顧問式銷售三大效應(yīng)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——顧問式銷售三大效應(yīng)動(dòng)力一條獵狗將兔子趕出了窩，一向追逐它，追了很久仍沒有捉到。牧羊犬譏笑獵狗說：“瞧你們小的跑得反而比大的快得多?！鲍C狗回復(fù)說：“你不知道，他是為了逃命，而我僅僅是為了一頓飯而已。”

目標(biāo)

這話被獵人聽到了，心想：獵狗說得對(duì)啊，我要想得到更多的獵物，得想個(gè)好法子。于是，獵人又買來幾條獵狗，規(guī)定只要能夠捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃。這一招公然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子。

可這樣過了一段時(shí)間，問題又展現(xiàn)了：大兔子分外難捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多，于是獵狗們特意去捉小兔子。獵人問獵狗，最近你們捉的兔子越來越小了，為什么？獵狗們說，反正沒有識(shí)別，為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢？

獎(jiǎng)懲

獵人經(jīng)過斟酌后，抉擇不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤，而是每過一段時(shí)間，就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評(píng)價(jià)獵狗的業(yè)績(jī)，抉擇一段時(shí)間內(nèi)的待遇。于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了，獵人很開心。但過了一段時(shí)間，獵人察覺，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有閱歷的獵狗，捉兔子的數(shù)量下降得就越厲害。于是，獵人又問獵狗，獵狗說：“我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您――仆人，但是我們隨著時(shí)間的推移會(huì)老，當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候，您還會(huì)給我們骨頭吃嗎？”

雞肋

獵人作了論功行賞的抉擇，規(guī)定假設(shè)捉到的兔子超過了確定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到確定數(shù)量的骨頭。一段時(shí)間過后，終究有一些獵狗達(dá)成了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時(shí)，其中有一只獵狗說：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這幾根骨頭，我們?yōu)槭裁床怀迷缃o自己捉兔子呢？”它的話引起了眾獵狗的深思。于是，一些獵狗陸不斷續(xù)離開了獵人，開頭自己捉兔子去了。

反思

獵人看到自己身邊的獵狗一每日裁減，剛開頭并未放在心上，以為那些出去的獵狗過不了多久，就會(huì)一只只餓得皮包骨頭回到自己身邊搖尾乞食。直到結(jié)果兩只最忠實(shí)的獵狗中也有一只溜走，獵人才逐漸領(lǐng)悟到：假設(shè)只是簡(jiǎn)樸地得志獵狗們一日三餐的溫飽要求，不和它們建成“利益共同體”，解決它們的歸屬感問題，那結(jié)果只有靠自己的雙手去抓兔子了。于是，他在新買回獵狗以后，就開頭實(shí)行“以狗為本”的管理思想：一方面努力營(yíng)造一種適合獵狗生活和消遣的“文化空氣”，另一方面為每一只獵狗設(shè)計(jì)“職業(yè)生涯規(guī)劃”，讓它們感到自己的一生并不只是抓兔、吃兔一樣了無生趣，而理應(yīng)有一種超越物質(zhì)之上的精神追求，享受像“人”一樣的尊嚴(yán)。結(jié)果，那些新買回來的獵狗，每天一早不用他驅(qū)趕，便主動(dòng)出去狩獵，并且往往是滿載而歸……

雙贏

那些原來從獵人身邊跑掉的獵狗看到獵人率領(lǐng)的“團(tuán)隊(duì)”越來越大，更加是每一只獵狗從它們身邊走過都顯示出像“人”一樣的“尊嚴(yán)”，無不流露出羨慕的眼神，覺得自己?jiǎn)胃珊檬呛茫褪歉惺懿坏揭环N“團(tuán)隊(duì)”的空氣，也感覺不到自己生命的價(jià)值，并且獵人終究有獵狗不成對(duì)比的大量?jī)?yōu)勢(shì)，因此，就想回歸到獵人的旗下。當(dāng)獵人看到它們的眼神后，也在想怎樣才能把這些散兵游勇重新召回到自己的門下。正在這時(shí)，最先率眾離開獵人現(xiàn)為一方“霸主”的一只紅狗，帶著一群獵狗來到了獵人門前，獵人立刻迎上前去接待它們歸隊(duì)。這時(shí)紅狗掏出一份成立股份公司的協(xié)議說：我們現(xiàn)在回歸不再是“打工”者，而理應(yīng)是擁有股份的“股東”，假設(shè)你同意，我們就先簽協(xié)議。說完看了看站在自己