次在樣板店搞路演活動(dòng)當(dāng)時(shí)我們的顧問(wèn)咨詢了一個(gè)很普通的顧客顧客并沒有買券意向準(zhǔn)備離開時(shí)咨詢臺(tái)上已有好幾位顧客但是這個(gè)時(shí)候又來(lái)了三位顧客在問(wèn)在做什么活動(dòng)咨詢?nèi)藛T都沒有時(shí)間去招待這三位顧客但是剛才那個(gè)沒有買券的顧客卻擔(dān)當(dāng)起了咨詢的工作后來(lái)發(fā)現(xiàn)在這位顧客的咨詢講解下，另外三位顧客一人買了一張。咨詢臺(tái)銀員開單

注意事項(xiàng)：1、開單（提前在單據(jù)上開好金額，只要顧客簽名留電話就行）2、收銀（備好零錢、管好賬目以免丟失，丟失自負(fù)）3、負(fù)責(zé)晚上按統(tǒng)計(jì)表要求統(tǒng)計(jì)顧客名單、電話、禮品、員工（上交到店內(nèi)前臺(tái)）店名：

組別：

美顧：序號(hào)

顧客

電

張數(shù)

付款

金額

券編號(hào)

禮品

拉單人

咨詢

備注姓名

話

方式

顧問(wèn)12345［案例收銀員的作用是非常重要的當(dāng)咨詢?nèi)藛T與顧客出現(xiàn)停頓時(shí)顧客在猶豫買與不買，此時(shí)收銀人員就應(yīng)該講如果不是我們十周年大慶不會(huì)有這樣的優(yōu)惠活動(dòng)您放心吧您需要找零嗎？此時(shí)就拿收據(jù)讓顧客簽字和備好2錢的零錢直接給向顧客，這一舉動(dòng)可以加速成單。饋贈(zèng)禮、歡送顧客注意事項(xiàng)：1、給禮品的時(shí)候一定要再次塑造禮品。2、成交或未成交都要熱情歡送。3、統(tǒng)一歡送語(yǔ)：謝謝您對(duì)我們XX的支持，祝您事業(yè)蒸蒸日上，家庭幸福美滿！情景演的目的將理論知識(shí)轉(zhuǎn)換為可以復(fù)制的實(shí)際行動(dòng)與實(shí)踐之間的無(wú)縫對(duì)接師要與學(xué)生產(chǎn)生互動(dòng)以個(gè)人體驗(yàn)的方式來(lái)強(qiáng)化提升能力和知識(shí)的理解減少員工心理壓力與懼怕，在快樂(lè)當(dāng)中完成訓(xùn)練。不斷的糾正錯(cuò)誤，提升員工的熟練程度。這樣真正開始路演的時(shí)候，相互之間的配合就會(huì)非常的默契。我們用下表來(lái)對(duì)上述三種模式的不同特征做個(gè)總結(jié)：分析只做講解

情景渲染度一般

參與度不定

實(shí)施難度低

效度弱

情景模擬現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)演練

較高高

較高高

較高高

較強(qiáng)強(qiáng)情景演的注意事項(xiàng)1、訓(xùn)練之前，各項(xiàng)基礎(chǔ)話術(shù)要全部背熟。2、所有路演需要的道具全部都要擺放整齊。3、先分段落講解流程，然后再模擬訓(xùn)練。4、先寫好劇本，再訓(xùn)練員工。5、路演的前三天要不斷的實(shí)操演練?！拘〗Y(jié)1、時(shí)間的焦點(diǎn)在哪里，結(jié)果就會(huì)產(chǎn)生在哪里。2、員工主要是訓(xùn)練拉單話術(shù)，強(qiáng)化信心。3、顧問(wèn)、店長(zhǎng)主要是咨詢成交話術(shù)。4、顧客只會(huì)為專業(yè)而買單。第五章演納客成功的要素路演拓的關(guān)鍵在于否能夠破員工內(nèi)心懼，激潛能，形成場(chǎng)。那如何破員工的內(nèi)？激發(fā)工的潛能，一員工思想，必須通過(guò)會(huì)統(tǒng)一思，轉(zhuǎn)移目標(biāo)達(dá)成共，只有把會(huì)明白了事才能做明。第節(jié)如開啟會(huì)良好的開端是成功的一半啟動(dòng)會(huì)是這次拓客戰(zhàn)役的沖鋒號(hào)對(duì)拓客能否取得成功起著決定性的作用議主要的目的是引發(fā)員工為什么要拓客？沒有顧客帶來(lái)的痛苦了客人對(duì)員工對(duì)企業(yè)會(huì)帶來(lái)什么樣的好處？再通過(guò)引入PK機(jī)制，統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)。同時(shí)高管要煽動(dòng)店與店、組與組、個(gè)人與個(gè)人之間的較量和對(duì)決發(fā)員工全員參戰(zhàn)了榮譽(yù)和尊嚴(yán)而戰(zhàn)終達(dá)到共同的目標(biāo)而奮斗！啟動(dòng)會(huì)程1企業(yè)文化任何會(huì)議企業(yè)文化是必須放在首位的這是一個(gè)企業(yè)的魂也是企業(yè)精神

力量的傳播，激勵(lì)員工的士氣，先把戰(zhàn)斗的氣氛帶起來(lái)。2統(tǒng)一思想先引發(fā)員工為什么要拓客？沒有顧客帶來(lái)的痛苦了客人可以給員工和企業(yè)帶來(lái)什么好處？員工只有明確了為什么要這