從行銷角看兩岸藥業(yè)發(fā)展趨勢

從行銷角看兩岸藥業(yè)發(fā)展趨勢第1頁/共36頁兩岸經(jīng)貿(mào)往來日益熱絡，大陸經(jīng)濟發(fā)展矚目全球，值此之際，可謂擁有地利、人和之利的臺灣醫(yī)藥生技產(chǎn)業(yè)，如何切入彼岸市場，少走彎路呢？結(jié)合兩岸藥品行銷經(jīng)驗二十年，應用熟悉的行銷理論及觀點，簡要地分享與論述需要掌握的一些關鍵思路，將有助于已經(jīng)、正在、準備進入大陸市場的伙伴進行思緒的整理，理出較清晰的一條道路。內(nèi)容大致分為：環(huán)境的變化與分析、自身第2頁/共36頁優(yōu)勢審視與定位、回到未來的思考模式、關鍵因素的探討與檢視四部分。實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，只能說曾經(jīng)走過，不希望再次犯錯；眼見許多朋友們一再地重蹈覆徹，難免覺得惋惜。若能有多一些考量與準備，便能夠下定決心戮力以赴，必然能取得成果。第3頁/共36頁環(huán)境的變化與分析自身優(yōu)勢審視與定位回到未來的思考模式關鍵因素的探討與檢視第4頁/共36頁還有機會嗎？？？？？？紅海藍海經(jīng)濟不景氣競爭太激烈限制一大堆第5頁/共36頁說只要有人類社會就會有經(jīng)濟運作機會實只要有經(jīng)濟模式存在就會有紅海與藍?？晒┻x擇話只要自己與團隊有信心和毅力就能夠創(chuàng)造屬于自己的空間第6頁/共36頁

20112012E2013E

20112012E2013EGDP增長率%美國1.82.21.8中國9.37.78.1CPI%3.22.22.15.42.62.7GDP增長率%歐盟區(qū)1.5-0.30.3俄羅斯4.33.93.9CPI%2.72.52.08.55.16.6GDP增長率%德國3.01.01.0巴西2.81.53.9CPI%2.52.12.36.67.97.0GDP增長率%英國0.9-0.31.0臺灣4.01.63.6CPI%4.52.72.21.41.92.0GDP增長率%日本-0.81.70.6韓國3.62.53.2CPI%-0.30.1-0.14.02.32.7資料來源：HaverAnalytics第7頁/共36頁發(fā)達國家面臨：財政赤字攀升金融體系脆弱失業(yè)比率居高政治經(jīng)濟沖突發(fā)展中國家：有內(nèi)需市場有操作空間第8頁/共36頁第9頁/共36頁全球藥品市場銷售及增長情況區(qū)域

2010銷售額(億美元)2010增長率(%)06-10復合年增率(%)估10-15復合年增長率(%)北美33811.94.60~3歐洲25322.45.62~5亞非澳12971414.511~14日本10240.12.62~5拉美54314.212.111~14全球87464.66.23~6第10頁/共36頁到2015，將形成新的世界秩序，未來可以在多國進行投資

成熟市場排名下降資料來源：IMS健康市場預后，2011年4月。市場規(guī)模排名按美元計算。2005排名2010排名2015排名1UnitedStates1UnitedStates1UnitedStates2Japan2Japan2Japan3France3China3China4Germany4Germany4Germany5Italy5France5France6UnitedKingdom6Italy6Brazil7Spain7Brazil7India8Canada8Spain8Italy9China9Canada9Russia10Mexico10UnitedKingdom10Canada11Brazil11Russia11Spain12SouthKorea12India12UnitedKingdom13Turkey13Mexico13SouthKorea14Australia14Australia14Turkey15India15SouthKorea15Australia16Russia16Turkey16Mexico17Netherlands17Poland17Poland18Belgium18Netherlands18Argentina19Poland19Greece19Venezuela20Greece20Belgium20Belgium第11頁/共36頁第12頁/共36頁前8位成熟市場-MAT增長（LCU$）2010因低端受保護品牌的增加，使多數(shù)成熟市場受明顯沖擊如果這一趨勢持續(xù)下去，在2015年，受保護品牌的收入將低于2010年的收入。來源：IMS健康MIDAS，2011年Q2MAT。小組：中國僅包括醫(yī)院；巴西包括零售+非零售渠道；其它為零售+醫(yī)院；第13頁/共36頁來源：IMS健康MIDAS，2011年3月。小組：中國僅包括醫(yī)院；巴西包括零售+非零售渠道；其它為零售+醫(yī)院；重點新興藥品市場-MAT增長（常量：美元）

甚至新興藥品市場也不能免于成本壓力的影響第14頁/共36頁第15頁/共36頁我有機會嗎？？？？？？如何定位優(yōu)勢在哪里踏出第一步有哪些支持已經(jīng)進場第16頁/共36頁地利人和天時不知不覺，事不關己后知后覺，晴天霹靂隨波逐流，循序漸進先知先覺，高瞻遠矚狀態(tài)為何？處境為何？第17頁/共36頁產(chǎn)學官品質(zhì)安全效益研發(fā)分析創(chuàng)新政策監(jiān)管扶植經(jīng)濟力的來源第18頁/共36頁銷研產(chǎn)CMOCROCPOUSA:300+歐洲:150+大陸:300+臺灣:10-2010全球市場360億美金年增率16.3%專利藥、化藥、中藥、生技劑型、醫(yī)療器材、原料、輔料代工、保健、食品活動推廣促銷、個體、組織商業(yè)通路、終端形態(tài)行銷模式、改變與創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)、無人倉庫篩選、藥理、毒理、臨床實驗、注冊證專利、商標文獻、刊物基礎、治療預防、保健無人工廠第19頁/共36頁臺灣藥品制造商（2012）：西藥268家、人用生物制品25家、中藥126家、醫(yī)療器材1066家。截至2011年底，大陸實有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)4629家。其中91家中藥材企業(yè)通過中藥材GAP認證。2011年底，共有中藥保護品種1221個，其中初次申報品種311個，同品種108個，延長保護期802個。醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)14603家，其中：一類4051家，二類8147家，三類2405家。第20頁/共36頁臺灣藥品銷售（2012）：藥局7699家（兼營中藥3071家、藥物販賣業(yè)4190家。截至2011年底，大陸共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)440248家。其中法人批發(fā)企業(yè)11480家、非法人批發(fā)企業(yè)2373家；零售連鎖企業(yè)2607家，零售連鎖門店146703家；零售單體藥店277085家。全國通過考試執(zhí)業(yè)藥師20余萬人。第21頁/共36頁鼓舞信心內(nèi)部環(huán)境政府政策經(jīng)濟走勢外部環(huán)境說出真話第22頁/共36頁SWOT分析機會競爭優(yōu)勢競爭劣勢威脅SWOT有利情境不利情境外部因素內(nèi)部因素第23頁/共36頁SWOT組合方法原理示意圖企業(yè)內(nèi)部條件企業(yè)外部環(huán)境優(yōu)勢（S）1.2.3.4.弱點（W）1.2.3.4.機會（O）1.2.3.4.（SO策略）1.2.3.4.（WO策略）1.2.3.4.威脅（T）1.2.3.4.（ST策略）1.2.3.4.（WT策略）1.2.3.4.列出優(yōu)勢列出機會利用優(yōu)勢抓住機會列出弱點列出威脅利用優(yōu)勢避免威脅利用機會改善弱點將弱點威脅最小化第24頁/共36頁準備好了嗎？？？？？？愿景心態(tài)目標狀態(tài)價值觀使命感第25頁/共36頁企業(yè)發(fā)展過程成長時間成型期定型期轉(zhuǎn)型期FollowMeWorkTogetherLeadingBehindBossing拍板定案要去的地方是高度成長中？趨緩？下滑？要做的產(chǎn)業(yè)是高度成長中？趨緩？下滑？第26頁/共36頁T過去現(xiàn)在未來遠景T1T2R1R2核心能力使命感領導技巧落后了分析反饋支持個人因素多超前了分析反饋獎勵環(huán)境因素多不變第27頁/共36頁需要關注的因素產(chǎn)銷人發(fā)財法沒產(chǎn)品怎么辦？沒人要怎么辦？不符規(guī)定咋辦？沒有錢怎么辦？沒有人怎么辦？沒后續(xù)怎么辦？缺少就不行了嗎？第28頁/共36頁產(chǎn)品特點與優(yōu)勢符合市場需求嗎？產(chǎn)品能夠順利取得許可嗎？是否已建構產(chǎn)品的保護傘？產(chǎn)能能夠因應市場變化，及時調(diào)整嗎？產(chǎn)品質(zhì)量能夠保持恒定嗎？產(chǎn)生產(chǎn)是開始，提升是無止第29頁/共36頁短中長期的行銷策略已經(jīng)擬定了嗎？行銷策略有備案嗎？行銷模式是否符合區(qū)域條件的需求？行銷伙伴是否堅守合作合約內(nèi)容？過程中可能發(fā)生的問題與因應辦法？銷利他為出發(fā)，方能深大廣第30頁/共36頁決策者、執(zhí)行者共識程度如何？能否堅持長時間的磨練與考驗？人才的選育用留是否符合階段性任務？廣結(jié)善緣，廣建人脈?；仞伾鐣?，建立正確團隊心態(tài)。人對的人，能把對的事做對第31頁/共36頁資金儲量與時間的比賽。資金調(diào)度、運作必須符合現(xiàn)場即時需求。損益平衡的預測估算與調(diào)整計劃。不同階段財務靈活面的調(diào)控。財聚人散，財散人聚。開源很重要，節(jié)流不容易財?shù)?2頁/共36頁對于現(xiàn)行各項相關法規(guī)是否熟悉？對已發(fā)生過的案例是否有所研究？長期發(fā)展可能面對的法規(guī)變化。實時訊息的匯集與處理。危機處理的模擬與訓練。牽一發(fā)動全身，參與因應法第33頁/共36頁《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》（以下簡稱規(guī)劃）13日公布，這是我國第一個關于藥品安全的獨立規(guī)劃。按照規(guī)劃，到“十二五”末，藥品標準和藥品質(zhì)量大幅提高，藥品監(jiān)管體系進一步完善，藥品安全保障能力整體接近國際先進水平，藥品安全水平和人民群眾用藥安全滿意度顯著提升。規(guī)劃明確，提高藥品標準包括：完成6500個藥品標準提高工作，其中化學藥2500個、中成藥2800個、生物制品200個、中藥材350個、中藥飲片650個。提高139個直接接觸藥品的包裝材料標準，制訂100個常用直接接觸藥品的包裝材料標準。提高132個藥用輔料標準，制訂200個藥用輔料標準。規(guī)劃首次明確提出，全面提高仿制藥質(zhì)量。對2007年修訂的《藥品注冊管理辦法》施行前批準的仿制藥，分期分批與被仿制藥進行質(zhì)量一致性評價，其中納入國家基本藥物目錄、