一點(diǎn)一策定學(xué)習(xí)

一點(diǎn)一策定學(xué)習(xí)第1頁(yè)/共54頁(yè)資源盤點(diǎn)目標(biāo)制定與分解抓手方案落地與措施制定日常管控目錄2023/3/19第2頁(yè)/共54頁(yè)第一部分資源盤點(diǎn)2023/3/19第3頁(yè)/共54頁(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析與資源盤點(diǎn)

外部分析

增量市場(chǎng)內(nèi)部分析存量市場(chǎng)2023/3/19第4頁(yè)/共54頁(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展情況歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)儲(chǔ)蓄存款余額（截止填表日期）9776近三年余額增長(zhǎng)情況1517.92萬(wàn)（2013年4月開業(yè)）、2584.74萬(wàn)（2014年）、1994.42萬(wàn)（2015年）保險(xiǎn)（本年發(fā)展情況）1557近三年保險(xiǎn)發(fā)展情況97萬(wàn)、（2012年）185萬(wàn)、（2013年）1346萬(wàn)（2014年）人民幣理財(cái)產(chǎn)品（本年發(fā)展情況）685近三年人民幣理財(cái)發(fā)展情況0、（2012年）377萬(wàn)、（2013年）750萬(wàn)（2014年）基金（本年發(fā)展情況）239.1近三年基金發(fā)展情況0.16萬(wàn)、（2012年）7.4萬(wàn)、（2013年）365.8萬(wàn)（2014年）網(wǎng)點(diǎn)自開業(yè)來發(fā)展迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，14年余額增長(zhǎng)翻倍。保險(xiǎn)發(fā)展速度驚人，14年增長(zhǎng)幅度較前年近10倍，前景良好。理財(cái)基金業(yè)務(wù)在大市場(chǎng)的影響下也逐步提升順應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變化。2023/3/19第5頁(yè)/共54頁(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)客戶接待量日均叫號(hào)量100日均儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)筆數(shù)110月客流高峰日期15號(hào)和25號(hào)客戶平均等待時(shí)間（高峰時(shí)間段/高峰時(shí)間段客戶數(shù)量）7分鐘9:00-11:00理財(cái)經(jīng)理接待量17自助設(shè)備日平均使用筆數(shù)200各類業(yè)務(wù)筆數(shù)（日平均）大額存取款筆數(shù)2定期開戶數(shù)5活期、卡類開戶數(shù)12網(wǎng)銀加辦數(shù)5短信通知加辦數(shù)18戶特殊業(yè)務(wù)筆數(shù)1郵務(wù)類業(yè)務(wù)郵寄量6件繳費(fèi)類業(yè)務(wù)筆數(shù)0投遞員投遞量0其他0網(wǎng)點(diǎn)客流高峰一般為15及25號(hào)，客戶群主要為代收代發(fā)客戶。網(wǎng)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)發(fā)展較好，電子銀行業(yè)務(wù)仍需多開發(fā)，多綁定客戶。2023/3/19第6頁(yè)/共54頁(yè)一外部分析-1社區(qū)資源南湖新城：距我行1100米社區(qū)居民1500戶，約3000人人均可開發(fā)3.5萬(wàn)元保利中央公館距我行500米居民1200戶約2400人可開發(fā)人均3萬(wàn)元。

南湖名都距我行500米居民戶數(shù)2000戶人均可開發(fā)3萬(wàn)元洪山村還建小區(qū)距我行700米社區(qū)居民600戶約1200人人均可開發(fā)2.5萬(wàn)元（新增）2023/3/19第7頁(yè)/共54頁(yè)一外部分析-2商戶資源商戶排查一覽表（共計(jì)38家詳見網(wǎng)點(diǎn)商戶走訪計(jì)劃）序號(hào)商戶名稱商戶位置離行距離主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模結(jié)算方式主辦銀行開發(fā)程度業(yè)主姓名業(yè)主年齡1伊容洗衣服店好友多超市內(nèi)300米洗衣店1000元/天郵局POS、現(xiàn)金郵局已開發(fā)肖金星40歲左右2盧家故事郵局旁邊150米餐飲5000元/天中行pos、現(xiàn)金農(nóng)行未開發(fā)荷雅溏集團(tuán)公司35歲左右3剪神洗發(fā)店郵局對(duì)面300米美容美發(fā)1000元/天現(xiàn)金農(nóng)信社未開發(fā)丁婭利35歲左右4吉米洗車行丁字橋南路50米洗車2000元/天建行POS、現(xiàn)金農(nóng)行已開發(fā)張啟明40歲左右2023/3/19第8頁(yè)/共54頁(yè)一外部分析：3同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)排查一覽表序號(hào)名稱位置與我行距離（米)面積(平方米)開設(shè)現(xiàn)金柜有無(wú)理財(cái)有無(wú)貴賓室自助設(shè)備數(shù)量裝修情況停車環(huán)境1中國(guó)銀行文馨街102003112新裝好2工商銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003002214新開好3建設(shè)銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003003212新開無(wú)序號(hào)名稱余額規(guī)模（億元）對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)1中國(guó)銀行南湖支行2.3億優(yōu)勢(shì)：有貸款業(yè)務(wù)，對(duì)公業(yè)務(wù)，有外幣業(yè)務(wù)適合周圍高檔人群的出國(guó)旅游和子女留學(xué)；劣勢(shì)：營(yíng)業(yè)時(shí)間短，沒有活動(dòng)。2工商銀行（新開張5個(gè)月）3500萬(wàn)優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)種類多、貸款業(yè)務(wù)、為高科技銀行，進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是機(jī)具，對(duì)周邊公司業(yè)務(wù)占比很大劣勢(shì)：不能適應(yīng)老年客戶。3建設(shè)銀行（新開張5個(gè)月）2100萬(wàn)優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)種類多、貸款業(yè)務(wù)、POS機(jī)申請(qǐng)便利、辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)免填單，大額存取款方便。劣勢(shì)：只對(duì)大客戶有活動(dòng)，對(duì)20萬(wàn)以下的客戶不關(guān)注2023/3/19第9頁(yè)/共54頁(yè)2023/3/19文馨街周邊銀行經(jīng)濟(jì)圈合計(jì)余額3.83億元，共計(jì)四家銀行，分別于2013年后陸續(xù)開業(yè)，建設(shè)銀行，工商銀行分別于今年5月，6月入駐文馨街道。我行余額占比25.33%，新增余額占比15.22%。周邊銀行市場(chǎng)發(fā)展情況（單位萬(wàn)）銀行名稱2季度余額3季度余額余額占比余額增長(zhǎng)新增余額占比中國(guó)銀行210002300060.05%200043.48%工商銀行250035009.14%100021.74%建設(shè)銀行120021005.48%90019.57%郵政銀行9000970025.33%70015.22%合計(jì)3370038300100.00%4600100.00%

一外部分析-4周邊銀行市場(chǎng)2023/3/19第10頁(yè)/共54頁(yè)一外部分析-4周邊銀行市場(chǎng)由上圖可見3季度我行增幅明顯低于新開業(yè)的工商銀行及建設(shè)銀行。其中中國(guó)銀行增幅占比高達(dá)60%，兩家新興銀行中建設(shè)銀行自5月開業(yè)后挖轉(zhuǎn)我局近300萬(wàn)元存款（大客戶），因此中國(guó)銀行及建設(shè)銀行為我行四季度重點(diǎn)挖轉(zhuǎn)對(duì)象。經(jīng)調(diào)查表明中國(guó)銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學(xué)家庭，建設(shè)銀行為社區(qū)居民（多以家庭為單位），社區(qū)婦女客戶將成為重點(diǎn)挖轉(zhuǎn)對(duì)象。2023/3/19第11頁(yè)/共54頁(yè)

四季度新增增量市場(chǎng)來源

來源1：洪山村還建房進(jìn)入裝修入住階段，小區(qū)共計(jì)12棟-25層-1T兩戶，共計(jì)居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經(jīng)商)，戶均結(jié)余約5萬(wàn)/年。增量經(jīng)濟(jì)總體來源3000萬(wàn)。四季度入住率約50%，可開發(fā)來源1500萬(wàn)來源2：由于還建小區(qū)帶來新增商戶8家，其中包括大型連鎖國(guó)美電器，該商戶已主動(dòng)聯(lián)系我行邀請(qǐng)聯(lián)合組織活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)前期已簽約商戶20家，逐步開展攬存營(yíng)業(yè)款。合計(jì)商戶產(chǎn)業(yè)總量100萬(wàn)來源3：拆遷款項(xiàng)目共計(jì)60戶，三季度已銷號(hào)30戶，四季度預(yù)計(jì)增長(zhǎng)900萬(wàn)拆遷資金

新增市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總量=900+100+900=1900萬(wàn)2023/3/19第12頁(yè)/共54頁(yè)二內(nèi)部分析：存量客戶結(jié)構(gòu)1萬(wàn)元以下1-10萬(wàn)元10-20萬(wàn)元20-50萬(wàn)元50-100萬(wàn)元100萬(wàn)元余額戶數(shù)戶均增長(zhǎng)余額戶數(shù)戶均增長(zhǎng)余額戶數(shù)戶均增長(zhǎng)余額戶數(shù)戶均增長(zhǎng)余額戶數(shù)戶均增長(zhǎng)余額戶數(shù)戶均增長(zhǎng)12月基數(shù)694176264321172514681261153470020021季度743184090.0026477618280.2516931481.521262522.1050.00150.00236136.002季度73319000-0.000549581854-0.051621143-0.501466573.58125.00237.50352258.003季度71519616-0.0009509518770.0717161500.631698643.63191.01322.00452333.332023/3/19第13頁(yè)/共54頁(yè)二內(nèi)部分析：存量客戶結(jié)構(gòu)◎從餅狀圖可見1-10萬(wàn)元的客戶層余額占比高達(dá)52%，是我行第一大客群；10-20-50萬(wàn)合計(jì)余額占比達(dá)34%是我行第二大客群◎（問題）但從折線圖來看1-10萬(wàn)客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現(xiàn)負(fù)增幅情況，因此該類客群作為四季度網(wǎng)點(diǎn)存量客戶提升的重點(diǎn)對(duì)象。

（亮點(diǎn)）客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示50-100萬(wàn)元客戶每季度都有提升70萬(wàn)元余額，該提升來源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，為網(wǎng)點(diǎn)帶來新增大客戶，因?yàn)榭蛻艄糙A來源也可納入目標(biāo)來源之一。◎從戶均數(shù)據(jù)表來看1-10萬(wàn)元客戶平均升空間為（2500-500+700）/3*1.2倍（去年同比增長(zhǎng)1.2倍）=1080，三季度總客戶數(shù)1877戶，四季度提升目標(biāo)1080元*1877=203萬(wàn)元2023/3/19第14頁(yè)/共54頁(yè)二內(nèi)部分析：存量客戶提升客群提升客群重點(diǎn)客戶群客群分析代收代發(fā)客戶特點(diǎn)：1.每一個(gè)月或者幾個(gè)月都需要來繳費(fèi)或者領(lǐng)取。2.客戶群體龐大。3.可以由繳費(fèi)和領(lǐng)取的時(shí)間金額判斷客戶資產(chǎn)潛力。有利處：1.上門繳費(fèi)領(lǐng)取的人，為廳堂營(yíng)銷提供了客源。2.網(wǎng)點(diǎn)大部分客戶一般繳費(fèi)至少3個(gè)月以上或者半年來領(lǐng)取一次養(yǎng)老金網(wǎng)銀手機(jī)銀行戶特點(diǎn)：1.許多商戶需要便捷的方式來節(jié)約時(shí)間。2.雖然客戶群體年齡跨度較大，來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)多是年齡偏大的客戶，其他年齡段客戶可教育程度較高。有利處：1.可對(duì)這部分客戶商戶展開有針對(duì)性的活動(dòng)。2.容易接受渠道類產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品。1-10萬(wàn)存量客戶有利處：1.可對(duì)這部分客戶展開有針對(duì)性的活動(dòng)。2.容易接受渠道類產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品。特點(diǎn)：大多來廳堂辦理業(yè)務(wù)，對(duì)各種廳堂活動(dòng)比較感興趣，逐利性高。資金流向可控。2023/3/19第15頁(yè)/共54頁(yè)內(nèi)部：S（優(yōu)勢(shì)）；W（劣勢(shì)）1.品牌優(yōu)勢(shì)：郵政品牌在當(dāng)?shù)鼐用裰行抛u(yù)較高，客戶信任度忠誠(chéng)度較高；2.領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：相對(duì)于其他銀行活動(dòng)較多吸引中老年客戶存款，全年365天不休息，營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)裝修氣派；3.資源優(yōu)勢(shì)：代收養(yǎng)老金，郵政車管所，借助這些資源開展?fàn)I銷更有競(jìng)爭(zhēng)力。S優(yōu)勢(shì)1.對(duì)10萬(wàn)以上的大客戶無(wú)吸引力，沒有相應(yīng)的硬件和軟件設(shè)備不如他行例如：工商銀行為科技銀行方便性較強(qiáng)；2.貴賓室使用率不高，沒有氛圍營(yíng)造和高檔感覺；3.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)低端客戶時(shí)間較多，基礎(chǔ)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)占時(shí)過大，柜面分流率低，客戶習(xí)慣不好；4.沒有找到新的增長(zhǎng)客戶群體與周邊銀行客戶群體相沖突W劣勢(shì)2023/3/19第16頁(yè)/共54頁(yè)外部：O（機(jī)會(huì)）；T（威脅）1、地理環(huán)境優(yōu)越小區(qū)多且較成熟多為中高檔小區(qū)，居民每年結(jié)余儲(chǔ)蓄存款較多，發(fā)展空間較大找準(zhǔn)目標(biāo)群體，分時(shí)分段分年齡營(yíng)銷。2、政策法律：郵局在市場(chǎng)上正常代收社保寄遞郵件進(jìn)入社區(qū)可以和居委會(huì)聯(lián)系，不需要收費(fèi)。O機(jī)會(huì)1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：周邊銀行市場(chǎng)份額不高，郵政排名第二較成熟客戶需求：2、客戶理財(cái)意識(shí)加深，差異化產(chǎn)品需求、高端服務(wù)需求越來越大、增長(zhǎng)速度慢；3、周邊各大便民自助銀行投放量加大，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。T威脅2023/3/19第17頁(yè)/共54頁(yè)18四季度網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)提升來源01020304

存量客戶提升來源：提升1-10萬(wàn)元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數(shù)1877戶客戶共贏來源：繼續(xù)增進(jìn)與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進(jìn)新客戶的亮點(diǎn)他行挖轉(zhuǎn)來源：中國(guó)銀行，建設(shè)銀行社區(qū)婦女客戶增量市場(chǎng)提升來源：增量市場(chǎng)（包括拆遷項(xiàng)目，還建社區(qū)，新增商戶）分析中已展示新增市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總量1500萬(wàn)元2023/3/19第18頁(yè)/共54頁(yè)第二部分19目標(biāo)制定與分解2023/3/19第19頁(yè)/共54頁(yè)2023/3/19目標(biāo)制定與分解-上級(jí)目標(biāo)制定網(wǎng)點(diǎn)周邊整體經(jīng)濟(jì)盤點(diǎn)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)來源產(chǎn)業(yè)客群數(shù)量產(chǎn)業(yè)客群人均收入（萬(wàn)元/年）產(chǎn)業(yè)客群人均結(jié)余（萬(wàn)元/年）潛力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)總量產(chǎn)業(yè)在未來的持續(xù)性社區(qū)居民經(jīng)濟(jì)8600632.58億平緩增加趨勢(shì)個(gè)體商戶經(jīng)濟(jì)382010380萬(wàn)平緩增加趨勢(shì)項(xiàng)目補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)款60---301800萬(wàn)隨著征地，拆遷，逐年下滑通過外部資源盤點(diǎn)可知網(wǎng)點(diǎn)周邊潛力經(jīng)濟(jì)總量為2.8億元，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤點(diǎn)中可得網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占比為25.33%，全年目標(biāo)市場(chǎng)可獲余額約2.8億*25.33%=5200萬(wàn)，四季度目標(biāo)市場(chǎng)約1300萬(wàn)。網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)局考慮到新增兩家競(jìng)爭(zhēng)銀行等因素，為網(wǎng)點(diǎn)下發(fā)630萬(wàn)元新增目標(biāo)。2023/3/19第20頁(yè)/共54頁(yè)1.存量客戶提升來源：2.他行挖轉(zhuǎn)來源：4.增量市場(chǎng)提升來源：提升1-10萬(wàn)元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數(shù)1877戶，四季度提升目標(biāo)1080元*1877=203萬(wàn)元中國(guó)銀行，建設(shè)銀行社區(qū)婦女客戶，去年四季度挖轉(zhuǎn)額約180萬(wàn)，今年新增建設(shè)銀行，工商銀行目標(biāo)挖轉(zhuǎn)額200萬(wàn)元增量市場(chǎng)（包括拆遷項(xiàng)目，還建社區(qū)，新增商戶）分析中已展示新增市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總量1500萬(wàn)元，而我行新增余額占比約15.22%，則四季度新增目標(biāo)1500*15.22%=225萬(wàn)

四季度文馨街目標(biāo)來源合計(jì)約700萬(wàn)元3.客戶共贏來源：繼續(xù)增進(jìn)與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進(jìn)新客戶的亮點(diǎn)，在歷史70萬(wàn)元的基礎(chǔ)上發(fā)展100萬(wàn)元的客戶共贏四季度目標(biāo)提升來源2023/3/19第21頁(yè)/共54頁(yè)2023/3/19專項(xiàng)營(yíng)銷（片區(qū)開發(fā)）他行挖轉(zhuǎn)存款防流失200萬(wàn)200萬(wàn)200萬(wàn)100萬(wàn)客戶共贏穩(wěn)存100萬(wàn)1-10萬(wàn)存量客戶提升

三季度計(jì)劃630萬(wàn)元客戶是基礎(chǔ)服務(wù)是根本網(wǎng)點(diǎn)抓手目標(biāo)的確定700萬(wàn)元2023/3/19第22頁(yè)/共54頁(yè)產(chǎn)能抓手目標(biāo)分解表網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能抓手目標(biāo)分解抓手目標(biāo)效能抓手活動(dòng)時(shí)間抓手活動(dòng)200萬(wàn)他行挖轉(zhuǎn)10-12月主婦大課堂200萬(wàn)存量客戶價(jià)值提升10-12月社區(qū)行：做快樂寶貝200萬(wàn)專項(xiàng)營(yíng)銷（社區(qū)開發(fā)）11月底郵政禮上禮美的送幸福100萬(wàn)客戶共贏11月初郵政模擬體驗(yàn)2023/3/19第23頁(yè)/共54頁(yè)抓手目標(biāo)選擇可行性分析策略選擇策略選擇的理由他行挖轉(zhuǎn)

我行周邊3個(gè)銀行兩個(gè)為新開，總市場(chǎng)余額為3億，我行占比30%，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中國(guó)銀行（60%市場(chǎng)占比），但中國(guó)銀行對(duì)20萬(wàn)以下的客戶維護(hù)工作并不到位，切存款業(yè)務(wù)并不如我行，因此中國(guó)銀行及建設(shè)銀行為我行四季度重點(diǎn)挖轉(zhuǎn)對(duì)象。經(jīng)調(diào)查表明中國(guó)銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學(xué)家庭，建設(shè)銀行為社區(qū)居民（多以家庭為單位），社區(qū)婦女客戶將成為重點(diǎn)挖轉(zhuǎn)對(duì)象。專項(xiàng)營(yíng)銷（社區(qū)開發(fā)）洪山村還建房進(jìn)入裝修入住階段，小區(qū)共計(jì)12棟-25層-1T兩戶，共計(jì)居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經(jīng)商)，戶均結(jié)余約5萬(wàn)/年。增量經(jīng)濟(jì)總體來源3000萬(wàn)。四季度入住率約50%，可開發(fā)來源1500萬(wàn)客戶價(jià)值提升從內(nèi)部數(shù)據(jù)分析結(jié)果看，1-10萬(wàn)客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現(xiàn)負(fù)增幅情況，因此該類客群作為四季度網(wǎng)點(diǎn)存量客戶提升的重點(diǎn)對(duì)象?？蛻艄糙A由于我行利率比農(nóng)商行等低等原因，會(huì)喪失一部分逐利客戶或因其它因素影響的客戶，所以一定要展開活動(dòng)增加客戶的忠實(shí)度和粘度，防止存款的再流失。2023/3/19第24頁(yè)/共54頁(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工目標(biāo)分解圖胡天蕾80萬(wàn)趙芳50萬(wàn)陳文君40萬(wàn)宋家訓(xùn)30萬(wàn)陳文君30萬(wàn)胡天蕾50萬(wàn)向瑜30萬(wàn)趙芳30萬(wàn)夏希杰30萬(wàn)歐暢30萬(wàn)胡天蕾80萬(wàn)趙芳50萬(wàn)陳文君50萬(wàn)宋家訓(xùn)20萬(wàn)胡天蕾50萬(wàn)趙芳50萬(wàn)文馨街四季度計(jì)劃700萬(wàn)客戶共贏100萬(wàn)片區(qū)開發(fā)200萬(wàn)存量客戶價(jià)值提升200萬(wàn)他行挖轉(zhuǎn)200萬(wàn)2023/3/19第25頁(yè)/共54頁(yè)第三部分抓手方案落地與措施制定2023/3/19第26頁(yè)/共54頁(yè)

主婦大課堂預(yù)期目標(biāo)：余額增長(zhǎng)200萬(wàn)

★活動(dòng)對(duì)象：他行挖轉(zhuǎn)（社區(qū)居民）★活動(dòng)來源：他行蹲守（建行，中行）針對(duì)家庭主婦收集意向客戶。分6次活動(dòng)共挖轉(zhuǎn)60戶，戶均提升3-5萬(wàn)。★活動(dòng)周期：四季度每月2次（每月10號(hào)，20號(hào)），一個(gè)季度6次★實(shí)施方案：活動(dòng)前：1.在他行蹲守的時(shí)候除了發(fā)放宣傳單并根據(jù)客戶的年齡和穿著，針對(duì)性的介紹我們的主婦大課堂，提前一周收集意向客戶信息2.準(zhǔn)備好材料，跟網(wǎng)點(diǎn)對(duì)面的特百惠進(jìn)行溝通本周活動(dòng)主題3.活動(dòng)前三天根據(jù)前期收集的客戶信息電話邀約明確意向確定地點(diǎn)·時(shí)間·金額抓手一：他行挖轉(zhuǎn)

2023/3/19第27頁(yè)/共54頁(yè)2023/3/19活動(dòng)中：1每次組織10個(gè)客戶進(jìn)行體驗(yàn)，邀請(qǐng)?zhí)匕倩輪T工帶齊物料到網(wǎng)點(diǎn)開展現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)手活動(dòng)。主要是邀請(qǐng)主婦親自動(dòng)手做一些小孩老人健康營(yíng)養(yǎng)的食品（可享8折優(yōu)惠自愿付款帶回家）。2在活動(dòng)當(dāng)天評(píng)選出動(dòng)手能力最強(qiáng)的主婦，增加活動(dòng)的吸引力，獎(jiǎng)勵(lì)特百惠的現(xiàn)金卷100元一張二、活動(dòng)當(dāng)天到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的均可獲贈(zèng)精美禮品一份活動(dòng)后：1設(shè)置有獎(jiǎng)問答（郵政業(yè)務(wù)），獲得下次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

2介紹網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)活動(dòng)1個(gè)月內(nèi)來網(wǎng)點(diǎn)存款10萬(wàn)以上的除購(gòu)物卡外額外獲贈(zèng)積分3介紹我們郵政的辦理業(yè)務(wù)的品種，一對(duì)一的咨詢服務(wù)，對(duì)活動(dòng)需要改進(jìn)的交流，聽取他行優(yōu)秀做法?！锘顒?dòng)成本：只負(fù)責(zé)有獎(jiǎng)問答及活動(dòng)當(dāng)天辦理業(yè)務(wù)的精美禮品，活動(dòng)預(yù)算200元/場(chǎng)。代金券由合作商戶特百惠提供。實(shí)施方案主婦大課堂2023/3/19第28頁(yè)/共54頁(yè)

抓手落地管控★抓手活動(dòng)的落地措施主要責(zé)任人：網(wǎng)點(diǎn)主任胡天蕾過程指標(biāo)1前期準(zhǔn)備工作安排：陳文君胡天蕾√活動(dòng)前他行蹲守宣傳及收集客戶信息由向瑜夏希杰歐暢負(fù)責(zé)，由陳文君負(fù)責(zé)按天統(tǒng)計(jì)收集進(jìn)度。提前一周開始統(tǒng)計(jì)，每天至少收集2戶有效客戶。提前三天陳文君對(duì)收集的客戶進(jìn)行邀約確認(rèn)，第一天需邀約計(jì)劃的50%，第二天80%，第三天100%完成邀約，每日電話營(yíng)銷不低于30戶。并在活動(dòng)前一晚進(jìn)行時(shí)間地點(diǎn)的確認(rèn)。√活動(dòng)當(dāng)日的桌椅，禮品宣傳單由宋家訓(xùn)準(zhǔn)備并擺放。商戶攜帶的禮品，材料等由胡天蕾活動(dòng)前兩晚聯(lián)系老板并負(fù)責(zé)擺放。√大堂經(jīng)理陳文君負(fù)責(zé)編寫及培訓(xùn)活動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)（活動(dòng)前一周的夕會(huì)上進(jìn)行）2活動(dòng)當(dāng)天分工：√向瑜，趙芳負(fù)責(zé)組織10名客戶跟上特百惠老師的指導(dǎo)學(xué)做食品，注意幫扶有困難的客戶?！毯炖伲渭矣?xùn)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委（隨機(jī)5名客戶）的評(píng)分并發(fā)放獎(jiǎng)品。主婦大課堂2023/3/19第29頁(yè)/共54頁(yè)3活動(dòng)后工作安排√向瑜負(fù)責(zé)開展郵政業(yè)務(wù)有獎(jiǎng)問答，答對(duì)的客戶獲得下次參與機(jī)會(huì)并做好記錄√本次活動(dòng)針對(duì)他行挖轉(zhuǎn)客戶。趙芳，胡天蕾為其介紹郵政的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及常規(guī)金融活動(dòng)，提供一對(duì)一咨詢，獲取本次活動(dòng)的改進(jìn)建議，聽取他行優(yōu)秀做法?；顒?dòng)當(dāng)天完成挖轉(zhuǎn)目標(biāo)20%。在下次活動(dòng)開展前由趙芳做好客戶跟進(jìn)工作，按天上報(bào)成交金額及完成比，確?；?dòng)后一周內(nèi)完成挖轉(zhuǎn)目標(biāo)。結(jié)果指標(biāo)

他行挖轉(zhuǎn)胡天蕾80萬(wàn)趙芳50萬(wàn)陳文君40萬(wàn)宋家訓(xùn)30萬(wàn)★考核原則：未按工作安排完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核100元，未按進(jìn)完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核50元未完成目標(biāo)的按完成百分比考核

抓手落地管控主婦大課堂2023/3/19第30頁(yè)/共54頁(yè)預(yù)期目標(biāo)：余額增長(zhǎng)200萬(wàn)

★活動(dòng)對(duì)象：存量客戶（社區(qū)居民代收代發(fā)）★活動(dòng)來源：社區(qū)居民人均結(jié)余3萬(wàn)/戶，分四次邀約，每次20戶★活動(dòng)周期：每月4次（每周6）★實(shí)施方案：活動(dòng)前：1.聯(lián)系好社區(qū)居委會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)2.做好活動(dòng)工作分配和設(shè)備的組織3.廳內(nèi)宣傳告知用戶，代收代發(fā)客戶電話宣傳，利用物業(yè)的短信平臺(tái)告知小區(qū)客戶4.與合作異業(yè)聯(lián)盟單位金寶貝早教確定老師，設(shè)備和活動(dòng)流程5.準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品（主要由金寶貝提供，小孩汗巾，金寶貝體驗(yàn)卡，早教音樂光盤，網(wǎng)點(diǎn)宣傳單）

抓手二存量客戶提升

郵儲(chǔ)進(jìn)社區(qū)，做快樂寶貝！預(yù)期目標(biāo)：余額增長(zhǎng)200萬(wàn)2023/3/19第31頁(yè)/共54頁(yè)2023/3/19

實(shí)施方案

活動(dòng)中：根據(jù)客戶習(xí)慣每個(gè)月星期六早上9:00—11:00在小區(qū)的物業(yè)，以居民開卡綁定電費(fèi)或催存代發(fā)社保和小孩醫(yī)療保險(xiǎn)為前提1進(jìn)入社區(qū)擺放泡沫板，音樂影響，老師換好服裝2在社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)招攬小朋友，登記給小朋友編號(hào)（年齡，1-5歲之間）3主要活動(dòng)：1唱歌2老師表演節(jié)目3一起跳舞4爬爬比賽5介紹寶貝和代表的郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)6頒獎(jiǎng)活動(dòng)后：1組織客戶當(dāng)日預(yù)存1000元并保持3個(gè)月不取的以上的送禮品，目標(biāo)客戶20戶。2持網(wǎng)點(diǎn)宣傳折頁(yè)上柜參加活動(dòng)的客戶給予同樣獎(jiǎng)勵(lì)，一周內(nèi)完成提升目標(biāo)。郵儲(chǔ)進(jìn)社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第32頁(yè)/共54頁(yè)三重禮標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置：一重禮：凡預(yù)存1000元以上的客戶，參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)二重禮：凡預(yù)存1500元以上的，送價(jià)值20元禮品三重禮：凡預(yù)存2000元以上的，且到網(wǎng)點(diǎn)存1萬(wàn)定期的客戶，送價(jià)值100元禮品★活動(dòng)成本由于活動(dòng)為現(xiàn)場(chǎng)早教活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)只需提供上柜客戶參與的三重禮成本約400元/場(chǎng)。實(shí)施方案

郵儲(chǔ)進(jìn)社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第33頁(yè)/共54頁(yè)2023/3/19抓手落地管控★抓手活動(dòng)的落地措施主要責(zé)任人：網(wǎng)點(diǎn)主任胡天蕾過程指標(biāo)1前期準(zhǔn)備工作安排：1.胡天蕾負(fù)責(zé)提前一周聯(lián)系好社區(qū)居委會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)2.胡天蕾提前一周聯(lián)系金寶貝早教機(jī)構(gòu)確定老師，活動(dòng)所需設(shè)備：泡沫墊，話筒，音響，獎(jiǎng)品。宋家訓(xùn)負(fù)責(zé)場(chǎng)地?cái)[放（活動(dòng)前2小時(shí)）及活動(dòng)流程的確認(rèn)。3.向瑜，夏希杰，歐暢柜面開口宣傳告知用戶，開口率要求100%，遞折頁(yè)率80%，陳文君負(fù)責(zé)代收代發(fā)客戶50戶/天電話宣傳，趙芳利用物業(yè)的短信平臺(tái)告知小區(qū)客戶。由于物業(yè)短信數(shù)不可控，確保盡可能多的客戶知曉郵儲(chǔ)進(jìn)社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第34頁(yè)/共54頁(yè)2、活動(dòng)當(dāng)天分工：√胡天蕾，宋家訓(xùn)提前兩小時(shí)進(jìn)入社區(qū)負(fù)責(zé)場(chǎng)地?cái)[放，督促老師換好衣服并現(xiàn)場(chǎng)招攬小朋友參加并做好登記?！虤W暢負(fù)責(zé)按活動(dòng)流程主持，陳文君，趙芳負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序及頒獎(jiǎng)√向瑜負(fù)責(zé)收集意向客戶信息3、活動(dòng)后工作安排1胡天蕾組織當(dāng)日意向客戶到網(wǎng)點(diǎn)預(yù)存2陳文君負(fù)責(zé)登記活動(dòng)后一周內(nèi)持網(wǎng)點(diǎn)宣傳折頁(yè)上柜參加活動(dòng)的客戶3趙芳負(fù)責(zé)跟進(jìn)意現(xiàn)場(chǎng)及廳內(nèi)意向客戶信息，周三前負(fù)責(zé)完成提升計(jì)劃的60%，周五前完成100%。

陳文君30萬(wàn)胡天蕾50萬(wàn)向瑜30萬(wàn)趙芳30萬(wàn)夏希杰30萬(wàn)歐暢30萬(wàn)★考核原則：未按工作安排完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核100元，未按進(jìn)完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核50元未完成目標(biāo)的按完成百分比考核抓手落地管控結(jié)果指標(biāo)郵儲(chǔ)進(jìn)社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第35頁(yè)/共54頁(yè)

★活動(dòng)對(duì)象：增量客戶（社區(qū)居民）★活動(dòng)來源：還建小區(qū)洪山村，12棟25層合計(jì)客戶600戶目標(biāo)客戶40戶★活動(dòng)周期：11月底（一次）★實(shí)施方案：活動(dòng)前：1提前一周聯(lián)系好社區(qū)居委會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)，在小區(qū)公告欄張貼告示2與異業(yè)合作單位美的電器確定活動(dòng)的流程方式3準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品（主要由美的電器提供購(gòu)物券，購(gòu)物袋，印有郵政LOGO的杯子，宣傳單等）抓手三專項(xiàng)營(yíng)銷-社區(qū)開發(fā)

郵政禮上禮美的送幸福預(yù)期目標(biāo)：余額增長(zhǎng)200萬(wàn)2023/3/19第36頁(yè)/共54頁(yè)

實(shí)施方案

郵政禮上禮美的送幸?；顒?dòng)中:進(jìn)入社區(qū)擺放展示的電器，宣傳展板，音響，桌椅等主要活動(dòng)：1在還建小區(qū)對(duì)正在裝修的客戶放放宣傳單并邀請(qǐng)客戶參觀電器產(chǎn)品2凡新開我局綠卡客戶可試免費(fèi)用指定電器3天3郵政禮上禮活動(dòng)周期內(nèi)在我行辦理1萬(wàn)元以上定期存款的客戶除享網(wǎng)點(diǎn)原有積分有禮上加送美的電器購(gòu)物抵用券（按照20元/萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)物滿2000方可以使用，使用金額累計(jì)不可超過價(jià)格的30%）4對(duì)有意向的客戶進(jìn)行登記參加有獎(jiǎng)問答，贈(zèng)送小禮品活動(dòng)后:1跟進(jìn)意向客戶，進(jìn)行電話營(yíng)銷確保目標(biāo)計(jì)劃完成2在網(wǎng)店繼續(xù)進(jìn)行開卡存款活動(dòng)推廣★活動(dòng)成本：無(wú)需其他成本，僅提供網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有積分有禮成本2023/3/19第37頁(yè)/共54頁(yè)抓手落地管控

郵政禮上禮美的送幸?！镒ナ只顒?dòng)的落地措施主要責(zé)任人：網(wǎng)點(diǎn)主任胡天蕾過程指標(biāo)活動(dòng)前期工作安排：1胡天蕾負(fù)責(zé)聯(lián)系社區(qū)物業(yè)，并負(fù)責(zé)提前一周在小區(qū)公告欄及樓棟門口張貼活動(dòng)海報(bào)2趙芳陳文君與美的活動(dòng)策劃主管確定活動(dòng)流程并在活動(dòng)前三天在夕會(huì)上進(jìn)行培訓(xùn)和話術(shù)的演練（全體員工）要求100%通關(guān)3活動(dòng)前2天陳文君宋家訓(xùn)負(fù)責(zé)準(zhǔn)備好禮品購(gòu)物券，購(gòu)物袋，杯子及活動(dòng)宣傳單活動(dòng)當(dāng)天安排：1宋家訓(xùn)陳文君胡天蕾提前2小時(shí)與合作方到達(dá)社區(qū)布置會(huì)場(chǎng)2夏希杰歐暢在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單持續(xù)2小時(shí)（300張）邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)不得少于50戶3活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向瑜負(fù)責(zé)按流程主持，胡天蕾負(fù)責(zé)登記意向客戶，收集目標(biāo)80戶2023/3/19第38頁(yè)/共54頁(yè)抓手落地管控

郵政禮上禮美的送幸福活動(dòng)后工作安排：

1活動(dòng)后兩天內(nèi)趙芳負(fù)責(zé)跟進(jìn)活動(dòng)當(dāng)天所有意向客戶，并確定邀約時(shí)間，金額。2活動(dòng)后截至1季度前柜員夏希杰歐暢向瑜，大堂陳文君，按天收集活動(dòng)意向客戶并交由理財(cái)經(jīng)理按天跟進(jìn)，每日不少于5戶/人。3活動(dòng)后三天內(nèi)需完成抓手目標(biāo)50%，四季度末需100%達(dá)成目標(biāo)。結(jié)果指標(biāo)胡天蕾80萬(wàn)趙芳50萬(wàn)陳文君50萬(wàn)宋家訓(xùn)20萬(wàn)★考核原則：未按工作安排完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核100元，未按進(jìn)完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核50元未完成目標(biāo)的按完成百分比考核

2023/3/19第39頁(yè)/共54頁(yè)★活動(dòng)時(shí)間：10月中旬（每周六早上9:00—10:00）★活動(dòng)來源：網(wǎng)點(diǎn)存量大客戶68戶，邀約10戶家庭參加★活動(dòng)主旨：滿足孩子們對(duì)郵局的各種職業(yè)化了解，通過寓玩于教的方式吸引家長(zhǎng)即可維護(hù)老客戶起到客戶間轉(zhuǎn)介紹的功效為網(wǎng)點(diǎn)引進(jìn)新大客戶?！锘顒?dòng)方案：1、聯(lián)合周圍教育機(jī)構(gòu)聯(lián)合職業(yè)化模擬郵局，體驗(yàn)小小投遞員和小小專柜員免費(fèi)提供場(chǎng)地和介紹2、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間有家長(zhǎng)以小孩的名義辦理存款業(yè)務(wù)達(dá)到2萬(wàn)積分以上，可參與抽獎(jiǎng)1次；達(dá)到5萬(wàn)積分以上，可參與抽獎(jiǎng)2次；達(dá)到10萬(wàn)積分以上，可參與抽獎(jiǎng)3次(同行的小孩可額外參與抽獎(jiǎng)一次，每個(gè)小孩活動(dòng)期間限參與一次)。中獎(jiǎng)?wù)呖色@得以下獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)贈(zèng)中國(guó)夢(mèng)系列兒童書包一個(gè)；二等獎(jiǎng)贈(zèng)兒童精美雨衣一件；三等獎(jiǎng)贈(zèng)中國(guó)夢(mèng)系列作業(yè)書寫筆一盒；紀(jì)念獎(jiǎng)贈(zèng)兒童掛式擦手毛巾一條或兒童卡通筆一支。抓手四-客戶共贏

郵政職業(yè)模擬體驗(yàn)預(yù)期目標(biāo)：余額增長(zhǎng)100萬(wàn)2023/3/19第40頁(yè)/共54頁(yè)3、理財(cái)大富翁(期繳保險(xiǎn)）舉辦此活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)每場(chǎng)有10個(gè)參與名額大富翁獎(jiǎng)一名：贈(zèng)麥魯小鎮(zhèn)的年卡一張價(jià)值555元跑得快獎(jiǎng)二名：贈(zèng)漢秀套票一張價(jià)值380元；參加獎(jiǎng)七名：贈(zèng)兒童卡通筆一支和理財(cái)護(hù)照一本(活動(dòng)后按要求將零花錢收支堅(jiān)持記賬三個(gè)月還可獲贈(zèng)郵筒存錢罐一個(gè)，只有此種方式可獲得該項(xiàng)禮品)4為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介一戶價(jià)值客戶20萬(wàn)以上，可獲免費(fèi)參與網(wǎng)點(diǎn)所有特色活動(dòng)機(jī)會(huì)，并可免費(fèi)使用網(wǎng)點(diǎn)搖搖椅一個(gè)月。紅配綠套餐獎(jiǎng)：兒童家長(zhǎng)成功辦理紅色產(chǎn)品(定期存款)或者綠色產(chǎn)品(期繳保險(xiǎn))得積分可兌換禮品。紅色產(chǎn)品2萬(wàn)積分起參與兌換，2萬(wàn)積分贈(zèng)中國(guó)夢(mèng)系列作業(yè)書寫筆一盒；5萬(wàn)積分贈(zèng)兒童精美雨衣一件；10萬(wàn)積分贈(zèng)中國(guó)夢(mèng)系列書包；綠色產(chǎn)品500積分起參與兌換，500以上積分贈(zèng)中國(guó)夢(mèng)系列作業(yè)書寫筆一盒；1000以上積分贈(zèng)兒童精美雨衣一件；1500以上積分贈(zèng)中國(guó)夢(mèng)系列書包一個(gè)?！锘顒?dòng)成本：1000元

郵政職業(yè)模擬體驗(yàn)實(shí)施方案

2023/3/19第41頁(yè)/共54頁(yè)抓手落地管控

郵政職業(yè)模擬體驗(yàn)過程指標(biāo)活動(dòng)前安排1提前一個(gè)月胡天蕾負(fù)責(zé)聯(lián)系早教機(jī)構(gòu)設(shè)立職業(yè)化模擬郵局設(shè)計(jì)投遞員和柜員崗位場(chǎng)地2活動(dòng)前一周在網(wǎng)點(diǎn)組織活動(dòng)預(yù)演參與人員（全體員工）3活動(dòng)前10天由理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)邀約20-50萬(wàn)元64位大客戶中有孩子的客戶（6-12歲）胡天蕾負(fù)責(zé)邀約50萬(wàn)以上6位大客戶。4按進(jìn)度邀約共計(jì)10戶，確保活動(dòng)前5天完成50%目標(biāo)余額，前3天完成80%，前1天完成100%。注：此項(xiàng)活動(dòng)邀約目的為客戶共贏，大客戶老客戶引進(jìn)新客戶。5準(zhǔn)備好禮品，活動(dòng)前兩天點(diǎn)清?；顒?dòng)當(dāng)天安排1宋家訓(xùn)負(fù)責(zé)布置現(xiàn)場(chǎng)和維持現(xiàn)場(chǎng)秩序避免小朋友亂跑現(xiàn)象2陳文君胡天蕾負(fù)責(zé)與早教機(jī)構(gòu)按活動(dòng)流程主持進(jìn)行2023/3/19第42頁(yè)/共54頁(yè)抓手落地管控

郵政職業(yè)模擬體驗(yàn)3夏希杰趙芳負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)宣傳推薦，并收集意向客戶信息?；顒?dòng)后工作安排：1胡天蕾及時(shí)聯(lián)系（2天內(nèi)）活動(dòng)意向客戶。2趙芳胡天蕾在未來10天內(nèi)增進(jìn)與意向新增大客戶聯(lián)系接觸，通過不斷的跟進(jìn)維護(hù)于4季度末引進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃金額，完成目標(biāo)抓手。3活動(dòng)后陳文君回訪參與活動(dòng)的10個(gè)家庭，了解客戶參與活動(dòng)感受以及下次活動(dòng)意愿，不斷完善大客戶維護(hù)工作內(nèi)容。結(jié)果指標(biāo)

胡天蕾50萬(wàn)趙芳50萬(wàn)★考核原則：未按工作安排完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核100元，未按進(jìn)完成的員工每項(xiàng)指標(biāo)考核50元未完成目標(biāo)的按完成百分比考核2023/3/19第43頁(yè)/共54頁(yè)第四部分網(wǎng)點(diǎn)日常落地管控2023/3/19第44頁(yè)/共54頁(yè)日常管控要點(diǎn)一廳堂宣傳布置★營(yíng)銷氛圍打造：在營(yíng)業(yè)廳門口做好小喇叭的宣傳，客戶進(jìn)門口將熒光板擺放在客戶顯眼的位置，讓客戶了解我們銀行最近的重點(diǎn)活動(dòng)，禮品擺放在客戶等候區(qū)前面（責(zé)任人：陳文君，督辦人：胡天蕾）落實(shí)時(shí)間：按天保持陳文君在夕會(huì)時(shí)匯報(bào)★宣傳落地實(shí)施：堅(jiān)持廳堂內(nèi)三步營(yíng)銷法（責(zé)任人：陳文君，督辦人：網(wǎng)點(diǎn)主任)堅(jiān)持柜臺(tái)一句話營(yíng)銷和遞送宣傳折頁(yè)（責(zé)任人：柜員，督辦人：綜柜）★崗位分工與話術(shù)：每天晨會(huì)進(jìn)行話術(shù)演練（責(zé)任人：柜員，督辦人：網(wǎng)點(diǎn)主任）每周夕會(huì)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型口袋書（責(zé)任人：柜員，督辦人：網(wǎng)點(diǎn)主任）2023/3/19第45頁(yè)/共54頁(yè)一廳堂宣傳布置

1、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)入口、廳堂、柜面等層次統(tǒng)一宣傳一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行每月督導(dǎo)兩次，確保突出當(dāng)期主打產(chǎn)品。且充分利用爆炸貼，宣傳我們的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品。營(yíng)銷氛圍營(yíng)造：1、網(wǎng)點(diǎn)宣傳產(chǎn)品比較零散，沒有突出主打產(chǎn)品。2、廳堂結(jié)構(gòu)有四支柱子，禮品展示區(qū)擺放零散，不懼吸引力2、調(diào)查找出客戶觸點(diǎn)重心，合理布置網(wǎng)點(diǎn)禮品。2023/3/19第46頁(yè)/共54頁(yè)日常管控要點(diǎn)二日常外拓活動(dòng)組織陣地外營(yíng)銷宣傳：每天保證3個(gè)頻次發(fā)票(班前：7：20-8:10網(wǎng)負(fù)組，他行蹲守：9:00-10:00理財(cái)組，班后：17:30-18:20大堂組）重點(diǎn)走訪公關(guān)：每天走訪商戶2戶（責(zé)任人：網(wǎng)點(diǎn)主任)定點(diǎn)宣傳活動(dòng)：每個(gè)月2次社區(qū)行（組織者：支局）沙龍活動(dòng)：廳內(nèi)小型沙龍結(jié)合大客戶室沙龍（組織者：理財(cái)經(jīng)理）2023/3/19第47頁(yè)/共54頁(yè)2、綜柜每周對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶信息進(jìn)行排查，安排儲(chǔ)匯檢查員對(duì)聯(lián)絡(luò)客戶信息維護(hù)率進(jìn)行實(shí)質(zhì)性抽查，并做以相關(guān)督導(dǎo)。3、綜柜每月網(wǎng)點(diǎn)對(duì)有效客戶維護(hù)率、新增客戶信息率等工作進(jìn)行上報(bào)，并作以通報(bào)考核，對(duì)不符合網(wǎng)點(diǎn)人員要求進(jìn)行崗位輪換。問題：1、基礎(chǔ)客戶占比較少，睡眠客戶較多。2、存量客戶不能做到真正的維護(hù)，與客戶粘合度不強(qiáng)，各崗位認(rèn)領(lǐng)客戶概念模糊，梳理客戶信息不明確。3電話邀約技巧差，邀約率低

1、柜員加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)客戶的開發(fā)工作，支局定期培訓(xùn)營(yíng)銷技巧及開發(fā)技巧，務(wù)求達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)人人都具備客戶管理能力。三基礎(chǔ)客戶營(yíng)銷工作管控2023/3/19第48頁(yè)/共54頁(yè)

日常管控要點(diǎn)

四話術(shù)通關(guān)管控崗位名稱宣傳方式與話術(shù)要求管控人大堂經(jīng)理對(duì)前來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶主動(dòng)進(jìn)行宣傳，宣傳方式與話術(shù)為：指向廳堂宣傳海報(bào)，話術(shù)：“現(xiàn)在起至年底，我行有針對(duì)不同客群開展的特惠活動(dòng)，很多客戶都在關(guān)注哦，方便了解一下嗎？”針對(duì)主動(dòng)咨詢客戶和廳堂等候區(qū)客戶網(wǎng)點(diǎn)主任柜員來柜面辦理業(yè)務(wù)的每位客戶進(jìn)行宣傳，宣傳方式為：遞送宣傳折頁(yè)，宣傳話術(shù)為“您好，這是我行最近熱推的一種適合您的特惠活動(dòng)，請(qǐng)您了解一下吧”來柜面辦理業(yè)務(wù)的客戶綜合柜員理財(cái)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理針對(duì)客戶采用短信+電話方式進(jìn)行宣傳，宣傳方式為短信：您好，我是郵政XX支局的理財(cái)經(jīng)理XXX，我們行現(xiàn)在正做一場(chǎng)XXXXXX的活動(dòng)！活動(dòng)期間，凡XXXXXX可到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取小禮品一份，禮品有限，先到先得喲！具體活動(dòng)信息您可以到我們網(wǎng)點(diǎn)來咨詢或打電話咨詢，網(wǎng)點(diǎn)地址是XXXXXX，我的聯(lián)系方式是XXXXX。針對(duì)所有數(shù)據(jù)庫(kù)客戶，商戶。網(wǎng)點(diǎn)主任2023/3/19第49頁(yè)/共54頁(yè)五日常管理流程管控日常管理：1、金融網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)、三巡兩示范有很大提升空間，缺乏堅(jiān)持及使用度2、工具表格使用不太規(guī)范，多數(shù)人只知其然不知其所以然。1、加強(qiáng)過程管控，每天輪流讓網(wǎng)點(diǎn)人員參與主持晨夕會(huì)，關(guān)注對(duì)網(wǎng)點(diǎn)職工個(gè)人目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)是否做到產(chǎn)能提升相關(guān)工作要求。2、支局安排專人檢查對(duì)各崗位工具表格、行為、職責(zé)是否履職到位，并每月進(jìn)行全局通報(bào)考核，對(duì)執(zhí)行力度差的個(gè)人進(jìn)行再培訓(xùn)。2023/3/19第50頁(yè)/共54頁(yè)六激勵(lì)政策一、獎(jiǎng)勵(lì)政