銷售管理銷售計劃書范例(經(jīng)典版)

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支銷售管理手冊目錄一區(qū)銷管制二合管制三發(fā)管制四發(fā)管制五應帳管制六業(yè)人建、帳理度七換退管制八客檔管制九客服制十價體政十、發(fā)促維政十、傳、品贈使制十、告度十、會流度十、核理度十、務接理度

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支一、區(qū)域售管理制度1嚴公嚴格5加做二、合同理制度1，2）.回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為,對分品種回款的客戶應每品種同3與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支4與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、5銷售部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經(jīng)確認符6根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。7銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批8三、發(fā)貨理制度及時準確經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地發(fā)貨的依據(jù)是購銷合同貨款已確認到達公司指定銀行賬.②.資信限額按以下原則嚴的15%。醫(yī)院分銷類客戶資信限額不得

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支，如有③.回款須填《客發(fā)管流商業(yè)客需貨要約

銷售部調(diào)查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請發(fā)貨。

財務部確認代理商貨款到賬

物流生部門查詢庫存和客戶信用記錄,填提貨單STOP職能部門及

備案

物流管N

總經(jīng)理審批

Y

理流程收到貨物反饋

發(fā)出貨物，寄出發(fā)票

發(fā)票管理流程STOP四、發(fā)票理制度客戶需要銷售發(fā)票時主管總經(jīng)理批準。2

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支3456五、應收款管理制度123司審查確認的呆帳據(jù)4對擬停止業(yè)務關系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支5）.帳6）.業(yè)務中遇有被騙、被27）.六、業(yè)務員建帳、對管理制度1每位業(yè)務人員均應隨時關注、了解和掌握自己所分管業(yè)務的往來賬目情2月34七、換、貨管理制度1

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支2退貨對象必須是與公司有業(yè)務往來的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn)符帳非3記錄4終八、客戶案管理制度1、客戶檔案由與客戶直2、與公司有長期合作關34、檔案的保管應嚴格執(zhí)

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支九、客戶務制度、以對公2344司VIP十、價格系政策品

名

規(guī)型號現(xiàn)零價批發(fā)價

自最低出價

代最低出價十一、開及促銷維護策1開政：本著“調(diào)研--開發(fā)”的程序進行醫(yī)院或零售終端的開1新院發(fā)標：醫(yī)院等級床位數(shù)（張）

年藥采購額（萬元）開發(fā)費標準（元品種）

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支三甲三乙二甲二乙

一類≥500≥500≥350≥300

二類≥500≥500≥300≥200

一類≥4000≥3000≥2000≥800

二類≥3000≥2000≥1000≥400

一類4500350025000-1000

二類4000300020000-500說：類2零終開費準0-1000/品種。2促政：的以法定零售價的3維護政以回款的1--2%為維護費用，采取申請審批制度。分為小型維護、中型維護、大型維護三類：1）小型維護：即日常性維護，費用計提標準為維護費用總額50%，原2

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支34十二、宣品、禮品、品使用制度、規(guī)范、12司I設計要求3、各銷售部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳4、營銷總部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，=*1%，如特宣品禮、品用請部門：

領用人：

復核人：

批準人：

日期：

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支品

名

數(shù)量

單價

金額

用途

實發(fā)總

計十三、報制度1、日告度表附后寫《走訪表表附5周末月2、周告度求各12：00前傳真或3、月告度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日報）向上級和，要求各位營銷代表填寫《月工作總結》和《月月

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支月日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。4、重事報制：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表遇不能決定的重要事項應5、重信報制：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應及時向上6述報制：區(qū)域經(jīng)理每季度結束后15協(xié)訪表區(qū)域：

經(jīng)理：

代表：

時間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱：

客戶類別:協(xié)訪目的1.輔導檢查,客拜,業(yè)務往來4.統(tǒng)計庫,5.二、協(xié)訪過程評核：一般好很好非好近完美觀察輔導項目1、拜訪前準備

評價考核內(nèi)容1235a、預約b、資料準備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性a、開場白b、陳述目的c、利益銷售

簡述2、銷售技巧d、處理異議e、聆聽f、應變能力h、達成協(xié)議3、產(chǎn)品知識

a、產(chǎn)品描述b、描述技巧a、同類產(chǎn)品4、信息意識b、競爭產(chǎn)品c、其他a、主要目的5、目的達成b、次要目的c、下次預約6、其它合計

合計分數(shù)

文檔來源為從網(wǎng)絡收集整.word版可編輯歡迎下載支平均分數(shù)三、區(qū)域經(jīng)理評價：1、訪談效果：A、圓滿達到協(xié)訪目的B、較好達到協(xié)訪目的C、達到協(xié)訪目的D、基本達到協(xié)訪目的E、未達到協(xié)訪目的四、營銷代表意見：

2、關系程度：A、非常融洽B、融洽C、較融洽D、一般E、較差

、息反饋：代表簽:

日期：月

日五、跟蹤行動：下次協(xié)訪時間：

輔導內(nèi)容：

日

走

訪

表

名:

:

:

:

:

:

:

室:

:

:

:

:

:

:

務:

:

:

:

:

:

:

《周計劃周報告》周計劃及周報告區(qū)域：本周重點：日期Am星期一月日Am星期二月日PAm星期三月日PAm星期四月日PAm星期五月日PAm星期六月日PAm星期日月日P

姓名：本周工作計劃

起止時間：

填寫日期：本周行動結果審批人：

日期：

區(qū)域：姓：、本月計劃執(zhí)行情況及原因分析：

月工作總月工作總結所屬月份：

填寫日期：、本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況：、本月新醫(yī)院開發(fā)進展情況：、本月招標、物價與公療情況：、其它方面（團隊建設等、工作建議及需總部解決的問題：審批意見：審批人：

日期：

區(qū)域：

月工作計月工作計劃姓名：所月份：

填寫日期：、本月工作目標（銷售額與回款額；單品種開票量與推廣量；新醫(yī)院開發(fā)、招標、價與公療；團隊建、本月重點行動計劃（按時間填寫審批意見：審批人：

日期：

十四、例交流制度1辦事處定期召開周工作例會和月工作例會，辦事處所在城市代表每周參

34區(qū)域經(jīng)理作為培訓師每季度至少在一次例會上安排公司政策、專業(yè)銷售十五、考管理制度1、考原：2、考周3、考指：序

代表考指標

權數(shù)

比

序

區(qū)域經(jīng)考核指標

權數(shù)

比1

出勤率及工作態(tài)度4

過程考核

1

出勤率及工作態(tài)度

4過程考核23

報表合格率4客情關系4

占32%23

報表合格率主要客戶客情關系

4占32%44

工作技巧44

管理技巧

4

5678910

拜訪成效團隊合作銷售絕對量銷量計劃完成%銷量增長%費用率

8818181715

結果考核占68%

5678910

協(xié)同拜訪率團隊建設銷售絕對量銷量計劃完成%銷量增長%費用率

8818181715

結果考核占68%得分合

100100%

得分合

100100%4、考核結果級A、B、D、E，各等級比例分別、B20%、C40%、E10%5、考核獎罰：根據(jù)考核結果分配獎金C等獎金為平均獎A，B浮20%，D等獎金下浮，E浮40%6、尾汰：連為E或一E的予以十六、業(yè)交接管理制．

銷售計劃書范文銷售計劃書一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通S分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂也銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念針對這一點制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、立全員銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷”2、施深度銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、合利用品、價格、通路、促銷、傳、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、市場操層面，體現(xiàn)“兩高一差，即要堅持運差異化，高價位、高促銷的則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售劃中，都曾發(fā)揮很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢？1、據(jù)上一度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%30%確定當前年度的銷售數(shù)量。2、售目標僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、衡銷售標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分，將產(chǎn)品結構比例定在A高價、形象利潤產(chǎn)品（平價、微利上量產(chǎn)品）（價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品=2：3：1，而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于售目標的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據(jù)行運作形勢，結合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：1、品策略堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、格策略高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，里為限，實行“一套價格體系，兩種返利式”即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、路策略創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力人、運力等企業(yè)資源力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路全位、立體式的突破。

4、銷策略，在高位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了連促銷”營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的銷品，實現(xiàn)市場動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、務策略細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務節(jié)上狠下工夫。提出了5S溫服務承諾，并建立起“貼身式”、保式的務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。五、團隊管理。在個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：1、員規(guī)劃即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如年售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、隊管理明確提出打造“鐵鷹團隊的口號，并根據(jù)個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章、條例這些母”到營銷管理制度這些子，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三一日控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、格獎懲建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標個億，其中，工資費用萬差費用萬管理費用100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬合計1000萬，費用占比，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化從而不偏離市場發(fā)展軌道。做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，達到如下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角通過年度銷售計劃的擬訂，確定了鐵”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

怎么寫銷售計劃書什麼酒？代理區(qū)域？PS:××公司四季度售計劃書本公司四季度銷售目標如下：(一)銷售額目標：本市星級酒（解決本公司團購問題）(1)門全體：××××元以上；(2)一員/每月：×××元以上；基本方針：(一)本公司的業(yè)務機構，必須直到所有人員都能精通其業(yè)務心定、能有危機意識、效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分(薪資)的方向發(fā)展。(三)為加強機能的敏捷、迅速公將大幅委讓權限使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上目標的原則。(四)為達到責任目的及確立責體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本司將加強各種業(yè)務管理。(六)××公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，公司應致力達成預算目標。(七)為促進酒店的銷售，應設銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、星級酒店的權利。(八)將出擊目標放在星級酒店，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

(一)新市場銷售方式體制1.全市的××家星級酒店依照區(qū)域分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。2.的銷售方式是指每人各自負責家左右的酒店，每周或隔周做一次訪問，借訪的機會導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。3.售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。(二)提高銷售人員的責任意識銷售人員對本公司商品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：1.金激勵對策：銷售人員每售出本公司商品達xx瓶，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。2.員的輔導：(1)責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高銷售人員的銷售技術及加強其對商品的知識。(2)售負責人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領或進行技術說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導。確實的廣告計劃：(1)新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。(2)對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。(3)達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。針對本部門的新銷售方針及計劃，提出預算，并根據(jù)實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。銷售計劃書的格式1.行概要和要領商/價重促銷手/標市場等。2.前營銷狀況

(1)(2)(3)(4)(5)

市場狀況：目前產(chǎn)品市場規(guī)/廣告宣傳市價格利空間等。產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種特/價格包裝等。競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。分銷狀況：銷售渠道等。宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。3.SWOT問分析優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。機率：市場機率與把握情況。威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。4.年

目標財務目標：公司未來3年5的銷售收入預測（融資成功情況下）：（單位：萬元）份第1年第2年第3年

第4年第5年銷售收入市場份額營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。5.營戰(zhàn)略目標市場：定位：產(chǎn)品線：定價：產(chǎn)品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據(jù)等。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。服務：售后客戶服務。廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。：品完善與新品開發(fā)舉措。市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。6.

行動方案

營銷活動（時間）安排。7.8.

預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃:-風險控制：風險來源與控制方法。年度銷售計劃書范本李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理他任該職務年來年的年銷售計劃書便成為了他的必課，的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推工作了好的效果理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容市場分析年度銷售計劃制定的依據(jù)是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析李理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通S分析李經(jīng)理可以從中了解市場爭的格局及態(tài)勢結企業(yè)的缺陷和機會合優(yōu)化資源配，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：品(檔次向走，渠道向下(通路精耕和深度分銷，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領營工作的方向和“靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，中

涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容樹立全營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化實深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場3.合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力市操作層面，體現(xiàn)兩高一差，要堅持運差異化，高價位、高促銷的則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢1.據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%確定當前年度的售數(shù)量銷目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構產(chǎn)銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品如李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分將品結構比例定位在A(價形利潤產(chǎn))B(價微利上量產(chǎn)品∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn))=2∶31，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的利達成。營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障經(jīng)根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公為限，實行一價格體系，兩種返利模式，價格相同，但返利標準根距離

遠近不同而有所不同的定價策略通路策略創(chuàng)性地提出分品項渠道運作思想除耕細作做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破促策，在“價位、高促銷的礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商充利用其資金絡等一切可以利用的資源效壓競爭對手、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)以充分吸引分銷商和終端費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷，實現(xiàn)市場“動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的服策，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服細節(jié)上狠下工夫。提出了”溫情服務承諾，并建立起“貼身式、保式的務觀念在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。費用預算李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個，其中，工資費用500萬；差旅費用：300萬理費用100培招以及其他雜費等費用100萬計1000萬費占比2%。通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好用在刀刃上，求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃培訓綱目費預算等等都通過表格的形式予以體現(xiàn)僅一目了然而且還具有對比性參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。銷售計劃書的大綱一公摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和服務、公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間、所處階段基本情況。二公業(yè)務描述：這一部分介紹公司的宗旨和目標、公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。三產(chǎn)或服務：介紹公司的產(chǎn)品或服務，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點、有關的專利、著作權、政府批文等。四收：介紹公司的收入來源，預測收入的增長。五競情況及市場銷：分析現(xiàn)有和將來的競爭對手他的優(yōu)勢和劣勢以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。六管團隊：對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務、工作經(jīng)驗、受教育程度等；公司的全職員工、職員工人數(shù)；哪些職務空缺。七財預測：公司目前的財務報表5年的財務報表預測、投資的退出方式（公開上市、股票回購、出售、兼并或合并）。八資結構：公司目前及未來資金籌集和使用情況、公司融資方式、融資前后的資本結構表。

九附：支持上述信息的資料：管理層簡歷、銷售手冊、產(chǎn)品圖紙等。產(chǎn)品銷售計劃書目錄一．二．三．四．五．六．七．八．九．十．

公司定位和品牌的定位銷售策略指導和行業(yè)目標市場行銷近期目標營銷基本理念和基本規(guī)則市場營銷模式和信用等級評定制度價格策略渠道銷售的策略售后服務體系培訓工作的開展專業(yè)網(wǎng)絡站點十一．內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二．附屬文件

一．公司定位和品牌的定位明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位A在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結合的領域中為國內(nèi)領先的品牌設備供應商。B擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。C．系集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二．銷售策略指導和行業(yè)目標1．取有上下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點發(fā)展目標。2．調(diào)兩個點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。3．點發(fā)展下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府，金融等行業(yè)。1．取有下上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。2．整體的決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

3．地開花中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。4．際的出量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。5．力發(fā)展OEM廠，迅速促進產(chǎn)品銷量及營業(yè)額的提高。三．市場行銷近期目標1．標：在短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。2．力于發(fā)分銷市場，到2000年發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。四．營銷基本理念和基本規(guī)則1．銷團隊基本理念；A開放心胸：B戰(zhàn)勝自我：C．業(yè)神；2．銷基本則：A分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶。B每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C．爭手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。D．銷場上目標客戶的基本特征（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲。（2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五．市場營銷模式1．道的建模式：A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。C．在代理之間挑取競爭心態(tài)，談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。D．簽議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。E在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。2．代理信等級上的支持（指定信用等級評定方法）A客戶的分類：地區(qū)的一級代理商A），地區(qū)的二級代理商AA，系統(tǒng)集成商（AAA

BA級20家AA級100家，只有A級能有信用支持。C．A的信用等級評定標準：1）簽了正式的授營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。2）前個月內(nèi)每月定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在個月內(nèi)的商交換