房地產(chǎn)銷售經(jīng)理面試技巧

世邦公司銷售經(jīng)理面試題（灰色市場。、按房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)讓渡方式，可以把房地產(chǎn)市場分類（典當(dāng)市場和置換市場等。4、你認(rèn)為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)管理、房地產(chǎn)銷售工作流程（認(rèn)購流程、簽約流程、退、換房流程）崗位職責(zé)：公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售計劃管理、銷售費用控制、客戶關(guān)系管理、部門內(nèi)部管理。5、假如你是案場銷售經(jīng)理，在遇到以下問題時，你如何處理？（30分）、客戶在簽訂購房合同時對合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問在銷售時存在虛？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）、昨天項目現(xiàn)場舉行活動，客戶到訪量非常大，置業(yè)顧問均在接待客戶，現(xiàn)場新？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理？（無標(biāo)準(zhǔn)答案）步驟一、制定總戰(zhàn)略（項目整體營銷推廣方案，制定營銷總戰(zhàn)略）（相關(guān)人員配備到位）步驟三、售樓處建設(shè)工作（認(rèn)購時間、物料清單、展板噴繪、項目模型）步驟四、廣告宣傳步驟五、銷售準(zhǔn)備工作（預(yù)售許可證、按揭銀行確定、銷售培訓(xùn)資料、價目表、推盤計劃等等）步驟六、開盤典禮工作（開盤方案、開盤儀式內(nèi)容與程序、開盤場地包裝、嘉賓、媒體等等）步驟七、促銷（促銷方案、禮品定購、促銷客戶聯(lián)）7、對于任何一個區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?項目區(qū)位的調(diào)研、產(chǎn)品的調(diào)研、消費者調(diào)研8、.對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握?市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、確定推廣方式6、若某項目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,公司該如何應(yīng)對？dm以及其它手段挖掘新客戶,并通過dm在預(yù)約前可以開展具體的sp(5、房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要有哪些工作流程？市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位（定位、附加值提升等工作流程？篇二：萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題遍性的代表意義；/的，說到底是為項目服務(wù)，因此，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項目展開：1、項目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈恢茫袩o亮點或突破點；2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求；1、對于任何一個區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?請參考我的做法：2、對于一個純商業(yè)項目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的mal是至關(guān)重要的。理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。3、對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握?首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆自身有個詳細(xì)客觀的認(rèn)識，做出ｓｗｏｔ分析；需求，價格要讓消費者接受，才有可能進(jìn)行下一步；第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。制定銷售策略及計劃4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個方面去闡述?步驟一、制定總戰(zhàn)略向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。步驟二、人員組織工作成立工作小組，確立工作方式；銷售經(jīng)理和主管招聘；銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；銷售人員招聘，篩選定員；銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；財務(wù)、合同人員到崗；241步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作暫定內(nèi)部認(rèn)購、開盤時間，用于以下工作參照時間；裝修公司考察及確定；裝修公司招標(biāo)評審；裝修方案修改；裝修方案確定；售樓處物料清單制定；售樓處施工；售樓處外包裝；圍墻包裝；展板、噴繪等；售樓處家具、物料的購買；售樓處驗收；電話到位（來電顯示電話；步驟四、廣場園林園林規(guī)劃設(shè)計；園林公司招標(biāo)；招標(biāo)評審；步驟五、廣告宣傳廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確定；樓盤vi開盤系列廣告方案設(shè)計及其費用預(yù)算；廣告設(shè)計與審查（包括方案與時間的吻合效應(yīng)；插頁設(shè)計印刷；樓書設(shè)計。由廣告公司設(shè)計，同致行監(jiān)控；樓書設(shè)計。由廣告公司設(shè)計，同致行監(jiān)控；樓書印刷；戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等；看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進(jìn)行；其他媒體接洽dm直郵、車身廣告等；開盤階段廣告方案細(xì)化；其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等步驟六、銷售準(zhǔn)備工作預(yù)售許可證；按揭銀行確定；銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；財務(wù)管理辦法；付款方式與認(rèn)購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；認(rèn)購書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度，與發(fā)展商共同商榷。100銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；銷售控制計劃，由同致行準(zhǔn)備；正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；步驟七、開盤典禮工作開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；選定禮儀公司，廣告公司推薦；開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；開盤場地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；與媒體互動。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等步驟八、促銷? 促銷方案制定。同致行設(shè)計方案，發(fā)展商決策；? 促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）方心理的影響；其二是營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費者（也趨于最小。這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）者（或消費者）取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1行推銷。營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費群體，實施客戶定位。3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。一、你認(rèn)為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（20分）答：1、團(tuán)隊建設(shè)協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團(tuán)核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎懲及調(diào)配。2、業(yè)務(wù)管理參與前期項目策劃思路的確定；根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略、宣傳推廣方案（策略具體銷售方案實施；做好對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；銷售現(xiàn)場日常管理工作；3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實施；5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；6、督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；8部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度；9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；10、做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；2、負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場開拓、新產(chǎn)品推廣計劃，并組織實施與效果評估；3、負(fù)責(zé)對行業(yè)市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓；4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；6、負(fù)責(zé)銷售計劃的分解、落實，并進(jìn)行跟蹤與評估；7、協(xié)助財務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；8、負(fù)責(zé)正常類、關(guān)注類和可疑不良類應(yīng)收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；10、負(fù)責(zé)品牌、價格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。二、假如你是****城案場銷售經(jīng)理，在遇到以下問題時，你如何處理？（15*4=60分）1客戶投訴到你這里，你如何處理？也不斷抱怨無人接待，你如何如何處理？3、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理？4c且蹲衛(wèi)設(shè)計變更為座式，但該戶型已銷售50分）面試問題總結(jié)自我介紹及評價（埋下考官提問的引子+讀讀面試時如何做精彩的自我介紹）答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運達(dá)集團(tuán)（泊嶺紫郡、諾維溪谷）然后介紹性格特征（穩(wěn)健、執(zhí)著、目標(biāo)，優(yōu)勢愛好（法律方面能（團(tuán)體建設(shè)可以舉例說明）為引導(dǎo)考官提問設(shè)定問題對于房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?答：首先從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r分析（總量分析、結(jié)構(gòu)分析、水平分析、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)-其中含概了地方gdp，一二三產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，居民的平均收入和銷費水平）其次從區(qū)域房地產(chǎn)市場（再次從銷售情況景氣指數(shù)分析（近年的行情變化、產(chǎn)品類型的銷售變化、購買主體分析）作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個方面去闡述?答：1、樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個方面進(jìn)行管理。a、靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。b、動態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。2、樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團(tuán)隊精神。a、了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。b、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強團(tuán)隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。c、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規(guī)章制度。d、根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊伍，樹立正氣。3、樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。a、現(xiàn)場接待：☆新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶。☆老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定?！羁蛻舻臍w屬原則?！顕?yán)格管理，堅持原則，調(diào)動團(tuán)隊的積極性?！钐幚砜蛻魵w屬問題的糾紛。b、客戶的管理及跟蹤：☆解答客戶的疑難問題?！钍占蛻舻馁Y料做好客戶的分析及跟蹤工作?！罱⒖蛻魮醢?。c、銷售過程：☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時間及目的。☉可銷控單位數(shù)量及金額。☉銷控單位的放出處理。☉換單位的處理。☉撻定的處理。☉出現(xiàn)銷控錯誤的處理。☆成交方面：☉優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。d、培訓(xùn)方面：☆售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。決銷售過程中出現(xiàn)的問題?！钺槍π耘嘤?xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。e、總結(jié)：做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作?！钪贫ㄤN售計劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。以下幾方面獲取。a、客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。b、售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做好信息反饋。5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。a、與發(fā)展商的溝通。b、與策劃人員的溝通。c、與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。d、與財務(wù)部門的溝通。e、與下屬員工的溝通。f、與客戶的溝通。為什么培訓(xùn)、怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?最小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，（如住宅的居住功能）用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1行推銷。營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費群體，實施客戶定位。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。（聚力方面闡述）怎么樣看待銷售團(tuán)隊的?靠的就是‘得人心者得天下想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情。對目前市場是怎么樣看待的?面對現(xiàn)在的市場應(yīng)該采取怎么樣措施?目前的市場環(huán)境存在三類觀點：分流需求”上。高通脹和資金壓力下房價的高位盤整雖不會放松調(diào)控，但會放緩調(diào)控步伐。低估值為2011年行業(yè)的階段性機會奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。中性政策不會比10年更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢性投資機會，行業(yè)可以增持。2011年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績將低于預(yù)期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個震蕩下行的大格局。我的觀點：一、政策調(diào)控持續(xù)趨緊，調(diào)控呈現(xiàn)常態(tài)化，貨幣政策效果明顯二、經(jīng)濟面臨轉(zhuǎn)型，但仍需地產(chǎn)行業(yè)支持，cpi、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展三、行業(yè)內(nèi)供給、需求均較為旺盛，地產(chǎn)公司業(yè)績向好，但可能會面臨資金鏈趨緊局面13545.5%。352最強的，對住房需求的改善愿望是最強烈、團(tuán)隊建設(shè)協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團(tuán)核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎懲及調(diào)配。2參與前期項目策劃思路的確定；根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略、宣傳推廣方案（策略責(zé)具體銷售方案實施；做好對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；銷售現(xiàn)場日常管理工作；3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實施；5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；6、督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；8部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；10、做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？答：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；2、負(fù)責(zé)制訂市場開拓、新產(chǎn)品推廣計劃，并組織實施與效果評估；3、負(fù)責(zé)對行業(yè)市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓；4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；、負(fù)責(zé)銷售計劃的分解、落實，并進(jìn)行跟蹤與評估；7、協(xié)助財務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時間，保障公司回款。9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；10、負(fù)責(zé)品牌