叮咚買菜2022年第4季度業(yè)績電話會議紀(jì)要

一、CEO發(fā)言梁昌霖先生-叮咚創(chuàng)始人、CEO業(yè)績回顧4Q22叮咚買菜實現(xiàn)營收62億人民幣，比去年同期增長13.1%，叮咚買菜在GAAP標(biāo)準(zhǔn)下實現(xiàn)凈利潤4988萬，是第一次實現(xiàn)GAAP標(biāo)準(zhǔn)下的全面盈利，在Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)下實現(xiàn)凈利潤1.16億元。經(jīng)過一年半的努力，在Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)下，我們已經(jīng)從IPO時季度虧損37.2%，大幅度進(jìn)步到盈利1.9%，這驗證了我們的努力，也說明我們“效率優(yōu)先，兼顧規(guī)?！钡牟呗匀〉昧司薮蟪晒?。同時，4Q22公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈流入6.8億，2022年全年實現(xiàn)的正向經(jīng)營性現(xiàn)金流。截止2022年12月31日，我們持有的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物及短期投資理財分別為人民幣18.6億元及46.4億元，證明了叮咚買菜在面臨巨大考驗時的強(qiáng)大生存能力。我們堅信叮咚買菜可以持續(xù)發(fā)展下去，實現(xiàn)我們的愿景和使命，為消費(fèi)者和社會創(chuàng)造價值，因為投資人創(chuàng)造長期價值。另外，回顧2022年，叮咚買菜在商品力建設(shè)上也取得了很多成績，訂單共買菜通過源頭直采、訂單農(nóng)業(yè)、自有研發(fā)和生產(chǎn)、自有品牌等不斷構(gòu)筑商品的優(yōu)勢，形成飛輪效應(yīng)。在2022年我們繼續(xù)在預(yù)制菜、兒童食品（寶媽嚴(yán)選）等優(yōu)勢領(lǐng)域發(fā)力，培育了一批單月銷售額超過300萬元的叮咚獨(dú)有的特色商品。而且我們率先遇見了食品行業(yè)普及清潔標(biāo)簽的趨勢，累計開發(fā)了約320款具備清潔標(biāo)簽屬性的優(yōu)質(zhì)商品。我們繼續(xù)開發(fā)細(xì)分人群消費(fèi)場景，培育了輕養(yǎng)星球頻道，滿足以千禧一代、z時代為代表的年輕用戶群體，在形體管理和營養(yǎng)健康方面日益精細(xì)化的需求。感悟和想法叮咚買菜是一家專注美好食物的創(chuàng)業(yè)公司，致力于食品健康美味與創(chuàng)新，讓人們吃得好，讓生活更美好。我們有我們堅定的信念與信仰，我們信仰更加美好的生活，我們一直強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者和社會創(chuàng)造價值，而不是簡單和友商搶用戶搶市場的零和博弈。我們成長的哲學(xué)是種子論，雖然擁有遠(yuǎn)大理想，但總是從點滴做起，同時又有強(qiáng)大的生命力能夠反脆弱也反熵增。在公司發(fā)展中，我們始終堅守本分，保持節(jié)制和平常心，正是這些信仰和信念成為我們源源不斷的激情和動力，是叮咚買賣在利潤之上的追求，保證我們不但有今天，而且有更加美好的未來。2023年規(guī)劃1Q23繼續(xù)保持Non-GAAP口徑下的盈利。整個2023年我們都有信心實現(xiàn)Non-GAAP口徑下盈利。1月初公司召開了年度管理會，會上我們總結(jié)創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，為更加長遠(yuǎn)的未來做了規(guī)劃，大家形成了共識，叮咚買菜未來的發(fā)展策略應(yīng)該是守正出奇，一方面堅定做好既有市場，不斷挖掘用戶需求，擴(kuò)大規(guī)模，實現(xiàn)更多盈利。另一方面永遠(yuǎn)要有創(chuàng)新，特別是對食品創(chuàng)新要加大投入。2023年，我們將針對疫情后用戶對健康食品的迫切需求，大力推動清潔標(biāo)簽普及、健康屬性升級和細(xì)分人群健康食品開發(fā)等商品創(chuàng)新，包括：1）更健康的預(yù)制菜，在美味基礎(chǔ)上開發(fā)少油無油、低卡控卡、減鹽低鈉系列預(yù)制菜，并率先在行業(yè)內(nèi)開發(fā)具備清潔標(biāo)簽屬性的產(chǎn)品。2）更健康無負(fù)擔(dān)的食品飲料，包括lowGI的大米和面點，低碳水的烘焙食品，低碳水的啤酒，高膳食纖維的飲料和低脂低鈉的調(diào)味料。3）針對兒童及中老年開發(fā)營養(yǎng)和健康價值更高的功能食品和保健品。4）針對針對減脂瘦身需求的千禧一代、Z世代，在輕養(yǎng)星球頻道里面構(gòu)建能夠根據(jù)個性化需求快速形成食品食材搭配方案，并能計算和存檔卡路里數(shù)據(jù)的食品消費(fèi)場景。我們將以更加開放的心態(tài)，加強(qiáng)和優(yōu)秀供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作。2月下旬我們會召開供應(yīng)商大會，表彰優(yōu)秀商品的開發(fā)者、提供者、服務(wù)者，我們深刻理解面對巨大的市場，面對消費(fèi)者不斷變化的需求，需要一大批優(yōu)秀的企業(yè)共同努力。叮咚買菜愿意做一個賦能者、鏈接者，和優(yōu)秀的企業(yè)一起為消費(fèi)者和社會創(chuàng)造價值。23年是三年疫情后的第一年，消費(fèi)者的需求將發(fā)生很大變化，我們積極反映，不斷加強(qiáng)商品力、服務(wù)力和供應(yīng)鏈能力建設(shè)，在服務(wù)好消費(fèi)者的同時實現(xiàn)增長，同時構(gòu)建護(hù)城河。根據(jù)當(dāng)前的運(yùn)營情況，我們預(yù)計1Q23叮咚買菜繼續(xù)保持Non-GAAP口徑下的盈利，在整個2023年我們都有信心實現(xiàn)Non-GAAP口徑下的盈利。今天是2月13日，已經(jīng)過了立春，雖然天氣寒冷，但是萬物都在生長。我想說疫情快速恢復(fù)后，我們對中國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和增長潛力充滿信心，對我們的事業(yè)充滿信心。二、CSO發(fā)言俞樂女士-叮咚CSO自從3Q21我們實行“效率優(yōu)先，兼顧規(guī)模”的戰(zhàn)略以來，產(chǎn)品研發(fā)能力已經(jīng)成為叮咚的核心優(yōu)勢和主要驅(qū)動力，因此我們2022年實現(xiàn)高質(zhì)量增長，收入同比增長20.4%至242.2億元。同時，我們顯著提升了運(yùn)營效率、毛利率和凈利率。GMV至收入轉(zhuǎn)化率為92.3%，同比增長3.7pct。Non-GAAP凈利率為-2.4%，同比大幅增長28pct。2022全年實現(xiàn)正的經(jīng)營性現(xiàn)金流量。展望2023年，我們有信心實現(xiàn)2023年全年Non-GAAP盈虧平衡4Q22營收同比增長13.1%至62億元，凈利率（GAAP口徑）轉(zhuǎn)正為0.8%，Non-GAAP凈利潤率達(dá)1.9%，顯著高于Q3時的預(yù)期。自從3Q21我們實行“效率優(yōu)先，兼顧規(guī)?！钡膽?zhàn)略以來，Non-GAAP凈利率已經(jīng)提升了33.8pct，從凈虧損31.9%提升至凈利率1.9%，在1.5年內(nèi)實現(xiàn)。這證明了前置倉模式在生鮮電商市場的活力和盈利能力，也證明了深入供應(yīng)鏈和專注產(chǎn)品研發(fā)的效率。我們將長期減持此戰(zhàn)略。4Q毛利率同比提高5pct至32.9%，毛利潤同比增長34.2%至20.4億元，我們深入與上游生產(chǎn)方的合作以改進(jìn)我們的生鮮產(chǎn)品。對于非生鮮類產(chǎn)品，我們致力于建立自有品牌、產(chǎn)品研發(fā)以及在自有產(chǎn)線生產(chǎn)。我們提供送到家的服務(wù)，抓住更高的下游利潤，對供應(yīng)鏈的掌控帶來了穩(wěn)定的毛利率。4Q履約費(fèi)用率同比下降8.5pct至24.1%，反映了叮咚的高運(yùn)營效率。4Q營銷費(fèi)用率同比下降5.1pct至1.5%，由于公司產(chǎn)品開發(fā)能力的提高和日益建立的品牌形象，平均獲客成本同比下降47.7%，環(huán)比下降26.1%。一般和行政費(fèi)用率同比維持2.4%基本不變。受益于規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用率同比減少1pct至4.2%。公司繼續(xù)投資于食品研發(fā)、農(nóng)業(yè)技術(shù)、數(shù)據(jù)算法和其他技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。4Q實現(xiàn)凈利率（GAAP口徑）首次轉(zhuǎn)正為0.8%，同比提升20.8pct。Non-GAAP凈利潤率達(dá)1.9%，同比提升20.7pct，顯著超過預(yù)期。疫情僅在10月和11月對我們運(yùn)營的城市有較小的影響，Q4在10月進(jìn)入了盈利軌道。10月實現(xiàn)Non-GAAP口徑下的盈利，11月和12月實現(xiàn)GAAP口徑下的盈利。叮咚成立5年以來，我們很高興看到我們的商業(yè)模式和盈利能力得到了證明。4Q22經(jīng)營性現(xiàn)金流為6.82億元，實際經(jīng)營現(xiàn)金流通過供應(yīng)鏈金融提升至9.06億元。4Q22期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、短期投資為65億元。根據(jù)CIC，2021年中國食品和其他日用品市場規(guī)模為11.9萬億。以上海為例，2500萬常住人口每年食品消費(fèi)支出約1萬。2022年我們在上海的GMV超過120億，在上海食品消費(fèi)市場滲透率為5%，我們有信心在未來實現(xiàn)雙倍，在上海單個城市實現(xiàn)年收入過200億。目前我們總體城市區(qū)域的總消費(fèi)是上海的5倍，因此叮咚有更高的天花板。我們預(yù)期1Q23生鮮消費(fèi)季節(jié)性放緩，因為春節(jié)期間人們返鄉(xiāng)。盡管考慮到季節(jié)性和節(jié)假日勞動力成本上身，我們?nèi)匀挥行判脑?Q23和2023年全年實現(xiàn)盈虧平衡。三、Q&AQ：過去在我們的主要運(yùn)營城市有疫情管控，該季度我們的盈利有多少與實行疫情管控有關(guān)？疫情放開后，長期如何預(yù)期盈利能力和趨勢？A：3Q21開始，叮咚就一直致力于效率的優(yōu)化，堅定的一步一步地邁向盈利。在數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)上面，與3Q21相比，我們在短短的一年半的時間內(nèi)，4Q22毛利率優(yōu)化了將近15個百分點，履約費(fèi)用率優(yōu)化了13個百分點以上，營銷費(fèi)用率優(yōu)化了5個百分點以上。Non-GAAP的口徑下，我們的利潤率是優(yōu)化了33個百分點以上。我們認(rèn)為如此快速的優(yōu)化利潤表的能力，驗證了叮咚商業(yè)模式的活力和可盈利性。聚焦4Q的數(shù)據(jù)，4Q我們有80%以上的城市已經(jīng)實現(xiàn)了城市層面的正向經(jīng)營利潤。如果細(xì)拆到monthly的數(shù)據(jù)，22年的11月叮咚所覆蓋的區(qū)域整體受疫情影響的是較為輕微的，但我們看11月的數(shù)據(jù)，我們依然實現(xiàn)了GAAP口徑下1000多萬的凈利潤，而且我們認(rèn)為這種盈利能力是長期穩(wěn)定的，1Q23乃至今年的全年，我們都能夠持續(xù)實現(xiàn)Non-GAAP口徑下的breakeven。以上是一些既有的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，如果看利潤表結(jié)構(gòu)，毛利率和履約費(fèi)用率是兩大核心要素。我們長期致力于供應(yīng)鏈的建設(shè)，將商品力作為公司的核心競爭力。如此長期的投入，客觀上使得我們的毛利率得到了較大的提升。與此同時，在一年半的時間內(nèi)，我們的一線配送人效提升了25%以上，一線的倉內(nèi)人效提升了40%以上，我們的水電費(fèi)同比下降20%以上，這些又促使我們的履約費(fèi)用率得到快速的優(yōu)化。這些都是利潤表優(yōu)化的根本原因。如果說疫情對于業(yè)務(wù)有一些客觀上的推動力，更多的是疫情推動了整體線上滲透率的提升，而在疫情期間供給缺乏，也是用戶深度體驗叮咚差異化商品的好時機(jī)。在疫情管控下，實際上我們的運(yùn)營也面臨了很多的挑戰(zhàn)，比如說供應(yīng)鏈的不順暢，招聘相對會比較困難，履約也受到各種客觀條件的限制，也需要一些額外的防疫費(fèi)用，這些困難在疫情平穩(wěn)后都將迎刃而解。總的來說，我們認(rèn)為以上的諸多數(shù)據(jù)已經(jīng)驗證了叮咚商業(yè)模式有旺盛的需求，能夠為用戶和社會創(chuàng)造價值，所以盈利是必然能夠持續(xù)做到的事情。Q：媒體報道叮咚谷雨正在研發(fā)和加工產(chǎn)品，最新進(jìn)展？A：叮咚買菜是一家專注美好食物的創(chuàng)業(yè)公司，致力于食品健康美味和創(chuàng)新，讓人們吃得好，讓生活更美好。我們堅信商品力才是我們的核心競爭力，所以在和合作伙伴共同開發(fā)美好的有差異化的食品的同時，叮咚買菜自己也在創(chuàng)新研發(fā)和生產(chǎn)加工食品，這就是我們叮咚谷雨在做的事情。目前叮咚谷雨的銷售額占到叮咚買菜GMV的11.4%。經(jīng)過兩年的努力，叮咚谷雨創(chuàng)造了很多深受用戶喜愛的品牌，例如日日鮮、叮咚大滿貫、拳擊蝦等。谷雨一直追求商品品質(zhì)，在2022年谷雨商品的中差評率，比叮咚整體低了40%，重點合格率是100%。在2022年12月，叮咚谷雨有80個單品月銷售額超過100萬元。相比2021年，谷雨交易額實現(xiàn)了兩倍多的增長，谷雨處在高速發(fā)展期，未來會有更高的收入，也為叮咚商品力建設(shè)貢獻(xiàn)更大價值。Q：分享一下1月管理層會議總結(jié)的創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)驗和教訓(xùn)？A：在1月份的管理會議上，我們總結(jié)了過去6年的一些經(jīng)驗，也認(rèn)識到時代和環(huán)境都在變化，叮咚買菜也進(jìn)入了不同的發(fā)展階段。過去的一些做法在未來要被警醒。我們總結(jié)我們的經(jīng)驗主要包括，首先，經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期的努力，我們實現(xiàn)了一定規(guī)模的銷售額，有了這個規(guī)模我們就有了服務(wù)消費(fèi)者的基礎(chǔ)，也給了我們深入理解消費(fèi)者的機(jī)會，我們也可以在理解消費(fèi)者的基礎(chǔ)上研發(fā)和創(chuàng)新美食，同時也有能力賦能我們的合作伙伴，大家一起為消費(fèi)者和社會創(chuàng)造價值。其次，過去我們一直不糾結(jié)具體的商業(yè)模式，在我們同行都在不斷懷疑自有模式、一直在變化模式、試圖尋找最優(yōu)解的時候，我們認(rèn)識到我們的商業(yè)本質(zhì)在于用更好的商品，更方便地服務(wù)到消費(fèi)者。所以我們一直采用最簡單方便的前置倉模式來服務(wù)消費(fèi)者，大道至簡不在奇巧。至于對商業(yè)模式的理解，我們一直深耕供應(yīng)鏈，包括源頭直采、訂單農(nóng)業(yè)、食品研發(fā)的加工建設(shè)中心、建立品控機(jī)制等等，這些供應(yīng)鏈的建設(shè)周期較長，投入也較大，短時間也未必能夠顯示出優(yōu)勢，但長期看厚積薄發(fā)，增強(qiáng)我們服務(wù)消費(fèi)者的能力，也幫助我們建立護(hù)城河。同時我們也總結(jié)了要警醒的教訓(xùn)，主要是在過去一些時間段，為了增長用戶和規(guī)模，用低價和過度營銷的方式吸引了一些薅羊毛用戶，帶來短時間的虛假繁榮，欲速則不達(dá)，我們所從事的事業(yè)十分厚重，需要我們有耐心，長期深耕供應(yīng)鏈和商品力。Q：CEO梁昌霖的發(fā)言中提到加強(qiáng)和合作伙伴的合作，想問一下這些合作包括哪些？A：面對巨大的市場，面對消費(fèi)者不斷變化的需求，我們需要和更多的合作伙伴共同努力，為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。我們將大大突破傳統(tǒng)的供應(yīng)商和零售商之間甲方乙方的關(guān)系，而是希望能夠背靠背深入合作。在商業(yè)模式上，我們將開放某些品類與合作伙伴共同運(yùn)營，從而發(fā)揮雙方的優(yōu)勢。在技術(shù)層面上，我們將積極貢獻(xiàn)我們在大數(shù)據(jù)IT技術(shù)方面的優(yōu)勢，提高合作效率。在資金層面上我們加大力度支持和創(chuàng)新供