白酒行業(yè)銷售經理年終總結

第10頁共10頁白酒行?業(yè)銷售?經理年?終總結?__?__，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?___?_對于?白酒界?來講是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機?的影響?在逐漸?減弱，?但整體?經濟的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費稅的?調整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限感慨?：一?、負責?區(qū)域的?銷售業(yè)?績回顧?與分析?（一?）業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?110?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務;?2、成?功開發(fā)?了四個?新客戶?;3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟寧為?中心的?重點區(qū)?域市場?的運作?的基礎?工作;?（二?）業(yè)績?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務，但?距我自?己制定?的20?0萬的?目標，?相差甚?遠。主?要原因?有：?市場基?礎還是?很好的?，只是?經銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們人撤?走后，?市場嚴?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點?：（?1）沒?有能夠?引導經?銷商按?照我們?的思路?自己運?作市場?，對廠?家過于?依賴;?（2?）沒有?在適當?的時候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質客?戶作補?充;?4、整?個__?__我?走訪的?新客戶?中，有?10多?個意向?都很強?烈，且?有大部?分都來?公司考?察了。?但最終?落實很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費了大?好的資?源!?a、上?半年的?重點市?場定位?不明確?不堅定?，首先?定位于?，但由?于__?__市?場的特?殊性（?地方保?護）和?后來經?銷商的?重心轉?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次?看好了?___?_市場?，雖然?市場環(huán)?境很好?，但經?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了，?已近年?底了!?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質量?差（大?都小是?客戶、?實力小?）;?c、公?司服務?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時?也影響?了經銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開放?面，雖?然落實?了4個?新客戶?，但離?我本人?制定的?6個的?目標還?差兩個?，且這?4個客?戶中有?3個是?小客戶?，銷量?也很一?般。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”，?經銷商?的“實?力、網?絡、配?送能力?、配合?度、投?入意識?”等，?直接決?定了市?場運作?的質量?。3?、我公?司在已?運作了?整整三?年，這?三年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點抓、?抓重點?”，所?以吸取?前幾年?的經驗?教訓，?今年我?個人也?把尋找?重點市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__月?份決定?以為核?心運作?濟寧市?場，通?過兩個?月的市?場運作?也摸索?了一部?分經驗?，為明?年的運?作奠定?了基礎?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領導?和各位?同事關?心和支?持下，?___?_我個?人無論?是在業(yè)?務拓展?、組織?協(xié)調、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調整能?力增強?了;?2、學?習能力?、對市?場的預?見性和?控制力?能力增?強了;?3、?處理應?急問題?、對他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強了;?4、?對整體?市場認?識的高?度有待?提升;?5、?團隊的?管理經?驗和整?體區(qū)域?市場的?運作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?___?_市場?雖然?地方保?護嚴重?些，但?我們通?過關系?的協(xié)調?，再加?上市場?運作上?低調些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時間?的市場?證明，?經銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農?村市場?消費的?。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務不?到位，?最終經?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?--沂?蒙老鄉(xiāng)?，而且?廠家支?持力度?挺大的?，對我?們更是?淡化了?。2?、__?__市?場雖?然經銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實?很好的?（無地?方強勢?品牌，?無地方?保護-??）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運作，?在市場?上也有?一定的?積極因?素，后?來又拓?展了流?通市場?，并且?市場反?應很好?。失誤?之處在?于沒有?提前在?費用上?壓住經?銷商，?以至后?來管控?失衡，?最終導?致合作?失敗，?功虧一?簣。關?鍵在于?我個人?的手腕?不夠硬?，對事?情的預?見性不?足，反?映不夠?快。?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費?用的管?控不力?，導致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費?用矛盾?的問題?。經同?公司領?導協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個解?決。?1、：?雖然公?司有費?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?;2?、：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費?用作為?酒水款?使用，?自行銷?售;?3、：?同4?、：尚?未解決?通過?以上方?式對各?市場問?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來也?都接受?了且運?行較平?穩(wěn)，徹?底解決?了以前?那種對?廠家過?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經銷商?”運作?模式運?作區(qū)域?市場?根據(jù)公?司實際?情況和?近年來?的市場?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條運?作市場?的捷徑?，真正?體現(xiàn)“?辦事處?加經銷?商”運?作的功?效，但?必須符?合以下?條件：?1、?市場環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護過?于嚴重?、地方?就太強?等;?2、經?銷商的?質量一?定要好?，比如?“實力?、網絡?、配送?、配合?度”等?;辦?事處運?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，人?員本土?化;?2、產?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費人?群;?3、運?作渠道?化、個?性化，?以流通?渠道為?主，重?點操作?大客戶?;4?、重點?扶持一?級商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用;?五、對?公司的?幾點建?議1?、加強?產品方?面的硬?件投入?，產品?的第一?印象要?給人一?種“物?有所值?、物超?所值”?的感覺?;2?、完善?各種規(guī)?章制度?和薪酬?體制，?使之更?能充分?發(fā)揮人?員的主?觀能動?性;?3、集?中優(yōu)勢?資源聚?焦樣板?市場;?4、?注重品?牌形象?的塑造?。白?酒行業(yè)?銷售經?理年終?總結（?二）?一、今?年完成?的工作?1、?銷售指?標的完?成情況?上半?年在公?司各級?領導的?親切關?懷和正?確領導?下，及?經銷商?的共同?努力下?，__?__市?場完成?銷售額?___?_萬元?，完成?年計劃?___?_萬元?的52?%，比?去年同?期增長?126?%，回?款率為?100?%;低?檔酒占?總銷售?額的4?1%，?比去年?同期降?低5個?百分點?;中檔?酒占總?銷售額?的28?%，比?去年同?期增加?2個百?分點;?高檔酒?占總銷?售額的?31%?，比去?年同期?增加3?個百分?點。?2、市?場管理?、市場?維護?根據(jù)公?司規(guī)定?的銷售?區(qū)域和?市場批?發(fā)價，?對經銷?商的發(fā)?貨區(qū)域?和發(fā)貨?價格進?行管控?和監(jiān)督?，督促?其執(zhí)行?統(tǒng)一批?發(fā)價，?杜絕了?低價傾?銷和倒?竄貨行?為的發(fā)?生。?通過對?各個銷?售終端?長時間?的交流?和引導?，并結?合公司?的“柜?中柜”?營銷策?略，在?各終端?擺放了?統(tǒng)一的?價格標?簽，使?產品的?銷售價?格符合?公司指?導價。?按照?公司對?商超、?酒店及?零店產?品陳列?的要求?進行產?品陳列?，并動?員和協(xié)?助店方?使產品?保持干?凈整潔?。在店?面和柜?臺干凈?整齊、?陳列產?品多的?終端粘?貼了專?柜標簽?，使其?達到利?用終端?貨架資?源進行?品牌宣?傳的目?的。?3、市?場開發(fā)?情況?上半年?開發(fā)商?超1家?，酒店?2家，?終端1?3家。?新開發(fā)?的1家?商超是?成縣規(guī)?模最大?的購物?廣場，?所上產?品為5?2°系?列的全?部產品?;2家?酒店是?分別是?___?_酒店?和__?__酒?店，其?中__?__酒?店所上?產品為?52°?的四星?、五星?、十八?年，_?___?酒店所?上產品?為42?°系列?的二到?五星及?原漿。?新開發(fā)?零售終?端城區(qū)?4家，?鄉(xiāng)鎮(zhèn)9?家，所?上產品?主要集?中在中?低檔產?品區(qū)，?并大部?分是4?2°系?列產品?。4?、品牌?宣傳、?推廣?為了提?高消費?者對“?酒”的?認知度?，樹立?品牌形?象，進?一步建?立消費?者的品?牌忠誠?度，根?據(jù)公司?規(guī)定的?統(tǒng)一宣?傳標示?，在人?流量大?、收視?率高的?地段及?生意比?較好的?門市部?，聯(lián)系?并協(xié)助?廣告公?司制作?各式廣?告宣傳?牌35?個，其?中煙酒?門市部?及餐館?門頭2?9個，?其它形?式的廣?告牌6?個。?5、銷?售數(shù)據(jù)?管理?根據(jù)公?司年初?的統(tǒng)一?要求完?善了各?類銷售?數(shù)據(jù)管?理工作?，建立?了經銷?商拉貨?臺帳及?經銷商?銷售統(tǒng)?計表，?并及時?報送銷?售周報?表、銷?售月報?表和每?月要貨?計劃，?各類銷?售數(shù)據(jù)?檔案都?采用紙?質和電?子版兩?種形式?保存。?對_?___?的銷售?情況按?照經銷?商、各?個單品?分別進?行匯總?分析，?使得的?每月的?要貨計?劃更加?客觀、?準確。?在每月?月底對?本月及?累計的?銷售情?況分別?從經銷?商、單?品、產?品結構?等幾個?方面進?行匯總?分析，?以便于?更加準?確客觀?地反映?市場情?況，指?導以后?的銷售?工作。?二、?明年工?作打算?盡管?在今年?做了大?量的工?作，但?由于我?從事銷?售工作?時間較?短，缺?乏營銷?工作的?知識、?經驗和?技巧，?使得有?些方面?的工作?做的不?到位。?鑒于?此，我?準備在?下半年?的工作?中從以?下幾個?方面入?手，盡?快提高?自身業(yè)?務能力?，做好?各項工?作，確?保__?__萬?元銷售?任務的?完成，?并向_?___?萬元奮?斗。?1、努?力學習?，提高?業(yè)務水?平其?一是抽?時間通?過各種?渠道去?學習營?銷方面?（尤其?是白酒?營銷方?面）的?知識，?學習一?些成功?營銷案?例和前?沿的營?銷方法?，使自?己的營?銷工作?有一定?的知識?支撐。?其二?是經常?向公司?領導、?各區(qū)域?業(yè)務以?及市場?上其他?各行業(yè)?營銷人?員請教?、交流?和學習?，使自?己從業(yè)?務水平?、市場?運作和?把握到?人際交?往等各?個方面?都有一?個大幅?度的提?升。?2、進?一步拓?展銷售?渠道?___?_市場?的銷售?渠道比?較單一?，大部?分產品?都是通?過流通?渠道進?行銷售?的。下?半年在?做好流?通渠道?的前提?下，要?進一步?向商超?渠道、?餐飲渠?道、酒?店渠道?及團購?渠道拓?展。在?團購渠?道的拓?展上，?下半年?主要對?系統(tǒng)人?數(shù)和接?待任務?比較多?的工商?、教育?和林業(yè)?三個系?統(tǒng)多做?工作，?并慢慢?向其他?企事業(yè)?單位滲?透。?3、做?好市場?調研工?作對?市場個?進一步?的調研?和摸索?，詳細?記錄各?種數(shù)據(jù)?，完善?各種檔?案數(shù)據(jù)?，讓一?些分析?和對策?有更強?的數(shù)據(jù)?作為支?撐，使?其更具?科學性?，來彌?補經驗?和感官?認識的?不足。?了解?和掌握?公司產?品和其?他白酒?品牌產?品的銷?售情況?以及整?個白酒?市場的?走向，?以便應?對各種?市場情?況，并?及時調?整營銷?策略。?4、?與經銷?商密切?配合，?做好銷?售工作?協(xié)助?經銷商?在穩(wěn)住?現(xiàn)有網?絡和消?費者群?體的同?時，充?分拓展?銷售網?絡和挖?掘潛在?的消費?者群體?。凡是?遇到經?銷商發(fā)?火的時?候一定?要皮厚?，聽他?抱怨，?先不能?解釋原?因，他?在氣頭?上，就?是想發(fā)?火，那?就讓他?發(fā)，此?時再委?屈也要?忍受。?等他?心平氣?和的時?候再給?他解釋?原因，?讓他明?白，剛?才的火?不應該?發(fā)，讓?他心里?感到內?疚。遇?到經銷?商不能?理解的?事情，?一定要?認真的?解釋，?不能破?罐子破?摔，由?去發(fā)展?，學會?用多種?方法控?制事態(tài)?的發(fā)展?。白?酒行業(yè)?銷售經?理年終?總結（?三）?在這里?說明一?下，為?東風越?野車公?司配套?的產品?是我司?給長豐?獵豹供?應的h?s-7?10v?及hs?-92?8b，?為其做?配套主?要是考?慮到宣?傳公司?產品的?需要，?因東風?越野研?發(fā)的“?東風悍?馬”及?“東風?鐵甲”?軍用越?野車影?響力比?較大。?因其銷?量微小?，在下?面的總?結中，?將不做?介紹。?第一?季度辦?事處各?市場所?做的工?作：?1.維?護老產?品老市?場方面?：我?司在十?堰這里?的配套?老產品?為hs?-18?0v（?包含主?機、天?線、揚?聲器）?，由于?在過去?的幾年?中，此?產品三?包索賠?金額比?較大（?___?_年索?賠金額?為：5?3萬）?，加之?去年降?價之后?主機的?價格為?___?_元（?不含稅?，下同?），經?公司價?格評審?利潤率?為0，?雖然如?此，去?年公司?在十堰?辦事處?的督促?下，對?hs-?180?v的電?路進行?了改版?設計（?由原先?手工插?件改為?smt?/ai?），產?品性能?比原先?有了比?較大的?改善，?因此公?司仍然?決定繼?續(xù)供應?，但不?主動追?求市場?份額的?擴大，?原因如?下：?a.此?產品利?潤為零?，考慮?到這里?索賠不?規(guī)范，?利潤幾?乎為─?10%?以上，?擴大份?額無意?義;?b.公?司的價?格與競?爭對手?相比無?任何優(yōu)?勢;?c.h?s-5?28v?已開始?逐步取?代hs?-18?0v，?產品結?構升級?應在_?___?年完成?，按照?此進度?逐步減?少hs?-18?0v的?供應量?，擴大?新產品?的供應?量。?考慮到?以上因?素，在?第一季?度，十?堰辦事?處基本?上只是?按照其?確定的?份額供?應老產?品hs?-18?0v，?努力配?合好其?生產計?劃。?2.新?產品新?市場開?拓方面?的工作?：1?）新產?品方面?：考慮?到hs?-52?8v主?機在_?___?年__?__月?才批量?供貨，?在此也?把它作?為新產?品，加?上已經?開始進?行的d?310?項目（?包含收?放機、?cd、?vcd?、dv?d及天?線、揚?聲器等?），十?堰辦事?處的新?產品主?要有3?個，下?面分別?給予介?紹：?a.h?s-5?28v?產品，?由于徐?州天寶?的退出?，目前?我司此?產品的?份額為?100?%，但?是十堰?凱歌恒?龍汽車?電子有?限公司?（以下?簡稱“?十堰凱?歌”）