大單銷售技巧

關(guān)于大單銷售技巧第一頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一目錄

大單的認(rèn)知第二頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單的認(rèn)知

提升店鋪業(yè)績的途徑：增加每天進(jìn)店人數(shù)增加單次成交金額增加顧客購買頻率進(jìn)店率連帶率回頭率第三頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單的認(rèn)知總件數(shù)÷總單數(shù)連帶銷售3個(gè)重要名詞：連單率客單價(jià)物單價(jià)總件數(shù)/總單數(shù)總金額/總單數(shù)總金額/總件數(shù)第四頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單的認(rèn)知

了解目前連單率水平：差：1.2-2中：2-3.5優(yōu)：3.5+第五頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單的認(rèn)知

？？？提升連帶的3個(gè)核心：多鼓勵(lì)試穿告訴顧客產(chǎn)品的不同多試穿不同的產(chǎn)品第六頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單的認(rèn)知

提升連帶的3個(gè)核心：我去購物需要出差試穿看到模特正式場合滿意不滿意繼續(xù)≠成交非銷探客需第七頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單的認(rèn)知

容易產(chǎn)生大單的3個(gè)時(shí)間段：工作日下班以后下雨天

工作日下雨天工作日下雨天工作日第八頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單銷售6部曲第九頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一10大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿常規(guī)的兩種迎接顧客方式：想買褲子還是上衣？

喜歡的話可以試穿?。?！第十頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一11大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿生客迎接方式：打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推薦照顧好顧客本人照顧好顧客同伴卸下顧客手中的物品被拒絕以后的再推薦如何讓顧客停留時(shí)間更長？第十一頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一121.從進(jìn)店到試穿熟客迎接方式：寒暄+肢體產(chǎn)品推薦大單銷售6步曲第十二頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一132.成套試穿連帶率=試穿件數(shù)X試穿件數(shù)成交率顧客接待量銷售技巧大單銷售6步曲第十三頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一14重點(diǎn)提示：連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。一單一件的銷售單是可恥的，賣一單一件的人應(yīng)該去面壁；為了更好的讓您感受這件上衣的穿著效果，我建議您和這條褲子一起搭配試穿。大單銷售6步曲第十四頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一153.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲試衣中關(guān)鍵詞看準(zhǔn)尺碼找下一套放在試衣間旁一套以上不同風(fēng)格或類別出試衣間關(guān)鍵詞贊美顧客贊美贊美產(chǎn)品顧客和產(chǎn)品一起贊美第十五頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一16贊美公式：您XX很好，因?yàn)檫@件衣服的某個(gè)特性，顯得更加好了3.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲試衣過程禁問：您覺得怎么樣？①贊美顧客的亮點(diǎn)②贊美產(chǎn)品的具體特性第十六頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一174.試衣鏡前服務(wù)大單銷售6步曲屬性功能和作用利益需求商品介紹--FAB第十七頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一184.試衣鏡前服務(wù)大單銷售6步曲30%產(chǎn)品介紹70%非銷話術(shù)第十八頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一19大單銷售6步曲5.成交公式是的…正是…是的…但是…第十九頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一20大單銷售6步曲5.成交公式一句話應(yīng)對客戶還價(jià)態(tài)度堅(jiān)持目光堅(jiān)定語氣堅(jiān)決應(yīng)對三個(gè)原則還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)三種還價(jià)方式第二十頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一215.成交公式大單銷售6步曲怎么說：還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)姐！3塊錢什么也買不到，您只是這樣心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都會(huì)兌賬，所以體諒我一下，還是給我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一點(diǎn)，可是我們今天給您少30，就也可能明天給別人少50，還價(jià)永遠(yuǎn)換不到底價(jià)，所以我們堅(jiān)持定價(jià)銷售，這樣才是對您權(quán)益的保護(hù)！對不起！我們不還價(jià)?。。。抗鈭?jiān)定，看他3秒）失敗處理【送客環(huán)節(jié)】姐！對不起，由于我們公司的政策，給您帶來一場不愉快的購物體驗(yàn)，真的是不好意思，對不起！第二十一頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一226.付錢之后的工作標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲逼單付錢≠銷售結(jié)束微信掃碼、加好友

第二十二頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一23六步曲（三環(huán)節(jié)）總結(jié)大單銷售6步曲試衣前試衣中成交后生客熟客套近乎成套試穿不馬虎顧客試穿找衣3次拒絕才放棄付錢依然有機(jī)會(huì)謝謝光臨莫早提非銷成套非銷成套繼續(xù)銷售第二十三頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一FAB解析第二十四頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）

例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)候銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)第二十五頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一買魚就是這些錢的作用（Aduvantage）.但是

貓已然沒有反映

例二：作用是什么？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚；第二十六頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一需求得到了滿足（Benefit）

例三：什么是益處？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚，您就可以大吃一頓；話剛說完，貓飛快的撲向了這一摞錢。第二十七頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一

一、認(rèn)識FABFAB關(guān)鍵指數(shù)FAB核心二、FAB萬能公式第二十八頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一認(rèn)識FAB

FAB是我們常會(huì)用到的一種銷售法則FFeature:屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性賣點(diǎn)

比如衣服的面料、顏色、款式、做工等等AAduvantage:作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處Benefit:好處就是給顧客帶來的利益B功能和作用顧客需求比如貼身的設(shè)計(jì)版型，可以體現(xiàn)出迷人的曲線身材比如：體現(xiàn)迷人的曲線身材，可以讓穿著者在男性朋友中備受寵愛第二十九頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一30FAB的好處因?yàn)檫@件襯衣是由純棉麻制成，排濕性較強(qiáng)，在炎夏的天氣下穿起來，會(huì)格外的清爽。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。認(rèn)識FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。第三十頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一31FAB關(guān)鍵指數(shù)1.FAB要找準(zhǔn)客群，不可以一概而論察言觀色辨別客群疑議解答技術(shù)的運(yùn)用2.FAB要逐漸輸出，不能一次性說完逐漸了解顧客需求，層層遞進(jìn)3.FAB講述一定不能缺失作用和益處作用和益處是顧客最想知道的地方4.導(dǎo)入FAB的時(shí)機(jī)要恰到好處植入FAB的時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確，切不可一上來就輸出認(rèn)識FAB第三十一頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一FAB萬能公式（總結(jié)）

例如1：功能+搭配+場合例如2：功能+人群+搭配例如3：功能+搭配+洗滌保養(yǎng)第三十二頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一FAB萬能公式（1.功能公式）

功能描述公式物品+采用什么（屬性）+能夠怎么樣（作用+益處）案例：此款羽絨服采用貉子毛領(lǐng)設(shè)計(jì)，保暖和舒適度非常高，還不容易產(chǎn)生靜電，武漢的冬天非常冷的，可以讓您輕松應(yīng)對第三十三頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一FAB萬能公式（1.功能公式）功能描述公式物品+采用什么（屬性）+能夠怎么樣（作用+益處）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的滌綸混紡，使得穿著不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣簡單的H型廓形，干凈利落，修飾身型。第三十四頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一35案例1：此款做了一些字母元素的裝飾，可以讓你看上去更加前衛(wèi)。案例2：此款的字母元素裝飾，非常時(shí)尚，能讓你在聚會(huì)的場合下看上去與眾不同哦。場合描述公式物品+怎么樣（屬性）+適合什么場合（作用和益處）FAB萬能公式（2.場合公式）第三十五頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一36FAB萬能公式（3.搭配公式）案例：此款長褲可以搭配截短的單上衣穿著，可以讓您的身材比例看上去特別完美。搭配描述公式物品+建議搭配（作用）+能夠怎么樣（益處）第三十六頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一37FAB萬能公式（3.搭配公式）案例1：闊腿褲是本季度最流行的款式，不但可以修飾腿型，也能夠讓你看上去非常前衛(wèi)。案例2：此款為百搭單品，可以搭配任何款式，實(shí)穿性非常強(qiáng)。搭配描述公式物品+建議搭配（作用）+能夠怎么樣（益處）第三十七頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一38FAB萬能公式（4.人群公式）案例：此款風(fēng)衣融入了復(fù)古設(shè)計(jì)手法和選色，版型突出腰身，特別適合你這樣優(yōu)雅的女性。人群描述公式物品+怎么樣（屬性）+能夠怎么樣（作用和益處）第三十八頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一39FAB萬能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）案例：此款采用非常基礎(chǔ)的針織此款.采用百分之二十二的羊絨含量，洗滌保養(yǎng)時(shí)建議干洗，日常注意防止蟲蛀洗滌保養(yǎng)描述公式物品+怎么樣（屬性）+洗滌保養(yǎng)（作用和益處）第三十九頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：經(jīng)典復(fù)古藍(lán)色牛仔A字裙，銀色拉鏈配圓形拉環(huán)，給人以簡約，可愛，隨性，大方，搭配字母圓領(lǐng)T恤，給人活力，可愛，簡約的風(fēng)格，日常穿搭款，簡單，自在無約束，加綠紅撞色外套，更加時(shí)尚。圖二配黃色針織衫，搭配藍(lán)色百搭A(yù)字裙，給人一種清新的感覺，又休閑，簡潔大氣。圖三百搭藍(lán)色A字裙搭配，加簡單藍(lán)色字母給人以時(shí)尚隨性又簡，藍(lán)色牛仔裙一裙百搭，讓你可以隨心搭配

第四十頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：A字半身裙適合各種場合穿著，棗紅色亮皮更顯時(shí)尚個(gè)性，高腰的設(shè)計(jì)拉長腿型，無論身高多少都能給人大長腿的既視感，搭配基礎(chǔ)款純白T恤，加一條小項(xiàng)鏈，簡約而不簡單，配上球鞋，旅游逛街首選，春秋加個(gè)亮黃色風(fēng)衣，撞色又是一大亮點(diǎn)，出門回頭率百分百。皮質(zhì)短裙也可搭配襯衫，加一雙銀色高跟鞋，職業(yè)又性感，上班約會(huì)一套搞定

第四十一頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：綠色哈倫褲，高腰的設(shè)計(jì)，顯高顯瘦，加上腰帶的裝飾，時(shí)尚簡約風(fēng)。搭配綠色掛脖上衣，時(shí)尚復(fù)古又不失女人味，外搭長款藏青色外套，簡約大方，白色包包提亮整個(gè)造型，盡顯優(yōu)雅氣質(zhì)。經(jīng)典的海報(bào)款米色風(fēng)衣，氣場十足，休閑大牌氣質(zhì)明星范，隨意穿搭，風(fēng)格百變。第四十二頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：圖一，百搭復(fù)古西裝短褲，面料舒適柔軟上搭藍(lán)色針織衫，給人一種清爽可愛的感覺，圖二上搭條紋小吊帶襯衣外加西裝外套，下搭黑色西裝小短褲，一套穿搭女人味十足，魅力滿分。圖三，上搭打底衫外加條紋小襯衣，下搭黑色西裝小短褲，給人一種時(shí)尚街頭風(fēng)的感覺。此款秋季必備，你值得擁有哦！第四十三頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：黑色背帶褲，時(shí)尚易搭配，收腰的設(shè)計(jì)顯瘦修身的同時(shí)，又拉長了整個(gè)身材比例，完美的展現(xiàn)身材。搭配粉色掛脖上衣，展現(xiàn)出甜美又不失優(yōu)雅的氣質(zhì)，外搭紅色外套，青春靚麗，活力四射。駝色短款風(fēng)衣，廓形的設(shè)計(jì)，包容性極好，個(gè)性，帥氣十足。

第四十四頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：經(jīng)典拼接百褶裙，黑和綠的撞色更具有時(shí)尚感，不規(guī)則的裙擺設(shè)計(jì)更具有女人味，可以搭配不同的風(fēng)格出席不同的場合。圖一外穿軍綠刺繡外套，搭配黑綠拼接百褶裙，帶給我們眼前一亮的感覺，年輕，活力，潮流，是時(shí)尚達(dá)人必備款圖二鏤空黑色蕾絲打底配綠白條一字肩上衣，再下搭一條不規(guī)則百褶裙，清新又不失性感。圖三拼接百褶裙上搭黑色純棉掛脖T，搭配一條黑色金屬配飾高腰帶更突顯時(shí)尚隨性的感覺，也更顯得身材修長。第四十五頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：深綠色時(shí)尚又氣質(zhì)的套裝秋天怎么可以缺少不管是職場還是外出穿上都很大牌深綠色的褲子跟磚褐色的襯衣穿搭出時(shí)髦復(fù)古的風(fēng)格另外穿上休閑的白色襯衣又顯的休閑大方這樣百搭款值得你擁有～第四十六頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一話術(shù)：白色經(jīng)典款襯衣結(jié)合了今年秋冬流行的時(shí)尚元素喇叭袖，增添了女性魅力，同時(shí)拉長手臂線條，使手臂看起來更加纖細(xì)，領(lǐng)部還是保留了我們經(jīng)典的翻領(lǐng)，腋下到腰間做了褶皺處理，使簡單的正身更有立體感，在背部做了鏤空處理，加上金色的圓環(huán)作為點(diǎn)綴，更加具有時(shí)尚氣息。100%純棉面料大大提高了舒適度，且不失襯衣本身的挺括感。搭配短裙時(shí)尚簡約，黑色亮皮外套配金屬圓環(huán)動(dòng)感十足，不規(guī)則流蘇黑色長褲搭配白色襯衣彰顯女人味第四十七頁，共五十五頁，編輯于2023年，星期一大單賣手的6個(gè)特點(diǎn)第四十八頁，共五十五頁，編輯于2023年，星