拓客團隊組建方案

拓客團隊運營意見書一、拓客團隊建設1、人員架構①項目拓客負責人：一個項目由公司指派一名能力杰出的人擔任。②銷售經理：擔任項目各團隊的負責人，原則上來說，一個項目至少設立兩個團隊；③組長：由能力突出，業(yè)績突出的人擔任，競爭上崗，原則上來說，一個團隊至少設立兩個小組；④銷售：由公司新房組人員擔任，原則上規(guī)定性格開朗，吃苦能力強，交流能力好的銷售擔任；⑤專案：由責任心強的銷售擔任，原則上一個項目上至少配備一個專案，比較大的項目，每個團隊增長一個專案，團隊專案有項目專案統(tǒng)一領導，特殊比較小的項目，專案由項目拓客負責人兼任；⑥標準組：由正義感，處事公平的銷售擔任，特殊比較小的項目，標準組人員由項目拓客負責人兼任。2、崗位職能①項目拓客負責人a維護甲方關系，對接公司，市場危機公關解決，協(xié)調拓客內部關系；b跟公司新房項目人員溝通，了解項目具體情況，考察市場，項目接下來后迅速成立規(guī)模、能力相相應的拓客團隊；c溝通甲方，結合公司新房成員制定整體拓客計劃，并向公司提交拓客方案書；d制定和改善執(zhí)行方案，優(yōu)化拓客方法，控制成本，把握任務進度；e督導案場、外拓人員工作工作積極性，以及對客戶服務質量；②銷售經理a對接項目拓客負責人，貫徹負責人交代的各項任務及規(guī)章制度，主抓團隊各組組長；b拓客人員招聘、團隊人員的管理和考核；c拓客方案和拓客技巧培訓；d團隊目的任務貫徹、拓客方案的實行；e團隊內部關系的調和；③組長a貫徹銷售經理分派的任務b負責小組人員任務調配c督促小組人員工作開展④銷售a負責客戶拜訪，渠道開發(fā)，客戶拓展等工作；b完畢個人銷售指標、達成協(xié)議以及后期維護。⑤專案考勤a數(shù)據的對接；b獎勵的發(fā)放，處罰的監(jiān)督；c物料的領取發(fā)放；d其他對團隊人員的配合。⑥標準組a抽查所有人員對項目的掌握情況；b監(jiān)督所有人員儀容儀表，遵守規(guī)章制度的情況；c對所有人員違規(guī)情況作出相相應處罰；d其他方面的監(jiān)管作用。二、拓客運營模式在拓客之前，我們一方面需要的是制定拓客方案，對項目的了解和溝通是對的制定拓客方案的前提。1、項目的溝通了解a內部溝通，重要是跟公司總監(jiān)，接項目的負責人，項目調盤人員，媒介人員溝通本次拓客的參與人員，人數(shù)，物料需求，拓客執(zhí)行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。b甲方的溝通，重要是和甲方銷售部門溝通甲方參與人員，甲方關注點，落定物料類型及需求，拓客預算，特需支持等。c合作單位的溝通，重要是溝通物料到位時間，物料制作細節(jié)，物料預算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方溝通結果的基礎上，進行可行性分析，執(zhí)行細節(jié)梳理等工作，在方案制定過程中，必須從以下幾點進行考慮：3、拓客區(qū)域的設定根據售樓部原有的來電，來訪，成交數(shù)據分析，制定拓客地圖，拓客地圖需要根據項目情況及時更新，跟新頻率需要一周一次。根據拓客的不斷進一步，還需要在拓客地圖上明確標注重要的競品，以方便及時把部分人員投入競品攔截。依據項目情況，將客戶所在區(qū)域不斷縮小，將客戶所在場合進行設定，安排大量人員重點拓客。4、預算預算由預算原則，人員與物料安排，特需物料，不可預見費組成。預算一定要遵守“可省不可超”的原則，策劃人員在計劃人員，物料時需要留有一定的盈余量，同時執(zhí)行時候要嚴格把控，以免導致?lián)p失。三、平常管理制度（一）留內場人員管理制度1、晨會制度a所有人員準時參與晨會；b有特殊情況的需要提前跟直屬領導報備，并且發(fā)水印照片到監(jiān)控群。2、口徑抽檢制度a每日晨會，將隨機抽檢2-3名銷售同事項目基礎內容口徑；b口徑；假如口徑回答與公司口徑不符者，將按照公司“底線管控”制度，對其第一次給予停崗、當天內考核通過，否則予以淘汰；另一年內出現(xiàn)兩次不合格者直接予以淘汰解決；3、工牌及語言a上班期間，所有人員必須佩帶碧桂園工牌b上班期間必須講普通話，杜絕方言；4、形象及著裝上班期間，女孩子均已淡妝，必須擁有一款艷麗的口紅，并及時補妝，男孩子頭發(fā)定型打發(fā)膠，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；5、電話崗a電話崗同事不得空崗，前臺值班人員必須保持一致的姿勢，負責前臺桌面整潔、資料架資料隨時補充完整等；b若電話鈴響，前臺無人則優(yōu)先由B崗接聽，如無B崗，則由A崗接聽；6、內場輪崗區(qū)a輪崗區(qū)保持AA禮儀站姿，微笑迎客，熱情、積極積極，見客戶進入展廳需要第一時間問好：“您好，歡迎光顧碧桂園龍城項目”；b輪崗處，接到客戶要進行3問客戶：“是否第一次來？”、“是否電話聯(lián)系過？”、“假如有人聯(lián)系過，銷售是誰？”；c但凡有客戶在展廳內沒有銷售帶均需要積極問客：“您好，有什么可以幫到您”；d若客戶去洗手間，應積極積極帶領客戶到二樓，衛(wèi)生間去，展廳內嚴禁出現(xiàn)“晾客”現(xiàn)象；e輪崗處不得空崗，并保持3人以上在崗，A崗接到客戶后，C崗同事需要告知D崗同事進行補崗；7、微信轉發(fā)每日需按照公司規(guī)定，進行微信全員轉發(fā)“天氣預報”等系列推廣稿；8、紅包發(fā)放制度a紅包發(fā)放前3分鐘須在大群內公示（例：三分鐘后紅包到），嚴禁出現(xiàn)未提前告知忽然發(fā)紅包情況，如出現(xiàn)，則需重發(fā)；b發(fā)送紅包后，需將金額截圖發(fā)至大群公示，嚴禁出現(xiàn)違規(guī)情況（少發(fā)、晚發(fā)、先在內部小群發(fā)送搶過后紅包轉送大群等的作弊行為），否則翻倍解決；c樂捐請準時、自覺履行，原則上公布扣罰后1小時內進行樂捐，逾期者雙倍扣罰；拒不執(zhí)行者將進行扣罰，并停崗學習制度，嚴重者將建議辭退解決；d所有扣罰50元以上的紅包，均發(fā)送為20≤n≤50個小包派發(fā)；（二）外出拓客管理制度1、外拓監(jiān)督制度a抽檢：每日上午或下午，將不定期抽檢外拓情況，如“定位照片/實時定位共享/外拓小視頻/語音播報”等多種方式抽檢；b扣罰：若無在工作狀態(tài)則扣罰2分，樂捐20元入群；2、拓客轉來訪及接客制度a提前報備：除內場人員外，外場人員拓展到客戶需要到銷售中心時，需提前5分鐘報備來訪，每次報備之間必須間隔30分鐘；接待完畢請立即離開，不得在展廳及周邊的地方逗留；b登記細則：到達現(xiàn)場后，進行找指定人員登記，2次登記間隔30分以上，一組客戶（含2人以上）登記1個電話；c登記時間：天天下午5:30結束，中午12:30-14:00為午休時間；d當場核對：電話登記后，當場回撥，若出現(xiàn)客戶手機未通，視為無效；e后臺抽檢：后臺進行數(shù)據抽檢，核查客戶拓展事宜真實性，“客戶不知道情況”均視為作假；f扣罰：作假1次，銷售扣罰100元；3、外展點制度a物料規(guī)定：展點物料“背景板、X展架、桌、椅、單頁、戶型單頁、折頁、簽到表、小禮品、水筆”保持充足；b留電任務：每個展點不低于10個留電/天天，否則1分/1個并樂捐10元，作假扣1分/1個并樂捐10元，展點人員應積極積極接客（無客戶時需積極到周邊拓展），講解銷講純熟，嚴禁玩手機、晾客戶、空崗等情況，否則扣分；c展點抽檢：標準組每日將不定期巡檢或微信“定位照片/實時定位共享/外拓小視頻/語音播報”等多種方式抽檢；d扣罰：所有惡意造假一經坐實，實行連坐制，扣罰100元/人/次，小組組長承擔一半金額。4、商家植入制度a植入規(guī)定：展點物料“X展架”保持干凈、清楚、整潔、無褶皺并能跟進需求更新，水印拍照包含“本人、門臺、具體位置”，要有老板姓名、電話等聯(lián)系方式，各組按公司統(tǒng)一模板留檔，便于日后核查；b植入周期：原則上海報（展架）需展示1周，巡檢過程中發(fā)現(xiàn)無海報（展架），會與商家核對，若商家反饋未植入則視為造假；電話抽檢店家反饋無植入，視為造假；c周期任務：周考核目的為100組，必須留電話資源，沒電話的算為無效；反復錄入不算成績，且按造假解決；以上所有事項，違規(guī)均視情節(jié)嚴重情況，相應扣罰1-2分，當天累計計算，1分相應10元紅包群內發(fā)放。四、聘用小蜜蜂管理制度1、管理條例a遵守工作時間，準時準確到達指定工作崗位，嚴禁遲到、早退。b著裝整潔，不穿著奇裝異服。c工作時間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝d配合點位監(jiān)督員對展點進行布置（架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）e工作當中，態(tài)度積極、熱情、積極。f認真接待客戶，積極積極向客戶介紹項目信息及項目當天活動、優(yōu)惠信息等高標準完畢任務指標。g工作期間嚴禁玩手機、和無關人員閑聊、擅自調換工作地點、無端離開工作崗位。2、處罰制度a遲到（5分鐘之內未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘—20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個小時）直接開除；b未按規(guī)定佩戴綬帶或工作半途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開除；c工作態(tài)度不積極處以10元罰款；d偷懶、在非休息時間休息的處10元罰款，二次以上開除；e對客戶不尊敬處以20元罰款，開除；f不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；g工作當中耍手機、和無關人員閑聊、一次20元罰款；h擅自調換工作地點，一次50元罰款；i早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當天工資，以后永不錄用；j對沒有完畢基本工作任務的實行末位淘汰制；k對損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用。五、薪資激勵模式1、本公司人員獎勵業(yè)績排名：天天進行拓客業(yè)績排名，對排名第一的進行表彰和獎勵，此外，也可以按照小組考核得分高低擬定排名先后。團隊獎勵除了個人獎勵之外，還可以對表現(xiàn)杰出的拓客團隊進行額外獎勵。末位淘汰有獎當然也有罰。拓客小組天天進行業(yè)績排名，連續(xù)3天排名最后1名的小組將予以淘汰，有的是則是將排名后三名的小組并入排名第一、二、三名小組，由排名第一、二、三的拓展經理統(tǒng)籌管理。2、兼職人員獎勵對兼職學生的薪資可采用“日薪＋獎金”或者固定日薪制。a“日薪＋獎金”模式：該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標；完畢基本帶客來訪/有效客戶