代理商管理辦法

..資料.資料..資料.代理商管理辦法（草案）總則沈陽機床（集團）有限責(zé)任公司全面推行區(qū)域銷售代理制，為擴大市場份額，提升沈陽機床企業(yè)形象。本著：規(guī)范市場秩序、全面保護代理商利益、互利互惠、長期與共、相互依存的營銷理念，特制定本辦法明確沈陽機床和代理商的權(quán)利與義務(wù)、規(guī)范雙方的行為準則。代理商的分級沈陽機床及其下屬主機事業(yè)部代理商采用四級代理機制，即4S特許銷售中心——區(qū)域網(wǎng)點公司——一般代理商——項目代理商。4S特許銷售中心：經(jīng)沈陽機床授權(quán)并簽訂獨家代理協(xié)議的區(qū)域“4S”營銷代理商既沈陽機床集團特許銷售中心和特約服務(wù)中心，只經(jīng)營沈陽機床系列產(chǎn)品，享受沈陽機床特許銷售政策。區(qū)域網(wǎng)點公司：經(jīng)沈陽機床授權(quán)并簽訂代理協(xié)議，不經(jīng)銷與沈陽機床有沖突產(chǎn)品、具有排他性的區(qū)域性銷售代理商；與沈陽機床有著長期、緊密的合作關(guān)系，是目前沈陽機床銷售主渠道，享受沈陽機床相應(yīng)政策。一般代理商：經(jīng)沈陽機床及區(qū)域經(jīng)理授權(quán)并簽訂代理協(xié)議的地區(qū)性銷售代理商。根據(jù)業(yè)績考核享受沈陽機床相應(yīng)政策。項目代理商：在重大項目招投標(biāo)工作中，在售前、售后工作中具有強大的公關(guān)能力，為確保項目的順利實施，經(jīng)沈陽機床及下屬主機事業(yè)部授權(quán)并簽訂代理協(xié)議的，一事一議單一項目代理商。各區(qū)域網(wǎng)點公司、代理商銷售區(qū)域?qū)崿F(xiàn)區(qū)域屏蔽、網(wǎng)格化管理，各級代理商行為規(guī)范按原沈陽機床相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，不得跨地區(qū)無序經(jīng)營。代理商的資格代理商必須是從事機電產(chǎn)品銷售的相關(guān)公司，必須配備專業(yè)的銷售、財務(wù)人員。各級代理商必須具備以下條件。通用條件：代理商必須具有法人資格、注冊資本50萬以上，有固定的居住、經(jīng)營場所，提供開戶行及銀行賬戶、合法的稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系、信譽度好、資金運作良好、財務(wù)記錄無虧損、擁有穩(wěn)定的客戶源。4S特許銷售中心及區(qū)域網(wǎng)點公司注冊資本100萬以上，機床行業(yè)經(jīng)營5年以上，行業(yè)信譽良好無不良紀錄，往來賬務(wù)清晰、無占用資金；具有一定的技術(shù)、服務(wù)支持能力、市場運作能力和渠道管理能力。4S特許銷售中心為區(qū)域經(jīng)營業(yè)績領(lǐng)軍者、只經(jīng)營沈陽機床系列產(chǎn)品者。有廣泛的社會關(guān)系，在區(qū)域用戶及渠道中有強大號召力。營業(yè)場所必須具備機床展廳、具有電子商務(wù)軟硬條件及相關(guān)人員。代理商升降級制度沈陽機床市場統(tǒng)籌部建立代理商檔案，實現(xiàn)代理商業(yè)績、資信臺賬管理。每年定期考核代理商業(yè)績一次，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，業(yè)績優(yōu)秀的代理商及項目代理商可申請升級以示激勵。沈陽機床負責(zé)渠道的擴展與考核，區(qū)域行政經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督代理商的銷售行為、行業(yè)信譽，沈陽機床下屬主機事業(yè)部對各級代理商只有建議權(quán)、監(jiān)督權(quán)，無審批權(quán)；沈陽機床代理商升級采用逐級升降制度，不可越級申報。代理商的升級與資格取得。1）、代理商的考核期限為二年。報市場統(tǒng)籌部備案。2）、考核期滿業(yè)績優(yōu)秀者可填寫代理商申請表(見附件1)，區(qū)域行政經(jīng)理將代理商情況如實上報(見附件2推薦書)。、沈陽機床市場統(tǒng)籌部根據(jù)發(fā)展計劃，結(jié)合沈陽機床的實際情況，將在10個工作日內(nèi)完成申請單位的資信調(diào)查，并給予書面答復(fù)意見。代理商簽訂協(xié)議（附表3），提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等資料，報請主機事業(yè)部，經(jīng)市場統(tǒng)籌部備案、財務(wù)部核準后上報集團領(lǐng)導(dǎo)批準。、代理商獲得正式批準后，在一月內(nèi)按照規(guī)定繳納代理費。、沈陽機床向升級代理商頒發(fā)相應(yīng)授權(quán)書。開始享受各級代理商的權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)。代理商降級及資格取消。對于連續(xù)二年完不成銷售指標(biāo)、在經(jīng)營活動中侵犯沈陽機床企業(yè)利益，誤導(dǎo)用戶破壞沈陽機床集團聲譽，擾亂市場秩序、惡意占用資金；或存在下列行為者，將采取降級或取消代理資格處理；對不思進取的代理公司采取封殺策略。、代理商喪失交易商資格，自愿要求取消代理資格。、代理商在代理期間違反法律法規(guī)，違反本代理商管理辦法的。、未經(jīng)過沈陽機床批準同意，代理商資格轉(zhuǎn)移給第三方。、未經(jīng)同意跨區(qū)域銷售、惡性競爭經(jīng)核實后取消代理資格。、截留政策、虛報費用、挪用滯留機床款、嚴重違法價格體系者將解除代理權(quán)。代理商的權(quán)益市場支持、實行品牌經(jīng)營，沈陽機床為所有代理商按等級提供統(tǒng)一標(biāo)準授權(quán)書。、在所轄代理區(qū)域按照授權(quán)范圍行使市場開發(fā)的權(quán)利。、享有貨源優(yōu)先、營銷政策傾斜主渠道的權(quán)利。、區(qū)域客戶信息及時反饋給區(qū)域網(wǎng)點公司，信息流向主渠道，網(wǎng)點公司享有信息優(yōu)先反饋權(quán)。、免費獲得各種最新產(chǎn)品資料、宣傳材料及培訓(xùn)。、代理商參加區(qū)域展會、行業(yè)訂貨會等銷售促進活動，沈陽機床在人力、物力、財力等方面優(yōu)先予以支持。、對轄區(qū)銷售、服務(wù)人員職業(yè)行為享有監(jiān)督、提名權(quán)、舉報權(quán)。價格支持、代理商享受產(chǎn)品最優(yōu)惠底價。、享受沈陽機床及下屬主機事業(yè)部促銷政策。、根據(jù)回款業(yè)績獲得相應(yīng)銷售激勵政策。代理商的義務(wù)合法經(jīng)營，通過區(qū)域內(nèi)市場及渠道，推銷完成沈陽機床銷售指標(biāo)，區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格封閉，嚴禁跨區(qū)域銷售，嚴禁區(qū)域內(nèi)低價惡性競爭。全力配合沈陽機床的市場宣傳和產(chǎn)品推廣工作，在轄區(qū)內(nèi)有義務(wù)投入一定的廣告和宣傳費用。有義務(wù)積極發(fā)展區(qū)域內(nèi)二級經(jīng)銷商，建立當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)，有義務(wù)將二級經(jīng)銷商目錄上報沈陽機床。自覺維護沈陽機床市場秩序和市場形象，嚴格執(zhí)行沈陽機床規(guī)定的價格體系。根據(jù)沈陽機床企業(yè)實際生產(chǎn)能力，據(jù)實與用戶簽訂購銷合同、技術(shù)協(xié)議，不得為贏得用戶而損害沈陽機床企業(yè)利益。有義務(wù)協(xié)助區(qū)域行政經(jīng)理管理區(qū)域中心庫、寄賣品。代理商的激勵沈陽機床為鼓勵各代理商銷售企業(yè)產(chǎn)品，鞏固并擴大市場份額，根據(jù)各代理商的銷售經(jīng)營業(yè)績及發(fā)展趨勢，采用量化績效考核給予獎勵。代理商的返利政策對于4S特許銷售中心、區(qū)域網(wǎng)點公司及達到返利額度的一般代理商，返利政策及其額度按沈陽機床及下屬主機事業(yè)部相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。代理商返利政策只限流量性產(chǎn)品，對代理商的返利必須公開、透明，事前公布并在市場統(tǒng)籌部備案、財務(wù)部核準后方可生效。返利的產(chǎn)生條件、在回款額的統(tǒng)計截止時間代理商占用資金的將不予兌獎。、對在經(jīng)營活動中侵犯沈陽機床利益，破壞企業(yè)聲譽，擾亂市場秩序，有不良紀錄的代理商，不予兌獎并取消代理商資格。代理商的傭金、支付原則是與終端用戶直接業(yè)務(wù)中且代理商幕后參與起了巨大的促銷作用時，杜絕走帳公司暗箱操作。、傭金的產(chǎn)生對象僅限于數(shù)控機床、大型成套設(shè)備及大型普通機床。傭金的支付比例應(yīng)與付款一致，確保尾款回收。、傭金的產(chǎn)生與合同產(chǎn)品一一對應(yīng)，報市場統(tǒng)籌部備案后方可執(zhí)行，對于底價合同原則上不支付傭金，特殊情況需報請營銷線主管領(lǐng)導(dǎo)批準后方可執(zhí)行。、傭金返還政策按沈陽機床及下屬主機事業(yè)部相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。激勵時限代理商的返利每一年兌現(xiàn)一次，讓利及兌付現(xiàn)金比例按沈陽機床下屬主機事業(yè)部相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。代理商的信用管理沈陽機床將建立代理商信用管理機制，規(guī)范代理商行為，實現(xiàn)代理商的優(yōu)勝劣汰。代理商的信用評估可分為運營能力與績效考核，商業(yè)行為與信譽評估二個方面。、運營能力與績效考核主要從以下幾個方面進行：代理商的月銷售額、月訂貨額、回款額、回款周期、應(yīng)收賬款。沈陽機床產(chǎn)品占其全部銷售產(chǎn)品額比例、當(dāng)月數(shù)控機床銷售比例沈陽機床銷售利潤、銷售費用。代理商下線公司數(shù)量、直接用戶數(shù)量。、商業(yè)行為與信譽評估從以下幾個方面進行：價格執(zhí)行情況，交貨狀況。售前、售后服務(wù)質(zhì)量、信息反饋速度，授理用戶提訴方法態(tài)度。市場口碑、不良行為記錄、行業(yè)信譽，合作態(tài)度是否真誠?？己四康脑谟诮⑿抛u額度、信譽期限制度，建立信譽警戒線、建立賒銷、代銷庫存警戒線，堵截走賬公司，規(guī)避金融風(fēng)險。資金結(jié)算付款采用網(wǎng)上銀行、銀行匯票和電匯三種主要形式進行貨款結(jié)算。4S特許銷售中心與區(qū)域網(wǎng)點公司流量性產(chǎn)品每月結(jié)算一次。一般代理商、項目代理商根據(jù)合同條款按時結(jié)算（流量性產(chǎn)品結(jié)算以款到發(fā)貨為主體）。每月25日為計算月度的最后一天，每月26日為下一計算月度的第一天?；乜蠲骷毰c銷售合同一一對應(yīng)，各事業(yè)部分類結(jié)算，沈陽機床各相關(guān)部門建立臺賬實現(xiàn)動態(tài)管理。代理商不得自行給沈陽機床開付承兌匯票，不得惡意占用資金。對帳代理商必須定期與沈陽機床對帳，雙方確認對帳單后加蓋公章、公司財務(wù)章，確認交易金額。若對帳單有疑議，代理商必須在收到對帳單10日內(nèi)提供書面回復(fù)，否則，視為對沈陽機床對帳單的認可。售前、售后及代理培訓(xùn)制度沈陽機床及時為代理商及用戶提供所需產(chǎn)品工藝方案、機床配置及報價。沈陽機床及時為代理商完成銷售合同、技術(shù)協(xié)議的起草與簽訂。沈陽機床搭建服務(wù)平臺最大限度地提升客戶滿意度，實現(xiàn)由產(chǎn)品模式向客戶模式的轉(zhuǎn)變。代理商協(xié)助對業(yè)務(wù)員、服務(wù)人員實施區(qū)域管理，實現(xiàn)“銷服一體化”。沈陽機床提供在線服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心為代理商、外派人員和用戶提供技術(shù)支持、服務(wù)資訊。代理商有義務(wù)提供必要支持。沈陽機床建立備品、備件保障體系，提供用戶和代理商培訓(xùn)。十二、報表制度代理商應(yīng)每月提供市場報告給沈陽機床，內(nèi)容包括當(dāng)?shù)厮袖N售商的資料、當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展趨勢以及沈陽機床產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價格等方面的意見、其他機床廠商類似商品的報價和廣告資料、市場訊息等。代理商每月與沈陽機床及下屬主機事業(yè)部對帳，及時結(jié)算。代理商每月上報銷售情況、合同需求、回款計劃。及時逐項填報項目信息，及時報備。5、協(xié)助業(yè)務(wù)員及時上報寄賣品、展品、社會庫存等物資信息。6、每月填報業(yè)務(wù)員考核信息。十三、區(qū)域行政經(jīng)理為更好的監(jiān)督沈陽機床外派業(yè)務(wù)員、服務(wù)員的工作、更好的開展區(qū)域營銷工作，沈陽機床將派駐區(qū)域行政經(jīng)理負責(zé)轄區(qū)的營銷管理工作，不負責(zé)轄區(qū)具體業(yè)務(wù)，其工作職責(zé)另文介紹十四、信息報備管理項目信息是營銷的命脈，沈陽機床為減少信息外流，嚴格規(guī)范渠道競爭，保障代理商的合法利益，全面實行項目預(yù)前報備制度。主體原則：、誰先報備誰受益：保護代理商前期工作，讓前期做工作的代理商受益是信息報備管理的主旨。、區(qū)域優(yōu)先：保護當(dāng)?shù)卮砩蹋?guī)范渠道管理擴大當(dāng)?shù)劁N售份額。、客戶利益最大化：不排除客戶可能選定非前期推進代理商，在此情況下，銷售代理商向前提做工作代理商做利潤切分，切分比例由各所在區(qū)域行政經(jīng)理根據(jù)實際情況協(xié)調(diào)解決。、項目報備私秘性：項目報備僅對該區(qū)域行政經(jīng)理、公司及主機事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，沈陽機床設(shè)專人負責(zé)，建立臺賬動態(tài)管理。信息不對其他任何人員環(huán)節(jié)開放。信息報備流程區(qū)域代理公司及銷售經(jīng)理獲得信息及時填報項目報備審批單（見附表4）上報區(qū)域行政經(jīng)理，區(qū)域行政經(jīng)理核實后上報市場統(tǒng)籌部及主機事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)備案。項目報備應(yīng)逐條認真填寫，大型項目、重點企業(yè)采購中，要求落實到具體分廠、事業(yè)部，及具體采購負責(zé)人。3、信息報備時效、項目報備期通常為3個月，可長可短，區(qū)域行政經(jīng)理逐月更新。、項目未按期啟動，代理商可向區(qū)域行政經(jīng)理申訴理由，該項目可以重新報備否則自動失效。項目沖突管理在某一具體項目實施中有多個代理商同時參與競爭，沈陽機床根據(jù)以下幾個優(yōu)先原則進行項目管理。區(qū)域優(yōu)先原則：不同區(qū)域代理商發(fā)生沖突時，本區(qū)域代理商優(yōu)先。報備優(yōu)先原則：同一區(qū)域代理商發(fā)生沖突時，提前報備者優(yōu)先。3、等級優(yōu)先原則：同一區(qū)域代理商發(fā)生沖突時，考核等級高者優(yōu)先。業(yè)績優(yōu)先原則：同等條件下代理商發(fā)生沖突時，業(yè)績好者優(yōu)先。代理商會議制度沈陽機床每年計劃召開代理商會議，具體會議日程另行通知。會議內(nèi)容涵蓋：集團領(lǐng)導(dǎo)介紹沈陽機床發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)重大事宜、沈陽機床新品發(fā)布、銷售政策、代理商獎勵，代理商提出市場需求、營銷政策意見、探討行業(yè)動態(tài)、提供競爭對手資料等。要求代理商參會的，代理商必需按時參加，有事提前請假。違約責(zé)任違約責(zé)任將根據(jù)委托代理協(xié)議的有關(guān)條款執(zhí)行。對不遵守行業(yè)道德、違反本管理辦法的將取消其代理資格。規(guī)定的解釋權(quán)本管理辦法解釋權(quán)歸沈陽機床（集團）有限責(zé)任公司市場統(tǒng)籌部。本辦法自2007年5月20日起生效。沈陽機床及下屬主機事業(yè)部遵照本辦法貫徹執(zhí)行。4、以上未盡事宜，將另行補充。沈陽機床（集團）有限責(zé)任公司市場統(tǒng)籌部2007年5月20日附表1沈陽機床代理商申請登記表編號：公司名稱公司名稱公司地址郵編開戶銀行帳號稅務(wù)登記號企業(yè)法人身份證號碼總經(jīng)理手機電話傳真公司主要銷售產(chǎn)品品牌、品種主要銷售產(chǎn)品銷售方式□直銷□經(jīng)銷經(jīng)營場所□門面□寫字樓面積上年度營業(yè)額上年度沈陽機床產(chǎn)品銷售額銷售人員數(shù)量服務(wù)人員數(shù)量申請代理商級別：批準代理商級別：申請代理區(qū)域：批準代理區(qū)域：其他說明：公章樣簽財務(wù)章樣簽合同章樣簽經(jīng)辦人：區(qū)域行政經(jīng)理：集團財務(wù)部：集團市場統(tǒng)籌部：集團領(lǐng)導(dǎo)：附表2推薦書為合理有效規(guī)范銷售渠道、適時發(fā)展區(qū)域代理商，各區(qū)域行政經(jīng)理可按下列內(nèi)容填寫代理商發(fā)展推薦書，報請相關(guān)部門批準。發(fā)展原因。代理公司基本情況介紹。（包括成立時間，注冊資金，人員構(gòu)成，法人的基本情況、主要社會關(guān)系、股東名單等。）近三年銷售業(yè)績、沈陽機床系列產(chǎn)品銷售業(yè)績。該公司在該地區(qū)的銷售地位，主要經(jīng)營范圍。該公司主要用戶群，潛在用戶群。該公司資金運作情況、信譽狀況沈陽機床集團應(yīng)給予的相關(guān)政策。其他事項申請人：時間：附表3沈陽機床代理商協(xié)議書編號：甲方：沈陽機床股份有限公司乙方：甲乙雙方在嚴守信譽和商業(yè)道德的基礎(chǔ)上，依據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律，本著互惠互利、友好合作、乙方遵守甲方代理商管理辦法的原則，就甲方委托乙方為甲方產(chǎn)品區(qū)域代理達成如下協(xié)議：一、代理范圍：代理產(chǎn)品范圍：乙方代理甲方生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品，凡指定范圍外的必須經(jīng)甲方許可。乙方必須具有專職的銷售人員隊伍來推廣甲方產(chǎn)品。代理區(qū)域范圍：乙方的代理區(qū)域范圍界定于。二、雙方權(quán)利與義務(wù)：乙方必須是具備獨立法人資格的實體，須向甲方提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證、法人身份證、股東清單等印件。乙方必須嚴格遵守協(xié)議中的代理區(qū)域范圍，未經(jīng)甲方許可，不得超過本代理區(qū)域經(jīng)營。乙方有責(zé)任維護甲方提供給乙方的廣告促銷品、機床展品、預(yù)售商品，若因乙方維護不當(dāng)造成的損壞，甲方有保留要求乙方賠償?shù)臋?quán)利，如合同終止，需歸還甲方。乙方作為甲方的授權(quán)代理商，需向甲方交納萬元保證金，乙方在協(xié)議期內(nèi)按本協(xié)議條款執(zhí)行，協(xié)議終止后甲方將保證金退還乙方.乙方不得自行仿制甲方產(chǎn)品或進購、銷售假冒偽劣商品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將立即取消其代理資格，同時追究乙方經(jīng)濟責(zé)任。乙方不得與甲方的其他代理商進行惡性競爭。乙方應(yīng)每月提供市場報告給甲方，內(nèi)容包括當(dāng)?shù)厮袖N售商的資料、當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展趨勢以及買方對甲方按協(xié)議供應(yīng)的貨物的品質(zhì)、包裝、價格等方面的意見、其他機床廠商類似商品的報價和廣告資料、有關(guān)競爭市場訊息等。甲方及時向乙方提供應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)以及相應(yīng)的售后技術(shù)服務(wù)和現(xiàn)場指導(dǎo)。乙方在推廣中遇到的有關(guān)技術(shù)問題，甲方應(yīng)全力予以支持。甲方保留產(chǎn)品調(diào)整及價格調(diào)整權(quán)利。甲方負責(zé)為乙方提供相關(guān)產(chǎn)品資料及樣品、甲方客戶信息及時反饋給乙方，乙方享有信息優(yōu)先反饋權(quán)。一方變更通知、通訊地址或其它聯(lián)系方式，應(yīng)自變更之日10日內(nèi)通知另一方，否則變更方應(yīng)對此造成的一切后果承擔(dān)責(zé)任。價格約定：1、乙方享受甲方最優(yōu)惠產(chǎn)品底價。若產(chǎn)品價格有變動，甲方將提前通知乙方，乙方不得向外透露甲方的供貨價格。2、乙方以自負盈虧的原則制定產(chǎn)品的合理銷售價格，甲方承諾不干預(yù)乙方的銷售價格，但乙方不得破壞甲方價格體系，為贏取利潤而任意抬高產(chǎn)品價格。訂貨、運輸及交貨約定：乙方每次訂貨應(yīng)提前簽訂訂貨合同及技術(shù)協(xié)議并預(yù)先通知甲方。甲方提供的所有產(chǎn)品運費由乙方支付、乙方自行委托發(fā)貨，甲方可協(xié)助乙方安排。貨品運至乙方處，乙方填寫收貨單并簽字后，傳真給甲方，特殊情況不得超過3天，乙方及時郵寄收貨單及發(fā)票交接單。結(jié)算方式：雙方交易以人民幣結(jié)算。付款方式：乙方每次進貨付款采用網(wǎng)上銀行、銀行匯票