第篇琴行運(yùn)營(yíng)管理制度

目錄第七章琴行運(yùn)營(yíng)管理制度總則1、目的為提升公司銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)各門店銷售價(jià)錢、產(chǎn)品促銷、代理品牌的一致管理，成立健全公司銷售責(zé)任制度系統(tǒng)，特?cái)M定本制度。2、合用范圍凡本公司有關(guān)銷售、價(jià)錢、促銷、品牌的管理，除還有規(guī)定外，均依照以下制度履行。銷售管理職責(zé)1、負(fù)責(zé)擬定公司琴行運(yùn)營(yíng)管理制度、工作流程等管理2、負(fù)責(zé)組織擬定公司琴行運(yùn)營(yíng)銷售計(jì)劃的編制3、負(fù)責(zé)公司銷售價(jià)錢系統(tǒng)的管理。4、負(fù)責(zé)組織并實(shí)行公司銷售促銷活動(dòng)的管理。5、負(fù)責(zé)公司琴行運(yùn)營(yíng)品牌管理。6、負(fù)責(zé)銷售的統(tǒng)計(jì)剖析。7、負(fù)責(zé)各級(jí)招招標(biāo)、批發(fā)業(yè)務(wù)。8、負(fù)責(zé)門店的規(guī)范運(yùn)營(yíng)管理。銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃的編制原則、依照1、銷售部門依照自上而下與自下而上相聯(lián)合的原則編制銷售計(jì)劃。2、銷售計(jì)劃的擬定一定依照總公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，依照市場(chǎng)變化狀況，各地區(qū)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)敵手等狀況，兼顧考慮。3、銷售計(jì)劃的擬定需要依照與供給商簽署的銷售合同。編制內(nèi)容銷售計(jì)劃內(nèi)容是指商品銷售渠道、品種、及銷售金額、進(jìn)度計(jì)劃等方面：1、按商品品種分類，包含鋼琴、管弦樂、電聲、民族樂器銷售計(jì)劃；2、按計(jì)劃周期分類，包含年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃；3、按渠道分類包含，包含老店銷售、新開店銷售、批發(fā)銷售計(jì)劃（含招招標(biāo)）；4、按銷售地區(qū)分類，包含北區(qū)計(jì)劃、南區(qū)計(jì)劃、業(yè)務(wù)部計(jì)劃。編制時(shí)間、步驟銷售計(jì)劃是公司整年銷售工作的指導(dǎo)性文件，對(duì)整年銷售工作達(dá)成起側(cè)重要作用。琴行運(yùn)營(yíng)中心制定年度銷售計(jì)劃過程中，一定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，充分調(diào)研，依照規(guī)范、科學(xué)的程序編制：1、詳細(xì)的現(xiàn)狀剖析。依據(jù)今年公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)成狀況，針對(duì)目前市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)敵手、銷售渠道、營(yíng)銷能力等要素進(jìn)行評(píng)估。各有關(guān)部門應(yīng)踴躍配合銷售部門做好剖析工作，供給有關(guān)資料。2、銷售部門依據(jù)先期計(jì)劃的履行狀況，現(xiàn)狀的剖析以及將來的展望三者聯(lián)合起來，提出下一計(jì)劃期確實(shí)可行的銷售目標(biāo)；3、制定的年度銷售目標(biāo)向各銷售履行單位及有關(guān)部門征采建議后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員議論通過；4、年度銷售計(jì)劃一定在12月20日前制定達(dá)成，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子，同時(shí)抄送物流部、財(cái)務(wù)部、采買部、連鎖發(fā)展部等有關(guān)部門。計(jì)劃履行、查核1、琴行運(yùn)營(yíng)中心按月度、季度就銷售計(jì)劃的履行狀況，做出對(duì)照剖析，按期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)剖析協(xié)調(diào)會(huì)，剖析市場(chǎng)變化狀況，聯(lián)合公司營(yíng)銷狀況，按期以書面形式上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)；2、如遇市場(chǎng)異樣變化需要調(diào)整銷售計(jì)劃，需書面說明原由，并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意；3、琴行運(yùn)營(yíng)中心要會(huì)同采買部、物流部、財(cái)務(wù)部、連鎖發(fā)展部、品牌部等協(xié)調(diào)好各門店在銷售運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，實(shí)時(shí)協(xié)調(diào)，保證計(jì)劃指標(biāo)的順利達(dá)成；4、銷售計(jì)劃達(dá)成狀況的查核一定與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制相聯(lián)合。查核的計(jì)劃數(shù)一律以上司及主管部門批準(zhǔn)或下達(dá)的計(jì)劃數(shù)為依照。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制查核由人力資源部負(fù)責(zé)。分管領(lǐng)導(dǎo)一定隨時(shí)監(jiān)察檢查計(jì)劃的履行狀況，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)履行過程中的問題，采納解決問題的有效舉措，以保證計(jì)劃的順利達(dá)成促銷活動(dòng)管理總則1、目的為規(guī)范促銷活動(dòng)策劃程序，指導(dǎo)有關(guān)部門促銷計(jì)劃的制定與實(shí)行，保證公司整體銷售目標(biāo)的達(dá)成，特?cái)M定本制度。2、合用范圍本制度合用于公司全部促銷活動(dòng)管理。3、職責(zé)1．琴行運(yùn)營(yíng)管理中心主管負(fù)責(zé)促銷各門店的制定、促銷活動(dòng)的監(jiān)察以及評(píng)估工作。2．各門店負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的履行、促銷成效的評(píng)估和信息采集工作。3．企劃部門負(fù)責(zé)促銷方案的制定、道具的制作、促銷成效的評(píng)估等工作。第4條促銷工作實(shí)行原則。1．促銷活動(dòng)應(yīng)多以回饋或酬謝客戶為主題，以博得客戶好感，提升客戶對(duì)本公司品牌的忠誠(chéng)度。2．促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)公司產(chǎn)品銷售狀況、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)變化狀況進(jìn)行策劃，以保證促銷成效。3．促銷活動(dòng)應(yīng)分階段進(jìn)行，合理劃定各次活動(dòng)的時(shí)間間隔，以防止造成市場(chǎng)購(gòu)置疲軟。促銷計(jì)劃制定1、信息采集與剖析琴行運(yùn)營(yíng)管理中心主管負(fù)責(zé)組織，各有關(guān)部門及門店負(fù)責(zé)供給有關(guān)市場(chǎng)信息，并進(jìn)行剖析，主要包含以下內(nèi)容：1）客戶和競(jìng)爭(zhēng)敵手狀況。2）公司資本周轉(zhuǎn)狀況。3）公司庫(kù)存狀況及貨物分配狀況。4）供給商營(yíng)銷策略。5）新開門店拓展?fàn)顩r。2、促銷策劃會(huì)議琴行運(yùn)營(yíng)管理中心主管不按期組織召開策劃會(huì)議，共同議論促銷活動(dòng)計(jì)劃。3、年度促銷計(jì)劃編制琴行運(yùn)營(yíng)管理中心每年年末負(fù)責(zé)制定下一年度的促銷計(jì)劃?！洞黉N計(jì)劃》包含公司計(jì)劃、門店計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容由以下組成：1）促銷活動(dòng)目標(biāo)。2）促銷活動(dòng)主題。3）促銷活動(dòng)主要內(nèi)容。4）促銷活動(dòng)時(shí)間、估算。4、年度促銷計(jì)劃審批1）年度促銷計(jì)劃經(jīng)琴行運(yùn)營(yíng)管理中心經(jīng)理審查后，報(bào)分管副總審批。2）修正后的年度促銷計(jì)劃審批通事后，由琴行云因管理中心存檔。促銷活動(dòng)管理1、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理琴行云因管理中心主管負(fù)責(zé)安排專人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并在實(shí)行促銷工作前做好以下幾種狀況的應(yīng)付舉措。1）顧客反響熱情，促銷現(xiàn)場(chǎng)因人員過多而產(chǎn)生擁擠。2）顧客反響冷漠，促銷現(xiàn)場(chǎng)無人員旁觀，出現(xiàn)冷場(chǎng)。3）顧客因?qū)Υ黉N活動(dòng)的理解有誤差，出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)等狀況。4）遭受競(jìng)爭(zhēng)敵手的抗衡性促銷。2、促銷現(xiàn)場(chǎng)安?？刂拼黉N安保人員主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)次序保護(hù)和促銷后臺(tái)財(cái)物安全工作，如出現(xiàn)擁擠、踐踏或盜竊等意外事件，要妥當(dāng)做好分散工作，第一時(shí)間通知醫(yī)療衛(wèi)生或公安部門，同時(shí)報(bào)備公司主管人員。3、促銷貨物盤點(diǎn)記錄促銷活動(dòng)結(jié)束后，琴行運(yùn)營(yíng)管理中心主管應(yīng)安排各級(jí)促銷人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)和查對(duì)，檢查內(nèi)容包含以下4個(gè)方面。（1）盤點(diǎn)當(dāng)期產(chǎn)品銷售數(shù)目及庫(kù)存數(shù)目，并依據(jù)期初產(chǎn)品庫(kù)存查對(duì)產(chǎn)品數(shù)目能否有誤。2）盤點(diǎn)贈(zèng)品的贈(zèng)予數(shù)目與庫(kù)存數(shù)目，并依據(jù)期初的產(chǎn)品庫(kù)存查對(duì)贈(zèng)品數(shù)目能否有誤。3）檢查產(chǎn)品及贈(zèng)品的狀況能否優(yōu)秀、有無殘次品，若有殘次品應(yīng)實(shí)時(shí)清理和作好記錄。4）檢查并回收各樣促銷道具，盤點(diǎn)數(shù)目能否齊備，若有損壞或丟掉須作好記錄并向有關(guān)部門申領(lǐng)。4、促銷貨物補(bǔ)充整理促銷人員須依據(jù)產(chǎn)品盤點(diǎn)狀況以及明天的估計(jì)銷量，對(duì)數(shù)目不足的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，并做好貨架、堆頭整理、潔凈工作。促銷活動(dòng)評(píng)估1、促銷結(jié)束后，琴行運(yùn)營(yíng)管理中心會(huì)同公司品牌推行部一同做出促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包含以下內(nèi)容。1）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估主要包含2個(gè)方面：①業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法，②查找和剖析促銷業(yè)績(jī)好或不好的原由及舉措。2）促銷成效評(píng)估促銷成效評(píng)估主要包含3個(gè)方面：①促銷主題配合度，②創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距，③促銷商品的選擇正確與否。3）供給商配合狀況評(píng)估供給商配合狀況評(píng)估主要從供給商能否可以踴躍參加、實(shí)時(shí)供貨、規(guī)范運(yùn)作等方面進(jìn)行。4）門店履行狀況評(píng)估門店履行狀況評(píng)估主要包含4個(gè)方面：①人員分工合理性，②現(xiàn)場(chǎng)控制，③貨物保存及分配，④銷售達(dá)成率。2、促銷活動(dòng)評(píng)估的數(shù)據(jù)應(yīng)真切客觀、有據(jù)可查，不得有故弄玄虛的狀況。3、促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告經(jīng)琴行運(yùn)營(yíng)管理中心經(jīng)理署名確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷副總審批。4、促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告經(jīng)營(yíng)銷副總審批通事后，由有關(guān)部門存檔保存。部門（人員）步驟促銷計(jì)劃促銷實(shí)行促銷評(píng)估

營(yíng)銷副總確立營(yíng)銷戰(zhàn)略否審批是否審批是

銷售部經(jīng)理促銷小組（管理中心主（有關(guān)部門）開始確立銷售目標(biāo)考慮促銷活動(dòng)參加議論促銷需求論證擬定促銷計(jì)劃否審查是組織人員人員培訓(xùn)促銷現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)察促銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估促銷成效評(píng)估編制促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告否審查是資料存檔

促銷專員（門店店長(zhǎng)）市場(chǎng)信息采集參加議論接受培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷補(bǔ)充庫(kù)存填寫促銷報(bào)表結(jié)束價(jià)錢管理訂價(jià)管理1、訂價(jià)原則1）依據(jù)廠家建議價(jià)錢2）考慮市場(chǎng)環(huán)境、地域差別3）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，參照同樣種類產(chǎn)品價(jià)錢4）品牌定位2、訂價(jià)程序1）采買供給的廠家指導(dǎo)價(jià)，門店提出關(guān)于指導(dǎo)價(jià)的建議2）由琴行管理中心依據(jù)訂價(jià)原則進(jìn)行初始訂價(jià)3）由公司領(lǐng)導(dǎo)班子決訂價(jià)錢。調(diào)價(jià)管理1、經(jīng)營(yíng)性價(jià)風(fēng)格整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求變化進(jìn)行的價(jià)風(fēng)格整2、促銷活動(dòng)價(jià)風(fēng)格整1）積壓庫(kù)存進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整。2）推行新產(chǎn)品市場(chǎng)據(jù)有率價(jià)風(fēng)格整，逢迎市場(chǎng)。3）配合主體活動(dòng)進(jìn)行的價(jià)風(fēng)格整。擴(kuò)大市場(chǎng)據(jù)有率，提升公司形象。4）達(dá)成廠家合同商定銷售任務(wù)5）逢迎特別大客戶訂單進(jìn)行的價(jià)風(fēng)格整。3、競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)風(fēng)格整。1）主動(dòng)式戰(zhàn)略價(jià)風(fēng)格整2）因?yàn)橥懈?jìng)爭(zhēng)惹起的價(jià)風(fēng)格整。4、廠家價(jià)錢變化惹起的價(jià)風(fēng)格整價(jià)錢保護(hù)1、銷售部門供給價(jià)錢需求，琴行運(yùn)營(yíng)中心要按期對(duì)價(jià)錢進(jìn)行查驗(yàn)、進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整。2、依據(jù)市場(chǎng)成效進(jìn)行價(jià)錢評(píng)估，查驗(yàn)價(jià)錢能否合理。3、按期與大客戶進(jìn)行價(jià)風(fēng)格研分管副總計(jì)劃財(cái)務(wù)部琴行運(yùn)營(yíng)管理中心其余有關(guān)部門開始①確立目標(biāo)價(jià)錢供給有關(guān)信息未經(jīng)過②成本測(cè)算經(jīng)過③研究競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)信息供給產(chǎn)品訂價(jià)綜合考慮有關(guān)信息供給訂價(jià)要素確立花費(fèi)者未經(jīng)過心理價(jià)位審批審查初步訂價(jià)經(jīng)過訂價(jià)結(jié)束品牌管理品牌管理原則1、品牌管理是公司長(zhǎng)久的、重要財(cái)產(chǎn)管理工作，而不是一般的、簡(jiǎn)單的花費(fèi)控制和管理，也不是短期的、以銷售為目標(biāo)和導(dǎo)向的資源投入；經(jīng)過品牌管理要達(dá)到短期內(nèi)支撐銷售目標(biāo)的達(dá)成、長(zhǎng)期形成公司品牌財(cái)產(chǎn)的累積和增值的目標(biāo)。2、品牌管理是一項(xiàng)長(zhǎng)久的工作，一定兼顧擬定品牌管理的目標(biāo)，并貫串于公司各部門、各門店的實(shí)質(zhì)工作之中；同時(shí)在實(shí)質(zhì)履行過程中，不停采集內(nèi)外面市場(chǎng)信息，對(duì)品牌管理的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行調(diào)整，以使其適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境（花費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)敵手和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）的變化。3、品牌戰(zhàn)略在公司的實(shí)質(zhì)履行過程中常常會(huì)與公司的其余戰(zhàn)略（如營(yíng)銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略等等）發(fā)生矛盾，時(shí)期常常會(huì)致使品牌戰(zhàn)略實(shí)行的偏離，需要公司從戰(zhàn)略層面掌握和協(xié)調(diào)，加以解決。4、把控營(yíng)銷渠道的力度、廣度、深度和方向，增強(qiáng)產(chǎn)生品牌的長(zhǎng)久效勞，并為品牌延長(zhǎng)確立基礎(chǔ)。品牌管理是經(jīng)過平時(shí)管理行為逐漸實(shí)現(xiàn)公司品牌定位的內(nèi)涵，貫徹公司品牌戰(zhàn)略，成立差別化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而達(dá)到品牌管理的目標(biāo)。品牌引進(jìn)管理1、引進(jìn)的依照1）依據(jù)公司現(xiàn)有品牌構(gòu)造現(xiàn)狀進(jìn)行品牌引進(jìn)。2）依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、地域差別進(jìn)行品牌引進(jìn)。3）依據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行品牌引進(jìn)。4）依據(jù)公司盈余要求、發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行品牌引進(jìn)。2、品牌構(gòu)造管理1）按商品品種分類，包含鋼琴品牌、管弦樂品牌、電聲品牌、民族樂器品牌。2）按代理級(jí)別分類，包含自有品牌、獨(dú)家代理品牌、大眾品牌。3）按商品價(jià)錢分類，包含高檔品牌、中檔品牌、低檔品牌。品牌分派的管理1、品牌分派的依照：1）依據(jù)公司現(xiàn)有品牌構(gòu)造。2）依據(jù)各品牌市場(chǎng)據(jù)有率。3）依據(jù)各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)敵手的品牌構(gòu)造。4）依據(jù)各地區(qū)花費(fèi)集體構(gòu)造。2、品牌分派的原則：1）現(xiàn)有門店的品牌分派。琴行運(yùn)營(yíng)管理中心依據(jù)現(xiàn)有門店近三年的銷售數(shù)據(jù)及品牌構(gòu)造，聯(lián)合目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)現(xiàn)有門店的品牌構(gòu)造進(jìn)行優(yōu)化重組，擬定新的品牌分派方案；若品牌分派方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采買部對(duì)接，進(jìn)行新品牌引進(jìn)。2）新開門店的品牌分派。琴行運(yùn)營(yíng)管理中心對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行剖析后，聯(lián)合公司現(xiàn)有品牌，確立目標(biāo)市場(chǎng)的品牌分派方案；若品牌分派方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采買部對(duì)接，進(jìn)行新品牌引進(jìn)。3、品牌分派決議1）由琴行管理中心提出初始分派方案。2）聯(lián)合采買部、門店的建議，進(jìn)行分派方案調(diào)整。3）報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子審查分派方案。品牌保護(hù)管理1、銷售部門供給品牌需求，琴行運(yùn)營(yíng)中心要按期對(duì)品牌進(jìn)行查驗(yàn)、進(jìn)行品牌調(diào)整。2、依據(jù)市場(chǎng)成效進(jìn)行品牌評(píng)估，查驗(yàn)品牌能否切合市場(chǎng)需求。3、合適我公司經(jīng)營(yíng)目的的品牌，在各門