第篇琴行運營管理制度

目錄第七章琴行運營管理制度總則1、目的為提升公司銷售業(yè)績，增強各門店銷售價錢、產(chǎn)品促銷、代理品牌的一致管理，成立健全公司銷售責(zé)任制度系統(tǒng)，特擬定本制度。2、合用范圍凡本公司有關(guān)銷售、價錢、促銷、品牌的管理，除還有規(guī)定外，均依照以下制度履行。銷售管理職責(zé)1、負責(zé)擬定公司琴行運營管理制度、工作流程等管理2、負責(zé)組織擬定公司琴行運營銷售計劃的編制3、負責(zé)公司銷售價錢系統(tǒng)的管理。4、負責(zé)組織并實行公司銷售促銷活動的管理。5、負責(zé)公司琴行運營品牌管理。6、負責(zé)銷售的統(tǒng)計剖析。7、負責(zé)各級招招標、批發(fā)業(yè)務(wù)。8、負責(zé)門店的規(guī)范運營管理。銷售計劃管理銷售計劃的編制原則、依照1、銷售部門依照自上而下與自下而上相聯(lián)合的原則編制銷售計劃。2、銷售計劃的擬定一定依照總公司發(fā)展戰(zhàn)略目標，依照市場變化狀況，各地區(qū)經(jīng)營環(huán)境，競爭敵手等狀況，兼顧考慮。3、銷售計劃的擬定需要依照與供給商簽署的銷售合同。編制內(nèi)容銷售計劃內(nèi)容是指商品銷售渠道、品種、及銷售金額、進度計劃等方面：1、按商品品種分類，包含鋼琴、管弦樂、電聲、民族樂器銷售計劃；2、按計劃周期分類，包含年度計劃、季度計劃、月度銷售計劃；3、按渠道分類包含，包含老店銷售、新開店銷售、批發(fā)銷售計劃（含招招標）；4、按銷售地區(qū)分類，包含北區(qū)計劃、南區(qū)計劃、業(yè)務(wù)部計劃。編制時間、步驟銷售計劃是公司整年銷售工作的指導(dǎo)性文件，對整年銷售工作達成起側(cè)重要作用。琴行運營中心制定年度銷售計劃過程中，一定在規(guī)定的時間內(nèi)，充分調(diào)研，依照規(guī)范、科學(xué)的程序編制：1、詳細的現(xiàn)狀剖析。依據(jù)今年公司銷售業(yè)績達成狀況，針對目前市場狀況、競爭敵手、銷售渠道、營銷能力等要素進行評估。各有關(guān)部門應(yīng)踴躍配合銷售部門做好剖析工作，供給有關(guān)資料。2、銷售部門依據(jù)先期計劃的履行狀況，現(xiàn)狀的剖析以及將來的展望三者聯(lián)合起來，提出下一計劃期確實可行的銷售目標；3、制定的年度銷售目標向各銷售履行單位及有關(guān)部門征采建議后，報公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員議論通過；4、年度銷售計劃一定在12月20日前制定達成，報公司領(lǐng)導(dǎo)班子，同時抄送物流部、財務(wù)部、采買部、連鎖發(fā)展部等有關(guān)部門。計劃履行、查核1、琴行運營中心按月度、季度就銷售計劃的履行狀況，做出對照剖析，按期召開經(jīng)濟運轉(zhuǎn)剖析協(xié)調(diào)會，剖析市場變化狀況，聯(lián)合公司營銷狀況，按期以書面形式上報主管領(lǐng)導(dǎo)；2、如遇市場異樣變化需要調(diào)整銷售計劃，需書面說明原由，并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意；3、琴行運營中心要會同采買部、物流部、財務(wù)部、連鎖發(fā)展部、品牌部等協(xié)調(diào)好各門店在銷售運營過程中出現(xiàn)的問題，實時協(xié)調(diào)，保證計劃指標的順利達成；4、銷售計劃達成狀況的查核一定與經(jīng)濟責(zé)任制相聯(lián)合。查核的計劃數(shù)一律以上司及主管部門批準或下達的計劃數(shù)為依照。經(jīng)濟責(zé)任制查核由人力資源部負責(zé)。分管領(lǐng)導(dǎo)一定隨時監(jiān)察檢查計劃的履行狀況，實時發(fā)現(xiàn)履行過程中的問題，采納解決問題的有效舉措，以保證計劃的順利達成促銷活動管理總則1、目的為規(guī)范促銷活動策劃程序，指導(dǎo)有關(guān)部門促銷計劃的制定與實行，保證公司整體銷售目標的達成，特擬定本制度。2、合用范圍本制度合用于公司全部促銷活動管理。3、職責(zé)1．琴行運營管理中心主管負責(zé)促銷各門店的制定、促銷活動的監(jiān)察以及評估工作。2．各門店負責(zé)促銷計劃的履行、促銷成效的評估和信息采集工作。3．企劃部門負責(zé)促銷方案的制定、道具的制作、促銷成效的評估等工作。第4條促銷工作實行原則。1．促銷活動應(yīng)多以回饋或酬謝客戶為主題，以博得客戶好感，提升客戶對本公司品牌的忠誠度。2．促銷活動應(yīng)依據(jù)公司產(chǎn)品銷售狀況、營銷策略、市場變化狀況進行策劃，以保證促銷成效。3．促銷活動應(yīng)分階段進行，合理劃定各次活動的時間間隔，以防止造成市場購置疲軟。促銷計劃制定1、信息采集與剖析琴行運營管理中心主管負責(zé)組織，各有關(guān)部門及門店負責(zé)供給有關(guān)市場信息，并進行剖析，主要包含以下內(nèi)容：1）客戶和競爭敵手狀況。2）公司資本周轉(zhuǎn)狀況。3）公司庫存狀況及貨物分配狀況。4）供給商營銷策略。5）新開門店拓展狀況。2、促銷策劃會議琴行運營管理中心主管不按期組織召開策劃會議，共同議論促銷活動計劃。3、年度促銷計劃編制琴行運營管理中心每年年末負責(zé)制定下一年度的促銷計劃?！洞黉N計劃》包含公司計劃、門店計劃，計劃內(nèi)容由以下組成：1）促銷活動目標。2）促銷活動主題。3）促銷活動主要內(nèi)容。4）促銷活動時間、估算。4、年度促銷計劃審批1）年度促銷計劃經(jīng)琴行運營管理中心經(jīng)理審查后，報分管副總審批。2）修正后的年度促銷計劃審批通事后，由琴行云因管理中心存檔。促銷活動管理1、促銷活動現(xiàn)場管理琴行云因管理中心主管負責(zé)安排專人進行現(xiàn)場管理，并在實行促銷工作前做好以下幾種狀況的應(yīng)付舉措。1）顧客反響熱情，促銷現(xiàn)場因人員過多而產(chǎn)生擁擠。2）顧客反響冷漠，促銷現(xiàn)場無人員旁觀，出現(xiàn)冷場。3）顧客因?qū)Υ黉N活動的理解有誤差，出現(xiàn)現(xiàn)場爭執(zhí)等狀況。4）遭受競爭敵手的抗衡性促銷。2、促銷現(xiàn)場安?？刂拼黉N安保人員主要負責(zé)現(xiàn)場次序保護和促銷后臺財物安全工作，如出現(xiàn)擁擠、踐踏或盜竊等意外事件，要妥當(dāng)做好分散工作，第一時間通知醫(yī)療衛(wèi)生或公安部門，同時報備公司主管人員。3、促銷貨物盤點記錄促銷活動結(jié)束后，琴行運營管理中心主管應(yīng)安排各級促銷人員對產(chǎn)品進行盤點和查對，檢查內(nèi)容包含以下4個方面。（1）盤點當(dāng)期產(chǎn)品銷售數(shù)目及庫存數(shù)目，并依據(jù)期初產(chǎn)品庫存查對產(chǎn)品數(shù)目能否有誤。2）盤點贈品的贈予數(shù)目與庫存數(shù)目，并依據(jù)期初的產(chǎn)品庫存查對贈品數(shù)目能否有誤。3）檢查產(chǎn)品及贈品的狀況能否優(yōu)秀、有無殘次品，若有殘次品應(yīng)實時清理和作好記錄。4）檢查并回收各樣促銷道具，盤點數(shù)目能否齊備，若有損壞或丟掉須作好記錄并向有關(guān)部門申領(lǐng)。4、促銷貨物補充整理促銷人員須依據(jù)產(chǎn)品盤點狀況以及明天的估計銷量，對數(shù)目不足的產(chǎn)品進行補貨，并做好貨架、堆頭整理、潔凈工作。促銷活動評估1、促銷結(jié)束后，琴行運營管理中心會同公司品牌推行部一同做出促銷活動評估報告，報告內(nèi)容應(yīng)包含以下內(nèi)容。1）業(yè)績評估業(yè)績評估主要包含2個方面：①業(yè)績評估的標準與方法，②查找和剖析促銷業(yè)績好或不好的原由及舉措。2）促銷成效評估促銷成效評估主要包含3個方面：①促銷主題配合度，②創(chuàng)意與目標銷售額之間的差距，③促銷商品的選擇正確與否。3）供給商配合狀況評估供給商配合狀況評估主要從供給商能否可以踴躍參加、實時供貨、規(guī)范運作等方面進行。4）門店履行狀況評估門店履行狀況評估主要包含4個方面：①人員分工合理性，②現(xiàn)場控制，③貨物保存及分配，④銷售達成率。2、促銷活動評估的數(shù)據(jù)應(yīng)真切客觀、有據(jù)可查，不得有故弄玄虛的狀況。3、促銷活動評估報告經(jīng)琴行運營管理中心經(jīng)理署名確認后，報營銷副總審批。4、促銷活動評估報告經(jīng)營銷副總審批通事后，由有關(guān)部門存檔保存。部門（人員）步驟促銷計劃促銷實行促銷評估

營銷副總確立營銷戰(zhàn)略否審批是否審批是

銷售部經(jīng)理促銷小組（管理中心主（有關(guān)部門）開始確立銷售目標考慮促銷活動參加議論促銷需求論證擬定促銷計劃否審查是組織人員人員培訓(xùn)促銷現(xiàn)場監(jiān)察促銷業(yè)績評估促銷成效評估編制促銷活動評估報告否審查是資料存檔

促銷專員（門店店長）市場信息采集參加議論接受培訓(xùn)現(xiàn)場促銷補充庫存填寫促銷報表結(jié)束價錢管理訂價管理1、訂價原則1）依據(jù)廠家建議價錢2）考慮市場環(huán)境、地域差別3）進行市場調(diào)研，參照同樣種類產(chǎn)品價錢4）品牌定位2、訂價程序1）采買供給的廠家指導(dǎo)價，門店提出關(guān)于指導(dǎo)價的建議2）由琴行管理中心依據(jù)訂價原則進行初始訂價3）由公司領(lǐng)導(dǎo)班子決訂價錢。調(diào)價管理1、經(jīng)營性價風(fēng)格整市場經(jīng)營需求變化進行的價風(fēng)格整2、促銷活動價風(fēng)格整1）積壓庫存進行價風(fēng)格整。2）推行新產(chǎn)品市場據(jù)有率價風(fēng)格整，逢迎市場。3）配合主體活動進行的價風(fēng)格整。擴大市場據(jù)有率，提升公司形象。4）達成廠家合同商定銷售任務(wù)5）逢迎特別大客戶訂單進行的價風(fēng)格整。3、競爭性價風(fēng)格整。1）主動式戰(zhàn)略價風(fēng)格整2）因為同行競爭惹起的價風(fēng)格整。4、廠家價錢變化惹起的價風(fēng)格整價錢保護1、銷售部門供給價錢需求，琴行運營中心要按期對價錢進行查驗、進行價風(fēng)格整。2、依據(jù)市場成效進行價錢評估，查驗價錢能否合理。3、按期與大客戶進行價風(fēng)格研分管副總計劃財務(wù)部琴行運營管理中心其余有關(guān)部門開始①確立目標價錢供給有關(guān)信息未經(jīng)過②成本測算經(jīng)過③研究競爭者有關(guān)信息供給產(chǎn)品訂價綜合考慮有關(guān)信息供給訂價要素確立花費者未經(jīng)過心理價位審批審查初步訂價經(jīng)過訂價結(jié)束品牌管理品牌管理原則1、品牌管理是公司長久的、重要財產(chǎn)管理工作，而不是一般的、簡單的花費控制和管理，也不是短期的、以銷售為目標和導(dǎo)向的資源投入；經(jīng)過品牌管理要達到短期內(nèi)支撐銷售目標的達成、長期形成公司品牌財產(chǎn)的累積和增值的目標。2、品牌管理是一項長久的工作，一定兼顧擬定品牌管理的目標，并貫串于公司各部門、各門店的實質(zhì)工作之中；同時在實質(zhì)履行過程中，不停采集內(nèi)外面市場信息，對品牌管理的目標和實現(xiàn)方式進行調(diào)整，以使其適應(yīng)新的市場環(huán)境（花費者、競爭敵手和競爭態(tài)勢）的變化。3、品牌戰(zhàn)略在公司的實質(zhì)履行過程中常常會與公司的其余戰(zhàn)略（如營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略等等）發(fā)生矛盾，時期常常會致使品牌戰(zhàn)略實行的偏離，需要公司從戰(zhàn)略層面掌握和協(xié)調(diào)，加以解決。4、把控營銷渠道的力度、廣度、深度和方向，增強產(chǎn)生品牌的長久效勞，并為品牌延長確立基礎(chǔ)。品牌管理是經(jīng)過平時管理行為逐漸實現(xiàn)公司品牌定位的內(nèi)涵，貫徹公司品牌戰(zhàn)略，成立差別化的品牌競爭優(yōu)勢，進而達到品牌管理的目標。品牌引進管理1、引進的依照1）依據(jù)公司現(xiàn)有品牌構(gòu)造現(xiàn)狀進行品牌引進。2）依據(jù)市場環(huán)境、地域差別進行品牌引進。3）依據(jù)市場需求進行品牌引進。4）依據(jù)公司盈余要求、發(fā)展戰(zhàn)略進行品牌引進。2、品牌構(gòu)造管理1）按商品品種分類，包含鋼琴品牌、管弦樂品牌、電聲品牌、民族樂器品牌。2）按代理級別分類，包含自有品牌、獨家代理品牌、大眾品牌。3）按商品價錢分類，包含高檔品牌、中檔品牌、低檔品牌。品牌分派的管理1、品牌分派的依照：1）依據(jù)公司現(xiàn)有品牌構(gòu)造。2）依據(jù)各品牌市場據(jù)有率。3）依據(jù)各地區(qū)競爭敵手的品牌構(gòu)造。4）依據(jù)各地區(qū)花費集體構(gòu)造。2、品牌分派的原則：1）現(xiàn)有門店的品牌分派。琴行運營管理中心依據(jù)現(xiàn)有門店近三年的銷售數(shù)據(jù)及品牌構(gòu)造，聯(lián)合目標市場的現(xiàn)狀，對現(xiàn)有門店的品牌構(gòu)造進行優(yōu)化重組，擬定新的品牌分派方案；若品牌分派方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采買部對接，進行新品牌引進。2）新開門店的品牌分派。琴行運營管理中心對目標市場進行剖析后，聯(lián)合公司現(xiàn)有品牌，確立目標市場的品牌分派方案；若品牌分派方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采買部對接，進行新品牌引進。3、品牌分派決議1）由琴行管理中心提出初始分派方案。2）聯(lián)合采買部、門店的建議，進行分派方案調(diào)整。3）報公司領(lǐng)導(dǎo)班子審查分派方案。品牌保護管理1、銷售部門供給品牌需求，琴行運營中心要按期對品牌進行查驗、進行品牌調(diào)整。2、依據(jù)市場成效進行品牌評估，查驗品牌能否切合市場需求。3、合適我公司經(jīng)營目的的品牌，在各門