內(nèi)銷管理制度

內(nèi)銷與收款內(nèi)部控制制度第一章總則第一條為加強(qiáng)對(duì)****股份有限公司（以下簡稱“公司”或“本公司”）國內(nèi)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，防止國內(nèi)銷售與收款過程中的各種弊端，提高國內(nèi)銷售與收款業(yè)務(wù)的質(zhì)量，根據(jù)財(cái)政部《內(nèi)部控制基本規(guī)范》、深圳證券交易所上市公司內(nèi)部控制指引等相關(guān)法律法規(guī)及本公司有關(guān)規(guī)定，特制定本制度。第二條使用范圍：公司所屬相關(guān)部門、分公司、全資子公司；控股子公司據(jù)此制定制度并通過內(nèi)部決策程序?qū)徟髨?zhí)行；參股公司參照?qǐng)?zhí)行。第二章管理職責(zé)第三條職能劃分1、銷售業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的制定，產(chǎn)品具體報(bào)價(jià)；客戶開發(fā)，接單與協(xié)議簽訂；發(fā)貨的跟蹤解決；應(yīng)收款的對(duì)賬與催收；客戶信用檔案的建立與維護(hù)；退換貨的具體解決；產(chǎn)品客戶與銷售人員管理。2、銷售部門信用專員負(fù)責(zé)客戶信用額度初步核定。3、銷售部門主管負(fù)責(zé)協(xié)議的審核、客戶信用額度審核、權(quán)限范圍內(nèi)的銷售價(jià)格核準(zhǔn)。4、銷售主管副總負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃審批、銷售折扣審批、銷售協(xié)議簽訂。5、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品成本與價(jià)格計(jì)算的基礎(chǔ)工作；客戶信用條件的審核；應(yīng)收款對(duì)賬函的編制，各項(xiàng)應(yīng)收款的對(duì)賬；收款結(jié)算與發(fā)票開具。6、法務(wù)專員負(fù)責(zé)協(xié)議的法律條款審核。7、倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)銷售發(fā)貨的銜接工作。第三章管理內(nèi)容第四條銷售計(jì)劃1、年度銷售計(jì)劃銷售部門各銷售業(yè)務(wù)員在年終11月前擬定次年的銷售目的與營銷計(jì)劃，填制《年度銷售目的表》，交所屬銷售部門主管審核、匯總。銷售部門主管據(jù)并結(jié)合市場分析報(bào)告以及公司營銷策略制定年度銷售目的與計(jì)劃后填制《xxxx年度銷售計(jì)劃》，交主管副總審批?！秞xxx年度銷售計(jì)劃》副本向主管副總報(bào)備，作為年度銷售部門考核參考依據(jù)。2、月度銷售計(jì)劃各銷售業(yè)務(wù)員每月底25日前擬定次月的銷售計(jì)劃、資金回款計(jì)劃，填制《xx月度銷售計(jì)劃》，交部門主管審核、匯總。公司每月最后一個(gè)工作日由銷售主管副總召開銷售分析會(huì)，銷售部門、倉儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部，在總結(jié)分析當(dāng)月銷售計(jì)劃完畢情況的同時(shí)擬定次月具體的銷售計(jì)劃、資金回款計(jì)劃。資金回款計(jì)劃在財(cái)務(wù)部備案。3、銷售部門上交銷售計(jì)劃時(shí)需提供銷售計(jì)劃編制說明，具體列明訂單及庫存等情況。銷售部門對(duì)年度月度銷售目的與營銷計(jì)劃的合理性負(fù)責(zé)，并對(duì)銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃的完畢性進(jìn)行差異分析，在月度銷售分析會(huì)上進(jìn)行總結(jié)。第五條產(chǎn)品定價(jià)管理1、生產(chǎn)部根據(jù)原輔料成本、人工成本、車間管理成本及其它成本情況提供產(chǎn)品生產(chǎn)成本，外協(xié)部門提供外協(xié)加工成本；財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)成本及公司管理成本提供產(chǎn)品綜合成本；銷售部門根據(jù)市場情況提供產(chǎn)品市場均價(jià)及市場最低價(jià)。2、銷售部門主管收集產(chǎn)品市場信息，結(jié)合各方提供的成本填寫《產(chǎn)品定價(jià)表》經(jīng)銷售主管副總審批，并提交財(cái)務(wù)一份，時(shí)間周期為每月一次。產(chǎn)品價(jià)格劇烈波動(dòng)期，由銷售主管副總負(fù)責(zé)及時(shí)調(diào)整。3、產(chǎn)品定價(jià)所需產(chǎn)品成本、產(chǎn)品市場價(jià)分析及最終形成的產(chǎn)品月度定價(jià)為公司絕密資料，各涉及部門應(yīng)做好保密工作。銷售業(yè)務(wù)員嚴(yán)禁把公司的銷售價(jià)格表隨意流傳到第三者手中。第六條銷售報(bào)價(jià)1、銷售部門對(duì)公司旗下產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一集中銷售的政策。銷售業(yè)務(wù)員在獲得某顧客購買公司產(chǎn)品的意向后應(yīng)通過售前服務(wù)及電話、傳真等多種形式全面了解客戶的所有規(guī)定。2、了解客戶規(guī)定后，銷售業(yè)務(wù)員依據(jù)審批后的《產(chǎn)品定價(jià)表》編制《產(chǎn)品報(bào)價(jià)單》。未低于《產(chǎn)品定價(jià)表》底價(jià)的，交銷售部門主管審批后對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，并應(yīng)在定價(jià)表的基礎(chǔ)上加上運(yùn)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用。3、當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)低于底價(jià)10%以內(nèi)時(shí)，由銷售業(yè)務(wù)員填寫《特殊優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表》經(jīng)銷售主管副總審批，超過10%的還需報(bào)總經(jīng)理審批。4、所有報(bào)價(jià)均需經(jīng)相關(guān)權(quán)限人審批后，方可對(duì)外報(bào)價(jià)，并向財(cái)務(wù)部報(bào)備。第七條協(xié)議簽訂和審批1、報(bào)價(jià)經(jīng)客戶初步認(rèn)可后，銷售業(yè)務(wù)人員全面了解至少應(yīng)涉及產(chǎn)品數(shù)量、等級(jí)、質(zhì)量、規(guī)格、交付方式、交付日期、信用條件等規(guī)定，與客戶協(xié)商一致后銷售業(yè)務(wù)人員可起草協(xié)議文本，一般規(guī)定采用公司指定的標(biāo)準(zhǔn)文本。2、協(xié)議評(píng)審（1）評(píng)審依據(jù)：書面的協(xié)議文本、客戶資料或電話記錄。（2）評(píng)審形式：開會(huì)討論或傳遞評(píng)審。（3）評(píng)審內(nèi)容①一般協(xié)議由銷售業(yè)務(wù)員分別就質(zhì)量規(guī)定、生產(chǎn)能力、交貨期、結(jié)款方式、信用條件等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審后，將評(píng)審意見填入《協(xié)議評(píng)審登記表》中署名，并注明日期，交部門主管審核。重要協(xié)議在銷售業(yè)務(wù)員登記填寫了《協(xié)議評(píng)審登記表》后，按協(xié)議涉及的內(nèi)容傳遞到各相關(guān)部門，由生產(chǎn)部、外協(xié)部等部門做出相應(yīng)的評(píng)估，并將評(píng)審意見填入《協(xié)議評(píng)審登記表》中，并注明日期，交部門主管審核。②協(xié)議經(jīng)銷售部門審核通過后隨《協(xié)議評(píng)審紀(jì)錄表》，報(bào)財(cái)務(wù)部、法務(wù)專員、內(nèi)審部審核通過報(bào)主管副總審批。所有評(píng)審環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人均需在《協(xié)議評(píng)審表》中簽字確認(rèn)，不得越環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)議評(píng)審。未完畢評(píng)審環(huán)節(jié)的協(xié)議不得進(jìn)入?yún)f(xié)議簽訂環(huán)節(jié)。③所有涉及客戶提出信用條件的協(xié)議還需按照公司《客戶信用額度管理制度》的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行信用評(píng)審。3、協(xié)議審批后，由銷售主管副總或其授權(quán)相關(guān)人員代表公司與客戶簽訂銷售協(xié)議。加蓋印章時(shí)，除特殊情況使用公司公章外，一律使用公司的協(xié)議專用章，其他印章不準(zhǔn)代替使用。否則，財(cái)務(wù)部有權(quán)拒絕辦理結(jié)算手續(xù)。公司所有客戶均應(yīng)簽訂書面購銷協(xié)議。4、銷售協(xié)議的平常管理、變更和解除嚴(yán)格遵照公司的《協(xié)議管理制度》執(zhí)行。第八條生產(chǎn)安排1、銷售部門業(yè)務(wù)員每月25日前根據(jù)已簽訂的協(xié)議和正在洽談的協(xié)議，綜合制定下月銷售計(jì)劃，交部門主管審核匯總。銷售計(jì)劃需包含產(chǎn)品名稱、類別、數(shù)量、交付日期等必要信息，注意事項(xiàng)在備注中列明。2、月度銷售計(jì)劃發(fā)生產(chǎn)部作為排產(chǎn)依據(jù)。若公司生產(chǎn)能力無法滿足銷售規(guī)定，生產(chǎn)部及時(shí)估算生產(chǎn)能力缺口，交外協(xié)部聯(lián)系外協(xié)加工事宜。外協(xié)加工的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨及時(shí)性由外協(xié)部負(fù)責(zé)。第九條發(fā)貨準(zhǔn)備1、銷售業(yè)務(wù)員在發(fā)貨前應(yīng)告知生產(chǎn)部、外協(xié)部、倉庫和相關(guān)分公司、分廠，做好備貨工作。發(fā)貨時(shí)，根據(jù)協(xié)議或銷售計(jì)劃，具體填寫《發(fā)貨告知單》經(jīng)部門主管審核后送倉儲(chǔ)部門?！栋l(fā)貨告知單》一式兩份，銷售部和倉儲(chǔ)部門各留一份。2、倉儲(chǔ)部門接到《發(fā)貨告知單》后，及時(shí)做好備貨發(fā)貨準(zhǔn)備。若相關(guān)產(chǎn)品仍未辦理入庫手續(xù)，倉儲(chǔ)部門告知相關(guān)責(zé)任生產(chǎn)部門及時(shí)辦理產(chǎn)成品入庫。所有產(chǎn)成品均須辦理入庫手續(xù)后方可發(fā)出，嚴(yán)禁先發(fā)貨再補(bǔ)辦入庫、出庫手續(xù)。第十條發(fā)貨、開票和應(yīng)收款掛賬1、發(fā)貨前，銷售部業(yè)務(wù)人員開具《開票告知單》（一式三聯(lián)，存根聯(lián)、記賬聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)）經(jīng)部門主管審核后，交財(cái)務(wù)部。2、財(cái)務(wù)部根據(jù)《開票告知單》財(cái)務(wù)聯(lián)審核并開具《發(fā)貨單》（一式五聯(lián)，財(cái)務(wù)聯(lián)、提貨聯(lián)、出廠聯(lián)、客戶回單聯(lián)、銷售存查聯(lián)），由銷售業(yè)務(wù)人員或經(jīng)授權(quán)的運(yùn)送公司憑提貨聯(lián)至倉儲(chǔ)部門。倉儲(chǔ)部門根據(jù)《發(fā)貨單》負(fù)責(zé)發(fā)貨。款到發(fā)貨的，財(cái)務(wù)部須核查是否已收妥相關(guān)款項(xiàng)。未收妥款項(xiàng)的，不得開具《發(fā)貨單》。對(duì)授予信用額度的客戶，財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格審核客戶信用條件等資料，對(duì)于超信用額度而未獲得相關(guān)權(quán)限人員審批的應(yīng)不予辦理發(fā)貨手續(xù)。3、具體發(fā)貨事宜參照公司《存貨管理內(nèi)部控制制度》執(zhí)行。4、開具《發(fā)貨單》后，財(cái)務(wù)部開具增值稅專用發(fā)票，并辦理相關(guān)應(yīng)收賬款入賬手續(xù)。發(fā)票由相關(guān)銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)交客戶。應(yīng)收賬款掛賬需經(jīng)獨(dú)立第三人復(fù)核。第十一條應(yīng)收賬款對(duì)賬1、每月末，財(cái)務(wù)部應(yīng)與銷售部門相應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行對(duì)賬。對(duì)于重點(diǎn)客戶或有賬務(wù)異議的客戶，每季度結(jié)束后30日內(nèi)由財(cái)務(wù)部編制《對(duì)賬函》函證；對(duì)于所有客戶，財(cái)務(wù)部每半年編制《對(duì)賬函》函證。編制好的《對(duì)賬函》提交相關(guān)業(yè)務(wù)員，并由業(yè)務(wù)員溝通聯(lián)絡(luò)和跟蹤回款情況。2、業(yè)務(wù)員在對(duì)賬函寄出20天內(nèi)必須收回對(duì)賬函并轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。所有《對(duì)賬函》發(fā)出前要仔細(xì)核對(duì)數(shù)據(jù)的對(duì)的性，銷售部門主管必須全力配合財(cái)務(wù)部對(duì)發(fā)出的《對(duì)賬函》跟蹤收回，必須取得欠款人對(duì)所欠款的書面確認(rèn)，客戶加蓋公章，原件寄回，保證對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書。第十二條應(yīng)收賬款催收1、財(cái)務(wù)部每月最后一天提供所有授信客戶下月應(yīng)收賬款回款目的報(bào)表，按照1-5日、6-15日、16-25日、25-30日四個(gè)時(shí)間段分別記錄應(yīng)回收的貨款金額，并于每月5號(hào)、15號(hào)、25號(hào)編制應(yīng)收賬款跟蹤表，報(bào)送銷售部門主管、銷售主管副總。2、財(cái)務(wù)部應(yīng)全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及來往情況，對(duì)于應(yīng)收款超過信用期限的客戶，按照下表中擬定的負(fù)責(zé)人員催收超期款。超期額負(fù)責(zé)人超期天數(shù)≤50萬>50萬30天業(yè)務(wù)員銷售部門主管30天以上銷售部門主管銷售主管副總3、財(cái)務(wù)部對(duì)未按制度執(zhí)行的人員及時(shí)上報(bào)至總經(jīng)理，總經(jīng)理貫徹相關(guān)人員完畢超期貨款的回收工作。對(duì)于超期半年以上的貨款，銷售部門主管必須說明超期的因素和收款對(duì)策，同時(shí)做好法律訟訴的準(zhǔn)備工作。對(duì)于確認(rèn)壞賬的，移交法務(wù)專員進(jìn)行訴訟，銷售部門做好配合工作。法務(wù)專員必須在銷售分公司移交后15天內(nèi)提起訴訟。4、財(cái)務(wù)部應(yīng)監(jiān)督責(zé)任業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品和清收賬款時(shí)不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即呈報(bào)銷售主管副總：（1）收款不報(bào)或積壓收款；（2）退貨不報(bào)或積壓退貨；（3）收取鈔票改換承兌匯票的；（4）收到發(fā)票不轉(zhuǎn)交客戶的。第十三條離職移交1、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)追蹤、監(jiān)督銷售分公司調(diào)換、離職的業(yè)務(wù)員完畢經(jīng)手的應(yīng)收賬款交接手續(xù)，監(jiān)督責(zé)任業(yè)務(wù)員把經(jīng)手的應(yīng)收賬款所有收回或取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在一個(gè)月內(nèi)未能收回或取得客戶付款承諾擔(dān)保的，應(yīng)告知人力資源部不予辦理離職。2、財(cái)務(wù)部應(yīng)追蹤接替業(yè)務(wù)員接交時(shí)與客戶核對(duì)賬單，如有疑問或賬目不清時(shí)必須立即向銷售部門主管和銷售主管副總反映，如接替業(yè)務(wù)員未立即呈報(bào)，故意代為隱瞞者應(yīng)與離職人員同負(fù)所有責(zé)任。3、財(cái)務(wù)部在監(jiān)督接替業(yè)務(wù)員辦理交接過程中發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、鈔票、票據(jù)或其他憑證者，除監(jiān)督限期賠還外，情節(jié)重大時(shí)應(yīng)呈報(bào)股份公司總裁并依法追訴法律責(zé)任。4、財(cái)務(wù)部監(jiān)督應(yīng)收賬款交接賬目的所有逐個(gè)核對(duì)，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，有關(guān)交接項(xiàng)目概以應(yīng)收賬款移交清單為準(zhǔn)，移交清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完畢交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。5、離職業(yè)務(wù)員經(jīng)手的理賠事宜如已取得客戶的書面確認(rèn)，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。6、《應(yīng)收賬款移交清單》至少一式四份，由移交、接交人核對(duì)內(nèi)容無誤后雙方簽字，并由監(jiān)交人簽字后交財(cái)務(wù)總監(jiān)審批?！稇?yīng)收賬款移交清單》保存在移交人一份，接交人一份，監(jiān)交人一份，公司人力資源部存留一份。第十四條應(yīng)收賬款壞賬解決如應(yīng)收賬款被確認(rèn)為壞賬，財(cái)務(wù)部應(yīng)提請(qǐng)銷售主管召集銷售部門等組織評(píng)審，分析因素，同時(shí)擬定責(zé)任業(yè)務(wù)員的賠款標(biāo)準(zhǔn)。財(cái)務(wù)部將補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)呈交人力資源部對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行考核。第十五條售后事宜及退換貨解決1、當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或檢測方法發(fā)生重大變更，銷售部門應(yīng)及時(shí)告知顧客和相關(guān)第三方。應(yīng)當(dāng)告知顧客或相關(guān)第三方的變更內(nèi)容涉及：國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生重大變更、導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生變化的工藝變更、檢測方法變更、產(chǎn)品規(guī)格變更。2、客戶投訴解決①收到客戶投訴后，銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶投訴信息，分析投訴責(zé)任并將投訴內(nèi)容及規(guī)定具體填寫于《客戶投訴解決表》后報(bào)銷售部門主管審核。銷售部門主管審核后提交質(zhì)管部對(duì)《客戶投訴解決表》進(jìn)行評(píng)審，必要時(shí)可由質(zhì)管部派人上門調(diào)查，擬定責(zé)任部門、責(zé)任因素和解決方案，然后報(bào)銷售主管審批。確系公司因素，需要給客戶退/換貨的，由銷售業(yè)務(wù)員制作《退貨清單》及《客戶退/換貨單》提交銷售部門主管審核、銷售主管副總審批后進(jìn)行解決。②需要進(jìn)行鈔票補(bǔ)償或當(dāng)次給予鈔票折讓的，由銷售部門主管與對(duì)方協(xié)商相關(guān)協(xié)議后提交銷售分公司總經(jīng)理審批。協(xié)商補(bǔ)償協(xié)議經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后由銷售部門填制《付款申請(qǐng)單》或《折讓申請(qǐng)單》提交銷售主管副總審批后交財(cái)務(wù)進(jìn)行解決。鈔票補(bǔ)償和鈔票折讓必須附有雙方簽字確認(rèn)的相關(guān)協(xié)議、對(duì)方稅務(wù)收據(jù)，否則財(cái)務(wù)部不予辦理。③需要在后續(xù)訂單中進(jìn)行折讓補(bǔ)償?shù)模栌射N售主管副總在《客戶投訴解決表》上簽署明確意見并作為后續(xù)相關(guān)協(xié)議定價(jià)的依據(jù)。3、退/換貨①退/換貨申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后，所退回貨品按《存貨管理制度》有關(guān)規(guī)定入庫。②貨品退回后，倉儲(chǔ)部門及時(shí)告知財(cái)務(wù)部。公司開具增值稅專用發(fā)票后，發(fā)生銷貨退回、銷售折讓以及開票有誤等情況需要開具紅字專用發(fā)票的，視不同情況分別按以下辦法解決：因?qū)Ｓ冒l(fā)票抵扣聯(lián)、發(fā)票聯(lián)均無法認(rèn)證的或因購貨方所購貨品不屬于增值稅扣稅項(xiàng)目范圍，取得的專用發(fā)票未經(jīng)認(rèn)證的，財(cái)務(wù)部告知客戶填報(bào)《開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單》，并在申請(qǐng)單上填寫具體因素以及相相應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核后獲得《開具紅字增值稅專用發(fā)票告知單》；因開票有誤購貨方拒收專用發(fā)票的，財(cái)務(wù)部須在專用發(fā)票認(rèn)證期限內(nèi)向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)《開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單》，并在申請(qǐng)單上填寫具體因素以及相相應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息，同時(shí)提供由購貨方出具的寫明拒收理由、錯(cuò)誤具體項(xiàng)目以及對(duì)的內(nèi)容的書面材料，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)后獲得《開具紅字增值稅專用發(fā)票告知單》，財(cái)務(wù)部憑告知單開具紅字專用發(fā)票；因開票有誤等因素尚未將專用發(fā)票交付客戶的，財(cái)務(wù)部須在開具有誤專用發(fā)票的次月內(nèi)向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)《開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單》，并在申請(qǐng)單上填寫具體因素以及相相應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息，同時(shí)提供由客戶出具的寫明具體理由、錯(cuò)誤具體項(xiàng)目以及對(duì)的內(nèi)容的書面材料，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)后獲得《開具紅字增值稅專用發(fā)票告知單》，財(cái)務(wù)部憑告知單開具紅字專用發(fā)票；發(fā)生銷貨退回或銷售折讓的，除按照上述規(guī)定進(jìn)行解決外，財(cái)務(wù)部還應(yīng)在開具紅字專用發(fā)票后將該筆業(yè)務(wù)的相應(yīng)記賬憑證復(fù)印件報(bào)