會(huì)銷員工培訓(xùn)

會(huì)銷員工培訓(xùn)第1頁/共97頁二十一世紀(jì)缺的是什么？

牛牛文庫文檔分享第2頁/共97頁人財(cái)專業(yè)的人財(cái)

牛牛文庫文檔分享第3頁/共97頁會(huì)銷人財(cái)?shù)乃念惾说谝活悾?/p>

態(tài)度好知識(shí)技能強(qiáng)，愿干又能干的，被稱為“人財(cái)”。是公司的寶貴財(cái)富。

牛牛文庫文檔分享第4頁/共97頁第二類：

態(tài)度好能力差些，被稱為“人材”。愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識(shí)技能后使用。第三類：

態(tài)度差能力強(qiáng)，被稱為“人才”。能干而不愿干，這類人需要幫助他端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用。

牛牛文庫文檔分享第5頁/共97頁第四類：

態(tài)度差能力差，被稱為“人裁”。不愿干而又不能干，這樣的員工是被裁員的對象。

牛牛文庫文檔分享第6頁/共97頁優(yōu)秀會(huì)銷員工的標(biāo)準(zhǔn)：

技能知識(shí)態(tài)度

牛牛文庫文檔分享第7頁/共97頁心態(tài)決定成敗

牛牛文庫文檔分享第8頁/共97頁什么是心態(tài)？就是一個(gè)人對某個(gè)事物的看法和態(tài)度及行為。

牛牛文庫文檔分享第9頁/共97頁老板同員工的區(qū)別是什么？美國拿破侖希爾：人和人沒有多大的區(qū)別，只是思維方式的不同。

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牛牛文庫文檔分享第11頁/共97頁積極的心態(tài)像太陽走到哪里哪里亮消極的心態(tài)像月亮初一十五不一樣

牛牛文庫文檔分享第12頁/共97頁銷售四大心態(tài)

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牛牛文庫文檔分享第17頁/共97頁學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯

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牛牛文庫文檔分享第19頁/共97頁學(xué)習(xí)的速度=掙錢的速度

牛牛文庫文檔分享第20頁/共97頁學(xué)習(xí)營銷看營銷醫(yī)院---痛苦營銷特點(diǎn)：無可奈何不講價(jià)銀行---安全營銷特點(diǎn)：安心保障睡大覺學(xué)校---教育營銷特點(diǎn)：生存需要必須的直銷---夢想營銷特點(diǎn)：造夢高手犧牲多宗教---心靈營銷特點(diǎn)：忐忑難安奉獻(xiàn)多保險(xiǎn)---見證營銷特點(diǎn)：榜樣力量落單穩(wěn)我們---綜合營銷特點(diǎn)：單兵強(qiáng)將素質(zhì)高

牛牛文庫文檔分享第21頁/共97頁牢記“四有一無”學(xué)會(huì)看人再促銷

牛牛文庫文檔分享第22頁/共97頁一、有病二、有很強(qiáng)的保健意識(shí)三、有錢四、能做主并且說了算一無、沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和阻擋

牛牛文庫文檔分享第23頁/共97頁一、有病多大年齡？有什么??？（例如：頸椎病、腰椎病、膝關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕、類風(fēng)濕、高血壓、糖尿病、失眠、便秘、心臟病、心肌缺血、心衰、痛風(fēng)等。）病多長時(shí)間了？用過什么方式治療？效果怎樣？現(xiàn)在的身體是什么狀態(tài)?心理渴求解決的病癥是什么？（也就是顧客內(nèi)心的需求點(diǎn)是什么？）

牛牛文庫文檔分享第24頁/共97頁二、有很強(qiáng)的保健意識(shí)通過交流詢問或通過他人了解顧客，對藥品和保健品的態(tài)度，以便得知顧客的保健意識(shí)達(dá)到的程度。家中是否正在服用保健品？是針對哪方面的？還有多少?zèng)]服用完？收集回顧客在服用的保健品說明或包裝，我們進(jìn)行比較，分析優(yōu)劣。顧客對我們現(xiàn)售產(chǎn)品、公司、員工的認(rèn)可程度，評估出顧客這次或下次的購買幾率有多大？不能在我公司產(chǎn)生購買的抗拒點(diǎn)在哪？

牛牛文庫文檔分享第25頁/共97頁三、有錢顧客收入來源在那？退休、離休、做過生意、有房或土地出租、兒女孝順給錢，給多少？

牛牛文庫文檔分享第26頁/共97頁四、能做主并且說了算了解顧客的婚姻狀況：原配、組合、單身，是否同兒女在一起過。無論狀況如何，顧客都能自己做主購買產(chǎn)品，服用產(chǎn)品時(shí)，是單獨(dú)服用還是夫妻同用。參會(huì)時(shí)是一個(gè)人來還是夫妻同來，夫妻同來參會(huì)有幾對？

牛牛文庫文檔分享第27頁/共97頁一無顧客沒有債務(wù)或向外借貸、炒股的負(fù)擔(dān)，沒有家人剛剛住院或去世的大筆花銷負(fù)擔(dān)，沒有為兒女買房買車的負(fù)擔(dān)。沒有剛找老伴還不能再花錢的負(fù)擔(dān)。沒有兒女啃老的負(fù)擔(dān)。沒有子女強(qiáng)行阻攔的障礙。

牛牛文庫文檔分享第28頁/共97頁通過“四有一無”詳細(xì)信息

看清購買顧客一、具備四項(xiàng)者定為A類購買顧客

出單率高重點(diǎn)跟進(jìn)

二、具備三項(xiàng)者定位B類購買顧客

也能出單排除障礙三、具備二項(xiàng)者定位C類購買顧客

希望不大需要教育四、具備一項(xiàng)者定位D類顧客

趕緊放棄尋找下一個(gè)

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掌握“十條應(yīng)知應(yīng)會(huì)”熟練解答顧客各種疑問做成交單兵高手

牛牛文庫文檔分享第30頁/共97頁對于產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會(huì)一、了解產(chǎn)品的原料來源二、了解產(chǎn)品的制作工藝三、了解產(chǎn)品的科技含量四、熟記產(chǎn)品的成分組合五、熟記產(chǎn)品的功能效果

牛牛文庫文檔分享第31頁/共97頁對于產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會(huì)六、熟記產(chǎn)品的使用方法七、熟記產(chǎn)品的注意事項(xiàng)八、掌握產(chǎn)品的搭配原則九、學(xué)會(huì)收集典型的病例十、用心解決服用后反應(yīng)

牛牛文庫文檔分享第32頁/共97頁會(huì)議分析

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影響會(huì)議效率不高的七大要素1、時(shí)間2、地點(diǎn)3、主持人的技能4、主講嘉賓5、開會(huì)對象的選擇6、會(huì)議準(zhǔn)備工作7、會(huì)議主題目的

牛牛文庫文檔分享第35頁/共97頁高效會(huì)議的三個(gè)條件1、目標(biāo)明確能被實(shí)現(xiàn)2、目標(biāo)能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)3、參會(huì)者對會(huì)議感到滿意

牛牛文庫文檔分享第36頁/共97頁高效會(huì)議的前提之---摸底分析

牛牛文庫文檔分享第37頁/共97頁顧客的摸底分析工作一、顧客統(tǒng)計(jì)和分類：

1、準(zhǔn)備邀約顧客總數(shù)；

2、在服顧客人數(shù)，包括鐵桿顧客人數(shù)和一般顧客人數(shù)；

3、停服顧客人數(shù)；

4、循環(huán)顧客人數(shù)；

5、準(zhǔn)備開始新顧客人數(shù)。

牛牛文庫文檔分享第38頁/共97頁顧客的摸底分析工作二、顧客分析：

1、服用產(chǎn)品分析：顧客服用的產(chǎn)品種類、數(shù)量、剩余量和顧客較為認(rèn)可的產(chǎn)品。

2、顧客情況分析：顧客的家庭情況、身體情況、病情改善情況、目前想解決哪個(gè)癥狀和顧客對公司的忠誠度，以及與工作人員的親密度等。

3、購買策略分析：通過何種方式顧客更能夠順利購買，如專家診療、優(yōu)惠政策、喝酒吃飯、旅游、禮品等。

牛牛文庫文檔分享第39頁/共97頁顧客的摸底分析工作三、銷量分析：1、準(zhǔn)購買顧客數(shù)量及其購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量和促銷方式、方法；2、重點(diǎn)顧客的促銷方式、方法和購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量；3、一般顧客的促銷方式、方法和購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量；

牛牛文庫文檔分享第40頁/共97頁管理顧客提高效益

牛牛文庫文檔分享第41頁/共97頁A、普通顧客只是消費(fèi)作為一般管理B、忠誠顧客不止消費(fèi)特別認(rèn)同公司和員工

有消費(fèi)能力讓買什么就買什么

還能做口碑宣傳要維護(hù)感情

加深轉(zhuǎn)介能力C、熱誠顧客在B類基礎(chǔ)上還主動(dòng)為公司著想

積極參與公司的各項(xiàng)活動(dòng)

可將他們組織起來進(jìn)行分工

做公司的不在職員工已消費(fèi)顧客的分類

牛牛文庫文檔分享第42頁/共97頁促單話術(shù)及舉例

牛牛文庫文檔分享第43頁/共97頁現(xiàn)場促銷“大爺，阿姨，今天這么好的機(jī)會(huì)，不僅有專家檢測還有相關(guān)咨詢，您沒白來吧！更何況今天還有這么大的優(yōu)惠，聽我們經(jīng)理說今天推廣委員會(huì)還為這次活動(dòng)特批優(yōu)惠，并且只有在**點(diǎn)以前有效.過了這個(gè)時(shí)間這個(gè)優(yōu)惠就沒有了?！蹦茨臋z測單，剛才專家不是說過嗎？像您這么有素質(zhì)和修養(yǎng)的老年人而言，錢當(dāng)然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爺，阿姨多陪您好好度過幸福的晚年吧？

牛牛文庫文檔分享第44頁/共97頁會(huì)議現(xiàn)場與專家配合促銷話術(shù)在會(huì)議未開始前，與先到顧客熱情、面帶微笑的交談，先找出話題對顧客贊美，而后在交談中穿插、搜尋自己想要的資料情況如下：顧客患有哪些疾病或目前有哪些不適？顧客在服用哪些藥品或保健品（如果在服別的保健品說明經(jīng)濟(jì)條件好，在介紹給專家時(shí)就說：“＊＊阿姨或叔叔保健意識(shí)強(qiáng)，給專家一個(gè)暗示。顧客是和誰一起來的，如果是和老伴一起來的，一定要把老兩口同時(shí)帶到一位專家面前，好便于促銷；如果是和朋友、同事、鄰居一起來的，就不要帶到同一位專家面前，以免相互影響，而一個(gè)不買另一個(gè)原本可能買的也不買了。在交談中，如果家遠(yuǎn)的要問一下是如何來的，以示關(guān)心，同時(shí)也便于了解顧客的身份及經(jīng)濟(jì)情況：如果是單位車送的，說明是老干部或曾是單位領(lǐng)導(dǎo)；如果是兒女開車送來的，說明子女優(yōu)秀、經(jīng)濟(jì)條件了，起碼說明了子女不反對老人參加此種活動(dòng)，思想前衛(wèi)：如果是自己打車來的就更好辦了，說明自己有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這些都要告訴專家，便于促成大單或更合適于他的單。

牛牛文庫文檔分享第45頁/共97頁如果是老顧客，也應(yīng)該了解什么時(shí)間買的、買多少、服用情況、或已停服、或估計(jì)已用完了、為什么不用了、如果自己問不出來，就暫停帶到專家處由專家問，如果問甭了就簡單介紹給專家，以便更快，更好促銷。在交談中應(yīng)巧妙插語，想辦法問清電話和地址，不要各種情況同時(shí)問，以免顧客起疑心，要在適當(dāng)時(shí)間（交談和諧時(shí)）問。

牛牛文庫文檔分享第46頁/共97頁舉幾個(gè)范例：例一：夫妻二人均有工作，經(jīng)濟(jì)條件好者員工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天來了這么多專家，都是臨床經(jīng)驗(yàn)非常豐富的專家，您有什么想咨詢，多方便呀！平時(shí)到醫(yī)院看病可沒有那么多時(shí)間和您談哪?。ㄒ婎櫩臀捶磳蛯⑵浞龅綄＜颐媲?，先問專家好后（可稱呼老師）就介紹某阿姨或叔叔是第一次參加會(huì)議）他平時(shí)血壓或血糖血脂高，想咨詢一下專家：您的血脂最近是多少哪？服用什么藥呢？有頭痛，頭暈，心慌，氣短、肢體麻木、眼糊的癥狀嗎？顧客：在優(yōu)降脂等藥，甘油三脂,膽固醇都高，感覺沒精神，有時(shí)不想吃飯專家：看您用了這么久，這么多藥，血脂仍未降到正常，根據(jù)您今天的檢測來看，都有并發(fā)癥了，用西醫(yī)只治標(biāo)不治本，應(yīng)從本源上解決問題。降脂藥都傷肝，降糖西藥則傷腎，破壞循環(huán)系統(tǒng)，服用２－３個(gè)月就會(huì)免疫力下降，所以才會(huì)吃飯不香，咱們還得好好保護(hù)身體呀！像您這種情況，用“通脈”’最適合于您了。

牛牛文庫文檔分享第47頁/共97頁顧客：我沒帶那么多錢呀，況且也得回去和老伴或孩子商量一下呀員工：這位阿姨（或叔叔）保健意識(shí)可強(qiáng)了，還在服用＊＊產(chǎn)品呢，您不是說叔叔可支持您了專家：那就帶上一個(gè)〈XXX周期的產(chǎn)品〉就更好了！顧客：我今天可沒帶那么多錢呀！員工：沒關(guān)系，阿姨，您在三天之內(nèi)交上就可以了，方便的話我可以上門去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，這時(shí)應(yīng)拿出單來簽）顧客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子）專家：那就從最小劑量開始，我給您寫一下，”通脈“如何服用，每周加一粒，剛開始降壓（或降脂）藥暫時(shí)不能停，以后在專家指導(dǎo)下才可慢慢減量，因?yàn)槟呀?jīng)服用好幾年了，都對那些藥產(chǎn)生依賴了，所以要在xxx起作用后再慢慢減量，以免產(chǎn)生反彈。

牛牛文庫文檔分享第48頁/共97頁例二；妻無工作，夫退休在某工廠（月工資幾百元）員工：某老師，您好！這位叔叔已經(jīng)患過一次腦梗塞了，至今說話不太清楚，右半身活動(dòng)也不太靈活，想咨詢一下，他現(xiàn)在服一大堆藥，不知哪種好，想請您給調(diào)一下。專家：您現(xiàn)在服哪些藥哪？顧客：有降壓的，降糖的，還有阿斯匹林等一大把呢。專家：您看您服了那么多藥，今天檢查仍血粘稠（提示血管堵塞了，動(dòng)脈硬化屬重度的）應(yīng)預(yù)防，再一次發(fā)作就麻煩了，如果不解決血管問題，隨時(shí)可能再復(fù)發(fā)，到時(shí)又受罪又花更多的錢顧客：（妻說）你看我也沒工作，兒子還在下崗，全家就靠他一個(gè)人的退休金生活專家：正是因?yàn)檫@樣，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福嗎？沒有那么多錢，也可以先少帶一些呀，讓老伴早吃一天，早見效呀，您說呢？

牛牛文庫文檔分享第49頁/共97頁員工：就是，阿姨，剛才醫(yī)生也說了，叔叔的健康就是您的幸福啊！顧客：那我今天也沒帶錢呀！以后再買吧！反正我也認(rèn)識(shí)你了！員工：那可不一樣，平時(shí)買可沒這么大優(yōu)惠，咱們不是省一點(diǎn)算一點(diǎn)嗎？要不我先給您訂上，就會(huì)按今天的優(yōu)惠了，隨后我給您送去好吧?。ê瀱危＜遥何蚁冉o您寫個(gè)服用方法帶回去，照著服，以后有什么問題，可以打電話找我或告訴?。覀冇惺酆蠓?wù)部的專家會(huì)主動(dòng)和您聯(lián)系的好吧。

我們經(jīng)濟(jì)收不高（太低）經(jīng)濟(jì)收入當(dāng)然是非常重要的，可是您算過嗎？即使您每月只有５００元的收入，那么未來２０年您加起來將有10萬元的收入，這也是一筆不小的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)該好好保護(hù)，對嗎？而且收入不高就更不能讓自己生病，因?yàn)樯?huì)讓我們花去更多的錢，而且進(jìn)入惡性循環(huán)。

牛牛文庫文檔分享第50頁/共97頁如何解除顧客的抗拒點(diǎn)―――推銷話術(shù)考慮考慮：好極了，想考慮一下就表示您有興趣，對不對？這么重要的事需要和別人商量嗎？（不用，就贊美他）我想您應(yīng)該不是想躲避我吧？既然您有興趣，我們又有專家在，那為什么我們不現(xiàn)在就考慮哪？那您想到什么問題我馬上回答您，這樣比較合理吧？那您現(xiàn)在首先想到的第一個(gè)問題是什么哪？太貴了

這么說，您覺得自己需要這產(chǎn)品，只是感覺價(jià)格有點(diǎn)貴，阻礙您購買是嗎？今天我們買保健品最關(guān)注的應(yīng)該是三個(gè)問題（１）保健品的品質(zhì)（２）保健品的功效；（３）價(jià)格，對嗎?但同時(shí)能提供這三者都滿意的恐怕沒有，如果三者只讓您選擇兩個(gè)的話，你是愿意放棄產(chǎn)品的品質(zhì)還是放棄功效，還是價(jià)格哪？很顯然，您一定要保有前面兩個(gè)對嗎？

牛牛文庫文檔分享第51頁/共97頁我家人不同意:沒關(guān)系,那您肯定同意對嗎?這太好了,您先生或太太不同意,我可以同他談?wù)?讓自己身體更健康是對家人和家庭愛心的具體表現(xiàn),你先生或太太非常愛您吧,更愿意讓您身體更加健康,不同意,是因?yàn)樗麑ξ覀兊漠a(chǎn)品還不了解,一件對彼些都充滿愛意有利于家庭的好事情,相信他不會(huì)拒絕,約個(gè)時(shí)間讓他也來做個(gè)檢查,了解一下我們的產(chǎn)品,您說好嗎?

牛牛文庫文檔分享第52頁/共97頁等一段時(shí)間再說吧：

當(dāng)然買產(chǎn)品可以等等,可是健康不能等啊,身體疾病，代謝綜合癥，腦梗，心梗從來都不等，是不請自來的不帶之客您沒聽過一句話嗎？這個(gè)世界上有兩件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等??！今天趁我們身體還沒發(fā)病，應(yīng)該趕快保健，趕快預(yù)防．如果等到發(fā)病再保健就來不及了呀，那時(shí)只能去醫(yī)院治療，搶救，把我們的生命交到別人手上，弄不好就被第一殺手―――心腦血管疾病相中，導(dǎo)致致死，致殘的嚴(yán)重后果．我相信您一定不希望這樣的結(jié)果發(fā)生，所以今天您知道了，了解了，就應(yīng)該趕快行動(dòng)，用這么好的產(chǎn)品來保護(hù)自己．

牛牛文庫文檔分享第53頁/共97頁其實(shí)我很想要，可就是沒錢：阿姨、叔叔，錢可以再來，健康確不能重來。（這種情況一定要在會(huì)前摸清楚顧客真實(shí)情況。真沒錢還是推遲。）

牛牛文庫文檔分享第54頁/共97頁我已經(jīng)想清楚了，要買的話我會(huì)找你：既然您很清楚了，說明您很關(guān)心健康問題，那太好了，那您一定知道了，這個(gè)世界上只有三種人不關(guān)心健康１無知的人；２無能的人；３自私的人．我相信您肯定不是這三種人，而是一位有愛心和責(zé)任感的人，那您早買我們的產(chǎn)品，您的身體就會(huì)早一天健康，您說是嗎？

牛牛文庫文檔分享第55頁/共97頁我要和別家的產(chǎn)品比較后通知你：我很認(rèn)同您的做法，因?yàn)樨洷热也怀蕴潱?，您選擇產(chǎn)品首先要看是否是國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的，其次要看產(chǎn)品的功效及價(jià)格，最的末看公司是否有一個(gè)好的，完整的服務(wù)，請您先了解一下我們公司及產(chǎn)品（提供資料）

牛牛文庫文檔分享第56頁/共97頁等某某買完我再買：

看來您對產(chǎn)品還有疑慮，為什么呢？還是等某某囑好了或是有病了再買，疾病不會(huì)等你準(zhǔn)備好了再來，否則到您想準(zhǔn)備買時(shí)已經(jīng)晚了，況且現(xiàn)在醫(yī)院的各種費(fèi)用都高得驚人．況且，你不是第一個(gè)吃螃蟹的人，不用有什么擔(dān)心的。

牛牛文庫文檔分享第57頁/共97頁我年齡大了，買不買都一樣：

從規(guī)律而言．人越老，身體越差，免疫力也會(huì)越低．不僅會(huì)生病，而且會(huì)花費(fèi)大量的醫(yī)藥費(fèi)，如果治好了還行，治不好呢？不是白花錢，自己遭罪而且還拖累家人，您說是嗎？

牛牛文庫文檔分享第58頁/共97頁我身體好，沒有?。翰恍枰I你們的產(chǎn)品：首先恭喜您身體這么棒，那我可以問您一個(gè)問題嗎？您現(xiàn)在的身體和１０年前相比怎么樣？那您再想一想１０年后您的身體和現(xiàn)在比又會(huì)怎么樣？現(xiàn)在我們生活環(huán)境污染很大，環(huán)保意識(shí)尤其是中國人對環(huán)境相當(dāng)不重視，再加上現(xiàn)在的商人利欲熏心，連吃大米，油都有毒，您想我們的生活環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)有多大啊，現(xiàn)在身體好，不一定將來永遠(yuǎn)身體好，現(xiàn)在您只要投入很少的金錢，就可以換取更大的價(jià)值，掙更多的錢，您說是嗎

牛牛文庫文檔分享第59頁/共97頁關(guān)于會(huì)議促銷的要點(diǎn)

牛牛文庫文檔分享第60頁/共97頁１上會(huì)時(shí)要有激情有激情才能做到親情服務(wù)，思想能放得開，不受拘束，話術(shù)多，熱情高２做到＂三點(diǎn)一線＂知道自己邀請的顧客所在的位置，即哪個(gè)顧客在檢測；哪個(gè)顧客在做咨詢；哪個(gè)顧客在下邊座位上等待，以便使自己在哪一刻出現(xiàn)在哪里．３學(xué)會(huì)＂借力＂自己邀請來的顧客多，照顧不過來，要安排自己的同伴，公司的領(lǐng)導(dǎo)，中層干部，售后服務(wù)等人員，提前跟他們打招呼，請同事替你招呼好顧客，以免自己照顧不過來，而流失準(zhǔn)顧客４事先與專家溝通把重點(diǎn)顧客的情況，會(huì)前或會(huì)中介紹給專家，以便專家的咨詢有的放矢做工作．５尋找重點(diǎn)顧客如果事先不知道重點(diǎn)顧客，就應(yīng)在會(huì)中進(jìn)行＂排隊(duì)＂排查出重點(diǎn)，重點(diǎn)攻克．６介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值，與顧客溝通這一環(huán)節(jié)主要是找出顧客的需求點(diǎn)和抗拒點(diǎn)，是否有購買意向，不買的真正原因，也就是找了自己促銷的切入點(diǎn)，解決顧客的疑慮．

牛牛文庫文檔分享第61頁/共97頁７避免與顧客爭論如果顧客正在服用其他保健食品，不能貶低其他保健食品．在適當(dāng)時(shí)機(jī)，適當(dāng)話術(shù)來提示或暗示顧客其他保健產(chǎn)品的不足．可用＂比較法＂來對比，特別是吃過公司產(chǎn)品的顧客．比如顧客是公司的受益者，就說選擇的很對，再繼續(xù)服用升級換代產(chǎn)品，效果會(huì)更好．８學(xué)會(huì)用老顧客介紹產(chǎn)品好處把老顧客介紹到自己的顧客身邊，用現(xiàn)身說法，提高顧客對產(chǎn)品功效的認(rèn)可度９排除干擾在與顧客溝通時(shí)，如果有其他顧客不認(rèn)可產(chǎn)品，可能對你的顧客思想上有影響，這時(shí)候用一切方法，比如你把干擾的顧客領(lǐng)到檢測處去檢測等．１０留住顧客留住顧客就有出貨的可能，所以要千方百計(jì)地留住顧客，不能輕易的讓他離開會(huì)場，當(dāng)然留住顧客也要有方法．

牛牛文庫文檔分享第62頁/共97頁１１學(xué)會(huì)溝通和及時(shí)轉(zhuǎn)移話題當(dāng)對方不接受你的產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要老圍繞在顧客認(rèn)可的產(chǎn)品，購買的產(chǎn)品話題上，使顧客反感．如：說點(diǎn)家常說，贊美顧客，親情服務(wù)（倒水）．肢體語言等，轉(zhuǎn)移顧客的逆反心理．１２不同顧客對象，使用不同的促銷方法和手段．不一事實(shí)上就用介紹產(chǎn)品好處的方法，可用贊美的方法促成，使顧客找到自己當(dāng)年＂盛事＂的感覺，不買產(chǎn)品不好意思．１３使用優(yōu)惠政策，加強(qiáng)顧客購買決心１４從大到小，從少到多，促成先說＂老倆口＂一起吃，或吃一個(gè)大周期，如果有困難再退到＂小單＂促成．１５抓住時(shí)機(jī)，敢于使用促成動(dòng)作（假定成交）當(dāng)溝通到一定時(shí)機(jī)，就要大膽主動(dòng)提出：＂阿姨，你拿幾盒．我去給你開單＂等話術(shù)，直接離開顧客，如果顧客不表示反對就表示顧客同意了，走一半再返回，問顧客要地址電話等之類的話，得以顧客對開單的默認(rèn)．

牛牛文庫文檔分享第63頁/共97頁拜訪顧客金錢跟你來

牛牛文庫文檔分享第64頁/共97頁拜訪顧客詳解做銷售就是學(xué)做人

會(huì)做人才能做好事你對人如何

人就對你怎樣熱了前冷了后以后咋好都沒用

牛牛文庫文檔分享第65頁/共97頁拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？外部準(zhǔn)備（1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。（2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。（3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”，一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。（4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

牛牛文庫文檔分享第66頁/共97頁拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？內(nèi)部準(zhǔn)備（1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。（2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對方關(guān)心的話題。（3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的作法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。（4）微笑準(zhǔn)備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

牛牛文庫文檔分享第67頁/共97頁拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？拜訪前的電話約訪在尋找到了潛在客戶以后，下一步銷售員就該去拜訪他們了，在接近客戶前，首先要和客戶見面，這樣才能展開你的銷售計(jì)劃。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見客戶時(shí)，卻被拒之門外。相信很多人都有這樣的煩惱，所以，在拜訪客戶前的約訪就非常重要。你可以選擇電話約訪或者直接上門約訪方式，不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波之苦；更有效率等。

牛牛文庫文檔分享第68頁/共97頁拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？取得對方的信賴在任何時(shí)候，誠信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷這一行。要想將商品行銷出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對方的信賴。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來斷定，但是在電話中基本沒有一個(gè)實(shí)體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡練明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺

牛牛文庫文檔分享第69頁/共97頁拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？多問問題，讓客戶盡可能多的說話

在面對面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有斷定的根據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法，因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實(shí)想法

牛牛文庫文檔分享第70頁/共97頁拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？藏起你的銷售意圖

每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問題是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概念。為成交-（朋友）

成交（朋友？？？）

牛牛文庫文檔分享第71頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）入戶拜訪時(shí)，應(yīng)了解以下方面:（1）經(jīng)濟(jì)收入：（2）身體狀況：（3）有無保健意識(shí)。（4）子女情況：（5）興趣愛好：（6）誰能當(dāng)家作主：

牛牛文庫文檔分享第72頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）（1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個(gè)單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。

牛牛文庫文檔分享第73頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）（2）身體狀況：“您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時(shí)高”“是嗎？那您平時(shí)一定要注意了。”身體可是革命的本錢??！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，您可一定要愛護(hù)自己的身體啊！

牛牛文庫文檔分享第74頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）（3）有無保健意識(shí):阿姨，您平時(shí)服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如核酸、氨糖等等。說明有保健意識(shí)。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

牛牛文庫文檔分享第75頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）（4）子女情況：“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？”答：“是，一個(gè)兒子、一個(gè)女兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“兒子在文化局，女兒在銀行?！薄澳嬗懈猓⒆訂挝荒敲春?，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓?，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”

從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。

牛牛文庫文檔分享第76頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）（5）興趣愛好：“阿姨，平時(shí)有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您在會(huì)上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動(dòng)他們的積極性，讓其有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。

牛牛文庫文檔分享第77頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）（6）誰能當(dāng)家作主：開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點(diǎn)溝通。

牛牛文庫文檔分享第78頁/共97頁入戶拜訪溝通話術(shù)（二訪）預(yù)熱思路：找痛點(diǎn)插把刀告知不痛的方法激發(fā)興趣

找痛點(diǎn)：詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析：

激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及骨病根源防治報(bào)告會(huì)，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參與活動(dòng)可掌握健康知識(shí)、免費(fèi)身體檢測、專家咨詢。

為下次邀約做好鋪墊。

牛牛文庫文檔分享第79頁/共97頁如何經(jīng)營老顧客

下次再講

牛牛文庫文檔分享第80頁/共97頁人生在世度光陰不勞筋骨必勞心天道酬勤