房地產(chǎn)行銷高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)

房地產(chǎn)行銷高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)(一)領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。

全體跟讀：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。

領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。

全體跟讀：我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。

領(lǐng)讀：讓我來(lái)吧！

全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物愛(ài)惜。

領(lǐng)讀：誓言人。

全體跟讀：×××，×××。

目

錄

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

1.2業(yè)務(wù)操作綱要

1.3銷售員的素質(zhì)規(guī)定

1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)

2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)

2.4建筑常識(shí)

2.5房地產(chǎn)法律

2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)

2.7購(gòu)房協(xié)議講解

2.8房屋貸款

2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧

2.10物業(yè)管理

3、房地產(chǎn)銷售

3.1案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用

3.2.1電話接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門(mén)拜訪

3.2.2了解客戶要素

3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用

3.2.4如何帶客戶看房

3.2.5如何守價(jià)

3.2.6逼訂技巧

3.2.7銷控及柜臺(tái)

3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

3.2.9客戶異議說(shuō)服

3.2.10如何成交

3.2.11如何填寫(xiě)訂單

3.2.12如何快速簽訂協(xié)議

3.3常用語(yǔ)

3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng)

3.5銷售討論題

3.6案例討論

4、表單

4.1市場(chǎng)調(diào)查表單說(shuō)明

4.2銷售表單說(shuō)明

5、紀(jì)律

5.1案場(chǎng)紀(jì)律

6、附錄

6.1市場(chǎng)調(diào)查表單

6.2案場(chǎng)銷售表單

6.3考核題

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

行銷：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，的確掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它涉及了：

事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。

事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷包容了公司管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。

運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到公司內(nèi)部，增長(zhǎng)生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫(huà)家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)認(rèn)可你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。

偉大的抱負(fù)，開(kāi)闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的征詢顧問(wèn)。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相稱的報(bào)酬。

抓住機(jī)會(huì)作最大的運(yùn)用！

行銷業(yè)觀：

19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。

1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于

求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為重要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。

1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司競(jìng)爭(zhēng)從單

一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。

近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所導(dǎo)致的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。

市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。

銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）：將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增長(zhǎng)生產(chǎn)效率。

行銷涉及上面所有名詞，以上任一名詞不能全然涉及“行銷”。

行銷理念

1.推銷魂

不是尋找客戶，而是發(fā)明客戶

打入客戶的心，而非打破客戶的頭

客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

交易的完畢是一個(gè)新交易的開(kāi)始

2.八二法則<冰山>

3.獨(dú)一無(wú)二的自己

自信、自愛(ài)

成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。自信心是比金錢(qián)、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過(guò)度求全責(zé)備。世界上沒(méi)有十全十美的人，可以被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰(shuí)都不愿見(jiàn)到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。不愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。自愛(ài)不僅是要愛(ài)惜自己的精力、身體，更要愛(ài)惜自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完畢。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以原諒自己！人，最大的缺陷在于可以原諒自己！

志氣、堅(jiān)忍

志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。

成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以崇高的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也可以無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑鄙的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰(shuí)可以保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)可以取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)成美好過(guò)程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相稱的代價(jià)，這份不是金錢(qián)的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！

樂(lè)觀、誠(chéng)信

心智與感情成熟的限度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。

成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂(lè)觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的愛(ài)好。社會(huì)是一本很好的書(shū)；社會(huì)是一個(gè)最佳的大學(xué)?？烧J(rèn)為別人著想，才有相稱的觀測(cè)空間，相稱的生活經(jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為別人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)略的東西。偶爾碰到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生悲觀。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的因素，自身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正由于你我不善于吃虧而失去了很多?；嫉没际?，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法發(fā)明出第二個(gè)自己。

努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢(qián)──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不僅擁有更多的財(cái)富，并且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲哀，有誰(shuí)能給以慰籍？沒(méi)有娛樂(lè)、沒(méi)有消遣、沒(méi)有朋友、沒(méi)有……孤獨(dú)、寂寞、缺少人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉浸，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？

潛能、定位

一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何須要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我結(jié)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能規(guī)定別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是故意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、故意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹(shù)立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清楚地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。

表達(dá)愛(ài)與溫情：心中充滿愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。

平穩(wěn)內(nèi)心：安靜心，才也許最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。

權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

開(kāi)放心胸：互相依靠，人在互相依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才干表現(xiàn)真正的自己。

把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂(lè)。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過(guò)來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂(lè)自己，分享快樂(lè)?？鞓?lè)最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。

4.本領(lǐng)雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”

專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長(zhǎng)>

審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝辨認(rèn)與把握<果斷、迅速>

機(jī)智

機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不僅能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話的資料，并且還可以適本地運(yùn)用他所不知道的事物來(lái)掩飾他的無(wú)知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所愛(ài)慕的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺陷；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見(jiàn)，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)如何。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。

5.本錢(qián)全無(wú)，人和坐財(cái)

凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。

打開(kāi)人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心別人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具有一個(gè)與生俱來(lái)的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒(méi)有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無(wú)選擇渲泄感情，并無(wú)確切指明。有的但是是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒(méi)有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒(méi)有防備的時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納別人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生當(dāng)作自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛(ài)

微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢(qián)，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見(jiàn)的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的經(jīng)常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是由于別人而存在，更是由于得到愛(ài)而要付出愛(ài)，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你天天最快樂(lè)、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語(yǔ)──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡容易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警惕，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的規(guī)定，使心靈的溝通成為必須?；谡\(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)自身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業(yè)、樂(lè)群

任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最佳的老師。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。

欺騙──走向自我毀滅

欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間尚有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開(kāi)拓

地利

協(xié)作

誰(shuí)可以創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先

誰(shuí)可以超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地

創(chuàng)意因素：

好奇心──接受問(wèn)題能力

流暢性──思緒靈活

靈活性──思考彈性，角度

跳躍──獨(dú)創(chuàng)性

重組性

恒心與毅力

1.2業(yè)務(wù)操作綱要

基本規(guī)定：行銷的游戲規(guī)則

業(yè)務(wù)的概念

最基本的初期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。

3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾?，如不做好，后來(lái)也許會(huì)很辛勞。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。

4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)“，說(shuō)實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。

5.建立共同的話題

發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其愛(ài)好與愛(ài)好，共同話題

男性：愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感

女性：愛(ài)好：買衣服、逛街等

請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)成的事情幫助客戶，增長(zhǎng)自己發(fā)言的可信度。

7.做個(gè)風(fēng)趣風(fēng)趣的人

8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺(jué)到你在賣東西，“生意不在人旨在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態(tài)度、風(fēng)趣、行動(dòng)

個(gè)人親和力，讓客戶不久接受你，有禮貌

行動(dòng)：決不放棄，規(guī)定客戶買下房子。

平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。

收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某同樣?xùn)|西，應(yīng)當(dāng)視具體情況與人來(lái)決定。

客戶的期待

基本盼望得到的大約有以下幾項(xiàng)：

1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么規(guī)定客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。

2.要誠(chéng)實(shí)。

3.給理由

4.說(shuō)明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，準(zhǔn)時(shí)交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。

7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。

8.告訴我最佳的購(gòu)買方式

由于客戶希望購(gòu)買的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最佳，告訴他最佳的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。

9.強(qiáng)化我的決定

客戶已有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。

10.不要和我爭(zhēng)辨

客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否認(rèn)，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否認(rèn)他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)襲擊性，但不能很明顯。

11.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話

有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。

12.別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事是錯(cuò)的

不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感愛(ài)好，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)當(dāng)是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采用演戲的方式，逼客戶“投降”，采用一些技巧。

13.我在說(shuō)話時(shí)請(qǐng)你注意聽(tīng)，閉嘴聆聽(tīng)

重點(diǎn)：除了了解、觀測(cè)注意其發(fā)言，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講。客戶便會(huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感愛(ài)好，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。

14.說(shuō)話要真誠(chéng)

五步推銷法

1.激情——重要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個(gè)目的，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目的，鞭策自己去達(dá)成這個(gè)目的。

2.感情——要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。

3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)當(dāng)沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。

5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。

情感是推銷的潤(rùn)滑劑

成交前情感的交流

成交前情感的注入

成交前情感的聯(lián)絡(luò)

這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。

2.相信自我，假如連自己都不相信怎么能做到最佳。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。

3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完畢目的。做到在案前訂計(jì)劃與目的的習(xí)慣。向高的目的挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目的。

4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類書(shū)籍，增長(zhǎng)自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。

5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。

7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才干讓客戶相信你。

9.真誠(chéng)

10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員

11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。外在：服裝儀表。

12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感

13.善用風(fēng)趣

14.對(duì)商品了若指掌

15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)

16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

17.傾聽(tīng)購(gòu)買訊息。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。

18.預(yù)期客戶的拒絕。先防止他也許提拒絕的問(wèn)題。

19.規(guī)定客戶購(gòu)買。記住最終目的是要客戶買房子。

20.提出規(guī)定客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有躊躇的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕緊寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

21.假如銷售未成功立即約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。應(yīng)采用壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。

23.堅(jiān)持到底

24.熱情面對(duì)工作

25.留給客戶深刻的印象

26.追蹤

啟動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕

如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望

1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問(wèn)題。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問(wèn)他得意的事。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客戶，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開(kāi)心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說(shuō)越多。

3.提出與個(gè)人愛(ài)好有關(guān)的問(wèn)題。假如談到與客戶愛(ài)好有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非?？鞓?lè)，才會(huì)說(shuō)真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。

4.問(wèn)他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶的抱負(fù)愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息

5.捉出與目的有關(guān)的問(wèn)題?？梢詥?wèn)客戶的目的，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過(guò)觀測(cè)里面的每同樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充足了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包

基本要素

熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。

1.充足的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。

2.商品說(shuō)明——考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。

3.準(zhǔn)備書(shū)面的東西，例：文獻(xiàn)夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。

4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)如何幫助解決買房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。

5.不經(jīng)意地說(shuō)出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、膽怯，客戶會(huì)不久做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。

7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。假如客戶很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。

8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。

客戶為什么要拒絕購(gòu)買？

1.不想買

2.錢(qián)太少

3.自己拿不定主意

4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣

5.另有打算，不想告訴你

6.另有門(mén)路（找到老總）

7.現(xiàn)在忙著解決其它更重要的事

8.價(jià)格太高，太貴了

9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒(méi)有信心

10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

預(yù)算

單位買房或公司買房（如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）

想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒(méi)有帶錢(qián)？2、要引導(dǎo)他買房子。3、千萬(wàn)不要緊張客戶跑了。）

商品有沒(méi)有問(wèn)題？

公司有沒(méi)有問(wèn)題？

服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？

價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？

總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

1.經(jīng)常聽(tīng)到的客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。

2.有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，客戶假如很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)當(dāng)考慮如何來(lái)回答與解決客戶的規(guī)定，并要善于觀測(cè)思考對(duì)策。

3.交貨問(wèn)題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶也許會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。

4.問(wèn)到公司的問(wèn)題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等具體問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。

5.需要反復(fù)說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其自身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。

6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充足掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。

7.保證維修的年限。

8.客戶假如反復(fù)看某同樣?xùn)|西，比如樣板房。

9.會(huì)詢問(wèn)購(gòu)買過(guò)的客戶。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。

業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤

1.對(duì)客戶有成見(jiàn)。

2.沒(méi)有聆聽(tīng)，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。

3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。

4.今天就買壓迫感。的確有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。

5.沒(méi)有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過(guò)于流露出這種感情。

7.態(tài)度的問(wèn)題。不能不理客戶。

8.差勁的態(tài)度。要真誠(chéng)。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。

2.不相信自己的產(chǎn)品?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。

3.沒(méi)有設(shè)定及達(dá)成目的，沒(méi)有規(guī)劃能力。

應(yīng)設(shè)定目的生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒(méi)有為完畢行銷做準(zhǔn)備。充足準(zhǔn)備基本資料。

5.不知道如何面對(duì)拒絕。

6.對(duì)商品知識(shí)沒(méi)有通盤(pán)的了解。

7.沒(méi)有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最佳每星期花一二天看看書(shū)，增長(zhǎng)知識(shí)，并加以實(shí)踐。

8.沒(méi)能了解客戶或滿足客戶的需求。

9.跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。

10.無(wú)法與別人相處。涉及同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。

11.不要太過(guò)貪心。

12.不可以信守承諾。

13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目的與欲望。

1.3銷售員的素質(zhì)規(guī)定

素質(zhì)規(guī)定——成為一名優(yōu)秀的Sales

1.積極旺盛的斗志

2.鍥而不舍的耐力

3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)

4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況

5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞

6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度

7.口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力

8.真摯務(wù)實(shí)的態(tài)度

9.穩(wěn)重不浮夸

10.以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主

11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)

13.一勤天下無(wú)難事

14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)

15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間

業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：

1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。

2.故意義，又可以作為終生的事業(yè)。

3.具有專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。

4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。

5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。

l對(duì)行業(yè)的結(jié)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定

6.用你的熱忱，親和力結(jié)識(shí)更多的人。

l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值

l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距

l我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)

l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大

7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

l積極地迎合市場(chǎng)

l由買方提供的商情

l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

8.積極積極，樂(lè)觀進(jìn)取。

l樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度

9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。

l盡心，要提醒

l盡責(zé)，要反饋

10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。

11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。

l花錢(qián)是為了賺錢(qián)

理念：

1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)由于你是一個(gè)新手而對(duì)你手下留情。

2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。

3.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。

5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。

6.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。

7.20%的人有80%的財(cái)富。

8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。

9.我們一無(wú)所有，但我們必須發(fā)明一切。

（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗；

3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；

4.男同事打領(lǐng)帶；

5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽(tīng)電話

1.以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；

2.來(lái)人來(lái)電記錄負(fù)責(zé)人天天晚5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；

3.來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者積極放于專門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；

4.來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；

5.接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；

6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

7.對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

9.來(lái)電盡量留電話以便追蹤；

10.對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文獻(xiàn)夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；

4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前往，引導(dǎo)來(lái)者入座；

5.對(duì)來(lái)者（初次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；

7.對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；

8.送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔具體填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；

9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；

10.來(lái)客須送至接待中心大門(mén)外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；

12.文獻(xiàn)夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1.柜臺(tái)是嚴(yán)厲區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；

2.柜臺(tái)內(nèi)嚴(yán)禁抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧；

3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文獻(xiàn)夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢(qián)來(lái)取”，繳錢(qián)所有充入個(gè)案工地基金；

5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其別人不得翻看；

6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；

7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理批準(zhǔn)，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文獻(xiàn)夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；

8.售，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)導(dǎo)致困難；

9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書(shū)；

五、介紹客戶作業(yè)

1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人互相關(guān)系；

2.待被介紹戶簽約，首期款所有到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需署名；

3.專案助理審后無(wú)誤，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶協(xié)議復(fù)印本簽字后交專案審核；

4.請(qǐng)款單主委署名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其別人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；

5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。

3.上班時(shí)間桌面上文獻(xiàn)務(wù)求做到整齊劃一。

4.客戶前來(lái)參觀時(shí)，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。

6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)天客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。

7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。

8.人員下班拜別時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。

9.非工作安排需要嚴(yán)禁擅自在售樓處留宿。

10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。

11.工地大門(mén)鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

一、市場(chǎng)調(diào)查定義

1.狹義的市場(chǎng)調(diào)查

就是指以自身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。

2.廣義的市場(chǎng)調(diào)查

廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)核對(duì)象除了消費(fèi)者，還涉及所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場(chǎng)調(diào)查的種類

依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。

1.詢問(wèn)調(diào)查法

指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采用面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。

事實(shí)的詢問(wèn)

意見(jiàn)的詢問(wèn)

動(dòng)機(jī)的詢問(wèn)

2.觀測(cè)調(diào)查法

所謂觀測(cè)調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀測(cè)消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。

3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否可以收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。

4.記錄分析

所謂記錄分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，運(yùn)用記錄理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。

趨勢(shì)分析

相關(guān)分析

三、市場(chǎng)調(diào)查的程序

一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的重要程序，環(huán)節(jié)可以劃分如下：

初步調(diào)查

決定收集資料的方法

設(shè)計(jì)調(diào)查

選樣

資料整理與分析

報(bào)告的準(zhǔn)備與提出

下面就此程序的每一環(huán)節(jié)進(jìn)行討論

1.初步調(diào)查

情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分派渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并進(jìn)一步研究中間的因果關(guān)系。

非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。

擬定研究范圍。通過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而擬定出研究的計(jì)劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料通過(guò)整理后所形成的可為別人運(yùn)用的資料。

次級(jí)資料的來(lái)源

政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所記錄、公布的資料

同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)隊(duì)所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。

廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。

國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。

各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。

國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。

公司自身有關(guān)的各種資料。

原始資料的收集方法

調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法

觀測(cè)法

3.設(shè)計(jì)調(diào)查法

在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密抱負(fù)是最為重要的一環(huán)。

4.選樣

由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，假如要調(diào)查所有消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。因此在所有消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。

問(wèn)單隨機(jī)抽樣

計(jì)劃抽樣法

分層抽樣法

5.資料整理與分析

編輯

編號(hào)

制表

分析與解釋

6.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告綱要

一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：

前言

當(dāng)前市場(chǎng)分析

區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析

重要個(gè)案分析與比較

本案基地與環(huán)境分析

規(guī)劃分析與建議

價(jià)格與貸款政策

推出時(shí)機(jī)分析

結(jié)論

7.我司房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表單

踏街表

個(gè)案市調(diào)表

市調(diào)分析表

詳見(jiàn)具體表單2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見(jiàn)識(shí)）

1、

什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？

答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鄉(xiāng)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是通過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)成“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。

2、

什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？

答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者通過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。即一般指商品房初次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也涉及土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)成規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。

3、

什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？

答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也涉及房屋的互換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健?/p>

4、

什么是商品房？

答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，通過(guò)政府計(jì)劃主管部門(mén)審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不涉及香港特別行政區(qū)、澳門(mén)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開(kāi)發(fā)公司按政府外資工作主管部門(mén)的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門(mén)列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。

5、

什么是單位產(chǎn)權(quán)房？

答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參與聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。

6、

什么是使用權(quán)房？

答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。

7、

什么是安居房？

答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)行方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房“?，F(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（涉及50%社區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。

安居房購(gòu)買后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。

8、

什么叫平價(jià)房？

答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)行方案的有關(guān)規(guī)定，以城鄉(xiāng)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)合用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)格由政府管理部門(mén)審核認(rèn)定。

9、

購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？

答：上海內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外公司、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)隊(duì)、其他組織及具有合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“公司（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居住）。

10、購(gòu)買外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？

答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、公司、其他組織和個(gè)人。

11、購(gòu)買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？

答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定：

(1)

購(gòu)買住宅類型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，初次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。

(2)

購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)的新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的可申報(bào)1個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的，可申報(bào)2個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的，可申報(bào)3個(gè)藍(lán)印戶口。

(3)

申報(bào)藍(lán)印戶口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購(gòu)房人本人關(guān)系的公證書(shū)）。

(4)

申報(bào)藍(lán)印戶口者的條件：除購(gòu)房者的未成年子女外，其余對(duì)象應(yīng)具有18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化限度；有合法的居住理由；符合計(jì)劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。

12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？

答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑面積涉及使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。

住宅使用面積是指住宅分戶門(mén)內(nèi)所有可供使用的凈面積的總和，涉及臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。

住宅居住面積是指住宅分戶門(mén)內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。

13、建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？

答：建筑面積有以下計(jì)算規(guī)則：

(1)

計(jì)算建筑面積的范圍：

1)

單層建筑物不管其層高均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。

2)

多層建筑物的建筑面積按已建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。

3)

層高超過(guò)2.2米的地下室、半地下室、地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部等及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不涉及采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。

4)

用深基礎(chǔ)做架空層加以運(yùn)用，層高超過(guò)2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。

5)

坡地建筑運(yùn)用吊腳做架空層加以運(yùn)用且層高超過(guò)2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

6)

穿過(guò)建筑物的通道和建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不管其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。

7)

電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。

8)

舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。

9)

建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過(guò)2.2米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

10)

與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

11)

有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

12)

突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

13)

突出墻外的門(mén)斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

14)

封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

15)

建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一增計(jì)算建筑面積。

16)

兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

17)

室外樓梯作為重要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

18)

跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。

19)

室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場(chǎng)）看臺(tái)下空間加以運(yùn)用的，其超過(guò)1.8米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。

20)

原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面所有翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過(guò)1.8米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。

(2)

不計(jì)算建筑面積的范圍：

1)

突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒角、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。

2)

檢修、消防等用的室外爬梯。

3)

層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。

4)

構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉(cāng)、地下人防干、支線等。

5)

建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及運(yùn)用建筑物的空間安頓箱罐的平臺(tái)。

6)

沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。

7)

單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。

8)

層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。

9)

崗?fù)?、警亭、?shū)報(bào)亭等。

10)

里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。

11)

運(yùn)用馬路、通道及隙地所搭棚架。

12)

閣樓。

13)

房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。

(3)

其他：

在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。

14、公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？

答：公用建筑面積按以下規(guī)則分?jǐn)偅?/p>

(1)

分?jǐn)傇瓌t：

1)

房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門(mén)衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。

2)

房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。公用建筑面積分?jǐn)偤?，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。

3)

商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（本次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。

4)

商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

(2)

計(jì)算方法：

1)

套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：

A、

套（單元）內(nèi)的使用面積；

套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：

a、

套內(nèi)使用面積涉及臥室、起居室、廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門(mén)內(nèi)面積的總和；

b、

躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；

c、

不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；

B、

套內(nèi)墻體面積

新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周邊的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間的分隔墻，套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（涉及山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

非共用墻墻體水平投影面積所有計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

C、

陽(yáng)臺(tái)建筑面積

a、

原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；

b、

挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積；

c、

凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；

d、

半挑凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

2)

公用建筑面積由以下兩部分組成：

A、

電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。

B、

套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（涉及山墻）墻體水平投影面積的一半

C、

公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。

分?jǐn)偟墓妹娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

15、房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？

答：在購(gòu)買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無(wú)法實(shí)際測(cè)量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開(kāi)發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。

16、房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？

答：根據(jù)上海市人民政府（1996）11號(hào)文規(guī)定，上海房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實(shí)行分類發(fā)放和管理。

綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。

紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具有居住房建設(shè)申請(qǐng)條件的個(gè)人。

黃色權(quán)證：頒發(fā)給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)按規(guī)定辦理補(bǔ)地價(jià)等有關(guān)手續(xù)后，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。

消費(fèi)者購(gòu)買內(nèi)銷商品房后，除僑匯房、平價(jià)房、安居房外，辦理產(chǎn)權(quán)登記，領(lǐng)到的應(yīng)是綠色權(quán)證。

17、商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定？

答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產(chǎn)管理局在1988年曾有過(guò)規(guī)定。建設(shè)用地實(shí)行征收土地使用費(fèi)的辦法后，1992年原市房產(chǎn)管理局發(fā)文認(rèn)為內(nèi)銷商品房銷售價(jià)格放開(kāi)，原規(guī)定的最高限價(jià)以及有關(guān)商品房屋的地段、級(jí)差、層次、朝向等增減系數(shù)所有取消，銷售價(jià)格可由雙方當(dāng)事人視市場(chǎng)供需情況自行協(xié)商擬定。市政府1997年42號(hào)令第二十八條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人協(xié)商議定，但新建安居房、平價(jià)房買賣的價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市物價(jià)部門(mén)和市住宅建筑管理部門(mén)核定?！?/p>

18、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓重要涉及哪些方式？

答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)與或者其他合法的方式將其所有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給別人的行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓重要涉及下列方式：

(1)

買賣；

(2)

互換；

(3)

贈(zèng)與；

(4)

以房地產(chǎn)抵債；

(5)

以房地產(chǎn)作價(jià)出資或者作為合作條件，與別人成立公司法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的；

(6)

因公司兼并或者合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的；

(7)

法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。

商品房預(yù)售和銷售、存量房屋買賣是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式中的買賣，買賣雙方轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人，賣出人為轉(zhuǎn)讓人，買入人為受讓人。

19、房地產(chǎn)買賣協(xié)議應(yīng)當(dāng)載明哪些重要內(nèi)容？

答：房地產(chǎn)買賣協(xié)議應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：

(1)

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；

(2)

房地產(chǎn)的座落地點(diǎn)、面積、所處范圍；

(3)

土地所有權(quán)性質(zhì)；

(4)

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

(5)

房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)；

(6)

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

(7)

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

(8)

房地產(chǎn)交付日期；

(9)

違約責(zé)任；

(10)

爭(zhēng)議的解決方式；

(11)

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事約定的其他事項(xiàng)。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的示范文本由市房地局制定。

20、為什么要對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核？

答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序，防止投機(jī)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，由政府出面對(duì)商品房預(yù)售的條件進(jìn)行審核。對(duì)符合預(yù)售條件的，發(fā)給商品房預(yù)售許可證；對(duì)不符合預(yù)售條件的，作出不準(zhǔn)預(yù)售的決定。經(jīng)審核準(zhǔn)予預(yù)售的商品房，預(yù)售許可證簽發(fā)的日期為準(zhǔn)予預(yù)售的日期。凡未取得預(yù)售許可證預(yù)售商品房的，政府作出了較為嚴(yán)格的行政處罰；責(zé)令其停止預(yù)售，沒(méi)收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。

21、什么情況下，簽訂商品房預(yù)售協(xié)議？

答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司應(yīng)和承購(gòu)人簽訂商品房預(yù)售協(xié)議。

目前商品房預(yù)售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)示范文本分兩種版本，一種是95版本，這種版本的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議在1998年5月31日前仍可使用。另一種是97版本。凡簽訂97版的預(yù)售協(xié)議，在房屋交付使用后，可持97版的預(yù)售協(xié)議直接辦理過(guò)戶手續(xù)。

22、什么情況下，簽訂商品房出售協(xié)議？

答：商品房出售協(xié)議有二種版本的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議。一種是95版（使用至1998年5月31日），另一種是97版。

凡原簽訂95版預(yù)售協(xié)議，在房屋交付時(shí)，應(yīng)重新簽訂商品房出售協(xié)議。

凡原簽訂97版預(yù)售協(xié)議，在房屋交付后，可直接辦理過(guò)戶手續(xù)，不必再重新簽訂商品房出售協(xié)議。

凡未經(jīng)預(yù)售階段的商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房），在出售時(shí)，應(yīng)簽訂商品房出售協(xié)議。

23、商品房預(yù)售應(yīng)按照什么程序進(jìn)行？

答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司取得商品房預(yù)售許可證后，方可按照以下程序進(jìn)行商品房預(yù)售：

(1)

訂立預(yù)售協(xié)議。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購(gòu)人出示商品房預(yù)售許可證，參照市房地局制定的示范文本，與預(yù)購(gòu)人訂立預(yù)售協(xié)議。

(2)

預(yù)售協(xié)議的登記備案。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和預(yù)購(gòu)人應(yīng)當(dāng)在預(yù)售協(xié)議生效后，將其送房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)。對(duì)不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在5日內(nèi)書(shū)面告知當(dāng)事人；對(duì)符合規(guī)定條件和手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將預(yù)售協(xié)議移交房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)按照《上海市房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定登記備案。預(yù)售協(xié)議的登記備案應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交預(yù)售協(xié)議之日起5日內(nèi)完畢，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)書(shū)面告知當(dāng)事人領(lǐng)取登記備案的預(yù)售協(xié)議。

(3)

預(yù)售款的收取。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司根據(jù)商品房建設(shè)工程的進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。但預(yù)售協(xié)議另有約定的，從其約定。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司收取的商品房預(yù)售款，應(yīng)當(dāng)專項(xiàng)用于所預(yù)售的商品房建設(shè)。

(4)

辦理預(yù)售的商品房過(guò)戶手續(xù)。預(yù)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產(chǎn)權(quán)證書(shū)后，與購(gòu)房人向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過(guò)戶申請(qǐng)，辦理房地產(chǎn)權(quán)利變更登記。

在預(yù)售期間，轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人就預(yù)售協(xié)議約定的事項(xiàng)有變更的，如建筑設(shè)計(jì)變更、建筑面積變更等，應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議是預(yù)售協(xié)議的組成部分，辦理交易過(guò)戶手續(xù)應(yīng)當(dāng)一并向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提供。

24、什么是住宅使用說(shuō)明書(shū)？

答：“住宅使用說(shuō)明書(shū)”是指住宅出售單位在出售住宅時(shí)，告知住宅安全、合理、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。住宅使用說(shuō)明書(shū)應(yīng)當(dāng)載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)備、配套設(shè)施、具體的結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)的位置）和不能占有、損壞、移裝的住宅共用部位、共用設(shè)備以及住宅使用規(guī)定和嚴(yán)禁行為。

根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)定，“住宅使用說(shuō)明書(shū)”應(yīng)作為轉(zhuǎn)讓協(xié)議的附件。

25、上海地區(qū)個(gè)人購(gòu)買房需繳納哪些稅費(fèi)？

答：個(gè)人購(gòu)買房地產(chǎn)需繳下列稅費(fèi)：

(1)

個(gè)人購(gòu)買內(nèi)外銷商品房或存量房產(chǎn)，取得房地產(chǎn)權(quán)證，按房屋買價(jià)的1.5%繳納契稅；

(2)

職工出售所購(gòu)公有住房后，在規(guī)定期限內(nèi)新購(gòu)進(jìn)住房的可以比照互換，如新購(gòu)住房?jī)r(jià)格高于出售所購(gòu)公有住房收入的，按差價(jià)部分交納契稅，低于或等于出售所購(gòu)公有住房收入的，免征契稅；

(3)

個(gè)人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司購(gòu)買商品房，按協(xié)議記載總價(jià)萬(wàn)分之三稅率交納印花稅；

(4)

個(gè)人購(gòu)買存量房地產(chǎn)，按協(xié)議或書(shū)據(jù)記載金額的萬(wàn)分之五的稅率交納印花稅；

(5)

個(gè)人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司購(gòu)買一般標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷商品房，按房?jī)r(jià)的萬(wàn)分之八支付交易手續(xù)費(fèi)；

(6)

個(gè)人購(gòu)買外銷房、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷房、存量房地產(chǎn)，按成交價(jià)的千分之五支付交易手續(xù)費(fèi)。

房屋交易承受方自簽訂房屋交易協(xié)議之日起三個(gè)月內(nèi)必須持有關(guān)證件、證明到財(cái)稅部門(mén)辦理契稅的納稅申報(bào)。未按規(guī)定期限辦理納稅申報(bào)的，可處1萬(wàn)元以下的罰款。

對(duì)未按規(guī)定日期交納契稅的納稅人，按日加收千分之二的滯納金。

26、購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)，應(yīng)當(dāng)被告知哪些相關(guān)情況？

答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向受讓人告知房地產(chǎn)的質(zhì)量和其他有關(guān)情況，如抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系等相關(guān)情況。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述規(guī)定而導(dǎo)致別人損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。

27、未準(zhǔn)時(shí)交房或未準(zhǔn)時(shí)付款，違約責(zé)任如何規(guī)定和解決？

答：未準(zhǔn)時(shí)交房或未準(zhǔn)時(shí)支付房?jī)r(jià)，均屬違約行為。違約金數(shù)額應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。轉(zhuǎn)讓協(xié)議中未作約定的，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)擬定違約金。

(1)

因房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人的過(guò)錯(cuò)，未在約定期間內(nèi)交付房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人向受讓人支付的違約金為已經(jīng)收取的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國(guó)人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍；

(2)

因房地產(chǎn)受讓人的過(guò)錯(cuò)，未在約定的時(shí)間內(nèi)支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款的，受讓人向轉(zhuǎn)讓人支付的違約金為逾期支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國(guó)人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍。

28、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司未經(jīng)預(yù)購(gòu)人批準(zhǔn)，擅自變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？

答：未征得預(yù)購(gòu)人批準(zhǔn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售協(xié)議，并由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司承擔(dān)違約責(zé)任；預(yù)購(gòu)人不規(guī)定解除協(xié)議的，亦可以依據(jù)預(yù)售協(xié)議的約定規(guī)定開(kāi)發(fā)公司承擔(dān)違約責(zé)任。

29、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？

答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)與第三人簽訂轉(zhuǎn)讓協(xié)議，導(dǎo)致多個(gè)轉(zhuǎn)讓協(xié)議并存的，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)當(dāng)按照購(gòu)房人辦理房地產(chǎn)交易過(guò)戶手續(xù)的先后順序履行協(xié)議。對(duì)無(wú)過(guò)錯(cuò)的第三方導(dǎo)致的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)補(bǔ)償責(zé)任。

30、如何解決預(yù)售商品房交付時(shí)建筑面積的增減？

答：預(yù)售商品房交付時(shí)，出現(xiàn)交付的建筑面積與預(yù)售協(xié)議約定的建筑面積增減的情況，應(yīng)當(dāng)區(qū)分各種因素分別解決：

(1)

因分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e因素，導(dǎo)致建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測(cè)繪中心測(cè)定的房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售協(xié)議約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變，但預(yù)售協(xié)議約定的建筑面積有明顯違法或計(jì)算錯(cuò)誤的除外。分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e，按建設(shè)部制定的1995年517號(hào)文《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》執(zhí)行。

(2)

因具有相應(yīng)測(cè)繪資質(zhì)的測(cè)繪機(jī)構(gòu)根據(jù)測(cè)繪規(guī)范實(shí)際勘測(cè)的技術(shù)誤差因素，導(dǎo)致建筑面積增減的，按交付房屋時(shí)測(cè)定的面積為準(zhǔn)，預(yù)售協(xié)議約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變。

(3)

因預(yù)售商品房的建筑設(shè)計(jì)變更因素，導(dǎo)致建筑面積增減的，根據(jù)預(yù)售當(dāng)事人的約定解決。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司擅自變更設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售協(xié)議，并由開(kāi)發(fā)公司承擔(dān)違約責(zé)任。

(4)

除上述情形外，交付的建筑面積超過(guò)預(yù)售協(xié)議約定的，預(yù)購(gòu)人可以不承擔(dān)增長(zhǎng)建筑面積部分的價(jià)款；建筑面積局限性預(yù)售協(xié)議約定的，開(kāi)發(fā)公司應(yīng)當(dāng)將減少建筑面積部分的價(jià)款退還預(yù)購(gòu)人。但預(yù)售協(xié)議另有約定的，從其約定。

31、新建房屋轉(zhuǎn)讓的保修責(zé)任如何擬定？

答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對(duì)新建房屋承擔(dān)保修責(zé)任。承擔(dān)保修責(zé)任的期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。

新建房屋在保修期內(nèi)發(fā)生再轉(zhuǎn)讓的，原房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)按照原轉(zhuǎn)讓協(xié)議，繼續(xù)承擔(dān)保修責(zé)任。

32、購(gòu)房自用重要考慮哪些因素？

答：人們購(gòu)房自用往往需要考慮以下問(wèn)題：

(1)

相稱的面積，適應(yīng)家庭人口結(jié)構(gòu)和數(shù)量；

(2)

合適的房型，滿足生活起居、工作、學(xué)習(xí)以及社交需要；

(3)

合理的地理位置，符合工作、生活的需要；

(4)

周邊是否有完善的生活配套設(shè)施；

(5)

完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無(wú)噪音、無(wú)污染等），保證健康生活；

(6)

相對(duì)可以承受的房?jī)r(jià)；

(7)

堅(jiān)固、耐久的建筑結(jié)構(gòu)；

(8)

舒適、便利、私密的建筑形態(tài)。

33、購(gòu)房投資重要考慮哪些因素？

答：購(gòu)房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問(wèn)題：

(1)

物業(yè)所在的地段是否具有投資價(jià)值；

(2)

有否重大政策導(dǎo)向（如即將開(kāi)發(fā)某地，或已限制某種房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)）；

(3)

有否正在開(kāi)工或規(guī)劃新建的重大市政項(xiàng)目（如地鐵、機(jī)場(chǎng)）；

(4)

是否由可信度高的發(fā)展商營(yíng)造；

(5)

同比地段房?jī)r(jià)相對(duì)較低，或房?jī)r(jià)的上升空間較大；

(6)

杰出的生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）；

(7)

特別的生活配套設(shè)施（如名牌學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、著名大商店等）；

(8)

超前的設(shè)計(jì)規(guī)劃（如前瞻性的社區(qū)規(guī)劃、房型等）；

(9)

美麗（或標(biāo)志性）的建筑外觀；

(10)

良好（杰出）的物業(yè)管理；

(11)

合理的房型面積和總價(jià)（便于出租或轉(zhuǎn)手）；

(12)

新奇的建材設(shè)備等。

34、如何選擇購(gòu)置物業(yè)的區(qū)域？

答：消費(fèi)者選擇購(gòu)置自用物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮：

(1)

外出（上、下班）的交通是否便捷；

(2)

周邊生活必需的商業(yè)設(shè)施是否齊全；

(3)

孩子的教育設(shè)施是否完備；

(4)

老人則要考慮醫(yī)療、保健設(shè)施是否便利；

(5)

綠化環(huán)境；

(6)

親朋好友往來(lái)是否方便；

(7)

市政配套是否齊備；

(8)

和習(xí)慣生活區(qū)域的其他差異。

消費(fèi)者選擇投