國(guó)內(nèi)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的要素與方法探析,市場(chǎng)營(yíng)銷論文

國(guó)內(nèi)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的要素與方法探析,市場(chǎng)營(yíng)銷論文摘要：本文首先針對(duì)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的要素進(jìn)行了分析，重點(diǎn)突出了如今國(guó)內(nèi)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)重視的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)而依托我們國(guó)家會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的一些典型問題，有針對(duì)性地研究了會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，指出必需要依托當(dāng)下的會(huì)展行業(yè)的現(xiàn)在狀況，回歸市場(chǎng)營(yíng)銷的本真，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。本文關(guān)鍵詞語(yǔ)：會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷;策略;創(chuàng)新;隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的形式層出不窮，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷等等，在會(huì)展當(dāng)中更注重對(duì)觀眾個(gè)性化需求以及體驗(yàn)的重視，其所走的市場(chǎng)營(yíng)銷形式主要是體驗(yàn)營(yíng)銷。當(dāng)然隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，會(huì)展行業(yè)正在進(jìn)行營(yíng)銷的創(chuàng)新變革。1、我們國(guó)家會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)要素從營(yíng)銷的角度，會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷主要有七個(gè)要素需要注意。第一是產(chǎn)品。在會(huì)展?fàn)I銷中有兩種產(chǎn)品，一種是會(huì)展本身，另一種是會(huì)展上參展的產(chǎn)品，比方ChinaJoy，其本身的定位是游戲展會(huì)，至今已經(jīng)舉辦了十七屆，大多數(shù)人對(duì)其的印象是屬于ACG的盛會(huì)。其本身能夠算是一個(gè)產(chǎn)品，在其即將舉辦的時(shí)節(jié)，通常都有鋪天蓋地的廣告宣傳。而展會(huì)上所展示的游戲和ACG產(chǎn)品就是會(huì)展當(dāng)中的另一類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在會(huì)展的框架內(nèi)?？傮w上來(lái)講會(huì)展的主題選擇是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。第二是定價(jià)。在會(huì)展當(dāng)中參展的產(chǎn)品的價(jià)值主要通過(guò)參展商、觀眾的介入來(lái)實(shí)現(xiàn)，會(huì)展本身營(yíng)銷成功主要來(lái)源于參展商的參展費(fèi)、觀眾的參會(huì)費(fèi)，租賃費(fèi)、會(huì)刊收入、贊助費(fèi)等等。當(dāng)然對(duì)于參展商來(lái)講，主要就是給自個(gè)的產(chǎn)品定價(jià)并達(dá)成銷售的目的。第三是渠道。會(huì)展本身要推廣出去，同樣需要渠道，一般而言，主要采取的方式是直接營(yíng)銷、代理營(yíng)銷、直接和代理相結(jié)合的方式。第四是促銷。展會(huì)產(chǎn)品通常采取的是促銷的方式，參展商直接將產(chǎn)品呈現(xiàn)給參會(huì)的觀眾，并且有人員推銷、媒體廣告、直接郵寄等方式來(lái)促銷產(chǎn)品，這個(gè)經(jīng)過(guò)中需要對(duì)促銷對(duì)象的心理、行為、媒體接觸習(xí)慣等進(jìn)行分析，并由此確定促銷方式。第五是經(jīng)過(guò)。會(huì)展活動(dòng)是一個(gè)服務(wù)型的產(chǎn)品，具有生產(chǎn)和消費(fèi)同步的特性，很難在活動(dòng)結(jié)束后通過(guò)退還產(chǎn)品的方式來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷或是顧客的損失，因而會(huì)展就必需要十分注重會(huì)展服務(wù)經(jīng)過(guò)，要以客戶為本。第六是人員。在會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中客戶始終都會(huì)與會(huì)展服務(wù)或管理人員進(jìn)行接觸，人員服務(wù)的質(zhì)量將決定會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量，因而就必需要重視員工服務(wù)的作用，與客戶之間構(gòu)建良好的關(guān)系，提高營(yíng)銷的效率和效果。第七是實(shí)體展示。會(huì)展?fàn)I銷實(shí)際是一個(gè)服務(wù)復(fù)合體，但其產(chǎn)品夠成當(dāng)中也包含實(shí)體展示，而且這種有形的要素往往成為與會(huì)者的第一印象要素，直接影響與會(huì)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。所以會(huì)展?fàn)I銷要重視實(shí)體展示，從會(huì)展本省來(lái)講重點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)重視硬件環(huán)境和軟件環(huán)境，硬件環(huán)境主要就是展廳展位、會(huì)議室、餐廳、網(wǎng)絡(luò)、水電、視聽、引導(dǎo)標(biāo)識(shí)、周邊娛樂項(xiàng)目等等。2、我們國(guó)家會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的策略研究2.1、會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的痛點(diǎn)我們國(guó)家會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷一直在發(fā)展但尚不完善，當(dāng)前大概處于快速發(fā)展階段和成熟發(fā)展之間，典型代表是展覽會(huì)。早期的會(huì)展相當(dāng)于集市，快速發(fā)展階段的會(huì)展相當(dāng)于展覽會(huì)，當(dāng)然展覽會(huì)進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)使會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入成熟期，也就是會(huì)展行業(yè)化，當(dāng)前我們國(guó)家的會(huì)展?fàn)I銷主要在向成熟期邁進(jìn)，會(huì)展?fàn)I銷也逐步轉(zhuǎn)入客戶營(yíng)銷，會(huì)展的作用并不是在單純推銷產(chǎn)品，反而是一種維持客戶關(guān)系的紐帶，直白講就是拉攏新客戶以及維持老客戶的手段和方式。但是如今國(guó)內(nèi)的會(huì)展正在遭遇變革，展會(huì)題材重復(fù)迎來(lái)競(jìng)爭(zhēng)上的痛點(diǎn)，全球每年有30萬(wàn)以上的展會(huì)，同一個(gè)行業(yè)的展會(huì)每年至少有30場(chǎng)，中小型展會(huì)更是多不勝數(shù)，展商和采購(gòu)商怎么選是一個(gè)大問題。展會(huì)營(yíng)銷已經(jīng)不是展商組織的競(jìng)爭(zhēng)，反而是采購(gòu)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，沒有高質(zhì)量的采購(gòu)商，展會(huì)只能是雞肋，即使參展商再多也無(wú)濟(jì)于事。當(dāng)然在營(yíng)銷推廣方面也存在非常大的痛點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的展會(huì)營(yíng)銷推廣，當(dāng)前所走的渠道主要是互聯(lián)網(wǎng)渠道，多數(shù)使用微信公眾號(hào)來(lái)進(jìn)行推廣，但是比擬尷尬的是大部分會(huì)展活動(dòng)組織方的官方網(wǎng)站以及公眾號(hào)的營(yíng)銷文章閱讀量比擬低，極少數(shù)能夠到達(dá)10萬(wàn)+閱讀量，大部分閱讀量都很低，即使是如今非?；鸨腃hinaJoy展會(huì)，過(guò)萬(wàn)的閱讀量都非常少。主要就是內(nèi)容生產(chǎn)能力弱，看展會(huì)文章多數(shù)都是介紹性文章華而不實(shí)有很多自吹自擂的成分，有些則是新聞資訊，多數(shù)都是展商領(lǐng)導(dǎo)出席活動(dòng)或拜訪某機(jī)構(gòu)，而展商的介紹性文章或行業(yè)資訊則多拷貝自其它媒體。2.2、會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷的策略通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)營(yíng)銷推廣展會(huì)并不是一個(gè)新鮮的事情，中國(guó)的會(huì)展市場(chǎng)是最早利用互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)，很早就已經(jīng)開場(chǎng)建立展會(huì)官方信息網(wǎng)站，當(dāng)前會(huì)展?fàn)I銷的方式更多，已經(jīng)開場(chǎng)在有針對(duì)性地進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，自媒體營(yíng)銷等等，傳播性強(qiáng)，但效果就差強(qiáng)人意了。因而針對(duì)上述幾個(gè)痛點(diǎn)，筆者以為能夠從如下幾個(gè)方面來(lái)推動(dòng)展會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。2.2.1、創(chuàng)新營(yíng)銷理念展會(huì)存在的意義就是為展商、采購(gòu)商、專業(yè)觀眾以及普通觀眾之間搭建一個(gè)溝通平臺(tái)，因而能否同時(shí)為展商和買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)將決定一個(gè)展會(huì)能否獲得成功，但是實(shí)際上很多展會(huì)只為展商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而對(duì)那些專業(yè)觀眾的服務(wù)卻不太重視，一個(gè)展會(huì)有很多展商，但是就是沒有多少觀眾這就很尷尬，展會(huì)也開不起來(lái)，比方講火鍋展覽會(huì)，每年都有，而且火鍋很多人都愛吃，但是去參加展會(huì)的卻不多，反而展商很多。當(dāng)然一個(gè)成功的展會(huì)并不靠普通觀眾，而是那些專業(yè)觀眾，展會(huì)的目的是讓那些有采購(gòu)能力的觀眾愿意買單，假如對(duì)這些觀眾服務(wù)不周到，專業(yè)觀眾的體驗(yàn)不好，展會(huì)的目的也就達(dá)不到，同樣以火鍋展覽會(huì)來(lái)講，盡管與會(huì)人數(shù)不多，但是假如均是優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)商〔如火鍋店老板等〕，那么展會(huì)就能夠算是成功的。從這個(gè)角度來(lái)講會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷也應(yīng)當(dāng)具有品牌意識(shí)，展會(huì)必需要重視展覽產(chǎn)品所代表的主題和特色，以品牌為導(dǎo)向，讓展商和專業(yè)買家認(rèn)可，這樣才能持續(xù)健康的發(fā)展下去。2.2.2、創(chuàng)新營(yíng)銷手段互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、目的地營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等等都是當(dāng)前各大展會(huì)所采取的營(yíng)銷手段，華而不實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷手段必定成為會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的主導(dǎo)，但是營(yíng)銷手段多卻達(dá)不到應(yīng)有的效果，這是非常尷尬的一種情況，上文當(dāng)中也重點(diǎn)列舉了這一點(diǎn)，因而重點(diǎn)要以內(nèi)容為王，沒有內(nèi)容所有的營(yíng)銷手段都是虛妄的。因而，會(huì)展必需要重視服務(wù)，一個(gè)明確的主題必然很重要，但其根本是必需要在這一主題下完善富有人性化的配套服務(wù)，服務(wù)經(jīng)過(guò)是會(huì)展?fàn)I銷的一個(gè)重要要素，它將直接影響展商和專業(yè)觀眾對(duì)展會(huì)的印象，能不能建立起品牌效應(yīng)服務(wù)將起到非常重要的作用。進(jìn)一步來(lái)講在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，消費(fèi)者呈現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)，這些消費(fèi)者更注重體驗(yàn)式、社交化、個(gè)性化的消費(fèi)，對(duì)傳統(tǒng)廣告已經(jīng)麻木，展會(huì)就需要從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系。這里再次強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，必需要為顧客提供增值服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)，展會(huì)將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵并不是銷售什么產(chǎn)品，而是能夠?yàn)轭櫩吞峁┒嗌俑郊又岛头?wù)。必需要建立起客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把握自個(gè)的客戶資源。利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)能夠?qū)⒖蛻舻姆磻?yīng)信息歸納整理出來(lái)，營(yíng)銷部門則能夠通過(guò)分析系統(tǒng)中存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶的需求，當(dāng)然數(shù)據(jù)不夠一般都會(huì)去購(gòu)買客戶數(shù)據(jù)，如與大數(shù)據(jù)公司合作，購(gòu)買數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)，這個(gè)實(shí)際上就是做市場(chǎng)調(diào)研，無(wú)外乎以前是要親身跑市場(chǎng)做，如今直接買數(shù)據(jù)公司的調(diào)研結(jié)果。進(jìn)一步要提高宣傳內(nèi)容的生產(chǎn)能力，上文中重點(diǎn)就指出了在網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣當(dāng)中所生產(chǎn)的文章閱讀量低，這表示清楚的是宣傳推廣的內(nèi)容不符合受眾的需求。關(guān)鍵還是內(nèi)容不行，起不到宣傳推廣的作用，因而筆者建議營(yíng)銷推廣策劃中盡可能做到文中無(wú)我，即盡可能地站在消費(fèi)者的角度去寫關(guān)于展會(huì)項(xiàng)目的推廣文章，如今很多會(huì)展的宣傳文章套路都是一樣的，比方在的大力支持下，本屆展會(huì)怎樣怎樣，太過(guò)自吹自擂，這根本吸引不到優(yōu)質(zhì)展商和專業(yè)觀眾，這就需要根據(jù)目的客戶群體的需求來(lái)分析其關(guān)注點(diǎn)，并在一定高度上確定一個(gè)有價(jià)值的主題，針對(duì)性地去辨別受眾，采取分眾化措施，打造合適的展會(huì)宣傳文章甚至是宣傳視頻。3、結(jié)束語(yǔ)綜上所述，展會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)不斷革新理念，創(chuàng)新營(yíng)銷方式方法，在當(dāng)下時(shí)代背景下，展會(huì)項(xiàng)目要健康可持續(xù)發(fā)展并在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，創(chuàng)新成為關(guān)鍵點(diǎn)。因而必需要依托營(yíng)銷學(xué)甚至是心理學(xué)上的理論，把握住會(huì)展?fàn)I銷的要素，通過(guò)分析目的客戶群的需求來(lái)進(jìn)行客戶關(guān)系營(yíng)銷，以服務(wù)為基準(zhǔn)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)打造會(huì)展項(xiàng)目品牌，進(jìn)而提升會(huì)展項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然宣傳手段必不可少，這里同樣需要以內(nèi)容為王，向消費(fèi)者訴講一個(gè)獨(dú)特的銷售主張。以下為參考文獻(xiàn)